XX化妆品公司多渠道销售管理的研究

PAGEPAGEII 相宜本草化妆品公司多渠道销售管理的研究摘要随着经济和社会的快速发展，经济全球化时代的到来，各行业的市场竞争更加激烈，每个企业面对严峻的市场形势，都需要制定并实施适合自身的市场营销和渠道管理策略。基于这一背景，本文以相宜本草化妆品公司为具体案例，对其营销渠道的优化进行研究。本文在市场营销与渠道的相关理论基础上，分析相宜本草化妆品公司在渠道管理中存在的问题，并针对性地提出解决方案，并对相宜本草化妆品公司所处行业的营销手段升级也提出建设性的意见，重点提出了相宜本草化妆品公司营销渠道管理优化方案。关键词：营销渠道；优化方案；代理商AbstractWiththerapiddevelopmentofeconomyandsociety,theeraofeconomicglobalization,themarketcompetitionismoreintense,eachenterpriseisfacedwithseveremarketsituation,weneedtodevelopandimplementtheirownmarketingchannelsandmanagementstrategies.Basedonthisbackground,thispapertakesChinesemateriamedicacosmeticscompanyasthecasestudytooptimizethemarketingchannel.Inthispaper,relatedtheoriesinmarketingandchannelanalysis,affordableherbalcosmeticscompanyexistsinthechannelmanagementproblems,andputforwardsolutions,andthecheapherbalcosmeticscompanywhichupgrademarketingmeansindustryalsoputforwardconstructivesuggestions,putforwardtheschemeoptimizationofmarketingchannelmanagementofaffordableherbalcosmeticscompany.Keywords:marketingchannel;optimizationscheme;agent

目录摘要 IAbstract I一、营销渠道相关综述 1（一）营销渠道管理 1（二）营销渠道的重要性 1（三）多渠道管理 1二、相宜本草化妆品公司营销渠道现状分析 2（一）相宜本草化妆品公司概况 2（二）相宜本草化妆品公司多渠道的现状分析 21.营销渠道的构成 22.线上渠道 33.分品牌的渠道策略 4（三）相宜本草化妆品公司多渠道存在的问题 51.渠道成员的质量不高 52.渠道忠诚度不高 53.渠道运作成本较高，运作效率低 54.相宜本草公司对营销渠道的投入较低，重视程度不够 55.渠道宽度与广度有待提高，营销渠道覆盖率较低，且呈逐渐萎缩的态势 66.渠道决策混乱及执行不力 6三、相宜本草品牌的多渠道营销策略 6（一）广州地区渠道间跨区域冲窜货及管理 6（二）广州地区渠道低价销售及管理 7（三）广州地区减少渠道冲突的建议 8（四）广州地区代理商的激励与考核 9（五）广州地区给予经销商销售支持销售政策、广告支持、人员支持和其他支持 9（六）广州地区给予零售商的支持特价商品、赠品支持、物料 10（七）广州地区渠道激励方面有待改进的问题 10结语 12参考文献 12致谢 13PAGE1一、营销渠道相关综述（一）营销渠道管理营销渠道管理是通过协调与整合他人的工作活动，与他人合作，有效的完成渠道任务。