业务员推销实战技巧培训精讲

昆明玄武工贸业务员推销实战技巧培训第一讲推销学问与技能必备推销的定义对推销的误解进行个性磨练精于知识要素要有专业精神推销家的任务1.推销的定义△狭义：制造出人们的需求△广义：是一种说服、示意；或者是一种沟通、要求。△结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或效劳供给应顾客，使其承受或购置。推销无时不刻无不在⊕婴儿啼哭要吃奶⊕小孩说服母亲买巧克力⊕员工用各种方法要求老板加薪……2.对推销的误会△无一技之长谋职无奈去做推销△工作简洁，有安康体魄即可△只要会讲好听话，做事勤快△身在曹营心在汉，骑驴找马……以上都是种种误解△推销工作神圣＊与经济社会生活息息相关＊拉动消费需求，刺激经济增长＊企业生存动力犹如计算机电脑芯片——CPU〔1976年/推销1425部汽车〕△宏大人物对销售工作的解释＊马克思：最危险的跳动＊乔·吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。推销具有三个层次〔3〕〔2〕〔1〕全部客户单独开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给假设干客户，并积存阅历，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款推销家推销员送货员3.进展共性磨练▼亲和力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心▼诚实：诚信立业、诚招天下客▼自信：自己先宠爱产品，先消费产品▼乐观：主动热忱，乐观迎接挑战▼责任感：推销失败100%属于自己▼勤勉：手勤、口勤、脚勤▼忠诚：忠诚于客户，感恩于客户▼谦虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简洁的事情重复做。▼自我激励：坚持坚持再坚持企业：日本理光电器〔复印机〕主角：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会〔免费参与〕方式：马不停蹄，不容喘息结果：①800名客户②50台销量〔月产量仅为500台〕案例1诚招天下客案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业：理光主角：田中道信时间：1965年大事：开发重氮复印纸开发大阪市场三田垄断2/3市场途径：勤勉——10次见真佛4.精于学问要素商品知识：ABC推销知识：ABC社交礼仪知识：ABC商品学问1.自我产品特征分析：质量、价格、市场份额2.竞争对手产品分析：生产环节、销售环节、服务环节、品牌认同环节3.市场细分与产品安排A.高档——中档——低档B.目前——将来C.猜测——现实4.确定对象，重点推销：推大放小〔1〕.从推销观念到营销观念推销知识生产观念：生产A即卖A产品观念：做好产品坐等买主推销观念：企业卖A顾客买A市场营销：顾客要A企业卖A社会营销：留意环保、社会公益市场营销观念企业构造CMHFPTC——顾客M——营销部门H——人力资源部门P——生产部门T——技术部门F——财务部门社会营销观念企业构造——SCCSCCS——社会〔Society〕C——顾客〔Customer〕C——企业〔Corporation〕〔2〕消费环境分析目的：把握市场趋势；抓住机遇；躲避风险。方法：SWOT分析法环境分类：①宏观环境②微观环境宏观消费环境人口年龄、规模、分布、家庭构造经济金融、收入水平、购置力技术信息、网络、电信、电视社会文化宗教、人文、民俗政治法律资本主义、社会主义、民主、专制自然地理大国、平原、山川、资源公众企业供应商竞争者营销中介顾客微观消费环境营销中介：中间商、安排实体、营销效劳机构、金融机构〔3〕消费者心理分析模式刺感动机确认需要收集信息方案评估购买购后评价心理类型A.有用、安全、便利B.美感、新颖、档次C.自我表现、兴趣偏好D.感情认同、惠顾性购置〔4〕消费者行为分析（一）态度模式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现场反应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型〔5〕营销沟通方式广告传媒现代营销模式传统营销模式人员推销营销推广公共关系电话推销人员推销历久不衰笑傲营销优点：A.双向沟通B.选择性强C.直露形象D.效劳到位作用：A.销售产品B.查找顾客C.沟通信息D.供给效劳E.收集情报人员推销历久不衰笑傲营销步骤：爱德实施法——AIDAAttention–引起留意Interest–产生兴趣Desire–激发欲望Action–诱发行动创始人：乐显扬、乐凤鸣行业：中药年月：清康熙年间信条：同修仁德/论语措施：①舍粥；②挂沟灯；③赠平安药；④资助进京学子。案例3.金牌老店同仁堂简介：瑞士食品企业世界三大食品公司之一品牌价值世界第26位1982年唤醒沉睡的巨人原则质量第一爱心关心同理心消费主角：赫尔默·莫彻尔案例4.爱心雀巢要执食品饮料业之牛耳社交礼仪学问〔1〕社交礼仪原则互惠公平信用相容进展双赢〔2〕根本社交礼仪仪表、举止、谈吐介绍、称呼、握手通信、、赴宴名片使用仪表、举止、谈吐〔1〕仪表：大方、自然、入时、得体奇异、反主流、不入流〔2〕举止：彬彬有礼、落落大方卤莽、不雅、高傲〔3〕谈吐：说三分听七分文雅谦恭、留意禁忌或吞吐不畅或信口开河东拉西扯、顾左右而言其他√√√√××××〔1〕介绍：向上级介绍〔2〕称呼：A.不明身份〔3〕握手：平视，注目顾客伸右手，拇指向上手心朝上，力度适中轻放，微笑介绍、称呼、握手向长辈介绍向女士介绍向同事、亲友介绍B.职业身份C.职务身份同志、师傅、先生、女士医生、教师、教授经理、主任、所长〔1〕通信：A.书写标准B.语气真诚、热忱〔2〕：C.文字简练、得体D.内容切题〔3〕赴宴A.三声铃响接B.您好！感谢！C.欢送来电询问D.通话简短、切题A.准时出席B.仪表庄重大方C.点头致谢D.热忱送别通信、、赴宴名片使用〔1〕双手、字体反向自己〔2〕身体起立，微微鞠躬〔3〕恳求交换名片5.要有专业精神☆专业精神是什么？定义1：兢业、背水一战精神定义2：有不成功便成仁的决心精神定义3：壮士断腕、衣锦荣归的精神☆如何培育专业精神？〔1〕乐观心态，迎接挑战〔2〕下定决心，转变将来〔3〕活到老学到老6.推销家任务

