售前工作计划

售前工作一.前言我在懵懂地闯进了售前咨询领域时，我几乎不明白售前是什么、应当做哪些工作，只是肓目地认为售前技术是协助顾客解决问题，引导顾客新的需求。到现在我还记得最初的中关村公司工作是从教育行业多媒体投影的项目投标开始的。记得自己第一次独立承接标书任务时，整整用了两天时间才理出了一种提纲，然后用了三天时间完毕了方案的编写，很幸运的是公司中了那个标，从此就开始了自己的售前之路。这大概是我对售前工作理解的第一阶段吧。今天回过头去看看那段过程，最大的欠缺有两方面：一是it售前的办法论，不能从全局的观点去定义售前的工作，采用办法论去指导自己的工作过程；二是理论与实践的脱结，与客户接触较少，不清晰也不理解客户的实际问题，不能用理论框架去实际地解决客户的问题。事实上，当时根本不明白这些，甚至颇有些自得地认为自己还挺不错的，固然有时心情也挺复杂的，毕竟售前咨询面临的领域太广了，明显觉得自己知识不够用。从客户价值视角看，售前咨询的重要工作应当是认识问题（理解业务）、分析需求和提供解决方案。在整个售前咨询过程中，现在重要的欠缺有二点：一是缺少工作路线图对售前工作的指导，几乎没有售前对工作推动路线有清晰的计划；二是解决方案应当如何编写，要写哪些内容有些含糊。其实只要明白售前的重要工作是认识问题、分析需求和提供解决方案，方案的编写内容就清晰了。固然，界定不清职责也是大多数中小公司和创业型公司的通病。只能是有选择的妥协，不能完全调和。二.售前技术支持及定位售前技术咨询，作为销售人员的技术支持，其职责是以专业的办法理解客户业务、分析客户需求，将管理理论、客户需求、it技术和公司产品相结合提供解决方案，并将良好的公司形象、产品形象和服务能力传达给客户，从而达成有效战胜竞争对手、促成签单并合理减少项目风险的目的。我个人非常喜欢的做人做事方针和指导思想有：“古今之成大事业、大学问者，必经三种境界。”“昨夜西风凋敝树，独上高楼，望尽天涯路”，是为第一境界；“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，是为第二境界；“众里寻他千百度，蓦然回眸，那人却在灯火阑珊处”，是为最后境界。这不只是做诗的境界，做学问的境界，从事艺术发明的境界，也是我们生活的境界，事业的境界，人生的境界。售前咨询之道亦然。售前是作为公司的技术代表，其重要职责是协同销售人员让客户接受公司的解决方案。但如何提供解决方案，亦存在几个不同的境界。第一重境界：从产品到方案。将公司的产品阐明书修改成针对顾客的解决方案，这一类售前咨询不在少数，特别是某些作产品的公司。此重境界的售前咨询，可能比较理解自己的产品，甚至有相称的技术功底，也有良好顾客展示和交流能力（固然如果这些都没有那就真的是一无是处了），但不能站在客户价值角度理解产品，通过理解客户业务、界定客户需求，并阐明产品对客户的价值。这是售前咨询的初级阶段，个人觉得也是比较幸福的售前阶段，简朴就是幸福嘛。第二重境界：从需求到方案。通过不停地学习和总结了，有了自己的知识体系和工作办法论（自觉或不自觉的），能站在管理咨询的角度采用多个办法去理解客户业务、分析顾客需求，并提供解决方案。达成此境界绝非易事，办法论、知识、技能和态度一种都不能缺少，应当说此重境界的售前咨询已经是比较成功的——如果没有下一重境界的话。此境界的售前咨询能从较高的程度对客户进行影响，可承当某些客户的管理咨询工作，如进行产品体系规划和产品设计。第三重境界：全程商务推动。毕竟售前咨询的本质还是增进销售，因而在商务领域也必须有自己的思路和想法。此重境界的售前咨询对于整个商务推动路线有着清晰的认识，能根据此路线图制订计划，并按照计划在不同阶段影响客户，直至商务合同的订立，甚至延伸至售中领域。基于上述的境界描述，不难看出一种优秀的售前咨询应当含有的能力：一是体系化的办法论（涉及商务推动）；其二必须含有较宽的知识体系，涉及管理、技术和业务方面的知识，特别是要熟悉自己的产品；三是良好的综合技能，涉及各类工具的应用，如计划、调研、交流、方案编写、方案展示等技能；另外还需要强调的是态度。一种优秀的售前，除了为客户提供价值外，也应当在公司价值链中找到自己适宜的定位。价值链是指公司进行的一系列符合特定模式的活动，或者说，价值链是公司生产的产品或服务增值的环节或链条，价值链中的每项活动都增加了产品或服务的价值。从公司价值链看，价值的发明和传递涉及三阶段：选择价值，通过市场细分，拟定公司的市场目的和价值定位；提供价值，根据公司的业务战略，开发产品和服务，并制订公司总体营销方略；传输价值，通过销售、促销及其它推广工作，将公司价值推向市场。在公司价值链中，售前咨询能够通过市场研究影响公司战略选择，也可参加产品开发以提供价值，更多的时候售前从事是的价值传输工作。因而一种优秀的售前咨询应当在价值链的各个环节都要有所映射。基于上述分析，可将it售前咨询定位以下：?价值选择的辅助者，辅助公司战略价值选择。通过行业研究和市场分析，进行公司的产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划，以辅助领导决策。?解决方案的编制者，基于客户需求提供解决方案。通过沟通和交流，理解客户战略与业务、分析客户需求，并在此基础上提供解决方案。?商务过程的推动者，辅助销售推动商务进程。与销售共同制订商务推动计划，通过体系化的办法、深厚的技术能力和丰富的呈现能力影响客户选择，并在方案、价格和合同协助销售推动商务进程。?项目成功的保障者，保障项目的成功实施。通过业务分析界定客户需求范畴，从而实现客户需求与产品开发项目的衔接。售前咨询项目成功的秘诀在于运用客户能够理解、赞赏并反馈的方式来解决问题。在商务推动过程中，售前咨询始终要采用顶级管理的眼光去看待问题，并根据项目状况对办法、商务推动线路进行裁剪，以确保对客户影响的最佳。