会员精细化运营方案

会员精细化运营方案促进会员营销提升从营销理念来看用户从营销理念来看，在现代社会，不论我们是走在路上逛街、宅在家里追剧、刷个手机打发时间，无时无刻都在被广告营销。可能你在路上看到的是吸引购买的灯箱广告、视频网站看到的是根据大数据定制推送过来的试图促成再次购买的图文banner、玩手机的时候又收到一条老用户唤醒的营销短信。我们每个人都是其他品牌处在不同周期内的用户。让用户“停留更长的时间、花更多的钱”从鲸鱼模型我们可以看到，运营要做的就是让用户“停留更长的时间、花更多的钱”。会员精细化运营理解企业为什么要进行会员运营？会员运营的核心价值是什么？会员产生于粉丝、访客/新客、加购用户、已购客户/老客，相比来源用户更具高忠诚、高价值、高潜力特性。通过会员创新玩法，聚集高活跃优质会员，大促中拉动会员成交爆发，沉淀优质会员数据，作为长线运营抓手。怎么让用户“停留更长的时间、花更多的钱”？会员精细化运营需要会员体系支撑会员体系是服务于会员运营，而会员运营的目标就是拉新、留存、活跃、唤醒。会员体系对于20%的优质用户来说是最有吸引力的，它是一个长期有效且能享受较大额外收益的机制，在设计的时候需要注意2点：1）要有降级机制；2）拉开差距，给予高级会员大力度的复利；会员精细化运营贯穿会员全生命周期会员的运营贯穿于用户从接触、注册到流失的整个全生命周期管理。1、产品特性每个行业每个产品所处的情况和周期都是不一样的，严禁生搬硬套。2、用户需求一切策略和措施都要从满足用户的实际需求出发、严禁自嗨。3、核心诉求用户使用产品的核心诉求是唯一的，但是在每个生命周期阶段所关注的侧重点有各不相同，既要从始至终坚持核心、又要时刻满足新需求。4、上升格局一定要提高企业的事业和格局，生命周期管理的工作绝不是运营部门一家的事情，必然牵扯到产品、品牌、市场营销、运营、客服等多个部门，协调内部资源形成组合拳才会更有成效。拉新、留存、活跃、唤醒引入期会员拉新引入期会员拉新成长期成熟期沉默期流失期用户特征用户刚接触企业直销平台（官网、微信公众号、微信小程序、官方APP），茫然or挑剔用户行为浏览活动推广页体验注册流程浏览产品相关信息核心诉求（小白）怎么操作（老手）什么背景是否安全运营重点完成注册、登录广告banner点击量、注册转化率用户特征突出直销平台核心竞争力整体注册流程顺畅、用户体验佳加强舆情宣传，注重SEO的内容打造市场部门不断测试活动和页面质量会员拉新运营案例新人大礼包新注册会员立得新人大礼包，新会员专属福利，新人礼包可以包括门票券、酒店券、餐饮券，等等。会员拉新运营案例会员拉新活动监测针对拉新活动新会员注册数据进行监测，评估活动效益。成长期会员培育引入期成长期会员培育成熟期沉默期流失期会员权益新注册会员快速方便查阅会员权益，会员等级加成长计划，折扣优惠会员积分会员消费可换积分积分+钱可在官方积分商城兑换产品用户特征先浏览了解，结合需求进行购买体验注册后客服的及时关怀运营重点购买转化率会员消费单价促进会员重复消费应对策略官方App首页针对不同用户推送不同内容针对会员推送会员促销优惠活动不同等级会员享受不同服务礼遇会员生日、会员日专属活动会员培育运营案例会员成长值构建会员成长路径，将会员划分为不同等级（比如普通会员、银卡会员、金卡会员、白金卡会员、钻石卡会员），通过成长值增长进行晋级。会员可通过多种途径获得成长值。成长值获取方式通过官方渠道注册会员、完善会员资料、每天签到，邀请好友注册，可获得成长值。在官方渠道或线下官方门店进行消费，可获得成长值。在官方渠道多次消费可加快成长。成长值达到升级条件时，系统自动将会员等级升级，享受更好的服务礼遇。会员注册2000成长值10000成长值20000成长值50000成长值会员培育运营案例会员消费积分会员在企业各个官方渠道（官网、官方APP、微信小程序）或线下官方门店消费，将根据消费金额获得相应积分赠送，消费满多少元积多少分。用户行为用户付费消费积分成长值会员等级积分权益会员特权用户行为：用户浏览、签到、购买、评价、分享等行为可提升成长值。消费积分：根据用户的消费进行积分计算，积分可兑换产品。会员等级：根据会员成长值，评定会员等级。会员特权：会员等级对应的专属特权。