销售信行销案例

-.z.岳万山.销售信行销使我从医院获得大量保单本文来源于岳万山教师的一段演讲视频一、开篇语Hi！你好！我是岳万山.非常快乐在此与你沟通，今天我将和你聊聊我所撰写的保险行销书籍"保单核裂变18大秘密法则"，在这本书里，我毫无保存的向你分享在过去两年间我不同凡响的18个真实的保险实战案例。它们每一个都极具颠覆性和裂变性，你一定能从中得到无限启发。虽然在这本书里我展现了18个不同案例，但其实这18个案例都是一脉相承的，也就是说它们有着共同的思维模式。今天我将通过其中一个案例向你分享这个颠覆性的思维模式，它将会改变的行销方法，并给你带来大量保单。二、到底是什么样的思维模式？请看这句话——聚焦一点、撬动全盘、裂变增长。没错，就是这个思维模式，一种全新的保险行销模式，和你以往所接触到的保险行销理论截然不同的模式。你想知道它是什么意思吗？如果你想了解透彻，则我们必须对保险行销的传统模式做一个分析。保险行销的传统模式是什么？毋庸置疑，就是“一天N访〞的理论——“一天一访,就地阵亡;一天两访,摇摇晃晃;一天三访,还算正常;一天四访,黄金万两;一天五访,有车有房;一天六访,走向辉煌。〞这句话想必你一定知道！但是你能做到吗？如果你能做到，你会坚持多久"你会不会因此而感到疲倦。据我了解，很少有保险代理人能够坚持“一天四访〞以上到达两年的。为什么？因为这其中有太多的苦、累、熬，常人是难以做到的。更为关键的是，这种拜访方法效率太低，首先是大量时间被浪费在路上，其次好不容易拜访一个客户，但因为客户很忙或者其它什么原因，导致沟通难以深入，效果很差。所以，“一天N访〞的传统理论不能帮你走向保险财富之梦。如果“一天N访〞能够实现财富之道，就不会有许多优秀的保险代理人以培训、演讲为赚钱主业了，更不会出现一些高级业务主任、高级业务经理离职现象了。则，实现保险财富之道的终极模式是什么呢？就是“聚焦一点、撬动全盘、裂变增长。〞让我来一一为你分析。什么是“聚焦一点〞？就是你必须把有限的精力在*段时间聚集在一个局部市场，比方*个高端社区、*家大型公司。而不是毫无目的的东拜访一个、西拜访一个，就像撞大运一样，希望能撞到一个客户成交。则，聚焦一个局部市场后应该怎么办呢？接下来就是“撬动全盘〞，利用人性弱点使用一些技巧、方法去撬开这个市场，而后将这个市场的客户一网打尽，这个环节非常关键，必须站在客户角度思考、甚至借助一些周边资源才撬动整个市场。最后，就是“裂变增长〞，前两步都是为了最后这一步效劳，通过聚焦、撬动实现“多米诺骨牌〞一样的效应，使保单源源不断而来。这就是“聚焦一点、撬动全盘、裂变增长〞，你听明白了吗？我想你一定不太明白。再好的模式都需要用案例来阐述，只有如此你才能透彻的理解。三、我马上为你分享我的一个“裂变式〞案例——连绵不断的保单，竟然来自医院。你有没有从医院里获得过保单？如果你曾有的话，则你有没有从一家医院里连绵不断的获得过156份保单？今天我将向你分享的案例便是这个，这是一个不同于传统保险行销模式的独特案例。你一定要仔细听！四、但是在阐述这个案例之前，我必须向你解释几个名词，这有助于你更深刻了解我这个案例。保险行销的三大步骤抓潜成交追销什么是抓潜？顾名思义，就是抓取潜在客户，找寻与你谈保险的潜在客户就是抓潜，陌生拜访、拜访、博客、沃保网、向日葵网推广等手段都是抓潜，其实做保险难，就是难在抓潜这个环节，很多人就是因为无法找到大量的潜在客户而导致成交极少，最终不得不退出保险业。