万事如意商超终端培训剖析

两大终端：零售终端餐饮终端

零售终端第一章零售终端推销技巧

本章说明本章的主要目的是培训导购代表的日常工作力量及各种销售技巧，帮助导购代表调整工作心态，供给工作过程中的洞察力量及分析力量，以便更好的效劳销售。导购代表工作预备心态预备导购代表在面对顾客之前，由于可怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。甚至有的人认为导购是低等的工作。因此调整好心态是特别必要的。你可以用以下几点来鼓舞自己，使自己布满必胜的信念。●

导购代表是为顾客制造价值的，我们是在帮助别人解决问题。●

我具备专业的学问，消费者需要我的帮助。●

我既然现在从事这一行业，那么我就应全身心投入，奇妙的生活在每日勤劳中开放。●

劳动荣耀，由于劳动，我们可以堂堂正正的生活在这个社会。●

通过对工作的投入和专业的提升我将换来别人的敬重。●

不管推介能否成功，我都会以寻常心来对待。●

我们有维护家庭的责任，事实上我们不单为顾客制造价值，我们也为家庭制造价值，从而也为社会制造价值。日常工作预备上班出门之前请检查是否遗忘所需物品〔如钥匙、胸卡、报表等〕。预备工作参与工作例会。向主管汇报前段时间的销售业绩。向主管提交各项报表、报告，反响消费需求信息与竞品信息；听从主管分派今后工作打算和工作要点；清点、申领赠品，POP〔海报，DM，货架插卡，产品手册等〕等助销品。工作表现的评估与分析；承受主管或公司组织的学问技能培训。商品、助销品的清点、检查、整理和预备，包括价签的检查。场地的清洁。日常工作预备营业中的留意事项准时要货、补货；做好销售记录；随时保持好标准化陈设和洁净；搞好与卖场的亲善关系。营业马上完毕时的工作〔1〕清点、整理商品与助销品；〔2〕报表、报告的完成与整理；〔3〕场地的清洁和整理。销售根本作业流程注视留意满足决定行动信任比较权衡产生欲望联想感到兴趣待机初步接触商品提示了解顾客需求产品说明顾问式推介解答疑问建议购买成交出售连带商品欢送顾客售后服务销售开头待机Ø

所谓待机就是终端已经营业，顾客还没上门或临时没有顾客光临之前，导购代表边做销售预备、边等待接触顾客的时机。Ø

导购在待机过程中，不仅要想法设法吸引顾客的视觉，用整理商品、宣传品等方法引起顾客的留意，还要随时作好迎接顾客的预备。Ø但是，假设待机时间太长，简洁造成导购人员扎堆谈天、吃东西、剪指甲、化装、精力不集中等现象发生。待机原则：

正确的待机姿势Ø

将双手自然下垂轻松穿插于胸前，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾。Ø

站立的姿势不但要使自己不简洁感觉疲惫，而且还必需使顾客看起来顺眼；Ø

另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观看顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。正确的待机位置站在能够照看到自己负责的商品区域，并简洁与顾客做初步接触的位置为宜。待机原则：临时没有顾客时从另一方面来讲，当眼前没有顾客时，导购代表仍保持正确的待机姿势是一件很苦痛的事情，有时也是徒劳。导购代表应抓紧时间做其它工作：Ø

检查陈设区和商品：随时清理自己负责的区域的环境卫生，认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来，尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置，以防流入顾客手中，影响商店和本品牌的声誉。Ø

整理与补充商品：把顾客选择之后的商品重新摆放整齐；查看当天的销售状况和记录；随时补充缺乏的商品；准时更换破损和缺乏的POP及宣传品；检查货架与商品的卫生。其它预备工作：学习充实有关商品和陈设技巧的学问；观看、学习别人的效劳技巧，取长补短；留意竞品的销售状况和市场活动。待机原则：时时以顾客为重Ø

