国际商务谈判试题(08)及参考答案

PAGE4国际商务谈判试题(08)课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判 B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）A.爱刨根问底 B.好驳倒对方C.心情较为开朗 D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A.第一层次 B.第二层次C.第三层次 D.第四层次4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）A.日本人 B.美国人C.韩国人 D.法国人5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方 B.卖方C.第三方 D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（）A.不问不答 B.有问必答C.避虚就实 D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题 B.开放式问题C.证明式问题 D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）A.1/2 B.1/3C.1/4 D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问 B.借助式发问C.探索式发问 D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A.避正答偏 B.答非所问C.以问代答 D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性 B.发言紧扣主题C.使用解困用语 D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A.两手手指并拢置于胸前 B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A.巴西 B.英国C.德国 D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）A.韩国 B.美国C.日本 D.法国15.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）A.集体模拟 B.沙龙模拟C.形象模拟 D.统一模拟16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A.1小时以内 B.1～2小时C.2～3小时 D.3小时以上17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）A.期中僵局 B.期初僵局C.执行期僵局 D.协议期僵局18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）A.转移风险 B.自留风险C.完全回避风险 D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（）A.期货交易 B.期权交易C.远期交易 D.易货交易20.政治风险、自然风险主要是（）A.纯风险 B.投机风险C.汇率风险 D.市场风险21.国际商务谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和（）A.谈判机会成本 B.谈判时间成本C.谈判思考成本 D.谈判会议成本22.谈判双方较合适的双方距离应在（）A.0.5米~1米之间 B.C.2米~3米之间 D.1米~1.5米之间23.从根本上讲，各种状况的技术风险都是什么造成的（）A.人员素质 B.投机风险C.汇率风险 D.市场风险24.座次安排的基本讲究是（）A.以左为尊，右高左低 B.以右为尊，右高左低C.以右为尊，左高右低 D.以右为尊，左高右低25.谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自已的意图、要求、条件和立场等，这种表达方式是（）A.明示 B.暗示C.意会 D.口述1）英国人一般比较冷静和持重。尤其是在初次接触时，英国商人通常与谈判对手保持一定距离，绝不轻易表露感情。2）英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有礼让精神。同时，他们也很关注对方的修养和风度。3）英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他们做生意要尽可能地讲英语。4）英国人生活比较优雅舒适，每年夏冬两季有3-4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。31（一）说服技巧的环节1.建立良好的人际关系，取得他人的信任2.分析你的意见可能导致的影响3.简化对方接受说服的程序4.争取另一方的认同（即把自己的说服对象看成是与自己相同的人，从而寻找双方的共同点，包括工作上、生活上及兴趣爱好上的共同点，也可以寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介）（二）说服技巧的要点1.站在他人角度谈问题，不要只说自己的理由2.消除对方的戒心，创造良好的氛围3.说服用语要推敲32.考虑谈判双方之间的关系，分为四种情况：（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。33.商务谈判的准备工作包括：1）、对谈判环境因素的分析2）、谈判信息的收集3）、谈判目标和对象的确定4）、谈判方案的制定5）、模拟谈判6）、谈判人员的组建34.建立谈判双方的信任关系需要：1）.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由2）.消除对方的戒心，创造良好的氛围3）.说服语言要推敲五.论述题(每小题8分,共16分)35.商务谈判人员进行管理包括两个方面：（一）人事管理1）、谈判人员的挑选2）、谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养。包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担（3）自我培养。要做到博览，勤思，实践，总结。3）、调动谈判人员的积极性（二）组织管理1）、健全谈判班子。挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。2）、调整好领导干部与谈判人员的关系。最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。3）、调整好谈判人员之间的关系36.（一）谈判人员素质低下表现：1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。5）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究及虚心地向专家请教，也会带来隐患。（二）提高谈判人员素质低规避风险1）应该以事业为重，有较强的自我控制能力，敢于负责2）应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。3）谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择