中国银行个人理财业务研究(4稿)

中国银行个人理财业务研究（MB1008320李婷婷）第一章绪论1.1选题背景在上世纪七十年代，西方国家的资产迅速膨胀，在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务在西方国家的商业银行产生并快速发展。之后在欧洲以及亚洲的日本、香港、台湾等经济发达国家和地区获得了迅速的推广,个人理财业务己经成为西方商业银行业务领域最重要的组成部分，也是世界各大银行大力发展的一项主要业务。随着经济全球化、网络化和金融自由化浪潮的开展，尤其是在我国加入WTO后，我国国民经济持续、快速、健康地发展，国内经济结构加速转型，资本市场快速扩张，投资渠道多元化扩展。与此同时，个人财富迅速增长，人均GDP超过2000美元，居民的投资意愿及现代理财观念日益增强，纷纷将目光从最“原始”的储蓄理财转向更多形形色色的投资理财，金融服务的需求日益多样化。这些都为我国商业银行的发展创造了良好的外部环境和内在动力，个人理财业务的发展逐步成为商业银行发展的一个重点，面临着极其广阔的发展空间和前景。尤其是进入二十一世纪以来，国内各家商业银行、保险公司、证券公司以及信托公司等金融机构也纷纷隆重推出了自己的个人理财产品和服务，尤其以各商业银行创办各种类型的理财中心、工作室为表现，理财产品五花八门。在中国银行近百年的发展历程中，银行的个人理财业务作为其经营的战略重点之一，为客户提供了一系列理财产品和服务，尤其是近年来为了满足个人客户投资理财的需求，中行在对传统银行业务进行创新后，推出了“中银理财”这一品牌，构建了中银财富管理三级服务体系，为客户提供了多元化的投资理财产品、专业和个性化的理财规划、财富管理与建议。然而，与发达国家和地区相比，我国商业银行个人理财业务还属于起步阶段，在理财产品、客户服务、从业人员素质、业务管理和创新等诸多方面均存在不足之处。党的十七大报告中首次提出了“创造条件让更多群众拥有财产性收入”，这是党中央、国务院推进以改善民生为重点的社会建设的新举措，为我国商业银行在促进国民经济发展、为百姓提供更优质的金融服务等方面提出了更高的要求和方向。1.2研究意义发展商业银行个人理财业务适应我国居民资产管理、提高收益的需要，通过理财服务，民众可以规避经济风险，保障生活水平，稳定生活预期，降低对未来财务状况的担心和忧虑，甚至为子孙后代提供经济保障。同时，对于商业银行本身来讲，发展个人理财业务也有助于实现资产结构的多元化，拓宽收入来源渠道，增加防范和抵御金融风险的能力。国内各银行充分认识到理财业务的重要性和必要性，把理财业务的发展和创新作为新的效益增长点和战略发展重点，成为我国商业银行发展的必然选择。在经济金融全球化的今天，特别是中国加入WTO后，国外金融机构开始进入我国个人理财业务领域，使我国商业银行的个人理财业务受到冲击，尤其是优质的高端客户资源成为外资银行和国内银行争夺的焦点。中国银行作为国内首家推出个人理财服务的银行，其理财业务发展情况可以说是我国商业银行理财业务发展的一个缩影。与其他中资银行一样，其理财业务发展存在诸多问题，这些问题具有较强的研究价值。面对国内外银行行业间激烈的竞争和发展形势，中国银行个人理财业务发展还存在诸多问题，面临着极大挑战。因此，十分有必要对商业银行个人理财业务发展进行深入的探讨，并通过中国银行与国内外银行个人理财业务发展的比较和分析，找出问题，提出对策，使中国银行个人理财业务进一步创新和发展。1.3国内外研究现状和成果1.3.1国外研究现状西方国家理财服务和理财产品的历史悠久，从20世纪70年代起，个人理财业务在西方商业银行中产生并迅速发展起来，不论是在产品的设计、管理，还是产品的销售上都已经进入了成熟阶段。因而国外学者对商业银行个人理财业务的研究起步比较早，层面比较深入，理论体系也较为全面，尤其是美国对个人理财研究非常深入和广泛，即如何运用各种理财工具来满足个人或家庭实现理财目标，保障财产安全和财富的增值等领域，取得了一定的研究成果，对分析西方发达国家理财理念、银行理财发展历程和特点具有一定的参考价值和借鉴意义。根据本人论文拟研究的方向和角度，重点选取了关于个人理财业务理论研究、个人理财实务以及金融理财产品创新方面的相关著作和文章1.3.2国内研究现状我国商业银行个人理财业务主要是在20世纪90年代中后期才逐步发展起来的，进入２１世纪后，我国商业银行个人理财业务的发展速度越来越快，国内对商业银行个人理财方面的研究文章和专著也越来越多。但目前关于商业银行个人理财业务的研究还处于起步阶段，尤其是当近几年来个人理财业务进入了迅猛发展的时期，但时效性强、结合实际紧密的相关理财专著比较少。目前，对商业银行个人理财业务的相关研究主要集中在对理财思想理念的研究、对商业银行个人理财业务的介绍、对国内外商业银行理财业务发展特点的比较和分析、对商业银行理财业务发展问题及对策的研究。国内对银行理财业务的研究尚处于起步阶段。部分文章和专著侧重于对个人理财基础理论知识的研究，关注的方向偏重于理财实务的理论化总结，对于学习研究我国商业银行个人理财业务发展的基础理论具有十分重要的参考价值；介绍商业银行个人理财业务的文献和著作比较多，对于学习了解个人理财的定义、产品分类、性质和特点等方面有比较全面、系统、权威性的参照；对于西方银行理财业务发展史的研究比较全面，具有一定的借鉴作用，而对于国外银行理财业务的特点、优势研究的不够透彻，可供参考的国家比较少，而对国内外商业银行个人理财业务进行的比较不够全面，有待进一步深入分析和研究；目前有很多对商业银行理财业务发展问题及对策的研究，尤其是不同领域的学者通过不同角度和侧重点指出了问题，提供了广泛的参考，而在对策建议方面，大部分只是简单的思路性论述，缺乏比较深入、系统、全面的探讨和研究，时效性强、紧密结合实际的理财业务发展思路方面的文献比较少。此外，国内各家银行对行业的理解和实践也有较大的差距，而且由于激烈的市场竞争，各家银行对自身业务的开展情况也披露不足，使得相关研究和论述对最近数据缺乏搜集和整理，对目前市场发展状况有待于更完整而深入的分析。1.4研究设想和方法本文的研究设想是结合银行理财业务发展的历史、相关理论和意义，通过对我国商业银行个人理财业务发展现状进行分析，重点以中国银行个人理财业务的发展为研究对象，对其与国内外银行个人理财业务的发展和特点进行比较和对照，查找出中国银行个人理财业务存在的问题、制约因素和发展瓶颈，并提出中国银行发展个人理财业务的思路和对策，为提高个人理财业务水平，提升竞争力，进一步创新和发展提供参考建议。本文拟采用的方法主要有：1．调查研究与实证案例的方法。通过对我国商业银行发展情况进行调研，重点对中国银行个人理财业务发展相关第一手数据和材料整理、归纳和总结，保证资料的真实性与完整性。2．比较分析法，主要用于国内外商业银行个人理财业务发展现状的比较，包括发展历程、理财产品和服务的种类、特点、发展环境、从业人员素质等方面。3．SWOT分析法。对中国银行个人理财业务发展的优势、劣势、机遇、挑战等进行分析。4．统计学方法。对国内商业银行理财能力竞争力的各因素进行回归分析。第二章

商业银行个人理财业务概述2.1商业银行个人理财业务的定义和分类2.1.1个人理财业务的定义中国银监会2005年颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对个人理财业务做出如下定义：“个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、投资顾问等专业化服务，以及商业银行以特定目标客户或客户群为对象，推介销售投资产品、理财计划，并代理客户进行投资操作或资产管理的业务活动。”个人理财业务又被称作“财富管理业务”、“私人理财”、“私人银行服务”、“家庭理财”、“对私金融服务”等，是银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，为帮助客户实现生活目标或理财目标而提供的一系列的综合理财服务。现代商业银行具有丰富的金融业务知识和金融资源、完善的业务管理和风险控制手段、便捷的渠道和专业的人员，在提供个人理财服务方面具有较强的优势。目前，个人理财业务已经成为商业银行重要业务之一。2.1.2个人理财业务的分类根据是否接受客户委托和授权分类按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。

