采购培训资料

第一部分采购理念什么是真正的采购？采购管理---公司获利的“摇南”采购发明公司价值公司如何获利（客户）提高价格增加收入增加产量（扩充市场）减少劳动力成本（管理）减少过程成本减少成本减少原材料成本总结：所谓的一流的公司卖品牌和原则；二流的公司卖技术；三流公司纯正地卖产品。总结：增加收入获利，不管是提高价格，还是增加产量，必须要做到4个领先：技术领先、市场领先、品牌领先、成本领先，否则风险都很高。采购人员应当对生产总成本的二分之一负责。瑞士国际采购专家阿尔伯特丁提示：不同采购的平均成本超出50％成本模型费用（成本） 产量（营业额）采购金额公司利润现在状况营业额增加％采购金额减少％销售额100100×(1+10％)=110100采购成本￥5050％5550×(1-2％)=49其它成本￥4040％4440税前成本￥101111阐明：采购成本下降2％跟销售额（营业额）增加10％对利润的影响是相似的。但要增加销售额（营业额）则要付出多5倍的努力。如果采购成本占总销售额比重越高，那么两者的比例就会越明显，在把采购成本由50元减少到49元的过程中，我们不需要增加其它成本。（换句话说任何通过采购所节省的成本都是纯利润。）在飞利浦公司采购成本下降1％，利润将提高7.5％。总结：采购是一种非常重要的战略环节，要在销售环节获得一种百分点的利润率好难，但在采购环节相对容易，采购发明利润的空间非常大，采购管理水平所谓高低，能够成为公司利润的“摇蓝”，也能够是公司利润的“坟墓”。第二部分现在的现象：需求的部门先和供应商沟通，再由采购谈价钱。经验和教训：不要把需求提前告诉供应商。和儿子买玩具的经历第三部分成本理念及影响成本的因素分析1、采购单价不是采购成本2、采购管理现时是照单抓药，多数采购人员没有技术背景。（提示）扩展视野，提高本身的技术能力和管理能力水平。由采购员提高到采购工程师。第一：作为采购工程师，要充足理解原材料的市场行情和技术原则。第二：要在日常工作中不停积累与分析构成产品成本方面的信息，对占成本比例大的部件和材料，不停搜索和评定替代品的可能性。第三：要充足理解和分析原材料供应商行业的特点。采购不是“杀价”！采购不是“乱砍”！采购靠的是专业技术分析、把价格减少到恰到好处的位置。供应商报价/单价/元交货周期实际成本年采购总额甲14.00一周14×（1+1.5%×1）=14211，424.000乙13.50六周13.5×（1+1.5%×6）=1471.51，471.500丙13.20十周13.2×（1+1.5%×10）=15181，518.000我们不能只能看单价，还要考虑其它因素。供应商交货期越长，产品更新换代越快。采购方的滚动下单。安全库存、呆滞物料也就越大。我们要考虑总成本。采购交货期影响采购成本的分析：库存管理费用占用的总比率分摊成本。例如：占库存管理费用比率是75%，按照50周为一年，75%÷50%=1.5%，每延长一种礼拜，就使采购成本增加1.5%。采购单价低不等于成本低，单价高也不等于成本高。采购单价不一定是最低的，但采购总成本应当是最低的。（交货期的稳定性）供应商快的交货期/天慢的交货期/天平均交货期/天甲3106.5乙101110.5（产品质量的稳定性）供应商合格数量不合格数量甲010乙55丙731、我们需要逆向的思维思考问题。2、质量的稳定性也会影响采购成本。3、不只有单价影响成本，尚有其它因素。采购成本（买和用）：获得成本（单价）；全部权成本（物流、管理费）；全部权后的成本（保修、使用成本、仓库）案例分析：4个人各买了一台打印机张三：每天打印200张，不规定高质量打印。买了一台500元的打印机，能够自行添加便宜墨水。（喷墨黑白打印机）刘新：每天打印张，规定高质量打印。买了台1700元的黑白激光打印机。王枫：因有台数码相机，自用、一年用3次。买了台500元的喷墨彩色打印机，但墨盒要400元。因不能长时间用，每次用时都要买新的墨盒。李立：每年打印10张给老板。