第三季度市场分析会

2015年第三季度市场分析会宏观环境我司发展产品调研模式借鉴战略思考目录宏观环境宏观经济习近平强调：中国经济不会硬着陆三季度GDP跌破历史低点三季度中国经济全面减速，形势不容乐观PPI走低传统制造业低迷工厂倒闭潮频现全年保7压力大四季或有多刺激政策出台关注民生工程及国际业务促进出口消费房地产业房产低迷，投资下滑新开工面积降幅收窄一线楼市价格微涨，三四线楼市价格暗降资金链紧张房企转型并购整合抱团取暖楼市政策频出，关注保障住房及综合体、交通枢纽、城际轨道寒冬初现待春风电梯行业屋漏偏逢连夜雨房产低迷电梯行业发展停滞提前入冬项目减少资金短缺电梯行业加速整合价格大降条款灵活各企业竞争无底线事故频发品牌形象成企业发展生命线保障房、海外市场、维保改造成支撑电梯行业状况盈利能力：收入增速下滑，利润增加（原材料释放空间）运营能力：应收款增加库存周转放缓（流转收款压力大）上半年机械行业低迷，电梯行业规模不大却利润排前注：以上2015年上半年数据来源WIND，表格单位为亿元行业监控订单分析监控企业2015年1-9月订单整体下滑前三季度各企业平均完成率62%，平均增幅-0.5%；（我司完成1.8万台完成率66%，2万台占比59%，处中上较好水平）5家保持正增长7家负增长，通力领先富士达垫后日立销量下滑，东芝以灵活价格政策快速逆势增长行业监控发货分析监控企业2015年1-8月发货整体下滑1-8月各企业发货整体下滑平均降幅为-1.9%（我司前8月微量增长）3家发货正增长6家负增长，通力多富士达少日立发货增速增长过十，康力发货负增长综上：较好企业为：通力、三菱、迅达、永大较差企业为：富士达、奥的斯系原因：主要为品牌、战略、技术、价格和危机应对能力差异欧美企业发展分析欧美四大电梯企业2015上半年全球业务发展趋势（单位：亿元，%）上半年四家企业销售同比均下滑，平均下滑6%主要受亚太地区业务影响特别是中国收入下滑四大企业在中国开拓战略维保客户重视后市场注：数据来源《ELVETOR》2015年单位一月二月三月四月五月六月七月八月九月合计2014年同比增速合同承接量（订单）台9975631,8141,9491,8732,1361,9981,7332,61415,677152053.10%其中：扶梯台2451093572131775203782795052,78327401.57%其中：出口台12837137160136168116110681,0601155-8.23%出口中：扶梯台772982109998999592867153924.49%受益于扶梯、战略客户贡献和价格下调，康力前三季实现微增长2015年上半年营收（亿元）增速主营收入14.620.9%其中直梯8.713.8%扶梯457.9%零部件0.9-17.3%安装维保122.7%竞争对手分析——康力上半年营收主要来源为扶梯及安装维保收入竞争对手分析——康力项目细化营销策略公司坚持以市场为导向、以客户为中心，进一步优化和完善营销服务网络建设，将销售前端深入到三四线城市及县级市场，加速覆盖空白区域。直销渠道已经成立73家分公司和服务中心，其中分公司44家，取得A级安装维保资质的23家。大客户在北京、上海、广州、深圳、成都等核心城市成立大客户服务推进部，全面服务好世纪金源、万达地产、海亮地产、远洋地产、荣盛地产、上海长峰、碧桂园等战略客户的同时，又引进绿地集团等全新战略客户；品牌战略1、“世界品牌中国领跑”、“不止电梯还有梦想”2、连续3年获“中国房地产开发500强首选供应商·电梯类”；3、加大了对市场推广的力度，公司广告于2015年初分别登陆CCTV国际频道和CCTV新闻频道；4、中山召开的KLKS新凌燕产品及中山工厂推介会；5、公司共有研发产品项目42项，累计获得专利616项，包括5项国际PCT认证；6、获苏州市市长质量奖；生产基地吴江总部生产基地及零部件智能制造工业园、中山生产基地、成都生产基地落成投产价格付款1、已在半年报中明确进行产品价格下调；2、上半年应收款约3.6亿，比初期增长28%未来方向1、维保改造市场；2、海外市场；3、召开总经理办公会《智能制造，智慧管理》，加快建设面向《中国制造2025》的智能制造工厂；4、机器人；5、内资品牌多年持续领先；1、受大环境影响，康力表现急剧增速放缓，海外萎缩迹象2、同比广日，去除扶梯配套贴牌，整机业务颓势明显，不如我司稳健；3、康力前些年发展迅猛，得益于基地建设产能扩张（中山、成都）、品牌大客户、轨道交通、政府关系及其较好的电梯配套基础能力。总结我司发展销售状况1、2015年三季度有效合同11865台（含新增有效3970台、新增意向书7895台），完成年度目标的59%，同比增长2%。2、5%有效订单7672台，完成年度目标的51％，同比下降10%。3、2015年三季度签订新增有效3970台，抵扣合同3856台，合计7826台。2015年三季度新增有效+抵扣有效按区域划分13年-15年三季度对比（新增有效+抵扣有效）订单分析2015年三季度产品销售占比价格趋向——单价对比中G·Exc、G·Wiz、G·Wiz-MRL-O、MAX-O、G·Wiz-B、GVH、MIN高于同期，其余均低于同期或持平，平均单价较年中有下降趋势；产品比例——产品中小机房客梯占主导地位，G·Wiz/MAX-E/MAX位前三