理财顾问服务是指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。客户接受商业银行和理财人员提供的理财顾问服务后，自行管理和运用资金，并获取和承担由此产生的收益和风险。

综合理财服务是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。综合理财服务可进一出划分为理财计划和私人银行业务两类，其中理财计划是商业银行针对特定目标客户群体进行的个人理财服务（比如为有孩子的家庭量身定制子女教育方案投资产品，为老年人制定个退休规划等，适宜客户都可以参与）。而私人银行业务的服务对象主要是高净值客户，涉及的业务范围更加广泛，与理财计划相比，个性化服务的特色相对强一些。根据客户类型进行业务分类

银行往往根据客户类型进行业务分类。按照这种分类方式，理财业务可分为理财业务、财富管理业务和私人银行业务三个层次，银行为不同客户提供不同层次的理财服务。其中私人银行业务服务内容最为全面，除了提供金融产品外，更重要的是提供全面的服务。理财业务、财富管理业务和私人银行业务之间并没有明确的行业统一分界。根据标价货币分类按照理财产品标价货币分类，可以分为外币理财、人民币理财和双币种理财三类。所谓外币理财，就是指只能用除人民币以外的外国货币来购买的理财产品。外资银行在外币理财的发行上表现十分活跃，这主要是由于外资银行拥有得天独厚的优势，对外国市场比较了解，且产品创新能力较强。外币理财按币种的不同，又可分为美元理财产品、欧元理财产品、澳元理财产品等。人民币理财，是指只能用人民币购买的理财产品。人民币理财产品虽然起步晚于外币理财，但近年来发展势头迅猛。从2004年的理财产品市场占比不到20%，发展为2009年的市场占比近90%。这一方面反映了投资者对中国经济发展的积极预期，另一方面也反映了中资银行已经逐步认识到理财销售这块“大蛋糕”的吸引力，积极投入到理财产品的开发和销售中去。目前，我国的人民币理财根据投资方向的不同，分为债券型、信托型、新股申购型和QDII型。例如，债券型人民币理财产品是指主要投资于国债、央行票据、政策性金融债等产品。由于其投资标的主要为信用等级较高债券、短期货币工具等，因此是风险最低的银行理财产品之一。双币种理财，是指以人民币和外币共同作为购买货币，并分别按照人民币理财产品和外币理财产品的方式运作，到期分别以人民币和外币支付收益的理财产品。或者，以人民币作为投资本金，将此本金产生的利息兑成外币并以外币理财模式运作，以外币返还本外币理财的整体收益的方式，也被称为双币种理财产品。根据收益类型分类根据收益类型，可分为保证收益类和非保证收益类两种类型。其中，非保证收益类理财产品按照是否保证本金又分为保本浮动收益和非保本浮动收益两种类型。保证收益类理财产品，乍眼一看，既能保本又能保收益，对投资者来说好像不用承担什么风险，其实不然，投资者在购买理财产品之前都会被要求签订一份投资协议，很多理财产品的合同条款中都会有一条叫“银行有权提前终止合约”的条款，这也是保本保收益类理财产品的风险所在。假如银行提前终止合约，本应该一年到期的理财产品，半年就到期了，这时投资者获得的收益率也有一年期的收益率变成了半年期的收益率，收益减少一半。除此之外，投资者还会面临将手里的闲置资金进行再投资的风险。因为投资者需要花时间去寻找合适的投资项目，即便找到了合适的投资项目，投资者又要考虑新项目面临的风险。保本浮动收益类理财产品又被称为“结构性存款”，它是由普通存款和衍生产品组合而成的，它的风险主要来自于衍生产品这一部分，收益是与汇率、利率、债券、一篮子股票、基金、指数等金融市场参数挂钩的。对于非保本浮动收益类理财产品而言，是指商业银行根据约定条件和实际投资情况向客户支付收益，并且不保证本金安全，投资者自行承担投资风险。该产品近年来发展速度很快，已经成为银行发行的主要理财品种。目前，常见的是一些打新股、类基金等产品。该类产品既不承诺保本，也不承诺保证收益，风险不言而喻。根据理财产品投资标的分类按理财产品投资标的可以细分为债券类、信托类、结构性、新股申购、混合类、QDII、另类投资等。债券型理财产品：以国债、金融债、央行票据、企业债为主要投资方向的银行理财产品。信托类理财产品：一般指银行作为委托人将通过发行理财产品募集资金委托给信托公司，信托公司作为受托人成立信托计划，将信托资产购买理财产品发售银行或第三方信贷资产。结构性产品又可细分为：股票挂钩类理财产品，与股票挂钩的理财产品，目前市场上主要以港股挂钩居多；指数挂钩类理财产品，挂钩标的为指数的理财产品，主要以台湾加权指数、恒生指数、日经225指数、英国富时指数挂钩居多；利率挂钩理财产品，与境内外货币的利率挂钩的理财产品，产品的收益取决于理财产品结构及利率的走势，主要以SHIBOR（上海银行间拆放利率）及LIBOR（伦敦同业拆借利率）为主；大宗商品挂钩理财产品，与大宗商品期货挂钩的理财产品，主要以挂钩黄金、石油、农产品的理财产品居多；基金挂钩理财产品，与基金挂钩的理财产品，产品收益取决于挂钩标的的走势及产品结构；汇率挂钩理财产品，与外汇挂钩，回报率取决于一组或多组外汇的汇率走势，如美元/欧元、美元/澳币等。混合类产品：投资方向包含上述2种以上的组合投资的理财产品。另类投资理财产品：指除传统股票、债券和货币之外的金融资产和食物在产投资。目前市场上可以见到的另类投资产品为红酒投资、白酒投资、翡翠投资、普洱茶投资、手表投资等。表1.按投资标的分类的理财产品主要类型产品类型产品介绍产品特点适合投资人群债券类产品主要投资于国债、央行票据、政策性金融债等非信用类工具，也投资企业债、企业短期融资券、资产支持证券等信用类工具。投资标的风险较低，收益比较固定。一种是投资风格较保守的投资者，可以低风险获得较定期储蓄高的收益，另一种是做了投资组合的投资者，可用此类产品降低组合风险。信托类产品投资于商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保、回购的信托产品或商业银行优良信贷资产收益权信托产品。虽然产品不保本，但产品收益较为稳定，风险相对较小。适合追求高收益，有较强风险承受能力的投资者。结构性产品以拆解或组合衍生性金融商品如股票、利率、指数等，或搭配零息债券的方式组合而成的各种不同回报形态的金融商品。一般不以理财本金作投资，仅用利息部分，大多为100%保本，产品收益与挂钩标的有某种关系，通过公式等反映在合同上。适合追求高收益，有较强风险承受能力的投资者。新股申购类产品集合投资者资金，通过机构投资者参与网下申购提高中签率。产品不保本，直接和新股申购获利有关，风险中等。适合想参与股票市场但是又不具备投资资本市场知识或时间或是厌恶炒股风险的投资者。QDII产品取得代客境外理财业务资格的商业银行接受投资者的委托，将人民币兑成外币，投资于海外资本市场，到期后将本金及收益结汇后返还给投资者。产品一般不保本，多为投资港股、欧美股票、商品基金，资金全额投资该类标的，风险相对较大。对直接参与海外市场有信心，能够承受本金损失风险的投资者。2.2商业银行个人理财业务的发展历程2.2.1国外银行个人理财业务发展历程萌芽阶段（20世纪30年代至60年代

）：这一阶段对银行个人理财业务的定义并不明确，个人理财业务主要是为保险产品和基金产品的销售服务。因此，这一时期没有出现完全独立意义上的个人理财业务，它的主要特征是：个人金融服务的重心都放在了共同基金和保险产品的销售上，专门雇用理财人员或金融企业为客户做一个全面的理财规划服务的观念还未形成。