成熟期会员促销引入期成长期成熟期会员促销沉默期流失期用户特征对企业、对平台已经建立了一定的信任度，有消费需求用户行为关注平台活动，会查看活动推文，关注产品优惠；推荐好友购买次数大于2次或消费额大于500的老会员运营重点会员重复购买率会员消费积分会员等级晋升会员精细化促销会员标签化、会员人群划分会员积分兑换促销高成长值会员专属体验活动会员生日、会员日专属活动会员促销运营案例会员积分兑换搭建企业直属会员积分商城，对接企业营销中台和企业会员系统，实现企业会员在积分商城可以用积分+钱进行产品消费，提升企业会员的用户粘度和忠诚度，增加了会员重复消费率。增强会员粘性积分商城对于会员来说比较自由，可以自主兑换所需商品；不要忽略口碑传播的力量和人们获利的积极性，老带新的策略是通用的高效的获客手段；内容传播也要紧跟潮流不落俗套；会员促销运营案例优惠券分享裂变通过社交开放平台商家券功能对接直销平台，利用社交开放平台的流量和消费者流量点状入口推送商家优惠券。满X元减X元（例如：满10元减5元券），商户可在券的“适用范围”字段里向用户说明，券的适用商品情况（例如：“全场商品适用，特价商品除外”或“XX品牌商品适用”）。借用契合时机的营销场景，优质的人群，相匹配的高性价比的营销通道，一键式营销到位。根据商户运营需求和营销场景智能定制投放方案。用户领取商家券后，到店支付时自动核销，推广效果闭环，为商户带来营业额和品牌提升。会员促销运营案例会员精准营销针对直销平台最近有产品浏览或有加购但未成交的会员，通过短信、客服和优惠券等方式智能触达，促进购买转化。或者基于会员标签组合，进行会员人群划分，推送特定专项活动。官方个性化首页推荐。复购的提醒，通过官方APP消息盒子等通道精准触达到达复购期的消费者，提升会员复购转化率。基于每一个会员个体的数据洞察并不意味营销一定要区别对待每一个人，更实际的是区别对待每一群人，每一群“相似”的人，这要求品牌具备人群细分的能力。具有一个或多个相同特征的人构成一个细分，细分是大部分精准营销的目标，也是客户特征分析的颗粒度。会员促销运营案例加强对会员精准营销的监测分析实现与CDP平台数据打通，深度分析会员购买数据，对目标营销的会员人群包进行针对性营销监测。沉默期会员促活引入期成长期成熟期沉默期会员促活流失期用户特征沉默用户是指那些下载注册后，因为种种原因就没有再使用产品的会员或者有过消费记录，但很长时间没再购买的会员。运营重点沉默会员唤醒率客服回访激活方式主动唤醒：用尽各种方法，将消息到达会员，以达到让会员再次购买产品的目的。包括手机短信、邮件营销、电话营销以及官方平台活动推送，等等。被动唤醒：在特定的使用场景下，促使会员产生相应需求，然后联想起产品。需要依赖于强大的品牌效应和口碑，品牌效应决定会员能否第一时间想到。会员促活运营案例定制专享优惠券/折扣券为沉默会员定制优惠券/折扣券，根据平台规则抓取目标沉默会员，定向发放。在平台中根据规则抓取目标沉默会员，向其定向发放专享优惠券，吸引再次到平台消费。向老会员发送可以转发的优惠券，鼓励其向亲戚朋友转发，从而吸引更多消费者到平台下单。阶段性地进行唤醒召回的尝试，从“做任务换成长值”、“优惠券提醒”、“最新抽奖活动”，不同活动形式、但都是不需要花钱就能参与，想尽办法将用户拉回去看一眼。流失期会员挽留引入期成长期成熟期沉默期流失期会员挽留用户特征会员较长时间未登录官方渠道，包括官网、APP、公众号、微信小程序针对性流失原因分析竞品分析问卷调查针对性的召回活动流失召回活动，流失人群从一次召回，二次召回、到三次召回，期间每一个环节点，都有对应的流失用户筛选条件，触达渠道，以及触达次数。高价值的用户在前期一定要做好私域的留存，留存私域后，与会员长期高频接触，在日常培养与会员关系，在会员发生流失倾向时，沟通的成本会更低。流失会员画像分析客服主动关怀基于会员生命周期的运营策略举例会员精细化运营总结通过会员生命周期剖析，就可以根据会员所处的不同阶段来进行有针对性的营销。在会员成长期注重对会员的培养，提高他们贡献的价值。成熟期的会员是产品/服务的主要购买力应尽量延长这一阶段的时间。会员的流失有些时候是不可避免的，我们在挽回他们的时候不要忘记人文关怀的力量。会员运营常见的数据指标企业直接面向和服务于终端用户，需要通过一些数据指标，来直接体现产品的现状，衡量产品的价值。1、DAU(DailyActiveUser)日活跃用户量统计一日之内，打开或使用产品的用户数（去重），常用于反映用户活跃情况。2、WAU（WeeklyActiveUsers）周活跃用户数七天内登陆过的用户数。3、MAU（MonthlyActiveUsers）月活跃用户数30天内打开或使用产品的用户数，主要衡量产品的粘性以及用户的稳定性。4、UV（uniquevisitor）网站独立访客量与DAU概念类似，区别在于，UV指一个时间