杭州电信市场运营分析

企业机密2007年2月杭州本地网运营分析目录第一部分总体运营指标完成情况通报第二部分重点工作专题与亮点共享第三部分下一步经营举措本地网主营收入预算进度偏低2月主营业务收入累计完成月度预算进度的98.57%，离预算缺口780万营销费用总体进度控制较好，与06年比更为合理主量产品发展预算进度尚可，但增长趋势不如去年主营收入增长率2.42%，位于全省第5位主营收入预算完成率15.63%，位于全省第11位项目单位当月完成累计完成同比增长全年预算完成率主营业务收入万元25835538302.42%34443015.63%营销费用万元2295.8509012.48%2996316.99%普通固话净增数万户0.47671.2353-19.8%524.7%小灵通净增数万户-1.3470.101-97.5%180.56%宽带用户净增数万户1.51063.0047-10.6%14.520.7%公话用户净增数万户0.06630.1921-49%29.6%备注：小灵通2月份帐拆2.6万户，实际累计净增2.701万户，完成预算进度15%2月主营业务收入完成25835万元，比06年2月净增627万元主要影响因素：1.春节长假因素，06年3天，07年7天，与去年比影响收入约800万左右；2.学校寒假因素，影响201及201+收入约42.7万元从3年历月收入的总体走势来看，增长趋势逐步趋缓历月走势来看，增长趋缓话音收入流失严重，非话音收入拉动明显累计完成语音收入35370万元，占主营收入的65.7%，累计拉动收入-5%。与全省相比，小灵通、住宅电话的发展趋势逐步良性，高于全省平均。尤其是小灵通全省排名第4，提高了5个名次。公话、电话卡经营较差。语音产品拉动收入情况非语音产品拉动收入情况非话音收入完成18460万元，占主营收入的34.3%，比去年底提升了4.6个百分点。宽带是拉动收入的主要来源，同期净增2388万元，增长率为30.18%，拉动收入增幅4.54%。但与全省相比，已低于全省平均拉动增幅，原因待查。来电显示减少了196万元，负拉动0.37%，经初步核查主要原因在于优惠分摊的口径发生变化。备注：以上产品均为语音部分

2007年累计拉动2006年累计拉动杭州与全省差距排名杭州与全省差距排名小灵通-1.14%0.56%4-0.70%-1.25%9住宅电话-0.86%1.20%4-1.35%0.76%3政企电话-0.64%-0.16%60.24%0.35%4公话-1.50%-0.07%6-0.74%0.21%5电话卡-1.08%-0.50%9-0.21%0.05%6市本级萧山余杭富阳桐庐临安建德淳安本地网平均固网增值业务渗透率总体较好，须关注来显住宅固话彩铃渗透率住宅固话来显渗透率上城下城西湖拱墅江干下沙滨江商务彩铃44.44%31.80%44.36%42.98%32.83%43.36%38.29%政企来显69.17%69.58%72.18%77.91%71.77%74.81%68.05%萧山余杭富阳临安桐庐建德淳安商务彩铃55.31%65.74%68.15%42.55%32.65%48.75%33.26%政企来显80.13%84.83%80.37%72.81%85.00%74.70%65.17%2月份商务彩铃和政企来显的拓展是各经营单元的重点工作，县市分公司的渗透率普遍高于各分局，桐庐、余杭、富阳的政企来显渗透率最高，富阳、余杭的商务彩铃渗透率最高各单位预算进度与增长仅淳安和萧山完成预算进度桐庐、建德、富阳、临安、淳安处于负增长各单位短板产品的细项分析-1宽带：拉动收入增幅最好的区域是余杭、淳安、江干拉动收入增幅最差的区域是下沙、上城、西湖小灵通：拉动收入增幅最好的区域是萧山、下沙、上城拉动收入增幅最差的区域是桐庐、富阳、建德备注：小灵通收入包含语音收入和增值收入政企电话：拉动收入增幅最好的区域是下沙、西湖、余杭拉动收入增幅最差的区域是上城、滨江、桐庐住宅电话：拉动收入增幅最好的区域是萧山、下沙、上城拉动收入增幅最差的区域是桐庐、富阳、建德各单位短板产品的细项分析-2备注：政企、住宅收入包含语音收入和增值收入各单位短板产品的细项分析-3公话：普遍都较差拉动收入增幅最差的区域是江干、余杭、淳安智能网及终端功能：主要构成为来电显示、移机不改号、一号双机、灵通无绳等功能费拉动收入增幅最好的区域是余杭、拱墅、下沙拉动收入增幅最差的区域是富阳、桐庐、萧山，主要短板在来电显示各单位短板产品的细项分析-4短信：与小灵通产品的有效发展和长远收益密切相关拉动收入增幅最好的区域是萧山、下沙、上城拉动收入增幅最差的区域是桐庐、富阳、下城七彩铃音：拉动收入增幅最好的区域是萧山、富阳、余杭拉动收入增幅最差的区域是临安、桐庐、江干各单位短板产品的细项分析-5声讯：春节期间是声讯发展的黄金期之一拉动收入增幅最好的区域是淳安、萧山、滨江拉动收入增幅最差的区域是建德、拱墅、江干号码百事通：拉动收入增幅最好的区域是临安、上城、淳安拉动收入增幅最差的区域是桐庐、滨江、下沙各单位短板产品的细项分析-6信息化应用：信息化应用主要在于与宽带、增值融合发展行业的信息化应用拉动收入增幅最好的区域是萧山、余杭、桐庐拉动收入增幅最差的区域是滨江、下沙、拱墅IT服务及应用：IT服务及应用目前收入最主要来自于集成服务桐庐今年发展良好，拉动收入增幅2.82%拍照用户点评：部分语音存量流失严重，宽带增量较好1、2月存量累计收入(万元)存量流失值(万元)存量收入流失率（%）增量收入值(万元)增量收入贡献率（%）净增收入(万元)政企1337826382.7%127.80.1%-2510住宅116712040.3%87.10.1%-117小灵通52597352.0%243.90.7%-491公话24315042.9%23.10.1%-481语音小计3273940811.8%4820.2%-3600宽带100481310.2%3230.5%192合计4278742121.5%8050.3%-340707年1、2月语音存量累计收入32739万元、宽带存量接入累计收入10048万元；语音存量流失1-2月累计4081万元（存量流失率为1.8%，预算完成率为93.6%）宽带存量流失1-2月累计131万元（存量流失率为0.2%，预算完成率为101.3%）07年1-2月累计增量收入805万元，增量弥补流失后仍净减3407万元，其中语音净减3600万元、宽带净增192万元。

