TP-Link产品营销策略分析

TP-Link产品营销策略分析AnalysisofTP-LinkMarketingStrategy摘要随着全球信息化程度加深，便携式移动设备变成了人们生活的必需品。随着越来越密集的Wi-Fi部署和网络设备应用的迅速发展，Wi-Fi网络在今天的无线网络基础设施中扮演着重要的角色。从无线路由器市场占有率来看，虽然TP-Link依然处于霸主地位，但是，随着无线网络应用需求的增强，对于市场变革而言新的契机也随之到来。市场格局将不再是某一品牌的一家独大，几家近年来市场占比率相近的路由器生产商家也在市场中逐渐崭露头角。TP-Link这个在市场占据主要地位的品牌在这一情况下也在面对更多更困难的挑战和开拓性的机遇。TP-Link作为纯国产的网络设备龙头企业，面对机遇应积极抓住机遇，应对市场需求做出相应的调整，创新发展企业内部核心力量，占据有利地位。关键词：TP-Link营销策略市场竞争AbstractWiththedeepeningofglobalinformation,portablemobiledeviceshavebecomeanecessityoflife.WiththeincreasinglyintensivedeploymentofWi-Fiandtherapiddevelopmentofnetworkdevicesandapplications,Wi-Finetworksplayanimportantroleintoday'swirelessnetworkinfrastructure.Fromthewirelessroutermarketshare,althoughTP-Linkisstillinthedominantposition,butnewopportunitiesforchangehaveemerged.Adominantmarketwillgraduallybebroken,withseveralwirelessrouterswithsimilarconcernsrisingstrongly.TP-Linkisfacingunprecedentedopportunitiesandchallenges.AsChina,TP-Link,theleadingenterpriseofnetworkequipment,shouldgraspthemainopportunityandintroducedifferentnetworkequipmentindifferentmarketsegmentsinordertooccupythelargestmarketshare.However,withtheincreasingdemandforwirelessnetworkapplications,newopportunitiesformarketchangearecoming.Themarketpatternwillnolongerbethesoleownerofaparticularbrand,Severalroutermanufacturerswithsimilarmarketshareinrecentyearsarealsoemerginginthemarket.TP-Link,thedominantbrandinthemarket,isalsofacingmoreandmoredifficultchallengesandpioneeringopportunities.Theleadingenterpriseofpuredomesticnetworkequipmentshouldgrasptheopportunityactively,adjustthemarketdemandaccordingly,innovateanddevelopthecorepoweroftheenterprise,andoccupyafavorableposition.Keywords:TP-LinkMarketingStrategyMarketCompetition引言随着经济的高速发展，社会信息化进程的不断深入，智能手机、平板电脑以及笔记本电脑等便携式无线网络用户设备都不再属于高端的奢侈品，而是属于我们日常生活的必需品。