医药销售工作总结

医药销售工作总结医药销售工作总结是一篇有关工作总结的范文，由中国范文网编辑收集整顿！免费提供，但愿能够协助您XX年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。上六个月的重要完毕的重点：1、市场网络建设方面：新开发了江西、广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完毕了地区经理的招聘、考察工作，达成了网络布点的效果，为下六个月的点面发展奠定了一定的基础。2、市场控制：通过公司的大力支持，关闭了太和市场，确保了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。3、费用与货款回收：上六个月年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内9xxxx以上。XX年全年计划销售7xxxx盒，力求10xxxx盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和规定。一、现在市场分析：如果强制性的进行市场的划分，由于公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、现在利润极少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，互相的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。通过与业务员的大量沟通,业务员缺少对公司的信赖,重要因素是公司管理表面简朴,实际复杂,加上地区经理的感情及不适宜的沟通措辞其它有关因素,造成了心理上的压力,胆怯投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不乐意进行市场投入，将变为情感的销售，事实上，由于低利润的因素，这样的状况将可能持续到每个市场的润利润在10000后来才有所变化。二、公司的支持方面分析：到现在为止，公司对市场支持工作基本上为0，而全部新产品进行市场开拓期，没有哪个公司没有进行市场的适宜投入，由于现在医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相似投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的公司无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。三、营销手段的分析：全部经营活动必须有一种统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，由于产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能盼望于业务员替代单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目的市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，快速提高市场的占有率。而根据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。四、管理方面分析：新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎全部人的感觉是公司没有实力、没有中外合资公司的基本管理流程，甚至彼此感觉缺少信任、没有安全感。公司发展的三大要素之一是人力资本的充足发挥、组织行为的绝对统一、公司文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的解决速度和能力的机制的健全。而现在公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而解决问题。根据以上实际状况，为了确保公司的健康发展、充足发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对公司的依赖性和忠实度，对XX年下六个月工作做出以下计划和安排：一、市场拓展和网络建设：现在市场基本上实现了布点的完毕工作，通过近六个月的彼此磨合与考察，对现在全部人员的资性程度应当得到承认，为了绝对回避风险，公司应当拟定其管理的重要地位，然后适宜进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体规定以下：1、北京、天津下六个月销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒2、江西建议：公司必须进行市场的投入，对江西实施单独的操作模式，实施底薪加分成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。3、重庆其从事新药推广时间短，地区管理经验局限性，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的主动性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。市场规定：必须确保有100xxxx以上终端，对现在的市场进行必要的摸底，然后规定招聘招商。注意理解货品流向。下六个月销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒4、河南规定开发1xxxx地区中的1xxxx地区5、湖北规定下六个月继续召开会议，进行农村推广6、湖南进行协助招商。7、黑龙江8、辽宁有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，特别是otc竞争激烈，普通要店促销人员诸多，费用过大，需要提示向农村市场转移。下六个月销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒9、河北能力强、但缺少动力规定开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等xxxx地区10、广东规定开发广东2xxxx地区中的1xxxx地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，能够送其它药品的方法11、广西规定开发otc市场12、浙江浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，能够送其它药品的方法13、江苏市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，能够送其它药品的方法14、安徽15、福建报纸招聘16、山东拟定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。17、四川18、贵州19、云南协助招聘20、陕西报纸招聘21、新疆二、营销计划：根据现在市场状况，应当确立以现在地区经理为重要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的规定，保障点面的结合工作。三、管理建议公司应当形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动乱的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确现在是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适宜的微调，而不是放任自流。四、市场支持1、为了保护好市场，扩大铺底范畴，加大对商业的管理工作，年终需要完毕7xxxx盒的销售回款，对市场铺底必须达成11xxxx盒2、在8月底前，规定全部代表进行必要的招商、招聘工作，规定在本地招聘，费用控制在内，公司用货品支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实施奖励，凡新开发的地区，一次性销售xxxx以上，予以xxxx的奖励。规定公司做好以下的工作：一、目的明确：全部销售都是为公司服务，全部员工都是公司的资源，销售活动是为公司发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应当充足运用此资源，进行整体营销售及管理。二、分工认真：成都既然已经成立了营销售中心，应当将整个业务转移到成都，全部合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的拟定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。