海天销售模式

海天酱油营销创意，味王雄心占据市场小小一瓶酱油一个月可以卖掉一亿元等于业内一个中型酱油厂全年的销量一年可以卖十余亿元，如何去卖？这可是酱油不是矿泉水，一天可以喝好几瓶啊。海天近年来销售额年增长30%，远远超过同业增长水平海天像成吉思汗一样以让国内外竞争者胆寒的速度不断地扩张着自己的商业幅员。 海天酱油过去为什么会成功？海天酱油现在如何成功？海天酱油将来如何成功？本文着重谈此3点,并以此为核心，争论调味品业销售，经销商治理、渠道治理和经营运作等，与各位一起探究调味品企业的成功模式。纵横天下 一、难以仿照的技术调味品业成功的最大关健是技术技术是海天真正的核心竞争力很多FMCG业者以为调味品门槛低，自己的品牌不错，又有拥有密集的销售网络就可以在这里面分一杯羹，结果白白铺张了精力和资源比方海天的草菇老抽专业厨师一眼就可以分清楚草菇老抽烧完菜之后，酱香浓郁，略带金黄，而且能长久不变，而用其它同类产品来做，要么是黑，要么从前颜色好，出锅不久，颜色就淡下去。 海天享有全球领先的老抽制造技术，而作为增加鲜味的生抽与其它酱油比照海天金标生抽吃过之后会有一股长长的回味这是生抽酱油所能到达的顶尖水平海天老抽作用是上色生抽作用是增鲜能满足中国各个菜系的要求，所以它可以在广泛范围内取得销售的成功。二、不断变化的本能巴顿将军有句名言，只有在运动中敌人的子弹才打不到你。海天经营的核心就是一个“变”字，变瓶子，变瓶贴，变营销方式，内部改革，股份制改造，技术更，设备改造，经营治理变革——海天始终在变海天认为只有不断地运动才有安全感。 以包装来看第一次变由业内通用的630ml大瓶变成了500ml中瓶，后来又增加1900ml壶装、5L大桶装，瓶贴由原来业界通用的重品名改为重品牌颜色也由大家都用的黑色改为红黄红金当时甚至引起一场风波公司及经销商很多人都一进难以承受最终证明这样变是多么重要的让业内经销商印象深刻地是回款制度也不断地发生变化当业界还在先给货后收钱的时候海天已经开开头渐渐变为先款后货。 也正是这种本能，使海天较早地南下、北上、东拓、中垦，西进，抢在竞争对手之前将产品铺向了全国，从而抢得先机。三、经销商双驾马车制度海天的每个区域市场不设总经销，经销商起码设两个，这是铁打的，谁也不能转变。这也表达正是由于这种制度，使得海天在区域市场的二级分销得以在广泛的渠道和区域上完成掩盖、超强影响力，很多经销商都是主动找上门。四、独特的用人育人制度在海天，真可以套用那句话，假设你爱他，你可以劝他去营销部，由于那里最受礼遇，假设你恨他你可以劝他去营销部由于那里假设干得不好就得下车间去闷热的流水线下放，甚至是改做门卫或者是三轮车送货员这个准则适用于从总监大区经理到一般业务员而且每个级别均创有先例。 或许是看惯了企业的风云变幻这个大志深藏的企业首领决心制造一种体这个体制保证企业的运转和进展，要做到“少了任何一个人都可以，所以海天的营销人员绝少有好几年还负责一个地方的每隔一阵就会换防不让市场掌握在某一个人手中。听起来好象没有什么人情味，但这就是海天，它保证了市场不会大起大落。 内忧外患 自笔者在《中国轻工报2000年9月15日《国内酱油须奋起直追》一文首提酱油市场四分论之后得到了业内专家学者及企业界的各方确定数十家媒体引述此观点现在过去一年多，这个趋势越制造显，无论是后来的”氯丙醇大事强化酱油”概念的推出，业内进入门槛越提越高，强者愈强的趋势格外清楚。海天在现道远。