有效销售技巧

高效卖进LynZhu2014.10.24目录沟通技巧高效卖进技巧谈判技巧谈判处理反对意见说服性销售

沟通技巧销售技巧的层次为什么需要有效沟通？沟通不畅是万恶之源什么是有效沟通？思考？沟通是拼图游戏1，沟通内容的拼图2，沟通方式的拼图下雨天留客天留我不留下雨天留客天留我不留下雨天留客天留我不留例：如何沟通付出越多，收获越大？沟通-基本概念在与客户沟通之前，你紧张吗？为什么紧张？害怕害怕说错害怕丢脸没面子别人不同意害怕无法掌控场面时间压力图压力缺乏训练有经验时间没有人是100%正确的在与客户沟通之前调整情绪和心态只要努力了，结果是次要的，不必太在意别人对你的看法。既然有各种各样的人，就会有各种看法。而你不可能一一去满足。只要自己认为是正确的，从容地发挥最佳水平。理性了解感性认识理性了解是对事物的看法的总结——说什么感性认知是要如何去表达——怎么说沟通内容的拼图沟通方式的拼图理性了解/感性认识—基本概念影响沟通效果的因素有(理性了解)清楚、沉闷

Clear/Bored

卓越了解却不易接受Excellent

了解且易接受

AB

没有有

CD

(感性认识)混乱好玩/刺激

Confused

Fun/Exciting不了解也不接受不了解但感觉有趣

没有

理性了解是想要说什么，感性认知是要如何去表达。也就是说，当考虑到一个主题要讲什么内容时，就涉及理性了解，而如何将所要讲的内容表达出去，就要运用感性认知的技巧。如果我们在合理安排课程的理性了解的基础上能够运用生动、形象又有趣味的感性认知的方法和技巧来激发学员学习兴趣，我们的课程就会即叫好又叫座，即条理清晰，又生动有趣。理性了解与感性认识的结合理性了解感性认识设计大纲，列举内容要点，收集资料——逻辑清晰图表/数据/案例/游戏/故事——形式丰富例：今天我想说的是关于XXXXX，有三点内容，1，XXX；2，XXX；3，XXX例：我给你举个面试宝洁的例子创造互动的氛围有效的表达不是自说自话互动的方法：游戏/课堂练习/提问提问的妙用蔡总的经典销售案例创造互动的氛围提问的分类：按提问内容分：开放式/封闭式按提问对象分：针对性/广泛性提问形式概念作用开放式没有标准答案开放式讨论，启发思考封闭式用“是”或“否”，“好”或“不好”，“有”或“没有”等非肯定即否定来回答的问题直接进入主题针对性针对某人提问引起某人的注意力和兴趣广泛性针对大家提问引起大家的注意，需要大家的讨论控制时间先做时间预算，预留弹性时间1张PPT约等于1.5分钟重点重点讲，枝干一笔带过——金字塔原则围绕五要素：When/Who/Where/What/Why适时调节语速：正常语速120-180字/分钟及时总结，培养个人风格和魅力1＝11×10＝1010短短期魅力是靠『包装』

EX:举止、语调、手势、技巧、仪容、说话方式等长期魅力是来自有『内涵』

EX:经验、知识、能力、内容·····总结：有效沟通三个阶段的重点

事前自己过程内容事后对方调整情绪和心态理性了解和感性认识结合创造互动的氛围培养个人风格和魅力自己为主导，内容是核心，对象有互动，控制不超时控制时间思考？我为什么要听你的？为什么要让别人听你的？你说的有道理你懂的比我多听你的有好处不让别人听你的，你就要听别人的你需要别人的信任、认可、配合一、牢记自己要卖进什么你愿意带着别人走，还是被别人带着走？例：你：梁采购，今天我主要来跟你沟通一下我们下个月有个织物护理的活动。采购：哎，你那个，我们店里还有一批临近期的玉兰油，你处理完了没有啊？你：哦，那个我已经开始在处理了，可以还需要跟领导申请额外费用。采购：你要快点帮我搞定啊，对了，那你们玉兰油下个月有什么活动支持没？我上次提的那个要给我找个促销员的事情怎么样了？你：那个促销员现在因为我们店里的销量要求达不到，所以……（彻底跑偏了……）一、牢记自己要卖进什么卖进前，明确目标，一次卖进不超过三件事开门见山法：我今天来要干什么？需要你花多少时间听完？卖进中，绝不动摇，按照顺序坚持初衷不改如何快速拉回正题：简单回应对方抛出的问题，不深入解释万能用语：“接着我刚才的话说”卖进后，总结陈词，强调双方责任行动计划总结陈词：那我今天回去干什么什么？你需要提供什么什么？二、抛砖引玉：

