花桥国际展览中心项目招商策划方案

国际展览中心项目招商经营方案目录TOC\o"1-3"\h\z第1章花桥国际展览中心项目概况 3第2章花桥国际展览中心项目必要性分析 42.1国内企业走出国门，参与国际贸易的需求 42.2国外企业开拓中国市场，分享中国经济利益的需求 42.3国内外参展商和采购商提高交易效率的需求 5第3章花桥国际展览中心项目可行性分析 73.1项目本身的优势为项目的可行奠定基础 73.1.1区位优势 73.1.2产业基础优势 103.1.3市郊选址优势 113.1.4规模优势 113.2投资方具有的资金与资源优势为项目的可行提供保障 123.2.1资金优势 123.2.2客户资源优势 12第4章花桥国际展览中心项目的意义 134.1将促进苏州昆山的经济和社会发展 134.1.1扩大固定资产投资规模，促进当地经济增长 134.1.2优化投资环境，避免昆山产业“空心化” 144.1.3培育新兴产业群，提高产业结构质量 154.1.4提高企业交易额，增加地方政府财政税收收入 164.1.5完善投资环境建设，扩大对外招商引资和贸易 164.2将对长三角及周边地区的经济发展产生影响 164.2.1对长三角地区经济发展的影响 164.2.2为江西、安徽等周边省市企业提供展贸服务 174.3将对全国经济和贸易发展产生影响 184.4将对世界经济和贸易方式产生影响 184.4.1为跨国企业开拓中国市场提供平台 184.4.2为跨国企业进行国际贸易提供高效交易方式 184.5将提高中国展贸业的整体发展水平 184.5.1科学规划，操作规范 184.5.2网络会展，创新发展 194.5.3人才培养，提高水平 19第5章花桥国际展览中心招商营销方案 205.1常年展招商对象的确定 205.1.1常年展的产业选择 20常年展的产业选择标准 20常年展的产业选择方案 245.1.2常年展招商对象的确定 25常年展招商对象的选择标准 25常年展招商对象的选择方案 255.2主题展招商对象的确定 265.2.1主题展与常年展招商的异同 265.2.2主题展招商对象的选择标准 265.2.3主题展招商对象的选择方案 275.3招商营销策划方案 275.3.1借鉴“订单模式”进行重点招商营销 275.3.2点面结合展开招商营销工作 285.3.3通过设立招商分支机构进行招商营销 285.3.4利用行业协会进行招商营销 285.3.5利用政府机构进行招商营销 285.3.6通过举办大型论坛或研讨会进行招商营销 295.3.7通过召开新闻发布会进行招商营销 295.3.8利用重大事件进行招商营销 295.3.9利用商户口碑进行招商营销 295.3.10通过建立VI视觉形象识别系统进行招商营销 305.3.11通过新闻媒体进行招商营销 30第6章花桥国际展览中心经营管理方案 326.1采用常年展和主题展相结合的展贸模式 326.1.1以常年展贸为主 326.1.2分阶段的主题展与常年展贸交相辉映 326.2坚持所有权与经营权相分离的经营管理理念 336.3利用外部优势资源为中心提供多方面的专业服务 336.4采用有形展览和无形网络相结合的经营方式 336.4.1有形展览和无形网络相结合的意义 346.4.2有形展览和无形网络相结合的方式 346.5完善配套功能的开发 366.5.1一站式政府服务 366.5.2人性化商务服务 366.5.3旅游配套服务 36

第1章花桥国际展览中心项目概况在全球经济一体化进程加速、国际贸易频繁发生的背景下，为满足国内外企业拓展市场开发渠道、降低交易成本、提高交易效率的需求，花桥国际展览中心有限公司在江苏省昆山市花桥镇投资开发建设花桥国际展览中心。花桥国际展览中心规划占地面积1,400亩，规划总建筑面积约178.2万平方米，总投资预计达50亿元人民币。花桥国际展览中心采用分期建设、分期投入运营的方式，一期工程占地近400亩，建筑面积约25.4万平方米，一期工程投资约10亿元人民币。花桥国际展览中心以经营常年展贸业务为主，通过吸引国内外厂商入驻设立直销展铺，为他们提供一个常年的、固定的向国际、国内市场展示并推广企业及其产品的窗口，同时，也为跨国采购商提供一个集中比选的采购平台。花桥国际展览中心旨在凭借其优越的区位优势，并结合中心强大的物流集散运输功能、电子商务功能以及金融、报关等辅助衍生功能，将分布在世界各地的国际贸易交易主体联结起来，通过信息流的交汇，促成物流、资金流的运转，提高供需双方的交易效率与附加值。

第2章花桥国际展览中心项目必要性分析随着全球经济一体化进程的加速及中国加入WTO的深入，各国经济之间尤其是中国经济与世界经济之间的依存度日益增强，一方面，对众多中国企业来说，走出国门参与国际贸易的热情空前高涨，对了解国际市场信息以及降低国际竞争成本的需求越来越大；另一方面，越来越多的跨国企业尤其是中小跨国企业迫切希望抢占中国市场，由此也产生了对中国市场信息了解以降低进入中国市场成本的强大需求。近二十年蓬勃发展的展贸业为中外贸易提供了一个现实的交易平台。但目前，我国的展贸业无论从数量上、规模上还是频率上，均不能满足国际贸易发展所产生的对展贸业在时间、空间及效率上的新要求。展贸业发展的现状与国际贸易发展所产生的需求之间存在的偏差，急需一种功能更丰富、体量更充足的展贸模式来弥补，花桥国际展览中心在这一背景下应运而生。2.1国内企业走出国门，参与国际贸易的需求随着改革开放步伐的加快，中国参与国际市场竞争的程度不断深入，中国已逐渐发展成为世界最大的制造加工厂，其产品尤其是轻工产品在国外市场已经拥有较强的竞争力，一批有实力的中国企业正积极扩大海外市场的占有率。中国企业对外贸易及投资的实践证明，充分并动态占有国际市场发展信息、降低对外贸易交易风险与成本，是成功实现对外贸易及投资的两个关键因素。中国企业对信息占有及降低成本的需求，引发了对实时的、固定的常年展贸的需求，他们需要一个能够联接国内外市场的平台，在这个平台上，中国企业不仅能够充分展示其产品，通过面对面的沟通与交流，向世界市场推介其企业文化、特色、核心竞争力；而且能够接触到国内外同行业领先者，及时沟通与分享行业信息，为其更好的参与国际市场竞争提供坚实的基础。2.2国外企业开拓中国市场，分享中国经济利益的需求中国经济持续、快速的增长，充分体现了中国经济发展的潜力与生命力。越来越多的跨国企业看到并承认这一经济现象背后孕育着的巨大市场需求，纷纷采取措施，通过多种途径开拓中国市场，希望能够从蓬勃发展的中国经济中分得一杯羹。从企业营销的角度看，跨国企业尤其是中小型跨国企业需要一个有效的、低成本的展示平台，迅速地让中国市场了解企业及其产品。与合资设厂、大规模广告宣传等方式相比，选择一个实时固定的、高起点、高规格的展览中心，更容易在中国同行业中树立品牌，在行业内上下游产业链中找准自己的定位。从收集市场信息与行业信息角度看，意在开拓中国市场的跨国企业需要一个真实且流量大的信息交流平台。常年展贸模式的展览中心在信息汇集、交流、积累方面，具有其他模式展览中心所不具有的优势。