商品购销第五步推销洽谈

2023/11/61襄樊职业技术学院医药购销员培训主讲：陈容霞2023/11/62客户开发顾客资格审查

约见准备

约见顾客

接近顾客推销洽谈处理异议成交天龙八步3客户需求和购置动机分析我们面对的客户形形色色，客户的需求也是多种多样的。在接待客户过程中，我们要了解客户的需求是什么。有人会说，我卖药还管那么多干嘛。我们今天的销售是以客户为中心的参谋式销售，这是在当今市场竞争非常剧烈的情况下被逼出来的，我们不能再像以前那样“黄瓜敲锣一锤子买卖〞，我们要给客人提供适合他个性化需要的药品。正因为如此，了解客户购置动机，对其进行需求分析是推销人员成功的必要环节。在此首先我们要学习马斯洛需求层次理论。2023/11/64主讲：陈容霞首先，我们要相信：人是有需要的；需要是分层次的——马斯洛需求层次理论最后，消费者购置任何产品都带有目的性——购置动机2023/11/65

马斯洛需要层次理论生理平安社交尊重自我实现1.求实2.经济〔求廉〕3.求便4.求名5.求美6.求新购买动机〔1〕求实动机。这是一种主要关注产品和效劳质量、功能的动机。一般组织采购活动中这种购置动机起主导作用。只要产品的质量过硬，主要功能能满足购置需求，购置行为就会发生。〔2〕求廉动机。这是一种主要关注产品和效劳价格的动机。一般家庭购置日常用品会以这种动机为主。许多家庭主妇在购置日常用品时都会非常关注价格。〔3〕求速动机。这是一种主要关注交易时间的动机。一般是顾客对此类商品和效劳非常熟悉，建立了充分的信任，交易条件也彼此清楚；并且不存在异议，此时的购置就会只关注时间的长短。〔4〕求名动机。许多顾客在购置一些价值较高的产品和效劳时，由于对商品和效劳本身〔如家用电器、汽车、管理咨询效劳、培训效劳等〕缺乏足够的认识，为了确保购置质量，往往会选择名牌产品和知名的供给商。〔5〕求美动机。这是一种注重产品形式的动机。在满足根本需要的前提下，只要产品的外观、颜色、款式、造型等符合顾客的审美观，就会促使顾客做出购置决定。〔6〕求新动机。这是一种追求新颖的购置动机。许多顾客对造型别致新颖、具有最新功能比较看重。例如，许多顾客在选择大多数电子产品时，求新动机起主导作用。

我们做的是与人打交道的工作，因此，除了要了解顾客的实际需求及心理需求外，还要善于观察对方，并对其性格做出适当分析，针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式。知己知彼，方能百战百胜。2023/11/610推销方格理论布莱克与蒙顿教授根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差异，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这种划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。2023/11/611推销方格中横坐标说明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种根本心态。2023/11/612推销方格理论1999551191123456789

