四步成才 健康超越经典案例

四步成才健康超越培训部2021.10迎新拜师规划面谈一训两会辅导面谈目录四步成才推动意义和目标四步成才推动策略四步成才推动支持四步成才督导安排留存是最有价值的增员10000万人大业是业务员、主管、部经理、分公司内勤团队的期望和梦想，山西分公司将跨上新的开展平台。但是留存对于我们的意义更加重大：留存是一切期许的保证！内勤部经理主管推荐人留存12业绩、人力的完美收关13年开门红的人力保证13年公司的健康开展唯有留存才能诠解我们付出的努力！增员奖增才奖晋升架构方案利益增员奖增才奖管理津贴育成架构晋升奖金方案利益增员奖增才奖管理津贴经理津贴营运基金育成架构和奖金训练功能组费用方案利益区域奖励业务队伍收入持续提升公司保费目标达成增员人层出不群，晋升工程良性循环，人力健康持续成长收入是决定新人是否愿意上岗并长期留存的关键因素通过首活和二活实现3转是提升新人收入和留存的最正确手段指标营销2011年2012年10月11月12月1月2月3月4月累计首活54.7%60.1%46.2%64.3%68.4%74.3%74%对应2活49.7%54.6%43.2%47.2%58.3%58.5%56%对应3活46.2%49.2%36.6%46.0%56.0%55.0%49.8%对应3转43.7%47.7%38.6%51.8%52.6%60.2%50.7%55%指标区拓2011年2012年10月11月12月1月2月3月4月累计首活56.5%59.7%42.7%56.9%66.7%78.8%72.6%对应2活52.4%50.3%57.1%52.6%85.7%62.3%64.2%对应3活46.5%58.2%49.4%49.5%76.2%57.0%57.8%对应3转32.1%40.5%30.1%38.3%66.7%50.4%43.1%46.7%新人的留存决定于转正，而转正决定于前两个月新人获得的收入，所受到的帮助和辅导、训练。所以：新人在平安的生命实际上很短暂，最初的1-2个月期间是新人留存黄金区！

内勤制式培训和营业部课四步成才是新人活动和收入的保障销售环节件数

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佣金比例卖给谁怎么卖卖什么主顾开拓销售技能产品培训环节新人的收入=新人生产线衔训班及夕会运作新人产说会1月入司前职前班创说会代理人岗前班新人推介会部衔训新人产说会2月3月阶段一（上岗）阶段二（首活）内勤阶段三（衔接在训和训后班）（三转）部课衔接训练营业部层面营业组层面第1步：迎新拜师第2步：规划面谈第3步：一训两会第4步：辅导、面谈四步成才推动意义扩大龙年决战胜果，实现新人留存，兵强马壮备战开门红！稳固训练功能组安装成果，淬炼内外勤共同协作的新人生产线体系！为13年分公司增员、留存积累珍贵经验！四步成才推动目标11月结训新人100%经过四步成才培养！内勤外勤人员全体参与四步成才操作！全员节奏统一、思想统一、动作统一！节奏统一之四步成才推动行事历10.1910.2210.2610.2911.711.2310.19全省工程负责人宣导会议10.22个管会机构总宣导会1、全省职前班开班期2、10月25日前工程负责人上报重点工作操作时间规划。1、营业部四步成才操作2、分公司四步成才操作帮扶、督导、采访10.26全省部经理课长宣导会1、机构发动启动会〔10.29〕2、机构部经理主管培训3、营业部四步成才早会02层级培训4、营业部课四步成才行事历上报〔11月2号前〕启动时间：10月26-29日启动安排：