假设用一句话业表达那就是“群雄并起，强龙过江，慎重自信一、群雄并起调味品企业群雄并起，无论是宿将还是秀，再在有越来越多的食品巨头来这个行业淘金，拼实力，拼渠道、拼策略。我们煮酒论英雄，一一简析：致美斋致美斋的衰落成就了海天这一点海天和致美斋都不会成认致美斋是个百年老企业在全国调味市场曾经到达过辉煌的顶点然而体制营销方法等等状况却使他在市场竞争中渐渐落伍目前在全国市场中处于相当不利的地位但不容无视的是致美斋还是有相当强的企业根底，产品质量格外过硬，在全国市场威名尤存如操作得当，三年内重振雄威还是有可能的。 以一个观看家的眼光来看致美斋目前的瓶颈有两个，一个是营销力量一个是人力资源的问题，其它诸如资金，技术，设备等等都是这两点的注解，假设被外资收购，这两大问题迎刃而解，会成为海天扩张道路上的麻烦。李锦记李锦记为港资，与海天、太太乐之后共列调味品三甲，其优势在于蚝油和酱类。它始终在世界的各个角落和海天交手从各个方面评估李锦记是目前和今后相当长一段时间内海天的最大敌手。蚝油为李锦记首创，到目前为止，产品生产格外老到，同时酱类产品也是第一品牌。 李锦记走的是高档专业路线，主打餐饮线，价格格外高，近段时间，李锦记不断在网罗业内人才在广东会600亩的的酱料城旁边又快速扩张500亩预备建成中国甚至东南亚最大的酱料生产基地从集团主席到公司总经理不停在各大媒体宣传造势气概不小，李锦记在产品推广方面阅历实足，无论是赞助美食活动，请“食神”推广、筹划“蒸鱼豉油”等等，无不成为营销经典实例，李锦记就像一个站在卧榻旁边的敌手，让海天难以酣睡。美味鲜 中山美味鲜的产品质量是不错的，在华北、华中的销量较好，但能否翻牌要看他们下一步如何走美味鲜的生存之道要么是苦痛挣扎要么是和其它调味品强企业联合，美味鲜的鸡精是有优势的，它抓住了这个机遇，所也也有相当之实力。4．其它区域性品牌 由于中国地广人多，口味不一，所以还在很多区域强企，北京金狮酱油的社区推动策略制造出卖的像卖报纸一样卖酱油的销售模式实为一绝河北地区的珍极在酱油工程上始终不曾停步广东佳隆几经沉浮又有了的亮点还有湖南加加酱油等等，都在区域市场取得了很不错的业绩，这给海天也多少带来了一些压力。二、强龙过江龟甲万 这是全球酱油产销量的老大哥，雄霸欧美市场多年，在日本国内市场占有率相当之高，为日本酱油五雄之首。目前它在和统一合作，在江苏生产龟甲万和统一两个品牌的酱油，龟甲万价格高，销量少，一般家庭更是消费不起，故目前并非海天威逼。2．雀巢 雀巢在猎取美极、太太乐之后，又收购了四川豪吉，以求东西照应；美极产品则牢牢占据高端市场一隅，太太乐鸡精销量全国第一，豪吉雄据西南，都是绕开海天市场、产品的强区来打雀巢产品在商超渠道阅历成熟太太乐在终端餐饮上阅历丰富豪吉则在批发流通方面打拼多年而这三个强势阅历正是调味品企业目前和今后的渠道重点所以雀巢是对中国调味品业最大危胁的外企。联合利华在并购老蔡之后，又成功收购家乐；是走中档路线的，在以上海为中心的华东地区，提起老蔡，很多人是记忆深刻的，联合利华收购之后，进展一系列策略调整，销量略有上升，但目前进展态势还有待进一步观看。亨氏亨氏一口气收购以美味源为首的三家国企，引起媒体广泛关注，做了一个免费时间磨合。