987654321对顾客的关心程度对销售的关心程度

2023/11/6131．"无所谓"型如图中〔1.1〕所示，说明了推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。具有这种心态的推销人员不是合格的推销员，这样的推销员的推销成级也最差。他们抱着“要买就卖，不买就拉倒〞的无所谓心态，毫无事业心。2023/11/6142．“顾客导向〞型如图中〔1.9〕所示，这是一种较为极端的心态，无视了推销活动是由商品交换与人际关系沟通两方面内容结合而成的事实，单纯重视并强调人际关系，对顾客以诚相待，可能成为顾客的良好参谋甚至朋友。他重视生意不成仁义在，但无视推销技巧，不关心或羞于谈起货币与商品的交换。这种极端的心态也不是良好的推销心态，它不易取得推销成功。2023/11/6153．“推销导向〞型如图中〔9.1〕所示，它与“顾客导向〞型恰好相反，持这种心态的推销人员侧重单纯关心销售任务与买卖本身，无视商品交换背后人际关系沟通，从而走向重买卖、轻人情的另一个极端。为了到达推销的目的，甚至可以败坏职业道德，不择手段地推销商品，但却很少了解顾客的需要，分析顾客心理，这种心态也是不可取的。2023/11/6164．“推销技巧导向〞型如图中〔5.5〕所示，这种心态较为折衷，既关心销售，又不非常重视推销；既关心与顾客沟通，但不求完全为顾客效劳，他们注意两者在一定条件下的充分结合。从现代推销理论分析，这种心态对推销不求甚解，可能成为成功的推销员，但却难以创新，不易成为推销专家或取得突破性地展。2023/11/6175．"解决问题型"如图中〔9.9〕所示，这种心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人际关系，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。2023/11/618顾客在购置活动中，至少要明确两个目的：一、希望通过自己的努力买到能满足自己需要的商品或效劳；二、希望获得推销人员的帮助，建立与推销人员的良好关系，为日后长期合作打下根底。两个目的的侧重点有所不同，前者注重“购置任务〞，后者注重“建立关系〞。在具体的推销活动中，顾客情况千差万别，他们对这两个目的的重视程度不同，购置心态也就各不相同。根据顾客对购置和对推销人员两方面的关心程度，可将顾客的心理分为五种类型。二、顾客方格理论2023/11/619顾客方格理论1999551191123456789

987654321对推销员的关心程度对购置的关心程度2023/11/620

顾客类型推销员类型漠不关心型（1，1）软心肠型（1，9）干练型（5，5）防卫型（9，1）寻求答案型（9，9）解决问题导向型（9，9）√√√√√强力推销导向型（9，1）⊙

√√⊙

⊙

推销技术导向型（5，5）⊙

√√×

⊙

顾客导向型（1，9）×

√⊙

×

⊙

事不关己型（1，1）×

×

×

×

×

推销方格与顾客方格的搭配

2023/11/621推销方格的自我检测每题分A至E五个陈述语句。先将六题略看一遍然后逐题答复，将每题的五个陈述语句加以排列，将你认为最适合你的陈述语句给五分，其余的给四分，依此类推；最后对不适合你的陈述语句给一分。2023/11/622第一题Ａ我接受顾客的决定Ｂ我十分重视维持与顾客之间的良好关系Ｃ我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果Ｄ我希望在双方相互了解和同意的根底上获得结果2023/11/623第二题Ａ我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且防止提出反对意见。Ｂ我乐于接受顾的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。Ｃ当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时，我就采取折衷方法。Ｄ我总是坚持自己的意见与态度。Ｅ我愿意听取别人不同的意见与态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。2023/11/624第三题Ａ我认为多一事不如少事Ｂ我支持和鼓励别人做他们所想做的事情。Ｃ我善于提出积极的合理化建议，有利于事业的顺利进行。Ｄ我了解自己的真实追求，并且要求虽人也接受我的追求。Ｅ我把全部精力倾注在我正从事的事业之中，并且也热情并心别人的事业。2023/11/625第四题Ａ当冲突发生的时候，我总是保持中产，并且尽量防止惹是生非。Ｂ我总是千方百计防止发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除冲突。Ｃ当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决方法。Ｄ当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利。Ｅ当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求解决方法。消除冲突。2023/11/626第五题Ａ为了保持中产，我很少被人激怒。Ｂ为了防止个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。Ｃ在情绪紧张时，我就不知所措，无法防止更进一步的压力。Ｄ当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力。Ｅ当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。2023/11/627第六题Ａ我的幽默感常常让人觉得莫名其妙。Ｂ我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛。Ｃ我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接受我的意见。Ｄ我的幽默感很难觉察。Ｅ我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高度压下，我仍然能够保持自己的幽默感。2023/11/628在答完上述试题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表１－２的空格里，然后将行的分数相加，假假设你对每题的Ａ类陈述语句都排列很高，你便接近〔１，１〕型；假假设你对每题的Ｂ类陈述语句都排列很高，你便属于〔１，９〕型，依此类推。下表可协助你计算你的得分，将你的答案放在表中，然后加起来，每列的总计最多30分，最少６分，从每列的总计来看，每位推销员或多或少都属于这一类型，假设你在〔１，１〕方格得30分，而在〔５，５〕方格20分，那么表示你接近〔1，1〕类型。2023/11/629心态测试表