所以，抓潜是一种挑战，抓潜是一种思维模式，需要你颠覆传统思维，用智慧来解决。什么是成交？很简单就是签订保单，这个环节需要良好的沟通技巧，对于一个老的保险代理人而言，这个环节不算难事。其实与抓潜想比，成交相对容易些，要不然保险界则多行销大师的课程和书籍怎么只谈如何成交，而不谈如何抓潜呢？很简单，成交容易，抓潜难，大师们的抓潜方法也很有限。而我的"保单核裂变18大秘密法则"分享给你的却是抓潜的方法，展示的是一种全新的抓潜思维模式，我认为这才是最重要的，有了大量的潜在客户了，你还怕不成交吗？什么是追销？简单的说就是维护好老客户，从而使老客户为你转介绍。但这还远远不够，追销最高的境界是，使老客户屡次为你介绍客户，使之形成习惯性和系统化。怎么样才能到达这个效果？需要你持续性、周期性的与老客户保持沟通，并传递给他价值，使他习惯你的存在，快乐与你沟通。事实上，大局部保险代理人无法做到这一点，你想想你的老客户多久你才沟通一次？抓潜、成交、追销，这就是保险行销的三大步骤，我的18个保险行销案例都是按照这三大步骤进展的。五、抓潜、成交、追销解释完后，还有非常重要的四个概念需要向你分享，因为它们淋漓尽致表达了我全新的保险行销模式。它们分别是——销售信行销鱼塘法则杠杆借力超价值免费礼品首先说销售信行销，其实它还有一个名词，叫直复营销，简单来说，就是把一封具有超强“杀伤力〞的信件直接邮寄给大量的潜在客户，这样便能产生销售，接下来你开场复制“寄信〞这个动作，便能产生源源不断的现金流。直复营销起源于上世纪的美国，这是一种被无数人验证了的低本钱、高效率的行销模式，在美国很多人因它而成为百万、千万、甚至亿万富翁，比方罗伯特科利尔、盖瑞亥尔波特、亚伯拉罕。不得不提的一个案例是，直复式营销大师盖瑞.亥尔波特曾凭着一封几百字的销售信，卖出了一亿多美元的产品，你可以通过百度搜到这封信，由此可见销售信行销的巨大威力。在保险行业，我们完全可以借鉴销售信行销这种模式，它有两大好处：一、通过邮寄销售信，你可以一次性拜访数百位、上千位客户；二、你可以在信中把你想说的话统统说给客户听，你不用担忧客户没时间、没耐心听你说，事实上，如果你把这封信写的非常有“吸引力〞，客户不但愿意看，而且你还会因此收获大量保单。在"保单核裂变18大秘密法则"这本书中，我有许多案例都是通过销售信与客户沟通的，效果好的惊人，但是销售信写作是有很多秘诀的，在这本书中我将教你如何写出一封具有超强“杀伤力〞的销售信。则，什么是“鱼塘法则〞呢？如果把客户比作一条一条的鱼的话，则客户聚集之地便是鱼塘，所以你如果想抓取大量的潜在客户，那你就必须找到适宜的鱼塘。鱼塘法则就是教你如何找到最适宜的鱼塘，而后在“鱼塘〞这个封闭的环境里，你就可以想怎么抓就怎么抓了。刚刚我谈到“聚焦一点〞，其实和“鱼塘法则〞是异曲同工的，聚焦到哪里？聚焦的就是*个“鱼塘〞。所以，再也不要盲目拜访客户了，现在你只需坐在办公室好好想想，哪个企业、单位或者社区是你的“鱼塘〞就行了，然后想方法攻克这个“鱼塘“。我即将与你分享的这个案例就非常典型的用到了〞鱼塘法则“。接下来，就是“杠杆借力〞，简单的说，就是你想做的事情让别人帮你做，而且别人是心甘情愿的帮你做，兴高采烈的帮你做。在保险行销的抓潜、成交、追销三个环节都可以用到杠杆借力，不，不是可以，应该是必须用到。