凡客案例第九组

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电子商务的魔力：凡客诚品第九组VANCL公司简介SWOT分析及波特理论给VANCL的建议分析流程简介VANCL〔凡客诚品〕成立于2007年10月，由原卓越网创始人之一陈年创立。VANCL的产品主要定位在标准化的男装。VANCL的产品主要定位在标准化的男装，尤其是男士衬衫。VANCL采用B2C的网络直销运营模式，VANCL没有店铺，没有生产工厂，不建立分销渠道，只有、网络，还有广告，VANCL是一个活在电子商务时代的“轻公司〞。公司简介诞生2007年10月18日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和IDG投资200万美金。2007年电子商务最热门关键字“PPG〞衬衣。快速飞长2021年1月，软银赛富投资凡客诚品1000万美元。2021年1月，凡客诚品日订单1000张。2021年2月，凡客诚品日订单2000张。开展历程2021年3月19日，因用户售后效劳等问题，陈年在凡客网站公开发表致歉信。2021年7月，软银赛富、启明创投、IDGVC和联创策源共同投资凡客诚品3000万美元。2021年10月，凡客诚品日订单5000～6000张。2021年度，媒体报道凡客诚品年度销售业绩超5亿RMB。2021年4月，开展全场免运费活动，买200送200大型推广活动。2021年中国服装服饰业品牌网络广告投放

TOP5广告主名次广告主09年投放刊例价（万元）08年投放刊例价（万元）变化1凡客诚品北京科技有限公司189645.6063597.34198.20%2广州梦芭莎贸易有限公司46263.173.751236486.40%3北京九合尚品科技有限公司43647.694470.16876.40%4北京李宁体育用品有限公司41585.0136886.0012.70%5优品生活北京科技有限公司36210.40426.048399.20%以上原始数据来自KKEYE监测，覆盖500余家网络媒体，通过自助抓取以及刊例价的计算获得VANCL凡客诚品第一季销售额同比增300％校园市场的拓展将是VANCL在上半年的重点推广工作之一。2010

将呼叫中心系统升级到国际一线语音系统，扩充北京、上海、广州的库房面积，将自建物流的区域从之前北京、上海拓展到广州、杭州、成都等是十多个城市，支持货到付款的城市将超过1800个。

VANCL好学，陈年难学！“一年成功不能说明问题，VANCL的价值应该是一代人甚至是几代人。〞陈年这样说。SWOT分析S—Strengths优势1.品牌定位优势2.直销模式优势3.供给商4.人力资源优势5.组织体系优势6.市场占领份额优势S1—品牌定位优势VANCL的中文名字叫凡客诚品VANCL的宣传口号是：全棉生活新公式不刻意追求品牌，讲究低调、简约，追求沉稳、优雅，注重细节……所有的这些都会让人联想起一种令商务男士为之向往的生活品位S2—直销模式优势VANCL采用B2C模式——没有工厂、没有工人、没有实体店、甚至没有销售人员，仅仅依靠抢眼的品牌宣传抓住用户，靠完善的供给链系统整合上下游资源。不是传统制造厂商、不是互联网公司，只是数据处理中心，把虚拟经营、供给链、电子商务、呼叫中心等这些成熟的模式有机的组合到一起，对于这样一个“新的物种〞企业界给出了一个最为精准的定位——轻公司S3—供给商鲁泰纺织是目前国内最大的高档衬衣色织面料生产厂商，同时也是国内最大的纺织服装企业。传统纺织服装企业与电子商务企业的强强联手，标志着产业链边际的模糊，也预示着产业链的和谐与共赢。在当前经济低迷的困局下，这种合作无疑对于各自企业加速成长有着积极效应。鲁泰纺织股份营销负责人权鹏认为，这种合作不仅是鲁泰对于内需市场的重要开掘，同时对于双方的品牌利益都会有很好的回报。S4—人力资源优势VANCL的创始人同时是原卓越网创始人的陈年，其团队人员大都是原卓越网骨干，陈年团队对网络营销以及中国互联网环境具有准确把握和实际运作经验。另外，VANCL的股东之一也是原金山集团总裁雷军。两者都为互联网上的知名人士，此次两者再携手合作自然受到了网络人士的关注。另外，VANCL的产品，都是由全球著名设计师领衔企划，这也增加VANCL团队整体实力。

S5—组织体系优势信息管理能力新浪、腾讯、网易、搜狐等各大网站随处可见VANCL的广告；广告—“卖点明确、制作精美〞抓住了消费者的眼球，让其产品销售与品牌同步得到提升强大的融资能力2021年7月29日，公司完成第三轮数千万美元的融资，此次融资除了引入了新的投资机构启明创投之外，IDG、联创策源以及软银赛富作为前两轮投资者也分别进行了跟投以ROI为核心广告与销售投入产出比要合理S6—市场占领份额优势