；G·Wiz——G·Wiz冒尖，销售占比达54.41%，在全部产品中居冠，较年中占比稍有下降；意向书概况——历年意向书共230个，完成了83个，停止执行7个，过期50个（剩1700台未完成，其中3个意向书共13台已无定金），执行中90个（分别为13年206台，14年2015台，15年6172台，共剩8393台未完成）。产品分析20层以上合同汇总合同数台数10台以上大项目5~9台大项目个占比台数占比合同数台数合同数台数21910%195525%781342553862015年三季度扶梯订单共297台，金额达4257.08万元，扶梯销售分散于公交型和户外型。其中，GRF销售较好为258台，而MIN销售仅为5台。2015年三季度20层以上合同数为219个，平均每个合同含9台，大项目合同数占比61%，台数占比88％；5台以下合同86个227台，平均每个合同仅3台，多个项目仅有1台，高层项目如此情况较为特别。合同台数少，呈分散趋势；在直梯中G·Exc、G·Wiz、MAX-E、G·Wiz-MRL、G·Wiz-MRL-O、ESW-O、MAX-O、MAX-B、G·Wiz–B、GVH的选配价格都高于同期水平，其余则低于同期水平。项目2015年三季度实绩台平均（C/D）提升高度平均下浮率台（C）金额（D）扶梯GRF2583542.8813.734.955.9%GRF(W)22395.0817.964.757.4%GRR12249.6220.805.055.8%MIN569.5013.905.346.4%合计2974257.0814.33

订单趋势511647249021381500近两年我司单月5%有效趋势前三季度整体订单下滑明显，后期压力巨大，预计全年负增长各科销售梯型变化不大，集中G.WIZ小机房，新品G.EXC销量过百，扶梯不佳第三季骤然下跌，明显与往年趋向大相庭径，须检查我司市场影响力，顾客接受满意。两网一战略—直销新建四家分司已搬迁，年内可完成开业直销渠道建设迅速，网点覆盖全国区域团队需同步建设，提高业绩量广日电梯直销渠道五年发展两网一战略—经销整体业绩下滑，经销商贡献负增长直销业绩增长，经销商向心偏离授权业绩偏离大，超百少零业绩多经销商平均贡献率跌至五年最低点两网一战略—战略客户9月累计5%为896台完成率44.8%大客户不稳定战略客户贡献率低联盟内联盟外新增大客户少开发力度仍需加强经销商异动分析科室公司名称目标1-9月完成率去年排名原因分析二河南依诺电梯工程有限公司

1202319.2%47市场萎缩，小品牌优惠吸引，有偏移。二湖南住友电梯设备有限公司

1062220.8%46主要销售为常德市，受市场环境影响业绩下滑，与日立电梯有小量合作，暂时没与其他品牌合作。最近报备的项目也在增加，开始在市场上活跃。四宁夏程田电梯自动化技术有限责任公司

