联合利华专业销售技巧培训（汇编）

专业销售技巧

ProfessionalSalesSkill联合利华HPC中国销售培训部HPCChina,UnileverSalesTrainingDept.听的技巧:

听到与听进去动态聆听

---有目的

----提高注意力

-----确认你的了解

-----停顿

------重复或描述对方说的意思如果不了解,立刻发问做笔记注意身体语言销售技巧培训4什么是异议?异议的真假?克服异议7步小招数对付异议方法一对付异议方法而二对付异议方法三对付异议方法四什么是异议!

反对意见可能是真的,可能是假的异议的真假!异议真的假的询问有关资料解释说明怕当冤大头对自己没信心解释,提供证明提供保证对付异议方法1异议是假的或无关的带过,不处理认同+赞美+反问对付异议方法2把不明确变成明确---我要考虑.考虑----我要跟上面商量一下-----我不想现在决定认同+赞美+反问对付异议方法3真问题的处理---认同,赞美+解释+反问----解释-----强调利益------说明疑惑点对付异议方法4把异议变成卖点---先认同,再处理----询问对方的反对点-----加强利益说明认同+赞美+反问克服异议七步保持冷静注意听认同询问细节确认问题克服关门克服异议小招数3F法---FEELFEELFELT----感觉感觉发脚就是因为这样,所以比大小销售技巧培训5关门---抓住成交时机关门技巧四个关门点为什么成交?建立关系?准备下次拜访

关门--抓住时机抓住成交时机什么是最适当的时机购买讯号----眼睛亮一下------沉默的认同------询问细节-------犹豫--------提出反对销售技巧培训4什么是异议?异议的真假?克服异议7步小招数对付异议方法一对付异议方法而二对付异议方法三对付异议方法四建立关系从客户的角度来看,他们期望与销售人员建立什么样的关系呢!想象你是一家客户,你希望如何被销售人员对待?---------诚实

------一致的服务水平

-------感到自己受重视

-------被了解,被欣赏

--------给予最好的服务你应该如何与客户建立相互的信任销售技巧线路图计划建立拜访目标建立区域客户追踪书面工作市场理解力发展影象成关系计划专业形象用语言与客户多交流识别利益需要询问技巧专注倾听克服异议,获得成功达成协议,建立忠诚关系

四个关门点

价格数量交货日次要决定点为什么会成交?需要,解决问题喜欢冲动贪心喜欢销售人员良好关系贸易条款关门技巧12选1直接----如果没有其他问题----如果方便的话----避免尴尬----进可攻,退可守关门技巧2总结法----总结需要与利益的结合暗示----很多人这么做,你看呢?高帽子

----赞美+希望能为你服务

+要求订单人事专员

培训操作手册

22培训是什么？内容形式……对象考核培训有计划地改变他人行为的活动怎样才能改变他人行为？23为什么要培训？新入职员工对公司不了解，缺乏认同感和向心力……刚上岗的新员工产品知识不熟悉，业绩一直较低……？优秀员工因对工资制度不了解，产生离职想法……入职时间较长的员工激情减退、销售状态不佳………………培训24在职培训

OJT脱产培训

OFF-JT机会培训

OCT培训的形式？虽然脱产培训是我们最经常使用的培训形式，但是一名新入职人员从应聘的环节开始，就接触了公司的员工，并从员工的工作状态、工作方法、工作理念，感受公司的工作氛围，进而逐渐了解公司的文化……实际上，对他的培训在这时候就已经开始了。25目录制定培训计划收集培训需求组织实施培训培训反馈及总结26目录制定培训计划收集培训需求组织实施培训培训反馈及总结27培训需求培训需求是什么？要求具备的现在已有的一要求具备的：新入职的清洁顾问，我们要求她上岗后能做出比较好的销售业绩，而且对企业有一定的忠诚度和向心力。例如：现在已有的：有部分新入职的清洁顾问，她们的相关产品知识及技巧都不熟练，而且对公司并不了解，没有向心力。一《产品知识》、《企业简介》的培训28培训需求从哪里来？2、与组长和督导、大区经理沟通，获知清洁顾问需要提高的方面（主要是与人资相关的方面）；1、平常巡店多观察清洁顾问的行为，也可与清洁顾问进行沟通，发现清洁顾问在哪一方面存在不足（例如对薪资制度不了解）；5、从其它途径了解培训需求（如：KA提供的对清洁顾问的观察等等）。3、总部人资或促销线因公司策略临时提的培训需求（例如冲浪制度）；4、分析人员现状或信息数据，得出相应的培训需求（例如离职率高，且原因多为对社保制度的不了解，则产生对社保制度的培训需求）；培训需求的来源：29培训需求有哪些收集方法？1、访谈法3、问卷法2、观察法4、数据分析法301、访谈法

