河北科技大学国际贸易9合同磋商

国际贸易实务主讲教师：杜凤梅河北科技大学10/27/20231国际贸易实务--合同磋商ThePracticalityofInternationalTradeProfessor：Du

FengmeiHebeiUniversityofscienceandtechnology10/27/20232国际贸易实务--合同磋商第八章：进出口合同的商订

摘要

本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件等内容。第一节：交易前的准备第二节：交易磋商第三节：买卖合同立的订立第三部分合同的商订与履行10/27/20233国际贸易实务--合同磋商【目的与要求】通过本章学习，了解进出口交易的一般程序，认识履行合同的经济意义和法律意义，掌握国际货物买卖合同磋商程序、基本法律步骤、以及进出口合同的商订和履行程序。【重点】发盘、接受

【难点】《公约》对发盘和接受的解释

目标要求和重难点10/27/20234国际贸易实务--合同磋商Currentinternationaltradeflowisverycomplicated.Manypeopleareinvolvedinthiscomplicatedtraderelatedprocedure.InternationalTradeFlow日益复杂的贸易程序10/27/20235国际贸易实务--合同磋商出口贸易程序

谈判前的准备

市场、产品、服务调查、出口方法、

政府管理文件的申请↓

草拟合同（品质、数量、价格等条款）↓

交易洽商（谈判）

询盘、发盘、还盘、接受↓

签订合同（CIF&L/C）↓10/27/20236国际贸易实务--合同磋商

备货↓

审改信用证

交单议付

↓↓

签订运输、保险合同

接受货款

↓↓

检验

外汇核销↓↓

报关、装运

理赔↓履行合同10/27/20237国际贸易实务--合同磋商第一节交易前的准备出口交易前的准备国际市场调查国际客户的调查和选择国内供应商的调研商标注册和广告宣传制定出口商品的经营方案作好对外贸易谈判的准备10/27/20238国际贸易实务--合同磋商第一节交易前的准备进口交易前的准备进口商品报批进口商品市场调查和选择选择交易对象制定进口商品经营方案作好谈判前的准备10/27/20239国际贸易实务--合同磋商基本内容客户调研的内容（

对国外客户自身情况的了解、

国外客户与我方经贸往来情况的掌握、国外客户与其它客户交往的情况）客户分类及管理（

客户的信息资料来源、

客户资料的整理和分类、客户档案和卡片的建立、客户的分类管理）贸易谈判（

对外贸易谈判的原则、谈判组的构成及管理、

贸易谈判的基本程序、贸易谈判的总结与评估）10/27/202310国际贸易实务--合同磋商客户调研CapitalConditionNationalCultureCapacityCharacter

5C调查10/27/202311国际贸易实务--合同磋商国际贸易需要同不同文化背景的人打交道10/27/202312国际贸易实务--合同磋商一、交易磋商的内容（1）品质（2）数量（3）包装（4）价格（5）装运（6）保险（7）支付

