商务谈判计划与管理_第1页
商务谈判计划与管理_第2页
商务谈判计划与管理_第3页
商务谈判计划与管理_第4页
商务谈判计划与管理_第5页
已阅读5页，还剩6页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

第二章商务谈判计划与管理本章内容商务谈判计划的指定对商务谈判人员的管理商务谈判的结构设计本章小结第二节商务谈判计划的制定为什么要制定商务谈判计划谈判的环境分析与因素选择

1.弄清所有相关的环境因素：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供应系统、气候因素等。

2.挑选出与谈判有关的因素谈判计划的制定过程

1.调查研究阶段

2.确定目标阶段

3.确定策略阶段

4.确定谈判计划的阶段

5.控制阶段要了解自己要充分掌握对方必须达成的目标立意达成的目标乐于达成的目标谈判方案谈判的执行计划第三节对商务谈判人员的管理商务谈判人员的选用具备什么条件的人可以入选选用品质可靠的人选选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选选用具有相当智力与谈话水平的人选选用愿去各地出差的人选什么样的人不宜选用不能选用遇事相要挟的人不能选用缺乏集体精神和易于变节的人避免两种趋向谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）一个人谈判所面临的困难：既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反映倾听对方的回答并作好笔录边筹划边回答对方的问题及时衡量各种交易条件，做好相应对策明确各种交易条件，签约成交进行整个谈判的记录为对方行贿提供了机会两个人以上谈判所带来的有利条件可以运用谈判小组的战略技术可以进行分工一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈遇到困难，可以一起商量谈判小组的领导人谈判人员的构成谈判人员的行为类型对成功的期望很高—对关系的期望很低—对权利的期望很高对成功的期望很高—对关系的期望很高—对权利的期望很低对成功的期望一般—对关系的期望一般—对权利的期望一般必须有才能

工作方式必须与企业保持一致

尽可能掌握各方面知识商务方面

技术方面

法律方面

金融方面对谈判人员的监督与激励监督通过现场直接接触的监督通讯监督定期集合商务谈判人员的工作报告自动监督工具出版物激励从谈判中得到满足从领导的肯定中得到满足组织管理使企业内部各部门认识到共同的职责和职权树立企业精神，建立全体人员的主人翁感增加期望值保持辅助人员与一线谈判人员的联系第四节商务谈判的结构设计

谈判的阶段性结构摸底报价磋商成交认可谈判的交锋方式结构以我为准的谈判方式各说各的方式谈判人员的精力结构开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏谈判的横向与纵向结构横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮谈及各个问题纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止本章小结：适应多变的形势和错综复杂的局面，要周密的搜集整理各种情报，精心策划谈判计划，在精神、物质和组织上做好各种，做到从容不迫。商务谈判受政治、经济、文化等因素的影响，谈判者是这些因素的综合体。谈判计划的制定过程也是对待谈判的逻辑过程，它涉及到一个

人人文库> 全部分类> 行业资料 > 管理策划

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论