基于以上两点，跨国企业在开拓中国市场或拓展中国市场占有率时，更加迫切需要一个高规格的常年展览中心作为其进入中国市场的跳板，或提高其在产业链中价值的平台。2.3国内外参展商和采购商提高交易效率的需求中国展贸业在近二十年内获得了迅猛发展。根据商务部商业改革发展司和商务部国际贸易经济合作研究院共同研究的成果——《中国展览业调查报告（2001-2003）》的统计，截止到2003年，全国各地共有212个展览场馆，总数量分别比2001年和2002年增长81.2%和20.5%。展览项目总量增长迅速，2001年全国各地举办的展览项目为2387个，2002年为3075个，2003年为3298个。但目前，大多数展览均为临时展形式，其中，包括著名的“广交会”、“高交会”等。这类展览在促进当地经济发展，提高贸易成交率方面的确发挥了很大的作用，但同时，我们也看到临时展存在着诸多缺陷。交易时间需求随着中国制造能力的增强，世界各大跨国零售商对中国商品的采购需求在逐步增加，同时，国内很多厂家也急需要在国际市场上采购适合自己的产品。这种产品采购需求是实时发生并需要及时满足的，而仅靠每年定期举办的临时展提供的交易平台，显然不能满足这一需求。以影响力较大的“广交会”来说，每个厂家的实际布展时间每届12天，一年只有两届，这就意味着一年内只有24天是可以展览交易的。这一方面因为展览会时间有限而造成交易需求得不到充分满足；另一方面也容易降低展览会本身的使用效率，尽管一个展览中心还可以通过举办其它性质的展览和会议来进行时间上的搭配，但仍会有一定时期的闲置，造成展厅资源在时间上的极大浪费。交易空间需求很多临时展的展位都是临时的，过了展期后参展商就不再拥有这些展位的使用权，往往是参展商花了大量的精力、物力和时间布置一个展位，其使用期还不到半个月就撤销了，与常年展览相比，这不仅大大浪费了参展商的资源，增加了参展商的交易成本；而且，也往往因为展厅在展览之后闲置不用，造成展厅资源在空间上的极大浪费。交易效率需求由于时间和空间上的限制，展览的效益只有小部分得以发挥。在时间上，既限定了参展商的时间又限定了采购商的时间；在空间上，由于参展费用巨大，且使用期极短，使得参展商投入和收益相差较大。这两个方面的原因造成参展商和采购商交易效率低下，更加限制了展厅的实际效益发挥。在临时会展不能充分满足参展商与采购商需求的背景下，要求一个能够弥补临时展览会时间短、场地小、洽谈不充分等局限性的展贸模式的呼声日渐强烈。常年展贸中心这一国际流行、广受供应商和采购商欢迎的贸易模式应运而生，其最大的特色就是展贸结合、以展带贸、以贸促展，将商品展示、商情交流、信息咨询、贸易洽谈、吸引客商、跨国采购等功能融于一体。花桥国际展览中心即以常年展贸为主要功能，它的建成将会成为联结国内外参展商和采购商的一个有效的平台。

第3章花桥国际展览中心项目可行性分析花桥国际展览中心项目本身具有区位、产业基础、规模等多方面的优势，这为项目的可行奠定了坚实的基础。此外，项目投资方具有资金和客户资源的双重优势，这为花桥国际展览中心项目的建设和成功运营提供了保障。综合这两方面的因素，花桥国际展览中心项目是可行的。3.1项目本身的优势为项目的可行奠定基础花桥国际展览中心项目本身具有多方面的优势，这主要体现在项目本身具有区位、产业基础、市郊选址及规模等方面的优势。花桥国际展览中心项目本身具有的这些优势为项目的可行奠定了坚实的基础。3.1.1区位优势花桥国际展览中心项目位于昆山市花桥镇内，具体地理位置见图3-1。昆山市位于中国东南沿海长江三角洲的东部，地处苏﹑沪两省市的交界处，东距上海50公里，西邻苏州37公里，是外商密集的新兴城市。花桥镇素有“江苏东大门、上海后花园”之称，位于长江三角洲经济圈内，背靠上海——这一全国经济、金融、贸易、航运中心，区位优势明显。图3-1花桥国际展览中心项目地理位置长江三角洲经济圈优势得天独厚长江三角洲已成为世界公认的第六大都市圈，它集“黄金海岸”与“黄金水道”于一体，形成了上海港、宁波港、舟山港、张家港、南通港等组成的中国最大的沿海沿江港口群，成为连接国际市场和内陆市场的桥梁。花桥国际展览中心项目所在地——昆山花桥镇位于长三角经济圈的东部，可就近分享长三角日益形成的优势。图3-2昆山市花桥镇在长三角区域的地理位置长三角产业布局得天独厚。上海以其完善的市场体系和宽松的政策环境，成为大型跨国公司安排亚太中心或公司总部的首选地。江苏以外向型经济为特征，世界500强跨国公司中有超过180家进驻江苏，已成为跨国公司重要的生产基地。浙江以民营经济为特征，块状产业经济发展战略为浙江赢得了“市场大省”的誉称，如宁波服装市场、义乌中国小商品市场、绍兴中国轻纺市场、温州鞋机市场、金华花木市场、永康五金市场、海宁皮革市场、嵊州领带市场、诸暨袜业市场、南浔建材市场、浙东名茶市场等，轻工业生产集聚，成为跨国公司重要的采购基地。长三角区域内部已形成互动的产业生态链：上海致力于建设经济、金融、贸易、航运中心，向第三产业——商务服务发展；江苏、浙江致力于建设第二产业加工制造基地。三省市之间的产业互动逐渐形成，上海为苏浙地区加工企业提供商务服务，提高第二产业发展效率。上海经济中心地位突出“四大中心”经济地位优势上海正在建设国际经济、金融、贸易、航运中心，20,000余家外商投资企业和近4,000家外国、港澳台企业驻沪办事处，推动了上海与世界各国的经济往来。上海已基本建立了包括批发、零售、现货和期货的多功能、高层次市场体系，成为中国现代化大市场交易数量最多、交易规模最大的城市。国际航空港口交通优势上海拥有便利的航空交通条件，如浦东国际机场、虹桥国际机场，通往世界59个城市的国际航空线；以及独一无二的港口优势，如洋山国际深水港、上海港（大陆最大），14条海上国际航线。花桥国际展览中心建设项目处于上海“两小时经济圈”内，在高速交通方面，有沪宁高速、沪嘉高速、同三国道上海段、312国道；在轨道交通方面，有沪宁铁路、R3城际轻轨；并且，项目被上海公共交通网络所覆盖，如旅游6号线、北安线、陆安线等。如此便捷的交通可以使项目充分利用上海完善的国际交通体系向全世界辐射。3.1.2产业基础优势昆山市花桥镇位于江苏省的最东端，与上海国际汽车城毗邻，是昆山市的汽配商贸物流重镇。花桥镇规划总面积50平方公里，已形成四大支柱产业即汽车零配件产业、高科技电子产业、现代商贸物流产业、传统工业产业，构筑了较为完善的集汽配制造、精密机械、新型电子元器件、光电子材料、电器设备、新型建材和现代商贸物流为一体的工业体系。图3-3展示了昆山花桥镇的产业布局，花桥国际展览中心项目即位于国际商务区内。自1992年起，已有来自美国、英国、加拿大、法国、德国、日本、新加坡、韩国、台湾、香港等十多个国家和地区的二百多家企业在花桥镇投资，总投资额达十多亿美元。昆山市花桥镇正逐渐成为客商云集的投资热土。图3-3昆山市花桥镇产业布局花桥国际展览中心项目位于该国际商务区内。花桥国际展览中心项目位于该国际商务区内。3.1.3市郊选址优势根据国外成熟展览中心选址的经验，规模较大的展览中心常选址于基础设施条件较好、交通便利的市郊。市郊选址可以保证低成本与大体量。花桥国际展览中心选址昆山市花桥镇正体现了这一原则。