形成与发展阶段（20世纪60年代至80年代）：1969年12月，在美国芝加哥，13位来自金融服务部门的实务工作者和一位作家聚在一起商讨创立一种产业，其后被命名为理财业。事实上，在20世纪70年代到80年代初期，个人理财业务的主要内容就是合理避税、提供年金系列产品、参与有限合伙（即投资者投资合伙企业但只承担有限责任）以及投资于硬资产（如黄金、白银等贵金属等）。

个人理财业务成熟时期（20世纪90年代以来）：个人理财业务在这一时期的繁荣可以归因于良好的经济态势以及不断高涨的证券价格。伴随着金融市场的国际化、金融产品的不断丰富和发展，这一时期的个人理财业务不仅开始广泛使用衍生金融产品，而且将信托业务、保险业务以及基金业务等相互结合，从而满足不同客户的个性化需求。理财专业机构的出现和定位以及高校对理财专业的重视标志着个人理财业务开始向专业化方向发展。2.2.2我国商业银行个人理财业务发展与发达国家的个人理财业务发展历史相比，我国个人理财业务的发展历程非常短暂，可以分为以下三个阶段：萌芽阶段（1978年—2002年）：20世纪80年代末到90年代，我国商业银行个人理财业务进入了萌芽阶段，当时商业银行的竞争中主要是以银行储蓄及国债为主，逐步开始向客户提供初级的投资顾问和个人外汇理财服务，但大多数的居民还没有理财意识和概念。1997年，中信实业银行广州分行推出了最早的理财产品。起步阶段（2002年—2006年）：拉开国内商业银行个人理财业务竞争序幕的是2002年10月，招商银行推出的“金葵花理财”业务，在这一时期，理财产品、理财环境、理财观念和意识以及理财师专业队伍的建设均取得了显著的进步。中国理财产品规模以每年l0%～20%的速度在增长，2005年达到了2000亿元。2005年9月，银监会发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，界定了商业银行个人理财业务范畴，规范了商业银行个人理财业务管理，并同时下发了《商业银行个人理财业务风险管理指引》，对商业银行个人理财业务风险管理提出了指导意见。

发展阶段（2006年以来）：在《办法》和《指引》下发后，伴随着金融市场和经济环境的进一步变化，我国商业银行个人理财业务进入了迅速扩展时期，产品种类和服务不断丰富。为进一步规范商业银行个人理财市场秩序，银监会办公厅于2008年4月下发了《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》。

随着2008年下半年国际金融危机的爆发，一些商业银行理财产品出现零收益甚至负收益现象，引起了社会广泛关注。针对商业银行个人理财业务发展的实际情况，银监会于2009年7月下发了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，对商业银行个人理财业务的投资管理活动进行规范。为应对国际金融危机，国家出台了一系列宏观经济政策，信贷规模迅速扩张。在这一过程中，部分商业银行将信贷资产用于理财产品开发，银行和信托关系日益紧密。为规范商业银行与信托公司的合作行为，银监会于2009年12月下发了《关于进一步规范银信合作有关事项的通知》，从市场健康发展和维护当事人合法权益角度对银行和信托合作行为进行了规范。

总体上，目前个人理财业务已成为商业银行个人金融业务的重要组成部分，是银行中间业务收入的重要来源。2.3个人理财业务对我国银行业发展的重要意义

2.3.1国内居民对商业\o"银行"银行个人\o"理财"理财\o"业务"业务有着巨大的市场需求中国人民银行发布的金融统计数据显示，2010年末城乡居民人民币储蓄存款余额为260772亿元，比1978年底的211亿元增加1235.9倍；全国城镇居民人均可支配收入从1978年的343元增加到2009年的15781元，增长45倍。居民收入增加的同时，代表食品支出占居民收入比例的恩格尔系数有了显著的下降，从1978年到2010年，城镇居民家庭恩格尔系数由57.5%下降到37%，这一方面说明中国居民的收入水平有了很大提高，使\o"理财"理财\o"业务"业务有了可理之财，另一方面，恩格尔系数的下降也说明了中国居民更大比例的收入可以更自由的支配、通过计划和投资的手段来获得收益，这也使得\o"理财"理财的需求更加迫切。2.3.2个人\o"理财"理财\o"业务"业务满足日益多样化的金融需求自1978年改革开放以来，我国经济持续快速增长，城乡居民的收入水平不断提高。个人金融投资理念的不断成熟为个人理财业务的发展带来了巨大的市场需求。如此大的基数释放出一个不大的比例就会产生巨大的市场容量。从个人角度来看，个人居民储蓄的增加，金融投资产品和渠道的多样化，个人资产及消费欲望的增加，人口老年化及老年人口相对贫困化，从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建，人生模式的多样化及财务风险的增加，使得专业性的金融系统理财服务成为一种需要。