部经理、主管层面机构总启动02层级部经理启动启动内容要求：1、明确四步成才操作的意义和目标。2、明确本机构的推动行事历安排。3、明确各层级培训内容及要求、四步成才操作行事历、动作要求，四步成才卡流转流程。思想统一之机构发动启动培训时间：10月29日至11月7日培训方式：培训内容：分公司培训部提供用于部经理、主管培训和用于营业部早会培训的标准课件。动作统一1——培训充分培训对象负责人培训方式重点内容部经理、主管、训练功能组负责人机构训练功能组负责人集中式1、四步成才操作流程、操作手册。2、部经理、主管、推荐人层级负责工作内容，重点是一训两会的操作。已安装营业部课业务员、收展员营业部训练功能组负责人营业部早会（三次）重点了解四步成才中推荐人需配合部经理和主管操作内容。未安装营业部课业务员、收展员机构训练功能组负责人集中式四步成才操作要求：1、提前规划细至营业部课的各步骤人员、时间安排。2、已安装的营业部独立操作四步成才，未安装的营业部课由机构工程负责人培训后操作或由工程负责人安排首活组训和衔接班老师操作。3、首活组训不再操作首活冲刺营班，主要负责1-3步的操作，指导、帮助岗前结训人员回部以后已安装部门四步成才中1-3步的操作和带着未安装局部操作四步成才1-3步；4、衔接班班主任负责2-3月期间四步成才中第4步的操作和把控；5、机构工程负责人是四步成才推动第一负责人，最终新人是否落实四步成才以工程负责人的签名为准，也将以此作为对推荐人奖励的依据。动作统一2——周密方案XX机构四步成才操作行事历注：此表要求机构于10月25号上报至分公司新人训练室崔琼处。工作项目内勤负责人

时间安排动员启动部经理、主管各部课业务员、收展员培训运作部经理、主管各部课业务员、收展员四步成才操作四步成才中1-3步的操作四步成才中第4步的操作XX营业部四步成才操作行事历XX机构决战龙年营业部课四步成才操作行事历营业部第1步：迎新拜师第2步：面谈规划第3步：一训两会第4步：辅导面谈时间安排营业部负责人时间安排营业部负责人部衔接训练时间负责人（内勤或外勤）推荐会时间负责人（内勤或外勤）新人产说会时间新人产说会负责人（内勤或外勤）机构衔接训练时间3次辅导、3次陪访负责人（内勤）营业部转正、未转正面谈时间面谈负责人(外勤）已安装

未安装

注：1、此表由项目负责人填写，于11月2号前上报；

2、第1-2步的负责人为营业部经理或训练功能组负责人，第3-4步的负责人由内勤和外勤构成，需根据已安装营业部课和未安装营业部课填写。各机构必须按照公司规定流程操作4步成才，不能省略操作环节。四步成才卡必须按公司规定的流程流转，保证卡片记录真实有效，并以此作为对推荐人管理和奖励的依据。动作统一3——流程标准迎新拜师规划面谈一训两会辅导面谈四步成才流程介绍[第一步]迎新拜师(1)操作时间：岗前班结束后----新人次日回部门，部门举办迎新活动；责任人：首活负责人、部/课经理、推荐人、主管；操作要点：迎新前一天课长/经理要求全员次日早会职业装出席，不允许出现任何负面言论，全员保持最正确精神面貌迎接新人；课长/部经理是主持人；首活负责人提前将迎新流程提供给营业部并与课长/部经理沟通迎新拜师流程；[第一步]迎新拜师(2)操作时间：迎新之后现场拜师(岗前结束第一天〕；责任人：课长/部经理、主管、推荐人操作要点：新人向师傅、主管敬茶，主管现场承诺在新人第一个月内对新人的三次辅导〔1、2、4单元〕，师傅承诺帮助新人在2个月顺利转正目的：在拜师会中明确主管的神圣职责；通过不断包装新人的各项荣誉〔即使微缺乏道〕，增强新人从业信心，潜移默化中将平安的荣誉文化，PK文化、感恩文化根植于新人心中。

[第二步]规划面谈时间：迎新会后，最迟第2天完成面谈(岗前结束第二天〕责任人：课长/部经理、主管、推荐人操作要点：〔部经理面谈主管新人，主管面谈组员新人〕1：欢送新人加盟平安，让新人有归属感。2：包装师傅和主管，让新人服从主管和师傅的指导。3：提出工作要求，要求新人参加为期5天的营业部衔接训练，在师傅的指导下学习产品知识，熟悉各项技能。4：提出工作任务，在次日新人提交50个准主顾名单〔主顾的详细信息〕，5天内主管帮新人打邀约12-15人参加新人荣誉见证会〔就职典礼〕。5：操作分工：新人负责提供方案50，并发送短信，进行初次邀约，主管帮助新人邀约12—15位亲友参加新人荣誉见证会。6：规划面谈的核心是敲定新人方案50的如实填写和5天后荣誉见证会的举办，同时绑定主管的邀约责任，这是确保新人荣誉见证会顺利召开的关键。7：课长/经理面谈时就告诉新人他们现在就进入了PK环节，从新人荣誉会邀约客户参会量，新人产说会参会量，开单量、转正时间进行PK,强调并明确主管推荐人责任。8：每日安排秘书进行新人PK榜的更新，以示鼓励[第二步]规划面谈〔三〕[第三步]