相对于上海的各大展览中心，该项目不仅可以降低土地成本，而且借助完善便捷的交通体系，保证花桥国际展览中心可以做成一个大规模、大体量的综合性国际展览中心。3.1.4规模优势花桥国际展览中心立足于长三角经济与上海经济，定位于为经济活力较强的国内外企业提供大体量、高规格、功能强大的专业展览与贸易平台。该项目以3万家企业为服务容量，通过常年展贸为主的展贸模式，大大减少买卖双方的交易时间，降低交易费用，提高交易效率。随着入住企业的增加及产业链的完善，以及1,400亩土地的到位，中心将发挥出巨大的规模效应，进一步降低交易成本，从而形成良性循环的发展态势，促进花桥国际展览中心持续、稳步发展。3.2投资方具有的资金与资源优势为项目的可行提供保障3.2.1资金优势花桥国际展览中心有限公司注册资金为1亿元，其股东单位包括多家具有强大实力的上市公司以及大型企业集团，在项目操作中具有较强的抗风险能力。花桥国际展览中心项目的预算投资额达50亿元，相比国内主要竞争对手——上海世贸商城的3亿美金投资，以及同期的上海南汇五角世贸商城的15亿人民币投资、江苏南通金海岸国际展览城的10亿投资，其资金优势不言而喻。3.2.2客户资源优势经过为期一年的调查，与花桥国际展览中心有限公司股东有业务联系的企业中，约占90%的企业都表示愿意入驻该中心，约15%的企业有能力加盟，这样就约有30万家企业能成为现实客户。同时，昆山当地累计有来自世界54个国家和地区的2,300多家投资企业作为备选招商对象，有力地保证了展览中心的客源，相信通过招商的努力，绝大部分企业将会成为本展览中心的客户。

第4章花桥国际展览中心项目的意义花桥国际展览中心这一位于全球经济的焦点、经济活力旺盛的长三角经济圈内的黄金区位的大型展览中心，将凭借其高起点、高规格、大规模的市场定位，以及科学的规划设计、合理的功能定位，对苏州昆山、长三角地区、全国乃至世界经济和贸易的发展产生深远的影响。4.1将促进苏州昆山的经济和社会发展在会展业发达的欧洲流行这样一句话：会展是城市的面包。会展业也被认为是地方经济发展的“助推器”。花桥国际展览中心将以50亿元投资额、1,400亩占地面积的规模，发挥对江苏昆山经济和社会发展的促进作用。4.1.1扩大固定资产投资规模，促进当地经济增长花桥国际展览中心全部工程预期投资50亿元人民币，如此大规模的投资，将对昆山的经济增长产生直接的推动作用，这主要体现在以下两个方面。增加当地国内生产总值投资具有乘数效应，即一定额度的投资将会带来数倍于投资额的国内生产总值的增加。世界银行特约顾问彭运鹗教授预测，2010年上海世博会直接投资的投资乘数效应将达五至十倍。由于投资环境的差别，花桥国际展览中心建设项目的投资乘数可能低于上海世博会产生的投资乘数，若取三到五倍，就意味着预期投资额达50亿元的花桥国际展览中心项目，全部投资产生的乘数效应将给当地带来数百亿元国内生产总值的增加，这将直接大大促进当地的经济发展。创造就业岗位会展经济的发展将直接刺激外贸、旅游、宾馆、交通、运输、保险、金融、房地产、零售等行业的发展，从而催生一大批高质量的工作机会。据有关统计，每增加1,000平方米的展览面积，可创造近百个就业机会。花桥国际展览中心建设项目投资规模大、建设周期长，需要大量的人力来完成；建成投入运营后，又需要大量的各类展贸经营管理人员和相关工作人员，以及由此带动相关行业发展所创造的人才需求，为江苏昆山创造大量各类型就业岗位，这对促进昆山市劳动力市场的发展、增加居民收入、促进昆山市社会发展都具有重要的意义。4.1.2优化投资环境，避免昆山产业“空心化”花桥国际展览中心不仅能够直接推动昆山市的经济发展，而且对昆山市避免出现“产业空心化”问题具有重要的作用。昆山市外向型经济特征明显，世界500强企业中已有27家在昆山投资，总投资超亿美元的企业超过20家。外向型经济中，以台资为主体、日韩、欧美次之。昆山吸引外资的优势在于低土地成本、低劳动成本和优惠的投资政策，这一优势在各省市吸引外资竞争中属于较低层次的优势。随着昆山经济的发展，这些优势容易被削弱，由此造成昆山对跨国制造业的吸引力不断下降而导致产业外移，产生“空心化”的问题。要增强对跨国制造业的吸引力必须依靠更高层次的商务环境的完善来实现，因此，花桥国际展览中心的建设和投入运营可以从降低成本、健全产业链、丰富营销网络等方面，有效避免产业“空心化”问题的出现。降低生产与交易成本花桥国际展览中心能为昆山当地跨国企业提供交易平台，从而降低企业的生产及交易成本。花桥国际展览中心通过提供优质的常年展贸和大型临时展贸服务，不仅为各类企业提供低成本、高效率的现实的展贸、交易平台，起到企业及其产品展示和交易的功能；而且将虚拟展贸与现实展贸结合起来，扩大营销与交易范围，大大降低生产和交易成本。健全上下游产业链花桥国际展览中心除了通过提供展示和交易平台降低企业的生产和交易成本，同时，通过信息化平台的建设构筑现代物流网络，加快制造商、批发商、零售商同运输、仓储、货运代理之间的信息共享，实现物流的快捷高效配送，加快原材料采购、仓储、报关、运输等物流关键点与制造业生产过程的整合，增强制造业同生产性服务业之间的产业关联度，从而形成完整的产业链，降低生产成本，提高流通运行效率。丰富全球销售网络花桥国际展览中心聚集了国内外众多采购商，供求信息交汇于此，不仅帮助当地跨国企业了解世界市场信息，而且可以直接与采购商进行接洽，帮助其丰富自身的经营销售网络。基于以上有利条件，花桥国际展览中心将促使当地跨国企业扎根昆山、稳步发展，避免“产业空心化”问题的出现与恶化，巩固昆山产业基础，促进昆山经济持续有力的发展。4.1.3培育新兴产业群，提高产业结构质量花桥国际展览中心不仅能直接推动昆山第三产业的发展，而且能为昆山第二、第一产业提供高附加值的服务，从而促进第二、第一产业的持续发展。2003年，昆山市的产业结构中，三大产业的比例为2.3：67.6：30.1，而2004年，昆山的产业结构中三大产业的比例变为1.8：68.2：30.0，从这两年的产业数据及其变化来看，昆山第一产业比例在下降的同时，第二产业比例继续上升，而第三产业的比例反而有所降低。第三产业一直是昆山"短腿"的地方，而制造业则一直是昆山的强项，第三产业占昆山市整个产业结构的比例并不高。随着昆山制造业的不断发展以及国际制造业的转移，昆山的现代服务产业，特别是为生产企业服务的服务业比如展贸业、金融业等，发展相对滞后。要想更好地发挥第二产业的优势就要加快发展第三产业。同时，加快发展第三产业也将优化及提升昆山的产业结构。增加第三产业投资额，培育新兴产业群展贸业属于第三产业。以展贸业为主要经营业务的花桥国际展览中心，50亿元的投资额以及建成后对第三产业的巨大推动作用，将直接增加昆山第三产业的投资总额，促进第三产业的发展，带动第三产业在三大产业中的比例上升。展贸业涉及范围广泛，花桥国际展览中心不仅能直接促进昆山第三产业的发展，而且还可以培育新兴产业群，给交通、通信、旅游、餐饮、酒店、广告、装饰、金融、边检和海关等带来巨大商机。据权威资料显示参见《会展业催化城市经济》，决策支持网。