为什么必须用到？因为杠杆借力能帮你实现你想做而做不到的事情，能使你的效率提升几十倍。则如何让别人心甘情愿帮你做事？你必须了解人性，当你了解了人性，你就知道如何使用杠杆借力。可以说，杠杆借力是这种新的保险行销模式的核心所在，你必须把它铭刻在你的头脑中。我的"保单核裂变18大秘密法则"中的每一个案例都用到了杠杆借力，你会从中得到一种全新的理念。最后就是“超价值免费礼品〞，这个名词我想我应该不用过多解释，因为你也知道并且已经在使用了，但是我觉得我还是应该给你讲讲，因为你只知道给予客户“免费礼品〞，而不是什么是“超价值〞，为什么我要这么说，因为我看到很多我的同行在保单签订后，给客户买一些礼品，不如滋补品、化装品等礼品以表示感，同时这也是一种维系客户感情的方法。但我想说的是，这其实是一种比拟低劣的礼品赠送方法，因为客户并不在乎你送的礼品，甚至他会认为你就应该送他点东西，他不会因为你送了他一些滋补品或者化装品而对你留下深刻的印象。而“超价值免费礼品〞是怎么样的呢？它是贯穿在售前、售中、售后整个销售环节中，也就是说，你必须让客户无处不感受到你给予他的价值，这样他才会记住你。当然，这种礼品肯定不是滋补品、化装品或者其它类似这样的东西，我所说的“超价值免费礼品〞几乎都是低本钱、甚至零本钱的，但它们都极具价值，让客户喜出望外，并留下深刻印象。在我即将分享到的案例中，你会感受到“超价值免费礼品〞的超强威力。六、说了这么多，让我们言归正传，立刻进入我的实战案例。这是我2011年年初的一个案例。在中国，孩子就是父母的“掌上明珠〞，因此少儿保险在国是非常好卖的，所以我一直想在少儿保险这个市场多签一些保单。如果想卖大量的少儿保险，应该到哪里抓潜？毋庸置疑，应该到家长聚集的地方去抓取。所以，选择好鱼塘是关键，好的鱼塘是成功的一半。当时，我考虑过多个鱼塘，比方幼儿园，早教中心、医院妇产科…….不过最终我选择了医院妇产科，因为我的头脑中已经形成了一套策略。当时，我选择是一家私立医院，位于浦东新区，这家医院设备、效劳都很好，当然价格也不廉价，但人气却很旺，因为他们主要面对是一些高收入人群。当然，这也是我选择这家医院作为“鱼塘〞的主要原因，只有高收入人群才能带来大保单。鱼塘选好了，用什么方法去打鱼？刚刚我说过保险行销有三大步骤，分别是抓潜、成交、追销，所以第一步就是抓潜。则，怎么样才能抓取到妇产科孕妇的详细资料呢？其实是有个简便的方法的，直接购置数据，一些卖奶粉就是这样做的，直接通过医院部购置孕妇详细资料。但是，我否决了这个方法，因为这种方法过于“野蛮〞，你想想，如果通过这种方法拿到孕妇详细资料又能怎么样？打、上门拜访？根本没效果的，一来潜在客户非常反感，他会感觉你侵犯了他的隐私权，二来，前期没有和客户进展过任何沟通，所以客户对你根本没有一丝信任。因而，这种方法是不可行的。我想找到一种能和潜在客户互动的抓潜方式，这样成交率最高。当然，这种方法还是被我想到了。七、于是，我就去拜访这家医院妇产科主任——王主任。这在“鱼塘法则〞里非常重要的，如果你想在别人鱼塘里抓潜，你必须得到塘主，而王主任正是妇产科这个“鱼塘〞的塘主，所以我必须先和她沟通。当时，我是这样方案的，以医院的名义免费赠送“母婴险〞给妇产科的孕妇，以此获得孕妇或者家属联系信息，而后等孕妇生完孩子后，再一一拜访销售少儿保险。