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文档简介

影响力Influence：ThePsychologyofPersuasionLOGOLOGO目录一、作者介绍二、主要内容三、心得体会罗伯特·西奥迪尼(RobertB.Cialdini)著名心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入了说服与顺从行为研究。他曾任美国人格与社会心理学协会的主席，并获得了协会颁发的突出科学贡献奖。现任美国亚利桑那州立大学心理和市场营销方面的终身校董事讲席教授(Regents’ProfessorEmeritus)。一、作者简介

少年时，意气风发，踌躇满志，当时曾梦想改变世界。但当我年事渐长，阅历增多，发现自己无力改变世界。于是，我缩小了范围，决定先改变我的国家，可这个目标还是太大了。接着我步入了中年，无奈之余，我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。但天不遂人愿，他们个个还是维持原样。当我垂垂老矣之时，终于顿悟：我应该先改变自己，用以身作则的方式影响家人。若我能先当家人的榜样，也许下一步就能改善我的国家，再以后，我甚至可能改造整个世界。先改变自己，身边的人才有更可能的改变，更多的人改变了，就可能改变世界！关于他的故事已被翻译成26种语言，在全球售出了300万册。本书也为美国《财富》(TheFortune)杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一。《影响力》一书仍位列亚马逊总排行榜Top400之中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。代表作影响力的要素稀缺社会认同承诺和一致权威二、主要内容互惠喜好1、互惠原理不公平交换：给小换大“拒绝-退让”策略负债感感恩图报分清敌友+积极抵抗恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报商业：免费试用商业：赠送小礼物心理基础应用案例对策2、承诺和一致原理要与我们过去的所作所为保持一致决策捷径：习惯的力量，自我逃避建立反击模式反思承诺前提承诺前提：主动+公开+付出努力+自主意识

心理基础应用重点对策抛低球策略诱使对方承诺的策略书面声明策略得来不易的东西更会珍惜3、社会认同原理以别人的行为作为判断标准从众心理社会冷漠自杀事件规律不确定性是社会认同的重要因素

心理基础应用重点案例多元无知效

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