因此，相比较一般的企业管理更复杂有着其自身的特点。简单概括，营销渠道管理的特点可以包含以下几个方面：（1）营销渠道管理是一种交叉着企业内部和外部管理的跨组织管理。在整个管理的过程中将会涉及不同企业的利益主体的组织和个人。（2）营销渠道管理有跨组织的目标体系。主要有：共同目标；每个渠道成员间有其独立的目标；渠道成员的目标之间，并非总是相容的。（3）营销渠道管理具有自身的特点。不仅仅要考虑自己企业行为，而且要考虑到渠道成员间的行为。（4）在管理方式上，企业跨组织的管理较少地依靠制度或者权力，更多地依靠合同或规范。（二）营销渠道的重要性营销渠道策略是市场营销理论研究的重要组成部分，渠道策略是4P组合策略中的一个重要构成。因此渠道策略在企业的营销战略规划中占据着重要的位置，并较大地影响着企业4P组合策略中的其他三个组合。4P组合相互影响，共同作用，决定着企业能否占领目标市场，从而实现自己的战略目标。（三）多渠道管理（1）一个制造商和一个零售商。这种渠道结构相对简单，但对于深刻理解渠道效率低下和双重边际效益有着深远意义。众多的学者针对效率低下的问题提出了供应链利润最大化的策略。其中以合同研究最为流行。Cachon（2003）就供应链协调和合同方面的问题进行了系统的归纳总结。四个基本合同为批发价格合同（WholesalePriceContract），回购合同（BuyBackContract）、收益共享合同（RevenueSharingContract）、数量弹性合同（QuantityFlexibilityContract。在此基础上形成的衍生合同包括：数量折扣合同(QuantityDiscountContract）、数量承诺合同（QuantityCommitmentContract）、延迟补偿合同（PaytoDelayContract）、预购合同（AdvancePurchaseContract）、回馈与惩罚合同（RebateandPenaltyContract）等。（2）一个制造商和多个零售商。这种结构主要考虑零售商之间的竞争，并假设制造商的产能无限制，制造商可以在产品种类和渠道激励方面有各种各样的选择。例如Anthony02009)就讨论了在产品受欢迎程度不同的情况下，制造商在产品种类方面和销售渠道方面额决策。（3）多个制造商和一个零售商。这种结构下主要考虑制造商的竞争，也就是在供应链结构中零售商占据相对主动的位置。二、相宜本草化妆品公司营销渠道现状分析（一）相宜本草化妆品公司概况相宜本草自成立以来，一直致力于“本草养肤”概念的研究、探索和实践工作。公司以几千年来悠久的中医药文化为理论指导，将传统的本草功效与现代美容化妆品科技相结合，开发了一系列疗效显著、安全有效、质量可靠的本草护肤品。公司一直注重科研创新，与上海中医药大学进行长期的产学研合作研究项目，创立了本草护肤研究中心，取得了多项发明专利。（二）相宜本草化妆品公司多渠道的现状分析1.营销渠道的构成截至2018年12月，相宜本草化妆品公司已在国内拥有31家授权经销商商，基本上形成覆盖了全国的化妆品销售市场的营销网络，主要通过授权经销商以及区域二级经销商与客户签单，及个别情况下，客户有特别要求的也可与厂家签订销售合同。通过这个营销网络，相宜本草化妆品公司能更加及时的了解市场动态、客户需求，以便更加快捷的制定相应的营销策略；更加准确的将产品及服务信息传达到客户那里，以达到宣传公司及产品的目的。公司的主要销售人员分布在公司总部和这11个办事处中。总部行政人员较多，且主要的财务部、市场部、售后服务部、商务部、人力资源等后勤部门及营销管理人员都集中在此。办事处一般有1-2名行政人员，其他人员都是各事业部在当地的销售人员。