(8）商品检验（9）异议、索赔理赔、仲裁和不可抗力等一般性条件1.交易磋商形式：书面洽谈方式。如采用往返的信件、电传、电报、传真等形式达成交易。口头洽谈方式。如请外商来国内面谈、考察或派出谈判队伍到外国推销商品，参加各种交易会。行为表示方式。如在拍卖市场上进行拍卖、看货买卖、招标与投标，或以预付全部或部分货款、开立信用证等方式表示接受等。第二节交易磋商10/27/202313国际贸易实务--合同磋商询盘Inquiry还盘CounterOffer接受Acceptance同意否发盘OfferNoYes继续讨价还价达成交易三、交易磋商的一般程序10/27/202314国际贸易实务--合同磋商询盘（Inquiry）询盘：交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘(Bid),卖方询盘又叫索盘(SellingInquiry).询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。询盘时注意：重视交易起点分清是询盘还是发盘利用询盘探路，但切忌滥用10/27/202315国际贸易实务--合同磋商递盘指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，或者就该交易条件提出有保留条件的建议。比较常见的是询盘。例：PlsQuotelowestpriceCFRNewYorkfor5000PCSflyingpigeonbrandBicyclesMayshipmentcablepromptly10/27/202316国际贸易实务--合同磋商例：CansupplyAluminumingot99PCTJulyshipmentplscableifinterest确定的交易条件＋保留条款或不确定的交易条件索盘10/27/202317国际贸易实务--合同磋商询盘实例－－FirstInquiryAugust15,2002DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandtablenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequantities.Ifthepricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager10/27/202318国际贸易实务--合同磋商询盘实例－－ReplytoFirstInquiryAugust31,2002DearSirs,ThankyouforyourinquiryofAug.15.Weencloseourillustratedcatalogueandpricelistgivingthedetailsyouaskfor.SamplesofourproductsforwhichyouaskinyourletterofAugust15arebeingsenttoyoutoday.Wefeelconfidentthatyouwillbesatisfiedwiththegoodsbothexcellentinqualityandreasonableinprice.Onregularpurchasesinquantitiesofnotlessthan100dozenofindividualitemswewouldallowyouadiscountof2%.PaymentistobemadebyirrevocableL/Catsight.ourallcottontextilesarebecomingpopularbecauseoftheirsoftnessanddurability.Afterstudyingthesamplesandtheirpricesyouwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.ButifyouplaceyourordernotlaterthanSeptember5,wewouldensurepromptshipment.Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder.Yoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager10/27/202319国际贸易实务--合同磋商询盘时应注意的问题可以向一个或数个交易对象同时询盘。我国外贸公司一般采取“订一询三”做法。询盘可以采用口头方式，也可以采用书面方式，如使用信件、电报、电传、询价单等。询盘的内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，但询盘内容要简单明了，注意策略性。应注意保管好有关询盘的资料，以备处理交易双方争议时有所参考。10/27/202320国际贸易实务--合同磋商发盘（offer）例：Offer5000dozensportshirtssampledMarch15thUSD84.5perdozenCIFNEWYORKexportstandardpackingMay/JulyshipmentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20th1、发盘的含义发盘:又叫发价或报价，法律上叫要约，是指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。10/27/202321国际贸易实务--合同磋商发盘（Offer）2、发盘的构成要件向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。对商业广告是否构成发盘的不同认识发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨（ContractualIntent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（InvitationforOffer）。10/27/202322国际贸易实务--合同磋商1）、明确规定有效期例如“发盘有效期为10天”。采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到我方有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（2）规定最迟接受的期限（1）规定一段接受的期限如何规定3、发盘的有效期(TimeofValidity或DurationofOffer)发盘（Offer）10/27/202323国际贸易实务--合同磋商2）、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。注意：口头发盘应当场表示接受口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？在实际业务中，为了防止发生争议，我方一般明确规定有效期，并规定以某时间复到我方有效。返回10/27/202324国际贸易实务--合同磋商以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：1、投邮主义（DispatchTheory）或发信主义(sendoff,post,mail,message,letter)2、到达主义（ArrivalTheory）或受信主义《公约》和我国《合同法》采用到达主义。A.口头方式：自对方了解时生效B.书面：送达受盘人时生效C.数据电文形式：进入特定系统时间明确发盘生效时间的意义：①关系到受盘人能否表示接受；②关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。返回发盘--发盘生效的时间10/27/202325国际贸易实务--合同磋商(1)发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）是指发盘在发出之后但是在到达受盘人之前，即发盘尚未生效时被取消。A.英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见B.《公约》的精神C.发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用相关链接：《公约》规定：“一项发盘，即使是不可撤消，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”返回发盘--发盘的撤回(Withdrawal)10/27/202326国际贸易实务--合同磋商是指发盘到达受盘人之后，即发盘已经生效后，发盘人取消该发盘、解除其效力的行为。各国法律对发盘能否被撤销有不同的规定：—大陆法国家：不得随意撤销，除非发盘人在发盘中声明不受约束。—英美法国家：只要发盘人在没有收到接受通知之前就可以随时修改或撤销，但对于签字蜡封、经证人证明或支付一定对价的发盘不得随意撤消。

—《公约》：采取了折衷的规定发盘--发盘的撤销(Revocation)10/27/202327国际贸易实务--合同磋商相关链接：《公约》第16条：1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；2、在下列情况下，发价不能撤销：（1）发价写明发价的有效期限或以其他方式表示发价是不可撤销的（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。返回10/27/202328国际贸易实务--合同磋商撤回与撤销的不同点是什么？撤回公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动

撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人10/27/202329国际贸易实务--合同磋商发盘（Offer）7、发盘效力的终止(termination)含义：是指发盘法律效力的消失。包含两面含义：一是发盘人不再受发盘的约束；二是受盘人失去了接受该盘的权利。终止的原因：受盘人作出还盘；发盘人在发盘到达受盘人之前撤回发盘；发盘人依法撤销发盘；发盘中规定的有效期届满；人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效；在发盘被接受前，当事人不幸丧失行为能力，或死亡或法人破产等。10/27/202330国际贸易实务--合同磋商发盘--发盘的失效(termination)发盘有效期已过发盘人依法撤销发盘发盘被受盘人拒绝发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死亡或法人破产受盘人作出还盘发盘的失效返回10/27/202331国际贸易实务--合同磋商一、对询盘的反馈二、产品的优势三、主要的贸易术语四、发盘的有效期五、激励性结尾