访谈法：通过与被访谈人进行面对面的交谈来获取需求的信息。步骤：①确定访谈的目的（即自己需要哪些信息，哪些信息最有价值，必须得到。）②确定访谈对象及人数（从目的出发，寻找出最适合的访谈对象）③准备好访谈提纲（有利于启发、引导被访谈者回答问题，节约时间，防止话题转移，增加对访谈结果的可控程度）④实施访谈⑤整理并分析结果访谈大区经理地区督导清洁顾问清洁顾问急需提高的能力、对清洁顾问的期望巡场发现的清洁顾问的问题、对清洁顾问的期望发现清洁顾问的知识盲点、岗位胜任力欠缺之处等312、观察法步骤：

①明确所需信息（要对所需信息的收集有非常明确的目的）②确定观察对象观察对象的选择不是对所有人，而是有目的的选择，例如可以选择前几名和后几名，比较一下两者的结果，可以获得有效的解决办法.③实地观察观察应该尽量隐蔽，并进行多次重复，这样有助于提高观察结果的准确性。例如：人事专员张三在店中发现促销员A在促销过程中，当身边没有顾客时，就跟其他促销员聊天，张三没动声色，来该店几次后，发现该店其他几位促销员也有类似情况，只有促销员F是非常积极卖货的。经过了解，前几位有此表现的促销员最近因为对冲浪制度的不了解，以为工资将会降低，有想辞职的念头，而促销员F对冲浪制度很清楚。由此发现该店促销员有对冲浪制度的培训需求。观察法：通过到工作现场观察员工工作的表现，发现问题，获悉信息数据。323、问卷法步骤：①准备好调查问卷；调查问卷最好是简单明了，被调查者可以在短时间内填写完毕。②确定调查对象及人数；③实施访谈；④整理并分析结果。4、数据分析法通过对人员的离职率、各离职原因占比、销售业绩、学历、年龄等人员信息的分析，发掘培训需求。问卷法：以标准化的问卷形式列出一组问题，要求调查对象对问题打分或选择。考虑到清洁顾问的年龄层次及学历构成，此方法要慎用，设计调查问题时一定要通俗。此方法在我们的工作中常用，而对数据的分析也没有一定之规，主要在于我们平时对数据的关注度、对数据的敏感度和分析能力。需要注意：清洁顾问的培训需求≠清洁顾问所提的要求33在选择培训需求收集方法时需注意：1、各种培训需求收集方法并不是单一的，可以几种方法混合使用2、使用培训需求方法前要做好充分的沟通工作，例如与地区督导、大区经理的沟通，获得他们的支持你的工作更好开展。培训需求是培训工作的基础，是制定培训计划和培训实施的前提，它的准确性直接决定了培训的总体方向，培训内容是否对症下药、培训的效果如何等，所以培训需求的收集工作非常重要。收集培训需求注意事项34目录制定培训计划收集培训需求组织实施培训培训反馈及总结355W原则WhoWhatWhenWhere制定培训计划从哪些方面着手？Why培训谁？谁培训？培训什么内容？什么时间培训？在什么地方培训？培训的目的是什么？以上三点清晰之后：着手制作课件36Why培训的目的是什么？目的：通过培训，促使学员（清洁顾问）的行为或观念发生改变《企业简介》的培训提高清洁顾问的归属感例如：《社保制度》的培训增强清洁顾问的安全感《冲浪制度》的培训帮助清洁顾问正确计算自己工资37Who培训谁？谁培训？培训谁？培训对象：清洁顾问谁培训？培训讲师的选择1、人事专员（因平时主要接触的是薪酬、规章制度类的知识，对理念性、薪酬和规章制度的知识理解会比较深，应尽可能发挥长处）。2、同时可以请督导和培训师对培训讲师给一些意见：督导：产品知识和销售技巧比较丰富，对培训方面经验较丰富）；