每个办事处负责附近的1-2个省的销售工作，他们也是相宜本草化妆品公司的主要销售力量及市场信息的主要来源。2.线上渠道（1）针对用户的服务生产模式相宜本草O2O商业模式中不在和实体店合作，所以这个模式和由线下流量主导的大众点评是有本质区别的。相宜本草利用互联网以及大数据分析技能吸引大量的时尚达人以及消费群体，公司通过对平台进行直接的信用以及消费管理，去除实体店这一中间环节，化妆品师采取上门的方式进行服务。（2）面对服务提供者成本控制优势以往的化妆品营销模式中，化妆品师只是化妆品店聘请过来的工作人员，他的收入是底薪加提成的发放模式。并且底薪以及提成并不由他的工作能力决定，由店铺所开的位置以及店铺的等级决定。因为店主需要承担各项固定成本以及可变动成本，所以营业额的大部分是老板所得，化妆品师能够得到的工资大概是单价的30%。相宜本草O2O商业模式对以往这一领域的成本控制方式进行了革新，实体店的去除，也就没了人力、租金、水电费等支出。最大的支出就是管理以及人员部分。（3）美业平台的自身定位相宜本草通过公司自主研发的APP把专业的化妆品师和顾客有效的联系起来。这个APP的使用把店铺租金、物业费、普通员工工资等都去除了，把产业链进行了精简，然后在此基础上实现服务。公司对化妆品的生产线营销线都进行了精简、整合，所以这不只是对化妆品师，也有产品来料，护肤品、化妆品年龄分类系列等，此外还有客户的细分、区域的划分等方面。通过全方位的整合，使得化妆品师和客户能够零距离接触；也确保了产品的安全、使用性能好、效果明显，做让客户放心的产品以及服务。（4）线下地推的快速扩张安全健康、功效好的原料才能确保我们的产品以及服务的质量，每个商业模式下都会有针对消费者而设置的服务体系，无论你的CRM体系有多么完善、人性化，最终我们的消费者依然相当重视产品的价格、产品本身、服务。相宜本草在市场战略上，第一是每天有一定量的订单，积累一定客户后才能够形成规模效应，消费者会选择下单是因为产品质量以及服务效果。所以，创新质量优良的产品、提高服务品质才能符合消费者的需求，但这两方面都需要化妆品师来做桥梁，把它们很好的带给客户。相宜本草O2O商业模式通过线下迅速扩大市场份额，以此促进平台的平稳运营。由于化妆品师是从实体店辞职再到公司平台任职，因此公司和实体店老板成为竞争者，要想招到优秀的化妆品师就得和店铺助进行资源竞争。除此之外，平台在取得一定知名度后开始使用客户市场，公司让会员免费享受一次上门服务，化妆品师也可以借助一些社交平台把产品以及自身品牌宣传推广出去。3.分品牌的渠道策略相宜本草化妆品公司旗下所有品牌都有各自明确的理念和诉求。同时，旗下品牌的代言人以特定的视觉形象强化消费者的认同。时至今口，各路媒体充斥感官，各种品牌的代言人也在不经意间成为化妆品行业一道亮丽的风景线。相宜本草红景天系列的代言人阿兰·达瓦卓玛，相宜本草芯净自然净肤系列的广告代言人周冬雨，都具有和品牌特征相对应的气质。相宜本草化妆品公司通过这些角色演绎出充满魅力的时尚神话，都巧妙地传达了值得信任的品牌专业感。针对分品牌的特点，相宜本草化妆品公司采用了不同的宣传渠道：（1）高档的时尚类杂志高档品牌的主要宣传渠道。在《瑞丽时尚美容》、《时尚》等以中青年白领为主要对象的杂志，相宜本草品牌投放了大量精美的硬性广告，同时在软性文章方面也聘请知名的化妆师畅谈护肤心得，取得了良好的效果。（2）普通大众类的杂志如《都市丽人》、《女友》等是大众类化妆品品牌的主要宣传渠道。（3）网络相宜本草化妆品公司品牌的整体营销平台。2004年6月，相宜本草化妆品公司联手网易共同创立了“伊人风采”女性频道，为消费者提供专家建议、服务、工具等产品附加值，鼓励消费者尝试或者离线后购买产品并通过注册会员建立长远关系。