政企存量流失收入占比最高，增量弥补流失后仍净减2510万元宽带增量收入弥补了存量的流失，呈现正增长趋势；其余产品增量弥补不了存量流失，特别是受春节影响，政企、公话的话务量隐性流失严重。存、增、流失量情况（07年1-2月月累计环比06年T0）拍照用户点评：06年、07年存量流失对比，07年流失情况加剧语音存、增量两年对比：语音存量流失07年1-2月同比06年流失量增加859万元。分产品对比：除住宅同比去年少流失233万元外，其余各产品的流失均有较大增加，其中政企流失增加670万元、PAS流失增加136万元、公话流失增加285万元；而新增量贡献07年同比06年减少339万元，其中政企减少125万元、PAS减少155万元。宽带存、增量两年对比：宽带存量流失07年1-2月同比06年增加57万元，但宽带增量贡献07年同比06年增加39万元。增量贡献率较高的产品是PAS、宽带。两年存量流失情况比较（07年1-2月月累计同比06年1-2月）类型存量流失值(万元)存量流失率(%)增量贡献值(万元)增量贡献率(%)日期2006年1、2月2007年1、2月2006年1、2月2007年1、2月2006年1、2月2007年1、2月2006年1、2月2007年1、2月合计329642121.2%1.5%11058050.4%0.3%政企196926382.2%2.7%252.8127.80.3%0.1%住宅4372040.6%0.3%133.287.10.2%0.1%小灵通5997351.5%2.0%399.3243.91.0%0.7%公话2195041.2%2.9%35.623.10.2%0.1%语音小计322340811.5%1.8%8214820.4%0.2%宽带731310.2%0.2%2843230.6%0.5%拍照用户点评：部分经营单位存量流失须高度关注语音存量流失最大的区域是江干、西湖、下沙、下城、滨江、余杭；语音增量最大的区域萧山、余杭；总体正增长最明显的区域是淳安。语音部分宽带存量流失最大的区域是富阳、临安、建德、余杭；宽带增量最大的区域萧山、余杭、富阳；总体正增长最明显的区域是萧山。宽带部分项目语音存量指标完成情况宽带存量指标完成情况区域存量流失率流失率得分预算完成率预算得分最终得分存量流失率流失率得分预算完成率预算得分最终得分萧山8.4%10.8297.8%12.0011.411.2%8.00101.9%8.008.00余杭11.5%7.0893.6%7.067.071.6%7.95101.4%8.008.00富阳8.0%11.2999.4%12.0011.652.2%7.47100.5%7.318.00临安8.4%10.8895.8%9.6910.29

2.0%7.68100.7%7.468.00桐庐7.7%11.6597.1%11.2911.471.3%8.00101.0%7.718.00建德3.2%12.00100.5%12.0012.001.7%7.89100.9%7.698.00淳安-18.9%12.00113.4%12.0012.001.5%8.00101.2%7.918.00上城9.7%12.0093.6%12.0012.000.6%8.00101.3%8.008.00下城13.9%11.8290.5%11.8011.810.5%8.00101.6%8.008.00西湖14.3%11.3588.8%9.8310.59

0.4%8.00100.9%7.748.00拱墅13.9%11.8689.7%10.9111.390.5%8.00101.4%8.008.00江干15.9%9.4592.6%12.0010.730.5%8.00101.4%8.008.00滨江13.1%12.0095.2%12.0012.000.4%8.00101.5%8.008.00下沙14.1%11.5589.4%10.5411.05