心态1·1型1·9型5·5型9·1型9·9型第一题A1B1C1D1E1第二题A2B2C2D2E2第三题A3B3C3D3E3第四题A4B4C4D4E4第五题A5B5C5D5E5第六题A6B6C6D6E6总分得分题目2023/11/630自命非凡型：

无论什么问题，总喜欢表现出一副很懂的样子，对你带来的产品却不屑一顾；这类人喜听恭维话，你可多讲赞美的话，迎合其虚荣心和自尊心，千万别批评或嘲讽他。

2023/11/631犹豫不决型：

喜怒无常，做出决定又懊悔；应给予强烈的暗示：“一定要买〞、“现在就买〞、“不买会懊悔〞等，让其下定决心购置，并马上达成交易。2023/11/632小心谨慎型：

对你所说的每句话都保持沉默或疑心；实事求是的数据、辅销资料或引用专家的权威性语言可以轻松消除他的疑虑。2023/11/633八面玲珑型：

对产品不说好也不说坏，不说买也不说不买，难以琢磨，掌握着谈话的主动权；不要太顺从这类顾客的意思，详尽、生动地介绍产品功能会引起他的兴趣，当他觉得你也很了不起时，就很可能临时决定买你的产品，你要马上下订单。2023/11/634理智好辩型：

喜欢和你唱反调，爱谈理论；对这种人越谦虚越好，先成认对方说得有道理，让他自觉在你面前有优越感，当他了解到公司的产品符合自己的需求时，往往愿意购置。2023/11/635贪小廉价型：希望以更廉价的价格买到产品，并说某某朋友也在做这个产品等；你应该马上拿出公司的规章制度，甚至举例子告诉他某某人因违规降价销售而被公司处分，请他体谅，同时，不妨送他一本产品月刊或产品介绍单张，满足其贪小廉价的心理，他就有可能买你的产品。2023/11/636节俭朴实型：

拒绝的理由一大堆，对产品挑三拣四，其实是舍不得花钱；只要确认对方对产品感兴趣，但又不想花太多钱买全套系列产品，可分几次推荐，如先推荐一对植雅牙膏、一瓶维雅洁面乳等，半个月后再推荐其它产品，就不怕他舍不得买了。2023/11/637三、不同顾客类型的推销策略

人的头脑和电脑有很多类似的地方，我们对很多事情的决策过程相当于电脑软件处理程序。人是一种习惯型的动物，我们百分之九十的行为都是有模式可寻的。根据顾客的心里特点，我们可以把顾客分为五大类十种模式。

2023/11/6381.自我判定型〔理智型〕VS外界判定型〔感性型〕〔1〕理智型客户特点：比较相信自己的判断；固执，一旦形成某个意见，别人很难改变他。推销策略：不能强力推销。我们的推销工作，为了能使客户尽早下购置决定，大多数情况下都会带有一点强迫他人购置的味道。而理智型顾客最讨厌的就是别人强迫他去干什么事。要用商量性口吻，强调站在客观的立场，用耐心和诚意等方式来介绍产品和利益。2023/11/639理智好辩型：