2.3.3个人\o"理财"理财\o"业务"业务是商业银行生存和发展的内在要求个人理财业务是商业银行新的利润增长点利润最大化是商业银行的最终经营目标。随着我国市场经济体制的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的金融竞争越来越激烈。为改善对客户的服务，各家银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。因此，拓展经营领域，深化服务内涵，寻求功能创新是我国银行业在这种经营环境下的必然选择。个人理财业务有利于商业银行防范化解经营风险我国银行业的现状存在以下几方面的问题:社会信用过于集中在银行；银行业务主要集中在对公业务、批发业务上，对私业务以及零售业务所占比重较小；资产负债业务所占比重过大，中间业务和表外业务所占比重较小。上述三个方面问题使我国银行业面临较大的经营风险。而个人理财业务不仅经营风险较小而且能带来可观的经营收益，有利于商业银行防范化解经营风险，实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。2006年年底金融业已经全面对外开放，外资银行全面享受国民待遇。外资银行出于网点、人才等因素限制，不会将存贷业务作为重点来发展，而会将中间业务的发展作为“切入点”，逐步扩大他们的经营范围和业务品种。个人理财业务将是国内商业银行与外资银行争夺的重点之一。外资银行拥有雄厚的资金实力、灵活的经营机制、丰富的管理经验，早已对我国零售银行领域潜在的巨大发展空间虎视眈眈。为了应对外资银行进入的挑战，国内商业银行纷纷将发展中心转移到零售业务中来。根据国际通行的“二八法则”，在零售业务中，20%的客户将带来80%的利润。因此，争夺最高端的20%的优质客户资源对商业银行的发展至关重要。而要在零售业务中赢得优质的高端客户，个人理财业务极为重要。商业银行个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，成为商业银行生存与发展的必然趋势。第三章国内外银行个人理财业务发展现状3.1我国商业银行个人理财业务发展现状在经历近年来的高速发展后，我国商业银行理财产品不断增多，市场规模得到大幅提升。从2005年起，随着股票市场的兴旺发展，理财产品收益不断提高，人们的理财意识不断增强，国内商业银行越来越重视个人理财业务发展，不断创新产品种类和服务，使理财产品规模不断扩大。从产品种类来看，各商业银行不断创新，推出多样化理财产品，设计理财产品的结构设计日趋复杂，种类繁多。通过与证券公司、保险公司、基金公司、信托公司等非银行金融机构合作，为客户提供涉及证券、保险、黄金、基金、信托、大宗商品等一系列综合性服务。同时，理财手段也日益多元化，如网上银行、电话银行、手机用户等，为客户提供更加方便、快捷、周到、个性化的个人理财服务。3.1.12005年——2011年商业银行个人理财产品发行总体情况从2005年—2011年国内商业银行个人理财产品发行情况（见表2）可以看出，我国2005年共有10家商业银行推出593款理财产品，销售额2000亿元，而至2011年共有117家商业银行推出19176款理财产品，销售金额达16.49万亿元，六年时间增长了81倍，每年发行个人理财产品的银行数量、产品数量和销售额都大幅增长。具体来看，在理财市场起步和快速发展的2005—2008年，银行理财产品的发行数量每年都翻倍增长，经历2008年“零收益”、“负收益”的市场洗礼后，2009至2010年理财产品发行增速大为放缓。而2011年，当A股指数全年跌幅达21.68%，国际金价暴涨暴跌，流动性收紧、楼市遇冷，在全社会面临投资理财困局之时，伴随国内银行间资金面持续趋紧以及加息预期等因素，国内各银行不断推高银行理财产品，尤其是短期银行理财产品的预期收益率。2011年，发售理财产品的银行数量达到117家，产品数量超过1.9万，同比增长81%；飙升的银行理财产品数量一方面展示出了银行理财产品市场的空前繁荣，另一方面也反映出商业银行由于吃紧的资金压力变相的通过发售银行理财产品来揽储的窘境。无论是银行为缓解资金压力，还是投资者为跑赢CPI，收益稳定、风险可控的银行理财产品都成为银根紧缩形势下银行与投资者的最佳选择，银行理财产品必然地成为了2011年中国投资理财市场的明星，而2011年也成为一个不折不扣的“银行理财年”。表2：2005年—2011年商业银行个人理财产品发行情况表年份银行数量（个）同比增长（%）产品数量（个）同比增长（%）销售金额（亿元）同比增长（%）200510—593—2000—2006188084542.5400010020072644.41158378190104.8200839502404107.637000351.8200986120.57322204.65000035.1201010218.61059744.7705004120111171471917681164900134图1：2005年—2011年商业银行数量变化图图2：2005年—2011年商业银行个人理财产品发行情况图3：2005年—2011年商业银行个人理财产品发行增长情况3.2我国商业银行个人理财业务存在的问题长期以来,我国银行对个人的金融理财业务都仅限于储蓄、代收代付等简单的业务。这些个人理财业务的形式还只是处于一种自发阶段，缺乏统一的品牌和战略，并且由于我国的个人理财业务起步相对较晚，还存在着业务品种单一、技术含量低、营销方式落后等一些方面的不足，只能以一些简单的方式为客户进行简单的理财服务，依然存在很多方面的问题。3.2.1商业银行外部问题受到政策法规的限制我国金融行业政策方面实行的是分业经营、分业监管，这使得我国金融行业的平稳性和风险可控性得到了最大限度的保障，但却极大地限制了商业银行的业务，使其无法根据自身现有资源以及客户需求设计理财产品，而只能被动地接受基金、证券、保险公司推出的产品。虽然我国法律在近些年也呈现出逐渐认可混业经营的态势，但在执行过程中却依然在延续传统做法，使得商业银行现有的个人理财服务还单纯地停留在信息服务、咨询建议、方案设计等较初级的层面上。现行政策法规对银行业经营范围的规定，使得商业银行个人理财业务在逐步完善过程中受到了一定的制约，限制了商业银行为客户提供更加细致的投资理财规划，在一定程度上削弱了商业银行在个人理财业务上的获利能力，而且影响到我国商业银行未来的完善与发展。缺乏规范的个人信用制度目前我国还缺乏一套完整的个人信用制度，导致银行与居民之间的信息不对称。使得银行为了规避坏帐风险，减少贷款损失的可能性，在办理个人银行业务时都制定比较严格的条款，这在很大程度上减少了个人消费信贷业务的供给，从而也制约了我国商业银行个人理财业务的发展。理财业务实质不明确个人理财业务是商业银行与客户之间竿订合约形成的委托代理关系，即银行按照事先约定的投资计划和方式，在满足客户要求的基础上代客户投资和对其资产进行管理。其实质是商业银行以基础资产在未来某一具体时点上的现金流为基础，通过市场上发行的个人理财产品进行融资和投资，以获取收益，最终满足客户投资收益的过程。然而，从当前我国各家商业银行推出的个人理财业务尤其是人民币个人理财业务在保证收益方面的情况来看，其实质是商业银行根据手中己有理财资产的期限和收益率来锁定理财产品的期限和收益率。在这一过程中，银行承担了风险并为投资者提供比法定利率较高的固定收益，从而混淆了个人理财业务同储蓄业务的概念，进而使得个人理财业务成为商业银行进行高息揽储和规模扩张的一种手段。3.2.2商业银行内部问题理财业务缺乏创新表面上来看，我国目前个人理财市场上的理财产品名目众多，客户可各取所需，且银行的个人理财业务是根据客户所承受的风险而设计的，这种咨询服务客户也是认可的。但是，从实质上来看，各家银行推出的理财产品大同小异，互相效仿，缺乏创新产品。商业银行普遍推出的理财产品形式单一、涵盖内容不广泛、整体技术含量较低，如在投资领域，几乎都是证券、保险、外汇、基金等投资产品的组合，未能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和提供服务，在观念和实质上有突破和创新的很少。而在民众理财业务需求不断增强的今天，这会直接影响到个人理财业务的未来发展前景。此外，服务手段也缺乏创新，对客户来讲，现在的个人理财还只是一种技术服务，而不是真正让客户获得智能效益的服务。缺乏高素质的专业人才

要成功开展个人理财业务，客户经理队伍的建设是个大问题。在我国，虽然已经成立了中国金融理财师标准委员会，但要想依靠认证来培养出高水平的理财师，恐怕还有很长的路要走。近年来，银行加快步伐进行理财客户经理的培养，但大多数客户经理仍然是从个人金融从业人员中临时抽调出来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主。但从国外情况分析，理财涉及到税务、财务、会计、法律、保险等个方面的理论知识和事物操作，大至个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内。且不说如何投资、节税，使财产保值增值，单纯是个人资产负债表或财务预算的制定，若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保服务的质量。缺乏品牌意识和营销观念

银行之间有很强的模仿力，所以现在各商业银行在产品创新上相互模仿的这种情况并不是长久之计，只能获得暂时的利益。必须要树立起自己的品牌，并被人们熟知和认识，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。理财营销观念相对滞后。市场开拓意识不强，很多银行现在仍然习惯于过去那种坐在办公室里等客上门的做法，守株待兔，主动出击寻找市场的意识不强。缺乏专业的理财营销人员，很多情况下都是新业务品种一推出，全体人员一齐上，等到业务开办后，反倒没有专职的营销人员系统上门推销。营销手段也相对落后，仅停留在业务开办之初张贴通知、打个广告等一般竞争手段上。科技信息化手段欠缺

缺少专门的理财软件系统。这个软件系统结合了所有的标准理财服务流程，并结合金融产品信息库、客户经理交流区、理财分析工具箱等模块，使得无论客户经理的素质如何，都能够为客户提供相对标准的理财服务。但多数银行系统是建立在帐户的基础上的，且客户信息极为有限，导致理财业务的开展犹如“瞎子摸象”，始终无法确定目标群体。商业银行之间、商业银行和保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵向发展。互联网技术安全问题使得安全管理成为网上银行业务管理的主要内容。网上银行的系统风险不仅会给银行带来直接的经济损失，而且影响了银行自身的信誉，破坏银行在公众中树立的信用机构形象。随着计算机技术的发展，黑客攻击手段的提高，维护网上银行系统的安全的必要性也显得越来越重要。对客户的个性化服务不够