0.6%8.00100.9%7.738.00拍照用户点评：语音、宽带存量流失的KPI得分各个经营单位的月度KPI考核指标分析，在“综合日报系统”的“月度经营”中有详细的统计指标、并提供详尽的分析手段。每月各单位存量清单在13日前放在FTP服务器：14上绩效考核指标解释及计算方法参见公司发文。语音存量指标以月累计收入为统计口径、宽带以用户为统计口径。2月宽带存量流失指标完成较好，各个经营单位均没有扣分。2月语音存量流失没有扣分的单位只有4家，得分较低的单位分别有：余杭、临安、西湖、江干、下沙。对于公众用户的存量流失挽留已结合高值高危营销方案操作；对于政企客户由各经营单位按具体清单开展保有工作。活跃用户增长情况语音、宽带环比增长较好的经营单位有：上城、下城、江干、富阳、淳安。语音活跃用户环比情况：2月份受春节长假影响，语音活跃用户为278万户，比1月份下降0.6%，下沙、滨江、西湖、拱墅低于市本级平均水平；临安、余杭、萧山低于七县市平均水平。宽带用户环比情况：2月份宽带环比增幅2%，其中市本级环比增1%、七县市环比增3.5%；下沙、西湖低于市本级平均水平；余杭、临安、桐庐、建德低于七县市平均水平。项目语音活跃用户KPI完成情况宽带用户KPI完成情况区域环比增幅与县市或分局平均增幅比得分环比增幅与县市或分局平均增幅比得分上城-0.21%2.41%1.001.04%0.03%2.00下城-1.29%1.34%1.001.16%0.15%2.00西湖-3.93%-1.31%0.350.85%-0.16%1.92拱墅-3.29%-0.67%0.671.03%0.02%2.00江干-1.62%1.01%1.001.13%0.13%2.00滨江-6.47%-3.84%0.001.76%0.76%2.00下沙-13.80%-11.17%0.000.32%-0.68%1.66萧山0.90%-0.08%0.964.17%0.64%2.00余杭-0.38%-1.36%0.323.32%-0.21%1.89富阳1.58%0.60%1.003.64%0.10%2.00临安-0.61%-1.59%0.202.63%-0.90%1.55桐庐2.48%1.50%1.003.23%-0.30%1.85建德2.31%1.33%1.002.84%-0.70%1.65淳安4.07%3.09%1.003.64%0.11%2.00日期铁通通信移动联通电信06年1月1.3%1.2%43.2%17.3%37.0%2月1.3%1.2%43.6%17.4%36.5%3月1.3%1.2%43.9%17.7%35.9%4月1.4%1.2%44.1%17.6%35.7%5月1.4%1.3%44.2%17.7%35.4%6月1.5%1.3%44.5%17.5%35.3%7月1.5%1.3%44.8%17.3%35.1%8月1.5%1.3%45.0%17.3%34.9%9月1.5%1.3%45.7%17.1%34.3%10月1.6%1.3%46.1%17.0%34.0%11月1.6%1.4%46.2%16.9%33.9%12月1.7%1.4%46.3%16.8%33.9%07年1月1.7%1.4%46.4%16.7%33.9%2月1.7%1.4%46.5%16.7%33.7%07年2月比06年1月0.4%0.2%3.3%-0.6%-3.3%06年1月以来各运营商用户市场份额变化比较移动对固话的替代不可逆转,减少老用户流失是关键在杭州本地网的电信区域市场上，从网间活跃用户市场份额上看，中国移动运营商牢牢占据主导地位，占46.5%的份额，比去年提升3.3个百分点日期电信->铁通电信->通信电信->移动GSM电信->联通06年1、2月3.1%2.6%65.8%28.5%07年1、2月3.4%3.2%68.2%25.2%07年比06年0.3%0.6%2.4%-3.3%日期铁通->电信通信->电信移动GSM->电信联通->电信06年1、2月3.9%4.0%64.9%27.2%07年1、2月4.4%4.6%67.3%23.7%07年比06年0.4%0.6%2.5%-3.5%网间互联互通话务量占比变化比较移动对固话的替代作用日益明显，其中新用户体现得尤为突出，如再加上老用户的大量流失，会使得固话的市场份额进一步萎缩。发展小灵通双模机市场，积极抢占移动、联通中、低端手机用户。大力发展组合套餐，以优惠的价格、优质的服务吸引客户。07年1、2月互联互通话务量与去年同期相比，各运营商中移动与电信间的话务量占比增幅显著；电信与通信、铁通间的话务量略增，只有电信与联通间的话务量占比呈下降趋势。用户市场份额，移动一路上升（详见右图）各运营商话务量，移动增幅显著（详见下图）营销费用进度总体尚可，淳安、余杭偏快营销成本的构成中最主要的是终端促销费和代理代办费从各专业费用的控制情况来看，广告费的进度偏快，宣传费偏慢各单位进度来看，淳安、余杭的进度偏快，并且占主营收入比重过高；建德预算完成进度与其上报进度偏离度高于5%，将在2月绩效中扣分。各单位营销成本使用进度应按照年初上报进度执行。1本年公话的终端成本额度较为紧张，各单位应注重加大公话零次户的激活，节约终端成本。2市本级各部门和分局对本年客情关系的使用应做好全年预算，按时序进度使用。3各单位在每月申请领用宽带新猫、号百话机、SIM卡时须上报现有库存数、预测月度发展量。领用宽带猫时还应分别标注现有库存的新猫和旧猫数量。4营销成本管控关注要点成本管控专题年度推进计划安排简表项目细化的子课题阶段推进目标计划完成时间总体控制措施精确营销费用管理，提升使用效益制订全市营销费用管理办法和流程3月底分区域、分部门进行营销费用使用的跟踪评估每月滚动实现可提取对新增用户终端补贴的IT支撑，以保证相应KPI指标考核和费用的效益评估6月底优化渠道优化受理渠道，提升主渠道的受理能力，合理使用人工成本10000号业务受理占比本地网上半年28%（市本级48％）以上；网上客服中心受理占比达5％6月底10000号业务受理占比本地网全年35％（市本级55％）以上；网上客服中心受理保持5％以上。12月底有效使用终端和卡的成本宽带终端成本的有效利用制定各单位旧猫回收的考核奖励办法并跟踪其回收的执行情况，加强旧猫的回收和使用，实现回收率达50%、使用率达15%6月底加强对宽带营销方案的评估，严格控制宽带券的领用和发放3月开始小灵通终端成本的有效使用优化营销方案，减少补贴用户数；鼓励带机入网；设定评估模版和评估指标，加强对月度终端的使用评估；提高新发展用户的成本收益比4月开始号百话机成本的有效使用优化营销方案，通过对百事通话机活跃度的评价，优化指导后期号百话机赠送对象，加强后续跟踪评估，提高号百话机发放的有效性4月开始有效发展公话用户，控制终端成本下达各单位的激活目标，并实时跟踪，加大零次户的激活，节约公话终端成本3月开始压缩库存，精确卡需求，合理使用卡成本理顺SIM卡发放流程及废卡检测流程，减少报废卡损失3月开始对制卡成本较高的卡压缩数量、尽量用成本低的同类型卡代替：非特殊要求，实物卡均按最低制卡单价0.18元／张的材质制作；加大一卡通电子券及空中充值的销量，降低一卡通实物卡的销量3月开始精确需求精确终端发展需求，确保终端跌价零计提消耗原有积压：加大对灵通E卡、无线AP和QBOX的营销力度，完成对积压库存的清理7月底优化终端采购需求管理流程，提高责任意识，采用积极手段避免新的积压库存；力争使终端库存量在一个月的使用量内4月开始欠费余额较异常，大部分经营单位已突破指标30天-120天120天以上本月30天-120天以上欠费和120天以上欠费的期末数较为异常。分析原因如下：1、催缴欠费时间比平常缩短。因2月份只有28天，加上春节长假7天，2月份催欠时间比平常月份要少10天。2、因春节在中旬，在春节前后进行用户欠费的催欠存在较大难度。3、目前各单位在年后已加大了催欠的力度，如较大额的阿里巴巴欠费已全部收回。第一部分总体运营指标完成情况通报第二部分重点工作专题与亮点共享第三部分下一步经营举措目录“我的e家”评估分析1春节专题23宽带专题分析服务投诉热点与三项承诺6固网语音流失的趋势不可逆转，关注区间、长途单价的风险释放甲种宽带竞合收益明显，乙种宽带推进与应用须加快初期评估收益明显，但进度偏慢，加快推进关注近期投诉热点，按进度推进三项承诺“家门口”渠道拓展工作7加强与合作商的沟通，快速合理推进家门口渠道小灵通专题分析4小灵通语音走势逐步健康，关注增值，加快双模机的发展公话专题分析5公话经营不理想，关注VOIP封堵和综合折扣率的把控重点工作专题春节专题公众客户促进三大主量发展有效激发话务节日增值增收客情维系客户价值提升转型业务渗透政企客户我的e家合家欢Ａ套餐小灵通购机优惠学生假期宽带高速宽带春雷行动家庭亲情网包年灵通亲情卡11808新年铃音短信振荡波边锋充值“欢乐英雄”宽带乐园互动点歌杭州电信大厦落成启用客户回馈活动聚类客户年终答谢会新年客户走访活动乙种宽带“感恩行动”企业贺新春点歌送祝福免费更换铃音体验企业总机春节专题07年春节（2007年2月17日-2月23日）共7天06年春节（2006年1月28日-2月3日）共7天05年春节（2005年2月8日-2月14日）共7天