即有顾客来时，要马上停下手中的事，招呼顾客。不正确的待机行为Ø

躲起来偷看杂志、剪指甲、化装、吃零食等；Ø

几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话；Ø

胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里；Ø

背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠；Ø

远离工作岗位到别处闲逛；Ø

目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌；Ø

专注于整理商品，无暇顾及顾客。初步接触

从顾客的心理来讲，与其接触的最正确时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不适宜。初步接触初步接触的时机：当顾客与导购代表的眼神相碰撞时当顾客四处张望，像是在查找什么时当顾客突然停下脚步时当顾客长时间凝视我们的商品时当顾客用手触摸我们商品时当顾客主动提问时对于像万事如意酒这样的半快速流通消费品，顾客的购置心理过程是特别快的，从“凝视”到“打算行动”中的一些心理阶段是很短暂的，这就需要导购代表尽早与其接触。

接触的方法：

商品接近法当顾客正在凝视我们的产品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，由于通过向顾客介绍商品，可以把顾客的留意力和兴趣与商品联系起来。例如：导购代表用手指向了；万事如意酒的产品和顾客搭话：“您好，您正在看的是我们五粮液公司的产品，五粮液万事如意酒。怎样！您是要买来送人还是要买来自己喝的呢？”当商品的某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种介绍方法接近顾客特别有效。接触的方法：效劳接近法：当顾客没有在看商品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的效劳接近法向顾客供给帮助。一般状况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，欢送光临！请问您需要什么？”*询问法：询问对方是买给什么人喝的，或送礼的，或询问顾客送礼对象的年龄留意问题：Ø

有一种状况，就是顾客在扫瞄商品时不情愿被别人打搅，可能会说：“我什么都不买，只是任凭看看。”遇到这种状况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您可以渐渐看，如有什么需要帮助的，请随时叫我。”然后要留意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照看到顾客就行了。Ø

假设遇到或觉察到脾气较急躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍。产品提示

在这一步骤中，商品提示的目的不仅是导购代表把商品拿给顾客看看，还要求导购代表将商品本身的状况〔香型、度数、适合的消费群体〕做简洁清晰的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购置欲望的产生。介绍产品本身的状况让顾客了解产品的使用状况。顾客在购置产品之前，特别想知道产品的成效或作用。因此，导购代表肯定要想方设法多向顾客介绍这方面的状况，其中包括商品的款式、种类、口感、包装、原料、工艺等，这也是做商品展现的过程，展现的目的就是要使顾客看清商品的特点，削减选择的时间，引起其购置的兴趣。Ø

尽可能鼓舞顾客触摸、试用商品。导购代表不仅要将商品学问解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试用，充分调动顾客的多种感官，以到达刺激其购置欲望的目的。Ø

让顾客看到复数以上的商品。顾客在购置时都宠爱比较，在很多同类商品中选择出一件他最中意的。所以，导购代表应将不同颜色、款式的商品供顾客自由选择。一来满足顾客的欲望，二来大多数顾客希望买到的商品是由自己推断选择的，而不是由导购人员推举的。Ø

让顾客感觉到你的产品回转很快。可承受生产日期或其他来让顾客感觉到我们的产品是最畅销的产品。介绍产品本身的状况介绍商品德情顾客多有从众心理。他们会选择热销的商品介绍时引用例证一般可引用的证据有：荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传状况、报刊的报到状况等。除此以外，以往顾客使用商品的状况、体验与评价，都能作为说服顾客购置的依据。介绍产品本身的状况-展现商品商品说明前面已经讲过，顾客在对商品产生欲望后，并不会马上购置，而要在心里反复进展思想斗争，经过多方面“比较权衡”直到充分信任之后，才会实行购置行动。导购代表要为顾客做商品说明，首先必需弄懂和精通商品学问。介绍产品本身的状况-展现商品要留意调动顾客的心情常常能见到一些导购人员只顾自己讲得口假设悬河，滔滔不绝，实际上没人情愿来商场听你单口相声，也不愿被强迫推销。推销是互动的、双向的沟通和沟通。它应当由问题和解释，特性、优点和利益的方案，以及一种简洁、轻松的对话方式组合而成。假设导购代表不顾及顾客的感受，顾客可能只记得你讲的一小局部，还因不感兴趣或反感而扭头就走。假设能与顾客开放对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，导购代表在适当的时机主动提问并答复一些问题，就会大大提高成交的机率。语言要流利，避开口头禅在商品说明时，要避开“啊”、“`嗯”、“或许”、“可能”等口头禅或模糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对商品不生疏，重则认为你不诚恳。参谋式乐观推介

