创业经理班培训课程：标准营业单位的运作

标准营业单位的运作创业经理班培训课程

我们这样思考我们为什么要到XX来？为了做一些在原公司想做而没有做到的事情为了去享受每个月、每年达成任务的快感为了证明"没有做不成的事，只有做不成事的人"！为了证明我们不仅敢于梦想，更敢于实现梦想我们这样思考要做到这些，我们就必须从开始就建立各种工作标准，因为我们知道——

如果没有目标，任何方向的风都是逆风！信念—寿险主管价值高于个人责任—无论胜败绝不推卸责任荣誉—团队荣誉高于一切纪律—没有纪律就没有战力勇气—克服恐惧越挫越勇热忱—热情专注，总站在队伍最前面主管的价值与追求(一)服从—养成服从的习惯，千万别找借口团结—团队精神始于合作尊重—尊重人格胜于尊重业绩忠诚—忠诚胜于能力正直—正直令人受欢迎追求—只有第一，没有最好主管的价值与追求(二)Selection-选择Recruting-增员面谈Training-辅导训练卓越团队的建立寿险经营管理的核心工作

RST（增员、选择与培训）

是营销队伍与业务发展的核心工作，也是影响业务指标和绩效的最主要因素与变数R：增员前置，发掘和培养适合或具有从事寿险推销、强烈发展意愿、队伍管理潜质的人才S：选择人才，选择增员梯队中适合、成熟的人才T：训练辅导，给予人才有效的训练和辅导RST（增员选择）不是没做过保险的都叫新人，也不能为了增员或晋升而随便增员新人未上岗前应先成为顾问，帮忙介绍客户，参加培训、早会等活动，具有业务素质的引进公司没有业务经验、不受约束、懒惰成性等都不是增员对象早会增员是最有效的增员模式（庆生会、领薪日等活动），让顾问、新人了解工作性质顾问卡的建立与运用（顾问经营）外形得体，看起来不会令人不舒服头脑简单，能执着坚持做好一件事说话实在，不会耍嘴皮子做事勤快，能主动学习，勤于拜访意愿强烈，能坚持6个月的全心投入认同保险，能真正为客户利益着想人际关系良好RST（增员选择的标准）新人的训练辅导1、准保户客源（怎么开发？客户管理手册、保户卡、活动日志）2、展业技能(接近说明促成)专业知识、技能、态度、活动管理习惯；二早3个案例分析、新兵训练、商品话术演练、拜访工具使用演练

新人选择时的卡片要求：

准保户卡50卡、顾问卡(家属、朋友、影响力中心10卡（想法将准保户卡变成100卡）3、接触与拓展人际关系的心态和技能(准主顾开拓)4、二次以上的再访技能（2或3个月内对每一客户做到5访以上，促成率应该会大幅提高）5、转介绍客户技能(客户服务)6、取得家人、客户、朋友和转介绍中心支持技能新人的训练辅导如何搭建一流团队业务发展模式业绩=人力

人均保费

=人力

活动率

人均产能

=人力

人均件数

件均保费

=件数

件均保费业绩=件数

件均保费

=拜访量

成交率

件均保费

=••••••业绩=明星业务员数量明星业务员人均保费+绩优业务员数量绩优业务员人均保费+合格业务员数量合格业务员人均保费+低产能业务员数量低产能业务员人均保费+绩差业务员数量绩差业务员人均保费

=••••••100人=10人+20人+40人+20人+10人

明星绩优合格低产能绩差明星：件数≥8件且标保≥3万（5万）绩优：件数≥5件且2万≤标保≤3万合格：件数≥5件且8千≤标保≤2万低产能：件数≥2件且5千≤标保≤8千绩差：件数＜2件且标保＜5千"三高"在队伍的具体表现高素质——高活动率高品质——高人均件数高绩效——高收入一、建立经营哲学专业、简单、快乐、执行二、我们打造的团队：诚实守信专业规范尊重真诚团结互助求是创新卓越进取敢闯敢干永争第一三、制度业务人员工作标准业务人员品质要求业务交叉管理办法增员交叉管理办法四、会议经营高经会（每周二次）业经会（每周一次）全员表彰会（每月一次）晨会（每天一次）夕会周检讨（每周一次）五、基础管理差勤工作日志拜访量六、增员标准渠道技术你的过去我不曾参与，但你的未来一定有我。创业期标准团队运作一、团队计划人生是从计划开始的，没有计划的人生是失败的人生。首先个人计划：时间上：每天、每周、每年、三年、五年、十年销售绩效上：三千、五千、八千、一万、三万、五万、十万……