没有哪个公司销售中心根本不懂得具体的发货状况、销售状况、回款状况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策重要信息来源为多个销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。因此，具体规定为：1、成都的智能：负责全部的销售工作，乐山应当将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息解决，而不是出现许多乐山事先进行解决、解决不下来后再让成都解决的局面，让业务员失去对公司的信任度。2、乐山的智能；提供每天的销售信息，发货、回款信息，应当严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最后决断解决。三、具体的要与安排：1、召开一次全国地区经理睬议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对公司的信心，提高对公司的凝聚能力。2、规定对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采用用药品抵冲的办法，减少公司现金的支出。3、继续加大对市场的保护，规定统一销售价格。加大对市场的支持力度。4、加强对合同和商业的管理。附件：1、分销商的合同管理2、招商的利弊管理-------会议培训3、XX年上六个月销售状况及下六个月工作销售指标 格式以下：1、导语2、当月工作计划完毕量3、当月工作实际完毕量及计划与实际差额(高低都是正常的,过高过低都阐明你的计划做的有问题)4、计划与实际差额的产生因素(高或低)5、下月工作计划应如何调节(能够只说原则,总结毕竟这不是计划)6、附工作实际进度图(可选)7、结束语总结也不要搞成检讨,它需要的是客观的总结问题而不是主观的自责范例：1月份：事在人为有老代表带了半天就开始自己去＂扫街＂了，通过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了．已有２个同窗成功跟公司签了合同，能够作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引发经理的一丝注意．就在那时候，正好遇上了公司开一种产品公布会，我被指派了两个任务：１、会前协助经理助理购置会议用品；２、会时负责宴席酒水的供应，却没有机见面对客户．但我并没有埋怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错．会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并乐意与我签合同，因素是他认为我是有一种有责任心的人．成绩：成功＂卖身＂给公司2月份：万事开头难成为员工后，被分到了公司的总部所在地佛山，负责１００家终端和４家医药公司．之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了．那么等待着我的是什么呢？下列是我的ＳＷＯＴ分析（把自己当作产品了，呵呵）：Ｓ（优势）：无经验阐明我是一张白纸，没做起来的市场也能够看作是有个空白的市场．由开始，因此存在着无限的可能．Ｗ（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．Ｏ（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，阐明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展．Ｔ（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难．成绩：开始计算任务指标的第一种月，铺货店数比前人六个月铺的还多，但只是由于他们懒，并非我有多厉害．3月份：有了自信就成功了二分之一拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一种月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了．开始要纯销了，之前的代表月销量才２００多，我铺货阶段的销量也才７００多，指标却要１２００，要怎么才干完毕指标呢？由于我们的产品在本地来说是该领域的Ｎo．１，但好卖的产品普通都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了．只能在其它方面谋求突破，于是我有了下列的想法：１、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购置的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购置率；２、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼物什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药．成绩：主打产品销量急速上升，达成指标任务的１５０％以上，全公司该产品销量排名第二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．4月份：干一行爱一行通过了一种多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩余极少数的＂顽固分子＂仍然雷打不动，而这些药店正是本地较大型且生意较哈破的店．为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不停地向他们陈说我们产品的优势．＂皇天不负有心人＂，终于在后来的一次拜访中发现其中一种＂顽固分子＂开始经营我们的品种了．回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：＂你会成功的，由于你已经把工作和情感连在了一起．＂成绩：铺货工作基本完毕了，铺货率为全公司前三．由下月开始进行上量工作．5月份：失败，一种新的起点在上个月的销量增加的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，忽然发现我的目的门店里的货都塞得满满的．原来，即使当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能较好地销出去，以至现在终端这样多货．没方法，只有老诚实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的协助，但却会影响到背面的销售．成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有８００左右，完毕指标的６０％而已．但两个月的平均销量还是有所上升，因此也懂得了适宜的运用压货能够增加销量的技巧．6月份：去做，而不是去讨论由于６月份的销量统计还没出来，经理按４、５月份的销量制订第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目的药店由原来的１００家减少到６０家．我的指标却无可避免的大幅度增加，达成以前的１６６.６％－２００％．但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完毕．就在其别人都在埋怨指标太高，无法完毕时，我根据我的６０家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完毕的任务，然后再根据月底的完毕状况，把没完毕任务的药店的量转交给超额完毕任务的药店，最后再适宜的压了点货，就这样，指标完毕了．成绩：全公司能完毕任务的三人里的一种，在别人讨论指标与否太高的时候，我选择了去做，因此，我有了不同于别人的成绩．7月份：适应一切的变化，使自己变得更强在懂得我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一种坏消息，我的主管由于家庭的因素辞职了．我在我主管身上学习到了诸多，并且也是他始终在激励着我，他离职了，与否会影响到我的体现呢？后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩余的，也都该由我自己去领悟了．并且，只有离开了他的光辉，我的光辉才干显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了．成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等因素销量普遍下滑．