经过导购代表的一番具体说明之后，顾客对商品的特性、使用方法、价格等已经有了全面的生疏，甚至会产生猛烈的购置欲望。但是，大多数的顾客在这个阶段是不会冲动地马上掏出钱包的，在他们的脑海中还会消失出很多曾经看过或了解过的同类商品，彼此间做个更具体、综合的比较分析；有的顾客也可能只是有一些迟疑，不知道该不该买？买得值不值？

顾客的“比较权衡”是购置过程中买卖双方将要到达顶点的阶段，所以在此时，导购代表应把握时机，供给一些有价值的建议给顾客，供其参考，帮助顾客下定决心。参谋式乐观推介生疏参谋式效劳所谓参谋式效劳就是导购代表要真诚地帮助顾客，不管顾客能否在商品学问和自身决策方面做某种程度的选择，导购代表都要站在顾客的立场上为其着想，针对顾客的需求赐予他们最多的商品询问和建议，使他们能放心、开心地购物。参谋式乐观推介乐观推介的四个原则Ø

帮助顾客比较商品导购代表要帮助顾客做商品的比较，利用各种例证充分说明所推举的商品与其它商品的不同之处，并对顾客特殊强调此商品的优点在哪里。Ø

要实事求是千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的，要本着诚恳的原则。Ø

设身处地地为顾客着想必需处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想，只有这样才能比较简洁说服顾客购置。Ø

让商品说话把商品自身的特点展现给顾客看，效果会更好。为了赢得顾客的信任，导购代表不仅要生疏自己的产品，还要对竞争产品加以争论，这样，推介才更有说服力。参谋式乐观推介推介时要留意销售要点的运用由于我们的产品有多种特性，这就需要导购代表首先把产品特性中最影响顾客购置打算的一点用最简洁、最有效的语言表达出来。其次才是介绍其它特点。参谋式乐观推介推介商品的最正确方法——使用FAB句式

针对不同顾客〔青年人、老人、儿童的父母〕，把最符合顾客需求的商品利益向顾客推介。特性〔Feature〕优点〔Advantages〕利益〔Benefit〕它是什么它能做什么它能为顾客带来什么〔由于……〕〔所以……〕〔对你而言……〕

参谋式乐观推介处理反对意见在推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔。我们把这种疑问和挑剔统称为反对意见。Ø

顾客提出反对意见是销售活动中的一种必定现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购置意图的征兆。假设顾客没有购置兴趣和动机，也就不必在商品上多费唇舌了。Ø

为把反对意见转化为有利于销售的行为，导购代表要抓住时机，了解隐蔽在反对意见背后的真实动机。Ø

处理反对意见的留意事项：Ø

抱欢送的乐观态度，不能一副不屑的样子；Ø

不要与顾客争论；Ø

找出顾客误会和反对意见的真正缘由；Ø

在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，表达竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话；要不断观看顾客的反响；不懂或无法处理时应与商场或公司取得联系；促成购置把握成交的时机当顾客一旦消失购置的信号时，导购代表就要自然停顿商品介绍，转入建议购置的攻势中。时机稍纵即逝，要好好把握。促成购置语言上的购置信号Ø