05年春节06年春节07年春节同比05年同比06年宽带12961705169931.10%-0.35%小灵通712649671457-79.55%-70.67%普通固话66767617-97.45%-97.49%三大主量发展今年春节均不如去年，但宽带在调整优惠价格后依然能够与去年发展基本持平。注：普通固话不含小灵通、公话。一、主量发展二、话务量单位：ERL07年06年同比除夕1400481395210.4%初一116718119359-2.2%初二101327998211.5%初三1053291022863.0%初四109244109546-0.3%初五1166231161760.4%初六1212771182362.6%初七12868211344613.4%合计9392489183912.3%春节总体话务量与去年比，基本稳定。初六、初七外来务工者的提前返杭对激增话务量起到了拉动作用。但长途话务量随着通信习惯的改变和异质竞争的加剧同比均下降，长途总量为40.2万爱尔兰，同比去年春节下降4.5%，其中省际长途同比下降7%，省内长途同比上升2.5%；春节期间外网IP总量同比去年春节期间下降23.74%。春节专题07年春节期间（初一至初七）11808日均应答话务量为3416爱尔兰，与06年春节期间11808日均1.83万爱尔兰相比相差甚远。今年春节期间，11808业务在在长途中的平均占比为7.74%，与06年春节期间11808在长途中占比近35%的水平相比，今年11808业务发展情况明显不如去年。三、11808四、小灵通春节期间小灵通话务量表现良好，初一至初七小灵通去话日均话务量为4.8万爱尔兰，同比去年春节期间日均值增长0.26%。除夕当天小灵通去话话务量为6.2万爱尔兰，同比去年除夕上升1.3%。小灵通漫游截至2月23日，杭州本地网登记在外的小灵通用户达67153户衢州、湖州、金华、绍兴四地登记的杭州小灵通用户合计占74%从预付费小灵通用户来看，2月15日起用户数呈跳跃式增长，截至2月23日活跃用户最高达5343户，漫游通话费累计85409元。春节专题除夕当天小灵通短信发送量为151万条，同比去年除夕上升17.58%，与06年各主要节假日短信总量比，仅次于06年的情人节，为历史第二高。春节期间（2月29日至2月4日）小灵通短信日均发送量为104万条，同比去年春节日平均上升2.14%；外网到小灵通短信日均量为50.7万条，同比去年春节下降3.33%。小灵通短信五、节日重点营销企业贺新春点歌送祝福七彩铃音为牢牢把握春节前后稍纵即逝的商机，营造节日氛围，挖掘客户需求，公司领导亲自组织指挥，15个经营单元全面推动，改“宣传拉动”为“渠道推动”，“唤醒”政企客户参与意识，联合媒体祝福平台，创新祝福展示方式和营销方式，2月份产生声讯收入481万元，比上月增加178万元。在各经营单元中，萧山、余杭、西湖、滨江等单位完成进度较快。96201电话开放彩铃，播放新春铃音118100免费换铃无彩铃的PAS用户免费体验三个月并赠送铃音盒的活动固定电话开彩铃免费赠送铃音盒2月份净增小灵通彩铃用户13874户，达到48.7万户，渗透率为48%；净增固话普通彩铃用户1103户，达22.4万户，渗透率为12%。宽带专题分析一、宽带收入计算规则包月出账营业收入包年分摊红名单201+收入规则省公司CRM系统按包月用户缴费自动出帐各单位前台一次性调测费、工料费，未上平台的零星业务收入、手工营减每月由省公司CRM系统提供用户缴费清单，97系统按受益期进行当期分摊按《红名单客户管理办法》要求：每月出帐后，由业务支撑中心统计每月5日欠费库中所有欠交时间达到1个月以上的欠费额，并与上月欠费额进行比对，将差额部分在当月收入报表中予以调整；如用户在欠交1个月以后交纳欠费，则会计处理为：欠交1个月以内欠费做“欠费收回”，欠交1个月以上欠费计入当期业务收入。以网维中心提供的201+端口宽带流量和费用为准收入来源构成影响因素最大的是包年分摊和包月出账，分别占77%、20%分类最关注指标包年分摊未到期老用户的继续分摊ARPU相对稳定当月到期老用户的续包分摊续包及时率、拆机量新装包年用户装机量包月转包年用户异常变动包月出账新装包月用户装机量、拆机量包年转包月用户异常变动宽带专题分析宽带收入稽核办法宽带业务是2007年杭州分公司最大的收入拉动因素。为保证收入的完整性和准确性，本月起分公司将针对宽带业务收入进行重点稽核。主要举措有：1、对省公司下发的用于宽带收入分摊的用户数量需与CRM上统计的用户数量进行核对，保证分摊用户数的准确性。2、业务支撑中心每月对省公司下发的宽带包年信息进行审核，保证信息的全面，避免宽带用户编号的缺失。3、业务支撑中心每月5日前需对各县市分公司提供：——《包月出账及包年分摊的用户、收入自检平衡表》，通过对分摊、续包、新增、减少用户的自检核对，保证逻辑上的准确。——乙种宽带月费用超出5000元、甲种宽带月费用2000元月的用户清单。通过检查收费较高的用户清单，审核异常情况。4、各单位在正式出账前应对业务支撑中心提供的自检表和清单进行认真审核、确认。

