商品推销技巧课件

商品推销技巧蔡鹤权主讲商品推销的作用推销能促进经济开展和社会繁荣推销是社会经济开展的一个重要的推动力推销是促进社会繁荣的重要手段推销引导与影响社会消费推销是使企业获得生存与开展的重要途径企业可以获得经营收入增强企业产品竞争能力提高企业的经济效益推销能充分表达个人潜能，是走向事业成功的最好途径之一推销是一种特殊的职业推销磨练人的意志与情操的最好方式之一推销使人获得丰富的社会阅历第三节商品推销的根本原那么●互利互惠原那么互利互惠是双方达成交易的根底互利互惠能增强推销人员的工作信心互利互惠能形成良好的交易气氛互利互惠有利于业务的开展●推销使用价值观念的原那么具有使用价值观念，才能最终决定购置实用价值观念是购后评价的标准实用价值观念需要推销●人际关系开路的原那么和谐的人际关系导致信任和理解和谐的人际关系能导致信息的畅通和业务的开展●尊重顾客的原那么有利于建立良好的人际关系，消除隔膜可以优化交易气氛可以得到顾客的回报第二章推销人员推销人员的职责推销人员的素质推销人员的自我开发推销人员的时间管理推销员应具备的能力素质要求

能力要求

敬业精神沟通能力自信心创新应变能力团队精神自我调节能力诚信观念

判断题1、推销员的首要任务就是最大限度地推销商品，为企业实现利润，无论采用什么手段和方法，推销业绩是检验推销成功与否的惟一标准。2企业利益与顾客利益不可能同时满足，推销员要站在顾客的立场上推销商品只能是纸上谈兵。3推销渠道越短越好，因为中间环节少了，各种费用就少。4．产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。5．一名优秀的推销员不仅应该具备敬业精神、自信心、团队意识等根本素质，表达能力、观察判断能力，并且爱好广泛、幽默幽默。第三章推销心理与推销模式●做每件事都必须简化到一点也不能简化为止.

----爱因斯坦

●人类中最活泼的人,经常是欲望最强烈的人

----歌德

●凡事开始时最难;然而更难的是何以善终.

----莎士比亚

第一节顾客心理

●推销心理：推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映

●推销心理的特征：互动性

趋同性

差异性

不对等性

●推销心理的分类：顾客心理

推销员心理

顾客购置的心理活动过程

认知过程

情感过程

意志过程

购后感受过程

顾客对推销的认知阶段通过顾客对商品的感觉,知觉,记忆,思维和想象等心理活动来完成的,分为感性认知阶段和理性认知阶段.

感性认知阶段

感觉：通过感官来接受商品的各种不同的信息,形成对商品个别属性的心理反映.比方颜色,大小,形状,气味,粗细,软硬,冷热和结构等,产生诸如新颖,名贵,美观,鲜美和悦耳等感觉.

知觉：再通过意识对商品的感觉材料加以整理和综合,在头脑中进一步反映商品的整体,即商品的各种属性的综合,这就是知觉过程.

理性认知阶段

理性阶段包括记忆,思维,想象等一系列复杂的心理活动.

感知过的商品

体验过的情感

知识经验

记忆,回忆

分析

综合

比较

抽象

判断

推理

顾客对推销的情感阶段情感的产生和变化主要受以下因素的影响:

1.购置环境的影响

2.商品自身的影响

3.个人情绪的影响

4.社会情感的影响

道德感

理智感

美感讨论

你买过盗版光碟吗有何感受

顾客对推销的意志阶段意志在行动方面有各种表现,有时表现为积极的购置行动,有时那么表现为行动的抑制或拒绝.意志行动的心理过程一般分为三个阶段作出购置决定执行购置决定体验执行效果

第二节推销态度

推销人员态度推销人员对顾客的关心程度推销人员对完成推销任务的关心程度事不关己型〔1.1〕强力推销型〔9.1〕顾客导向型〔1.9〕推销技巧型〔5.5〕满足需求型〔9.9〕

五种态度的特点事不关己型〔1.1〕特点：对销售任务和顾客都不关心。表现：无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结。原因：人生观、进取心、挫折、职业自卑感，管理制度不健全。强力推销型〔9.1〕特点：只关心销售任务，不关心顾客真正需要。表现：有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高，不惜一切手段到达销售目标，惯用自己方式。原因：急于求成，经验缺乏，对销售工作认识太简单。顾客导向型〔1.9〕特点：只关心顾客，不关心销售。表现：过分注重与顾客关系，顾客情绪；宁愿不做生意，也不得罪顾客。原因：个人性格，推销信心缺乏，对推销工作认识有误。推销技巧型〔5.5〕特点：两者都关心。表现：心态平衡，工作踏实，充满信心。

注重经验总结和技巧运用，在温和的气氛中造成交易。但没从根本上关心顾客的真正需求。原因：与推销人员的经验，工作满意感，推销环境有关。满足需求型〔9.9〕特点：对顾客需求和推销任务都高度关心表现：有强烈的事业心和责任感；了解自己、顾客、产品、环境，寻找双方利益的结合点。关键：提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感。