反复关心某一优点或缺点时；Ø

询问有无赠品时；Ø

征询同伴的意见时；Ø

讨价还价，要求打折时；Ø

关心售后效劳时；促成购置行为上的购置信号Ø

面露兴奋神情时；Ø

不在发问，假设有所思时；Ø

同时索取几个一样商品来比较、选择时；Ø

关注导购代表的动作与谈话时；Ø

不断点头时；Ø

翻阅产品说明和有关资料时；Ø

离开后又转回来时；Ø

查看商品有无瑕疵时；不断地观看和盘算时。促成购置建议购置时机成熟时，就要大胆恳求顾客购置。由于我们供给应顾客的是中国名酒、百年品牌、高品质的产品，为什么不能特别自信、理直气壮地要求顾客下定决心呢？如万事如意酒：1、中国白酒大王五粮液的产品，名气和品质上有保证；2、你请人喝酒办事，先讨一个好口彩，万事如意，万事顺当；3、你送礼不但是送的一份礼还是送出你的一份真心，一份祝愿。五粮液万事如意酒真好满足的全部的需要和诚意，何乐而不为呢。促成购置成交要尽快帮助顾客确定他宠爱的款式，包装时要快捷，并检查商品有无污损。出售连带商品顺便推举相关连的产品，如顾客购置了高端产品后，可介绍我们的低端酒。促成购置建立消费者档案尽可能地登记顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反响回公司。特殊是忠实的老顾客和大顾客。欢送顾客无论是已购置或是没有购置产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。要留意顾客有无遗留物品，帮助客户摆放好已先商品，并不要忙于整理、整理自己的东西。送客是最终的效劳时机，给顾客留下一个好印象，说不定时机就在这里。顾客分析

顾客是什么？Ø

对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！Ø

顾客是商业链中最重要的环节；Ø

顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；Ø

顾客是上帝；顾客至上；顾客永久是对的。因此：A.

心情低落时要进展自我心理调整，以免使顾客不悦；B.

假设你厌烦某个顾客，那可能要检讨你的包涵心是否缺乏；我们每天要面对各种各样的人，不行能每个都是我们宠爱的，但是顾客的行为和个人喜好，我们要敬重。C.

当顾客不讲理时，要忍让，即使顾客不对，也要待之以礼；绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，由于他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！顾客分析顾客的类型Ø

走马观花型这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有吵闹往哪去。对这类顾客，应随时留意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，导购代表应热忱接待，尽量不使其空手而归。Ø

一见钟情型这类顾客大多宠爱新颖的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。导购代表要主动推介。Ø

胸有成竹型这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。导购代表应快速接近，乐观推介，尽量不要让他购置其它品牌。作为一名导购代表，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们快乐而来，满足而归，关键在于把握不同顾客的购置动机和心理特征，承受敏捷多样的接待技巧，通过主动、良好的效劳为顾客制造价值。顾客分析-顾客在购置过程中的心理变化凝视/留意Ø

当顾客想买或随便扫瞄时，首先要环视货架上陈设的商品，假设此时觉察了感兴趣的某种商品时，他就会驻足观看。在扫瞄的过程中，顾客往往会留意到店内的环境设施、商品陈设、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。Ø

从购置过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。假设顾客在扫瞄中没有觉察感兴趣的商品，而导购代表又不能引起顾客的留意，那么购置过程即告中断；如果能引起顾客的留意，就意味着成功了一大半。因此，当有顾客伫立在我们的货架前看商品时，导购代表应马上主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观看顾客购置意图。顾客分析-顾客在购置过程中的心理变化感到兴趣Ø

当顾客驻足于我们的商品前或是观看POP上的信息时，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等中的某一点产生了兴趣和奇怪感，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。Ø

顾客的兴趣来源于两方面：商品〔品牌、广告、促销、POP等〕；导购代表〔效劳使顾客愉悦〕顾客分析-顾客在购置过程中的心理变化联想Ø

顾客对我们的商品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度打量，或相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些好处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？”Ø

顾客常常会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。Ø

“联想”阶段特别重要，由于它直接关系到顾客对商品表示满足或不满足、宠爱或不宠爱的最初印象和感情的阶段——“宠爱阶段”。在这个阶段，顾客的联想力确定是特别丰富而又漂忽不定的。因此，在顾客选购商品时，导购代表应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。顾客分析-顾客在购置过程中的心理变化产生欲望Ø

产生联想之后的顾客，接着会由宠爱而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。Ø

当顾客询问某种商品、并认真地加以打量时，就已经表现出他特别感兴趣、想买了。Ø

因此，导购代表要抓住时机，通过细心观看，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购置欲望。顾客分析-顾客在购置过程中的心理变化比较权衡Ø