备忘录富阳自12月1日开始新老用户从380元/年提价到500元/年桐庐新用户自06年12月1日起从450元提价到600元，老用户续包自07年1月1日起提价到600元淳安新用户自06年12月1日起从500元提价到580元，老用户自07年1月2日提价到580元市本级1月1日起新用户从780元提价到980元，老用户从1月15日起提价到980元二、区域宽带竞合的收益分析住宅宽带市本级富阳桐庐淳安06年月均净增量7389727.4301.2185.607年月均净增量4634829504335.5净增量占比63%114%167%181%06年期末住宅宽带数33401331491159178655区域竞合调整住宅宽带包年价格后，从07年1-2月份的净增量来看，县市分公司受价格调整因素影响不大，相反发展趋势良好；市本级由于入户率较高，对净增量有所影响，约为06年平均的63%左右。单位：万元市本级富阳桐庐淳安07年住宅宽带收入30918160099657807年不提价模拟收入295111363798488提价引起的年增收140723819889在考虑新增量略有下降，18%的老用户提前续包的前提下，07年的住宅宽带收入在竞合调整价格后预计将会有1932万元的年增收！宽带专题分析宽带专题分析三、2月份宽带续包率2月份由于春节长假因素，总体宽带的续包率不如1月份。主要是甲种宽带的续包率下降了5.6个百分点。乙种宽带续包率基本持平。2月份宽带用户的甲种续包率临安、下沙、富阳较低；乙种续包率临安、余杭、淳安较低甲种续包乙种续包宽带专题分析四、乙种宽带发展评估单位1.光纤提速提价2.光纤上网优惠提速3.ADSL转光纤、新装光纤4.ADSL提速提价5.双路由备份6.国际快车7.送企业信息包8.无线上网9.互联网VPN大客户部