所以，当时我对王主任说，王主任，我们公司有个活动，就是免费赠送给孕妇“母婴险“，这个活动可以以医院的名义举办，这样既有利于医院，又有利于孕妇，两全其美，你有没有兴趣？王主任说，好，你把资料放在这里吧，我会给医生说的，再由他们给孕妇家属说。我还怕王主任不重视，又加了一句，说这个活动只剩下两周时间了，可要抓紧时间哦。我当时认为，这是一种极好的抓潜方法，因为孕妇免费获得了一份保险，医院获得了客户的满意和口碑，而我则通过超价值免费礼品获得了潜在客户资料，更为重要的是我和潜在客户之间实现了互动。可以说是三全其美。但是结果却很糟糕，一个星期过去了，王主任没有行动，我打过去，她说最近比拟忙，所以没有和医生们说，两个星期过去了，她依然没有任何行动，但是我没有再给她打，我觉得应该是哪个环节出了什么问题。八、经过仔细分析，我找出了问题所在，并分析了这次抓潜失败的原因，我发现有三大失败原因——免费必须有策略，无缘无故的免费会使商品失去价值。而没有价值的商品会让顾客索然无味。哪怕是免费的赠品，你都必须用文字或者语言为其塑造价值，否则顾客会觉得一文不值。想让“塘主〞为你摇旗呐喊，你必须有利益点刺激他。这三条我一条都没有做到。我将母婴保险免费赠送给孕妇，真的是两头不讨好，首先我自己需要担负庞大的本钱，一份母婴险的保费是50元，其次免费的东西，任何人都不会重视，王主任之所以两周没有任何行动，主要原因这份免费保险来得太容易，她根本“瞧不起“，所以她没有任何动力去宣传。塑造价值就更谈不上了，由于当时王主任很忙，没时间和我聊，所以我几乎没有告诉王主任这份免费保险的意义之所在。第三“利益点〞，对于王主任而言这份免费保险有没有利益点，有，这份免费保险可以提升客户对医院的满意度，我当时就是这么想的，可是这远远不够。因为作为管理者王主任自己是不可能去向孕妇家属宣传的，向孕妇家属宣传的是一线的医生，而我没有任何利益点去刺激一线的医生。所以，综上三点，就是我第一次抓潜失败的原因。第一次沟通显得非常踉踉跄跄，之所以如此是因为这是我第一次用全新的模式去销售保险，所以在流程设计上有许多漏洞。九、不过失败是成功之母，经过一番思考，我很快找到了解决的方法。于是我二次去拜访王主任。十、这次去，我是这样和王主任说的，我说，王主任，有一个增加客户对你科室满意度，并为妇产科增加客户数量的方法你愿不愿试试？王主任很好奇，就问是什么方法。我说，以医院的名义做一个活动，活动主题是什么呢？就是妇产科的孕妇每购置一份50元保费的母婴保险就可获赠一年12期的"妈咪宝贝"母婴杂志。请注意哦，这是重点，我为什么要筹划这样一个买赠活动呢？关键点有三个：第一，通过保险我抓取到了潜在客户的详细资料，有了客户的详细资料，我是不是就有时机向他们销售更大的保单？第二、关键是第二点，赠送客户一年12期的"妈咪宝贝"杂志？为什么要赠送杂志呢？妈咪宝贝杂志一年12期是多少钱？144元，买一份50元的保险，在得到保障的同时，还能获赠一份144元的礼品，这是不是超价值的礼品，则妇产科的孕妇家属能不购置这份50元的母婴保险吗？所以，赠送客户一年12期的"妈咪宝贝"杂志的其中一个目的是，促使孕妇家属购置50元的母婴保险，这样我就可以得到潜在客户的详细资料。这只是其中一个目的，更重要的是，通过赠送杂志我有12次的时机拜访潜在客户？是还不是？是不是12次呢？客户获得的"妈咪宝贝"杂志是谁去购置？医院不可能，公司也不可能，当然由我去购置了，我购置杂志后，谁去送，医院不可能，公司也不可能，所以必须由我去送杂志了。