上述的欲望仅仅是顾客预备购置，尚未到达肯定要买的猛烈欲望。顾客可能会做进一步的选择；也可能会认真打量其它同类产品；还可能从店中走出去，过一会儿〔也可能是几天〕又到本店，再次凝视此商品。Ø

此时，顾客的脑海中会消失出很多曾经看过或了解过的同类商品，彼此间做个更具体、更综合的比较分析〔比较的内容包括商品的品牌、款式、颜色、性能、用途、价格、质量等〕Ø

比较权衡是购置过程中买卖双方将要到达顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的生疏，将要打算购置与否的关键阶段。或许有些顾客在比较之后就不宠爱这种商品了，或许有些顾客会做出购置打算，还有些顾客在这时会迟疑不决，拿不定办法，此时就是导购代表表现的最正确时机——适时的供给一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。顾客分析-顾客在购置过程中的心理变化信任在脑海中进展了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求〔询问〕导购代表的一些意见，一旦得到满足的答复，大局部顾客会对此商品产生信任感。影响信任感的三个因素：Ø

信任导购代表·导购代表的优秀效劳让顾客产生愉悦的心情，从而对其产生好感；·顾客对导购代表的专业素养〔商品专业学问〕特别信任，尤其是对其提出的有价值的建设性意见表示认同，从而产生信任感。Ø

信任商店〔经营场所〕·大多数顾客〔特殊是老年顾客〕较留意商店的信誉，对一些国有的大商场或老字号的商店比较信任；·65%的日用品是在大型连锁超市购置.Ø

信任商品〔制造商〕·年轻顾客多名牌商品；·企业值得信任。在顾客马上产生信任的阶段，导购代表的接待技巧、效劳用语、效劳态度、专业学问就显得特别重要，由于这些学问与销售技巧直接关系到能否当好顾客的参谋，使其产生信任。顾客分析-顾客在购置过程中的心理变化打算行动即顾客打算购置商品并付诸行动，比方说：“小姐，麻烦帮我拿一样一瓶。顾客分析-顾客在购置过程中的心理变化满足顾客作出购置打算还不是购置过程的终点。由于顾客在付款的过程中还可能发生一些不开心的事情。如交款时、包装时、送客时导购代表如有不周到之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货事情。因此，导购代表要自始至终保持诚肯、急躁的待客原则，直至将顾客送别为止。顾客的满足感有两种：第一、

买到了满意的商品后所产生的满足感；其次、

对导购代表亲切效劳的认可所产生的满足感；另外，商品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要肯定的时间才能表达出来，通过自己使用或家人对其购置商品的看法来重新评价所作出的购置打算是否明智。它影响顾客的重复购置率。思考题：１.

为什么你会选择导购代表工作？你认为自己适合这项工作吗？２.

一位合格的导购代表每天的工作预备分为几个方面？你是如何去做的？３.

你在工作中是如何去推断和分析顾客的？你的成功率有多高？零售终端治理说明：本章所涉及的内容主要包括产品的陈设治理、品项治理及销售分析等，目的是通过科学的、合理的治理和改善，来增加我们郎酒品牌的竞争力，提高知名度，从而更加吸引消费者。终端治理

终端治理的作用：终端是商品与消费者面对面的展现和交易的场所，对厂家来讲，只有在零售终端完成的销售，才是销售的最终实现。对销售部门来讲，零售终端工作的好坏，影响着商品被顾客承受的程度、销售目标的完成。因此，对零售终端的维护和治理是销售工作中最根底的工作内容，也是销售力最根本的表达。而对于导购代表来说，零售终端的日常工作很大程度是靠她们来维护和治理的，特殊是有导购代表的卖场，零售终端的日常治理工作几乎是靠导购代表进展维护和治理的，所以加强导购代表的终端治理培训特别必要。终端治理主要有两个环节：第一、