而大量的有线网络对于提供网络服务的便携性方面存在一些弊端，无法满足用户的编写共享资源的需求，因此，无限局域网的高度空间自由性、灵活性以及较宽的带宽，适合进行大量的双向或者多向多媒体信息传输的特性就显得尤为重要和实用。互联网技术不仅仅改变了人们的结算方式和行为习惯，更是逐渐深入到生活的各个方面。甚至影响着各个行业的工作方式和工作重心。在互联网发展如此迅猛的势头下，企业的转型也不能因循守旧，更加利用互联网思维才是未来TP-Link企业应该思考的问题。Wi-Fi网络在最近十年中逐渐发展起来，是其在带宽足够高的基础上还物美价廉的特性，使其成为了不可或缺的基础设施。随着越来越密集的Wi-Fi部署和网络设备和应用的迅速发展，对更多带宽的需求、受限的延迟性能和较低的功耗都在飙升。Wi-Fi网络在今天的无线网络基础设施中扮演着重要的角色。因此，TP-Link的产品在人们生活中的地位越来越重要的同时竞争压力也越来越大，如何发展和开拓是目前的首要问题。1.TP-Link产品概述1.1TP-Link所属公司简介TP-Link品牌成立于1996年，隶属于深圳普联技术有限公司，这是一家国家级的科技新型技术企业，总公司建立在深圳。这是一个专门生产网络通讯相关设备的专业生产商，并且拥有独立的科研技术和高超制造水平，以及产品升级研发制造等，是在这一领域内的主流生产厂商。自成立以来的22年中，TP-Link一直在为消费者提供更加便利的局域网络和互联网接入手段，并且为满足消费者对网络日益增长的需求，在人们的生活娱乐等方面都努力提高产品质量、提高性价比，使消费者更便捷的使用到最好的产品。TP-Link产品涵盖以太网、无线局域网、宽带接入、电力线通信，在既有的传输、交换、路由等主要核心领域外，正大力扩展移动互联网终端、智能家居、网络安全等领域。TP-Link虽然总公司位于深圳市，但是产品销售服务中心却遍布我国的各大城市，例如北京、上海和深圳等20多个城市。该公司在海外也设立了直属子公司以及代表处，分散在40多个国家地区，其产品应用范围广阔，全球已将近130个国家应用了其产品，且销售数量总共超过了九亿件。TP-Link是一家独立研发，独立制造，自主营销，将全球资源进行优化整合，从而形成强大合力的创新型公司。TP-Link不仅具有创新能力，研发技术，更对于产品有着极强的控制能力，这都是它在行业内保持领先地位的根本。“高品质网络通信设备的普及应用”是TP-Link的市场目标。因此对于市场的各个方面而言，做到信息能够在最大程度的获得，对于市场能够及时的反应，敢于直面市场竞争压力，能够深度挖掘市场本身的潜力是TP-Link的市场方向。其市场营销体系将产品的技术和用户直接相连接以满足客户的心理和使用需求。随着TP-Link的产品生产线的成熟和发展，它的科研技术也在这个领域里不断地发展和进步。1.2产品概述随着网卡、HUB、Switch、ManagementSwitch、Router、Wireless、Firewall等产品线的成长与不断调整，TP-Link的研发技术必向纵深发展并逐步迈向高端应用，当前表现为在路由、Firewall、VPN、VOIP、MediaGateway、NetworkStorage以及无线802.11系列等领域的深度开发。跟紧前沿技术、联合世界网络巨头，是TP-Link保持强劲研发势头的有效途径。TP-Link与美国无线芯片供应商Atheros公司、宽带通信和存储方案提供商Marvell、以及网络芯片供应商Broadcom、Realtek等保持着紧密合作关系，获得强大的前端技术支持力量。