外贸谈判技巧

外贸谈判技巧外贸谈判技巧-外贸谈判技巧范文谈判技巧是指谈判人员的一种谈判能力。谈判技巧是受谈判理论、方针和原则支配的。外贸谈判技巧怎么写呢？下面是整理的外贸谈判技巧资料，欢迎阅读。外贸谈判技巧范文外贸业务员的销售谈判技巧如果你是卖方，相信常常会碰到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘假设你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种状况，希望你能再保持一下，这对你不会造成什么损失。就在你马上放弃的前一秒钟，通常他们会问："你的最低价格是多少?'狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家关于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会保持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话："还是你们出个更合适的价吧?'然后采纳本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说!这是一个最困难的随时，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐惧了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗?一般状况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似："好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。'就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也必需要训练，你信不信?沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，关于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。在任何谈判中都包涵有四方面的信息。其中有两种是你知道的你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推动的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。案例分析：我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄不签署劳作合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员工选择了委曲求全的处事原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整，工作业业兢兢，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采纳这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能激励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编人员配置她被辞退了。乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对看法，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依旧没有明确的答复。乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。这份如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。乔易达的心理：她希望对方按照所提出的要求全额赔偿，如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果，双方可以各奔西东，老死不相往来。但或许她的期望会落空，假如公司会如此的善待员工，一些问题在离职前就可以妥善解决了，而不致于还要面对面的对峙，另外所有的员工都没有劳作保险，在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协，否则其他员工将全部提出要求，对这家公司而言，绝对算是"额外开支'。她的另一个选择是去法院状告企业，这虽然是属于正常手续，但又牵扯出新的问题。首先是必需要交纳一笔诉讼费，如果有必要还会涉及到律师服务费，本来索赔的金额就不多，七除八扣后所剩无几，这还是建立在打赢官司的状况下，就像股票市场里的行话：赢了指数赔了钱。其次她从来没上过法庭，对其办事的程序和方法一无所知，同时她又担心对方的律师会从你的诉状中找出很多的问题，就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样，弄不好有理变成没理了，毕竟他们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去，对自己肯定是不利的。乔易达认为还是私下解决比较好，但对方对她的要求既不肯定也不否定，猜不透他们的真实想法，是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承当这比费用?如果是前者自己可以合计做一定的让步，金额少点也可以接受，总比没有强吧。如果是后者就惨了，恐怕他们已经作好劳作仲裁的准备了，自己就更没有胜算了。综合以上分析，乔易达最终决定降低赔偿费用，速战速决。对乔易达谈判方式的评价：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在谈判方面却不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误：未接到对方的建议之前就修改自己的提议。她总是担心对方会如何如何，其实这些都是自己的主观推测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且还是多次修改，这是谈判中的大忌。她怎么能料定对方真的无动于衷?会无所顾忌?对方也有致命的死穴，只是你没有看到而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见，一定会更加坚定自己按兵不动的策略，以不变应万变，直到把她逼疯为止。这里我的建议是提出建议后马上闭嘴，而且是很长的一段时间，或许会对改善谈判境况产生意想不到的效果。企业负责人的心理：其实企业方的策略选择是充满风险的'，大有背水一战的意味。首先可以肯定的是企业决不愿意对质公堂，输赢胜负对他们来讲是次要因素，企业更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻，赔钱关于企业来讲是小事一桩，毕竟数目也不大，完全可以承受，而通过这件事对企业的影响却是庞大的，其损失程度很难用金钱来估量。当一个企业背离了起码的社会公德、公然抵触国家制定的政策法规的行径被媒体暴光后，消费者会如何评价这家企业?他们还会始终如一地消费这家企业的产品吗?行业内的精英人才还会加盟这家企业吗?我们的结论是：企业决不能与内部员工对质公堂。这件劳资纠纷一定要私下解决，如果乔易达熟悉到这点，就不会轻易让步了。企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会合计到其他在职员工的感受，如果同意了乔易达的赔偿要求后，其余员工提出相同的要求怎么办?唯一的办法就是压低赔偿金额，让员工认为确实无利可图。因此这位谈判高手采纳了沉默战术，搞得乔易达小姐分寸尽失，几乎已经取得了谈判的胜利。对企业方谈判方式的评价：综上所述，企业一方并不是乔易达想象的那般坚不可摧，他们也有致命的弱点，只不过他们掩饰得更好，毕竟是经验老道的谈判高手，在这件事的处理上确实有处变不惊的大家风范。此次谈判企业方获得阶段性的优势，是依靠合理的谈判策略和负责人的冷静，当然还有乔易达的年轻。就在谈判开始前，企业方没有任何优势所言，毕竟自己理亏在先，严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了，随着谈判的深入企业方神奇地反败为胜，占据了绝对的优势，而且在正常状况下，这种优势会继续到谈判的结束。这就是谈判，胜负往往在于一念之差，手中的牌是好是坏并不会完全决定最后的胜负，关键要看局中人的技巧和智慧，即使是一把烂牌也能起死回生，相反，如果缺乏相关的技巧，一把好牌也会输得狼狈不堪。关于外贸人的销售谈判技巧a)客户调查。主要是弄清对方的资信状况。即客户的信誉，资金等。b)商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。c)谈判方案。依据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体状况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。d)谈判成员。主谈人必必需是精通外贸和专业技术的人才。2)外贸谈判技巧：a)谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。b)谈判开始以落实我方的草案为依据。c)搞清对方意图。d)分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。e)注意说话方式，不要简单的用"行'或"不行'来回答对方，可以解答为什么"行'或"不行'。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。f)注意底价保密，尽量不要让对方知道;关于对方的杀价，不要用简单的"不可能'来回答，要问清楚对方说的这个价格包涵什么条件，什么样的质量，什么样的标准找出对方杀价的漏洞，给对方说明状况，这要求主谈人必必需精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。3)外商谈判风格种种：a)日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人常常说的"哈伊'，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的看法。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细小变化和反应，很会避开正面争吵或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。B)美国：美国人喜爱边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。c)英国：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说"大不列颠人'，这样会使他们非常高兴。