K温州中小企业开拓市场的策略

温州中小企业开拓市场的策略论文摘要温州中\o"小企业"小企业已成为我国经济发展和社会就业的重要拉动因素,由于受金融危机冲击,中\o"小企业"小企业在面对传统出口\o"市场"市场受冲击的同时,也面对激烈的国内\o"市场"市场竞争局面。“促进非公有制经济发展研究”课题组：2004-2005中国非公有制经济发展前沿问题研究，机械工业出版社,2004本文对温州中小企业开拓国际、国内市场面临的主要问题进行分析，并提出企业技术创新对企业的发展的优势和通过建立自主品牌的方式来促进企业的发展，增强企业的开拓市场的能力。“促进非公有制经济发展研究”课题组：2004-2005中国非公有制经济发展前沿问题研究，机械工业出版社,2004关键词:经济发展温州中\o"小企业"小企业\o"市场"市场开拓目录TOC\o"1-1"\h\z\t"样式1,2,样式2,3"一、温州中小企业国内市场存在的问题 3二、温州中小企业开拓国内市场的策略 3〔一〕、抢新商机策略 3〔二〕、技术创新策略 4〔三〕、产品配套策略 4〔四〕、优势联盟策略 4〔五〕、步步为营策略 4〔六〕、异地办厂策略 5〔七〕、惠农下乡策略 5三、温州中小企业开拓国际市场是经济发展的需要 5（一）加入世贸组织给温州中小企业创造了机遇 5（二）开拓国际市场促进中小企业自身发展 6（三）开拓国际市场提升我国经济国际竞争力 6四、温州中小企业开拓国际市场的优势 6（一）温州中小企业市场导向性强 6（二）温州中小企业灵活性强 7（三）温州中小企业的企业家具有很强的企业家精神 7（四）电子商务的发展为温州中小企业开拓市场提供了先进的信息手段 7（五）温州中小企业跨国经营拥有民族特色 8五、温州中小企业开拓国际市场存在的问题 8（一）政策歧视问题 8（二）资金短缺，融资困难 8（三）政府的管理方式和制度存在不够合理的地方 8（四）出口贸易商品的结构不合理，企业创新和研发力度不够 9（五）出口秩序混乱，企业低价竞争 9（六）、风险抵御能力弱，国际竞争力不足。 9（七）、用人制度不健全，外经贸人才匮乏。 10（八）、开拓国际市场的手段落后，国际市场定位能力不足。 10六、温州中小企业开拓国际市场的对策 11（一）加强技术创新和研发力度 11（二）增强自主品牌建设，考虑企业的长期发展 11（三）努力增强企业实力，提高抵御风险能力。 11（四）引进和培养国际化人才。 11（五）采取多样的国际业务开拓方式。 12七、总结 12前言：中小企业是推动我国经济发展的一支重要力量，截至2010年底，全国工商注册的中小企业已超过1，000万家，占总企业的99%；中小企业实现工业总产值占全国的60%，实现利税占全国的40%；我国15，779.3亿美元的出口总额中，约65%来源于中小企业。中小企业对我国进出口贸易做出了突出的贡献，但也存在不少问题，正确选择开拓国际市场的对策，增强其在国际竞争中的实力，规避国际化风险、疏通融资渠道，已是刻不容缓。一、温州中小企业国内市场存在的问题 自从受到全球性金融危机的影响,温州的中\o"小企业"小企业尤其是外向型中\o"小企业"小企业订单减少,销量下降,利润降低,货款回收困难,客户要求延期交货等贸易摩擦加剧。虽然开工企业没有裁员,却相应使得企业人力成本上升[1]。尽管目前温州一些中\o"小企业"小企业也出现企稳回升的现象,但金融危机对其直接带来的不利影响在短期内很难没有。但从转危为安的企业辨证发展思维角度来看,这场金融危机也给温州中\o"小企业"小企业带来了难以取得的飞跃。面对激烈的国内\o"市场"市场竞争,温州中\o"小企业"小企业开拓国内\o"市场"市场一定要采取可行有效的策略,这样才能把国际市场做大做强。