2009年相宜本草化妆品公司官方网站开通分品牌类别的BBS论坛，起到了很好的品牌文化传播以及会员维系作用。（4）会员沙龙活动相宜本草品牌经常性的开展会员沙龙活动，广泛邀请会员，相互沟通护肤经验。但是，各个品牌会根据分品牌特点实施不同的策略向客人传递品牌理念和文化，甚至包括会场布置格调的不同。（三）相宜本草化妆品公司多渠道存在的问题1.渠道成员的质量不高由于近年来护肤品行业竞争更趋激烈，且相宜本草护肤品在竞争处于弱势地位，近年来销量下降较快，因此难以吸引到行业内优秀的经销商进行合作代理。所以相宜本草护肤品在广州的代理商质量普遍不高，多以创业阶段的年轻人逐渐培养起来，其资金实力、网点覆盖能力、客情关系和管理能力等均难以达到公司的要求。2.渠道忠诚度不高在仅仅代理相宜本草护肤品一家的产品，难以满足代理商对利润的要求的情况下，相宜本草公司无法要求代理商进行专营专销。部分优质代理商也原本就代理其他品牌。而部分渡过创业阶段步入快速成长阶段的代理商，逐步同时代理其他品牌甚至是竞争品牌的护肤品。因此广州相宜本草护肤品的代理商对相宜本草公司的忠诚度较低，在利益的诱惑下很容易放弃代理相宜本草护肤品而转向竞争品牌，使相宜本草公司难以与代理商形成稳定而牢固的利益共同体，共同克服市场困难和问题。3.渠道运作成本较高，运作效率低由于广州特殊的地理及交通条件，物流配送成本高；而且人口居住较为分散，消费不集中，导致了超市进场费用、陈列费高，而实际销量较低。因此这些因素导致了广州省相宜本草护肤品，市场成本较高，投入较大，销售渠道运作效率低。4.相宜本草公司对营销渠道的投入较低，重视程度不够由于近年来相宜本草公司整体效益较差，连年巨亏，对广州市场的投入一直较低。在广州省从未投入电视广告及其他广告；销售团队投入也从高峰期的20人左右逐步裁减到6人；销售人员待遇及收入较低，难以吸引优秀的销售人才加盟和激励现有团队成员的工作积极性；相宜本草公司对代理商的各种合理的要求如市场费用支持、临期产品处理等长期未能满足。这些因素长期累积，都导致了渠道各成员对相宜本草公司的信心严重不足。5.渠道宽度与广度有待提高，营销渠道覆盖率较低，且呈逐渐萎缩的态势由于上述种种原因的存在，导致了相宜本草护肤品在广州不仅对电商等新兴销售渠道的重视程度不够，而且对已经逐步成长起来的日化专卖店、包场商等渠道反应极其迟钝。这些渠道成员快速成长的过程中，对原有传统渠道的挤占压缩日益严重，而相宜本草护肤品又未能及时跟进覆盖新兴渠道，所以导致了在广州市场相宜本草护肤品的市场渠道覆盖面不够广，且处于快速的萎缩之中。6.渠道决策混乱及执行不力相宜本草公司总部领导层近年来更换频繁，导致了公司整体营销战略不清且缺乏长期性和连续性，部分新旧营销决策存在相互冲突的现象，这种混乱的营销决策给广州省相宜本草护肤品团队及渠道成员的销售执行带来极大困难。广州销售团队成员自身素质参差不齐且人数远远缺编，经销商团队素质多数较差，这导致了总部的部分决策在执行的过程中往往难以彻底执行到位或大大折扣。三、相宜本草品牌的多渠道营销策略（一）广州地区渠道间跨区域冲窜货及管理1、相宜本草护肤品在广州市场面临着省外经销商往省内市场恶意冲货、省内部分经销商恶意冲货及省内部分渠道如沃尔玛等大型卖场货物流出至批发市场等问题。2、相宜本草护肤品冲货的危害有：⑴严重冲击了相宜本草护肤品的正常价格体系，影响了经销商的利润。代理商经营相宜本草护肤品的根本动力在于获取利润，而低价冲货严重冲击了原有的正常价格体系，大大拉低了相宜本草代理商的利润，使代理商对继续代理相宜本草护肤品丧失信心；⑵冲货破坏了原有的销售网络。销售网络是相宜本草公司与代理商、零售商之间通过合作形成的一种利益共同体。