买了台6700元的彩色激光打印机。问题：4个人中谁的采购成本最高？项目张三刘新王枫李立获得成本低高低高全部权成本低高低高全部权后成本低低高高最佳是便宜买便宜用，如果无法便宜买便宜用就宁可贵买便宜用，也不能够便宜买贵用，绝不贵买贵用。租赁：是指承租方在一段时期内租用出租方面所拥有的某项财产，并支付租应租金的合同。租赁的重要办法：1、干租、湿租（最早是出现飞机制造业）2、经营性租赁3、融资、资本租赁（变相借贷）全部回收方式、部分回收方式总结：采购工程师杀价不是靠乱杀价，而是靠采购技术。涉及：成本分析、价格追踪、材料追踪、材料价格差别体系（MPV）、减少成本。总结：该花的钱就花，不应当花的钱就果断不花。第四部分采购的职、权、利与管理理念职---职能、权---权利、利---利益注意：公司各个部门都有可能拿回扣，我们应当集权采购，分权管理。总结：从经验采购管理---科学采购管理---文化采购管理第五部分不同产品采购办法与解决产品分类：普通产品（定时定量）瓶颈产品杠杆产品战略产品一、普通产品状况体现：1、请购单：急、特急、加急、尽快。使用部门计划性差，造成诸多材料和工具的请购单都会急，采购员也就时常不能准时把东西买回来。2、闲、忙的要命“一种人终究会提高到自己不能胜任的位置”.“与其坐以待毙，不如赶快行动，自己争取机会。”普通产品采购过程的三个问题：1、外勤采购人员要么忙得要死2、外勤采购人员要么闲得要死3、采购的价格不好管理普通产品的特点：惯用、价格波动小、容易采购、储存性长、用量和消耗比较稳定、低值易耗如：手套、刀片、纸巾等物品采购方式分类的两个方面：1、时间角度（定时、不定时）2、数量角度（定量、不定量）提示：普通产品的管理重点是减少采购管理费用。提示：像手套之类的产品含有惯用、价格变动小、用量和消耗稳定、低值易耗、易采购，可长久保存的特点，可采用一年采购一次，分批交货的方式。“总订单组合资源”。采用总订单、多个产品总订单的方式，采购与综合性供应商建立合作。能够使采购方与供应商的关系由买卖关系变成稳定的供应关系。提示：各项产品单独采购，不仅没有采购优势，交易成本也很高。但如果将各项产品集中采购，就能够获得采购优势。提示：精简采购流程，同样能够减少采购管理费用。对于惯用，但用量不稳定的普通产品，能够通过设安全库存，调节和控制用量上的波动。从而。调节采购频率，减少采购次数。采用定时不定量的采购方式有其局限性，能够造成使用部门的计划性太差。二、瓶颈产品特点：低采购金额、高采购风险瓶颈产品采购改善的五个办法：1、给供应商及时快速、更短周期的付款。2、能够适宜的给供应商更加好的利润。3、与杠杆产品搭配采购。4、在产品设计阶段进行价值分析，提高原则化评定生命周期成本。5、提高于稀缺资源的掌握者合作的能力。学会运用资源。提示：普通瓶颈产品供应商会对合作的公司付款周期太长，以及采购人员本身的态度有所埋怨。良好的供应关系是通过诚信互利的合作达成的，其中采购付款的及时程度就是很重要的原则之一。提示：瓶颈产品快速的付款，对公司现金流没有太大的影响，改善瓶颈产品的付款期的简化流程也不会对财务控制上造成风险。总结：针对可瓶颈产品主动给供应商更加好的利润，并不代表不控制瓶颈产品的采购成本，要点是：务实与适宜平衡。供应商最关心的不是利润！是长久的投资合作！第一因素：是利润率第二因素：是资产的周转次数第三因素：是长久稳定的合作第四因素：采购量年资产周转次数=365÷（应收周转天数+库存周转天数-应付周转天数）利润率×资产的周转次数（供应商应收周转天数、库存周转天数、应收周转天数）+长久稳定的合作+采购量=投资回报率案例：投入/元利润/元总收入/元第一种（120天）100100×10%=10100+10=110第二个（120天）110110×10%=11110+11=121第三天（120天）121121×10%=12.1120+12.1=133.1365÷（120+60-60）=3利润率10%投资回报率33.1%提示：当供应商资产周转次数很慢时，一定要通过提高利润率才干确保投资回报率；反之，当供应商资产周转次数很快时，供应商也能够通过机会减少利润率，来确保投资回报率，在供应商资产周转次数上，采购能够通过调节应付款天数与提高计划性来改善。