三.售前咨询路线框架售前咨询阶段是实现销售和进行项目实施的前沿阶段，它涉及了从销售线索获取、需求调研、调研分析到准备项目建议书并向客户进行陈说等工作内容，为确保明现销售的铺垫阶段。在售前咨询阶段，由于可能面临众多的竞争对手，同时在与客户之间还没有达成进一步的沟通和理解，因此可能会碰到诸多的困难和局限，如何在这一阶段向客户成功地展示自己的能力，阐明客户相信自己就是最佳的方案、产品以及服务的提供商，就成为项目能否继续开展下去的核心所在。因而在此阶段全局的过程路线框架和专业的知识、技能非常重要。在项目销售过程中，对于售前咨询来说，提供解决方案和推动商务进程是最重要的两项职能，要完毕销售活动中的技术服务和商务推开工作，可采用售前咨询路线以下：四.业务战略（需要公司高层明示于众）?公司使命——定义公司为什么存在。公司使命描述一种持久的事实，是一种无限时期的解答，为组织内全部决策提供前提，为内部和外部人员提供指导。?公司愿景——领导者但愿公司发展成什么样。公司愿景描述一种鼓舞人心的事实，能够在一种特定时期内实现，指导战略和组织的发展，重要是为内部人员提供指导（有些标语也可提供应外部人员）。?公司竞争战略——击败现有及潜在竞争者的计划。公司竞争战略描述公司战略选择的“价值方案”，列出一系列举措以提供产品或服务，发明高于其成本的价值，竞争战略随市场分析、消费者经验、实验而不停改善，且严格限制在内部使用。战略构架抽象描述了一种公司在市场上正在或盼望扮演的角色，以及这样的角色能够长久稳定地发明价值的核心因素。战略构架涉及：?在哪儿竞争——指从广泛的市场参加（即众多的产品种类，及可能吸引的各类消费者）中选择某些目的市场、产品和顾客，以集中力量于某些细分的产品或顾客市场上。其核心是顾客、产品、地理区域、渠道和垂直整合程度?如何竞争——指列举全部该产业普通的可能竞争方式，并尝试采用不同的基本竞争手段（例如，采用新技术，或不同的基本手段以满足顾客需求）。?何时竞争——指战略的时间动态考虑。五.业务模式所谓业务模式，指的是公司发明价值的核心业务逻辑，涉及核心业务的组合及互相的关系，简朴地说，就是公司是如何实现盈利的。公司的盈利模式有诸多个，这也就造成了业务模式的大量衍生。即使在同一行业，公司能够采用完全不同的业务模式。有的公司能够从上游的原材料始终延伸到下游的分销，这是一种盈利模式，或者说是一种业务模式；而有的公司只专注制造业务，有的公司集中于分销。通过这些业务的不同组合，市场上衍生出若干不同的业务模式，每个公司凭借着自己的业务模式来实现价值。其实，即使只是同一种业务，却仍然能够有不同的业务模式，例如从事销售的公司，就有直销模式和分销模式之分。对于公司而言，采用什么样的业务模式，则重要取决于公司的战略，即公司想通过什么样的方式来盈利，涉及在哪些业务领域进行竞争，通过什么样的方式进行竞争等。公司的战略将直接决定公司的业务模式，而业务模式也将直接决定公司的竞争能力，或者说战略实现的能力。六.编写技术方案解决方案的途径是阐明问题——分析问题——解决问题的过程。编制解决方案的过程是从业务理解到技术方案编制的过程，即通过业务架构分析，理解组织的战略、有关业务的组织构造和职能、核心流程，从而构建公司的应用系统架构，并根据应用系统需求提供技术解决方案。根据此理解，解决方案的编写路线以下：篇二：售前技术发展部绩效考核方法售前技术发展部绩效考核方案（初稿）1.概述售前技术经理是公司非常重要的岗位。首先，支持具体销售活动（例如产品演示、客户沟通、需求获取等），并提供各类销售技术支持（例如参加建议书编写、技术方案编写、标书制作以及演示文档、典型案例归纳等工作）。另首先，售前技术经理是公司产品理念的开创者、公司产品设计的领军者，肩负着产品发展方向、产品设计等重要工作。因此需采用综合评价办法进行绩效考核。2.绩效考核方案拟定原则以公司技术职称等级为基础，采用基于销售额的定量考核及综合指标考核相结合的综合考核办法。具体构成为：年收入=技术等级职称薪金+季度销售奖金之和+年终综合评价奖金3.具体考核方法3.1.以公司技术职称等级划定基本薪酬体系构造在建立售前技术经理基本薪酬体系构造过程中，要充足考虑售前技术经理在本行业从业年限及行业经验积累、it技术能力，重要按照能力付酬，而不能仅按照销售业绩付酬，不能过分强调薪酬的变动性，而应当建立一套以公司技术职称等级原则为基础的薪酬体系构造，从而实现公司售前技术经理向售前顾问的角色转换，将售前技术经理以售前工作重点的模式，向产品战略、产品设计方向等工作重点转变。进一步来说，对于售前技术经理的激励重点不是考核，而是能力提高，只有1售前技术经理含有充足的能力，才可能使售前技术经理成为公司实现技术营销、顾问式营销的核心点。技术职称等级划定基本薪酬体系构造原则为：3.2.基于销售额的定量考核售前技术支持作为售前技术经理的工作重点之一，通过实际销售额的定量考核，提高售前技术经理对售前工作支持的主动性。具体考核方法：1)按个人实际销售额的0.5%计提项目奖金，按季度进行业绩考核，并按季度进行项目奖金发放。2)任务基数为计划销售额的60%，如果季度未完毕，无项目奖金；3)如季度销售额超出计划额度，按实际销售额*1%计提项目奖金；季度任务分解表售前技术经理组员销售收入指标，按售前技术经理支撑等级高低按比例派发计划任务额度，季度任务分解状况为：23.3.基于综合指标的评价办法综合绩效指标是用于衡量部门人员工作绩效体现的量化指标，能够使部门经理明确部门的重要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。同时，评价考核过程中，要强调销售部门对售前技术经理的评价，评价的重点是工作态度和工作效果。具体考核方法：1)按部门合同额的1%计提部门奖金，按年度进行业绩考核，并按年度进行部门奖金发放。