而低价冲货损害了销售网络中相宜本草代理商的利益，并破坏了零售终端对代理商的信任和代理商对相宜本草公司管理有效性的信任，从面对相宜本草护肤品销售渠道体系的生存和发展构成了严重的冲击；⑶假冒伪劣产品借机流入市场。部分代理商在冲货的过程中获得更大价格优势，置相宜本草品牌形象与消费者的利益于不顾，将相宜本草护肤品的假货与正品相宜本草护肤品掺杂在一起销售，这样也打击了那些遵守游戏规则没有进行冲货的代理商的信心；⑷打击了消费者对相宜本草品牌的信任。消费者购买相宜本草护肤品是基于对相宜本草护肤品的信任，如果窜货导致相宜本草护肤品的价格体系混乱，将使消费者对该产品的真实价格与价值产生怀疑。而且在有假货借机流入市场的情况下，购买到仿冒相宜本草护肤品的消费者会丧失对相宜本草品牌的信任。3、解决措施：⑴加强渠道建设；加强对代理商的甄选，尽可能地选择那些认同相宜本草公司企业文化、管理理念和营销战略目标的经销商，在合作的过程中对代理商进行有效沟通，并加以培训和管理，这些对控制冲货大有益处。同时，建立代理商、相宜本草公司销售团队与相宜本草公司的利益共同体，使得渠道的主要参与者从渠道稳定健康发展中获得长期而稳定的利益。合理划分代理商的代理区域也能有效防止冲货；⑵加强销售管理制度；加强对冲货行为的惩罚力度，建立冲货保证金制度，一旦冲货就扣罚保证金。在经销合同中强化对跨区域销售行为的约束，轻者扣除返利和保证金，重者取消代理权。明确对冲货的处理措施和制度，由公司专职人员进行定期或不定期的明察暗访代理商，来具体执行避免冲货的制度；⑶加强价格体系管理和产品管理；正对不同层级的渠道成员，建立合理而统一的价格体系，保证各渠道成员合理的利润要求。而在同一层级上的不同渠道成员，尽可能地同样的价格政策，杜绝比较大的价差以避免部分代理商冲货的诱因。在护肤品生产发货时，应该与生产日期一起喷上相应代理商的区域编码，使冲货行为一目了然，方便查处与监督，这是行之有效的解决措施。（二）广州地区渠道低价销售及管理1、低价销售与窜货是一对双胞胎，是渠道冲突的两个突出的表现形式。低价销售是指经销商或零售商在经营的过程中，将产品以低于厂家指导价格下限进行批发或零售的一种行为。2、相宜本草护肤品低价销售的主要危害：⑴助长窜货；在低于正常价格销售的情况下，商人的逐利性窜货行为将不可避免地发生。而在低价销售的促使下，冲货的其他诱因将成倍放大，极大地助长窜货行为；⑵严重扰乱了相宜本草公司销售体系。当相宜本草护肤品的当地代理商以正常的价格向超市进行推销时，超市发现在批发市场还有更便宜的相宜本草护肤品可以进货，这时超市便会拒绝向相宜本草经销商进货，相宜本草代理商存在的意义便会丧失；⑶严重挫伤相宜本草代理商的合作积极性。区域代理商都签订有月度任务和年度任务，在下游客户均可以低价进货时，代理商正常价格相宜本草护肤品又销售不出去，相宜本草公司规定的销售任务难以完成，返利又拿不到，所以相宜本草代理商就对继续代理相宜本草丧失信心，转而寻求代理其他竞争品牌的护肤品。3、相宜本草护肤品低价销售的解决措施：⑴建立保证金制度。在与代理商签订的销售合同中明确代理商有管理自己区域范围内价格体系的责任，并明确规定价格的浮动范围。但此举也容易招致代理商对相宜本草公司违反《反垄断法》相关条款的控告，宜谨慎使用规避法律风险；⑵通过返利制度控制低价销售行为。对于违反代理合同中有关价格管理的行为，相宜本草公司有权扣取部分月度合同返利和年度返利；⑶停止向乱价者供货或终止合作关系。对于乱价者，前期进行警告，采取停止供应某些畅销款相宜本草护肤品的惩罚措施能有效阻止代理商的乱价冲动。如果乱价代理商继续采取对抗性行为，就应采取果断措施，终止与该代理商的合作关系，以儆效尤并维护全省的销售价格及渠道体系的稳定。