成为鼓励大师

做好领头羊的任务

帮助属下制定可行又具挑战性的目标

留意开发潜在客户

要有锲而不舍的决心去沟通客户其次讲客户效劳技巧制作客户资料卡分级治理潜在客户制造潜在客户来源开拓潜在客户作战十原则自我表现介绍方法客户拒绝的应对方法运用非伯〔FABE〕法如何做好访问留住顾客妙法1.制作客户资料卡作用是工具，是金矿要求完整、牢记、娴熟运用范例〔见下页〕——保密——客户资料档案姓名性别民族地址年龄工作单位职务/职称电话传真手机电子邮件联络方式/特定要求：爱好消费习惯近况购买历史2.分级治理潜在客户现在的客户有购买力却不购买的客户散失的老客户潜在客户1234完善服务开发个性化需求满足个性化独特服务消除疑虑用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象唤醒感情认同创造需求多样化服务3.制造潜在客户来源12种潜在客户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人小孩的朋友我和太太的亲戚趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与日常消费接触的人老婆的朋友教友、票友4.战斗十则单刀直入：设法直接面谈联系亲朋：以自我为圆心无限连锁：“好用就请帮助介绍给你的亲友”关联销售：产品有套送，效劳超值传媒登载你每一天都可能看报赶街赴圩人头攒动有商机名录开发别让号码簿睡大觉入会策反你可以让会员信任你人物推广有形象有影响就有市场团队奋进做市场航母无坚不摧5.自我表现介绍方法▼好的方法有好的印象☆我以公司为荣的心态☆自报家门：〔1〕我是＊＊＊公司来的〔2〕我们是＊＊＊行业，生产＊＊＊产品，我叫＊＊＊。☆递名片〔1〕双手，字体反向自己〔2〕身体起立，微微鞠躬〔3〕恳求交换名片5.自我表现介绍方法☆马上道明来访原因（1）您可以看一看＊＊＊商品吗？（2）我占用您2分钟给您一个信息，好不好？（3）我们有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份资料吗？▼不好的方法只有厌烦的印象☆可怕扭捏我……，我是……；☆只会一来就递名片☆不能清晰说明来意，南辕北辙〔1〕我想问问有人要货吗？〔2〕我要找总经理！☆卤莽不礼貌〔1〕不用“您”、“请”、“好不好”〔2〕其他不妥的肢体语言等。5.自我表现介绍方法6.客户拒绝的应对方法当你被拒绝时，别灰心！失败是成功之母。你可以：以真诚来对待用语调增加说服力不要对客户拒绝缘由做谈论先苦后甜的心理预备做足姿势，为客户要求做预备迂回先让您对商品外物感兴趣区分优劣同类产品比较追问你还有什么不满足？逆转虽然如此，可是……直接推销从被拒绝开头方法选择7.运用非伯〔FABE〕法生疏FABE法Feature——产品特征Advantage——产品优点Benefit——客户得益Evidence——满足消费者的措施FABEFeature——产品特征Advantage——产品优点Benefit——客户得益Evidence——满足消费者的措施FABE法的应用程序分析记录整理保存更新补充销售诉求点8.如何作好访问◎恰恰最不起眼的工作是成功的开头◎访问需要很多坚持不懈礼留顾客热情服务懂得失败依靠阅历去琢磨◎三声铃响必接电◎让客人欢快每一天，至少是甜蜜、礼貌的语言〔1〕做法：二个人1组，并记录心得；〔2〕要求：搞清晰客户来电缘由。技巧练习练习步骤问候来电人公司全称9.留住顾客妙法留心观看，找出适合顾客的产品。给顾客供给更多项选择择，使效劳超值。礼在心中，关心客户的共性化需求。为客户建档，对客户资料保密。留心观看找出适合顾客的产品〔1〕推断客户需要〔2〕保持常常的沟通〔3〕供给多种共性效劳〔4〕知道帮助客户达成要求方向1方向2未知领域给客户供给更多项选择择，效劳超值〔1〕购置水票10张一般会员〔农家乐〕〔2〕购置水票100张VIP会员〔其他〕礼在心中，关心顾客的共性化需求〔1〕矿泉水、植物美容水关注女士安康〔2〕留意礼节，对于特殊需求供给特殊效劳〔老年人、病人、学生等〕为客户建档，对客户资料保密〔1〕建立客户资料卡，保持定期访问〔2〕严格掌握客户资料，防止客户被骚扰第三讲有效沟通力量必备明确的思考能力让别人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力1.明确的思考力量※什么是希望的事情——如何做打算※什么是必要的事情——如何运用措施※什么是目标☆销量☆提成☆奖金…………不紧急紧急重要不重要IIIIIVII危机急迫的问题有限期的任务、会议、准备事项干扰，一些电话一些信件，报告一些会议许多紧临的事情许多凑热闹的活动细琐，繁碌的工作一些电话浪费时间的事情不关要紧的信件看太多的电视准备事项（计划）预防工作价值观的澄清关系的建立真正的更新创作授权自主管理2.让别人了解自己的力量发送者编码信息媒体解码接收者反馈反应不能有效沟通的责任100%属于自己不能倾听噪音3.倾听的力量〔1〕听的境地三分说，七分听听一般性地听