8月份：ＯＴＣ三要素，缺一不可在完毕了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从６月份已经开始注意到ＯＴＣ三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出．然后，还是按上个月的办法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完毕了任务．而上个月同样能完毕任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我６月份相似的成绩．成绩：初次成为公司月销售冠军，并且是全公司唯一持续两月完毕任务的人．并且，公司的一种始终销不动的新产品我也创下了一种销售新高．9月份：Ｎoexcuse，执行力是核心新一季度的任务指标又下来了，并且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完毕率挂钩．我的指标再次上升．经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在能够有促销活动，但全部人的任务都要１００％完毕，就算压货也得完毕。没方法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已有了压货的经验，这点儿量我还是有方法的。成绩：成功完毕了本月任务，同时也为逐步拟定了年度销售冠军的位置。１0月份：想得比别人更多更远由于上个月主打产品货都压得很死了，因此这个月把重点转为终端建设和其它产品的销售。由于我负责的地区销量做得好，公司乐意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：G（目的）：公司规定为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌出名度。Ｒ（现在有什么）：主打产品由于我始终工作做得不差，已经陈列得非常好，其它产品由于有ＯＴＣ产品但还没有ＯＴＣ标志，以及保健品没有上促销员等因素，始终陈列得不太好。Ｏ（有什么选择）：１、能够按照公司的规定，买一种端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么协助，并且一种端架有四层，只做两个产品太浪费了。２、运用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有ＯＴＣ和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一种端架上，但是能够分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增加都有协助。Ｗ（要做什么）：通过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。最后，我除了按照第二个选择，一共做了５个产品，每个产品都争取到最佳的位置外，还为我们的主打产品争取到了一种堆头陈列。成绩：主打产品销量下滑，但达成公司规定的最低完毕原则。其它产品普遍少量增加。陈列和堆头即使与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。１1月份：做销售，没有不可能做到的事又接到了一种新的任务：由于我们的某一种新产品在某连锁销量始终不抱负，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，由于我的卖场都做得不错，经理规定我做出一种样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送始终不稳定，老是无因素断货，我始终没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的因素也无非就是由于费用分派不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却由于老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以２：３的比例分给了采购和店员，既确保了我的药品不停货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三管齐下的状况下，我这家难缠的店也被我摆平了。成绩：该卖场该产品的销量增加了１００％，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一种好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有诸多事情都乐意放手让我去干。因此也获得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。 我从2月开始，来南昌任职医药代表，两年的工作中经历了起起伏伏的整个过程，整体工作状况报告以下：一、天灾人祸同时危害南昌市场时，坚持做好本职工作:当南昌市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售快速下滑，在此状况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天后来，形势快速恶化，在自己去不了医院的状况下，仍然坚持电话拜访各医院的目的医生，随时理解防非的多个方法和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的状况下，也能销售一百盒。非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应当是上销量的时候了，但省二院进货状况不升反降，医生在不停开药，病人在不停拿药，但就不见销量上升，根据自己数年的临床推广经验，必定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从某些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对xx制药的忠诚来完毕的。xxx离职后来，原来指望有一种好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一种王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不对的，到了市场后来，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒到处点火，把一种原来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的状况下，为维护公司利益，在河北市场白色恐怖的状况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从多个途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全方面的真实状况，及时对问题作出解决，不至于使河北市场毁于个别人之手。二、南昌市场前期的启动状况：我在2月刚接手南昌市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了快速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其它公司业务员协调关系，通过多个形式对各医院的对应科室、门诊室、患者群构造、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的理解和分析，初步拟定以江西省二院为重点终端，以其它医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在春节回公司开会期间，根据自己所理解到的医生的爱好，购置了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友情，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。三、南昌的再启动状况以及下步打算：春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了南昌市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的江西省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩余省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量局限性30人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家累计销量局限