（三）广州地区减少渠道冲突的建议1、增强相宜本草护肤品的品牌影响力是从根本上减少或有效控制渠道冲突；代理商与相宜本草公司合作的基础和根本动力是利益关系，如果代理相宜本草护肤品的品牌影响力强大，销量稳定增长，能够给代理商带来长期利益和现实利益，代理商自然能够珍惜与相宜本草公司的合作关系，自觉遵守相宜本草公司的价格管理及渠道管理政策。在相宜本草品牌影响力足够强大的情况下，相宜本草公司对个别代理商违反价格及冲货政策的行为，也能理直气壮的进行处罚，或选择愿意遵守公司相关政策的代理商来进行更换。2、加强相宜本草公司的内部管理。首先加强销售团队的管理，从制度上约束销售人员支持、纵容或默许代理商进行冲货的行为。其次加强对部分产品区域编码的管理，实行明码与暗码相结合的制度，杜绝代理商刮明码后冲货逃避惩罚的想法。3、加强与代理商的沟通与协调。在相宜本草公司与代理商之间除了相关制度外，应及时将公司的发展战略目标、企业文化、发展中遇到的问题等及时传达给代理商，加强代理商对公司相关战略的参与和理解，增强对相宜本草公司长远发展的信心，愿意与相宜本草公司形成长期利益共同体，从而自觉自愿遵守相宜本草公司的相关政策和制度。同时，在广州省内应建立相宜本草代理商的非正式组织相宜本草经销商俱乐部，加强省内经销商之间的对冲货问题与价格管理问题沟通与协调，统一思想认识，共同应对省外冲货行为。（四）广州地区代理商的激励与考核代理商是相宜本草公司营销渠道体系中的关键一环，起着承上启下，连接厂家与零售终端的关键作用，优秀的代理商能够迅速使得市场面貌焕然一新。对代理商的激励与考核主要从两个方面来进行。1、物质方面。给予积极配合相宜本草公司工作，能够遵守公司渠道管理和价格管理的相关政策，且能完成或超额完成当期销售合同任务，给予合同返利之外的其他奖励。2、精神方面。对于各方面表现积极的代理商，授予年度最佳合作伙伴荣誉称号，并邀请其参加公司年度营销战略的制定，提出合理化的建议；组织优秀代理商面向全国代理商分享其成功经验。这些措施都对部分代理商有一定的激励作用，并能向其他代理商传达正面的信息。（五）广州地区给予经销商销售支持销售政策、广告支持、人员支持和其他支持1、在销售政策支持方面，2、在广告方面，除在广州当地电视台、公交车、楼宇、户外广告牌等给予适度的支持外，更应采取一些投入小，效益高的广告支持形式，比如铺市车辆车身广告，超市内外广告宣传费用支持等。3、在销售人员支持方面，应综合考虑现实销量和区域销售潜力，给予代理商配置厂方的销售代表，协助指导代理商与相宜本草公司一起进行市场的深度分销。4、根据经销商向上游厂家现款进货，向下游超市赊销导致资金占用较大较大的情况，相宜本草公司可以与有关银行的信用卡发行机构进行合作，帮助代理商统一申请较大透支额度的信用卡，代理商可以刷信用卡向相宜本草公司购进护肤品，然后正常还款于信用卡。这样就能在一定程度缓解代理商的资金压力。（六）广州地区给予零售商的支持特价商品、赠品支持、物料支持、陈列费用支持和场外促销活动的支持对于零售商而言，除了关注利润外，更关注产品动销和品牌形象。因此给予零售商的支持应从拉动产品在零售末端的动销入手。1、在学生开学季、赶集日等季节性的销售旺季，给予超市提供特价护肤品的支持，能有效提升超市销量；2、对于护肤品新品上市与部分滞销护肤品，提供一定数量的赠品以拉动消费者选购；3、结合超市的实际情况，给予超市门头、招牌、包柱等带有相宜本草品牌形象的宣传物料，能有效提升超市的整体形象，也能提升相宜本草品牌的影响力，促进消费者的冲动性购买；4、在部分人流量较大的超市，为了提升销量，采取投入陈列费用买断货架进行相宜本草护肤品的陈列，既能有效提升销量又能打击竞争品牌。5、在超市开张日、店庆日、乡镇赶集日、学生开学日和节假日等，派驻流动促销队员，在超市门口进行摆台促销，能够帮助超市提升人气，又能带来实际的销量，很受超市方面的欢迎。