，国际展贸业利润率超过25％，并具有1：9的带动效应，即展贸业每收益1元，就可带动相关产业收益9元。展贸也可以有效整合第三产参见《会展业催化城市经济》，决策支持网。推动三个产业协同发展，提高产业结构质量花桥国际展览中心在直接增加第三产业投资额的同时，还将通过为第二、第一产业提供交易平台和物流配送等增值服务，来推动第二、第一产业高效发展，形成三个产业间的协同发展，从而大大提高昆山产业结构的质量。4.1.4提高企业交易额，增加地方政府财政税收收入花桥国际展览中心建成投入运营后，一方面，展览中心自身的经营收入不断增长，将直接增加昆山市政府的财政税收收入。2001-2003年，我国展馆每平方米建筑面积平均收入分别为655.18元、450.54元、338.15元，其中，2003年受“非典”因素影响，展馆每平方米收入有所下降。作为大型展馆的花桥国际展览中心，近180万平方米的总展馆面积，每年能够带来的展馆收入是巨大的，直接给政府增加的税收收入也是极其可观的。另一方面，众多国际知名企业被吸引到昆山，落户昆山、扎根昆山，谋求长远发展，这些企业参与国内外贸易的交易额的增长，间接增加了昆山市的税收收入。4.1.5完善投资环境建设，扩大对外招商引资和贸易展贸业的发展必须依托城市良好的基础设施，如具备国际化的先进展馆、便捷的航空港、高架路，还要求具备一定数量的出租车、设施先进、服务优良的宾馆饭店，以及可供休闲、旅游的景点。花桥国际展览中心建成后，一方面使昆山具备了国际化的先进展馆,另一方面,也促使昆山加快此类城市基础设施的建设。同时，在会展举办过程中，来自世界各地的采购商、专业观众与当地居民交流，不仅拓展市民眼界、提高市民文明素质，也让城市的文明形象通过这种交流得以传播。花桥国际展览中心建成投入运营后，大大促进昆山市基础设施建设和城市文明形象的同时，还将有效带动昆山展贸业发展，完善投资环境，对昆山市开展对外招商引资和贸易的交流、交易产生重要的作用，特别是对昆山市提出的积极实施“巩固台资、强攻日韩、拓展欧美”的招商策略的落实，进一步推进全方位、多层次、宽领域的对外开放都具有重要的宣传意义。4.2将对长三角及周边地区的经济发展产生影响地处长三角城市群黄金位置——昆山市的花桥国际展览中心，对周边地区经济发展的辐射作用十分突出。4.2.1对长三角地区经济发展的影响花桥国际展览中心对长三角地区的影响是巨大的，这包括两个方面，一是促进长三角地区的产业结构的调整，二是通过为长三角经济区内的企业提供优质的展贸和交易平台服务，助推长三角的经济发展。优化和提升长三角地区的产业结构长三角是我国经济活力最为旺盛的地区，2004年长江三角洲地区经济发展迅速，16个城市实现地区生产总值28,775亿元，但产业结构问题仍旧是制约这一地区进一步发展的核心问题。从经济发展的一般规律来说，当制造业发展到一定阶段，第三产业对其制约作用将越来越明显，需要依靠服务业等第三产业的发展促进制造业等第二产业突破发展的瓶颈。根据国家统计局发布的2004年长三角地区产业结构发展情况的报告，2004年，长三角地区三次产业结构由上年的5.1∶54.6∶40.3调整为4.6∶55.9∶39.5，第三产业的比例有所下降。这对长三角地区第二产业的持续发展造成一定的隐患，为此，江苏省适时提出了加快推进现代服务业发展的号召，花桥国际展览中心正是在这一背景下所作的一项重大决策，它的建设和运营将有利于优化和提升长三角地区的产业结构。为长三角地区内的企业提供展贸服务，助推长三角经济发展长三角地区企业对大型展览、展贸需求旺盛，而目前，长三角经济区内提供大型常年展和临时展服务的展览中心无论在数量还是质量上都还远远不足，尤其是上海地区的展览成本相对较高，且由于上海的土地资源紧缺，展览中心的体量与规模达不到要求，不能完全满足长三角地区内的企业对展贸特别是长年展贸的需求。花桥国际展览中心恰恰具备优越的区位优势、便利的交通条件，能够较好地满足区域内企业的展贸需求，因此，花桥国际展览中心必将与长三角地区内的广大企业携手共进，共同助推长三角的经济发展。4.2.2为江西、安徽等周边省市企业提供展贸服务近年来，江西、安徽等周边省市经济发展的态势很好，越来越多的企业需要高质量、高水平的交易平台，以扩大企业的知名度及丰富产品销售网络，但这两个省份省内的展贸业的发展相对滞后，不能满足企业对展贸的需求，花桥国际展览中心地处江苏昆山，与这些地区具有天然的联结关系，这将保证这些企业能够较为便利地获得花桥国际展览中心的优质服务。因此，花桥国际展览中心不仅能够促进长三角地区的经济发展和产业结构的调整，同样能够通过为安徽、江西等周边省市的企业提供优质的展贸服务，促进这些地区企业的快速、稳步发展。4.3将对全国经济和贸易发展产生影响昆山是江苏的昆山，也是全国的昆山。花桥国际展览中心，不仅服务于昆山市、江苏省及长三角地区和周边地区内的企业，而且还会服务于全国的企业。通过为全国的企业提供同质的优良服务，花桥国际展览中心将为全国各地的企业提供通向国际市场的销售和展示平台。因此，花桥国际展览中心将对全国的经济和社会发展产生深远的影响。4.4将对世界经济和贸易方式产生影响4.4.1为跨国企业开拓中国市场提供平台近年来，国外企业特别是国外的中小企业加快了进入中国市场的步伐，在这一过程中，花桥国际展览中心可以作为其开拓中国市场的跳板，对世界经济和贸易的影响将是深远的。国外中小企业通常缺乏对中国市场的了解，进入中国市场又缺乏有效的展示平台。花桥国际展览中心能够为这些跨国企业提供良好的解决方案，以高规格、大规模、管理运营规范的常年展和临时展，为这些跨国企业提供良好的展示和交易平台，提高他们开拓中国市场的成功率。4.4.2为跨国企业进行国际贸易提供高效交易方式花桥国际展览中心将以巨大的信息资源以及先进、科学、安全的支付手段和便利的交通运输条件，为国际知名参展商和采购商提供集中的交易平台，突破了传统交易方式的供需信息量有限、交易手段复杂、交易安全得不到保障等问题，保证频繁的国际贸易在花桥国际展览中心高效完成。4.5将提高中国展贸业的整体发展水平目前，我国的展贸业在规范性、竞争力、效益水平、人才培养等方面存在严峻的挑战，志在成为国际一流会展中心的花桥国际展览中心将能够在这些方面提高中国展贸业的整体水平。4.5.1科学规划，操作规范花桥国际展览中心聘请专业的设计公司、咨询公司进行科学设计、规划，功能定位合理、管理技术先进、操作严谨规范。因此，花桥国际展览中心的建设和投入运营，必将对中国展贸业的规范和健康发展起到很好的推动和带头作用。4.5.2网络会展，创新发展花桥国际展览中心还将大力投资发展网络会展和电子商务交易平台，这在中国的展贸业领域，也将是一种新的探索和尝试，因此，对中国展贸业的创新也将起到示范带头作用，必将对中国展贸业的长久健康发展带来深远的影响。4.5.3人才培养，提高水平最后，目前中国展贸业人才匮乏，培养不力，花桥国际展览中心目标是建设成为国际一流的国际会展中心，因此，中心对优秀人才的引进和培养极其重视，在人才的引进和培养两方面的投入将是巨大和持续的。花桥国际展览中心也必将涌现出一大批优秀的展贸业人才，同时，对中国展贸业人才的培养也将起到积极的作用。总之，花桥国际展览中心的建设和投入运营，不仅将促进昆山市、江苏省、周边地区乃至全国的经济发展；推动世界经济和贸易的发展，还将多方面提高中国展贸业的整体发展水平。

