零售营销管家系统（RMM）

我们的结晶：RMM“零售营销管家”系统RetailMarketingMajordomo目录如何付诸行动我们能从中得到什么为何现在行动为什么需要「零售营销管家」系统「零售营销管家」系统「零售营销管家」系统的构成要素什么是RMM 「零售营销管家」Home在日益激烈的市场竞争中要想成功必须拥有过人的竞争优势－厂家与零售渠道保持紧密联系，深入了解他们的真正需求，为他们度身订造合适的促销计划，全力协助他们营销厂家的产品及提供强大的支持服务，以满足顾客的需求。Home

厂家选择顾客品牌与销售渠道的联系「零售营销管家」经销渠道目标：成为最受青睐的厂家/供货商营销角逐必胜因素：品牌，销售渠道与顾客三方获胜Home零售渠道创造及保持品牌价值建立和巩固市场领导地位扩大及增加市场占有率及利润让顾客满意称心确保顾客与经销商对厂家的忠诚信赖－不管任何时刻一起分享成功厂家与合作伙伴（经销商/零售商）共同目标Home零售商的成功，就是我们的成功！！！

零售商代表我们面向消费者他们得到我们的全力支持是非常重要的“零售营销管家”就是为销售渠道，特别是零售商增加效益和提供支持我们拥有共同目标－争取成功、成为市场领导者、成为最受青睐的品牌和达至利润长期增长Home「零售营销管家」系统RMM是一个整合的零售营销管理服务系统，它为客户提供零售层面市场营销和销售管理的管家式的全面服务涵盖了从零售队伍建设/管理和外包服务，零售商数据库建立，零售卖场进店上架，再到零售陈列展示，零售促销活动的组织和执行，市场信息反馈，渠道奖励和业绩考核，再到零售商客情关系营销和直效行销，等等零售层面的所有营销活动的外包操作/执行服务。自由组合的套餐式服务，并可为客户量身定做整合营销服务，帮助客户整合和系统化营销资源专注于“外包执行”最大限度地帮助客户提升营销执行力度和整体营销的运作效率。令客户有限的资源和精力专注于整体的营销策略和计划等高端管理事务「零售营销管家」RMM系统构成Home零售/促销队伍建立和培训（RTS)零售/促销队伍人事外包服务(RTR)零售队伍日常运营管理系统(RTM)零售商数据库(RDB)零售商伙伴关系网(RPN)零售商客情关系营销（CRM)零售卖场进场和上架服务（RES)零售陈列展示和促销活动执行（RMP)公司整体营销策略的咨询和进驻实施（SIR)–将零售营销管家系统整合入公司整体策略系统构成-相对独立、互为依托的“九宝莲灯”Home零售/促销队伍建立和培训（RTS)第一阶段，根据客户实际情况，提供咨询服务，规划营销队伍架构及营销策略第二阶段，进驻实施，帮助客户招聘/建立零售队伍，对零售/促销队伍进行系统培训，（可利用我们的“人才库”），第三阶段，帮助客户建立队伍日常运营管理系统，并且继续进行在职跟踪培训，第四阶段，队伍和运作系统成熟后，与客户的市场部或销售部进行移交。第五阶段，售后服务，调整和完善咨询系统构成Home零售/促销队伍人事外包服务(RTR)根据客户的零售营销策略和已定架构，帮助客户进行全国范围内的招聘和实施或者客户的零售队伍架构已经成熟，需要扩大零售队伍覆盖城市，或者需要外包解决法律雇佣关系，减少公司人力成本和人头控制压力，我们提供完善的人力资源外包服务，人员招聘，人事挂靠，工资发放，社会保险，为零售队伍出具相关证明，办理上岗证/健康证，处理当地的工商和市政申请，提供后备人才库储备等。系统构成零售队伍日常运营管理系统(RTM)根据客户的零售营销策略和已定架构，帮助客户建立或完善零售营销的运营和管理系统包括架构/管理体系的调整和完善，零售日常拜访制度，零售商管理，报告和信息反馈体系，队伍的日常管理，薪酬架构完善，队伍的绩效评估和考核体系，进行整体的信息管理，报告/数据反馈和整理，为客户提供客观、科学的决策依据（客观/中立性）两种操作模式帮助客户整体代管零售队伍的日常运营，帮助客户建立管理系统（咨询和进驻实施）系统构成零售商数据库(RDB)数据收集的两种主要渠道培训零售队伍成为前线的数据收集终端，提交报告，并且成为他们的日常工作通过伙伴关系网络进行网上收集以互联网为基础框架搭建总部和区域总部以及各单一市场间的三级数据录入和分级授权查询架构总部设立数据库的总平台，进行全面的数据库集成和数据分析，提供及时的业绩报表/市场信息协助客户进行整体的信息管理，报告/数据反馈和整理，为客户提供客观、科学的决策依据管理销售系统，销售队伍，经销商的有力依据系统构成数据录入按照业态（店铺类别）划分