达能 达能占壳的艺术真叫人佩服，先是收购淘大，让上海海鸥给它加工，后来干脆把海鸥也吃了，和它在其它领域的收购如出一辙,在上海推出的淘大黄豆酱油曾红极一时，主要是达能多年对商超渠道顾客心理的准确把握加升不加价策略运用得当打价格战抓住了上海人重实惠的心理，它也乘势追击，在江浙一带推广起到了不错的效果，但是总是没能进一步扩大战果海欧在上海主要路线是低档袋装顾客群是一般市民它也曾想转到做中高档酱油，但因多年来低档形象深入人心，销量始终不抱负就算在华东大本营，也不是正面同海天交手的品牌。 外资企业在中国征战多年但对于中国的调味品渠道经销商销售模式也没能真正地了解和把握因此外资酱油不是一个太大威逼复合调味品有潜在压力。海天要警醒的是，或许在酱油这个工程上，外资临时还不是个危胁，但是外资的组合拳在多个产品和品牌的合力会形成一个强大的力气加上他们的企业实力不容无视，要知道，发动价格战，是FMCG业外企的习惯作法，不得不留神提防。三、慎重自信海天近年来销量一路上升，虽然30%这个速度已经是格外之快，但实际上还有相当大的空间。要进一步做大，还存在几大问题急待解决：产品线猛将不多，后劲乏力,令人担忧：海天产品六大品类，二百来个品种，但只是在产品推广上下大功夫。2．经销体制要与时俱进：海天多家经销的经销商政策，使得区域市场相互杀价，窜货、冲货状况屡禁不止，经销商利润相当之薄，早有怨言，而转型时期的经销商，已经渐渐成熟，不再听命于厂家，2003347家重量级经销商联合成立百龙商贸就是一个着当地商超和酒楼，不少人还拥有全部权。海天对此应予以足够重视。3．渠道转型，经受阵痛。现代商超大卖场的快速的崛起，像家乐福、麦德龙、沃尔玛、好又多等，批量购置的价格已经和批发市场接近，甚至更低，对于海天这样的中高档调味品，主要顾客为餐饮酒楼，他们去大卖场购物，风险更低，环境更好，更便利，这使得渠道模式上当机立断。传统渠道上面对于宽阔农村市场，需进一步完善销售网络，尤其是深度分销，实行通路精耕，增加产品在二级市场、三级市场的可见度，以为产量拓宽渠道。4．物流问题急需解决。随着产销量的进一步扩大，物流就会成为一个大问题，销量大，经G行业很多名企为了提高市场竞争力，流本钱降不下来，就会渐渐丧失竞争优势。巨人学步过去不等于将来。海天和它的敌手们都明白这一点。2005年，实现销值10010020012002年海天对为此投入的资1.3亿元，在将来几年内，海天还将再投入45亿，南海占地600亩之后又在超群开拓一个占地1500亩的调味品分厂。要实现这个目标，对于目前的海天，是极不简洁的。151004%提高到20%，用这笔资金去兼并5个以上的中型以上调味品厂家，在两年内实现，这是一个浩大的工程，光企业兼并谈判至少得一年的时间。以前的那些成功的营销售方法与手段要海天认真思考。长期以来，海天是以批发市场来做销量的，通过二批最终把产品流向餐饮终端，而在不远场，销售渠道逐步成为扁平化构造，海天如何适应这种变化？现在外资企业进入中国调味品业，他们在扎扎实实地做终端，商场、超市、卖场、餐饮、有特地做商超这方面的阅历。因此，笔者对海天有几点建议：KA部治理全国1000同时可以全国统一步调来做促销工作。面对日益壮大的餐饮连锁企业，KA也将大有作为。还有工业渠道这一块，也可以做起来。二、整合市场部，加强策略制定市场部不是仅仅是产品包装、广告联系和确定工作，也不是特地做市场费用审核的部门，在外企，市场部都是很厉害的部门，策略的制定，品的上市、推广、包装、市场调研、消外企在华推广产品，每推一个，大多都能引起广泛的关注，并且很快到达一个较好的效果。公司也可以通过各地办事处来收集信息，做出调整,加快对整个市场的把握。