杂志每月一期，而我要送客户12期，则在一年之我是不是有12次合理的、正当的拜访客户的时机？12次拜访的时机，难道还搞不定一个客户吗？所以，我认为买保险赠送杂志是这个案例中的最精妙之处，可以说把杠杆借力法则用到了极致，我借力50元的母婴保险和12期"妈咪宝贝"杂志两种杠杆，可以成功获得医院的配合，同时得到大量潜在客户和12次拜访潜在客户的时机。更关键的是第三点，我获得了12次拜访客户的时机，12次啊，客户会不会烦？会不会呢？肯定不会的，因为我是去给他送"妈咪宝贝"杂志，是给他传递价值的，所以他不但不会烦，而且会很欢送我的到来。这是不是非常奇妙？当然，这都是我的想法和方案，则王主任会不会同意呢？王主任说，听起来是不错，不过这种方法真的能增加客户对医院的满意度吗？王主任提出了这个疑问，我要不要给他解答？那是必须的，因为我必须为我的这个活动塑造价值。于是我花费了一番功夫向她讲述了这个活动对于医院的好处，具体我是怎么讲的，"保单核裂变18大秘密法则"中我有详细记述，这里我就不多说了。总之，我阐述完后，王主任非常认可我的方案，她表示愿意在妇产科试试这个活动。但是，沟通还没有完，为了促使王主任更积极的推进这个活动，我又增加了一个“礼品〞，我说，销售母婴保险所得的10元佣金全部留给医生。我为什么要这么做？刚刚我已经说过了，向孕妇家属宣传的不是王主任，是一线的医生，所以我把10元佣金给医生，就是为了促使一线的医生更加积极的推行这个活动。十一、王主任非常乐意，于是这个购置一份母婴保险赠送12期杂志的活动就在妇产科开场进展了。则进展情况怎么样呢？我记得当时医生们非常积极，他们还做了易拉宝放在走廊上，做易拉宝这完全出乎我意料。当两个易拉宝摆在走廊里的时候，那是非常醒目的，每一位经过妇产科的人都可以看得到。孕妇家属反响特别热烈。热烈到什么程度呢？我记得当时我去医院时看到，不但是妇产科孕妇家属要购置母婴保险，就连路经妇产科的其它科室的患者家属看到后，也要求购置这份保险。因为这太值了，50元赚144元，谁不愿意呢？于是，短短五周时间，总共有128个孕妇购置母婴保险，也就是说我成功抓取到128个潜在客户的资料十二、但是这个时候，我却做出了一个令人意想不到的决定。到底是什么样的决定呢？我又来到了王主任办公室，我说，实在不好意思，公司通知赠送"妈咪宝贝"杂志的活动需要暂停一下，有可能一或两个月后才继续进展。十三、做的好好的？为什么我要把它停了？因为，这是和我以往不同的全新的保险行销模式，而任何模式都不是完美的，都存在风险，所以我必须在大规模推行之前，通过测试找到一种更好的成交方式，把风险降到最低。所以我必须先测试，用已经抓取到的128位潜在客户测试。十四、则，到底该怎么测试呢？首先，让我们看看这个模式中的风险。这个风险就是杂志的本钱，"妈咪宝贝"杂志是从图书批发市场拿到的，每本价格是10元，好在杂志是一个月一个月给客户送的，所以第一个月我的本钱是128乘以10，就是1280元。我不确定这1280元出去后，能否与潜在客户达成更大的保单，有可能1280元出去后，我一个保单没拿到，所以我必须要测试。刚刚我讲到，每个客户我有12次拜访时机，那这12次应该怎么去拜访效率更高？所以我必须通过测试找出一种最正确的拜访方法，从而与潜在客户达成更大的保单。十五、首先我要测试的是"妈咪宝贝"杂志的投递方式。