分级授权-管理和应用零售卖场进场和上架服务（RES)依据客户的营销目标，根据不同类型商店制定不同的数量分销标准(RPS)根据不同区域，不同零售业态确定相应的分销机会做好分销准备工作（零售店信息/产品特点及零售店利益故事/销售工具/人员培训）实施产品的分销卖进工作，并不断的维持和提高分销率制定产品货架陈列的执行标准（陈列原则/陈列指示图）系统构成零售陈列展示和促销活动执行（RMP)建立产品在零售终端助销陈列的策略及标准协助客户设计并制作对应的助销陈列工具帮助客户进行助销陈列的卖进和助销陈列的建立及维护工作分区域，分零售渠道类型制订年度/季度/月度/特定节日的促销计划促销方式的选择和促销活动的设计及策划我们可为客户提供全国性的促销活动的操作实施及过程管理服务系统构成产品陈列展示示范为何需要「零售渠道管家」系统？Home厂家总代理商区域经销商零售商顾客利润流程产品及增值服务流程「零售渠道管家」系统品牌的忠诚度价值链管理Home「零售渠道管家」系统的宗旨

“零售为王”的时代零售商（批发商辖下或私营）把握我们生意的大门，每个厂家对零售营销投入巨大资源，如何令资源得到最好的利用，发挥最大效益他们掌握巨大的影向力，足以左右每位顾客的品牌选择发掘他们的潜力，加强沟通，巩固双方关系，以确保他们对厂家的忠诚拥护Home「零售渠道管家」系统的宗旨根据零售商的业绩概况及经营类型研究分析，划分成不同类别度身订造不同方案计划，来迎合每个零售商的独特需求，加强他们对厂家的忠诚厂家与零售商之间应保持付出及获得平衡，双方都为固彼此的关系而付出及贡献定能达到厂家、零售商、顾客“三赢”的目标Home

为何现在行动？Home群雄逐鹿的中国市场形势庞大的市场增长潜力中外厂家的激烈竞争，利润空间越来越薄复杂和难以控制的代理和经销渠道，销售渠道对厂家资源的拦截渠道扁平化趋势不可逆转厂家在零售层面投入巨大资源，但执行力度和执行效果未如理想零售行业的崛起并且日益重要现在，正是行动的迫切时机！！！Home零售商所提供的信息是策略性资源－竞争优势所在在这信息时代…特定的零售商营销计划：－以顾客需求为遵向的市场促销活动巩固零售商对厂家的忠诚零售商让厂家的产品更畅销提高厂家知名度代理商销售更多产品Home利益是什么？

三方都获胜Home厂家的得益零售商对厂家产品了如指掌

－零售商更推销厂家产品

－增加产品销量零售商发现厂家的鼎力支持

－零售商偏爱推销厂家的产品

－不论何时，零售商对厂家都忠诚不移建立多方彼此信赖的伙伴合作关系

－零售商更乐于为厂家提供详尽数据厂家能够获得第一手市场动态及竞争信息

能够更有效地管理销售渠道Home经销商(代理商、分销商和零售商)