顾客态度

顾客对推销人员的关心程度顾客对完成购置任务的关心程度漠不关心型〔1，1〕软心肠型〔1，9〕防卫型〔9，1〕公正型〔5，5〕寻求答案型〔9，9〕漠不关心型〔1，1型〕这类顾客对两个目标关注度都非常低，表现得漫不经心，也不热心，也不做决策。这其中有一局部顾客的购置决策是被动的，决策权不在他们的手中，他们也不愿意承担决策的风险和责任。所以，他们对推销人员采取不理不睬、尽量回避的态度。

软心肠型〔1，9型〕这类顾客非常关心与推销人员建立良好关系，而对自己的购置行为和目的却不大关心。这类顾客把情感放在第一位考虑，他们有时甚至出于理解心理，会买下自己不需要或不合算的推销品。

防卫型〔9，1型〕这类顾客只关心自己的购置行为，对推销人员冷淡，并有防范心理，担忧上当受骗，怕吃亏，甚至有敌对态度。他们在购置过程中非常小心谨慎，分文必争，总希望获得更多的利益。

公正型〔5，5型〕这类顾客对推销人员及自己的购置活动都十分关心，他们购置时头脑冷静，既重理智又重感情，考虑问题周到，喜欢自己作出决策。他们有自己的主见，有购置经验，有自尊心，不愿轻信别人，更不会受别人的左右。

寻求答案型〔9，9型〕这类顾客是最成熟的顾客，他们的心理特点是：既关心自己的购置行为，又高度重视推销人员。他们熟悉产品性能和价格，购置决策理智，喜欢听取意见但不受别人的干扰，对所购产品的用途较明确。他们对推销人员态度和蔼，能够充分考虑营销人员的利益。

清楚了顾客对推销和购置的态度后，营销人员就要根据自己的销售风格和实践经验，加以权衡，充分协调两种心态之间的关系，既要充分考虑顾客的需求，为顾客解决问题，让顾客满意，又能完成自己的销售任务。

推销人员态度与顾客态度的关系两点结论:

(1)推销员的心态是矛盾的主要方面,从1,1到9,9即从上到下,成功率是逐步上升的.

(2)对推销员,成功率较高的是(9,9)型;对顾客,成功率较高的是(1,9)型.

第三节推销模式引例：?水浒?中杨志卖刀的过程第一件，砍铜剁铁，刀口不卷；第二件，吹毛得过；第三件，杀人刀上没血。“爱达〞模式顾客购置心理的变化过程可分为四个阶段,即注意(Attention),兴趣(Interest),欲望(Desire),行动(Action),英文缩写为AIDA.引起顾客注意唤起顾客兴趣激发顾客购置欲望促成顾客购置行动引起顾客注意

引起顾客注意的方法

产品吸引法

动作吸引法

语言吸引法

形象吸引法

气氛吸引法讨论

人们通过哪些感官刺激引起顾客注意

唤起顾客兴趣

购置兴趣可分为四种根本类型

倾向性购置兴趣

广泛性购置兴趣

变化性购置兴趣

效果性购置兴趣示范表演法和情感沟通法

激发顾客购买欲望

首先,应使顾客对推销品和购置利益有充分的认识.

其次,使顾客认识到自己具有某种需求,而推销品刚好能满足这种需要.

最后,用充分的说理和证据使顾客认为购置决策是正确的.共同语言法

多方诱导法

充分说理法

以情感人法

突出优势法

促成顾客购买行动

向顾客征求订单

把握时机

观察顾客的购置意图

达成交易

结束与顾客的洽谈案例:

松下幸之助〔少年松下〕推销自行车赢家—永远是答案的一局部输家--永远是问题的一局部;

赢家--永远有一个方案

输家--永远有一个借口;

赢家--常说让我来做

输家--常说那不是我的事;

赢家--总是看到每一个问题的答案

输家--总是看到每一个答案的问题;

赢家--常说可能有困难但希望很大

输家--常说可能有希望但困难重重.“迪伯达〞模式

含义:“迪伯达〞是英文efinition发现Ientification结合Proof证实Acceptance接受Desire欲望Acation行动

六个词第一个字母的组合,表达了"迪伯达"模式的六个步骤,其关键是紧紧抓住顾客的需要.

准确地发现顾客的需求与愿望

迪伯达模式与爱达模式的区别

第一步骤:爱达模式-----引起顾客注意

迪伯达模式--发现顾客的需求与愿望

适用对象:爱达模式-----陌生顾客

迪伯达模式--熟悉顾客

适应产品:爱达模式-----生活,办公用品

迪伯达模式--生产资料,理智型购置者

发现顾客需求的方法

提问了解法推销洽谈法

市场调查预测法

推销人员参观发现法

将顾客需求与推销的产品结合

“结合〞的步骤总结明确顾客的需求内容.简要介绍产品.把产品与顾客需求相结合.(这是关键)

思考：学生需求与我校的结合“结合〞的方法从结合的表达方式有:

语言结合法.即用语言表达.