提示：供应商普通会把采购最熟悉的成本部分或者市场最透明的部分报低，让采购认为供应商的报价很实在便宜，从而获得采购方的信任，而采购最不熟悉的部分或者市场不透明的部分报高，赚取利润。三、杠杆产品特点：高采购金额，低采购风险。杠杆产品采购改善的两个方略：1、建立采购成本模型2、达尔文式的采购。“下士对上士的方略”提示：重视建立采购产品的成本模型。就能使供应商维持相对合理的价格利润。提示：采购工作技术性很强，只懂采购技巧，而不懂采购技术的，根本就很难成为专业采购人员。订货量=（质量÷价格）×关系总结：杠杆产品的采购方略1、建立采购产品的成本模型，通过成本的分析规定供应商消价。2、在原材料价格上涨和行情稳定时，都强调优胜虐汰，以增进供应商得到进化，采用双轨机制供货，最后不停减少采购成本。第六部分“采购经理”最典型的特性：1、从视野上只考虑眼前的利益；2、从立场上只考虑公司利益；3、从战略上只考虑内部利益；4、从观念上只考虑减少成本；5、从思维上只考虑成功与利益。供应商的四个层次：1、战略联盟2、合作伙伴关系3、稳定的供求关系4、普通买卖关系其特点：1、非常紧密的合作关系、技术共享。2、长久合作、互相信任、开放式合作、信息透明。3、相对长久合同、供货稳定。4、随机性强，不稳定的关系。采购管理最突出的问题：1、供应商数量过多。2、买卖双方投机性强。3、资源紧张时损失巨大。4、彼此成本都很高。提示：采购资源分散，没有核心供应商群体，供应链管理水平和国际对手相比差距过大，很可能就是一种重要的因素。减少供应商数量带来的好处：1、提高采购在供应商各个环节的讨价还价能力。，并减少采购成本。2、容易与供应商建立长久合作的紧密关系。3、通过简化双方流程，增加信息透明度，减少流程成本。4、容易实施供应链管理中高级的模式。减少供应商的4个办法：1、通过在研发工作阶段减少供应商数量。2、通过采购方略减少供应商数量。3、通过扶持发展和整合供应商减少供应商数量。4、通过引用竞争机制减少供应商数量。分析减少供应商的4个办法：1、逐步贯彻ABC的供应商管理办法，调节采购方略，采购风险越小的，可控制性越强的产品供应商越少。具体分析供应商构造，拟定“唯一供货”、“独家供货”、“两家供货”、“多家供货”方略分别适合的产品。2、协助供应商实现全系列配套，故意识地培养，扶持有潜力的供应商做为A类供应商，删除其它的供应商与核心供应商建立战略联盟。3、通过目的订价的方式，促使供应商出局，建立供应商业绩的评价体系，对供应商分级别，体现差的供应商出局。总结：战略产品和其它的采购的差别：在战略产品的采购上，我们强调与供应商共同提高价值，实施双赢采购。战略产品的改善办法：1、必须消减供应商数量。2、考虑与供应商建立合作伙伴关系或者战略联盟的关系。3、联合开发、联合改善、共同提高。4、考虑整合资源模块化采购。价格管理涉及：1、历史价格比较；2、供应商之间的比较；3、市场比较理念中采购理念的核心观点：（一）、先进的采购理念不是大公司的理念，我们中小型的公司也能够学习，“学我者生，像我者亡”（二）、买不到利，就卖不到利，一种真正重视卖的公司就一定重视买。（三）、采购是不花钱的，不会确保供应，不会控制库存，全部这些工作都交给综合合同后的计划与供应部门的人员去完毕。理念中采购成本理念部分的核心观念：（一）、一流的公司协助供应商提高利润而减少成本；二流的公司是减少自己内部的成本而减少成本；只有三流的公司才纯正压榨供应商的单价来减少成本。（二）、采购工程师杀价不是靠乱杀价的，而是靠采购技术。涉及：成本分析、价格追踪、材料价格差别体系减少成本。