经销商能更专注于拓展他们的专业领域

－代理商可专注于提高厂家产品的批发/服务

－零售商能集中关注销售业务

－厂家则应付所有繁重的支持工作，零售产品陈列架及销售点广告用品接受专业产品及销售方面的培训

－更轻易完成买卖及创造更佳业绩更满意称心的顾客

－建立顾客对批发商和零售商的忠诚信赖以上种种，便是取得丰厚利润的决定性因素Home顾客的得益顾客能够取得有关厂家产品更详尽的数据

－专业营销人员和销售点广告

－顾客能轻易地按照不同的需求，轻易地选择最合心意的产品顾客无须担心误购假冒的商品

－销售假冒产品的经销商会减少顾客可省却因选购产品所耗掉的时间和精神

－对厂家和经销商的信赖经销商为顾客提供更优良的售后服务

－更满意的销售服务Home如何付诸行动？

「零售营销管家」中的每一部分、每一步骤都是迈向成功及争取利润的关键〞Home「零售营销管家」系统的策略策略方向

－厂家的品牌价值基础

－厂家的品牌资产工具

－零售营销管家HomeHome「零售营销管家」系统「零售营销管家」系统的支持方案

－整体服务

－信息与鼓励计划

－教育与培训零售伙伴支持方案

－提高店铺人流量/聚客

－销售点广告

－售后服务零售店铺支持方案

－数据库

－零售市场代表

－经销伙伴关系的建立Home数据库提高店铺人潮流量整体服务 「零售营销管家」系统a.伙伴网络 b.伙伴网络通讯刊物c.奖励计划a.产品培训 b.零售管理 c.销售技巧a.零售市场营业代表队伍(零售商支持队伍)b.零售市场服务中心 c.经销商支持服务热线「零售营销管家」系统厂家的整体营销发展策略零售伙伴支持方案零售店铺支持方案信息与激励计划教育与培训 a.统一形像标记b.形成展示陈列体系c.产品陈列用品a.用户手册b.配件陈列用品a.经销广告方案b.促销活动方案销售点广告售后服务「市场渠道管理」计划a.现场营销用品设备b.零售市场策略体系a.零售商类别划分a.经销商数据数据b.数据管理链路零售市场代表的支持经销伙伴关系HomeRemark:Theabovementionedprogramsarejustforillustrationandclassificationpurpose.Forproposedprogramsof1999,pleaserefertothenexttwoslides建议方案经销商数据库市场界别模型市场营业代表零售市场服务中心伙伴网络计算机网页伙伴网络通讯刊物经销交流促进会零售店铺支持

－主题橱窗设计方式

－产品陈列架

－销售点广告用品培训计划方案Home建议方案零售商奖励计划

－陈列奖赏方案

－最佳零售商零售商奖励计划支持政策

－产品，零售管理和推销技巧培训

－参与厂家的活动和交流促销会

－促销赠品消费者促销活动Home经销商数据库市场划分零售伙伴

支持经销商零售店铺支持销售渠道「零售营销管家

」系统Home如何令「零售营销

管家」达到预期目标？找出及了解经销商的真正需求拓展「市场渠道管理

」计划支持方案，满足他们的需求协助零售商有效地营销厂家产品占据更多的店铺空间及有利位置建立零售商的忠诚在业界争取最受青睐的品牌地位，通过经销商和零售商加强销量增长Home第一步－零售商数据库零售商数据库不但为您分析瞬息万变的市场动向，更可修改联系通讯策略，确保零售商对您忠诚不变零售商数据库奠定稳固根基，与合作伙伴携手迈向美好前景多项卓越功能：

－提供结构上的信息，有助分析及理解

－对变化不定的商业动态增强认识，并协助厂家采取所需的应变措施

－以客观的态度显示不足之处

－结算及传送销售和促销活动的实际成效，令更多计划方案得以实施

－获悉更多有关合作伙伴的珍贵讯息和数据前线人员－零售市场代表小组最有效的联系沟通方法就是面对面直接对话直接交流的程度越大，便制造越多机会建立关系

－获得真诚的反馈

－搜集情报

－影向店铺设计

－掌握机会，促进双方关系经销商业绩概况清楚鉴别需求，渴求和动机功能方面

•产品信息

•培训

•更多顾客品牌归属感

•肯定认同

•回馈奖励

•尊敬重视市场界划研究分析我们将根据丰富的市场知识，实际数据及深入洞识，来进行一个初步的市场界划行动，并孝虑目前状况和未来预算的因素关键性的决策因素将被视为市场界别的标准尺度所有零售商将被编入不同级别零售商之忠诚度培养零售商数据库乙级计划丙级计划丁级计划活动参与程度的反与表现评估甲级计划+ve-ve方案评估方案重组Home加强品牌支持零售商类别划分和营销支持分配业绩表现优异，只售某品牌产品业绩表现优良，有售某品牌及其他品牌业绩表现中下，只售销售某品牌行货及他品牌销售其他品牌及某品牌水货商品伙伴网络专柜、橱窗支持服务陈列架及销售点广告展示陈列奖赏方案整体培训顾客促销活动公共关系和促销赠品伙伴网络刊物／伙伴网络陈列架及销售点广告展示陈列奖赏方案整体培训（选择性）伙伴网络通讯刊物陈列架及销售点广告展示陈列奖赏方案整体培训（选择性）伙伴网络通讯刊物陈列架及销售点广告Home甲级乙级丙级丁级选择精行「零售渠道管家」系统的利益？通过精行的“零售营销管家”系统，客户可将零售层面的烦琐事物委托外包执行，这样最大限度地帮助客户提升营销执行力度和整体营销的运作效率。令客户有限的资源和精力专注于整体的营销策略和计划等高端管理事务；使用精行已成熟的“零售营销管家”系统，可有效降低企业短期自建零售渠道的各种风险因素（时间/成本/效益）完全第三方的操作方式，可解决传统经销商只重视有利于自己企业利益的有限网点的开发建设，而忽视那些合作难度大但销售潜力大，品牌宣传好的网点的开发的问题；通过“零售营销管家系统”的前期运作，可迅速地建立并培养一支高效的销售队伍，在一定时期后，整个队伍可移交给客户自身进行管理；通过这一系统，可使客户及时的获取来自一线的各类销售数据/市场信息和市场分析报告；通过精行渠道管理与终端消费者推广的融合和统一，使我们的策划做到经验化、有动态创意，市场操作做到标准化、数据化。成功案例：