发盘函的结构10/27/202332国际贸易实务--合同磋商Thankyouforyourinquiryof……Wearegladtoreceiveyourletterof…..inquiringaboutourplushtoys.Wehavereceivedyourinquiryof…..forourchinaware.对询盘函的反馈10/27/202333国际贸易实务--合同磋商FortheFancyBrandAGT-4GarmentSewingMachine,thebestpriceisUSD78.00persetFOBShanghai.Theminimumquantityinone20FCL’andwiththepurchaseoftwoormorecontainers,thepriceisreducedby2%.主要的贸易术语10/27/202334国际贸易实务--合同磋商发盘的有效期Thisofferisvalidfortendays.Foracceptancewithintwoweeks.Thisquotationiseffectivewhilestockslast.Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.10/27/202335国际贸易实务--合同磋商激励性结尾Wehopeyouwillagreethatourpricesareverycompetitiveforthesegoodqualityclothes,andwelookforwardtoreceivingyourinitialorder.Thisfavoriteofferwillnotberepeatedforsometime,andweaccordinglylookforwardtoanearlyorderfromyou.10/27/202336国际贸易实务--合同磋商发盘可以采用口头方式，也可以采用书面方式，如使用信件、电报、电传、报价单等。要符合发盘的基本要求，主要交易条件完备，内容清楚确切。明确规定接受的有效期限，并明确以收到时间为准。发盘时应注意的问题10/27/202337国际贸易实务--合同磋商案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。10/27/202338国际贸易实务--合同磋商发盘实例－－FirmOfferAugust8,2003Dearsirs,WehavereceivedyourletterdatedAugust1,fromwhichwenotethatyouwishtohaveanofferfromusfor2000dozenofNo.208ladies’pajamas,forshipmenttoSanFrancisco.Wearemakingyou,subjecttoyourreplyreachingusbyAugust20ourtime,thefollowingoffer:“2000dozensNo.208ladies’pajamas,atUSD26.00perdozenCIFC2%SanFrancisco.Othertermsandconditionsaresameasusual,withtheexceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor110%ofthetotalinvoicevalue.”Welookforwardtoyourearlyreply.Yourstruly,(Signature)10/27/202339国际贸易实务--合同磋商发盘实例－－Non-firmOfferDearSirs,YourletterofJanuary16askingustoofferyoutheembroideredtableclothshasreceivedourimmediateattention.Wearepleasedtobetoldthatthereisareadymarketforourproductsinyourcountry.Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingspecialoffersubjecttomarketfluctuations.Commodity:EmbroideredtableclothsSize:40×70inchesQuantity:3000pcsPrice:atUSD30eachpieceCIFMontrealPacking:Wrappedinsee-throughplasticbagsandpackedinstandardexportcardboardcartonsPayment:ByirrevocableL/C,payablebydraftatsight.Ifyoufindthisofferisacceptable,letushaveyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,10/27/202340国际贸易实务--合同磋商还盘（CounterOffer，还价或反要约）还盘：又称还价，是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。例：Yourcable10thcounterofferUSD70perDozenCIFNEWYORKYourcable10thMayshipmentD/P30Days.10/27/202341国际贸易实务--合同磋商(1)受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。《公约》规定：受盘人对货物价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等的添加或更改，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘还盘--还盘的种类返回10/27/202342国际贸易实务--合同磋商我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？案例分析10/27/202343国际贸易实务--合同磋商(2)对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。(3)受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。案例：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？还盘--还盘的种类10/27/202344国际贸易实务--合同磋商还盘函结构一、确认对方来函二、强调原价的合理性，并列明理由三、提出我方条件，并催促对方行动10/27/202345国际贸易实务--合同磋商确认对方来函ThankyouforyourfaxMarch19.Weregrettosaythatwecannotacceptyourcounteroffer.通常是礼节性的感谢，简洁表明我方对来函的总态度。10/27/202346国际贸易实务--合同磋商强调合理性给出适当的理由，如：报价符合市价，品质超群，利润以达极限，成本上涨等Thepricewequotedisaccuratelycalculated.Wehavecuttheprofittotheminimuminordertoexpandthemarket.10/27/202347国际贸易实务--合同磋商提出方案催促对方灵活有说服力，或以数量折扣吸引对方，或以库存紧张激励对方Owingtothegreatdemandfortheproduct,thisofferisvalidonlyfor5days.10/27/202348国际贸易实务--合同磋商还盘时应注意的问题还盘可以用口头方式或书面方式表达，一般与发盘采用的方式相符；可以针对价格，也可以针对支付方式、品质、数量、交货期等其它重要条件提出修改意见；可以明确使用“还盘”字样，也可以不使用；注意所接还盘是虚盘还是实盘；注意是实质性还盘还是非实质性还盘。10/27/202349国际贸易实务--合同磋商