第5章花桥国际展览中心招商营销方案对花桥国际展览中心而言，整个项目要发挥出预想的作用和效果，必须建立在所规划的1,400亩占地、50亿投资额的规模上。本招商营销方案以及经营管理方案主要是针对第一期工程400亩的规模进行设计规划的。常年展和主题展在招商对象和招商目标上存在差别。常年展的招商对象是各行业生产型企业，招商目标是使入驻企业在展览中心内形成高档次产业群，使国内外采购商及专业观众从聚集的产业群内获得交易价值。主题展的招商对象主要是各类会展主办或承办机构，如各类行业协会、政府或者展览公司，招商目标是协调安排各档期、各主题的展会，充分有效利用展馆资源，并通过规格高、声势大、影响广的主题展，进一步促进常年展的良性、持续经营与发展。针对常年展与主题展的区别，本招商营销方案分为三个部分：常年展招商对象的确定、主题展招商对象的确定以及招商营销策划方案。5.1常年展招商对象的确定常年展的招商对象的确定要以所选择的产业为依据，在重点引进的产业门类中确定招商对象。5.1.1常年展的产业选择常年展的产业选择标准根据常年展贸的特点，结合花桥国际展览中心的实际情况，本方案在对常年展的产业选择上，主要是基于五个标准，即苏州昆山及周边地区的优势产业、对外贸易较为活跃的产业、发展迅速或成长潜力大的产业、以该产业为主题的展览数量较多的产业及综合考虑典型竞争对手引进的产业。苏州昆山及周边地区的优势产业经验和实践表明，展贸业要以周边特别是当地的产业基础为支撑。因此，花桥国际展览中心在经营常年展的产业选择上，首先考虑选择苏州昆山当地具有比较优势的产业。根据2003年昆山工业产值行业分布情况来看，排名前五大的行业依次为：通信设备计算机及其他电子设备制造业、化学原料及化学制品制造业、交通运输设备制造业、仪器仪表及文化办公用机械制造业和专用设备制造业。见下表。表5-12003年昆山工业产值前五位行业分布情况表行业名称产值（亿元）占全部产值比重（%）通信设备、计算机及其他电子设备376.7940.1化学原料及化学制品制造业53.215.7交通运输设备制造业51.745.5仪器仪表及文化办公用机械制造业43.344.6专用设备制造业37.214.0资料来源：《昆山与顺德经济发展比较分析》，昆山统计信息网。昆山市的工业总量中，以三资企业为主，2003年三资企业完成产值843.57亿元，占全部工业总产值的比重为89.8%。全市三资企业主要集中在制造业，2004年全市三资制造业企业销售（营业）收入、利润总额分别占全市三资企业比重的98.7%和97.8%。三资制造业企业所在行业细分见下表。表5-22004年昆山市三资制造业企业行业细分行业细分销售收入比重（%）利润比重（%）制造业100.00100.00通信设备、计算机及其他电子设备48.1224.65化学原料及化学制品制造业5.726.80通用设备制造业4.8310.37金属制品制造业4.446.83交通运输设备制造业3.646.80塑料制品制造业2.983.51资料来源：《2004年我市三资企业对全市经济的拉动继续走强》，昆山统计信息网。对外贸易比较活跃的产业从2004年中国对外贸易主要商品累计进口及出口总额的统计数据来看，在制造业领域，机电产品、高新技术产品、服装纺织鞋类产品、自动数据处理设备及其零部件、集成电路及微电子组件产品、家具及其零件、塑料制品、钢材、玩具、旅行用品和箱包在对外贸易活动中比较活跃，位于全国对外贸易额的前十位。生产这部分产品的企业对能够提供外贸交易平台的常年展贸的需求较大，因此，这些产业的企业应作为花桥国际展览中心招商的对象。排在2004年全年累计进口总额前十位的产品依次是：机电产品、高新技术产品、集成电路及微电子组件、原油、自动数据处理设备及其零部件、钢材、初级形状的塑料、铁矿砂及其精矿、电视和收音机及无线电讯设备的零附件和成品油。表5-32004年全国累计进口主要商品前十位情况表金额单位：万美元商品名称2004年2003年同比（%）机电产品30,189,73922,493,69534.2高新技术产品16,143,24211,929,42835.3集成电路及微电子组件6,080,0234,110,83547.9原油3,391,2471,978,24071.4自动数据处理设备及其零部件2,816,0722,288,96123.0钢材2,078,7231,991,6344.4初级形状的塑料2,067,1891,572,27431.5铁矿砂及其精矿1,271,195485,621161.0电视和收音机及无线电讯设备零附件1,245,933720,41372.9成品油924,835586,34957.7注：1.机电产品和高新技术产品包括本表中的其他有关商品。2.商品按照相关产业的关联度进行了合并，如将自动数据处理设备及其部件与自动数据处理设备

的零件合并成自动数据处理设备及其零部件，以观察整个自动数据处理设备及其零部件的总体产业情况。资料来源：《2004年中华人民共和国海关统计》。排在2004年全年累计出口总额前十位的产品依次是：机电产品、高新技术产品、服装纺织鞋类产品、自动数据处理设备及其零部件、电视和收音机及无线电讯设备的零附件、集成电路及微电子组件、家具及其零件、塑料制品、玩具、旅行用品和箱包。表5-42004年全国累计出口主要商品前十位情况表金额单位：万美元商品名称2004年2003年同比（%）机电产品32,340,36322,733,33842.3高新技术产品16,553,95811,021,51550.2服装纺织鞋类产品11,029,6987,883,83439.9自动数据处理设备及其零部件8,380,1925,924,53441.4电视和收音机及无线电讯设备零附件1,203,253760,35858.2集成电路及微电子组件1,098,797640,99771.4家具及其零件1,016,740729,64639.3塑料制品917,747731,71325.4玩具637,914597,9406.7旅行用品和箱包623,836505,77223.3注：1.机电产品和高新技术产品包括本表中的其他有关商品。2.商品按照相关产业的关联度进行了合并，如将自动数据处理设备及其部件与自动数据处理设备