1202117.5%58近两年新签合同为零，主要是执行旧合同，因对外欠款近千万，需贷款才能执行，所以进度缓慢。未与其他品牌合作。二河南省三和电梯工程有限公司

1501510.0%44市场萎缩，小品牌优惠吸引，向心有偏移。二武汉市天立电梯销售有限公司

1201411.7%81与我司交接的销售经理离职，暂时没有替代，造成业务断层；原有日立业务支持到位，现市场紧缩，对付款条件敏感，高层暂时不急于扩大与我司合作。四山西中奥电梯销售有限公司

1301410.8%13天永学府城16台延缓，因楼市低迷；鑫东方绿城16台在跟进。运城的竞争对手低价冲击，如西奥低于我司2.4万四四川凯达电梯工程有限公司

1001212.0%25140台项目其中有30台待执行。三绍兴广日电气工程有限公司

8033.8%361、去年3个大项目都是今年发货，现在主要精力放在安装上。2、张总做项目靠关系，其他不做推广，今年关系好的开发商无新项目；关系特别好的开发商原准备开发银都水案二期，因资金紧张申请破产。二北京龙臣广日机电设备有限公司

10022.0%42永日与其谈合资建分公司，今年唯一报备的项目失败。三南京华誉电梯安装工程有限公司

20021.0%81、市场高度萎缩。2、华誉换领导，新领导销售策略不一，原来只做广日和迅达，现在什么牌子都做，西奥、西继迅达、巨人通力都有量。认为广日价格高、非标设计能力需加强。异动较大经销商分析（十名）大环境影响，小品牌优惠、产品价格、付款条件为主要原因（除广东其他区域品牌影响力减弱）经销商异动分析零业绩经销商分析（33名）科室公司名称目标2015新授权原因分析一惠州市好时达实业有限公司

80业绩下滑，业务员全部辞职，暂时无新招，今年已没有项目。二恩施玉锦机电设备有限公司

50市场容量小，主要控制项目风险，对付款条件敏感，近年品牌由申龙转向日立。二湘潭市富菱电梯有限公司

60销售能力一般二北京实创盛业电梯有限公司

80没有工程资质，不愿意与其他网点合作。二衡水君合电梯有限公司

50

1怡水公馆50台，8日有新项目投标。二哈尔滨鑫超想科技发展有限公司

50

1后续项目再跟进二长春市智诚电梯工程有限公司

50

1通过参加东北培训，希望长期持续合作。二长春市广日电梯工程有限公司

50

1后续项目再跟进二长春市金电楼宇设备有限公司

50

1后续项目已确定广日，目前在合同洽谈二营口金阶电梯有限公司

50

1后续项目再跟进二沈阳凯富达电梯有限公司

50

1后续项目再跟进二沈阳新力电梯有限公司

50

1后续项目再跟进二大连日电技术服务有限公司

50

1后续项目再跟进三江苏华宇源工程设备有限公司

50

1大环境不好，有项目在操作，还没有成功三盐城欣维佳机电设备有限公司

50

1上半年价格高项目丢失，下半年有项目跟进。三徐州广日电梯销售有限公司

100买断垫资过多，对外欠款近二千万，原去年的项目已经开始由我司直签设备，安装他买断，减少垫资风险。不愿意抵房。其他品牌中只做日立，量非常少，主要希望安装维保做好收回欠款，度过寒冬。三合肥亮飞机电设备有限公司