陈设治理其次、

品项治理陈设治理商品陈设的定义：商品陈设就是商品化工作中的一项。在卖场里，把厂家生产出来的“产品”转化为具有魅力的“商品”，使它能够吸引消费者的留意力，让消费者能够快速的看到、做出选择、并打算购置。陈设维护的目的：在固定陈设空间里，使本企业每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈设维护工作的最终目的。

增加商品的吸引力

提高货架的占有率

刺激/便利消费者购置

建立良好的通路关系

呈现良好的公司形象使销售活动在卖场上发挥最大的效率陈设治理成功的商品陈设必备的两大要素：第一、

有效的运用商品陈设的观念和技巧。其次、

合理的张POP，如海报、吊牌，产品插卡等强化陈设效果的宣传帮助物。生动化陈设目标Ø

实际摆设商品，抢占SKUØ

动作符合根本要求陈设治理

商品陈设的根本手法Ø

充分利用空间，占有更大空间。Ø

陈设全部规格系列产品位置有效集中。Ø

摆置人潮流淌最频繁处，及接近消费者的视觉位置及触手可及之处。Ø

保持商品价值：A.

产品的清洁与洁净码放，正面迎客。B.

产品的损坏品、过期品、滞销品更换。C.

保持不缺货、不断货。陈设治理商品陈设材料〔POP〕介绍恰当使用POP，销售量可增加30%～50%POP就是指在卖场的广告物品，用来吸引顾客留意产品的工具。陈设治理POP广告物的作用Ø

POP可强化广告的根本信息。Ø

POP可提示消费者有促销活动进展〔例如：特价、抽奖、或赠送礼品等〕。Ø

POP可使陈设更为突出。Ø

POP或稳固珍贵的陈设空间。Ø

货品陈设位置不佳时，可借POP增加吸引力。陈设治理POP广告物的种类厂商供给悬挂式POP柜台式POP海报吊旗标签，贴纸陈设专柜店头自制：自行设计海报贴纸促销通讯商品本身：外箱或商品本身陈设治理产品生动化治理范围Ø

货架Ø

落地陈设货架治理原则Ø

产品必需陈设于动线与视线最正确的位置Ø

产品必需集中，上轻下重垂直陈设，前小后大水平陈设Ø

全部产品均须有价格标示Ø

产品如须依品种陈设则须放置于动线、视线最位置或第一品牌之旁边Ø

产品陈设面需与销售成正比Ø

产品陈设需将正面朝前Ø

每次访问需进展产品回转及清洁工作陈设治理落地陈设治理原则Ø

依据动线，摆设在全部竞品之前。Ø

全部陈设须有清晰、明显之价格标示与相关促销POP。Ø

产品不行放在接近热源或有阳光照射的地方。Ø

每次访问时需清洁陈设区域。Ø

移走每一包非属本公司之产品及不良品。Ø

补充产品由后而前，由下而上。Ø

每一包产品均须正面朝前。陈设治理一般商品陈设架演练伸手层第六层：2.0m视线层第三、四、五层：0.8—2.0m腰际层其次层：0.45—0.8m俯身层第一层：0—0.45m陈设治理端架与堆头陈设要求陈设应摆设在零售店在客流量最大的动线位置上拥有特殊、明显、醒目的特价、促销活动告知标识无破损、过期产品宣传品应预备妥当和数量充分建议以缺口陈设进展购置引导陈设治理陈设改善打算方案之执行POP材料运用相应的POP宣传品应当用于相应的产品上，如：不能将儿童的POP张贴到老年奶粉上。挂牌应当摆放在产品陈设面的正下方。POP的必要、充分运用，突出主推重点产品，吸引消费者的留意。POP切勿遮盖货品或阻碍顾客拿取货品。POP使用需照看到店内环境及需要。POP应保持陈设整齐、清洁，避开脱落、老旧过期。留意有分产品系列类别的POP的运用，不能乱用于其它类别产品。陈设治理最正确地点选取摆置人潮流淌最频繁处、及接近消费者的视觉位置、以及触手可及处。与同类旺销、档次相当的主要竟品作生动化陈设比照，留意品牌别之间分类陈设。最正确陈设布置陈设架进口处第一陈设位置或入口前端架位置。袋装奶粉陈设高度与视线持平之货架位置〔0.8—1.4米高度内〕第三层货架——第四层货架。陈设位置最好是同一个品项上下纵向陈设〔陈设效果最明显〕。陈设次之位置为按商场货架之通道方向，陈设于地方主要竞争品牌〔销售价格与本品接近，销售量最大，品牌忠诚度较高〕之前〔如泸州老窖、金六福〕，当地可依据此原则选择竞争对手紧贴。陈设治理合理摆放货架空间充分利用空间，占有更大空间