理财服务要注重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程。而我国商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁及的产品设计方面做得还不够。有的商业银行对个人客户仅根据其综合金融资产余额来进行划分，并没有将客户的职业、年龄、性格、金融产品需求考虑其中。这样设计出来的理财产品自然缺乏个性、不具吸引力。3.3国内外银行个人理财业务发展的比较3.3.1所处的发展阶段不同目前，我国商业银行个人理财业务起步晚，尚处于起步阶段，相对于国外成熟的理财市场发展还有很大距离，但也存在更大的发展空间和潜力。西方发达国家银行从理财产品种类、服务质量、技术手段、从业人员素质等方面都存在明显优势。国内个人理财业务在银行零售业务中所占的比重仍偏低，从近年来才刚刚开始重视理财品牌的管理和维护，而在美国，个人理财业务已成为商业银行核心业务之一。3.3.2理财服务理念不同现阶段，国内商业银行的理财服务理念相对国外银行来说，还处于较落后的阶段，主要以银行自身角度为出发点进行理财产品的销售和设计，大多商业银行缺乏对不同客户提供差异化理财服务的经营理念，客户市场有待于进一步细分，没有真正实现为客户量身定制理财产品的服务。而国外个人理财业务已经发展了几十年，经营理念早已从产品销售阶段步入以客户为中心的阶段，提供个性化、全面化的金融理财服务。3.3.3理财产品的广度和深度不同我国商业银行个人理财业务在种类和多样性方面，与国外成熟成熟的理财市场存在差距。在美国，商业银行个人理财业务基本囊括了客户投资、代理等全部领域，如证券、黄金、基金、外汇、彩票、保险、房产过户、商业担保、代收债务等，可以满足客户的多层次需求。此外，我国个人理财产品的同质性比较明显，往往一家银行推出新产品后，其它银行会纷纷效仿，导致很多不同银行推出的产品虽然名称不同，但实质内容则基本相同。3.3.4理财人员水平不同我国银行业由于长期的金融行业分业经营，导致缺乏复合型专业人才，部分理财人员对跨领域理财知识不够精通，大多只能提供产品推销和较低层次的业务介绍。国外商业银行的绝大部分理财顾问都持有CFE（Certified-FinancialPlanner）或CFA(CharteredFinancialAnalyst)证书，更注重专业型、复合型人员的培训和培养。3.3.5经营模式不同经营模式不同也造成类国内外商业银行理财水平存在差异。目前，我国商业银行在投资业务方面只能在交叉业务方面开展代售债券、基金以及保险业务等，而不能为客户提供全方位的理财产品和服务。国外具有一定规模的商业银行，往往都是既能够经营银行业务，同时也能够经营投资银行、保险等其他金融业务的复合型银行，可以充分利用各种业务资源与人才优势，从而为客户提供全面的产品和服务，在专业性和综合性方面更具优势。3.4国外银行个人理财业务的启示3.4.1创建个人理财品牌国际上先进的商业银行都有各自的个人理财品牌。如花旗银行的CitiGold理财、汇丰银行的卓越理财、恒生银行的优越理财等等。目前，尽管国内商业银行纷纷推出了个人理财业务，但大多数尚未形成白己的理财品牌。因此，制约了个人理财业务的发展。3.4.2建设个人理财队伍目前，国内各商业银行的个人理财业务刚刚起步，缺乏专职的个人理财队伍，尚未形成知名的品牌、个人理财人员从事着不同的业务，因此，主动上门理财的客户较少，理财效果不明显。商业银行在推出个人理财业务之后，应该建设专职的个人理财人员队伍。这支队伍不仅要精通银行的各类业务，而且要具有证券、保险、基金等方面的专业证书，掌握个人理财技巧，具备为客户提供个性化、差异化理财服务的能力。条件成熟的银行，还应该组织专门的CFP从业人员培训，培养一批个人财务策划师，提供国际一流的个人理财服务。3.4.3开发个人理财信息系统目前，国内商业银行对个人客户信息管理尚处于粗放型管理阶段。部分银行已开发了个人客户信息管理系统，而大多数银行还没有完善的个人客户信息管理系统，刘于客户的动态管理、个人理财方案的设计和个人理财策划书的编制都处于初级阶段，部分银行仍然依靠手工作业。个人理财业务面对的是－支庞大的客户群，提供的是长期的动态金融服务，为此，开发个人理财信息管理系统势在必行。3.4.4细分个人理财客户客户细分的目的就是筛选目标客户，通过深耕细作客户关系，提供便捷的理财服务。从而进行交叉销售，提高银行的经济效益。首先，银行可以根据资产业务、负债业务和中间业务量，对现有客户分类排队，从中筛选出目标客户，通过高素质的个人理财人员，为巾高端客户提供满意的理财服务，建立起良好的合作关系，培养一支稳定的客户群，然后，以现有客户群为核心，充分发挥他们的辐射作用，辅以强大的宣传攻势，使客户群不断壮大。第四章

中国银行个人理财业务发展现状4.1中国银行个人理财业务简介4.1.1中国银行简介中国银行全称中国银行股份有限公司，是中国五大国有商业银行之一，也是中国历史最为悠久的银行之一，始建于1912年，今年刚好迎来百年行庆。从1912年至1949年，中国银行先后行使中央银行、国际汇兑银行和外贸专业银行职能，坚持以服务大众、振兴民族金融业为己任，稳健经营，锐意进取，各项业务取得了长足发展。新中国成立后，中国银行成为国家外汇外贸专业银行，为国家对外经贸发展和国内经济建设作出了重大贡献。1994年，中国银行改为国有独资商业银行。2003年，中国银行开始股份制改造。2004年8月，中国银行股份有限公司挂牌成立。2006年6月、7月，先后在香港联交所和上海证券交易所成功挂牌上市，成为首家在内地和香港发行上市的中国商业银行。中国银行的业务范围涵盖商业银行、投资银行和保险领域，旗下有中银香港、中银国际、中银保险等控股金融机构，在全球范围内为个人和公司客户提供全面和优质的金融服务。按核心资本计算，2008年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第10位。该金融品牌在世界品牌价值实验室（WorldBrandValueLab）编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第六，品牌价值已达1035.77亿元。中国银行是中国国际化程度最高的商业银行。1929年，中国银行在伦敦设立了中国金融业第一家海外分行。此后，中国银行在世界各大金融中心相继开设分支机构。目前，中国银行拥有遍布全球29个国家和地区的机构网络，其中在内地已有37家一级分行和直属分行，和10107家二级分行和分支机构，境外机构600多家。中国银行多年来的信誉和业绩，得到了银行同业、国内外客户和权威媒体的广泛认可。目前，中国银行曾先后8次被《欧洲货币》评选为“中国最佳银行”和“中国最佳国内银行”，连续18年入选美国《财富》杂志“世界500强”企业，多次被《财资》评为“中国最佳国内银行”，被美国《环球金融》杂志评为“中国最佳贸易融资银行”及“中国最佳外汇银行”，被《远东经济评论》评为“中国地区产品服务10强企业”，被《亚洲风险》杂志评为2006年度“中国最佳银行”。2009年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第十一位。2011年获“Euromoney”（《欧洲货币》杂志）与美国斯坦福大学联合评选的2011年度中国最佳银行，以及全球竞争力品牌“中国TOP10”。在百年岁月里，中国银行以其稳健的经营、雄厚的实力、成熟的产品和丰富的经验，深得广大客户信赖，并与客户建立了长期稳固的合作关系。4.1.2中国银行个人理财业务简介中国银行是国内较早开展个人理财业务的国有商业银行之一。从2001年起，中国银行在全国建立起面向中高端客户的“中银理财”服务体系。经过近十年的发展，“中银理财”已成为中国银行个人理财业务的知名品牌，面对国内不断成熟的金融市场，银行客户对高品质、定制化金融服务的需求日益高涨。中国银行基于对市场和客户需求的准确洞悉和理解，持续秉持“财富之道，智者为先”的服务理念，不断对客户群体进行细分，经过十几年的发展，在2008年底，适时推出了全新的中银财富管理三级服务体系，建立了一支颇具规模的理财师队伍，全面覆盖各个层级的财富管理需求。中国银行财富管理三级服务体系是由“中银理财”、“中银财富管理”和“中国银行私人银行”三大品牌构建而成的，通过物理渠道和服务模式的区隔，为处于不同财富阶层的个人中高端客户提供差异化的、针对性的金融服务体验。其中，“中银理财”面向新兴高收入人群和有一定积累的中产阶级客户群体，通过遍布全国的理财中心，提供丰富的理财产品和理财资讯。“中银财富管理”品牌，主要面向具有相当财富积累的富裕人群，提供专业、贴合、尊享的财富规划管理服务。“中国银行私人银行”则是国内首个私人银行品牌，为最高端人士提供全方位的金融管家服务。表3中国银行财富管理三级服务体系功能定位服务层级中银理财中银财富管理