的零件合并成自动数据处理设备及其零部件，以观察整个自动数据处理设备及其零部件的总体产业情况。资料来源：《2004年中华人民共和国海关统计》。发展迅速、成长潜力大的产业有些产业，单纯从进出口贸易额上看，可能并不大，但是却发展迅速，成长潜力巨大，这类产业通常是一些高科技产业，如生物、基因相关的产业以及网络技术产业，这类产业往往更加需要专门的展贸推广，因此，花桥国际展览中心对这类高科技产业将会积极引进。以该产业为主题的展览数量较多的产业根据中国贸促会发布的《2004年中国会展经济年度报告》，对2004年正式办展的90个展览馆的调查发现，2004年展会数量排在前10位的行业是：房产建材、生产设备、人才招聘、文化体育、新兴技术、医疗保健、服装纺织、旅游酒店、食品饮料、综合展会。这些产业对展会的需求比较频繁，从另一个侧面反映出这些产业可以通过常年展的形式进行宣传和交易。并且，这些在展贸领域比较成熟的产业，可以降低花桥国际展览中心的经营风险，提高经营成功率。典型竞争对手所引进的产业在对不同展贸模式下典型竞争对手的研究基础上，花桥国际展览中心借鉴竞争对手在产业选择方面的经验，同时，考虑错位竞争形成优势互补，进而选择合适的产业。在常年展贸的产业选择方面，上海世贸商城常年展贸中心目前的主要产业包括：服装面料、皮革、礼品家居饰品和建材家具等产业。上海五角世贸商城目前主要经营的产业包括：工艺品、饰品（含珠宝）、玩具、文体用品等产业。常年展的产业选择方案根据以上的产业选择标准，结合对展贸业的相关研究，适合花桥国际展览中心常年展的产业主要有：通信设备计算机及其他电子设备制造业、化学原料及化学制品制造业、交通运输设备制造业、仪器仪表类、医疗器械类、办公用品及礼品类、服装纺织鞋类、玩具类、建材家具类、旅行用品及箱包类。在各产业大类下，又包括众多小类，其中：计算机及通信电子设备主要包括计算机（含软件）及信息设备、集成电路及微电子组件产品、通讯产品、广播电视设备及产品、音响、电化教学设备及用品等。化学原料及化学制品制造业主要包括基本化学原料制造业、化学肥料制造业、化学农药制造业、有机化学产品制造业合成材料制造业、专用化学产品制造业、日用化学产品制造业等。交通运输设备主要包括各种汽车用品、汽车维修美容用品、整车、汽车零配件等。仪器仪表类主要包括各类温度仪表、压力仪表、流量仪表、物位仪表、显示仪表、电工仪表、电气测量、无损检测仪表、实验室仪器、分析仪器及电化学仪器、光学仪器、环境测量、气象仪器、电子测量仪器、仪表阀门、电热器材、气体检测分析等仪表仪器。医疗器械类按照医疗器械大类来分，医疗器械主要包括以下分类：手术器械、注射穿刺器械、普通诊察器械、物理治疗及康复设备、中医器械、临床检验分析仪器、医用化验和基础设备器具、病房护理设备及器具、消毒和灭菌设备及器具、医疗软件、介入器材等。办公用品及礼品类各类文化办公用品如白板、电话机、碎纸机、考勤机、装订机、收款机、文件夹、文件柜、电子词典、视保屏、针管笔等。服装纺织鞋类主要包括各类男女服装、皮革、面料、针织、鞋类、印染、制衣工艺设备等。传统及新型高科技玩具主要包括传统毛绒玩具、充气玩具、木制玩具及新型高科技电动玩具等。建材家具类主要包括各类陶瓷、卫浴、涂料、家具、厨房设备、五金化工、家饰、居家环保材料等。旅行用品及箱包类主要包括野外用具、攀岩鞋、背包、帐篷、睡袋、户外服装、登山鞋、铝合金运动水壶、户外眼镜以及防水电筒、头灯、望远镜等户外装备及产品旅行箱、旅行包、拉杆箱、礼品包。5.1.2常年展招商对象的确定在产业选择的基础上，花桥国际展览中心结合自身高规格的定位，设计了一定的标准，进一步确定常年展的招商目标企业。常年展招商对象的选择标准花桥国际展览中心致力于建设成为国际优质产品的展示、交易聚集地，国际采购商的采购天堂，因此，根据展贸业的特点以及自身定位，花桥国际展览中心常年展贸区设置了较高的准入门槛，符合一定招商标准的企业才能入驻，一方面，可以剔除投机炒摊者，避免展位租金泡沫；另一方面，也是为了花桥国际展览中心能够实现统一经营、统一管理的经营管理理念，保证中心的持续、稳定、健康的发展。花桥国际展览中心常年展贸区入驻企业需要具备的条件主要有：（1）国内企业中具备出口能力或希望开拓国外市场的企业；（2）国外企业中其产品在国内有市场或希望开拓中国市场的企业；（3）管理规范、组织结构完善、人力资源丰富等管理指标达到一定标准的企业；（4）具有较好的行业品牌和较高行业知名度的企业；（5）具有核心技术的成长型企业。常年展招商对象的选择方案基于以上准入条件，花桥国际展览中心的招商对象主要是重点产业内具备出口能力的知名生产型企业、产品在国内有销售市场的国外企业、具有核心技术的成长型企业。重点产业中具备出口能力的知名生产型企业重点产业是通信设备计算机及其他电子设备制造业、化学原料及化学制品制造业、交通运输设备制造业、仪器仪表类、医疗器械类、办公用品及礼品类、服装纺织鞋类、玩具类、建材家具类、旅行用品及箱包类，在这些产业内的国际知名企业，或者是在苏州、昆山及周边地区的知名企业都是重点招商对象。产品在国内有销售市场的国外生产型企业除了引进中国国内生产型企业及已经在中国国内建立生产基地的国际知名企业以外，产品在国内有销售市场的国外企业也是花桥国际展览中心的招商对象。这类企业的产品在国内市场有需求，面对着竞争较小，甚至没有替代品，引进这类外国企业入驻花桥国际展览中心，不仅能帮助这类企业更好地开拓中国的市场，更能丰富全球采购商的产品选择，使中心更具有吸引力。因此，应该作为重点招商的对象。具有核心技术的成长型企业常年展贸对具有核心技术的成长型企业来说十分必要，这类企业往往可以借助常年展贸的展示和交易平台，寻找到合适的合作伙伴和销售渠道，以此获得迅速的发展壮大。因此，具有核心技术的成长型企业也是花桥国际展览中心常年展贸的招商对象，在实际招商中，这类企业的入驻标准可以适当降低。5.2主题展招商对象的确定5.2.1主题展与常年展招商的异同主题展与常年展作为花桥国际展览中心的两种主要经营模式，其招商宣传工作应统一策划、统一营销，以便从整体上树立花桥国际展览中心的品牌形象。但是，主题展与常年展的招商对象有所不同，常年展的招商对象主要是重点产业的生产型企业等，而主题展的招商对象主要是展览组织者，包括专业展览企业、展览行业协会、政府及其部门、事业机构、行业协会及各类社会团体等。5.2.2主题展招商对象的选择标准在主题展方面，产业选择比较灵活。花桥国际展览中心更加注重时间、规模及质量上的安排，不仅保证展馆资源的有效利用，而且保证主题展的规模及质量与常年展形成交相辉映的效果。为了保证会展的品质，能够使展会成为国际性的行业盛会，花桥国际展览中心的办展企业要具备专业的会展组织能力，要能够组织国内外一流的参展企业前来参展，因此，招商对象需要具备的条件主要是：（1）有较高知名度；（2）举办过大型主题展览；（3）具备主办某些特殊类型主题展览交易会的资格，如能够配合花桥国际展览中心举办技术交易会等。5.2.3主题展招商对象的选择方案基于以上几点准入条件，花桥国际展览中心主题展的招商对象主要是具备一定条件的展览服务公司。国内外知名的展览服务公司拥有先进的办展经验，将它们纳入招商对象，不仅可以使其为其他企业在开展常年展贸的过程中提供各种服务和便利，而且能够促进整个展览中心的招商工作以及提升展览中心的服务水平。国内外知名的展览服务公司如：上海荷雅企龙展览服务有限公司、上海外经贸商务展览有限公司、华汉国际会议展览(上海)有限公司、香港展览服务有限公司、香港高威展览促进有限公司、北京金益友联展览有限公司、深圳市海伦温展览有限公司、通用国际广告展览有限公司、德国科隆国际展览有限公司等均可以作为花桥国际展览中心项目的招商对象。