地区培训师（地区培训的主体，制定培训计划时可先与他们商量）。了解你的培训对象，目的在于：有针对性地设计培训课程的内容保障良好的培训效果有利于讲师站在学员的立场上来推进课程38What培训什么内容？清洁顾问的学历、年龄、入职日期等，决定了他们对课程的理解和接受程度，因此课程的内容描述要尽量通俗易懂，表达方式也要尽可能多地用图画、视频等较直观的形式。选取培训内容确定用什么形式来表达培训内容主要根据培训目的出发，以培训需求为切入点来选取，并结合清洁顾问自身容易接触到的事物来展开。只要培训目的明确了、培训需求找准了，培训内容自然而然地也就提炼出来了。39如制作成PowerPoint演示文稿，尽量使每页的内容分层次的弹出每个页面要表达的重点内容要突出KISS原则（keepitsimpleandstupid)尽量用短句和图形来表示结构清晰（便于学员理解和记忆）将课程内容分为几个部分来设计有目录或提纲制作不要过于花哨这会将学员的注意力吸引到图案和背景上去，而忽视了内容本身制作课件40When什么时间培训？1、上午培训效果好还是下午培训效果好？

一般我们认为上午做培训的时间比较好，因为学员的精力容易集中。2、一周之内那几天是适合做培训的？一般我们认为周一到周四是最佳的培训时间，因为周末要冲销量。3、一个月内有多少天是适合做培训的？例如4月份？例如：4月份适合做培训的天数为16整天。4、进卖场前做培训好还是进卖场后做培训好？进卖场之前较适合，这时有更多的空闲时间，而如果进卖场后，需要安排她们的休息时间做培训，这样就会影响参加培训的积极性。根据不同的培训形式选择培训地点

1、集中培训：公司办事处的会议室或经销商办公室

2、分不同卖场单独培训：卖场附近的麦当劳或公共场所41Where在什么地方培训？确认培训场地每次能容纳的最多人数例如广州办事处会议室每次能容纳的做多人数为30人。注意：要提前预定培训场地因为现在很多办事处会议室资源紧缺，如果不提前预订，很可能会造成培训的推迟开展甚至不能如期开展。42目录制定培训计划收集培训需求组织实施培训培训反馈及总结一、确认参加人员名单1、提前通知需要参加培训的人员：培训时间和地点及注意事项（可与督导协助）。2、通知需要授课的讲师作准备（需要特别指出的是：为了避免原定讲师临时有事影响课程开展，需要提前通知一名临时讲师做准备）。43精通需要讲授的课程每一部分内容（需要讲师对所讲授的课程每一个部分都理解，并准备好适当的表达方式，必要时可以采取先试讲的方式，确保讲课的顺利进行）培训讲师临时讲师熟练掌握培训课程的主要内容（需要培训组织者及时督促临时讲师备课，例如可以适时的发条短信督促其备课，但要注意沟通语气，大家是相互协助的过程）二、备课充分（实施培训前最重要的部分）44三、帮助备课的工具：讲师手册例：《TTT（培训培训师）》讲师手册（节选）讲义内容要点方式时间（分钟）幻灯片03（担任的角色）请大家一起告诉我：在即将进行的培训中，相对于我们的学员而言，你们担任的角色是什么呢？对学员的回答进行点评提问1幻灯片04（培训组织模式）首先我要告诉大家“担任……”这是由我们的培训组织模式决定的解释三种培训方式，以及公司的培训责任观--前辈培训后辈：有经验的职工有培训经验不足的职工的责任--对“前辈”的解释：并不是入职时间早，而是某方面有丰富经验讲述2幻灯片05（成为讲师的意义）对公司：非常有意义，包括四个方面对个人：讲过课的同事会发现成为讲师对个人是非常有意义的：