100

1项目洽谈跟进中三奥里奥克（安徽）信息技术有限公司

101

1新提名网点。三宁德市云台机电设备有限公司

50

1大环境不好，有项目在操作，还没有成功三江西省广日电梯工程有限公司

50天祥.颐景湾养老城项目29台预计10月生效三江西双泰电梯有限公司

20文伦世家11台10月中旬签约。三南昌捷嘉实业有限公司

50

1项目都在跟踪，但都延后三三明市宏华机械设备有限公司

60

1大环境不好，有项目在操作，还没有成功三莆田市锐博机电设备有限公司

50

1大环境不好，有项目在操作，还没有成功四陕西美达电梯工程有限公司

50老板工程出身，销售实力一般，每年二十台左右，受宏观环境影响萎缩。四陕西德宇天成电气工程有限公司

50

1新网点，有些询价项目，没有实质项目四山西裕诚电梯销售安装有限责任公司

100

1新提名网点。四山西隆安特电梯有限公司

80项目没有成功。四四川省宏鑫电梯有限公司

80丢失大项目后，合作意向偏离。四四川万祥电梯有限公司

50

1后续项目再跟进四重庆安道电梯工程有限公司

50

1新网点四赣州群威电梯设备有限公司普洱分公司

50没有工程资质，业绩挂靠云南广日，26台。大环境影响，新授权关系不到位、产品价格为主要原因工程网点分析单项安装委托授权情况分析9月同比增幅1-9月同比增幅项目73-16.1%479-14.2%网点54-1.8%354-1.7%台数219-45.8%2453-31.1%网点完工情况分析9月1-9月网点同比增幅台数同比增幅网点同比增幅台数同比增幅年度7834%72441%55614%512520%单项115101%40265%60216%23958%总数19367%112649%115815%752016%9月份，单项安装委托申请台数同比降幅较大，而10台以上项目共6个项目，合计83台，截止9月，累计同比降幅较大。9月份，网点完工同比增幅较大,且有36家网点完工10台以上,其中年度授权网点26家,单项授权网点10家。六大潜力区域分析六大潜力区域发展下滑新渠道开拓延滞，已有渠道向心偏离区域团队建设缓慢，综合能力需提高政策倾斜力度不足，缺乏长期有效性品牌宣传力度不足，经典工程量较少顾客感知和满意状况一、顾客满意情况了解1.主观感知：2015年由于招标流程的变化，第三方满意度测评工作与去年相比签订合同时间较晚，结果预计春节前提供。本次第三方测评中标杆与竞争对手的调查对象为其的自有顾客。品牌有效样本量受访者来源调查项目广日100个广日提供共11项，与2014年一致，分别为品牌形象、产品质量、安装质量、维保质量、乘坐舒适性、总体顾客满意度、技术先进性、快速响应、交货期、轿厢装潢、性价比日立100个测评单位提供康力100个嘉捷100个顾客感知和满意状况2.客观检测：针对同行的维保质量的实际情况，结合工程抽查，情况如下：

2.1抽查情况：目前已抽6台广州司维保的三菱、日立、菱王外品牌电梯，平均得分47.1，达标率33.3%，存在超载功能失效、钢丝绳张力不均、底坑进水等问题，基本与自有品牌维保质量抽查的情况一致；2.2下步计划：选取标杆和竞争对手的授权网点进行维保质量抽查，需相关部门协助提供相关信息，计划12月30日前完成。顾客感知和满意状况二、内部改进情况跟进1.根据2014年的第三方测评结果和2015年公司针对G.Wiz和MAX电梯的测评结果，内部改进的具体子项的确定采用了二次调查的方式进行，使用了开放式问卷设计，合计9个项目，其中4个项目为改进项，5个项目为观察项，具体如下：改进项：轿厢装潢、故障次数、售后服务和电器件质量共4项，超过50%的顾客认为需改进。轿厢装潢中，占比超过80%的共4项，分别为操纵箱、吊顶、壁板和轿厢整体，建议改进；故障次数中，占比超过80%的共9项，由于子项比较分散，供参考；售后服务中，占比超过80%的共4项，由于有效样本量低于30个，供参考；电器件质量中，占比超过80%的共11项，由于有效样本量低于30个且子项比较分散，供参考；顾客感知和满意状况2.下步工作计划：1）将二次调查情况提交相关部门闭环。2）2016年的内部改进将主要针对第三方测评结果中采用四分图模型得出的“改进区”项目展开，考虑到数据精度的保证，顾客建议中提及数低于50个的项目将不予纳入。

观察项：购买配件时服务及时性、维保服务及G·Wiz的故障次数、显示部分和异音情况共5项，超过50%的顾客认为很满意，建议观察。产品调研产品技术现国内市场电梯技术革新表序号技术特点代表厂家1增加电梯安全性能，提高轿厢运行平稳度及安全性日立采用无焊接双层轿架，提高轿架刚性，减小震动2提高井道利用率，降低土建施工难度，提高市场竞争力康力将小机房三条搁机梁更改为两条，可减小机房空间需求；日立取消无机房土建承重梁，主机安装于导轨，降低井道施工难度及提高井道利用率3进一步减小顶层、底坑高度，保持技术优势如迅达3600小机房客梯，1.0m/s底坑仅需1100，顶层仅需3750