5.3招商营销策划方案常年展和主题展的招商对象虽然有所不同，但二者的招商营销工作是一个有机的整体，其效果是相辅相成、相互影响的，因此，本招商营销方案是一体化的整体方案。5.3.1借鉴“订单模式”进行重点招商营销大连万达首创的“订单模式”是一种“先招商，再投资”、“联合开发、加盟入驻、深层合作、共同繁荣”的运营模式，它不仅分散了投资风险，而且极大地提高了商业项目的知名度，是商业地产运作的一种有效模式。花桥国际展览中心的招商可以借鉴这种“订单模式”，在开发建造展览中心之前，先找到知名的合作伙伴，通过重点公关，与之签订一定期限的租约，并按照客户的要求租售展馆。这样做，一方面保证项目建成伊始，即有主力客户作为支撑，带动整个展览中心的影响力和剩余铺位的招商。另一方面，展览中心的建造完全按照客户的标准，也保证了展览中心能够更充分地满足客户的要求，为客户提供一流的服务。金海岸国际博览城就是在采用类似的方式进行招商。5.3.2点面结合展开招商营销工作花桥国际展览中心在招商工作中，除了借鉴“订单模式”的成功经验对重点公关对象进行重点招商以外，还要积极利用重点招商的成果，由点到面，点面结合，把招商工作全面铺开。重点招商是突破口，利用重点招商的成果，一方面要积极对与重点招商签约对象同产业的招商对象进行招商宣传，另一方面要对与重点招商签约对象有一定联系如属于上下游产业链的招商对象进行招商，从而一步步地把招商工作全面展开，进而达到良好的招商效果。5.3.3通过设立招商分支机构进行招商营销花桥国际展览中心的招商地域广泛，工作繁重，因此，为了方便招商工作的开展，要在一些地区设立招商办事处或代表处等分支机构，利用它们在当地开展招商工作。如在上海、北京、浙江等潜在招商对象较多的大城市或省份设立招商分支机构；此外，在一些较为偏远但又有不少潜在招商对象的省份，如安徽、江西等地区设立招商分支机构。对国外潜在客户，花桥国际展览中心可以通过设立海外办事处或代表处进行招商，也可以招募海外代理商进行招商。此外，还可以通过组团巡回路演或开办招商推介会的方式，在国内外进行招商营销。5.3.4利用行业协会进行招商营销行业协会作为连接政府和企业之间的机构，影响广泛，社会资源丰富，通常每个协会都有众多同行业企业会员，如中国电子元件行业协会、中国通信企业协会等都拥有众多的电子或通信类的企业会员；又如中国贸促会的影响更广泛，涉及方方面面的企业或相关单位。此外，随着展贸业的发展，各地相继出现了众多展览业协会，这类协会掌握着丰富的展览服务公司的信息资源并与之保持着密切的联系。因此，在政府直接参与经济管理职能弱化、行业协会日益发挥行业规范和管理作用的大趋势下，花桥国际展览中心应将这些行业协会列入公关对象，寻求他们的支持和配合，进而提高对招商目标企业的招商宣传效果。5.3.5利用政府机构进行招商营销政府机构如中国商务部、中国驻各国大使馆、领事馆、各国驻华机构等拥有众多的企业信息和国际关系资源。以推动中国与世界贸易为己任的花桥国际展览中心，在招商的过程中，可以通过重点公关，积极寻求同这类政府机构的合作，提高在国内外招商营销的力度和效果。如在对国外企业进行招商时，可以通过中国驻其他国家的大使馆、领事馆在当地召开招商推介会，也可以同外国驻华大使馆或领事馆合作，将花桥国际展览中心的招商信息和相关文件资料投发给各国相关企业或单位。5.3.6通过举办大型论坛或研讨会进行招商营销成功举办一次大型的论坛或行业研讨会，能够实现在相关行业内进行招商推广的良好效果。因此，花桥国际展览中心在进行招商推广的过程中，可以举办大型论坛或研讨会，树立自身在行业内的专业形象，同时，使招商营销工作更具有针对性。如花桥国际展览中心的重点产业之一是电子行业，可以举办“中国电子行业发展论坛”，邀请国内外知名的电子类协会和企业参加，针对电子行业发展现状、新技术发展趋势等问题进行研讨。这样，可以利用这些企业齐聚一堂的机会，对花桥国际展览中心进行宣传，不仅能够提高展馆的知名度，更能让目标客户群亲身感受，充分了解展馆特色，从而从感性上赢得客户。5.3.7通过召开新闻发布会进行招商营销新闻发布会影响广泛，宣传效果好。因此，花桥国际展览中心在经营过程中，抓住时机，如工程开工典礼、竣工典礼、开馆仪式及其他重大事件，及时召开新闻发布会，对这些重要事件进行报道，不仅能够展示花桥国际展览中心的实力和取得的成绩，展示和提升自身的品牌；而且能够帮助招商目标企业树立信心，实现招商和经营成绩双丰收。5.3.8利用重大事件进行招商营销花桥国际展览中心在招商及今后的经营管理过程中，会发生一些重大的事件，这时要抓住时机，利用这些事件进行营销。如在开工之前通过重点招商公关已经与多家大企业签订了入驻协议或与某些知名企业达成的战略合作伙伴关系以及及某个时期取得的招商成绩或经营业绩，或者是利用一些名人效应制造相关的轰动事件，通过发新闻稿、发表评论性文章等多种方式进行宣传推广。5.3.9利用商户口碑进行招商营销“口碑营销，以商引商”是商业地产成功营销的一大法宝。已入驻本中心的企业在花桥国际展览中心享受到完善的、高质量的服务，并从中心获得实实在在的交易收益，由此产生对花桥国际展览中心的信任足以驱动它向朋友、兄弟企业进行主动宣传，这种招商宣传是更切实、更有效的。通过这些企业，把花桥国际展览中心的良好口碑传播出去，对潜在的招商对象和各采购商都更具说服力和鼓动性。在执行“口碑营销，以商引商”的营销方法过程中，要注重花桥国际展览中心自身的建设和完善，处处以商户利益为重，以友招商、以诚感商、以情动商、亲商爱商。商户对展览中心的服务和环境满意的同时，就会带来了更多的朋友一起考察投资环境，从而来带来更多的商户。5.3.10通过建立VI视觉形象识别系统进行招商营销视觉传播是企业营销传播的主要途径之一。一个人在接受外界信息时，83%的信息来自视觉，11%的信息来自听觉，3.5%的信息来自嗅觉，1.5%的信息来自触觉，1％的信息来自味觉。因此营销业界将VI（VisualIdentity）视觉形象识别系统作为传达企业精神、塑造企业形象、扩大企业知名度的强力工具，认为VI是企业形象和品牌持久稳定发展的传播载体。科学的VI设计能够增强企业对相关外部群体如消费者、商业伙伴、投资者、新闻记者和政府部门的能见度。同时，科学的VI设计有助于公司全员了解自身。并由此增强成员的主动性和对公司的忠诚度。因此，花桥国际展览中心将借助专业设计公司的优势资源，建立起符合花桥国际展览中心高规格、高起点、国际化定位的VI视觉形象识别系统，从而在招商阶段以及持续经营阶段，不断推广花桥国际展览中心的品牌，树立起在展览业的龙头地位。5.3.11通过新闻媒体进行招商营销通过网站进行招商营销网站宣传的效果较为广泛，不受时间空间的限制。利用网站进行招商营销的途径有两种：一是在专业的展览类网站上投放广告，如在中展网、中国展览总网、中国展览网、中国会展信息网等专业网站里选取几家专业网站，申请成为其会员，并与其开展长期合作，以达到在这类网站上对花桥国际展览中心的基本情况和最新信息进行介绍并达到推广的目的；二是通过建立电子商务交易平台，将企业的产品直接作为推广的载体。花桥国际展览中心通过采取自建或与已有的成熟的电子商务企业如阿里巴巴、Ebay易趣、淘宝、当当网、亚马逊（卓越网）等进行合作的方式，建立花桥国际展览中心网上交易平台，利用虚拟的网上交易平台，对中心内各企业的各类型产品进行推广，进而达到营销宣传的目的。通过专业杂志进行宣传专业展览杂志拥有专业的读者，通过这类杂志进行推广可以吸引专业厂商的眼球，进而达到较为理想的招商宣传效果。因此，可以根据广告预算情况，在《中国展览》等专业展览杂志上进行定期或间歇性广告推广。通过电视媒体进行招商宣传电视广告受众面广，宣传方式直接，效果明显，但费用一般较高。花桥国际展览中心在电视媒体的利用上，根据实际情况，针对一些重要的事件配合使用，如前面提到的召开新闻发布会的时候，根据新闻发布会的重要性，有选择地邀请相关电视台记者参与报道，以实现新闻发布会的宣传效果。通过报纸进行招商宣传花桥国际展览中心将根据自身的实际情况，并根据报纸的辐射范围，有针对性地选取几家发行量较大、覆盖面较广的报纸，进行招商推广。如在江苏省内可以选择羊子晚报、苏州日报等。