--胆识、表达能力、逻辑思维和客户意识等的提高--优秀讲师可以通过授课扩大自己在公司内部的影响力，受人尊敬

--培训他人是一项很重要的领导技能

--成就感：帮助他人获得提高，实现儿时的梦想蝴蝶的形状解释：寓意“实现双赢，越飞越高”大家可以把培训讲台当成是自我培训、自我修炼的舞台讲述3四、培训组织后勤工作45培训组织后勤工作虽然看起来不难，但如果要保证培训过程的顺利进行，其实是有很多工作需要做的。组织后勤工作的重要性培训的顺利进行与否，直接影响到受训者的感受，并进而影响到对公司的看法；尤其是岗前培训，新入职员工会根据自己在此环节的所见所闻，而形成对公司的“认可”或“不认可”的观点。人事专员A的做法1、提前1周跟地区行政预订了会议室2、提前5天告知临时讲师做准备3、提前3天与督导确认参加者名单4、培训前1天跟督导确认通知到位情况5、提前1天将课件拷入电脑，并在培训开始前30分钟，到会议室做好准备……例：今天是周三，计划下周四开展一期培训，以下两位人事专员你认为谁做的好？人事专员B的做法1、培训前1天问地区行政有没有会议室2、培训前1天临时有事，请其他同事代讲3、直到培训前一天，才追问参加者名单4、培训时间到，发现参加者来了不到一半5、时间到了，到培训室的发现课件没拷进电脑，且投影仪有问题……PK四、培训组织后勤工作46培训课室座位安排（按照预计参加者人数，提前把椅子摆放好，根据培训的需要，必要时可预先确定好每个人具体坐哪里，如果座位过多，则移开多余的椅子）光线适中（通过调节窗帘、灯光等来控制室内的光线；光线不能太强，以免看不清投影屏幕，但是也不能太弱，因为大部分的课程需要学员做笔记）；温度和通气性保障（促销员一般回一次办事处不容易，接受的培训时间相对较长，所以这些外在的环境，组织者需要做细致的安排，保证培训课堂的效率，一般理想的培训课室环境是通气性能好、温度保持在20~25℃）；其他事项（其他的会影响培训的事项，如下雨天雨伞放在哪里、学员的随身物品放哪里等等都需要考虑）四、培训组织后勤工作47教学设备及工具培训辅助资料的准备（根据培训的需要，准备签到表、课程反馈表、课程补充资料等相应的培训辅助资料）教学辅助设备的准备（根据培训的需要，确定是否要准备白板、白板笔、激光笔、样品展示架、产品样品等）；电源线、电脑、投影仪的准备（确定电源线是否够长、插孔是否够用、如不能插电的话电脑的电池是否电力充足，投影仪是否能够正常使用，是否有地方投放影像等）；其他服务设施（考虑其他可能影响培训效果的问题，如课间饮水问题，场地的卫生整洁问题等等）链接：培训前1天及前30分钟物料准备检查单四、培训课堂可能会出现的情况及解决办法48迟到当场罚站10分钟（或唱首短歌等无伤大雅的方法，因为迟到者如不受到一定的惩罚，下次可能还会出现这种情况，久而久之形成习惯，所以略施小惩罚可以起到杀一儆百的作用，但注意时间不要太长，不能影响培训）手机响起唱首简短的儿歌或是罚站10分钟（课堂气氛不够活跃时可采用唱儿歌的形式，课堂气氛良好时，即采用罚站形式）临时有人请假问清楚原因，并及时通知相应督导，督导同意后方可同意请假，并告知：多长时间内必须参加完岗前培训的所有课程（避免有些人没有参加完所有的课程，而给公司造成一定的风险）四、培训课堂可能会出现的情况及解决办法49设备故障1、及时请求办公室的其他同事帮助，必要时立即与同事更换电脑暂时