由于深圳市普联技术有限公司拥有强大的研发队伍，在产品的设计和制造方面，达到ISO9001国际认证标准，并且和国内外众多知名IT公司保持着长期稳定的合作关系。公司产品线覆盖网络安全、无线、路由器、交换机、XDSL、集线器、光纤收发器、MODEM、网卡等全系列网络产品。公司对全线产品均提供OEM/ODM服务，同时承接相关电子产品的外协加工。“提供专业化的服务，高性价比的产品”是对客户的承诺。1.3市场现状伴随着我国经济的迅猛发展，无线网络相关产品市场也面临着转型和威胁。很多企业看到了路由器市场的“大蛋糕”于是非常多的新兴路由器企业纷纷开始进入市场，意图瓜分“蛋糕”，因此路由器市场的供求关系也越来越不平衡。但是从市场细分的角度看很多企业在这样的市场情况下依然占据着较大的优势，拥有更大的发展潜能，科技将成为第一竞争要素。再加上随着人们通信以及其信息量的飞速增长，人们对于网络的通信能力有了更高的要求，而作为地位很高以及有着十分重要作用的互联网网络通信枢纽——路由器，它的性能会直接的对整个互联网络产生影响。所以，路由器的相关技术一直处在互联网领域的核心地位，它不仅是整个互联网的缩影，也是每个国家信息技术领域发展历程以及方向的标志。现如今各大城市的交通状况越来越严重，而全球Wi-Fi网络作为无线互联网络中的“公路”也即将面对堵车的窘况。而网络公路上堵车的将会是人们手机、电脑、平板电脑和各类移动流量数据使用终端的信息传输速率。Wi-Fi联盟在2011年9月做出统计，联盟成员企业目前已经达到了450家，Wi-Fi全球用户超过10亿，具有Wi-Fi认证的产品发货总量已超20亿件，平均每年开发200万件产品[1]。

直到2016年，仅上半年中已有超过两亿的用户使用网络宽带，新的光纤网络用户已经达到九千万[2]。接入8兆和20兆以上网络速率的用户分别占总网络接入比率的54%和20%。更高速率的宽带接入用户比率明显增加。而2016年1月至6月中，互联网服务费用和GPRS费用收入达到1500亿元，和上一年同期相比较增长了40个百分点。移动互联网用户平均每月使用流量达到330兆，与上一年相比增长了80%。2.TP-Link的SWOT分析2.1优势TP-Link品牌成立的22年来，已经逐渐成为网络设备和通信设备的专业生产厂商。在中国的网络设备和通讯设备两个方面的技术首屈一指，并且占据着市场的龙头地位。在科技飞速发展，中国国际化进程加深的这样一个背景之下，仍然能够多次荣获国际权威机构颁发的关于互联网设备的科研成果相关奖项。是中国自有品牌中坚持独立科研，坚持相关网络通信设备全部国产的龙头企业。作为数据通信业中的一线品牌，产品的质量是毋庸置疑的。并且为了更好地服务顾客，公司建立了一个网速较快的网站，同时提供电话客服，顾客可以从这里获得公司所有产品信息和技术支持服务，也可通过互联网或者人工客服将建议、需求及时的反馈给公司。2.2劣势随着科技发展程度的加深，宽带网络传输速率越来越快，因此导致我国普通家庭对于网络要求越来越高。并且，随着移动网络可以控制的智能家电的出现和流行，路由器就渐渐的成为了智能型家庭生活的主要部分。路由器为家庭中的智能家居提供无线网络信号，是智能家居发挥其“智能”特性的支持，也因为这样的对于智能生活的重要性导致很多新兴生产商纷纷加入这个越发火热的产品市场。虽然网络宽带的信息传递速度不断加快，但是很多使用无线网络的移动设备却不能够让使用的路由器满载，这就导致很多不追求高端产品的厂家仍然在用较为低端的单频显卡。但是对于消费者来说使用路由器的过程只要足够流畅就可以，因此并不一定会选择更加高端但是价格也随之上涨的路由器品牌。移动端的数据接收极限，会直接影响路由器产品的研发和生产定位。路由器市场在最近几年间的市场格局发生着很大变动，生产产品的成本透明化使得附加利润直线减少，各个生产路由器的企业的高额利润逐渐从中低端的走量到高端市场的利润更大变化，因此在市场销量下滑的同时，利润更是大幅度减少。