中银私人银行服务对象中端客户高端客户最高端客户金融资产进入门槛（金融资产）50万～200万元200万元以上100万美元以上品牌定位优越——面向新兴高收入人群和有一定积累的中产阶层，强调中国银行多元化理财产品和海内外一体化的全功能金融服务成熟+尊贵——面向具有相当财富积累的富裕人群，强调专业的财富规划和投资咨询服务私密专属＋国际化——面向富豪阶层，提供以整合金融资源为主的管家式服务，私人银行家是营销的核心功能定位以综合性理财和客户关系维护为主

侧重高端客户关心的个人财富管理、理财规划、委托理财服务等，并利用一切资源，提供客户生活理财方面的服务专业化资产管理、多元投资、另类投资、需求投资、个性投资及管家式服务品牌策略以大众传播方式提高品牌的认知度，宣传标准化的理财产品和统一的增值服务体系，提升品牌对客户的吸引力适量的大众传播，主要通过选择细分媒体推介品牌；利用高端赛事、著名学府、企管人员研讨、沙龙、会议、美容、医疗等渠道进行植入式营销少量广告投放＋持续新闻公关，培育市场对私人银行的认知；根据文体明星、企业家、海归高管和移民家庭等“亚群体”的特点，定向推介私行服务；利用已有客户关系进行口碑和人际传播媒体策略大众传播为主，电视广告、财经、旅游类报刊杂志，重点提高品牌在中高收入“泛财经”人群中的知名度财经、企业管理、时尚类、航机类杂志为主；财经类电视节目的赞助等时尚、奢侈品类的高档杂志及会员读物；高端赛事、文化活动的赞助等理财人员产品销售及综合理财队伍信得过的财富顾问，客户智囊的支持、信息支持、服务支持专业的私人银行家及多个专业领域的投资顾问队伍服务方式一对一的综合化服务及账户管理以团队为基础为客户进行账户管理和财富管理

“1+1+1对1”的专门服务，上门服务，“管家式服务”关注目标注重投资完整的客户资产负债表更多金融理财及生活理财需求解决方案保密与资产保值增值方案长远的规划以及专家级财富管理产品创新单一产品综合化、统一产品差别化个性化产品组合定制度身定制的世界级创新投资产品图4

中国银行财富管理组织架构图财富管理副总经理财富管理副总经理中银理财业务管理个人金融部总经理财富管理团队产品投资团队财富管理业务管理产品销售管理财富管理投资顾问支持分行财富管理中心私人银行业务管理目前，中国银行为积极应对理财市场环境的变化，大力推进管理机制转型，增强主动管理能力，完善产品创新机制，提升产品研发效率，不断提高提高核心竞争力，积极推进财富管理与私人银行业务发展模式向综合型转变，加快三级财富管理服务渠道布局。根据《中国银行股份有限公司2011年年度报告》公布的相关信息，目前在中国内地已设立3,699家理财中心、166家财富管理中心和19家私人银行，初步构建了亚太和欧洲地区财富管理业务平台。为了加强理财经理队伍建设，理财经理人数比上年末增长50%，获得AFP、CFP和ERP的总人数超过万人。为了加大产品创新和销售力度，年均发行理财产品超过千款，不断丰富客户的产品选择。完善增值服务体系建设，建立全行统一的投资顾问资讯平台。中高端客户服务能力和专业化水平不断提升。依托全球服务网络，为高端客户提供全方位、多元化、个性化的全球服务。完成国内19个重点地区业务布局，在香港、澳门等地建立私人银行服务机构，在全球范围内为高端客户提供银行类及非银行类定制化产品及服务。获得《欧洲货币》、《亚洲银行家》、《英国金融时报》、《和讯网》、《第一财经报道》、《21世纪经济报道》等境内外主流媒体评选的多项“中国最佳财富管理奖”和“最佳私人银行奖”。4.2中国银行财富管理三级服务体系4.2.1中银理财“中银理财”是中国银行专为贵宾客户打造的个性化、高品质的投资理财服务品牌。秉承“以客为尊，不断创新”的宗旨，由专业的客户经理在客户独享的理财空间内，为客户提供“一对一”的优质银行服务，让客户尽享“中银理财”带来的尊崇生活。同时，依托遍布全球的海内外服务网络、资深的理财专家和多元化的投资理财产品，将全面照顾客户的理财需求，助客户实现财富的保值增值。“中银理财”是中国银行面向中端贵宾客户提供的一种优质专业和个性化服务品牌，是为客户提供多元化的理财产品和海内外一体化的全功能金融服务。中银理财服务模式中的个人理财中心占据着基础的位置，服务对象以中端客户为主。在专业人员配备上，个人理财中心为客户配备专属的客户经理以解答客户投资疑难、提供金融支付解决方案及顾问支持；在理财服务设施提供上，致力于通过为中端客户提供舒适优雅的私人理财空间，让客户享受优先、优惠、优质的贵宾服务；在理财产品的选择上，客户可以优先预约丰富多样的理财产品，最大程度地满足客户方便快捷的投资理财需求；在理财资讯获取上，客户可定期可获得国内外经济形势及金融政策、股市行情、汇市行情、保险市场、银行产品服务、利率走势分析等专业资讯；在专业知识增值服务上，客户能够不定期受邀参加包括保险知识、汇市分析、股市分析、证券知识等理财资讯在内的各种专题讲座。4.2.2中银财富管理