1、部/课衔接训练时间：规划面谈后5天内责任人：首活负责人、展业课/营业部训练功能组、主管、推荐人操作要点：1.安装训练功能组的部课举办为期5天的部衔训，未安装的部课由首活负责人统一举办；2.鑫盛、万能产品通关训练及两会的训练3.荣誉见证会的会前彩排目的：

为新人荣誉见证会及产说会做主顾、产品、销售技能、销售支持训练，做充分的准备、帮助新人建立参加两会的信心和技能，提升成交率。今天真快乐呀[第三步]

1、部/课衔接训练营业部衔接培训安排表时间时间课程内容第一天上午120分钟鑫盛产品组合通关第二天上午60分钟计划100的使用上午60分钟新人推荐会（荣誉见证会）会前、会中演练第三天上午120分钟新人推荐会（荣誉见证会）会后训练第四天上午60分钟万能产品组合通关上午60分钟彩排下午/晚上90分钟新人荣誉见证会第五天上午60分钟产说会会中、会后训练周六、日

产说会[第三步]

2、新人荣誉见证会时间：规划面谈后5天内〔营业部5天部衔接训练期间第四天〕责任人：首活负责人、展业课/营业部训练功能组、主管、推荐人操作要点：1.主管帮助新人邀约12-15位亲友到场；2.向新人的亲友介绍公司和包装新人，使亲友愿意为新人做转介绍；3.1天后召开新人专场产说会，主管和推荐人必须全程参与，帮助新人促成。目的：为新人产说会和新人开单积累大量主顾。今天真快乐呀主管短信邀约内容：XX先生您好！您的朋友XXX以优异的成绩通过了全国通用的保险代理人资格考试。加盟了中国平安，做为XXX的好朋友〔或亲友〕，我们共同感受他成长，分享他的快乐！祝幸福、平安！——XXX的主管XXX目的：

1、帮助我们收集主顾名单

2、帮助我们开口

3、建立客户对我们的信任度短信短信[第三步]

2、新人荣誉见证会新人回访客户，邀约参加新人荣誉见证会：[第三步]

2、新人荣誉见证会XXX您好，您收到我的主管发给您的短信了吗？是的，我参加中国平安了，目前是公司经理人养成方案的重点培养对象。您一直都很关心我，我很在乎您对我的意见。这周五您有空吗？公司专门对我们优秀新人举办了荣誉见证会，您是我认识的最有见识的人〔最要好的朋友〕，我想让您帮我看看我选择的这份工作怎么样？，我也想向您汇报一下我的学习情况和成果，您一定能给我些好的建议。您看我是周一上午还是下午把邀请函给您送过去时间:新人荣誉见证会后第二天。责任人：训练功能组工程责任人、首活负责人、展业课/营业部训练功能组。操作要点1：主管至少帮新人邀约到3-5人参会。2：主管、推荐人全程参会，帮新人促成。3：每周必须举办一次，新人专场产说会。目的趁热打铁，新人在荣誉见证会上与准主顾建立轻松良好关系后，帮助新人开单。[第三步]

3、新人产说会[第四步]辅导面谈〔1〕时间：新人入司第2个月。责任人：衔接三转负责人、课长/部经理、主管、推荐人操作要点1：主管在新人入司第2个月做三次一对一辅导〔3、5、6单元〕。2：推荐人在新人入司第2月针对新人的准主顾做三次陪同拜访。目的帮助新人开出第2单，实现顺利在第二个月转正。