d)法国：法国人不喜爱你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜爱用法语作为谈判语言，喜爱先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。e)德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜爱再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告辞时要和他们握手。f)北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。g)加拿大：他们商人不喜爱做薄利多销的生意，不喜爱价格变来变去，喜爱长期合作。h)澳大利亚：商人喜爱有决策权的人来和他们谈判，不喜爱价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。外贸谈判技巧谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。采购人员必必需了解商品的知识、品类市场及价格、品类供必需状况状况、本企业状况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参照，提醒自己。只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和推断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的态度透露给对方。尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提升采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提升采购员自己的时间利用率和工作效率。对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意"对等原则'，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论碰到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对看法。采购员可以说："什么!?'或者"你该不是开玩笑吧?!'从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。放长线钓大鱼有经验的采购员会想办法知道对手的必需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后慢慢引导对方满足采购人员的必需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的必需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。采纳主动，但避免让对方了解本企业的态度善用咨询技术，"询问及征求要比论断及攻击更有效'，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以"开放式'的问话方式，让对方尽量暴露出其态度。然后再采纳主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方假设难以招架，自然会做出让步。必要时转移话题假设买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。谈判时要避免谈判破裂，同时不要轻率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你力倦神疲时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚刚那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，关于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要"斗争'到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要保持不让步，"斗争'的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘，关于对方有建设性的或自认为聪慧的看法和发言，如果采纳否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。尽量成为一个好的倾听者一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜爱讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的态度。尽量从对方的态度说话很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证实，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的态度上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时无妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实状况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。轻率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云："三思而后行'或"小不忍而乱大谋'，不事情拖到下次解决可能会更好要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来合计拒绝或重新合计一份方案。交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上告诉对方我公司目前及将来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商："你可以，而且必需要做得更好'。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。以数据和事实说话，提升权威性无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要保持公司的原则，即使在不得不让步的状况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深"他说的是对的，因为他对这方面很内行'的感觉。控制谈判时间计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理有意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。不要误认为50/50最好因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的态度上，假设谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么"于心不忍'的。销售谈判技巧和话术销售谈判技巧和话术-销售谈判技巧谈判技巧在外贸商务活动中起着举足轻重的作用。销售谈判技巧和话术怎么写呢？下面是整理的销售谈判技巧和话术资料，欢迎阅读。销售谈判技巧最新销售谈判技巧范文一、销售谈判技巧"听'的要诀熟悉了听力障碍的几种状况，我们要想提升收听效果，就必必需掌握"听'的要诀，想尽办法克服听力障碍。第一，专心致志，集中精力地倾听。专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别全神贯注，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉"开小差'的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有体会到或理解错误，造成事倍功半的效果。精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证实，一般人说话的速度为每钟120到180个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而"开小差'。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪慧反被聪慧误，后悔已是来不及了。因此，我们必必需注意随时集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极的、或是精神溜号去听，这样的倾听成功的可能性就比较大。注意在倾听时凝视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以激励讲话者。比如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到合格的收听效果。必需要特别注意的是，在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。第二，通过记笔记来达到集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不够，应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话确实切含义与精神实质;另一方面，通过记笔记，给讲话者印象是重视其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种激励的作用。关于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要动笔作记录，不可过于相信自己的记忆力。因为谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只1*记忆是办不到的。施行证实，即使记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。第三，有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到合格的倾听效果，可以采纳有鉴别的方法来倾听对手发言。通常状况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点特别，因此，听话者就必需要用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到合格的听的效果。第四，克服先人为主的倾听做法。