收入上：一万、三万、五万、十万……

团队计划：人力计划、人均件数计划、组员转正计划、育成计划……结论：为什么许多营销伙伴感到做寿险压力很大？

因为从一开始进入寿险行业，就没有好好的用心为自己计划过！越有计划，并将计划落实到人，越优秀，越从容，越快乐！越不用心，没有计划，越负面东西多，绩效越差，压力越大，越不快乐！

快乐来源于——从容、自信、高绩效。

二、塑造团队性格性格决定命运。团队性格决定团队计划的目标达成，决定你带他们走的方向。一、什么是团队的性格？

气质+习惯气质：团队的氛围营造人员着装、举止言谈（表层的）习惯：——定义：频率很高的做一件事，不加思考；——人一生下来让我们喜欢的事没有，都是后天培养的；——为团队种下一个好习惯；（以身作则，率先垂范，自己2件4000，组员计划每一天）结论：团队性格的塑造，起决定作用的是主管的思维观念、工作状态、绩效表现。你是怎么理解团队性格的？（气质+习惯）

例如："营销人员的假日观"、"营销人员的基本态度、责任心、标准、技能"；同时主管的工作状态也是非常重要的。试想，"让别人爱上你"或"让自己爱上别人"该是怎样的一种状态呢？主管的绩效表现将决定团队优秀与平庸，永远坚信，要带出优秀的团队，最好的，也是唯一的方法就是主管自身成为业务精英。三、团队经营基本标准团队招聘的标准（你希望和哪些人合作）公司的标准：年龄25-45周岁、大专以上学历、身体健康、品行良好，无违法记录，有代理人资格证书。试想：你的团队招聘标准？为什么感到带团队很累，压力很大、结构不好很痛苦？是否降低了标准将不适合的人选了进来？那是谁的错？团队的行为标准：新进的业务伙伴：填写计划100，至少有50各准客户，每日早会；每天填写工作日志；每天晚上给主管电话接受辅导；正式业务伙伴：每日增加一访，增员；每周参加夕会训练及市场活动；团队的绩效标准：

新进业务伙伴：三个月转正正式业务伙伴：每月2件4000团队荣誉标准：

优秀团队——万元团队卓越团队——收入万元结论：明确就是力量！

在团队的经营中计划目标是基石，团队性格塑造是风向标，而团队明确的工作标准是达成计划目标的度量衡！

团队业务伙伴的工作目标高低决定于主管本人工作标准的高低。卓越的工作标准，让人产生强大的激情，平凡的工作标准让人产生惰性。（江苏杨建冬）那么，业务主管最基本的工作目标是：

行为标准：在正式员工的基础上增加增才计划100和50位准增员名单，每日检查业务员工作日志并给予辅导。绩效标准:首周开单、每月3件6000，每月净增1人，团队活动率100％请记住，优秀的主管一定能带出优秀的团队，但"优秀"的背后是：投入、专注和付出！那些绩效不好还整日喊苦、喊累的人实际上是没有专注、投入和真正付出的人，这样的人根本谈不上自尊和高品质的生活！请记住，你要做到优秀，你的标准、你的效率一定要比别人高！请记住，主管的工作态度决定团度的工作态度！主管的绩效高度决定团队的绩效高度！四、专业化的开始及要求 什么是专业？

医生的专业水平决定了他的生存空间，如果医生成不了专家，就会在失败中徘徊，工作就会很不开心，生存就无法保证！"保险里的医生"应该具备什么专业呢？专业——

是从基本功开始的（比如银行人员）——基本的工作技能；是从每日计划开始的；是从每日目标设定与达成开始的；是从做好周单元经营开始的；是——诚、勤、爱专业化的要求：效率、流程、品质结论：所谓的专业，就是专注的干好一件事，掌握工作流程，练好基本功，不断提高工作效率，在行业赢得尊重、成就和高品质的生活。因此，专业的程度决定我们在寿险业的自尊和高品质生活！标准营业单位运作归纳为：为自己及团队制定好计划，设定好目标；营造良好的团队氛围，培养好习惯；明确基本的工作标准，挑战更高的目标，并斩钉截铁的达成；成为专业的保险医生，必须从基本功开始，专业化的时代要求的三项指数:效率、流程、品质。