营销计划书学习参考资料

营销计划书是营销员经常要用到的一种文案写作,但考虑到有些同学没拿教材，这里就把营销计划书的写作结构列出来。写作结构:环境分析。市场分析。市场细分、目标市场，市场研究计划.组织结构。管理及人员、团队主要组成，年度人员分析与费用，管理机构.营销目标。营销策略.营销方案。拟定产品、价格、分销渠道、促销等营销组合的时间、空间、人员的作战法。营销预算。以上结构仅作参考，写作时完全可以根据实际情况进行调整.以下是从业人员对于营销计划书写作的经验总结，可以借鉴.一般来说,一份计划书的写作可从以下七步入手:步骤1:了解你的市场和竞争状况许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务，_blank”消费者是不会掏腰包的。一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的，这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案(产品或服务）。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的就是投下诱饵，等待鱼的疯狂咬食。为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题：—我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品?—我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？-我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡?-在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？—HYPERLINK”/special/competitor/”\t”_blank”竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点？步骤2:认识你的客户密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步.只有你认识到（1)你的客户是谁，（2）他们需要什么，(3）什么样的激励措施可以促进他们购买，才能为制定一份有效的营销计划做好准备.不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”.人们并不一定会去购买他们需要的东西,但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如，你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子？每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品.人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品。而且，这个原则也适用于那些“久经世故”的企业\t”_blank"代理商、项目HYPERLINK”/special/leader/"\t"_blank”领导人、秘书）？-我的客户通常有什么样的习惯？比如，他们从何处获得信息（比如电视、报纸、杂志）?—主要影响我的目标客户采购决定的刺激因素是什么（比如美观的外观、避免疼痛、变得富有、身体健康等等）？步骤3：挑选一个合适的地方如果说你的目标客户是“每一个人"的话，那么就没有人是你的客户.市场中充满了竞争，你在一个小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功几率更大。开创出一个合适的领域并占据这个领域之后，你就可以考虑转向第二个领域了(但不要在你完全占据第一个领域之前采取这个行动)。你可以是一位“专门处理儿童意外伤害责任的律师"或一位“二手车交易商的注册评估师”，你必须确认自己选择了一个可以使你感兴趣并且可以容易接触到的领域。我不用对此强调过多，因为,没有比选择了一个你无法沟通到领域或许要花费你大量资金才能接触到的领域更具有破坏性的了。步骤4:创意你的营销信息.你的营销信息不仅仅是告诉前在客户你在做什么，而是要说服他们成为你的客户。你应该创意出两种类型的营销信息，第一种营销信息应该言简意赅，有人把它称之为“电梯交谈(elevatorspeech）”或声音标志,这是在有人向你询问你在做什么的时候的回答。第二种类型是能够包含你所有营销材料和推广措施的完整营销信息.为了能够让你的营销信息能够吸引人们的注意力并具有说服力，它应该包括以下元素:-对目标客户面临问题的解释。-证明这个问题非常重要，应该马上得到解决，不能耽误。—说明为什么你是唯一可以解决目标客户所面临问题的个人或公司。-说明使用你的解决方案可以获得的收益。—列举借助你的帮助成功解决类似问题的客户的案例或证明资料。—对价格、费用和付款条款的说明。—你的无条件品质保证。步骤5：确定你的营销媒介记住，前面所提到的选择一个你可以容易接触到的领域。当你去选择营销媒介的时候就会认识到它是一个忠告。你的营销媒介适用于传达营销信息的传播工具.选择一个可以给你带来最高营销资金回报（returnonmarketingdollar,简称ROMD)的营销媒介是至关重要的，这意味着你选择的营销媒介要能够以尽可能低的成本将你的营销信息传达给最适合的潜在客户。以下是一些你可以将营销信息传播出去的工具:-HYPERLINK”http：///special/paperads/”报纸广告-海报—比赛—Carddecks—研讨会—电视广告-抽奖奖品-上门推销—电台广告-横幅广告-交易展示会—黄页—文章—分类广告-新闻通讯—慈善活动—网络-名人HYPERLINK”/special/buying—guide/”\t”_blank"导购节目-广告牌—Take-onebox-电话推销-杂志广告—特别事件—推销信—宣传单-电子邮件—电影广告—\t"_blank”电子杂志（Ezine）广告—明信片—店面招牌—代理商-新闻稿—传真分发系统—宣传册—目录—口头传播-公开演讲—橱窗展示这个技巧要求你在市场中选择合适的媒介来匹配营销信息。你在一个快节奏、充满吵杂声音的hip-hop电台投放有关退休人群的广告显然是不合适的,这是一种完全失调的市场、营销信息和媒介。这三个因素的完美协调就会为你带来成功。步骤6：设定销售和营销目标目标对与你的成功是至关重要的。“愿望”是一个还没有写下来的目标，如果你还没有写下来你的目标，那你仍然处于仅仅在幻想成功的阶段.使用SMART法则可以确保你所制定的目标是,（1）明智的（Sensible），（2）可评测的（Measurable）,（3）可实现的（Achievable）,(4)实际的（Realistic）,（5）有明确时间性的（Timespecific）。你的目标应该包含财务因素，比如每年的销售收入、毛利润、每位销售人员的销售额等等，同时也应该包含一些非财务因素,比如已销售单元、签署的合同、获得的客户、发表的文章等等.一旦你设定了自己的目标，执行的过程就是在所有的团队成员内部得到贯彻，比如在销售会议上回顾目标、展示销售业绩的海报、对完成销售任务人员的奖励等等。步骤7：制定你的营销预算你的营销预算根据你是希望得到更为精确的结果还是仅仅得到一个快捷而质量不高（quick-and-dirty）的数字有多种制定方式。我们可以从一个快捷而质量不高（quick-and-dirty）的计算开始着手,然后再用进一步的_blank"细节数据来支持它。