W——Weakness劣势1.核心竞争力不强VANCL无论从技术、产品、品牌、供给链、配送时效上都无法形成自己的核心竞争力。这是它的主要劣势之一2.质量不容易控制3.物流配送系统不完善第三方物流公司，极少局部地区是自己建立的配送队伍。而我国目前第三方物流公司普遍存在工作人员素质不高、效劳质量不高等问题，这些问题都将影响到顾客的消费体验O——Opportunities时机1.巨大的服装网购市场2.经济危机带来的“春天〞3.联合营销4.业务扩展T——Threats威胁行业门槛低，竞争对手增多目前，继“美特斯邦威〞、“森马〞等一批虚拟经营服饰企业成长起来之后，全国各地服装企业参与网购或采用虚拟经营方式的企业越来越多。据统计，石狮市的金犀宝、宾伲纳等36家服装企业开始从事虚拟经营；河南、辽宁等地的局部服装企业也参加了虚拟经营的行列。虚拟经营模式在服装业内俨然有蔚然成风之势。

波特五力分析〔一〕市场竞争程度1.品牌的竞争〔1〕传统服装品牌，如雅戈尔、罗蒙、杉杉〔2〕新兴品牌2.现存的竞争者〔1〕传统实体店铺----不可撼动的市场老大〔2〕B2C网络直销----对手加战友〔二〕潜在进入者的威胁受VANCL影响，各地服装企业纷纷突破原有的经营方式，相继采用网络直销的方式。目前，继“美特斯邦威〞、“森马〞等一批虚拟经营服饰企业成长起来之后，全国各地服装企业参与网购或采用虚拟经营方式的企业越来越多。“品牌做成功了，你把办公室搬到家里也一样能经营好。〞这让很多先后效仿的企业尝到了甜头，让长期处于生产环节低端的“贴牌生产〞和纯加工生产的众多服装企业切实感受到了“成长的烦恼〞。

〔三〕替代品的威胁衬衫是今天男士正装几乎不可缺少的组成局部，构成整个男士正装的亮色局部根本上依靠的是衬衫。有句俗话“白领男士没有一打以上的衬衫，根本无法出门〞。虽然话有些夸张，带有些资产阶级奢侈腐朽色彩，但是也足以表达了衬衫的重要性。可以这么说，衬衫是白领男式出席正式社交，工作场合不可或缺的正装必需品，T恤等休闲类服装是不可取代的，根本上不存在替代品的威胁。〔四〕购置者讨价还价能力一方面，从产品品质来看，VANCL的男装整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神，在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而称头的品牌,已经到达广阔购置者的深度认可。另一方面，从VANCL的促销政策来看，新顾客买第一件衬衣只要68元，大大降低了顾客在网上买衬衣的门槛。此外VANCL还有4折抢购，200元优惠政策等噱头，这样就适当提升了订单的本钱。与同行业相比较高的性价到达购置者的心理预期，相对而言，其购置者讨价还价能力是不高的。〔五〕供给商的讨价还价能力传统实体店铺零售经营经营在价格谈判方面占有重要优势，首先他们的区域优势那么更为突出，通过区域采购，能以价格，区域性的供货渠道获得独特产品的经营权。其次，规模采购和高效的商品流通周转，是零售商获得供给商较高折扣的最重要因素。传统企业通过这两点能在与上游供给商的谈判过程中获得更大的议价权力，甚至直接获得商品销售的定价权。而VANCL作为一个轻资产公司，为了保证零库存，那么必然满足不了大规模采购，因此在供给商价格谈判方面是稍逊的。

给VANCL的建议1、核心竞争力不足！2、质量不容易控制！3、物流配送系统不完善！4、行业门槛低，竞争对手多！打造学习型团队，增强自身核心竞争力加大监督力度，建立评判体系加大供给信息掌控力度，细分预测参数不断创新，保持品牌活力，引领行业打造学习型团队，增强自身核心竞争力

品牌是指在知名度的基础上提升美誉度，增加自身的内涵和竞争力、生命力。VANCL目前只能称的上名牌，而不是一个品牌。产品不是VANCL的核心竞争力，品牌不是VANCL的核心竞争力，直销模式也不是VANCL的核心竞争力。要注重培养和形成有自身特殊的管理队伍注重提高团队的整体素质和学习能力也要不断引进新的人才只有这样，VANCL才能够在变幻莫测的商业环境中适者生存才能够够在挑战对手和挑战自我中立于不败才能够在快速“折旧〞的知识更新中永葆青春。加大监督力度，建立评判体系产品质量和优质的效劳是VANCL生存的根本：加强各个环节的监督力度从布料入厂、到各个生产线、到订单完成等等无论是第三方质量监控公司或是自身建立监控队伍为合作企业建立相应的诚信体系和效劳质量体系加大供给信息掌控力度，细分预测参数必须注重收集各个业务局部的数据，通过对数据进行分析，做到对市场相对的精准的掌握，预测出下一周期的生产规模。不断创新，保持品牌活力，引领行业

VANCL必须把细节精神贯穿到的各个方面，不断提高客户体验。对于网站上，顾客的留言要一一查看，有的甚至需要回复等等，一切细节需要用心去打造。VANCL要注意用细节去感染顾客，用细节去提高顾客消费体验满意度，用细节提高品牌的忠诚度。

〔一〕用细节提高品牌忠诚度