（三）、不只有单价才会影响成本，尚有其它也会影响，例如采购周期、交期稳定性、单价低不等于成本低，采购单价不一定要最低，但采购成本一定要低。（四）、采购成本的构成事实上涉及：获得成本、全部权成本、全部权后成本。就是买加用的理念。（五）、最佳是便宜买便宜用，如果无法便宜买便宜用就宁可贵买便宜用，也不能够便宜买贵用，绝不贵买贵用。理念的采购管理理念部分的核心观点：（一）、采购职权，职能和权力的科学规则和安排是非常重要的。实践证明它也是能发明价值的。（二）、根本目的：提高效率、减少成本、为公司发明价值。用科学的手段替代经验管理，从公司到普通员工必须变化采购管理观念，这是采购管理的核心。（三）、制度管人，而不是人管人，一切的管理系统都强调简朴、务实。让采购人员的权力来源于工作的原则，而不是职务。（四）、官不再专、而在管；兵不再多，而在精。（五）、管理－控制经营－控制、运用（六）、发展公司，一定要合情、合理、正当。（七）、管理５个人是靠个人魅力；管理５０人靠制度维系；管理５００人靠的是文化自律。（八）、交期控制的问题，也不仅仅是卡“杀量”造成的成果，尚有诸多复杂的因素。如供应关系、供应商利润合理性、采购流程等。普通产品：减少采购管理费用的总原则。瓶颈产品：减少采购风险确保供应。杠杠产品：减少采购成本。供应商选择和招标，减少流程分工的原则：1、立法不作法官；2、法官不直接执法；3、执法者不作法官；4、不应当在审判的才立法；5、尽量不是先任命法官。分析报价单的经验：1、供应商可能会将小的计算单位报价，从而减少采购方对价格的敏感度。2、报价单上的小数点的精确位数应当根据采购量来决定。3、尽量用自己熟悉的、惯用的货币方式计算、分析。4、尽量用对自己用利的方式报价。5、拆分的报价时，要注意化整为零的报价战略和方式。6、要按采购方的成本构造来进行分析、报价。7、要特别注意供应商在解释报价时，他会尽量提高我们对价值的认识。从而让我们自然的接受他的报价。8、采购要善于哭穷。9、学会隐藏自己的采购目的，把握采购的需求。10、并且完善采购成本模型的非正常因素的成本影响。11、要注旨在使用正负公差计算成本时，负公差带来的影响。12、要分析的建议与否存在陷阱。13、加强对供应商的品牌认证核算。14、原材料审核不应当放松，特别是在拆分报价时候。15、不清晰部分提高，要分析清晰。16、要注意容器残留杂质造成成本损失。17、要注意边角料的解决。18、要注意报价单中的其它项目。19、全方位审核可能发生的税收变化。20、要到供应商的厂房去理解。21、注意供应商偷工减料。22、应当特别控制新旧材料的比率。23、注意产品无法核算成本或者核算材料耗用的项目。24、应分多阶段报价。25、应当重点分析占总成本比量最大的项目。26、整数项目粗糙，应当可关注。27、提防供应商的心理感应报价法。28、所谓的证明。可能是二手资料。29、要尽量的分析分派率，而不是简朴的+-×÷。30、逻辑错误是我们需要特别注意的问题，特别是项目复杂的报价。31、应当评定采购量和磨具的经济性。32、匹配性的评定。33、但凡要斤斤计较。酒店采购适应形势也要当代化采购工作在整个酒店的经营管理中，就像人体的食道口和嘴，“吃”什么物品，以及怎么个“吃法”，都会影响整个酒店的机体。从不同的供应商那里，获取酒店内不同部门规定的物品，既要价廉物美，又要时间及时。采购工作的质量，直接影响到酒店经营管理的质量。传统的采购管理思路，管理的侧重点在于物品采购的单项交易。从使用部门的请购—─成本控制通过电脑或手工对库存数量的核对——采购部门通过电话或传真货比三家的询价——供应商通过电话或传真的报价——决策部门的审批——供应商上门送货——仓库验收——电脑或手工统计库存账目——仓库向领用部门发货——财务部门按供应商各录统计付账款——供应商拿来发票规定付款——财务部门申请付款——决策者同意付款。单项交易的过程有十几个，整个酒店的采购链和供应链在一笔、一笔的单项交易中无数地重复工作，大量的劳力、物力在无多次的重复交易中消耗。