一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？案例分析10/27/202350国际贸易实务--合同磋商

中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。分析：10/27/202351国际贸易实务--合同磋商还盘实例－－CounterOfferDearSirs,WehavereceivedyourletterofAugust8,offeringus2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD26.00perdozen.Inreply,weregrettoinformyouthatourclienthasfoundyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsimilararticleshavebeensoldthereatapproximatelyUSD19.00perdozen.Wedonotdenythatyourpajamasareslightlybetterindesign,butthepricedifferenceshouldinnocasebeasbigasUSD7.00perdozen.Tostepupthetrade,we,onbehalfofourclients,counterofferthefollowing,subjecttoyourreplyhereonAugust25,2003:2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD22.00perdozenCIFC2%SanFrancisco,othertermsremainingthesameasstatedinyourletterdatedAugust8,2003.Asthemarketisdeclining,werecommendyouracceptance.Sincerelyyours,(Signature)10/27/202352国际贸易实务--合同磋商还盘核算我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％； 汇率：8.25：11）求报每打的CIF价解：实际成本：650－650X9％/（1＋17％）=600元/打国内费用:25元/打; 海运运费:10美元/打CIF报价:(600+25)/8.25+1085.75761-10%-110%X1%=0.889=96.47美元10/27/202353国际贸易实务--合同磋商—根据对方还盘，在其它条件不变的情况下，求我公司利润。我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％； 汇率：8.25：12）对方还盘USD90.00/打，求我方的利润总额及总利润率。解：

还价金额： 90X1000X8.25=742,500元

实际总成本: 600X1000=600,000元

国内总费用: 25X1000=25,000元

总运费: 10X1000X8.25=82,500元

总保费: 742500X110%X1%=8,167.50元

总利润额:742500-600000-25000-82500-8167.50=26,832.50元

利润率: 26832.50/742500=3.61%还盘核算10/27/202354国际贸易实务--合同磋商我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％； 汇率：8.25：13）按照对方还盘，又要保持我方10％的利润率不变，我方应掌握的国内收购成本为多少？解:实际成本:(90X0.889-10)X8.25-25=552.5825元因为实际成本=收购成本-退税收入=收购成本x(1-9%/117%)=收购成本x1.08/1.17所以收购成本=实际成本x1.17/1.08=552.5825x1.17/1.8=598.63元还盘核算10/27/202355国际贸易实务--合同磋商我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％；汇率：8.25：14）请生产厂家协商，吃饭花去2000元，厂家初步同意降价至620元/打,但前提条件为数量加倍，求我方的利润总额及总利润率。解：

还价金额：90X2000X8.25=1,485,000.00元

实际总成本:(620X2000/1.17)X1.08＝1,144,615.30元

国内总费用:25X2000＋2000=52,000元

总运费: 10X2000X8.25=165,000元

总保费: 1,485,000X110%X1%=16,335.00元

总利润额:1485000-1144615.30-52000-165000-16335=107,049.70元

利润率: 107049.7/1485000=7.21%还盘核算10/27/202356国际贸易实务--合同磋商还盘核算—调整利润率重新报价。我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％； 汇率：8.25：15）外方不同意数量加倍，我公司决定在购货成本仍为650元每打的情况下把利润率降低5％，请问重新报价为多少？解:实际成本：650－650X9％/（1＋17％）=600元/打国内费用:27元/打; 海运运费:10美元/打CIF报价:(600+27)/8.25+1086 1-5%-110%X1%=0.939=91.59美元10/27/202357国际贸易实务--合同磋商还盘核算

—给予对方一定的折扣。我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％；汇率：8.25：16）我方报价尚未发出，外方来电称如同意在原价基础上给予5％的折扣，则可以接受。请问若按此价格成交，我方利润总额及总利润率为多少？解：

成交价: 96.47X(1-5%)=91.65美元

成交金额: 91.65X1000X8.25=756,112.50元

实际总成本: 600X1000=600,000元

国内总费用: 25X1000＋2000=27,000元

总运费: 10X1000X8.25=82,500元

总保费: 756112.5X110%X1%=8,317.24元

总利润额: 756112.5-600000-27000-82500-8317.24=38,295.26元

利润率: 38295.26/742500=5.06%10/27/202358国际贸易实务--合同磋商在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等