第6章花桥国际展览中心经营管理方案花桥国际展览中心建设项目预期总投资达50亿元人民币。如何进行有效的经营管理，不仅关系到项目本身的投资回报，更是保证中心持续、稳步发展的关键因素。因此，制定一套科学的、具有实际可操作性的经营管理方案尤为重要。在对展贸业及典型案例研究的基础上，结合花桥国际展览中心自身的条件与优势，制定了以下经营管理方案。6.1采用常年展和主题展相结合的展贸模式以常年展为主要模式的展贸功能是花桥国际展览中心的主要功能。参展企业一方面可以通过租赁或购买展位，推介企业最新产品和展示企业品牌形象。另一方面，通过供需双方面对面商务接洽，接受订单实现企业产品的销售。6.1.1以常年展贸为主根据展贸业的基础研究发现，在中国，常年展贸属于一种新型展贸业态。国内对常年展的需求巨大，尤其是昆山及长三角地区的企业对常年展的需求迫切。但目前，上海地区以及长三角地区的展览中心从规模、规格及产业定位上，均不能满足企业对交易时间、空间、效率的需求。花桥国际展览中心以提供常年展服务为主，以其优越的地理位置、充足的体量以及完善的服务弥补这一市场空白。6.1.2分阶段的主题展与常年展贸交相辉映相较于常年展，分阶段举办的大型主题展在产业选择上更具灵活性，而且对推介、展示新兴产业与企业、新技术、新产品更有其意义。这部分市场需求的存在，要求花桥国际展览中心在主要经营常年展业务的同时，也要与主题展相结合，二者交相辉映，相互促进，共同提高花桥国际展览中心的核心竞争力，确保其稳定长久发展。花桥国际展览中心将通过科学运作管理，一方面尽可能避免展馆闲置，另一方面争取把主题展办成特色鲜明的、具有品牌效应的主题展览盛会。花桥国际中心将持续开展招展工作，争取每个星期均有1次大型主题展览会，从而提高自身的知名度，并通过举办主题展实现与常年展贸的良性互动发展。6.2坚持所有权与经营权相分离的经营管理理念要实现花桥国际展览中心的长远发展，统一经营、统一管理十分必要。如果不能实现统一经营、统一管理，花桥国际展览中心的投资管理方将慢慢丧失对项目的整体控制力，日后经营完全由散户自身调节，长此以往，容易导致同质化经营，形成恶性竞争，直接影响到项目的整体经营品质，使整个展览中心物业贬值，最终使所有业主的整体利益受损。花桥国际展览中心本着对当地经济负责的态度，希望不断提升中心的品牌影响力，提高其在展贸业界的核心竞争力，确保中心获得稳定、持久的发展。因此，花桥国际展览中心坚持以统一经营、统一管理为经营理念。为了实现统一经营、统一管理的目标，产权统一是关键。花桥国际展览中心将不会全部出售物业，而是要能够对所有权进行掌握，从而确保对展览中心的整体控制力。由此，花桥国际展览中心将坚持所有权与使用权相分离的原则，投资方参与经营并组织经营，不断提升中心的无形价值及其经营环境，从而使展览中心真正实现对当地经济、全国经济以及世界经济贸易发展的意义。6.3利用外部优势资源为中心提供多方面的专业服务为实现花桥国际展览中心的持续经营与发展，在经营管理和运作上，不仅发挥公司内部管理团队的力量，而且还充分挖掘并利用公司外部的各类专业力量，为中心的经营和管理提供专业的服务。发挥公司外部资源，不仅能够节约花桥国际展览中心的经营管理成本，而且能够通过利用各类专业服务，直接使公司各方面的管理和经营保持在较高的水平之上，这能有效降低公司的经营风险，确保公司长久持续发展。如聘请专业的建筑设计公司为展馆进行设计；聘请专业的咨询公司进行功能定位与规划；聘请专业的广告策划公司为公司进行常年广告策划；聘请专业的物业、物流、展览服务等公司或机构为公司进行相关的专业服务。6.4采用有形展览和无形网络相结合的经营方式花桥国际展览中心在大力发展有形展览的同时，从多方面把有形展览同无形网络结合起来，把已有的有形展贸的优势拓展到无形网络上，进一步提升花桥国际展览中心的核心竞争力。在有形展览和无形网络相结合的模式上，主要有两种，一是利用网络开展网上会展，二是利用网络进行电子商务，特别是构筑网上交易平台。6.4.1有形展览和无形网络相结合的意义开办网上会展，打破时空局限网上会展能够打破传统有形展览在时间与空间上的局限，不仅使客户双方建立起一对一、一对多和多对多的直接接触，而且还可以长时间为双方建立往来服务，以利于双方更快捷、更深刻、更细致地了解，提高贸易效率，增加贸易机会。如“广交会”就已经把有形展览和无形网上会展结合了起来，现实的展会结束以后，网上会展继续进行，打破了过去一直无法突破的时空局限，受到参展、观展各方的普遍好评。建设电子商务交易平台，降低企业交易成本通过电子商务交易平台，买卖双方可以全天24小时不间断进行电子交易，没有时间限制；同时，世界各地的交易者都可以足不出户，仅仅通过网络便可完成交易。电子商务交易不仅在空间上突破了限制，而且对库存的要求低，甚至可以“零库存”。因此，利用无形网络，不仅能够开办网上会展，而且能够通过建设电子商务交易平台，帮助参展商、采购商等企业或个人以更低的成本、更高的效率完成电子交易。6.4.2有形展览和无形网络相结合的方式花桥国际展览中心在将有形展览和无形网络结合的过程中，将综合采取以上两种模式，不仅举办网上会展，同时，也将大力建设电子商务交易平台，以B2B和B2C的方式开展电子商务。在具体的操作上，花桥国际展览中心将综合采用以下两种方式：一是与已有相关网站合作；二是独立开发、建设自己的门户网站。与已有的相关网站合作目前，无论是在网上会展方面，还是在以B2B和B2C为主的电子商务交易平台方面，国内都已经有了一些比较成熟的网络公司。如可以与专业会展网站合作开办网上会展、与阿里巴巴等B2B网站合作共筑电子交易平台、与当当网等B2C网站合作开办特色网上商城。与专业会展网站合作开办网上会展在网上会展方面，比较成熟的网站有：中国国际会展网（）、门户网站的网上会展频道如新浪的网上会展频道（）等。这类网站目前已经具备一定的开办网上会展的网络技术，但本身并不经营展览业务，目前主要以介绍相关展馆、发布相关展会信息、普及展贸知识为主。因此，花桥国际展览中心可以与之开展合作，利用这类网站的知名度和网络技术，把在花桥国际展览