行为结合法.即以实物,行动表达.从结合的内容划分:

物的结合法.

信息结合法.

关系结合法.

证实所推销的产品符合顾客的需求

即推销人员用各种手段与证据,证明产品确实能满足顾客的需求.

证据的分类与取得从证据的提供者划分:

人证--权威人士(如领导,明星等)

物证--权威部门(如检测报告,报纸,照片等)

例证--购置产品取得效益的单位和个人.从证据的获取渠道划分:

生产现场证据.如参观,录像,图片等.

销售与使用现场证据.如样品.

顾客经验介绍证据.如讲话,文字.

促使顾客接受所推销的产品

●促使接受的方法:

顾客试用促使法诱导促使法询问促使法检查促使法等待接受法●演练：手表、粉笔、投影仪、电脑刺激顾客购置欲望促使顾客采取购置行动

如同“爱达〞模式思考：请设计任意商品的推销模式“埃德帕〞模式把推销品与顾客的愿望结合起(Identification);向顾客示范推销品(Demonstration);淘汰不宜推销的产品(Elimination);证实顾客的选择是正确的(Proof);促使顾客接受推销品(Acceptance).适用:向有明确购置愿望和购置目的的上门购置顾客进行推销,也可用于向熟悉的中间商进行推销

“吉姆〞模式

推销品Goods企业Enterprise推销人员Man吉姆模式的核心特征是"相信":

相信自己推销的产品.

相信自己代表的企业.

相信推销人员自己.

思考：你相信你自己一定成功吗？

讨论与思考

推销工作一定要按某一模式进行吗？为什么？简述爱达推销模式的根本步骤与适用范围.

简述迪伯达推销模式的根本步骤与适用范围.

针对某一具体产品,分别设计本章介绍的四种推销模式下的推销工作方案.

第四章寻找顾客早年世界现代营销之父科特勒的一句话启动了商界变革：“市场营销最简短的解释是：发现还没有被满足的需求并满足他。〞2005年9月科特勒在“菲利普·科特勒新思维全球巡回论坛〞上再一次强调：“营销需要创新但万变不离其宗——发现并满足需求。〞第一节寻找顾客的必要性对于做推销人员来说，顾客是他们事业得以生存和开展的根本。推销人员如何最大限度地寻找并稳固自己的顾客群，对于自身的开展是非常重要的。如果推销人员能够迅速、准确地找到潜在的顾客，并进而说服留住顾客，就会迅速取得成功。寻找顾客的涵义寻找顾客是推销程序的第一个步骤。由于推销是向特定的顾客推销，推销人员必须先确定自己的潜在顾客，然后再开展实际推销工作。寻找顾客实际上包含了这样两层含义：一是根据推销品的特点，提出有可能成为潜在顾客的根本条件。这个根本条件框定了推销品的顾客群体范围、类型及推销的重点区域。二是根据潜在顾客的根本条件，通过各种线索和渠道，来寻找符合这些根本条件的合格顾客。寻找顾客的必要性寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。稳定顾客的同时不断寻找新顾客寻找顾客是维持和提高销售额的需要。筛选顾客的同时提高效率思考：1、什么是潜在顾客?什么是目标顾客?二者有何区别?

2、为什么推销人员要连续不断地寻找新的准顾客?

案例

“情侣苹果〞卖得快

元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，买的人很少。一教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果哟!两元一对！〞经过的情侣们倍感新奇，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众。不消片刻尽皆卖光。老妇感谢不尽，所得颇丰。

问：同样的苹果，经教授之手摇身一变成为“情侣苹果〞，那么立即由滞转俏是把握了顾客哪些方面的需求重点？能给我们的商品推销带来什么样的启示?

第二节顾客选择顾客：顾客是一个广义的概念，它是指购置产品以及可能购置产品的组织和个人。顾客既可能是一个机构、一家公司，也可能是单个的人，但无论是机构、公司，还是个人，只能称之为潜在顾客，目标顾客：是指真正有可能购置产品的顾客。目标顾客是潜在顾客的组成局部，但二者却是有区别的。潜在顾客的范围比较广，是指有可能购置推销员提供的产品或效劳的任何人。而目标顾客是在潜在顾客之中，有足够的权力或者财力来作购置决策的个人和组织。

目标顾客必须对产品有真实需求需求层次分析法---推销品的档次需求差异分析法---推销品的特点边际效用分析法---推销品的持有情况进行购置需求审查目标顾客必须对推销品具有支付能力进行购置力审查从主管部门与司法部门了解从客户内部了解根据公众信息分析判断根据个人观察与经验进行推断目标顾客必须具有购置决策权进行购置权力审查家庭---文化背景、社会开展水平、消费品类型组织与企业---组织机构、人事关系、部门权限范围、企业性质、决策人员目标顾客群分析

顾客对产品的需求和渴望的程度如何?利用不同的推销方法对顾客影响的效果如何?利用什么样的分销渠道和中间渠道？对于推销员来说，顾客是否容易接近?

对目标顾客群进行筛选可能性重要性购置量