4在保证安全及舒适等性能下。降低电梯整梯重量，从而降低电梯成本如迅达3600小机房客梯。整梯重量减小30%，但运行情况比原来更良好5丰富人机界面，提供更多轿厢装潢供市场选择康力全部外召为无底盒外召，各厂家均有新样式装潢6无机房控柜放于井道内日立LCA（无机房电梯）康力KLW(无机房客梯)

7节约能耗，打造绿色环保技术，清洁驱动技术迅达3600能量反馈系统产品技术厂商型号载重（kg）速度（m/s）井道尺寸（宽mm*深mm）轿厢内尺寸（宽mm*深mm）轿厢净空高度(mm)开门尺寸（宽mm*高mm）顶层高度（mm）底坑深度(mm)最大提升高度(m)主要设计变更康力KLKS新凌燕(小机房客梯)6301.01900*1750（后置）1400*11002300中分800*210038001350501.搁机梁更改为2条，全系列机房与井道宽深一致；2.一体式提拉系统，减去轿架下横梁；3.全系列采用液压缓冲器；4.降低顶层高度、底坑深度极限要求。5.丰富更多人机界面；6.外召均为无底盒外召；7.增加安全描述（光幕、抱闸检测等）8.增加节能环保说明（“赛能”能量回馈再生技术）。1.639501400601.7540001450908001.01900*2000（后置）1400*13502400中分800*210039001350501.640501400601.7541001450902.04200150010510001.02100*2050（后置）1600*14002400中分900*210039001350501.640501400601.7541001450902.04200150010510501.02100*2150（后置）1600*15002400中分900*210039001350501.640501400601.7541001450902.04200150010510501.02050*2350（侧置）深轿厢1250*19502400旁开900*210041501400501.642001400601.754250145080部分变化企业调查（康力）产品技术厂商型号载重（kg）速度（m/s）井道尺寸（宽mm*深mm）轿厢内尺寸（宽mm*深mm）轿厢净空高度(mm)开门尺寸（宽mm*高mm）顶层高度（mm）底坑深度(mm)最大提升高度(m)主要设计变更迅达3600（小机房客梯）6301.01750*1650（后置）1400*11002350中分800*210037501100401.在保证其安全可靠性能下更改电梯重量，整梯重量减少达30%；2.清洁驱动技术（PF1能量反馈系统）3.丰富更多人机界面1.539001300651.7539501300752.0430013501002.5450016501058001.01750*1900（后置）1400*13502350中分800*210037501100401.539001300651.7539501300752.0430013501002.54500165010510001.01950*2050（后置）1600*15002350中分900*210037501100401.539001300651.7539501300752.0430013501002.545001650105部分变化企业调查（迅达）产品价格竞争对手相关信息收集内容

价格广日应对型号对比广日电梯下浮备注厂家型号吨位速度层站配置设备价奥的斯Gen2Comfort8002.5M/S30/30标配216000MAX55.00%Gen2Comfort10002.5M/S30/30标配219000MAX55.40%

Gen2Comfort8002.5M/S33/33标配228000MAX55.10%

Gen2Comfort10002.5M/S33/33标配232000MAX55.20%

Gen2Comfort8002.5M/S35/35标配240000MAX54.80%

Gen2Comfort10002.5M/S35/35标配243000MAX55.10%

三菱LEHY-III10502.5M/S22/20按报价合同203700MAX54.90%赣州达芬奇项目，合同详见附件2，另本项目现按标准配置核价，如加上非标和选配，广日价格下浮接近63点LEHY-III10502.5M/S26/26标配196000MAX57.50%

LEHY-III12002.5M/S26/26标配225000MAX57.10%我司采用1150载重进行对比LEHY-III13502.5M/S26/26标配256800MAX57.50%

LEHY-III10502.5M/S33/33标配231000MAX55.40%

LEHY-III12002.5M/S33/33标配258000MAX55.70%我司采用1150载重进行对比LEHY-III13502.5M/S33/33标配296600MAX56.70%

