如何做好服装导购

相互交流、探讨、共同进步学习的目的！什么是导购？

导购：

就是用我们的职业感、专业度、沟通力主动引导顾客朝有利于购置的方向前进，由“卖东西〞转变到“引导顾客买东西〞，将会极大提升我们与顾客沟通的效率，让我们业绩快速提升10%以上，如何理解职业感、专业度、沟通力

职业感：导购的工作态度和心理调节状况，他解决的是愿不愿意的问题。专业度：导购对所从事行业专业知识的了解和掌握程度，它解决的是能力问题。沟通力：导购效劳顾客的水平上下，他解决的是工作方法和工作效率的问题。

如何主动引导顾客朝有利于购置的方向前进？导购：李小姐，这套家具确实很适合您家的装修风格，并且最近卖得也非常好！李小姐，您得怎么样呢？〔注：询问顾客以进一步了解顾客想法并为促成做准备〕顾客：嗯，这套家具外观还不错，你们牌子也还可以，可我感觉价格比XX贵了点，如果再廉价500块我就考虑拿了。〔注：终于让顾客说话了，现在只要处理价格问题就可成交了〕导购：李小姐，我们家具确实比您看过的XX贵一点！但您也知道家具这个东西要长期使用，所以除了比较价格以外，质量怎么样其实更重要，您说是不是？顾客：……〔注：顾客不说话或默认〕导购：李小姐，您是个聪明人，如果家具虽然廉价几百块，但一旦碰到质量不合格的厂家可能就很麻烦，您说呢？〔注：顾客出现价格软化，这是成交好兆头，但此时麻烦来了……〕闲散客：这家具好难看……(注:一对中年夫妇来到门店,随意评论卖场家具,生意眼看要搞砸)导购：您好,您觉得这套家具哪里不好看?(注:导购此时快步迎上并准备迎接战斗……)闲散客：……(注:顾客听完中年夫妇的评价后决定再考虑考虑,离开啦….)

案例分析：第一件事：主动探询并产品定向〔购探询到顾客需求，知道顾客现在存在的问题及心里需求后，接下来我们大致清楚顾客需要什么样功能的产品，我们店有哪些产品可以满足顾客需求，并且在大脑里迅速地对这些产品的功能特点、做工工艺、产品卖点、价格情况、库存数量及市场情况等进行知识储藏，从而让自己接下来与顾客沟通的时候更有信心。〕导购永远要做的三件事第二件事：主动推介并引导体验

主动自信地向顾客推荐适合其需求的产品，然后结合顾客现在的问题简洁地介绍产品。当然只是介绍显然不够，还要让顾客亲身体验我们产品的细节和卖点，只有顾客体验得越多，顾客对产品的感情才会越深。销售人员心里一定要明白：当成交时机来临的时候下手一定要快准狠，这是我们最后的任务，也是我们最应该也是最喜欢做的“第三件事〞。第三件：主动成交并作好效劳

超级导购积极主动，普通导购消极被动超级导购工作中总是表现得积极主动，他们接待顾客的时候浑身充满活力，他们的脸上找不到忧愁的感觉，他们的肢体也是充满着自信的力量，他们总是主动为顾客提供细致周到的温馨效劳，这一切都深深地感染着进店的顾客。如何成为超级导购常为自己找借口：“这个顾客压根就不想买东西,他只是随便看看而已〞“这个人可能没钱根本买不起我们的东西〞“这个人可能是竞争对手派来的探子〞等等。超级导购找方法，普通导购找借口