产品开发不是研发部的事情，而是市场部的事，市场部通过分析，对研发部提出要求，这样推出来的产品定要失败的。在战斗中，军事参谋部强不强，这个很重要的。三、成立拓展部，负责企业并购和上市问题海天生产基地迟早是要向外拓展的，包括李锦记，已经在南方拥有和海天几乎同大的生产基地了，还在静静北上，寻求合作生产伙伴，有关并购问题，早解决的好。通过企业并购，3％提升到两位数的案多，这里还有一个问题，海天的兼并之路，并不需要全部兼并酱油企业，可以将鸡精、酱类，复合调味料等企业选择性地兼并。海天的100万吨，100个亿的双百工程，单靠酱油是达不到的。酱油不能做并购，可能是由于气候的问题，但是调味酱〔如李锦记、老干妈、复和调味品〔如王守义十三香、腐乳〔如广合、醋〔如恒顺、鸡精〔如太太乐、急汁〔李派林〕等等，海天均不是老大，酱仅依靠酱油来完成“海天味，中国味”的梦想，假设综合实力上去了，自然而然可以战胜其它强劲的对手，这样，酱油的市场占有率自然可以大大提高了，那么从4%提高到15%或许并不是个很大的问题，企业的销售额提高到50亿也不是个问题，由于上述的那些产品市场的容量都是相当之大。目前有三支调味品股票上市，莲花味精、恒顺醋业和星湖科技，企业规模都比海天要小得上筹得的资金成功收购了好几个企业，把醋的产销量提升到全国最大，销售额也大幅提高，企业竞争力明显提高。5．形象定位束缚进展。海天强调“北回归线的阳光方，这只能证明自己的技术不成熟。龟甲万不仅日本国内生产，还在在美洲、欧洲、亚洲、大洋洲等地有生产基地。6．对市场敏感不够，痛失市场进展时机。比方在鸡精这个产品上，海天先是生疏缺乏，起步较晚，错过先机，等到大家已经占据市场之后再去硬推，并且价位、包装、产品质量都未50%品是完全没有问题的。前段时间在“氯丙醇”大事上，海天所谓的危机攻关，辟谣广告投100300万，也充分表达了这一点，假设在寻常和闻界保持良好接触，这个钱不仅不用花，还可就此扩大影响。四、经销商参股，形成利益共同体经销商发起成立的百龙商贸，已经成为一股的力气，这也反映出转型时期经销商的迫切破百龙，而且还可消灭一部份潜在危胁，更可稳取确定市场占有率。五、成立海天营销学院，加强企业培训海天目前的营销人员，虽然很多出身院校营销类专业，而且有三分之一，已经在市场上历FMCG个史上最宏大的调味品企业，没有强而有力的营销治理人才是不行的。六、开发产品海天的6大品类，酱油、蚝油、调味酱、醋类、调味粉、调味汁，200来个品种中，真正50002000下功夫，很快就会面临替代品的竞争。蚝油可以进一步扩大战果。七、强力出击，以主要竞争者为导向筹划进攻,也影响了它的进展，使行业不能快速进展。好象康师傅和统一，百事可乐和可口可乐。假设开战,那么两大品牌将血洗战场,率推上8%或更多，低档酱油虽并不能为海天增加利润，却可杀伤竞争对手，降低企业综合本钱。八、打造强大的物流中心今后调味品的趋势是小批量多品种的订货，快速交货，海天能否适应这种转变？物流的打造,海天目前沉醉于第三方物流之中,〔19937月龟甲万制定了的配送基准，规定对批发商的最小送货批量为20箱、对零售商的最小送货批量为10箱,这也是小厂所无法做到的,这样做精准物流,竞争对手是无法与我们相比的。不能做到“有效消费者反响〔tr，是不能在将来市场竞争中取胜的。二百年来，海天历经风雨，始终没有停过前进的脚步，数辈先人为今日之成功付出了艰辛的努力，做为一个快速流转消费品公司,肯定要有世界的雄心。