2.3机会在最近6年中，GPRS在人们生活中的使用率越来越高，因特网成为网络宽带的重中之重，尤其各种社交网络APP的研发和普及，更促进了因特网的普及程度。使用互联网和移动数据的人数成倍增长，为国内网络市场发展打下了良好的基础，推动了网络技术的发展，促使我国的信息化程度加深。宽带的飞速发展使网络逐渐成为人们生活不可分割的一部分，更为网络相关产品生产商的企业发展带来了新的机遇。用于互联网传输用途的宽带正以惊人的速度增长，超过了Moorelaw，它描述了核处理器计算的发展速度，这给网络设备相关制造企业带来了巨大的机会。以下从产业市场布局、不同区域市场布局和互联网成长的视角进行关于互联网接入产业的未来发展情况分析。从市场行业结构的分析角度来说，我国的三大通信服务公司移动、联通、电信对于城市局域网的建设，成功促进了网络运营商行业的市场份额增长。与此同时，政府、教育、能源、金融仍然是网络接入设备销售的主要行业市场，在垂直市场中，随着中小企业信息化的加速，中小企业在垂直市场中所占的比重将进一步扩大。从区域市场结构来看，随着中部地区城域网建设的逐步展开，对高端网络接入设备产生了较大的需求，华东华南地区受行业信息化推动，使得上述地区成为区域市场增长突破点。从网络的发展来看，目前网络IP化的趋势已经很明显，全IP承载成为未来网络的发展方向，这将有力的拉动网络接入设备尤其是高端网络接入市场的增长。基于对这一市场前景的认同，设备商也都非常重视在这一领域的研发投入和市场拓展。TP-Link在中国市场占领着非常大的优势，因此，利用优势，在这个变革的节点，发挥实力，依靠科研技术，应对不同市场需求，争取占据更多的市场份额，保持和发展龙头企业的市场地位是这一品牌面对的新的机会。2.4威胁当今越来越激烈的市场竞争中，优胜劣汰是所有企业的游戏规则，在市场销量下滑的同时，利润更是大幅度减少。路由器市场在最近几年间不断地随着消费者的需求发生着改变，公司的主要利润来源已经从相对中低端的产品转移到高端产品。网络在人们生活中扮演着越来越重要的角色，移动路由器也逐渐占据人们生活的主流，因此相关行业竞争愈演愈烈。但是竞争不仅仅发生在Wi-Fi及相关行业，随着4G网络的普及，移动、联通和电信这三大网络运营商意识到了流量的重要性，因此纷纷推出超大流量套餐，甚至不限流量套餐。这也意味着很多人换一个卡或者套餐就不用再去到哪里都先问Wi-Fi密码了，Wi-Fi的重要性将随之下降，并且便携程度也与手机卡有着很大的差别。3.TP-Link的营销策略3.1产品策略在经济发展的同时科技也在飞速发展着，智能的手机、手表、电视、冰箱、洗衣机等开始普及到人们的日常生活中，动动手指就能轻松解决居家生活问题的便捷，使人们对于Wi-Fi的需求逐渐增加。智能家居给人们生活带来便捷的同时弊端也非常明显，那就是他们都需要强大且高速率的家庭网络的支持，如果这些现代化设备离开了网络，也就失去了他们的特殊性和便捷性。因此，支撑这些智能家居发挥其特性的重要连接装置Wi-Fi就变成了人们家庭生活越来越必不可少的重要组成部分。TP-Link不仅把公司本身定义为一个研发型的创新技术公司，更认为科研才是企业的核心竞争力，并且企业以研发创新作为企业文化坚持不懈的传承。外表的光鲜、荣誉地位都是无关紧要的，脚踏实地做事才最重要[3]。企业创造出优秀的团队、重视研发的资金投入并紧跟时代的技术潮流，与世界上各个网络权威联合起来可以保持其强势的势头，这是一种保持领先的有效方式。TP-Link对研发的平台的建设以及投入尤为看重，每年用于研发的投入都将近年销售额的10%，并且为研发中心配置了世界一流的器械设备以及软件平台，价值千万元，这种领先的资源设备为研发提供了良好的环境。TP-Link之所以要不断的改进并紧跟时代变化不仅仅因为其企业宗旨和核心竞争力，更是因为在其将近200人的研发技术团队中超过90%都20多岁，拥有着充沛的活力和新思想。公司注重技术的交流与经验的积累，为个人的成长与发展空间的拓展提供了多种学习交流的条件。