组织机构市场与购买行为

第一节生产者市场的特点与顾客第二节生产者用户的购买行为第三节中间商市场与购买行为第四节非营利组织市场与购买行为第七章组织机构市场与购买行为2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为2通过本章学习，了解生产者市场、中间商市场和非营利组织市场的含义和基本特征，掌握生产者购买决策的参与者、影响生产者购买决策的主要因素和生产者购买决策过程的阶段特征，应用生产者、中间商、非营利组织的购买行为类型及相关原理分析中国组织市场购买行为的特殊性。学习目标2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为3批发商厂商消费者零售商政府市场循环第七章组织机构市场与购买行为2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为4组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场，是消费者市场的对称。

第七章组织机构市场与购买行为2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为5生产者市场生产者市场非营利机构市场组织市场第七章组织机构市场与购买行为组织市场的类型2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为6组织市场的特点

市场成员特性购买者比较少而购买量较大供需双方关系密切购买者在地理区域上集中需求特性派生需求、需求波动大需求弹性较低联合需求购买特性专业购买、影响购买的人多直接采购、互惠采购可能以租赁的方式代替购买第七章组织机构市场与购买行为2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为7第一节生产者市场的特点与顾客一、生产者市场的特点二、生产者市场的顾客2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为8生产者市场需求的内容工业服务物料加工原料零部件原料设备辅助设备生产者需求工业品一、生产者市场的特点2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为9生产者市场的特点购买者数量少、规模大产业各户在地域上比较集中需求波动大，而且波动块需求缺乏弹性需求衍生于最终消费者一、生产者市场的特点2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为10生产者购买行为的主要特点一、生产者市场的特点在性质上是一种派生需求需求弹性较小，波动性大

技术要求较高，购买程序复杂顾客数目较少，购买规模较大采用直接采购、互惠购买和租赁的形式2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为11二、生产者市场的顾客1．工业——从事工业性产品（服务）的生产经营活动的产业。2．农业——通过人的劳动去强化或控制、利用动植物（包括微生物）的生活机能和外界自然力，从而取得产品的产业。3．交通运输业——利用运输工具专门从事运输生产或直接为运输生产服务的产业。4．邮电通信业——通过邮政和电信，传递信息、办理通讯业务的企业。5．建筑安装业——主要从事土木工程和设备安装工程施工。6．金融业——由专门经营货币和信用业务的企业组成。7．旅游观光业——以旅游资源为凭借、服务设施为条件，通过组织旅行游览活动向游客出售服务的服务性产业。2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为12第二节生产者用户的购买行为一、生产者用户的购买类型二、生产者用户购买过程的参与者三、影响生产者用户购买行为的主要因素四、生产者用户的购买决策过程2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为13调整重购新购直接重购涉及营销决策一、生产者用户的购买类型2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为14生产者购买类型供应商采取的对策直接重购

面对这种采购类型，原有的供应者不必重复推销，而应努力保持产品的质量和服务的质量，减少购买时间，争取稳定的关系修正重购

供应商必须清醒地认识到面临的挑战，积极改进产品规格和服务质量，大力提高生产率，降低成本，以保持现有的客户；新的供应者要抓住机遇，积极开拓，争取更多的业务新购

新购的购买过程要经过这样几个阶段：知晓、兴趣、评价、试用和采用一、生产者市场的特点2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为15影响者批准者决策者使用者信息控制者采购者二、生产者用户购买过程的参与者采购中心2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为16环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度经济目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化企业购买者三、影响生产者用户购买行为的主要因素

2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为17生产者用户的购买决策过程1.认识需要2.确定需要3.说明需要4.物色供应商5.征求供应意见书6.选择供应商7.签订合约8.绩效评价四、生产者用户的购买决策过程2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为18

新购修正重购直接重购认识需要是可能否确定需要是可能否说明需要是是否物色供应商是可能否征求供应意见书是可能否选择供应商是可能否签订合约是可能否绩效评价是是是产业购买过程的主要阶段一、生产者市场的特点2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为19第三节中间商市场与购买行为一、中间商的购买决策二、中间商的购买类型三、影响中间商购买的因素

2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为20一、中间商的购买决策不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1．商品经理2．采购委员会3．分店经理2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为21中间商购买决策过程决定购买的时间和数量选择供应商决定采购的货色选择购买的条件一、中间商的购买决策2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为221．新产品采购2．最佳供应商选择3．改善交易条件的采购4．直接重购二、中间商的购买类型2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为23三、影响中间商购买的因素环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格要重视：1．适销对路的产品。2．预期收益和利润率高的产品。3．能得到供应商促销支持的产品。4．与中间商定位战略一致或接近的产品。5．有良好商誉和形象的供应商的产品。2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为24购买风格忠实采购者随机型采购者最佳交易采购者创造性采购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者三、影响中间商购买的因素2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为25第四节非营利组织市场与购买行为一、非营利组织市场的顾客二、政府市场与购买行为三、非营利组织的采购方式2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为26一、非营利组织市场的顾客公益性非营利组织互益性非营利组织服务性非营利组织非营利组织履行国家职能提供社会服务促进群众交流非营利类型2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为27

非营利组织的购买特点机构市场预算低受限制政府市场公众讨论非经济标准部分网上采购RedTapeisCommon谈判合同一、非营利组织市场的顾客2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为28二、政府市场与购买行为政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。政府市场购买过程的参与者1．行政部门的购买组织。2．军事部门的购买组织。2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为29二、政府市场与购买行为政府采购的主要特点1．采购对象的广泛性和复杂性。2．较强的政策性。3．公开透明，并以竞争方式为实现采购目的的主要手段。4．受法律的严格限制。5．强调价格。6．极大的影响力。2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为30二、政府市场与购买行为1．集中采购模式——由一个专门的政府采购机构负责本级政府全部采购任务；2．分散采购模式——由各支出采购单位自行采购；3．半集中、半分散采购模式——由专门的政府采购机构负责部分项目的采购，其他则由各单位自行采购。政府采购模式2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为31影响政府购买行为的主要因素与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1．受到社会公众的监督。2．受到国际国内政治形势的影响。3．受到国际国内经济形势的影响。4．受到自然因素的影响。二、政府市场与购买行为2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为32三、非营利组织的采购方式1．公开招标选购2．议价合约选购3．日常性采购2023/10/25第七章组织机构市场与购买行为33课堂讨论你认为向