二、温州中小企业开拓国内市场的策略〔一〕、抢新商机策略体育\o"市场"市场一直是我国拉动内需的新的经济增长点,体育盛会往往蕴藏着巨大的商机。李丽霞、徐海俊、孟菲：《我国中小企业融资体系的研究》，科学出版社，2005年8月中\o"小企业"小企业采取抢新商机策略的关键是善于在目前低迷的\o"市场"市场变化中,捕捉到新的商机,开拓新的\o"市场"市场领域。李丽霞、徐海俊、孟菲：《我国中小企业融资体系的研究》，科学出版社，2005年8月〔二〕、技术创新策略温州中\o"小企业"小企业不但要打好企业技术创新领域之仗，在基础技术开发、应用技术开发，以及工艺改进方面的投入很少。工艺改进是以新方法对现有产品进行技术或工艺上的改进，虽然该项研发改进不大，但是对企业累计盈利贡献可以很大；国内企业在这方面与领先企业的差距很大，主要是缺少一种精益求精的质量和成本管理文化。应用技术和基础技术研发往往能影响整个行业的竞争基础，可以从根本上重塑行业企业的竞争位置，欧美是这方面研发的领先者，国内企业由于投入严重不足而造成差距极大。〔三〕、产品配套策略中\o"小企业"小企业采取产品配套策略,可借助更多的行业伙伴的力量拓展\o"市场"市场空间,互利共赢的\o"市场"市场运作机制使得结伴企业抵御\o"市场"市场风险的能力大大增强。很多时候我们购买产品并不仅仅在于产品本身，而在于商家提供的优惠配套促销。这些除了产品之外给用户的附加好处往往能直接影响产品的总销量。现在很多用户购物都是理性与感性之间，如果能运用合适的配套促销策略，往往会有意想不到的额外收获。[3]当用户在浏览各种信息，感觉很多产品都不错，正在犹豫时，那么这个信息就有可能是用户决定购买此产品的导火索。好的配套信息应该让用户无法拒绝，让他感觉错过了好的机会自己一定会很后悔。〔四〕、优势联盟策略几家信誉好的中\o"小企业"小企业,联合在一起,进行优势互补。中\o"小企业"小企业采取优势联盟策略,这使得便于使企业集中精力进行优势产品质量和效率的改善[4],把成本降到最少,避免什么都要,什么都不会的缺陷,能更好地应对危机冲击,降低\o"小企业"企业的生存压力,整体提高企业的竞争力。〔五〕、步步为营策略该策略在占有现有\o"市场"市场后才向新的周边\o"市场"市场拓展,达到逐步提高的营销效果。温州中\o"小企业"小企业积极采用步步为营策略,把“大本营”做大、做强、做深以后,步步向周边\o"市场"市场推进,有利于企业降低\o"市场"市场风险,有利于企业开拓\o"市场"市场所需资源及时得到满足,并有利于\o"市场"市场的稳步发展与拓宽。〔六〕、异地办厂策略 温州中\o"小企业"小企业采取异地办厂策略,一方面降低了生产成本,增强\o"市场"市场抗风险能力,另一方面可迅速就近开拓异地\o"市场"市场,还可利用异地生产出的低成本产品,更加主动地参与\o"市场"市场竞争,巩固并扩大原\o"市场"市场覆盖领域[5]。异地办厂还可以享受当地的优惠政策。现在，温州地区为了招商引资搞活经济，相继出台了各种优惠政策。比如所得税按一定比例返还。对中小企业而言，这些优惠政策很有吸引力，可以帮助企业增强造血功能，实现滚动发展。〔七〕、惠农下乡策略惠农政策能否正确实施，关键在于这些政策能否得到老百姓的认可。而认可的关键一方面取决于政策的内容与农民需求的结合程度，方晓霞：《中国企业融资：制度变迁与行为分析》，北京大学出版社，1999年另一方面更取决于政策的有效、合理的整合与传播模式[6方晓霞：《中国企业融资：制度变迁与行为分析》，北京大学出版社，1999年三、温州中小企业开拓国际市场是经济发展的需要（一）加入世贸组织给温州中小企业创造了机遇改革开放以来，温州中小企业在国民经济中的地位越来越重要。