在内部开展培训与讲座的同时还以参展、研讨等方式提供种种可供学习与交流的机会，与美国、台湾等国际一流芯片供应商技术层次的面对面交流十分频繁，使公司的发展和个人的成长紧密结合起来。人才、技术、设备等因素在标准的研发管理体系下得到有效的整合与完美的发挥。TP-Link研发中心获得了自主的技术优势与研发实力，对操作系统有着深入的了解，有助于开发稳定而高效的产品，同时通过研究TCP/IP协议栈，并对之进行优化改造，使产品的网络性能大大提高。随着无线局域网、宽带接入、以太网交换等产品线的发展与不断成熟，TP-Link的研发技术正在向纵深发展并迈向高端应用，目前表现为在网络安全、路由、多媒体以及网络存储等领域的深度开发。3.2价格策略TP-Link对于企业客户或者潜在顾客，透明化产品价格，准备多种形式的产品价目表以便顾客通过各种渠道进行了解。并在公司官方网站上发布相关信息，方便顾客了解企业在产品价格方面的一致性。企业在某些品类有技术优势和技术洞察力，可以用更高科技、更低成本的方式来满足用户需求，站在技术的制高点通过技术瞭望来创造消费者的需求[4]。所以，TP-Link的企业品牌一直注重自主科研、创新开发更好的产品的同时也用物美价廉的价格策略让更多家庭用户对于品牌有着很高的用户忠诚度。3.3渠道策略由于中西部地区城市局域网的逐渐扩大致使高端路由器的需求也相应增大，企业决定加大对西部地区的销售投入，这是由于中西部的家庭和中小型企业对于电脑配置以及信息化进程的要求提高，这对于网络的接入设备要求大幅提高，这一措施增加了高端路由器的市场占比。相对的，东部进入了实施的阶段，其信息化在中小企业与家庭之中进入飞速增长的阶段。这也致使对网络接入设备的需求量剧增，导致公司之间加强了对这一市场的抢夺。企业要加强自身的电子商务的能力，了解现在社会中电子商务巨大的影响力。科技飞速发展的今天，世界已经进入了信息化时代，钱币已经在渐渐的从纸质变为移动货币，Nielsen公司在2013年中旬对三万多的消费者进行了网络调查，被调查的人遍布60多个国家，并在2014年初发布了《未来全球支付门户》，该报告显示全球范围内使用的移动支付的用户量在前两年翻了三倍甚至更多。我们可以得出结论，被调查的人中20%的人首选付款方法为移动终端支付，因为他们会在这类终端上绑定自己的银行卡。但是有些从事研究这一现象的学者表示，根据信息科技的高速发展，终端支付将被移动APP支付所取代。这类APP可以通过其他方式来代替接触性支付方式。消费者可以下载每个零售商特定的移动支付APP，如星巴克APP[5]。然而仅仅几年的时间需要终端设备的电子钱包已经被支付宝和微信的收付款二维码所取代。所以，企业要是想要业绩继续大幅增长，还需要开拓渠道，并且在产品、利润、渠道以及组织的结构上进行改良和增进[6]。3.4促销策略现如今信息高速发展的时代，促销手段五花八门，而TP-Link的促销手段相对没有太多新奇之处，但却也稳扎稳打的让消费者记忆深刻。比如和电脑、笔记本等相关商品进行联合促销，利用事件促销，利用节假日进行促销。对于产品促销可以进行品牌相关的大事件作为营销点，例如品牌生日等，在提高顾客忠诚度的同时，还能及时更新产品信息，并且，广告设计以产品特色为中心的同时传递企业文化，让消费者更好的了解TP-Link。如果说，广告的主旨在于付出最小的代价，却使尽可能多的观众接受你所要表达的信息[7]。那么，以这句话为基础判断TP-Link无疑是成功的，对于更多的对电子产品不了解的人而言，这个品牌就是家用路由器的代表。哥伦比亚大学资本主义与社会研究中心最近展开了一项研究，监测西方文化中的问题解决、好奇心、实验、探索、新奇和变革等因素对经济表现的影响。研究结果表明，我们假定的各种文化要素的影响是普遍存在的[8]。因此，对于海内外的促销策略会因地域、文化、宗教信仰、经济体系等因素的不同而随之变化。例如，科技创新型品牌TP-Link为了符合美国联邦通信委员会的要求，在美国销售的路由器将对用户安装路由器固件进行限制，甚至禁用。