购置一些专业书籍，比方销售技巧、顾客沟通、色彩搭配等等，在工作中随时抱着学习的心态，他们总结成功的经验并吸取失败的教训，即使是在休息的时候，他们也会去逛逛竞争店铺，学习同行的先进经验，同时提升自己的行业敏感度。超级导购喜学习，普通导购爱休闲案例分析：普通导购导购：小姐，欢送光临顾客：……〔注：顾客没有说话，伸手去摸一件浅黄色套裙〕导购：小姐，这件套裙是我们的最新款式，采用流行的韩版风格，穿在身上既时尚又休闲〔注：导购开始卖瓜了〕顾客：……有适合结婚穿的衣服吗？〔注：顾客一言不发，在店内四处闲逛，然后突然向导购主动发问〕导购：您要买结婚穿的衣服，我们这里很多呀，来，这里就有一套红色裙子就特适合您。小姐，这套裙子款式庄重，颜色喜庆，买的人非常多，我相信穿您身上效果一定不错。〔注：顾客看到这套裙子后明显感觉眼前一亮〕顾客：这套裙子多少钱呀？导购：不贵，才1200块！〔注:导购直接报价，这是最忌讳的，〕顾客：……(注:顾客没有说话，可能价格超过其预算，他又看了看其他衣服,转身离开啦….)导购：小姐，欢送光临顾客：……〔注：顾客没有说话，伸手去摸一件浅黄色套裙〕导购：小姐，这件套裙是我们的最新款式，采用流行的韩版风格，穿在身上既时尚又休闲，小姐，请问您主要什么场合下穿呢？〔注：主动询问顾客穿着场合等方面情况〕顾客：我想看看结婚时穿的衣服导购：哦，恭喜小姐！小姐，您要买结婚穿的衣服，我们这里很多呀。来，这里就有一套红裙就特适合您！您看这裙子款式庄重，颜色喜庆，我相信穿您身上效果一定也很不错。〔注：简洁明快的介绍婚衣特点，并观察顾客反响〕顾客：……〔注：顾客看到裙子后明显感觉眼前一亮，此时导购顺势引导顾客试穿〕导购：小姐，衣服您光看是感觉不到效果的，这边有试衣件，您先试一下吧！来，小姐这边请……〔注:立即引导顾客做导购应该做的“第二件事〞，把销售往前推进〕顾客：……这套裙子多少钱呢？(注:顾客试穿后感觉非常满意，主动提出价格……)导购：您知道，这种牌子的衣服最讲究面料和做工，所以这套裙子可能会稍微贵点，不过依然卖得非常好。您现在只需付款1180元就可以穿回去了。〔注:首先主动提及价格稍微贵点，这样能获得顾客好感并提升衣服价值，最后再报价〕顾小姐，我们是全国统一定价，所以价格上我真的不能帮到您！小姐，买衣服价格固然重要，但上身效果如何其实更重要，您说对吗？〔注:主动提问引导顾客思维〕顾客：……那肯定是〔注:顾客微笑着默认或点头认可〕导您说得有道理，如果穿着效果不好就会影响自己结婚那天的心情，并且以后也不想再穿，买那样的衣服虽然廉价100多块但其实更贵，您说是吧？〔注:引导顾客思考衣服不好看的负面结果，无论顾客是否有答复，导购继续说〕您看这套裙子不仅穿在您身上好看，且质量又好，这样的衣服您以后都还可以经常穿，所以从某方面来说，您现在虽然多花了100块但其实更划算。您说是不是？！这件衣服是样品，我到后面给您拿件全新的，您稍等片刻〔注:不等顾客答复立即转身缓慢且坚决地离开，如果顾客不反对就意味着他认可这套裙子〕超级导购：导购：先生，这条裤子穿您身上效果一定不错，您可以先试一下〔注：主动引导顾客试穿，好！〕顾客：我感觉面料、版型和做工都还不错，可就是感觉7月份穿这裤子可能稍微厚了点〔注：顾客已经认可裤子，现在主要问题是觉得裤子厚〕导购：厚吗？这哪里厚，不厚，牛仔裤都这么厚。〔注：简单空洞地说服顾客〕顾客：嗯，可我还是觉得有点厚〔注：显然导购的解释没有说服力〕导购：先生，裤子厚点好呀，厚裤子不容易磨破而且穿起来还有坠性呢〔注:刚刚还说不厚，现在又成认厚并牵强附会地给一些空洞的借口〕顾客：算了，我还是去其他地方看看吧……案例：导购：小姐，这条裤子穿您身上效果一定不错，您可以先试一下。〔注：主动引导顾客试穿，好！〕顾客：我感觉面料、版型和做工都还不错，可就是感觉7月份穿这裤子可能稍微厚了点。导购：这位先生，您这个问题提得非常好，我们以前也有老顾客一开始这样说过，不过后来他们试穿过后才发现，由于这条裤子采用的是XX面料，特别吸汗透气，所以穿在身上其实一点都不热！〔注：首先认同顾客顾虑，然后话锋一转并偷换概念将顾客顾虑由“厚〞转移到“热〞〕顾客：……〔注：顾客有点半信半疑〕导购：这样吧先生，到底热不热您光听我说也不行，您得自己试一下才知道。来，这边有试衣间，先生请……〔注:导购处理问题后立即引导顾客去做导购应该做的〞第二件事〞——引导体验〕顾客：……〔注:顾客默默地跟随导购去了试衣间〕超级导购1、语言通俗,多说好处：超级导购与顾客沟通时总是用顾客听得懂的通俗语言，并且大谈特谈顾客购置产品后的利益，因为他们知道顾客其实更关心的是利益和好处，这样也往往可以增加导购语言的说服力，尤其是牵涉到一些比较专业的术语名字的时候更是如此。日常导购中本卷须知：1.语言通俗,多说好处普通导购：超级导购：小姐，我们品牌的枕芯都是采用一次灌装成型设备。