先人为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的看法，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的态度出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受信息不准确、推断失误，从而造成行为选择上的失误。所以必必需克服先人为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。第五，创造合格的叛变环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无必需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致政党状况下不该发生的错误。可见，有利于已方的谈判环境，能够强化自己的谈判地位和谈判实力，事实上，科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话，比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此，关于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进进主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于我方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中，这种轻视的作法百害而无一益。因为这不仅表现了自己的狭隘，更重要的是难以从对方的话中获得我们所必需要的信息，比如推断对方真伪的信息、反驳对方的信息等等。同时，轻视对方还可招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。谈判中，抢话的现象也是常常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路，也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于改正别人说话的错误，或用自己的观点取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会堵塞双方的思路和感情交流的渠道，对创造合格的谈判气氛非常不利，对合格的收听更是不利。另外，谈判人员有时也会出现在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果，事实上，如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面，反驳起来就越准确、有力。相反，如果对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时，就急于反驳，不仅使自己显浅薄，而且常常还会使已方在谈判中陷入被动，对自己十分不利。不管是轻视对方，还是急于抢话和反驳，都会影响倾听效果，必必需加以注意。房地产销售谈判技巧1、说服能力2、专业化知识二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：(一)、销售人员必备的谈判技巧：1、能够激发客户的购买欲望;2、给予客户好的感觉;3、激发客户的购房兴趣;4、激发客户下定决心购买。(二)、说服能力：1、自信+专业水平要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清楚的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘具体地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。2、(三意主义)推销售术：①诚意(诚恳友善)②创意③热意(热情、积极)3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：①依据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%②微笑服务，笑脸是万国共通的语言;③脸部表情应与语辞语气相一致。4、说服时，要尽量满足客户的(三大渴求)因为忽视人性的基本原理，不管在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必必需做到：①接纳(希望被接受)②认可(希望被认同)③重视(希望被重视)三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式1、别令对方疲惫、反感的方式说话：①声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么;②罗罗唆唆、单方面表达的说话方式;③口假设恳河的说话方式;④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。注意用字遣词及语气①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟;②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳;要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断将问题有信心地直截了当地说出;②反复将项目的优势特别介绍;③感染将对项目的自信、自身的热情传输给客户。①推销谈判的组合方法：(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是合格沟通的开始;2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势;4、打动他，令对方下定决心购买。(二)、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事;相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员假设是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊让客户产生反感③搓手没能信心的表现④眼睛的动向眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置两腿叉开，显得吊儿郎当。(三)、巧妙利用推销1、在中作给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍;②注意声音给人的感觉;③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要;④选择打的时机，准备好要谈的事项，准备好必需记选用的纸、笔、计算器。②商洽成功的要点：(一)、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处;3、认同客户的优点，并加以欣赏，令对方开心;4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的`项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等具体作介绍，特别自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;(二)、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话;2、作能让客户马上答复的简单询问;3、能够让客户理解的询问不要太专业化，专业术语太多。(三)、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格，依据性格不同采纳不同的说话接待方式。2、依据其价值不同推断：①利益型②理性型③感性型3、了解排除竞争法：①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点③与周边项目作适当的比较，应特别我方项目的优势4、"擅长倾听'客户说话为推销高手①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提升客户自尊心C、客户给自己的评价会增高5、培养"倾听技巧'①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍③在谈判过程中，碰到客户提出的反驳观点、埋怨时：1、诚实处理、不要说太多话，专心倾听对方的话;2、说话要有权威性;3、事前预想一下客户的看法;4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映状况;5、别感情用事，与客户辩解或争吵。④客户意向购买，决定签订合约的征兆：(一)、从语辞方面看1、一再询问价格、优惠条件时;2、询问什么时候入伙时;3、询问项目交通、配套状况时;4、反复问同一个问题时;5、与家人或朋友打时;6、开始谈及自己的私事时。(二)、由表情、动作方面看：1、突然默不作声，有所思索的表情突然开朗时;2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时;4、深呼吸、不断变幻坐姿时。⑤签订合约的注意事项：签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴1、完成交易的方法：①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小④建议客户下订2、签认购书或合同时：①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。③签约后马上说出庆贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。⑥售后服务1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还必需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。3、假设是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证实书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交状况，让各职员一目了然，假设是欠交的则及时通知对方补交，假设是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。外贸人的销售谈判技巧1)外贸谈判面谈前的准备工作：a)客户调查。主要是弄清对方的资信状况。即客户的信誉，资金等。b)商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。c)谈判方案。依据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接