中银财富管理服务，介于私人银行和中银理财服务中间，是中国银行为高端客户提供全球化专业财富管理的服务品牌。中银财富管理以专业化管理客户流动性金融资产为目标，致力于为客户提供专业、贴合、尊享的财富服务，用专业实力为客户规划财富未来。财富管理中心以客户为中心、以客户需求为导向、以客户价值创造和维护为宗旨，为每一位贵宾客户配备专职的理财经理，向客户提供一对一、专业化理财服务。强大专家团队在全面了解客户理财目标与需求的基础上，可根据客户长、中、短期的投资理财需要，为客户量身订做理财规划和投资建议，并推荐最为适合的理财产品，向其提供财富账户管理、投资组合管理、海外投资咨询及管理、白金卡、授信融资等专业服务。4.2.3中国银行私人银行中国银行私人银行最初专门服务于100万美元以上的超级富翁家族，后来逐步演变为向众多的高净资产客户提供更多产品和更多内容的金融服务。中国银行私人银行融合了国内和全球顶级财富管理技术和成功经验理念，凭借百年的声誉、遍布全球的网络、国际性专业化的专家队伍和成熟的财富管理经验，开创国内的私人银行业务。作为私人银行，其服务模式是为客户提供“1+1+1对1”的专业化服务形式，即一位贴身的私人银行经理、一位经验独到的私人银行投资顾问、一位私人银行家助理。私人银行家不仅是客户全天候的咨询师，更如一位朋友那样倾听客户所想，了解客户所需，达成客户所愿。私人银行家也可以根据客户预约，提供上门服务和“管家式服务”。与此同时，通过私人经理和投资顾问的团队合作，协助客户了解个人理财目标及其风险承受能力和程度，携手为客户追踪投资项目和市场情况，提供更全面的投资意见和更个性化的服务。概括起来，私人银行客户可享有的服务呈现四大特点，即审慎性与私密性、个性化的服务、长远的规划、可直接获得专家的诚挚建议。4.3中国银行个人理财产品分类随着中国银行个人理财业务的不断扩大，推出的理财产品种类和数量也在逐年增加，2004年发行的理财产品只有2款，而2011年发行的个人理财产品超过1000种，月均销售金额达到7033万元。理财产品的种类可以按照货币种类、投资方向、期限结构、风险属性、运作方式等角度进行分类。（详见表4）表4中国银行理财产品汇总表序号产品名称币别期限风险划分投资方向和产品特点1汇聚宝外币全期限保证收益/非保证收益结构性产品，挂钩指标多种多样，包括利率、汇率、商品价格、股票价格等，属于固定期限固定收益率产品，产品常态发售，期限较短，适合长期持有外币、想最大程度规避汇率风险的客户。2春夏秋冬外币3个月、6个月、1年、2年、3年、5年非保证收益由一系列固定期限，在未来某一天起息的标准化利率衍生合约组成。由于将未来起息日固定在每年3月、6月、9月和12月，故称为“春夏秋冬”理财系列。3中银安稳回报（含周末理财）人民币7天至6个月保本浮动收益投资于国内银行间债券市场上流通的国债、央行票据、国开债、进出口行债券和农发债等高信用等级金融产品以及债券回购等金融衍生工具。产品期限结构丰富，投资收益率均高于同期限银行定期存款利率，安全性高，提前终止或到期时100%本金保证。4中银博弈人民币1-12个月保本浮动收益以人民币资金搏击国际金融市场变化的中短期理财产品，该产品挂钩黄金、商品指数、汇率等众多指标，具有期限灵活、收益较高、风险极低等特点。适用于对本金安全性与收益要求较高的客户。5中银进取人民币/外币1个月到数年保本浮动收益结构性理财产品，挂钩指标多种多样，包括利率、汇率、商品价格、股票价格等，根据挂钩指标特性、产品结构及客户需求灵活设置理财期限。适合对国际金融市场有一定了解，产品理解能力高，风险承担力中或中以上的个人客户。6日积月累人民币每日开放非保本浮动收益主要投资于国内债券市场，为投资者提供类似于活期存款的流动性，产品每日开放申购赎回，赎回资金实时到账，是一款现金管理产品。投资目标是运用尽可能保证资产安全性和流动性的策略，获取稳健收益，适合于对本金安全性与资金流动性要求高的客户。7中银基金精选人民币每月开放非保本浮动收益产品投资于各种基金，属于投资组合产品，每月开放一次。8代客境外理财人民币每日开放非保本浮动收益该产品将募集而来的人民币资金转换成美元进行投资，主要投资于境外市场股票、债券和基金的产品，每日开放申购赎回。9中银信富人民币1年非保本浮动收益属于信托贷款类理财产品，主要投资公司信贷资产，还可投资于全国银行间市场的国债、金融债、央行票据、同业拆借等，收益率较具竞争力。10中银智富人民币6个月-3年非保本浮动收益属于信托贷款类理财产品，主要投资公司信贷资产。11中银集富人民币3个月至2年非保本浮动收益投资于符合监管机构要求的信托计划及其他资产组合、同业存款、债券等，通过期限错配实现资产组合管理，适合对资金流动性要求较低、追求较高收益的客户。12中银创富人民币12-24个月非保本浮动收益通过所投资信托计划进行结构化投资，在控制总体投资风险的基础上，获得相对稳定的理财收益。价格较具竞争力，档期频率不确定性大。4.4中国银行2012年一季度个人理财产品发行情况在今年一季度，共有83家银行发行了5571款个人理财产品。其中76家中资银行发行5443款，7家外资银行共发行了128款。中国银行以705款的发行量位居首位，排名第二的是工商银行，发行数量为460款，民生银行以331款的发行数量位居第三，建行、光大和农行等紧随其后。（见图5）图5:2012年一季度银行个人理财产品发行量排名从投资币种看，2012年一季度中国银行共发行人民币理财产品631款，外汇产品74款（其中美元27款、澳元14款、港币13款、欧元12款、加元4款、英镑3款、日元1款）。（见图6）图6:2012年一季度中国银行个人理财产品币种分布从产品结构看，中国银行发行的理财产品中，票据型理财产品382款，占总发行量的54.19%，组合型理财产品249款，占总发行量的35.36%，结构型理财产品37款，占总发行量的5.28%，信托型理财产品35款，占总发行量的5.04%，另外还有2款存款型理财产品和1款QDII产品。（见图7）图7:2012年一季度中国银行个人理财产品投资类型分布从委托期限看，2012年一季度发行的理财产品中，1个月以下的理财产品，发行数量为44款，占总发行量的6.25%；1至3个月理财产品，发行数量为405款，占总发行量的57.44%；3至6个月的理财产品，发行数量为150款，占总发行量的21.22%；6至12个月理财产品，发行数量为91款，占总发行量的12.98%；1年以上的理财产品，发行数量为14款，占总发行数量的1.96%，此外还有1款无固定期限的理财产品。（见图8）图8:2012年一季度中国银行个人理财产品期限从产品收益率看，中国银行理财产品的收益率呈下降趋势，1月份时人民币理财产品的平均收益率为5.18%，2月份为5.03%，而3月份则降到了4.96%。主要是由于随着前期调整银行存款准备金的措施，以及通胀下行带来的宽松货币预期，除中国银行外，多数商业银行发行的理财产品的预期收益率都出现明显的下降趋势，而到了3月份随着2月份CPI数据的创新低，短期理财产品的平均收益率下降趋势也就愈发明显，因而中国银行等大型银行都纷纷调低了中短期理财产品的预期收益率。（见图9）图9:2012年一季度中国银行个人理财产品平均收益率第五章中国银行个人理财业务发展分析5.1中国银行个人理财综合竞争力分析