31531

西湖分局2

20252

上城分局

8

下城分局

112

江干分局

14

1

拱墅分局2

1123

下沙分局7

52

1

滨江分局2

83

萧山

43

余杭

21

富阳

19

2

1

临安

5

桐庐

78

12

建德

8

淳安

4

合计134189272602301月25日启动乙种宽带拓展行动以来，各单位积极行动，提升乙种宽带的价值，共计发展489个应用量，其中光纤用户的提速和发展共计206个。截至2月底，将预计年增收329万元。各经营单元中，西湖分局的执行效率和效果非常好。五、IPTV与数码e房发展进度IPTV数码e房目标值完成数完成率%目标值完成数完成率%本地网10000193719.37%20002488124.40%市本级600088714.7869%上城120013911.58%40038596.25%下城1000868.60%3006722.33%西湖140029020.71%4008721.75%拱墅800364.50%1004848.00%江干80024430.50%20011758.50%滨江4007518.75%40512.50%下沙400174.25%1000.00%大客户部---------2000124462.20%萧山120033527.92%1508355.33%余杭1000575.70%13011185.38%富阳5607713.75%5079158.00%临安56011320.18%504488.00%桐庐30011337.67%50173346.00%建德30027892.67%401230.00%淳安807796.25%803341.25%宽带专题分析

针对前期梳理的101家酒店行业IPTV用户，请各经营单元在3月25日之前做好核查工作，为后续收费奠定基础。我的e家发展评估截至2月底，我的e家全市共计发展用户7635户，其中e6系列6831户，e8系列804户，合计完成一季度预算28.8%，各地区进度均偏慢，尤其是临安、桐庐、淳安！e6系列主要采取集中外呼有固话无PAS用户的营销策略，现原有固话新装PAS用户占比达92.4%，固话PAS均原有用户占比仅1.5%。我的e家—e6(固话+PAS)总体评估市区萧山余杭富阳临安桐庐建德淳安全市e6到达(户)4076105964054916541286156831补贴户(户)3812102949553114138262126520补贴占比93.5%97.2%77.3%96.7%85.5%92.7%91.6%80.0%95.4%1月竣工本地套餐(户)115637710814611490518971月竣工国内国际套餐(户)462108221406301643投入成本(万元)134.840.916.417.34.61.28.60.4224.3单机成本(元)3533333323273243253303383442月ARPU提升(元)30.056.145.143.154.341.872.863.337.2成本回收期(月)11.85.97.47.66.07.84.55.39.2e6系列2月各地区平均ARPU均有显著提升，但是否为短期拉动效应还有待后观；全市成本回收期约在9.2个月，市区约在11.8个月，回收期相对较长，接近PAS平均生命周期，需加强关注用户的后期保有；国内86套餐国际136套餐本地66套餐本地56套餐ARPU总体提升52.0元ARPU固话下降83.0元，总体下降19.9元ARPU固话下降14.3元，总体提升29.7元本地56、66套餐使用前后ARPU提升明显，国内86套餐小灵通收入有效弥补了固话下降，总体ARPU仍有提升；国际136套餐ARPU均有下降；e6系列总体上对中低端用户效益显著，高端用户效果不佳，建议控制成本投放，淡化主动营销；我的e家—e6(固话+PAS)套餐评估ARPU总体提升34.6元我的e家—e8(固话+宽带)套餐固话ARPU分析本地38套餐本地48套餐国内68套餐国际118套餐e8系列本地38套餐使原有固话用户ARPU略有下降，应将新装机用户作为营销重点；本地48套餐可扩大外呼目标客户范围，新老用户均可作为发展对象；总体上本地低端客户群应是e8系列后期发展保有重心所在，而对国内国际高端客户群效果不佳；小灵通专题分析小灵通收入拉动收入增幅与全省的差距逐步缩小，已好于全省平均水平。同口径调整后（06年机价款等影响因素共635万元），07年1月全市小灵通收入同比去年增长1.6%，2月因春节长假，累计收入同比去年略有下降。同时，1-2月份合计使用成本750万，低于去年同期水平。春节07年2月各地区小灵通累计收入同比去年，市区和萧山收入增长显著，增幅各达13.3%、12.4%；临安、桐庐、建德降幅均在20%以上月份全省杭州与全省差距2006081.33%-0.24%-1.58%200702-1.70%-1.14%0.56%小灵通与全省对标(同口径调整后)项目全省杭州累计同比增长率累计拉动增长贡献本年累计累计同比增长率累计拉动增长贡献与全省拉动差距PAS总收入-6.9%-1.1%7477-1.3%-0.2%0.9%语音收入-12.0%-1.6%6232-1.4%-0.2%1.4%月租费收入-27.4%-0.7%612-48.5%-1.1%-0.4%通话费收入-8.3%-0.9%5562-0.4%0.0%0.9%其中按业务类别区内-7.8%-0.6%3814-2.3%-0.2%0.4%区间-15.6%-0.1%292-17.9%-0.1%0.0%国内-8.4%-0.2%14459.1%0.2%0.4%国际港澳台56.3%0.0%102225.3%0.0%0.0%其他

0.0%0

0.0%0.0%增值收入17.9%0.5%1245-13.7%-0.4%-0.6%其中按业务类别SIM卡-9.0%0.0%102-44.7%-0.2%0.2%来显65.9%0.3%177-44.5%-0.3%-0.3%短信1.5%0.0%76613.6%0.2%-0.1%七彩铃音28.1%0.1%198-25.1%-0.1%0.0%其他