提供对方想要的信息有需求才有购买需求即卖点抓住客户现阶段可以满足的需求例：你：梁采购，我知道你很关心我们店里面高端品类的销售情况，那今天我特意带了一个宝洁洗衣液的活动，给你介绍一下。三、告知对方不知道的信息专家身份/舆论领袖信息流动方向：已知者(高处)→未知者(低处)例：你：李总，我们上个月帮宝适有110的增长李总：那还可以啊，你们要多支持啊你：但是李总你知道吗？上个月全国零售帮宝适有145的增长，西部零售帮宝适有150的增长，我们南方零售帮宝适整体有147的增长，所以对比一下我们店还有很大增长空间啊！真实案例：钦州华润华润：沃尔玛的价格怎么都能打的那么低啊？我要调价格，你要给我降低供价。我：1.宝洁在沃尔玛的日化占比40%以上，华润宝洁占比15-18%，沃尔玛依赖规模效应。同时也说明，要迎接沃尔玛的挑战，在日化这一块，宝洁是绝对的主战场，所以我们需要更加密切合作和共同投入，互相支持。2.不能跟沃尔玛打价格战，沃尔玛前台+后台毛利8%左右，它批发生意占比不小，所以它可以压低门店零售价格，你比它低，它可以你更低，因为对它来说，门店零售价哪怕压到负毛利也比出批发好。敏感性单品降价是他们树立价格形象的重要方法。我们可以借鉴，智慧定价，树立卖场的价格形象，但不能盲目跟价，打价格战。三、告知对方不知道的信息我们卖的到底是什么？思考？四、提供解决方案我们只是在卖货吗？不，我们在卖解决方案真实案例：梦之岛水晶城背景：PCC2+2，货架位置调整（货架组数达标，半组玉兰油货架被柱子遮挡）1.采购：我们年后卖场还会要调整的，现在没办法动了。2.解决方案：带采购到货架前，其实你们的货架组数是达标的，但是报销这笔费用需要反馈照片，玉兰油的货架被挡掉了半组，照片可能就算不达标，建议调整方案，和对面的联合利华的三组货架对调或者调出来半组。这样就可以百分百报销费用。你愿意重复做什么样的事情？思考？五、欲擒故纵：

证明对方是高明的误区：不停证明自己很高明错误用语：“听我的，没错的！”我们为什么重复购买？真正愉悦的购买体验是什么？买的对/为自己的明智之选沾沾自喜为什么买了之后会后悔？五、欲擒故纵：证明对方是高明的牢记：不要让对方事后后悔提醒他你帮助他做了对的选择例：你：梁采购，多亏了你上次拍板店庆快讯的帮宝适进了100件啊，我们第一天就卖出去30件，我把我手上的配额都给了你，要是快讯中间再补货就没有了。你：李总，上次你也认同我们门店高端产品增长潜力很大，我们宝洁洗衣液增加到1组货架之后，这两个月销量翻了一倍啊。六、言出必行，雷厉风行例：你：张店，你刚刚提的问题，有几件我可以马上给你解决，但是这两个问题，我需要跟领导沟通，想办法给你解决。但是我们生意不能搁置，我刚刚给你介绍的那么好的活动和资源，不能因为这两个不相关的问题就不做了，那你的损失不是又加大了，我们磨刀不误砍柴工，这个问题我帮你反馈，这么好的活动还是要执行的。错误用语：这个肯定不行的，不用问领导都知道不可能的。能解决的问题，马上解决，不拖！不能解决的问题，不直接回绝，不随便承诺！温故知新：说服性销售技巧总结背景陈述主意解释如何运作强调关键利益简单下一步提供有用信息/告知未知信息牢记卖进目的提供解决方案证明对方高明言出必行，雷厉风行谈判的模型准备联合价值关系了解客户的需求/兴趣点，为谈判作准备创造/捕捉/商业化价值建立信任思考？为什么有反对意见？不认同目标？不认同实现目标的方法？采购的职业病为什么需要谈判？在说服性销售之后，没有达成一致谈判准备回顾上一次谈判设定谈判目标

（目标，底线）寻求客户的兴趣点准备好备选方案买方目标底线卖方目标底线谈判空间共同价值创造/捕捉/商业化价值首先卖进(创造价值)!!!必要时谈判(交换价值)评估消费者/客户/宝洁策略一致真实积分卡计划发展联合生意计划执行和考核回顾和优化我们能为零售客户创造的价值消费者定位股东利益竞争优势资金投入优先级和资产优化整个卖场/日化区的表现邮报/堆头年度计划整体营销/新品推广计划货架原则/货架解决方案/店内布局购物者差异化财务/系统/后勤解决方案

销量/利润合同条款优化

邮报/堆头/销售/价格新品新店促销策略价值解决问题价值经济价值

高层经理级别采购/后勤/门店运营为什么?怎么办?是什么?共同价值创造/捕捉/商业化价值首先卖进(