根据普益标准发布的《2011年度商业银行理财能力排名》，2011年理财能力综合竞争力排名前10位的银行依次为招商银行、民生银行、工商银行、光大银行、中国银行、农业银行、北京银行、恒生银行、交通银行以及深圳发展银行。其中，中国银行在信息披露规范性方面位居第5，风险控制能力方面位居第4，发行能力位居第4，收益能力位居第5，理财服务丰富性位居第24。（见表6）表62011年度商业银行理财能力前十名排行榜排名信息披露规范性风险控制能力发行能力收益能力理财服务丰富性综合竞争力1招商银行恒生银行招商银行民生银行工商银行招商银行2光大银行交通银行民生银行工商银行重庆农村商业银行民生银行3北京银行招商银行工商银行光大银行招商银行工商银行4深圳发展银行中国银行中国银行招商银行德阳银行光大银行5中国银行上海浦东发展银行交通银行中国银行农业银行中国银行6农业银行民生银行建设银行深圳发展银行兰州银行农业银行7渣打银行上海银行华夏银行交通银行晋商银行北京银行8工商银行光大银行深圳发展银行广东发展银行兴业银行恒生银行9南京银行江苏银行北京银行北京银行北京农村商业银行交通银行10华夏银行渣打银行农业银行瑞丰银行华夏银行深圳发展银行影响商业银行理财综合竞争力的因素比较多，普益标准发布的《2011年度商业银行理财能力排名》中所选用的评价指标主要包括：业务模式、信息披露规范性、风险控制能力、发行能力、收益能力、理财服务能力、市场影响力。下面，我利用统计学线性回归的方法，根据《2011年度商业银行理财综合竞争能力得分表》中的数据（表7），对这些影响因素进行计量分析。表72011年度商业银行理财综合竞争能力得分表排名银行名称发行能力收益能力风险控制能力理财服务丰富性信息披露规范性品牌管理综合竞争力1招商银行17.51026.2510.31429.187.482民生银行17.513.8225.748.68.182985.483工商银行17.1410.1823.410.339.5128.881.644光大银行15.368.9325.398.6711.2828.780.85中国银行16.868.8627.068.4210.0127.480.766农业银行15.446.5623.59.589.7128.776.937北京银行15.56.825.648.610.7426.776.938恒生银行14.355.2527.258.177.2129.275.379交通银行16.798.6422.774.5410深圳发展银行15.988.8226.17.7510.2522.774.22回归统计MultipleR0.999998RSquare0.999997AdjustedRSquare0.749993标准误差0.218823观测值10按照线性回归方法，Y=综合竞争力，X1=发行能力，X2=收益能力、X3=风险控制能力、X4=理财服务丰富性、X5=信息披露规范性、X6=品牌管理，利用Excel进行回归分析，得出以下结果：表8：商业银行理财综合竞争能力回归分析数据表Coefficients标准误差tStatP-valueLower95%Upper95%Intercept0.0228530.0912820.2503550.818479-0.267650.313355X1（发行能力）0.8071150.150245.3721570.0057990.3899811.224248X2（收益能力）0.9055830.05710115.859249.24E-050.7470451.064122X3（风险控制能力）0.7029330.04756514.778340.0001220.5708720.834995X4（理财服务丰富性）0.5222510.1431313.6487540.0217950.1248550.919647X5（信息披露规范性）0.7147340.02851525.065251.5E-050.6355640.793904X6（品牌管理）1.0447610.02565640.721552.17E-060.9735281.115994其中，MultipleR=0.999998，拟合度很好，SignificanceF<0.05，显著性检验通过，X1至X6的P-value均小于0.05，回归系数检验通过。我们可以看出，在X1至X6六个影响因素中，对综合竞争力的贡献率依次排序为：品牌管理、收益能力、发行能力、信息披露规范性、风险控制能力、理财服务丰富性。尽管这些因素的贡献率不尽相同，但商业银行理财竞争力的产生、维持和发展，是一个系统的过程，而不是某一因素简单作用的结果。只有将这些因素有机地结合起来，从多方面加以改进和完善，才能不断提升中国银行理财综合竞争力。收益能力是衡量银行理财综合竞争能力的关键，中国银行的理财产品收益能力排名第5位。根据普益财富的统计数据，在2011年底到期人民币理财产品中，民生银行的“非凡资产管理黄金投资产品”以46.46%的到期收益率位居第一，而中国银行到期的理财产品收益率最高的“中银进取——人民币黄金挂钩产品”收益率为14.66%；在2011年底到期外币理财产品中，渣打银行的“美国石油指数基金产品”以35.36%的到期收益率位居第一，中国银行收益率最高的“中银进取——美元黄金挂钩产品”为14.7%。2011年商业银行发售的243款QDII理财产品中，累计收益率为正的理财产品有95款，占总数的39.09%，也就是说接近60%的产品累计为负收益率或零收益率，在这样的形势下，中国银行QDII理财产品年度平均收益率为7.38%，排名第8位，但前七名平均收益率均在10%以上（见表9）。总体来看，中国银行理财产品到期收益率比较稳健，但与其他竞争对手高收益率产品还存在一定距离和提升的空间。表92011年度商业银行QDII理财产品平均收益率情况排名发行银行年度平均收益率（%）1招商银行18.662民生银行15.603光大银行13.444中信银行13.235建设银行12.936工商银行10.797交通银行10.358中国银行7.389农业银行6.6410兴业银行5.10此外，从综合能力排名表中可以看出，中国银行品牌管理能力位居第7位，还有很大提升空间，且品牌管理对综合能力的贡献度最高，因而中国银行在品牌管理方面还应进一步提升水平。中国银行的理财服务丰富性排名为第24位，还存在较大差距和提升空间。如果在这些相对较落后的方面努力提升，中国银行综合竞争力一定能够在国内商业银行中取得领先。5.2中国银行中高端客户业务分析中国银行在2008年底推出的中银财富管理三级服务体系，主要是面向处于不同财富阶层的个人中高端客户，其中“中银理财”面向新兴高收入人群和有一定积累的中产阶级客户群体，入门资产为20万元人民币；“中银财富管理”品牌，主要面向具有相当财富积累的富裕人群，入门资产为200万元人民币；“中国银行私人银行”则是国内首个私人银行品牌，为最高端人士提供全方位的金融管家服务，入门资产800万人民币。根据帕累托的80/20法则，20%的高端客户为银行创造了80%的利润，通过近几年的发展，“中银财富管理”的三个品牌吸引了越来越多的中高端客户，而中高端客户对中国银行个人理财业务的贡献度也日益提升。下面，就以中国银行北方某分行的个人中高端客户业务情况作简要分析。2011年12月末，中国银行某分行个人中高端客户结构为，50-200万级别的客户占91.4%，200-800万级别的客户占8.01%，800万以上级别的客户占0.59%，表明50-200万级别的客户构成中高端客户的主体。表10图102011年12月末个人中高端客户结构客户层级客户数（人）所占比例%50-200万2060591.40200-800万18058.01800万以上1330.59中高端客户总数22543100.00该分行在2011年中高端客户数量稳步上升，年末比年初增加了16.4%，客户平均维护率在50%。（见图11）图11：2011年个人中高端客户数量与维护率变动情况2011年该分行中高端客户增长率均超过16%，速度明显高于一般客户，达到普通客户增长率的4倍，反映出客户层级越高，数量增幅高的趋势越明显。（见表11）表112011年不同层级客户新增数量对比客户层级客户数12月末上年末新增增长率所有客户4,779,6874,580,9911986964.34%20万以下4,685,6134,500,0881855254.12%20-50万客户71,53161,532999916.25%50万以上客户22,54319,371317216.37%200万以上1,9381,66627216.33%2011年末，该分行资产50万元以上客户的总资产规模达到245.2亿元，较年初增加34.93亿元，增幅为16.61%，人均增长108.77万元。（见图12）图122011年末资产50万以上客户资产规模增长情况5.3中国银行个人理财业务发展的SWOT分析5.3.1中国银行个人理财业务发展的优势强有力的政府支持银行作为金融的核心，国家经济的命脉，发展长久以来都作为国家的焦点，得到了国家政府强有力的支持。中国银行由政府持股70%，是国内五大国有商业银行之一，可谓是中国的金融业金字招牌。作为这样一个有着众多荣誉光环的商业银行，中国银行与一般股份制银行和城市商业银行相比，在各种政策的实施上也得到了国家的认可和支持，具有得天独厚的发展优势。例如，2011年1月，中国银行面向美国客户开放人民币交易，代表着中国政府对人民币境外交易的一次象征性支持，中国银行也成为国内第一家开放人民币交易的银行。2011年11月，在20国集团峰会上，中国银行成为29家全球系统重要性银行之一，成为新兴市场国家和发展中国家唯一入选的金融机构。强大的综合实力随着中国银行股份制改革以及成功上市，中国银行综合实力大大提高，已经跻身于世界百强之林，发展成为一家实力雄厚的大型跨国银行集团。截至2011年末，中行资产总额达11.5万亿元，1至9月实现税后利润1013亿元，总市值排名全球上市银行第七位，资本实力排名全球银行第九位。工作人员数和营业网点数量在国内商业银行中均排名第三。中行还在境内外设立专门机构从事证券、保险、股权投资、资产管理、基金、飞机租赁等业务，拥有全方位的金融业务平台，能为全球客户提供全面金融服务。针对个人理财业务，中国银行培养专职客户经理、兼职客户经理的数量也高于国内其他商业银行。中国银行分支机构遍布全国各地，有范围上的优势，这非常容易满足消费者的购买需求，信息普及率最广，也能取得最好的广告效果和实际购买效果；造就了银行稳定的客户和巨大的市场，也是国内商业银行拓展个人理财业务良好的地理优势和人文优势量。长期积累的客户基础拥有百年的悠久历史的中国银行深得公众的信任。中国银行适时根据市场变化，在同业竞争激励的市场环境中，不断推出“中银安稳回报”系列理财产品、“中银进取”挂钩指标类系列理财产品，满足不同客户群体的需求。强大的资金实力、国内体制、历史和文化等因素使得中国银行拥有非常良好的信誉，其发达的世界联行网络，传统的外汇外贸业务优势，理财业务的广泛深入宣传，以及专业的人才队伍享誉海内外，长期以来积累了广阔而稳定的客户群体。在当今各大银行纷纷倡导“以客户为中心、以市场为导向”的银行理念下，这是中国银行最宝贵的财富。随着中国银行股份制改革以及成功上市，中国银行综合实力大大提高，已经跻身于世界百强之林。2008年，作为北京奥运会唯一银行合作伙伴，中行以“零差错、零投诉”的佳绩兑现奥运服务承诺，进一步提升了国内外的品牌形象，赢得了客户的广泛赞誉。先进的经营理念与运行机制2004年，中国银行成为国内率先完成股份制改造的国有商业银行，实现产权多元化，2006年，登陆港沪资本市场，成为国内首家“A+H”上市的商业银行。中国银行建立了符合现代企业制度要求的完善的公司治理结构，具有灵活的经营机制和先进的经营理念，优化了资源配置，提升了盈利能力。在股