喜欢和你唱反调，爱谈理论；对这种人越谦虚越好，先成认对方说得有道理，让他自觉在你面前有优越感，当他了解到公司的产品符合自己的需求时，往往愿意购置。2023/11/6401.自我判定型〔理智型〕VS外界判定型〔感性型〕〔2〕感性型客户特点一：容易受别人意见的影响，比较缺乏主见，在乎别人的看法，参考别人的意见。犹豫不决。推销策略：向客户提供许许多多的其他客户的鉴证，或媒体的报道，或专家的意见。2023/11/641特点二：感情细腻。在乎人跟人之间的一种良好的感觉，在意推销人员的效劳态度。推销策略：对于这类顾客首先，我们要有热情，态度要和蔼。再就是，在描述我们的产品时，尽量多使用一些表达感性的词汇。2023/11/642特点三：比较“粘〞，话语较多，喜欢和推销员多聊天，希望通过和推销员的交谈获取更多的信息。推销策略：屡次联系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客户对你产生信任感。否那么，他总在那里犹豫不决。2023/11/6432.粗线条型VS细节型推销策略：不要罗里罗嗦，讲得太详细，只要把我们产品的利益，按照一个大的框架，符合逻辑、有条理地讲清楚就行了。也就是告诉他，我们的那颗“樱桃树〞在哪儿，就行了。〔1〕粗线条型客户特点：做任何事情都讲究抓大方向、大重点、大原那么，只要把这些问题解决好了，就应该不会发生问题。细节方面的内容，他不会去注意它。特别讨厌芝麻绿豆、鸡毛蒜皮之类的事情。2023/11/6442.粗线条型VS细节型〔2〕细节型客户特点：①细心，特别爱关注细节，观察力也比较强；②要在头脑里对产品有了非常详细、非常完整的一个画面之后，才会作购置决定；③比较挑剔，可能会问道连我们想都没想过的问题。推销策略：提供的信息越详细越好，越能让他放心；提供一些非常具体的数字。2023/11/6453.求同型VS求异型〔1〕求同型客户特点：看事情有个惯性，喜欢看相同点，而不太喜欢差异性，觉得那样不协调，不舒服。这种类型的人与他人之间的配合性比较好。推销策略：我们在向这种类型的顾客推销商品时，应该先调查清楚顾客对先前使用的同类产品的态度，然后在介绍产品时，强调我们的产品与顾客先前喜欢的产品的相似之处。2023/11/6463.求同型VS求异型〔2〕求异型客户特点：挑剔，逆反心理重，观察力敏锐，创造性强。销售人员将发现这样的客户特别难缠。你说你的产品好，他偏偏说不好；你说你的产品物超所值，他马上说你的东西太贵。反正他要跟你反着来。销售策略：可以采取一种非常简单的方法，四个字“负负得正〞。也就是声东击西。

2023/11/6474.追求型VS逃避型〔1〕追求型客户特点：在意产品给他导致的最终结果，能带来什么利益，什么好处；比较现实，追求物质享受。推销对策：言简意赅，不要罗里罗嗦。要在短短几分钟之内讲清楚产品带来的利益，并不断强调这种利益。2023/11/6484.追求型VS逃避型〔2〕逃避型客户特点：逃离痛苦；购置产品是为了减少痛苦和防止麻烦；你问他要什么，他反而答复你他不要什么。推销策略：强调购置我的产品会防止哪些麻烦，减少哪些痛苦。2023/11/6495.本钱型VS品质型〔1〕本钱型客户特点：非常在意本钱；喜欢杀价，把杀价当成一种乐趣；不管你的东西卖得多贵还是多廉价，他总是说“太贵〞。推销策略：要有非常有效的方法解除顾客对价钱的抗拒。2023/11/6505.本钱型VS品质型〔2〕品质型客户特点：廉价没好货；用价格上下来衡量质量的好坏。很多生意人，经常成心将进价相同或处于同一档次的两种商品的标价弄得很悬殊，赚取这种用价格来衡量质量好坏的品质型顾客的钱。推销策略：强调质量，提高价格。2023/11/651讨价还价说服技巧答复技巧提问技巧倾听技巧推销洽谈的技巧2023/11/652襄樊职业技术学院医药购销员培训主讲：陈容霞推销洽谈的步骤

导入阶段；概说阶段；明示阶段；交锋阶段；协议阶段；2023/11/653襄樊职业技术学院医药购销员培训主讲：陈容霞推销洽谈的技术原那么针对性原那么；坚持参与性原那么；坚持科学性原那么；坚持煽动性原那么；2023/11/654倾听的技巧

充分的听，艺术的说。一个会说话的人首先应该是一个会听话的人。

1〕多让对方说。2〕充分的听。听时聚精会神，表情专一。3〕边听边思考，听出真实意思。4〕保持冷静的心态和沉着的风度。2023/11/6552023/11/6562023/11/6572023/11/658提问的技巧〔一〕封闭式提问1、选择式问句2、澄清式提问3、暗示式提问4、参照式提问〔二〕开放式提问1、商量式问句2、探索式问句3、启发式问句