我记得当时，我一直在考虑两种投递方式，第一种是通过邮局邮寄，第二种是我自己亲自送给客户。到底哪一种好？思考一段时间后，我决定把两种方式综合在一起。十六、在向客户赠送第一个月的杂志时，我采用邮局邮寄的方式。为什么要采用邮局邮寄呢？因为我要随杂志寄给客户一封极具感染力和诱惑力的销售信，我希望通过这封销售信与客户进展一种交流。在这里，我用到了销售信行销，说实在的，这是我第一次使用销售信行销，我不知道结果怎么样？但是我一向是知行合一，当我看到一种好的模式，我必须要试试。则，这封销售信主要是一个目的，促使客户打与我沟通少儿保险。在这封销售信正文里我主要介绍了我本人在保险领域的专业，以及我的一些保险案例，同时我告诉家长们一种爱孩子的最正确方式。总之，我自认为这封信写的很有水平。不过，我为了加大他们给我打的可能性，在信的结尾我又加了这么一段话：为了祝贺你喜得贵子，我将送你一件珍贵的礼物，那就是沪上著名中医文宗医师的三次VIP诊疗时机〔不限时间〕，要知道文宗医师可是沪上许多明星、政商界知名人士的私人安康参谋，想要得到他的诊疗，花钱也未必能得到时机。但是，只要你在3月20日前为什么要加上这段话？这又是一个杠杆，同时也是一个超价值免费礼品，我希望通过这段花来吸引客户立刻拨打我的。则，这段话到底对客户有没有吸引力？绝对有，谁不会生病呢？生病就要诊治，我给予客户这么好的诊疗时机，他能不珍惜吗？关键是从其它地方他得不到这种时机，因为这位中医还是小有名气的。当然，我是得到这位中医的同意，因为我是为他奉献客户，他何乐而不为呢？总之，信里所有的容都只有一个目的，那就是迅速使客户拿起拨打给我。在中，我会用一些话术技巧促使客户与我见面详谈。则，只要愿意见面谈的客户，成交率自然就很大。十七、但是，如果潜在客户接到杂志和销售信后没有任拨打怎么办？我是这样做的，在第二月赠送杂志时，我会亲自上门送达，并询问他看到信后的感受，这样可以当面与客户进展深入沟通。因为已经有了之前那封信的铺垫，客户会非常乐意沟通，并把自己心真正的想法告诉我。则所有的行为就构成了一个成交流程图——邮寄杂志销售信——潜在客户拨打——见面详谈——成交邮寄杂志销售信——第二个月亲自送达并沟通——见面详谈——成交如果，第一次寄信，第二次拜访仍然没有达成保单的话，怎么办？不怕，还有十次拜访时机，可以选择邮寄销售信，也可以选择拜访，难道还搞不定吗"十八、测试的方法我已经全程分享了！则结果如何呢？截至到11年6月份，咨询客户总计53名，面对面沟通客户总计37名，最终签订保单的客户为34名。成交率高达26.5%。可以说，测试结果是非常成功的。十九、则为什么会成功，我总结了一下，共有五点——第一、

超价值免费礼品赠送使我获得潜在客户详细资料和12次拜访客户的时机；第二、

“鱼塘“选择的正确。南华医院的客户大局部是高收入阶层，因而我的128个潜在客户其实都是有比拟高的购置能力的；第三、

我随杂志寄去的那封销售信写的非常具有感染力和诱惑力；销售信的写作是有一定技巧和方法的，在这方面已经形成一套系统性的理论，在"保单核裂变18大秘密法则"中我会告诉你销售信写作的秘诀。第四、

成交需要阶梯，我为保单的成交设置了四步阶梯〔1、通过销售信与客户建立沟通关系；2、促使客户沟通；3、面谈；4、签单。〕为什么要设置阶梯？这一点很重要，任何时候都不要想一口把客户拿下，尤其像保险这类大金额商