陈设各规格系列产品，位置有效集中陈设品项有主次之分，主推重点单品陈设于货架优势位置陈设治理

可见度与动线

饮料45%42%蔬菜肉类鲜鱼92%56%85%52%100%入口从图中可以看到：卖场中肉菜区的客流量较高，是大局部顾客光临的角落，而卖场的后半角落一般是顾客流量较少的地点，所以南山产品的摆放位置要尽量争取接近肉菜区的地方，以增加吸引力。陈设治理优良的摆设地点动线开头的地方，即最多消费者经过和最先观察我们产品的地方。例如：收银台、入口、四周走道、端架。品项治理品项治理的作用：品项治理是商品构造治理的最优化方式，商品构造包括库存本钱构造和毛利构造，大多数状况下商家的盈利模式并非单纯地追求低进价，而是让顾客感到物有所值，提高综合竞争优势。综合竞争优势的营造需要对商品构造进展分析，在目标顾客与商品构造之间查找最正确的对应点，通过真正为目标顾客供给其所需要的商品来获得盈利，相当多的目标顾客是“由于需要才购置”，而不仅仅是“由于廉价才购置”，这样既可以将主要的经营资源转移到真正能制造销售额和毛利额方面来，又可以留住目标顾客，形成持续盈利力量。品项治理品项治理的分类：品类治理可以分为“品类分析、品类评估、商品淘汰”三个方面进展，从本钱构造和毛利构造两方面分析商品在销售中的经营价值，为公司生产几销售治理供给有价值的指导方向，确定最正确的单品经营数量和每个品类中单品的分布构造，从而将以往无目的的依靠于市场自然调控转变为以绩效为标准的数据指导。品项治理导购代表对卖场的品项治理：导购代表是厂家最终端的销售人员，负责着厂家最终端的销售工作、卖场产品的治理及动态信息收集。所以培训导购代表对卖场的品项治理对于厂家有着特别重要的意义。品项治理品类分析Ø

比照卖场检查产品组合。Ø

检查货架有无缺货。Ø

检查最有好销产品的货架陈设是否合理〔空间摆放、单品的存货量、陈设位置等〕。Ø

产品的定价是否合理，畅销品种的定价在目前卖场状况下是否过高。Ø

检查价格——是否可以通过降低或上升价格来提高销售量。Ø

重点产品的促销力度够不够。产品组合是否符合目标顾客需要品项治理品类评估Ø

建议改善那些产品陈设，如何改善。Ø

经销商或公司的送货准时度，应加强那些改善。Ø

卖场中产品构造应做那些调整和改善。Ø

那些单品是畅销产品，那些是滞销产品。Ø

产品价格的合理度，如何调整和改善。建议增加好销好看的品种。品项治理商品淘汰Ø

对滞销品、临期品低周转局部，实行措施，高促销力度，或者说进展场外促销，对产生这类滞销品和临期品较多的卖场，办事处要强化对导购代表考核。Ø

对于报废品表现不佳的品种要准时剔除，或者说调入其他卖场处理。

销售分析销售分析是指对市场实际销售结果的分析，销售分析通常是与销售猜测结合在一起的，销售的分析与猜测通常是以地区、产品、细分市场、订货量/销售量等为根底。而本章我们所要讲的销售分析主要是对卖场的销售分析，它包括对卖场环境、商品陈设、商品售价、促销力度、打算任务达成率、顾客效劳〔售前、售中、售后效劳〕等进展合理分析。销售分析

卖场环境分析Ø

竞争品牌多少Ø