0.1%2

0.0%0.0%与全省相比，杭州小灵通整体收入累计同比增幅较全省高5.6个百分点；拉动贡献高0.9个百分点；语音收效显著，累计同比增幅高于全省10.6%，拉动贡献高于全省1.4%；小灵通话务量发展情况07春节06春节4.6%1.7%7.3%07年1、2月小灵通日主叫话务量走势总体呈上升趋势；同比去年同期，1、2月主叫话务量均有增长，风险释放收效明显从近期话务量增幅来看，3月份的话务走势呈现健康增长趋势，截至14日平均增幅达7.3%，高于1月平均、2月平均双模机发展情况各经营单元双模机业务发展近况截至3月14日本地网共计发展双模机304台，发展进度不理想，淳安还未实现0的突破。桐庐、富阳、建德完成情况较好。从3月15日起双模机套餐在市本级庆春和武林营业厅开放，请营业厅前台人员做好主动营销工作。累计发展量活动目标完成进度本地网30450006.1%杭州8928003.2%上城分局205004.0%下城分局55001.0%西湖分局375007.4%拱墅分局43001.3%江干分局163005.3%下沙分局12000.5%滨江分局42002.0%大客户部23000.7%县市分局21322009.7%萧山26000.3%余杭15000.2%富阳6330021.0%临安2120010.5%桐庐9620048.0%建德3020015.0%淳安02000.0%杭州地区公话收入完成情况公话专题分析2月份公话累计完成收入1384万元，完成年预算的10.98％，累计同比增幅-36.24%，低于预算进度4.7%，缺口614万元。预算进度低于10%的有：富阳、下城、西湖、江干、拱墅。公话总体话务量和收入走势情况公话专题分析公话话务量和收入均呈下降趋势。主要原因有三点：一、由于VOIP的泛滥，引起公话市场混乱，话务量流失；二、为应对市场竞争，充值比例提高、送卡幅度增大导致折扣率下降；三、从后付费公话向预付费公话过渡，逐步释放风险，使收入减少。公话专题分析后付费公话逐步向预付费公话过渡，全市预付费公话占比达67.13%，比去年同期增长3.81%.从2007年2月份与2006年9月份的充值情况分析，充值比例增加速度加快，全市平均充值比例从1.03上升到1.33，市区从1上升至1.55。萧山、桐庐、滨江、上城、淳安的充值比例已超过1.7。影响公话收入的主要因素分析持续开展VOIP封堵继续利用相关技术进行VOIP查、堵。各经营单元严格把控商铺宽带与甲种住宅宽带的区隔。通过扫街，走访，发整改通知函,抑制VOIP漫延。通过工商、消协，对违规经营的VOIP进行干预。竞合层面及时沟通。创新公话产品突破监狱公话灵通公话的发展在萧山、富阳、临安、建德等地，已发展灵通公话用户1758户。杭州市本级正在启动中，请各经营单元抓住三月份民工返城的大好时机，抓紧发展。对已经确立的10个目标客户，2个已安装使用，其余客户在3月底前，要求完成签约工作。公话专题分析根据各经营单元不同的充值比例，采用不同的折扣率核算收入。真实体现各经营单元的经营情况。严格控制高比例充值针对市场流失严重或话务量占比较高的经营单元，进行重点支撑，应对市场，精细营销。精确管理针对性的区域支撑服务投诉热点与三项承诺近期关注的9大投诉热点彩铃业务免费体验短信SP包月类订购服务互联星空业务投诉用户要求提供市话详单查询的呼声较高套餐用户对提供的帐单不理解装移机和修障服务投诉城域IP改造给用户的感知下降114号码百事通业务投诉声讯服务投诉落实投诉处理责任部门，强化服务考核服务投诉热点与三项承诺彩铃业务免费体验短信SP包月类订购服务互联星空业务投诉市话详单查询帐单不理解装移机和修障服务投诉城域IP改造感知下降114号码百事通业务投诉声讯服务投诉责任部门具体举措增值业务部增值业务部综合信息运营中心综合信息运营中心市场部业务支撑中心网络管理部各分局市场拓展部服务窗口综合信息运营中心3月份开始暂停新发展免费体验客户严格确认后开放收费彩铃等业务3月10日前对长期沉默用户进行清理对违规SP进行处理对于沉默用户进行确认和清理加强与省公司沟通，规范网上点击业务的确认收费工作3月份将安排公司内部员工进行体验查询预计将在5月份实现可查询服务负责做好对营业窗口服务中心人员的相关查询培训加强装移机及时率的考核力度，尤其对虚报的考核对于各分局宽带包年欠费或续包年提醒的外呼，务必完善外呼语音脚本，做到“首问责任制”完善解释口径窗口加强与客户的沟通做好资料更新的跟踪加强客户提供信息的确认和及时更新加强对合作渠道的管理，规范业务操作和服务加强对大量异常的信息费收入变动的监控，及时发现盗打情况并采取措施提供市话详单查询服务