在洽谈过程中，发问者要多听少说，多用开放式问句，谨慎采用封闭式问句，问前先了解对方情况，打好腹稿。2023/11/661“这种药品现在市场上供不应求，价格还会上涨，您说是吗？〞属于封闭式提问技巧中的〔〕A：选择式问句B：澄清式问句C：暗示式问句D：参照式问句2023/11/662“你对这一点怎么看？〞或“你同意我的观点吗？〞这种推销人员甄选面谈的发问方式是〔〕A：自由式发问B：开放式发问C：封闭式发问D：诱导式发问2023/11/663推销人员招聘一般要进行面谈，面谈时主持人会问“请你谈谈自己的工作经验。〞该种发问属于〔〕。A：自由式发问B：开放式发问C：封闭式发问D：诱导式发问2023/11/664答复技巧没有无聊的提问，只有无聊的答复。1、不要彻底答复对方的提问2、针对提问者的真实心理进行答复3、拖延答复4、模糊应答5、反诘诱问6、不予理会2023/11/6652023/11/6662023/11/667说服技巧1、先易后难2、先利后弊3、尽可能强调双赢4、尽量发现对方第一位需要5、重点宣传已解决的问题，增强合作信心6、把最重要的问题放在首尾两局部7、用充分的证据证明8、该对问题做结论时不要推辞，简单明了，准确无误的陈述结论。2023/11/668讨价还价技巧1、坚决的让步方式〔0、0、0、60〕2、平均的让步方式〔15、15、15、15〕3、〔8、13、17、22〕4、〔22、17、13、8〕5、〔26、20、12、2〕6、〔49、10、0、1〕7、〔50、10、—1、＋1〕8、〔60、0、0、0〕2023/11/669客户开发顾客资格审查

约见准备

约见顾客

接近顾客推销洽谈处理异议成交天龙八步2023/11/670处理顾客异议一、顾客异议的类型1、需求异议2、支付能力异议3、权力异议4、质量异议5、价格异议6、信用异议7、交货期异议8、推销人员异议9、效劳异议10、购置时间异议11、利益异议12、政策异议2023/11/671顾客担忧购置的药品违反政策法规，将被追究属于〔〕Ａ：支付能力异议Ｂ：权力异议Ｃ：政策异议Ｄ：质量异议2023/11/672顾客异议产生的原因

1、顾客没有发现和认识自己的需要2、顾客缺乏支付能力3、顾客没有决策权4、顾客有比较固定的采购关系5、顾客的自我表现6、顾客的无知7、顾客的购置经验与成见8、其他2023/11/673顾客异议产生的原因有〔〕A：顾客没有发现和认识自己的需要B：顾客缺乏支付能力C：顾客没有决策权D：顾客的自我表现2023/11/674处理顾客异议的原那么1、情绪轻松，防止紧张2、认真倾听，真诚欢送3、重述问题，证明了解4、审慎答复，保持友善5、尊重顾客，圆滑应付6、准备撤退，保存后路2023/11/675以下处理顾客异议的原那么中，不恰当的是〔〕A：情绪轻松B：据理力争C：认真倾听D：重述问题2023/11/676处理顾客抱怨投诉