4.TP-Link营销策略建议4.1完善市场营销评估体系在这个大数据时代，市场评估不再是简单的调查报告，同时可以用大数据捕捉用户的消费行为比如通过用户的搜索浏览、购物车、下单、驻留时间、评价数据、商品对比等信息和用户的个人资料中的性别、年龄、职业、爱好、消费水平等方面进行交叉对比、群体分析、定点分析、抽样分析等。因此，TP-Link在完善市场评估体系方面可以根据大数据的分析结果对于产品进行相应的改进升级或者采取相应的营销手段来迎合大众的消费心理。通过完善市场评估体系从而对市场做出及时、准确的判断和改进方法。4.2完善产品产业链规划人世间唯一不变的就是变化。因此，我们都要未雨绸缪，认真思考究竟是谁动了我的奶酪，而我们又该如何寻找新的奶酪[9]。在这个信息高速发展的时代中，新的科研成果层出不穷，改变发生在每一刻。对于TP-Link这样的持自主研发的企业而言，虽然拥有强大的规模生产能力、先进的生产设备、良好的技术环境，但对于市场的应变能力似乎就相对差了一些。事实上严格来说没有一件事情只是一个部门的问题，我们不但要关注部分之间的关系，还要关注部分与整体之间的关系[10]。我认为TP-Link在脚踏实地发展产品技术创新的同时，加强企业各个部门之间的管理联系，让营销人员能够站在技术角度了解产品，对产品营销方向更加准确；而科研人员了解市场反馈的信息，有针对性的科研。在企业内实行一个领导原则，按照统一规划，领导并协调全体行动[11]。这样能够统一行动，集中调配力量更好的应对社会、信息技术以及顾客需求的变化。4.3开展线上线下同步品牌推广计划现如今电子商务在迅速的蓬勃发展，并对城市有着深远的影响，它在我国的经济转型这一过程中，扮演着支撑战略产业的角色，它可以刺激带动消费、加大投资以及增加城市的效率[12]。在线上根据产品特点以及参照顾客需求进行宣传。如果我们的企业能够抓住需求的本质，是可以用技术手段超出用户预期，让用户尖叫的[4]。因此，TP-Link在设计推广计划时需要考虑到消费者行为的影响因素，比如：文化、社会、个人、心理、经济等因素。对线上购买的消费者进行推广时，针对其追求便捷或者网购省钱的心理，在给消费者详细的产品介绍的同时，也为消费者提供类比选项，让消费者能够更准确的选择到所需产品的同时也进行一些让利活动，真正让消费者感受到购买的方便和实惠。而线下推广则可以完善实体售后体系，增强消费者的购买信心，同时增加赠品，比如：网线或者接线器之类的实用零部件，让消费者感受到品牌的可靠和细心。4.4推行企业重点客户策略TP-Link品牌对于顾客应该有详细的购买记录作为参考，对于顾客进行细分，精准定位中高端客户，对于中高端客户可以进行会员活动，比如买赠，满减，会员日等。对于此类重点客户提高服务的同时，尽可能的提高顾客忠诚度和顾客美誉度。在维护老顾客的同时发展新顾客。结论本文通过对TP-Link产品营销策略进行分析，结合互联网时代的蓬勃发展这一现状，企业的发展也与互联网思维息息相关。在经济高速发展的时代变革已经成为必需的事情，机遇和挑战并存。只有发展以及运动是永远不变的，不断开拓创新才是硬道理。目前，路由器受百兆宽带入户、4K在线视频、4G/4.5G/5G、万物互联的驱动以及用户体验至上思潮的影响，它也在面临着持久的进化与改革，并且也将在未来的网络中继续担任重要的角色。客户的新价值是核心，围绕着客户价值和体验，持续演进、优化，将会持续创造新的价值，我们也会在这个过程中得到很好的回报。TP-Link坚持自己的科研成果，并且拥有强大的规模生产能力，先进的生产设备，良好的技术环境，配合合适的市场营销策略，生产销售两不误，能够让这个在强大竞争下依然保持市场占有率第一名的企业，获得更加强大的生命力。希望本文中所提出的建议能够对于TP-Link公司起到一定作用。参考文献[1]谢灵宁，朱小坤.迎接下一代Wi-Fi[J].第一财经周刊，2012，（5）：78-80.[2]大风号自媒体编著.2