2)部门奖金发放采用综合评价办法，由部门经理及销售部对部门组员进行综合评价；3)4.参考文档4篇三：售前经理岗位职责售前经理岗位职责篇四：售前人员需要含有的素质售前人员应当是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在顾客眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一种具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、顾客、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向顾客呈现，听取顾客的初步需求，与顾客讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给顾客，为后期开发人员屏蔽顾客不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。售前人员规定含有一种技术人员和销售人员两方面的素质，具体以下：●熟悉自己的产品。●含有比较全方面技术专业知识。熟悉现在it的技术发展方向。●对我司的开发能力、技术优势、劣势有比较清晰的认识。●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，理解行业中的其它专业软件的基本状况。●熟悉本行业的技术和产品动向，理解同类产品及其竞争对手的状况和特点。●能纯熟使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。●熟悉项目招投标的普通程序。●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。一种人普通不可能含有这样全方面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，呈现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一种团体，这个团体根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。2.项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员亲密合作。普通获得一种项目的前期过程以下：1.销售人员拜访顾客，理解顾客的项目基本状况，向顾客介绍公司和公司的产品，与顾客建立起良好的关系。2.销售人员在顾客招标前，引入售前技术支持人员，与顾客进行技术上的交流和沟通，理解顾客在项目上的需求，偏好的技术构架，引导顾客到我司的技术思路上，这个过程可能是需要多次重复。最少要做到顾客对公司有一定的爱好，乐意邀请你参加投标。3.顾客发招标书，售前人员根据招标书的规定，结合前期与顾客交流的状况，编写投标书。4.参加招投标会，进行技术、商务上的解说和答疑。5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术合同书。6.订立合同，项目实施以及维护。2.1.招投标前与顾客的接触招投标前与顾客接触，理解顾客的真实需求和想法，通过交流，理解顾客对系统框架、平台、新技术的偏好，使后来在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使顾客在招标前对我司技术和产品能有比较清晰的认识和理解，将顾客的需求引导到我司的技术和产品的思路上，使顾客的在技术上对我司有一定的偏好。交流和需要理解的内容普通涉及：1.顾客的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络状况、正在使用的软件系统状况；2.新系统的规划、目的、规模，规定等，涉及顾客对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的规定；3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功效需求；4.平台和数据库的选型；5.信息安全、存储的需求；6.对软件开发机制的认识；7.顾客感爱好的热点技术；交流应当广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，能够拜访更上级的顾客，以及各部门的重要负责人或技术权威，尽量理解顾客的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别顾客的身份，抓住对项目有决定权、影响大的顾客的想法，同时，能够初步分析哪些顾客可能是后来的招标评委，留心他们对项目感爱好的地方。方便在投标和讲标中有所针对性。引导顾客向我司的擅长的技术路线和产品特点上。能够将以往做过项目的状况、功效特点讲给顾客，最佳是借助演示，这是顾客会告诉你哪些是他感爱好的，哪些是没故意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与顾客进行进一步的交流，找到与顾客互相的共鸣点。跟踪和理解对手状况，理解同类产品的现状，这是一种长久积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引顾客的系统亮点。固然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。2.2.投标及投标文献的准备2.2.1成立投标小组成立项目投标小组，投标小组的核心应当是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的规定，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，拟定每个人工作内容和计划，拟定计划的执行的监督人员。