我国加入世贸组织以来，短期内温州中小企业面临着外企的激烈竞争。从长远来看，这正是温州中小企业开拓国际市场的良好机遇。世贸组织要求赋予内外资企业平等的国民待遇，这正好解决了中小企业特别是非国有中小企业的非平等待遇问题。而且，入世后国外的风险投资流入到海内外资本市场，为温州中小企业提供了新的融资渠道。中小企业通过资本运营、并购等手段，可实现低成本扩张。另外，世贸组织的非歧视原则要求平等开放各成员国市场，这使温州中小企业可以更大程度上走向国际市场，参与国际经济竞争，从而促进我国出口贸易，特别是具有比较优势产业出口的发展。（二）开拓国际市场促进中小企业自身发展近几年，我国对外贸易逐年顺差。这得益于我国企业出口的增加，和政府鼓励出口政策的扶持。尽管我国中小企业具有灵活性、创新性等优势，但墨守成规只注重国内市场是不可能有发展潜力的。全球经济一体化的发展，使得我国中小企业不能光顾这国内市场。开拓国际市场可以提高销售额和利润，弥补国内市场销售额的下降；可以提高产品质量水平，降低制造成本，延长生命周期，从而提高企业的竞争地位；开拓国际市场还有利于我国中小企业注意区分、理解不同文化背景下顾客独特的品位、偏好、消费习惯等[7]。参与国际市场还能促使我国中小企业进行技术革新，引进外国先进管理理验，使我国中小企业拥有更高的企业素质和竞争能力。（三）开拓国际市场提升我国经济国际竞争力国家的经济国际竞争力主要体现在出口方面，而中小企业出口潜力非常大。我国中小企业出口额占全国年度出口总额的比重正逐年递增，这正暗示着我国中小企业正在发展壮大。中小企业走向国际市场为解决我国劳动力就业开辟了一条广阔的道路，我国的广大劳动力资源可以得到充分利用。同时，我国企业在国外市场可以利用国外资源来壮大自己企业实力。我国中小企业开拓国际市场不仅可以赚取大量外汇，而且还可以提升我国经济国际竞争力。实在是不可多得的好事!四、温州中小企业开拓国际市场的优势（一）温州中小企业市场导向性强我国中小企业由于受传统经济体制的束缚小，有很强的利益驱动和市场导向。我国中小企业有很多是乡镇企业或民营企业，这些企业的经营者往往比大企业表现出更多的机动性，成本意识和承担风险勇气[8]。与大企业相比，我国中小企业更加以顾客为导向、更愿意根据市场环境，及时调整它的管理制度和公司理念。（二）温州中小企业灵活性强我国中小企业与市场联系紧密，具有灵活性和易变性。我国中小企业规模不大，人员不多，内部结构大都为扁平型，便于管理，企业运转灵活，经营决策和调整速度快，适应新经济时代对快速反应的要求。我国中小企业由于反应快，符合国际市场细分、小产量、快捷、及时的要求，能够根据市场需求的变化，迅速调整产品结构和经营方向，更容易抓住市场中一闪即逝的机会。（三）温州中小企业的企业家具有很强的企业家精神我国中小企业中，企业所有权与经营管理权基本上是合二为一的。因此，我国中小企业能否生存和发展与企业家息息相关。如果经营成功，企业的经营者将获得巨大的收益。反之，企业家的利益将会受到较大的损害。我国中小企业家一般都具有丰富的行业知识和有关全球机会与国际化的知识，能够充分发挥自身的优势和市场机会来发展企业。（四）电子商务的发展为温州中小企业开拓市场提供了先进的信息手段随着信息技术的发展，电子商务越来越受广大网友的欢迎。电子商务为中小企业创造了与大企业相对平等的竞争机会，这使得我国中小企业更加容易抓住机遇发挥产品优势。过去，企业以大批量生产来降低生产成本。电子商务为顾客提供了直接面对厂商订购个性化产品的途径，顾客可以在线描述自己对产品的要求，这样使得中小企业更具成本优势。