永大E`IQ-P10002.5M/S37/33客户要求相同配置下287500MAX57.20%天鹅村\华新美庐E`IQ-P13502.5M/S37/18客户要求相同配置下325700MAX67.20%天鹅村\华新美庐通力Emini10002.5M/S30/30客户要求相同配置下205800MAX58.00%香海新城A区大品牌产品价格下调明显产品价格竞争对手相关信息收集内容价格广日应对型号对比广日电梯下浮厂家型号吨位速度层站配置设备价康力银燕型（KLK1/VF)8002.5M/S20/20标配148600MAX63.00%8002.5M/S25/25标配165600MAX62.60%8002.5M/S30/30标配182400MAX62.00%8002.5M/S35/35标配199000MAX62.50%10002.5M/S20/20标配152600MAX63.20%10002.5M/S25/25标配169000MAX62.70%10002.5M/S30/30标配186200MAX62.10%10002.5M/S35/35标配203000MAX62.50%巨人通力GPS53K10502.5M/S26/26标配161800MAX67.10%GPS53K11502.5M/S26/26标配177900MAX66.10%GPS53K13502.5M/S26/26标配207350MAX65.60%GPS53K10502.5M/S33/33标配190100MAX63.30%GPS53K11502.5M/S33/33标配205000MAX64.80%GPS53K13502.5M/S33/33标配245000MAX64.20%江南嘉捷E5508002.5M/S33/33标配181700MAX64.20%E55010002.5M/S33/33标配186200MAX64.00%E5508002.5M/S34/34标配185200MAX64.30%E55010002.5M/S34/34标配189800MAX64.20%价格竞争白热化无底价产品价格小机房、扶梯价格竞争优势不明显竞争对手价格我司价格品牌梯型型号规格价格（元）对比G·Wiz下浮率（加首发大门套、轿发、膨胀螺栓、超高）G·Wiz梯型价格（56.5%）对比G·Exc下浮率（加首发大门套、轿发、膨胀螺栓、超高）G·Exc梯型价格（56.5%）永大（报价）e`IQ小机房1000kg、33层站1.75速度，超高、首发大门套、轿发其他标配17820062%204900（贵2.67万）59%190200（贵1.2万）

对比我司GRFII梯型下浮率(标配）我司GRFII梯型价格(56.5%）西继迅达（报价）ESP30°梯级宽度1000mm提升高度5100mm12350060.80%136000（贵1.25万）ESP30°梯级宽度1000mm提升高度4500mm10800061.40%120000（贵1.2万）行业融资倾向区域山西河南重庆品牌西子奥的斯日立日立、三菱授信资格/对象年度A级经销商重点直接客户A/B级经销商项目范围类型政府、地标、影响力、空白区域-政府项目房地产台数20台以上20台以上20以上30台以上方式欠款额度70%发货，12个月之后付30%抵押个人房产400万-40%-50%（不含抵押20%）发货留保证金不留--5%承兑承兑汇票两次内背书银行、汇票两次内背书银行、汇票两次内背书银行、汇票两次内背书担保-抵押个人房产3个月-抵押房产3个月/半年最多占20%保函银行保函---其他方式-服务费抵押--控制风险方式-厂商收齐80%货款后再进行服务费流程-安装维保由三菱必须厂商负责、日立可以由经销商负责。

1、授信对象：A级或重点经销商，且项目为20台或以上的大型项目；

2、授信方式：房产抵押、或者信用授信，一般授信期限为3个月，授信额度为70%发货；1.付款10％即可发货安装。2.剩余款项享受金融融资。3.融资年平息5.5％。年平息：5.5%/年保证金：20%（租赁结束后退还给承租人）服务费：1%/年（一次性支付）首付：不低于20%期限：6个月-2年保险费：代收还款方式：按月等额还租模式借鉴大国模式-企业扩张大国模式：后盾+资本典型代表：奥的斯借助美国庞大的市场资本积累，不断合资并购，迅速扩大，成长为国际电梯巨头。

后盾：1976年，奥的斯被科技巨头美国联合技术公司（UnitedTechnologies）收购，与联合技术公司进行优势共享，奥的斯迅速成长为国际电梯业巨头。资本：奥的斯早期海外业务的开展主要通过设立销售办事处，后期海外业务大规模的扩张主要方式改为并购和建立合资企业。优势：通过并购与新建合资方式，利用人口需求，公司成功扩张国际业务同时也避免较高政治风险