推荐人陪访卡[第四步]辅导面谈〔2〕一、已预收佣转新人：1：对转正表示祝贺，并在部门颁发荣誉证书。2：鉴于优秀表现，你已被公司纳入重点培养对象，所以，我将推荐你参加能够决定人生的两次重大培训—转正班和02起飞。同时，公司也会考察你的管理能力和业务能力，所以希望你能够从现在开始，认真学习?钻石俱乐部章程?，每个月做钻石，拿到钻石奖金，提高自身业务能力；并且，找到和你一样认同公司、志同道合的人，一起来公司开展，培养你的管理能力，半年之内晋升成为一名合格的业务主管。二、入司两个月未转正新人：对未达成转正的新人进一步建立信心，明确差距，主管和推荐人帮助新人制定转正措施。目的：持续提升新人从业信心，帮助新人指明转正后的目标和方向，让新人实现1+1的增员和持续的钻石。“四步成才〞流转卡流转图分公司根据各机构〔营业区〕23日开班数量下发机构〔营业区〕培训部〔室〕保管，并根据网点数量下发营业部/课在操作执行第4步时，由营业部经理课长向衔接班班主任〔网点负责人〕领取填写，衔接班班主任对营业部课执行情况进行负责在第1部-第3步执行完毕后，流转卡由首活负责人转交衔接班班主任负责保管营业部/课在操作执行第1步-第3步时，由营业部经理课长向首活负责人〔网点负责人〕领取填写，首活负责人对营业部课执行情况进行负责首活负责人负责第1部-第3步推动执行和卡片保管岗前班结训前班主任填写流转卡根本信息“四步成才〞卡在全部执行完毕后，由首活负责人、衔接班班主任〔网点负责人〕向工程负责人汇报执行情况，并由工程负责人签字确认“四步成才〞流转卡使用说明1：此流转卡所有权归机构培训部〔室〕所有，使用结束后交回培训部〔室〕；2：营业部经理/课长、培训部〔室〕负责人对此卡填写的真实性进行负责3：此卡根本信息局部由新人班班主任填写，填写结束后统一交由机构/营业区/首活负责人〔网点负责人〕保管；4：营业部/课在操作执行第1步-第3步时，由营业部经理课长向首活负责人〔网点负责人〕领取填写，首活负责人对营业部课执行情况进行负责；5：在第1部-第3步执行完毕后，流转卡由首活负责人转交衔接班班主任负责保管；6：营业部/课在操作执行第4步时，由营业部经理课长向衔接班班主任〔网点负责人〕领取填写，衔接班班主任对营业部课执行情况进行负责；7：“四步成才〞卡在全部执行完毕后，由首活负责人、衔接班班主任〔网点负责人〕向工程负责人汇报执行情况，并由工程负责人签字确认。目录四步成才推动意义和目标四步成才推动策略四步成才推动支持

课件支持

工具支持

方案支持

四步成才督导安排课件支持课件支持：

1、四步成才介绍2、四步成才操作手册3、部衔接训练课件4、新人拜师会投影片5、新人推荐会投影片部经理、主管培训用：课件1-5营业部早会培训：1、4、5，三次早会完成工具支持〔四步成才流转卡〕正面反面此卡由分公司统一下发，26号前下发至各机构。10-12月分公司1-3月活动率方案方案名称：2021年四季度新人活动支持案方案目的：为了促进四季度山西人力健康开展，提高机构和部经理在开门红筹备期间对新人关注度和参与度，重点是配合好四步成才的推动，改善机构和营业部课新人留存水平，达成机构年底人力方案，特制定本方案。方案内容：方案时间：2021年10月-2021年12月奖励对象：全省各三级机构、营业区奖励方式：1、入围条件：〔1〕各机构、营业区于10月25日前上报针对营业部课1-3月活动率的转化方案，并提交OA签报审批。〔2〕各机构、营业区在10-12月竞赛期间，1-3个月各月活动率达成目标值。2、费用支持：竞赛期间内，根据各机构、营业区1-3个月新人各月活动率达成情况，按各月有效活动人力发放相应鼓励费用至机构，用于支持机构对营业部课的转化方案，奖励费用下发标准如下：费用支付方式：1、为了强化推动效果，保证费用使用的及时性，分公司会在月初下拨上月奖励费用至各三级机构、营业区。2、各机构、营业区所获得费用需用于开门红期间1-3月新人培训运作和新人鼓励，费用使用流程按照鼓励费使用方法执行。3、培训部每月向全省发布各机构获奖情况。方案预期效果：提升机构和外勤队伍的积极和参与性，关心新人留存，投入资源推动四步成才，营业部和展业课1-3月活动率在60%以上的占比由43%提升至6