电子商务还使得中小企业的营销相对于传统营销具有降低促销成本、缩短营销链、节省单证费用、缩短交易时间、实现24小时的全球运作等优势。（五）温州中小企业跨国经营拥有民族特色温州中小企业跨国经营拥有民族特色。例如：中餐、中医中药、中国工艺品等等。这些行业基本上以中小企业居多，因此，中小企业在开展跨国经营时，可以利用这一得天独厚的优势，开发经营具有中国传统文化特色的行业，以文化促发展。五、温州中小企业开拓国际市场存在的问题（一）政策歧视问题我国中小企业一直没有得到政府足够的扶持和帮助，很大程度上是带有政策歧视的。我国各级政府一直强调发展大企业，对大企业在税收、资金筹集、土地使用等方面都有诸多优惠[9]。虽然近几年政府对中小企业开拓国际市场的政策有些放宽，但与大企业享受的政策是无法比拟的。（二）资金短缺，融资困难融资难是阻碍企业外向型发展的首要问题，中小企业急需的出口信贷和对外直接投资难以保证。特别是金融危机后多数中小企业由于缺乏资金无法扩展市场，甚至因资金链断裂而倒闭。温州这个民营经济占主体的城市近段时期以来热度持续蹿高：不足一月，中国人民银行、银监会、工信部等多个国家部委前来密集调研。尽管倒闭潮的说法被证实言过其实，但中小企业成长中面临的现实困境如融资难、贷款成本高以及民间借贷风险大等问题却不容忽视。中国银监会温州监管局主监管员周青冥看来，“一些企业资金紧张，甚至出现关停正是宏观调控所要的结果”，因为在产业转型升级过程中部分企业被淘汰是正常的，尤其是一些过度扩张、重复生产、过度投资、高耗能、高污染以及产能过剩的企业。（三）政府的管理方式和制度存在不够合理的地方我国对从事国际贸易有严格的要求，从事国际贸易需要具备对外贸易经营权。而我国中小企业大部分没进出口经营权，要参与国际贸易就得通过有进出口权的企业进行出口业务。这不仅降低了我国中小企业开展国际贸易的积极性，而且使得企业经营和销售成本提高并削弱了产品出口竞争力。我国政府对中小企业的许多优惠和扶持需要经过许多部门层层审批，导致企业需要为此付出很大的成本。我国中小企业在人才引进和培训、信息的获取、销售渠道、管理措施等方面会遇到很多困难，比大型企业要多得多，而且单靠企业自己的力量往往无法克服，因此迫切需要政府与社会服务系统给予支持和帮助。（四）出口贸易商品的结构不合理，企业创新和研发力度不够我国中小企业出口的产品结构主要是资源密集型和劳动密集型，而这些产品差别化水平低，产品结构单一、技术含量不高。正是由于出口贸易商品结构的不合理，使得我国中小企业遭遇了许多发展问题和发展瓶颈。我国一些中小企业缺乏对技术的了解和关注，对技术的重要性认识不足，不愿意投入资金和人员到创新和研发工作中去。再加之国家对知识产权的保护力度不够大和一些企业对知识产权的保护意识也不够强，这样很就导致了一些中小企业愿意铤而走险侵犯他人知识产权。从而，大大削弱了我国中小企业创新和研发的积极性。（五）出口秩序混乱，企业低价竞争我国中小企业出口商品的差异性小，产品单一，造成行业内竞争激烈。如何让客户愿意支付更高的价格选择开成而不是其他价格更低的供应商？在商业世界，信任就等于订单和利润。开成始终将商业品质放在最重要的位置。而帮助客户获取订单，增加客户的竞争能力，生意会自然而然找来。因为帮助客户生存，就是帮助我们自己生存。我们温州中小企业的差距就是不能明确企业和产品的定位，不能从客户服务和人力资源培养上树立企业差异化的核心优势，同时不能选择合适的营销推广伙伴。（六）风险抵御能力弱，国际竞争力不足我国中小企业的发展历史短，往往是由家庭式手工作坊演变面来，资产规模小，经营分散，生产集中度也比较低，形不成规模经济。一般通过向外贸公司提供货源或者是通过合资企业等渠道来开展出口业务，渠道比较单一，市场比较狭窄，缺乏防范风险的能力和手段。