衡量传统采购工作的质量原则是：与否价廉物美，与否及时供货。在上个世纪的近几十年中，酒店行业的采购工作基本上是在如此的模式中运行。高新技术逐步在酒店行业的渗入和影响，固然涉及了采购的管理工作。近几年，多数酒店的采购工作，根据供应商的状况，已经从电话、传真的联系方式向无纸化过渡，采购部和供应商之间用E—Mail沟通，已经成了较为普遍的手法。供应商的质量，在近几年有了很大的提高，国内的供应环境，更是有助于酒店的经营。仍然采用传统的采购办法和过程，已经明显的不适合当代公司竞争的需求。采购流程的变革迫在眉睫。采购流程的变革，是从单项交易的侧重点向过程整合的侧重点转移的变革，变革需要高新技术的基础，需要整合经营数据的控制流程，需要做到酒店内部数据共享，需要整合不同的管理软件系统，需要重新认识和供应商的合作关系。在当代酒店管理中，供应商和酒店是一种战略合作的伙伴关系，由于供应商将和酒店同样，面对共同的顾客，供应的服务水平准将直接影响酒店对于顾客的服务水准，供应商的工作质量，将直接影响酒店的盈利水平。像希尔顿等出名酒店管理集团，已经开始使用不同的采购管理软件，着手进行采购流程变革。采购管理软件和前台的管理软件、各消费点的收银软件是互联的。前台每销售出一间客房，和客房有关的物品数量，会根据设定的消耗量而自动在采购管理系统中显示，同时，同样式的数据还会通过自动传真和英特网的传输，在不同供应商的数据库中显示。供应商则根据和酒店事先商定和设定的供货量水平，及时向酒店补足已经耗用的物品。当酒店收到供应商补充物品，酒店的采购管理软件会在收货栏上有所显示，并在到了原先和供应商商定的供货量时，自动告知财务系统支付货款。整个采购流程被极大地简化了，整个过程的整合，对于电脑软件的规定是非常高的，同时对于采购管理人员素质规定也不同了。和传统的采购流程相比，单项交易已经不复存在，采购工作管理的重点是内部管理原则的设定，是事先供应链的组建，是管理软件的互联。采购流程变革后来，对于酒店的好处显而易见：——中间过程时间大大缩短。——解决了库存安全问题——使库存保持最低量——对顾客规定反映快速——减少纸张传递过程——提高库存统计质量————推动供应商质量管理——减少管理环节——提高服务效率——资金的有效率提高——经营的盈亏信息在采购中直接反映要走采购管理当代化之路，借助高新技术变化采购的整个流程，是酒店在采购管理工作上的趋势，从单项交易转向信息整合，首先需要思路的转变，还需要对高新技术的投资。从现在国内酒店的现状来看，对采购管理当代化投资的还不多，采购人员的素质和将来的管理规定也有距离。核心是，酒店有了适应时代变化战略变化的规定，酒店的采购管理当代化之路才干逐步实现。酒店采购员教你如何斗智经验中小酒店采购中的一种重要环节就是与农贸市场的小商小贩打交道，怎么“火眼金睛”识破他们的“花样”，不再把又鲜又亮的海鲜原料买回去一做却粘乎乎的、把既丰满又美观的虾买回去却是隔夜的、怎么在与他们打交道中不再吃亏？这不仅需要眼光，更需要经验。从事采购工作、来自大连的餐饮经理人杨铁锋给大家总结了20条“战斗经验”，与广大的采购经理人共享。1、农贸市场的小贩们是非常现实的商人，见识广：每天市场里发生的一切都是人间活的悲喜剧；信息流动大：市场里发生的成千上万次交易折射出社会各层面的千姿百态；无权无势：没有显赫的社会背景，他们冷眼注视大大小小的酒楼老板兴衰起落。他们比酒楼老板更清楚酒楼的经营寿命，当他们群起向你讨要货款时，就是你行将结束酒楼经营使命的时刻。千万莫小看他们，可能他们衣衫褴褛，但此时可能正腰揣百万。在你得意时，他们个个都是“大忽悠”，叫你的感觉好得要命，你仿佛成功了，是个伟大的商人，心甘情愿的买走“拐杖”，再发自内心的说一声“谢谢”！你拿起货品，轻松愉快的走了，他们会在你的身后观赏他们的猎物，说：这个傻小子！2、他们义愤填膺的告诉你，我们决不卖假货。但回头又会神秘兮兮的叫你附耳过来，告诉你：回店里把大海虾用保鲜粉泡上，色泽好看，我们都是这样卖的