覆盖华东和华南的20个主要城市，近10万家零售小店；通过对目标城市的充分调查和深度覆盖，建立了全部终端零售店档案的数据库资料；对零售店进行的赠送优惠卡和陈列挂袋，引发了零售商的进货兴趣；在华东区，通过对目标城市80%的小学学生的产品派发，使学生在活动过程中充分接触品牌信息，有效的拉动了零售店的销售推进工作；目标零售店的产品活动一周后的铺市率达到65%以上，二周后的铺市率达到78%，一个月后的二次进货率达到50%；整个推广活动结束后，令瑞士糖在目标渠道和目标消费者中树立了领导品牌的形象。Karft“瑞士糖”零售店强攻铺市华东、华南区零售终端产品推广活动成功案例：白沙集团“金世纪”品牌终端渠道管理

白沙“金世纪”现阶段在销售过程中碰到的问题：1、销售过程中的信息反馈缓慢甚至中断。2、烟厂对终端的控制能力比较差。3、中间渠道过多，一盒香烟从厂家到消费者手中要经过6~7个层次，烟厂的控制能力弱，各种计划，措施实施效果不明显。4、新产品渠道开拓难度较大。市烟草公司各个销售终端消费者现状长沙卷烟厂货物流向信息流向客户面临问题：我们的解决之道：我们的策略“一建三抢” 一建：建立扎实的执行体系 一抢：抢铺货率、上柜率——销售终端 二抢：抢市场占有率——消费终端 三抢：抢品牌知名度终端管理部项目经理活动策划组零售渠道支援组（RCS）8人集团购买组（GP）2人大卖场管理组(MRC)5人监察组（PS）1人信息组（MIS）1人大卖场形象专柜一建：执行体系的建立我们的解决之道：一抢：零售终端零售渠道的分类：—分三类：Ra/Rb/Rc（依据店面形象/竞品的情况）—不同类型零售店采取针对性的宣传推广方式

在市区内，覆盖城区所有零售小店，向零售店主进行产品推荐、价格介绍、赠送各种宣传海报及促销品，并告知店主赠品促销活动。针对空白销售，必须提高产品在小店的覆盖率，以建立广泛的分销渠道，采用免费赠送产品的方式达到上述目的在小店覆盖完毕的一星期后，检查各间小店的销售情况及铺货率，以了解产品在不同区域、不同小店的流动状况，并针对不同的销售状况，采用强化与小店店主的联系、二次推广等方式，进一步强化及稳固产品在小店的铺货率使产品销量得到提升在小店覆盖完毕的一个月后，检查各间小店的铺货率，了解各区域的小店销售状况，并及时将信息反馈烟草公司及相应区域的访销员我们的解决之道：渠道宣传强攻：—对零售终端进行产品知识和产品利润的介绍—对100%的终端零售店进行样品（试用装）派发—对60%的零售店进行广告品发放和陈列（立牌一套/玻璃立牌一个/产品说明书一本/POP吊旗/售点挂画/宣传卡片若干）建立零售店数据库，制作目标零售点资料卡零售店的促销推进：—对零售店的进货进行赠品促销—对零售店的进货累计进行季度返利—对零售店进行礼品装的促销推广开展零售店的陈列竞赛一抢：零售终端我们的解决之道：

根据2-8原理：20%的大客户和卖场能带来80%销量，而80%的其它销售渠道（零售点）只能带来20%的销量，切实做好大卖场和大客户的开拓将带来实际销量的持续稳定增长，市场占有率也能随之提升大卖场：—覆盖了珠江三角洲诸如：沃尔玛/山姆/家乐福/百佳/好又多/吉之岛/万佳等近50家零售大卖场—卖场专柜设置（专柜配置：标准陈列柜/广告品及赠品/专柜小姐）—专柜的管理（专柜小姐培训手册/日常管理制度/数据及信息反馈）大客户：—特邀评吸员，定期进行赠烟，引导集团采购—设立专门的项目集团组，对目标对象（企业负责人/采购员）进行定向公关，建立集团客户的数据库，定期进行信息沟通二抢：市场占有率我们的解决之道：三抢：品牌知名度我们的解决之道：

培养消费者的品牌忠诚度，是产品能够最终战胜其他竞争品牌，形成对其他品牌消费壁垒的重要途径之一消费者宣传攻势：密集式的消费者试用：—大卖场内的捆绑试用装销售—大卖场/高档酒吧/酒楼/西餐厅/俱乐部/会所的专人赠烟试用—目标区域免费派发试用装公关宣传活动：—媒体新产品推介酒会—特定活动的赞助特定场所的宣传：—高档酒吧/酒楼/西餐厅/俱乐部/会所的广告宣传（