〔注：顾客莫名其妙，不知道这样到底有什么好处。如果我们在后面加上利益就不同了〕

小姐，我们品牌的枕芯都是采用一次灌装成型设备，这样就可以保证您买的枕头无论使用多长时间都均匀饱满并且水洗后永不变形。2、语言明确,表达清晰普通导购：超级导购：顾客：导购，价格可以再少点吗？〔注：顾客对东西表示满意，开始谈论价格〕 导购：李小姐，一分钱一分货，这个应该已经是我们的最低价了。〔注：给顾客提供了遐想空 间，建议真诚自信并且明确答复顾客的问题，让顾客一开始就不要报有梦想〕导购：李小姐，您应该也是比较很多家了，我们的东西质量怎么样相信您也非常清楚。真的 非常抱歉，价格上我确实不能给您优惠了，这一点还要请您谅解，不过我们会给您提供最好 的品质和最棒的效劳。其实这一点也是您非常看重的，您说是不是？〔注：明确地给顾客答 复，并且真诚地告诉顾客我们的价值点〕一定要保持一种真诚且自信的工作情绪！这是许多业绩高手工作时的共同特点3、语调真诚，充满自信顾客说：“你们卖东西的嘴巴都特别能说，王婆卖瓜嘛，每个人都说自家东西好〞。导购，随口就来了一句：“如果你这么说那我就没方法了〞。我走过去追问他为什么这样对待客人，导购倒振振有词地甩了一句话：“没什么好说的，反正说什么你们也不相信〞。说完后转身离开不愿再理我们。4、尊重顾客，管住嘴巴〔吵赢吵输，我们最终都是这场生意的失败者〕5.善于努力寻找顾客身上的闪光点并实事求是地真诚赞美导购：小姐，衣服不上身看不出效果，您先试穿一下吧，来这边请！〔注：顾客随着导购 走进试衣间〕顾客：……感觉稍微大了点〔注：顾客从试衣间出来,感觉整体效果不错,但觉得有点大〕导购：小姐，您觉得有点大是吗？请问小姐，您以前是不是喜欢穿稍微紧身一点的衣服？〔注：通过提问引导顾客思维，让他亲口说出对我们接下来有利的答案〕顾客：嗯差不多吧导购：哦，这就难怪了！可能您一时还不习惯，其实这款衣服就是这种风格，加之您的身材特别均称，尤其是您的腿很长，所以穿这种稍微紧身一点的裤子更好看。〔注：首先认同顾客想法，然后话锋一转赞美顾客并以此为跳板去促成生意〕顾客：是吧？但我还是有点担忧……〔注：顾客处于犹豫不决的状态，这个时候心要狠一点〕导购：小姐，您不尝试一下其他风格怎么知道别人的看法呢？其实您倒不妨可以尝试适当改变一下，也让身边人对您来一次耳目一新嘛。〔注：推她一把！〕顾客：那也是哈，那就听你的吧，试一下！导购：小姐，谢谢您这么给我面子，我这就给您包起来！解决问题时赞美导购：先生，根据您所说的情况，我给您推荐我们公司最新推出的免熨套西，颜色比较庄重版型很好，相信您穿上后上身效果一定不错……〔注：导购话音未完，就被顾客打断〕顾客：导购，这套不行！我儿子去年考上清华大学，我送了套西服给他，与这套太像了〔注：顾客很自豪的样子，并且嗓音明显放大〕导购：哦，先生，清华可不好考呀，听说去年全省才考几个人呢！真羡慕您，有这么个有长进的儿子！顾客：哈哈……〔注：顾客心理得到满足后，在话锋一转转移到主题〕导购：不过没关系，先生，我们这里还有1、2款与这套风格类似的套西，我觉得也一样适合您要不您先看看吧，请……〔注：巧妙引导顾客，此时顾客心情愉悦配合你的可能性大增〕顾客：嗯……那就看看吧导购：好的，谢谢您！先生，这边请……

顺势而为的赞美A如果是新顾客做到适当礼貌即可，不要轻易大加赞美。因为此时彼此还不是很熟悉就贸然赞美，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚；B如果是老顾客，一定要留意其服饰、外貌、发型等有无变化，如果有的话就及时献上真诚的赞美C借别人嘴巴做赞美效果极佳。比方你可以说：“是的，刚刚旁边的那个客户也说你很有品味〞等D如果客户购置产品后，可通过赞美来坚决客户购置的信心。因为顾客购置产品后，总是疑心自己买亏了或者买的不适宜，所以如果买完后你能对他说："先生，你真太有眼光，这款是我们目前卖的最好的衣服/地板/橱柜/卫浴/瓷砖等，很多客户都很喜欢！〞顾客心里就会很舒服！赞美注意事宜

希望对大家有所帮助！教你写字

下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！感恩父母天冷时，是他们给你送来温暖有时，他们会对我们发火感恩父母感谢你们把我带到了这个世界感谢你们给了我自由的空气感谢你们谆谆的教导殷殷的嘱托我长大了而你们却老了谁言寸草心报得三春晖我会向你们献上一片诚挚的孝心祝你们永远健康愿天下所有的父母永远健康快乐！对部门及岗位职责的理解

系统集成（SI，SystemIntegration）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能