（七）广州地区渠道激励方面有待改进的问题渠道激励是有效减少渠道冲突必不可少的润滑油，能够在一定程度上缓解渠道冲突，促进渠道成员和相宜本草公司一起实现营销战略。但采取激励措施的同时，也应该注意如下问题：1、渠道激励应适度。渠道激励不能常规化，否则代理商将要求获取额外的激励才会继续合作，因此渠道激励应掌握一定的度，根据实际需要才进行。2、渠道激励应核算成本，实现双赢。渠道激励对于厂家来说，是额外的费用开支，如果能使用恰当，能有效提升渠道成员合作的积极性，快速实现销量增长。但如果渠道激励措施失控，将大大提升成本，得不偿失。3、渠道激励应恰当的方式，解决市场实际问题，满足渠道成员的合理要求。渠道成员除了对利润的共同追求外，还有各自独特的需求，厂方的渠道激励措施如能满足这些需求将能事半功倍。如代理商看重资金与库存的周转状况、相宜本草品牌影响力、相宜本草护肤品的销售长期增长潜力和对代理商内部管理方面的帮助等。零售商更注重短期的毛利、护肤品的动销问题和相宜本草护肤品对客流拉动作用等。第6章结论及展望相宜本草公司更处于日化行业之中，行业洗牌频繁，竞争激烈，如何提高市场竞争力以面对来自各个方面的竞争压力是其必须面对的问题。本文通过案例研究的方法，探讨了相宜本草护肤品在广州的营销渠道所面临的市场环境、渠道现状、渠道变革的动因、渠道变革的策略、渠道变革所需具备的条件、成果及存在的不足之处。本文主要有一下几方面的结论：⑴在当前的市场形势下，相宜本草公司原有的金字塔性的渠道结构模式已远远不能适应广州市场新的竞争态势，需要寻求一种对市场变化反应迅速、效率高，成本低的渠道体系。而相宜本草公司原有的渠道体系，存在着僵化、保守、市场分销效率低下等缺点。因此必须使用新的渠道体系来取代原有的渠道体系。结合广州市场的特点，选择了扁平化的渠道模式，对市场进行精细化管理，这一模式有效地弥补了原有渠道体系的缺点，适应了广州当前的市场现状。⑵营销渠道体系的变革必须稳中求进。相宜本草护肤品广州市场渠道变革必须立足于广州市场的实际情况，充分了解广州地理、交通、人文、消费习惯等特性，同时尊重原有渠道成员的合理利益诉求，再结合相宜本草品牌目前的市场影响力和公司整体状况，稳妥中求发展，切不可盲目急于求成。⑶保证扁平化的渠道体系良性运转，离不开渠道激励和精细化管理。扁平化的渠道体系良性健康运转，需要渠道成员的通力配合，这就需要从各方面来对渠道成员进行有效激励，尽力避免渠道冲突。扁平化渠道体系的管理，须辅之以精细化的市场管理手段，才能最大程度发挥其效力。最后，营销渠道的变革不是一劳永逸的，而应该随着各种市场因素的变化而适时进行调整。在当今电商崛起，新的营销理念不断推陈出新的情况下，如果不思进取，将很快就会在市场竞争中被淘汰。只有充分结合市场实际情况，在发展中变革，在变革中求发展。结语本文选择了相宜本草化妆品公司进行营销渠道分析，以渠道营销理论、营销渠道特点、化妆品营销特点以及相宜本草化妆品公司背景作为研究基础，对相宜本草化妆品公司渠道环境、特点进行深入剖析，结合相宜本草化妆品公司现在的渠道管理状况，指出其优势及存在的不足。在研究中，笔者深刻地认识到对化妆品行业渠道营销的研究非常有必要，也是非常有价值，但限于本人的水平有限，文章中不足之处在所难免，希望能得到各位老师和同学的批评指正。参考文献[1]周禄顺．对市场营销组合策略中4P理论的探讨．科技经济市场，2015（5）：92．[2]刘宇伟．营销渠道理论发展及其重心演变．审计与经济研究，2002（9）：57-59．[3]邓刚．营销渠道构建及整体绩效评价研究．西南石油学院．2005．[4]施娟．营销渠道管理．上海：上海财经大学出版社，2014．[5]吴宏举．渠道管理在市场营销中的主要作