投标的时间普通都是拟定的日期，并且比较短，这也是考验一种公司和团体的响应速度，必须在这个有限的时间内完毕投标书的制作，否则，将由于准备不充足而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团体合作精神和氛围。作为一种行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团体建立，需要整合公司内部和外部的有关资源，来共同完毕。例如，能够临时请专业公司有关的售前支持（hp、ibm等）、有关行业的专家、有关专业的大学专家等来扮演有关的角色。甚至能够考虑与有关的其它公司联合投标。在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，有关报价、核心技术等内容，最佳在小范畴讨论和确定。必要的状况下可采用封闭开发的方式。2.2.2.编写投标书顾客的招标书普通涉及：招标邀请函、商务规定部分、技术规定部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。投标小构组员在编写标书前，应当认真、重复阅读招标书，特别是对投标商的资质规定等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清晰的地方，根据状况向招标方提出规定解释，拟定项目资质状况、投标以及实施的风险、对手状况、投标的优势、劣势等；制订投标方略；拟定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。在投标书编写过程中，应当注意一下几点：1.商务投标书应当按照招标书的规定进行严格的应答，应答的次序和格式最佳严格遵照招标书的规定。2.对于招标书没有规定的内容，特别是商务标书，最佳不要画蛇添足，如果但愿增加对项目投标有协助的资质，最佳通过谨慎的考虑，确保没有漏洞。商务部分重要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西能够讲出来，但不是全部能够讲出来的东西都适合写出来。3.差别表的解决：对于投标文献与招标文献中有差别的部分，普通招标方规定标注在差别表中，在编写投标方案时，应当尽量的将差别部分找出来，描述清晰，但是，在最后整顿、提交差别表时，就需要特别谨慎，并不是每个差别都适合在这个正式的场因此正式的方式提出，有些东西需要保持一种含糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可觉得商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。4.对于报价单的解决：报价单按照正规规定填写、盖章、密封后，最佳能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单同样，但是价格不填写。由于在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或顾客对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、顾客的状况进行价风格整，这时就能够使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。5.密封条的解决：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，固然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能确保在投标前不修改你的价格和投标书。6.商务投标书中的资质和规定公司盖章的部分一定要对照招标书的规定，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最佳有两个以上的人员专门检查核对。7.对于一种集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的状况，这时，应当注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应当请资质拥有的法人单位订立授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。2.3.参加投标对于比较大的项目，参加投标的团体的人员合理分派是很重要的，根据项目具体状况，可将投标人员按照编写标书分工的状况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分能够分为负责网络部分的、体系构造的、应用系统功效的人员等。参加投标人员应当统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一种良好的整体形象。严格遵照招标纪律。普通状况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与顾客有充足的接触，可能与某些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场合，普通是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与顾客有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些状况下，与招标中的最佳领导或核心人员体现出亲密的关系，能够给其它评委造成