1、含义返回接受（Acceptance）10/27/202359国际贸易实务--合同磋商2、

构成有效接受的条件接受必须由特定的受盘人作出必须在发盘规定的有效期内做出/送达接受通知的传递方式应符合发盘要求接受的内容必须与发盘相符（无条件原则／镜子影像原则）接受必须以声明或其它行为形式表示出来10/27/202360国际贸易实务--合同磋商案例分析香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？10/27/202361国际贸易实务--合同磋商(1)我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？(2)我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？案例分析10/27/202362国际贸易实务--合同磋商3、接受生效的时间英美法系：投邮生效大陆法系：到达生效公约规定：到达时生效，或以某种行为表示返回10/27/202363国际贸易实务--合同磋商接受的生效英美法：投邮生效原则—是指采用信件、电报等方式表示接受时，接受的函电已经投邮或发出立即生效，即使函电在邮途中延误或遗失，也不影响合同的成立。大陆法：到达生效原则—是指表示接受的函电必须在规定的有效期内送达发盘人，接受才能生效，因此函电在邮途中遗失或延误，合同就不能成立。《联合国国际货物销售合同公约》的规定：—以函电方式接受：到达生效—以口头方式接受：立即生效—以行为方式接受：行为作出时生效10/27/202364国际贸易实务--合同磋商4、逾期接受（LateAcceptance）1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态《公约》：逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人10/27/202365国际贸易实务--合同磋商案例：

我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？10/27/202366国际贸易实务--合同磋商分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。10/27/202367国际贸易实务--合同磋商案例分析6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？10/27/202368国际贸易实务--合同磋商案例分析我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？10/27/202369国际贸易实务--合同磋商5、接受的撤回或修改问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？公约第22条规定：如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回接受撤回的条件返回10/27/202370国际贸易实务--合同磋商英美法：不能撤回大陆法：可以撤回《公约》：接受得予撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送到发盘人。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。返回10/27/202371国际贸易实务--合同磋商6、接受的撤销如果一项接受已经送达发盘人，则接受已经生效，合同即告成立，所以接受是不可以撤销的。如果受盘一方单方面撤销接受，则相当于毁约。10/27/202372国际贸易实务--合同磋商接受（Acceptance）有条件接受是指对发盘的内容进行修改，实质上构成了还盘。实质性变更：对货物价格、付款、货物数量和质量、交货时间和地点、赔偿责任或争端解决方法等的修改，构成还盘非实质性修改如果发盘人不表示反对则构成接受10/27/202373国际贸易实务--合同磋商7、接受时应注意的问题我方表示接受时，要注意：—分析对方的递盘或还盘是否为实盘；—表示接受之前，对来往函电认真核对。对国外客户的接受，要注意：—分析对方的接受是接受还是还盘；—判断是实质性变更还是非实质性变更；—对接受的变更做明确表态。10/27/202374国际贸易实务--合同磋商接受实例－－AcceptanceOfferMay10,2007DearSirs,ThankyouforyourofferMay3formen’sandwomen’sleatherglovesandalsoforsamplesyousentus.Havinglookedoveryoursamples,wefoundboththequalityoftheleatherusedandworkmanshipareuptoourrequirement.WearepleasedtotellyouthatwecanacceptalltermsinyourofferMay3,Andwearepleasedtoplacethefollowingorderwithyou:300pairsofwomen’sleatherglovesinredcolorSize:No.26,eachpairatUSD5CIFHamburg200pairsofmen’sleatherglovesinblackSize:No.30,eachpairatUSD6CIFHamburgYoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager10/27/202375国际贸易实务--合同磋商一、合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约实际业务中我国合同法第三节买卖合同的订立10/27/202376国际贸易实务--合同磋商合同标的和内容须合法合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人须具有签约能力合同要件当事人须在自愿和真实的基础上达成协议二、合同生效的要件合同形式须符合法律规定第三节买卖合同的订立10/27/202377国际贸易实务--合同磋商第三节买卖合同的订立三、合同的形式《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。我国《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。书面形式合同包括：合同(Contract)、确认书(Confirmation)、备忘录(Memo)和协议书(Agreement)等。10/27/202378国际贸易实务--合同磋商（一）书面形式：最为常见，比较有利1、书面合同的作用2、书面合同的形式（二）口头形式（三）其他形式：如行为表示接受注意：从总体上看，上述三种形式都是合同的法定形式，具有相同的法律效力，当事人可根据需要进行选择。三、合同的形式10/27/202379国际贸易实务--合同磋商案例：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同