走出广东，走出中国，走向全世界，愿海天在不同的舞台上，在不断变化的背景前，演绎的传奇。销售渠道，记者了解到，在天猫、京东商城等网上商城，食品分类底下均有调味品分类。在拓调味品的营销渠道。B2C平台推出电子商务业务，其在淘宝商城(天猫)上的网店“海天酱919日正式开店试运营。宽阔网友可以足不出户就购置到货真价实的海天酱油产品。开业期间海天酱油旗舰店还将推出多项优待让利促销活动吸引网友惠顾。海天酱油官方旗舰店运营负责人表示子商务渠道。作为第一次‘触电网络时代消费者尤其是年轻消费者购置行为已经发生了明显的变化业的将来是极其重要的，也有利于调味品企业潜在消费群体的培育。除了网上开店，海天酱油也充分利用“微博营销“海天招牌拌饭酱”己吸引了近万名粉丝关注。海天股份相关负责人表示批发、商超、零售店之后的第四大销售渠道，且网络媒体主要面对80、90后的年轻消费群体，海天股份看好将来的网络渠道，并将逐步增加网络渠道的投入10月正式上市华饮食文化的进展。为满足现代“安康调味”的需求，海天将于10月初间续推出储藏多年的高端酿造酱油365高鲜头道酱油及淡盐头道酱油。海天老字号“第一道头道酱油精选优质的“第一道”原汁头抽，添加味精，原汁原味。对宠爱“头抽这是一个不错的选择。头道酱油，尽显尊贵！添加味精，添加甜味剂及添加色素。可谓是追求安康高品质生活家庭的不二之选。纯粹美味，零添加。海天老字号“3650%添加防腐剂，最大的特点是经过独特的双重酿造工艺，并提取头道原油，氨基酸态氮含量≥1.2g/100ml。养分更丰富，鲜味更突出，可以说是目前高鲜味酱油中的佼佼者。特别适合爱家、爱美食，追求鲜美味道、鲜365天，每天都能品尝高鲜感受！海天老字号独有的科学限盐的酿造工艺，口味清淡，但口感一样鲜美，同时0%添加防腐剂。对于崇活！300年精湛工艺，承袭老字号经典味道，滴滴都是酱油精华中的精华，打造中国高端酱油的高度4款高端酱油，将于10天地中国调味文化馆选购。海天九大精神主见海天九大精神主见成就事业的精神：抱负、豪情还有决心。唯有掌握了市场的人，才真正掌握了自己。追求卓越的精神：优秀是一个高度，也是一个瓶颈，突破优秀才能卓越。诚信务实的精神：以诚信律己，对消费者，对企业，对自己的责任。诚信不是一天，效劳不止一年，品质保持永久。光明正大的精神：心正，才能身正，故能“味”正。做实事，务真情；存公理，去私心。团队协作的精神：强化团队竞争力，强调人与人、部门与部门之间的有机协调，打造高素养的团队。创思变的精神：求求变求改进，海天欢送每一个“善变”的人。忠诚效劳的精神：对社会忠诚，对客户忠诚，对公司忠诚，对同事忠诚。礼节谦让的精神：永久不要淡忘，您所遇到的每个人都是您的顾客。感恩图强的精神：学会感谢，记得赞扬，快活领受每一天，由衷感谢和知足。丰富产品一菜一格，百菜百味，产品是调味企业的根本。海天致力于建立完整系统的“中国味”产品体系，经多年细心打造，现已拥有酱油、蚝油、醋、调味酱、鸡精、味精等六个大类的主打产品，以及调味汁、调味粉等10余个小类的小型调味品，合计200余个规格品种。并针外引进风味调料融入中国烹饪之中有效到达各个细分市场，效劳于百姓生活每一餐，受到消费者青睐。为了严格品质监控和质量检测，从原料加工到最终成品下线，海天独创“四步检验法”。第一步：原料把关。选择结实饱满的优质黄豆，淘汰不合格的黄豆；其次步：风味把关。对发酵液进展鉴定分析，确