提供预约安装服务

确认开通收费类新业务

三项服务承诺服务投诉热点与三项承诺12向预付费固定电话、小灵通客户提供营业厅屏幕查询和自助终端查询、客服网站查询“我的e家”客户通过短信告知月消费情况或电子邮件(优盘频道)寄送月度市话详单和电子账单4.155.155.1711月2008年向后付费固定电话、小灵通客户提供3市区客户预登记后24小时内答复；具备装机条件的固定电话、宽带装移机，客户可预约48小时后分上午、下午时间段装移机(每日8:00－17:00含节假日)市区即时确认客户可预约48时后任一服务时间段（每日8：00－17：00）装移机4全地区即时确认客户可预约48时后任一服务时间段（每日8：00－17：00）装移机5免费体验的新业务，须经客户同意后开通，收费前二次确认信息业务自主选择，订退自由，退订申请自登记成功起24小时内生效SP包月类短信等收费类信息业务订购必须经客户确认后才能生效提供声讯资费告知、消费清单查询、短信订购通知、互联星空订购信息查询服务对已订购互联星空业务的沉默客户提供提醒服务（沉默期三个月）统一增值业务客户投诉门户，凡发现没有确认却被收取费用的，均双倍返还。6now家门口渠道推进

网点拓展（家）网点充值（万元）上半年目标值完成值完成率上半年目标值完成值完成率本地网200024112.1%4000852.13%市本级70010414.9%1400352.50%上城1001212.0%20020.87%下城1001414.0%20020.85%西湖1202117.5%24062.49%拱墅1001414.0%20041.93%江干1103935.5%220219.68%滨江8045.0%16000.04%下沙9000.0%18000.23%增值业务部200024112.1%4000852.13%萧山450255.6%90020.18%余杭2503012.0%50010.26%富阳1805731.7%360185.08%临安130118.5%260186.90%桐庐11021.8%22000.07%建德10000.0%20062.88%淳安801215.0%16053.17%家门口渠道的建设是今年渠道拓展的一个重点，各经营单元中江干、富阳、西湖的网点拓展进度比较快速，江干、临安、淳安的网点充值进度比较快速。萧山分公司——明确目标、落实渠道、优化方案，“新春祝福”创佳绩萧山分公司紧紧抓住春节商机，早布置早落实新春祝福的营销工作。明确目标，要求各部门领导带头开展体验式营销；对萧山本地点歌频道的“新春祝福点歌”、“萧然在线”网站企业拜年、室外LED全彩色电子显示屏企业拜年、“萧山日报”集中一个版面刊登上述企业拜年和杭州电视台的“我和你说”等多种拜年方式进行组合，供企业客户选择。截至2月底，完成本地点歌频道“新春祝福点歌”84万元，完成“我和你说”计69条，金额18.47万元，合计创收102.17万元，为取得年度开门红交上了圆满的答卷。富阳分公司——32个团队，各有各的精彩：激情、合力与奉献富阳分公司自2月12日起，组织发动员工开展“迎新春专项营销”劳动竞赛，一、变以往摆摊设点的“座商”为上门服务的“行商”，深入市场一线进行主动营销；二、变松散型营销团队为紧密型营销团队，全公司设32个团队，每个团队由“中层干部（或分局综合支撑）+管理人员+客户经理”组成，并以团队为单位进行考核和评比。这次劳动竞赛共完成公话充值349100元，发展公话69户，宽带246户，小灵通518户，固话195户，我的e家126户，一号双机228户。亮点共享——抓执行效率，创新春佳绩亮点共享——合适的时机推广合适的业务临安分公司——抓住节假日客情维系契机，大力推广百事通黄页临安分公司为了有效提升业务收入，加快号码百事通等转型业务的快速发展，积极探索百事通业务的商业模式，临安分公司经与杭州黄页公司的协商，自2007年1月份起，在临安范围内开展百事通黄页业务。根据市场分析，确定一季度的收入目标为60万元。为了组织好这项业务的开展，公司领导深入一线，亲力亲为，指导各个部门落实责任，明确目标，努力做好营销服务工作。其中1－2月份已完成百事通黄页收入25.5万元，3月底全面完成指标。桐庐分公司——借“企业换铃”东风，大力推广企业总机桐庐分公司结合“商务彩铃”换铃营销，根据各客户群特点，推出“商务彩铃换铃”＋免费体验企业总机营销。重点推广企业总机业务。针对大客户部逐个开展“扫楼”行动，对企业总机加大了宣传力度：1、制作宣传单页，由客户经理上门进行发放，营造节日氛围。2、加大广告投放力度。渲染节日营销气氛。通过组合交叉营销，2月份分公司共完成企业总机10户，完成月度计划的62.5％，发展量排名本地网第一。西湖分局——“畅想校园”校园专项营销正在进行西湖分局2月份成立“畅想校园”专项小组，通过对学校基础资料的调查，其中包括电话使用类型、宽带使用类型、运营商进驻情况、各运营商给代理的结算价格、各学校电话完好率等资料，通过各学校使用电话、宽带历史数据的对比分析，制定相应的营销方案。校园项目组的成立将切实地落实校园服务责任制，明确目标客户、营销渠道，挖掘潜在服务空间，有针对性地外网夺回，对校园营销量化管理、做比对、作跟踪。亮点共享——落实组织保障，优化营销模式下城分局——选拔高值和聚类客户经理，提高属地服务能力下城分局通过竞聘，选拔3类客户经理，一、高值客户经理。负责政企、教育、宾馆等行业重要客户的日常服务工作和所属区域内1万元以上高值大客户的日常服务工作；二、聚类客户经理。负责执行聚类客户产品销售、日常营销服务与阶段性营销活动方案并负责楼宇物管、市场管理机构和聚类商业客户营销服务工作。三、普通客户经理。负责所属区域内1万元以下政企客户的日常服务