参见《江、浙中小企业融资与金融机构发展调查报告》，《经济研究参考》2002年12月16日不少中小企业规模普遍偏小、技术设备落后、技术研究和开发能力弱、新产品开发力度不够、更新换代速度比较慢、产品本身在国际市场没有竞争力，企业抵御风险的能力比较弱。出口产品结构以传统的粗放型增长方式为主，体现为“参见《江、浙中小企业融资与金融机构发展调查报告》，《经济研究参考》2002年12月16日（七）、用人制度不健全，外经贸人才匮乏企业要走向国际市场，就必须拥有一批熟悉国际经贸规则与惯例和国际企业经营管理的外语、外经贸、金融、营销、企管、财务、技术等方面的管理人才，而我国中小企业人才短缺。长期以来，许多温州中小企业用人制度不是很健全，人才观念十分淡薄，缺少相应的人才管理机制和奖励机制，导致外贸经营管理人才的缺乏，这已是制约拓展国际市场的一大方案。努力吸引和培育一大批适应经济全球化发展、面向国际、面向未来、创新能力强、综合素质高、懂得世贸规则和国际惯例、熟悉各国法律、熟悉操作流程的外经贸专业管理人才队伍已是中小企业开拓国际市场的重中之重。因此，国际化管理人才的引进和培育是中小企业亟待解决的关键问题。（八）开拓国际市场的手段落后，国际市场定位能力不足开拓国际市场的手段和策略落后，已成为制约中小企业开拓国际市场的另一重要因素。大部分中小企业开拓国际市场的手段比较单一，一般以国际贸易作为开拓国际市场的主要方式，而劳务输出、承包工程、引进外资、到海外直接投资等开拓的形式较少。同时，与国外公司往往缺乏紧密合作的能力，很少充分利用跨国公司的品牌、经销网络、熟悉当地经济情况等优势。此外，多数中小企业在开拓市场时，缺乏对诸如市场容量、市场占有率、市场潜力等方面的国际市场定位分析，没有对消费者需求、层次需求等消费者行为作深入调查研究，并进行市场细分。六、温州中小企业开拓国际市场的对策（一）加强技术创新和研发力度温州中小企业具有经营灵活的优势，但能否灵活运用，关键就在于创新。创新是灵活的灵魂。技术创新是一个企业发展的和兴旺发达的原动力，健全的创新机制，企业技术对市场的快速反应能力，不仅是企业开拓国际市场生存的需要，也是增强企业竞争力，发展壮大企业的需要，更是我国中小企业走向国际市场的必备条件和克服自身劣势的最根本途径。加强技术创新和健全创新机制开始显得极为重要。（二）增强自主品牌建设，考虑企业的长期发展一是加强品牌建设统筹规划。二是发挥品牌建设企业主体作用。引导企业强化品牌竞争意识，实施品牌经营战略。三是完善品牌建设激励机制。四要强化品牌建设基础。建立品牌的标准支撑体系，构建品牌的技术创新体系。[10]五是优化品牌成长环境。加大打击侵犯知识产权和假冒伪劣违法行为力度，增强全社会质量观念和品牌意识。（三）努力增强企业实力，提高抵御风险能力积极引进先进技术和设备，开展技术发展和技术创新活动，以缩小与国外企业的技术差距，改变目前产品结构不合理，档次低的现状，促进产品质量的大幅度提高。另外，温州中小企业还要争创名牌产品，扩大中小企业产品在国际市场的知名度，提升其市场占有率。温州中小企业可以采用参与、合作等手段，改善投资质量，加强技术创新，增强开拓国际市场的能力，避免国际市场的经营风险。（四）引进和培养国际化人才对于中小企业，管理团队的国际化经验是企业国际市场知识的重要来源，而这样的经验能减少企业对国外市场运营不确定性的感知，从而加快企业的国际化速度。中小企业应该有意识地预测本企业对国际化经营人才的需求，根据需求制定出相应的培养、引进计划并实施。与此同时，温州中小企业要在企业管理中充分运用激励机制和约束机制，注重培育、挖掘、发挥广大员工在企业生产、管理、营销等方面创新的积极性[10]，创造更好的