时，注意的事项P2012023/11/677处理顾客抱怨投诉时，注意的事项中不正确的选项是〔〕A：克制自己的情绪B：迅速第一C：倾听D：以公司为出发点2023/11/678襄樊职业技术学院医药购销员培训主讲：陈容霞如何处理顾客异议认真倾听；答复前应有短暂的停顿；对顾客表示理解；复述顾客提出的问题；答复顾客提出的问题；2023/11/679处理顾客异议的方法1.直接否认法又称反驳处理法，推销人员根据比较明显的事实和充分的理由直接否认顾客异议。例如，顾客提出：“你们的产品比别人贵。〞推销员答复：“不会吧，我这里有其他公司同类商品的报价单。我们的价格是最低的。〞2023/11/680优点：直接、明确、不容置疑的否认意见，反响速度快，提高推销效率。缺点：易使顾客产生心理压力和抵触情绪，甚至伤害顾客自尊，造成紧张气氛。适用场合：适用于处理由于顾客的误解、成见、信息不充分等导致的有明显错误、漏洞、自相矛盾的异议，不适合于处理因个性、情感等因素引起的顾客异议。本卷须知：要站在顾客立场上进行解说，不可强词夺理，态度温和、诚恳，以理服人。2023/11/6812.间接否认法〔是，但是法〕又称但是处理法，推销员根据有关事实和理由间接否认顾客异议的方法，并采用相应的句法结构。例如。顾客提出：“这个东西太贵了。〞推销员答复：“这个东西价格是不低。不过，它比同类型产品的功能多了三项，从价格性能比的角度来看，它还是廉价的。〞2023/11/682优点：先退后进，顾客心理上容易接受。缺点：可能会使顾客感到推销员圆滑、玩弄技巧，从而产生反感。适用场合：比直接否认法使用得更为广泛。本卷须知：转折不要太过直接，要不露声色。使用同一架构法，即“……同时……〞的句法结构；还可以采用“……，如果考虑到……，价格就不贵了〞的句法结构。2023/11/6833.转化法〔自食其果法〕转化法，也叫利用处理法、反戈处理法，是推销员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一局部去消除顾客异议，说服顾客接受产品。例如。顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。〞推销员答复：“您说得对，最近这些商品的价格又涨了。这是因为原材料的价格在上涨，并且原材料价格仍有继续上涨的趋势，因此商品的价格还会继续上涨。现在不买，过一段时间，就更加买不起了。〞2023/11/684又如。推销员推销某个品牌的暖风机。顾客抱怨说：“你们这种暖风机太小了。〞推销员答复：“对呀，小巧玲珑是我们这个品牌暖风机的一大特点，非常适合小朋友在家做作业时取暖。〞2023/11/6854.补偿法补偿法，又称抵消处理法、平衡处理法。推销员在坦率成认顾客异议指出的问题确实存在的同时，指出顾客可以从推销品及其购置条件中得到另外的实惠，使异议所提问题造成的损失得到充分补偿。例如。顾客提出：“这批羽绒服要到10月份以后才销得出去，提前两个约进货，占用资金时间太长。〞推销员答复：“现在进货可以享受七折优惠。您算算，还是很划算的。〞2023/11/686产品不可能尽善尽美，推销员一面成认产品缺陷，一面强调优点，强调产品利益。推销员帮顾客算一笔帐：产品带来的好处弥补缺陷之后的净价值，大于支付的价格，那么购置产品是划算的。这个道理与财务管理学中的净现值差不多。美国推销专家约翰·温克勒尔在其著作?讨价还价的技巧?中指出：“如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈效劳；如果对方在效劳上提出挑剔，就和他们谈条件；如果对方在条件上紧逼，就和他们谈价格。〞2023/11/6875.询问法询问法，也叫反问处理法、追问处理法。推销员利用顾客异议来反问顾客以化解异议。例如。顾客提出：“你们东西价格是不贵。不过，我们现在还是不想买。〞推销员追问：“您认为价格廉价，为什么现在不买呢？〞2023/11/6886.不理睬法不理睬法，又叫装聋作哑处理法、沉默处理法、糊涂处理法。推销员判明顾客异议与推销活动主题无关紧要，或是顾客有意刁难时，采取的避而不答的异议处理方法。例如。顾客说：“你们厂可真不好找。〞推销员随声附和，并转移话题：“对，我们厂的位置是有点偏。您看看，我们的新产品在功能上又有了一些改进。〞2023/11/689顾客：“价格又涨了〞推销员：“是啊，价格又涨了，以后还会涨，现在买还是比较划算的〞在处理异议中，推销员采用了〔A〕A：“自食其果〞法B：“是，但是〞法C：“问题引导〞法D：“直接否认〞法2023/11/690“您刚刚说的有道理。可是，您也可以从另外一个角度看这个问题，因为…〞采用的是异议处理法中的〔〕A：但是处理法B：