民办学校招生策划

民办学校招生策划招生策划必须遵照的几个原则1、竞争性原则：两种体现形式：一种是正当竞争，正当竞争必须把握两个重点，一是把握学校的办学定位，办学类型和办学层次；二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求。要找到教育资源的供应与需求结合点，拟定招生的重点和突破口，从而获得招生的竞争优势，达成预想的招生效果。二种是非正当竞争。重要靠宣传广告压低别人，抬高自己，甚至不择手段挖空心思制造假设现实招揽生源，这种招生方式最后会影响到学校的现实利益和久远利益。2、真实性原则：招生为的是展示学校的办学思想、教育思想、办学目的、培养目的、硬件资源、教师资源、教育教学方略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量，以及为学生成长提供的发展空间和条件，同时呈现学校的办学成绩和办学效益，吸引更多的学子来校咨询和报考。相反，那种弄虚作假、夸张事实、贬低别人，抬高自己，尽管一时能骗取学生家长的信任，但从久远来看将严重损害学校的形象，失去应有的消费群体，甚至受到处罚和造成失败。3、公平性原则：招生面对的是教育消费者与教育服务者两个平等的主体。学校必须平等看待每个消费者，只有当教育消费群体对学校的办学获得承认之后，学校才干赢得更大的生源市场。如果采用不正当的手段去控制学生家长的权力，或限制了学生家长的权力，最后成果只会使学校失去信誉和荣誉。因此，最佳的方法只能是通过平等的法律形式，以合同的方式把拟定下来是比较恰当的。4、规范性原则：招生工作过程必须进行必要的技术性规范，使之走向良性循环，而不致出现多个不应当出现的状况，以免造成招生工作中不应有的混乱状况。因此，民办学校招生必须谨慎；一是由于民办学校是适应市场经济而发展起来的，招生、就业必须面对市场、面对社会、面对家庭和学生，这样就能够精确的把握市场。二是民办学校招生竞争越来越激烈，挑战越来越大，招生难难在有效的招生手法。三是我们现在已有了一支颇具实力的教育策划队伍。概括地说，招生策划的重要任务就是要解决招生多少？招什么样的学生？如何招生？概括起来就是招生工作八大策划。一年一度激烈的秋季招生竞争已经拉开序幕。生源是民办院校的生命线，招生是民办院校一切工作的重中之重，它直接关系着一所民办院校的生存与发展。

民办院校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目的，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、策划、导引，制订切实可行、高质高效的策划案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的院校顺利实现招生的目的。我们说民办院校需要招生策划，一是由于当代民办院校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，他们招生、就业两头面对市场。特别是招生，大部分院校没有列入国家招生计划，而是直接面对社会、面对市场、面对家庭、面对学生，既使是列入了国家招生计划的院校，其计划也只占其实际招生的很小一部分。既然生源重要靠市场这只看不见的手来调节，就应当聘任教育咨询策划机构的某些专家、智囊来出策划策。二是民办院校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办院校招生难，难在何处？难就难在缺少精心的招生策划；只要思想不滑坡，方法总比困难多，这方法来自何处？重要来自招生策划。三是我们现在已有了一支颇具实力的教育策划队伍。进入20世纪90年代，特别是21世纪以来，人们特别是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办院校的招生服务。古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充足发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面对市场，科学预测、精心策划，就一定能够达成预期的招生目的，获得抱负的招生效果。

概括地说，招生策划重要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的学生，（录用原则）如何招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出策划策的。近几年，我们的民办院校也为此使出了浑身解数。然而，每当招生的大幕渐渐落下，总是几家欢乐几家愁，成功者有之，失败者有之。具体说来，招生策划重要体现在下列八个方面。在这里，笔者就结合自己数年来的招生经验，宏观简要地谈谈认识。

一、定位策划

定位是招生策划的起点和根据，也体现着招生的目的和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一种人的生存与发展，都有一种定位的问题。定位精确、目的明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所院校来说，首先应当有一种整体的定位，例如学校的发展定位、目的定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、就业定位等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。固然，招生定位策划含有自己独特的内容，招生定位与否精确清晰，直接关系着招生的数量和质量。

普通说来，招生定位策划重要涉及下列几方面的内容。一是定位生源地和招生目的群。这是根据学校的发展规划和培养目的以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目的群。是面对农村，还是面对都市；是面对应届毕业生，还是面对社会青年；是面对统一划定的录用分数线上生，还是面对统一划定的录用分数线下生等等。二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量规定，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，特别是同一层次的学生，必须有一种统一的质量定位规定。例如，有的学历文凭考试院校，入学不把质量关，成果国家、省统考课通过率极低，毕业率不到10%，反倒严重影响了后来的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，能够面对特殊的生源群体，能够多层次分类别招生，应当善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。

二、市场策划

普通说来，民办院校对招生市场含有与生俱来的重视和敏感。由于民办院校的生源配备重要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，重要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。

市场策划首先要进行调查分析，理解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。例如，山东参加高考的考生共有62万，国家计划招生多少，其中本科、专科（高职）计划各是多少；省外、省内计划各是多少；公办、民办院校计划各是多少等。根据招生计划预测一下本、专科的录用分数线、录用比例，预测一下民办院校的招生空间和条件。然后根据自己院校的实际状况，细分招生市场，拟定本院校招生的努力方向，拟定招生市场开发的方略与战术，拟定投入的人力、物力和财力。

另首先，招生市场策划必须理解人才市场的状况，理解社会、市场对人才的需求。特别是各级各类人才的需求规格和原则，将直接影响着民办院校的专业设立和课程安排，影响着招生的数量和质量。需求就是就业，出口影响着进口，民办院校一定要充足发挥自己办学机制灵活的特点，根据市场对人才的需求拟定人才培养的规格，设立专业，制订教学计划和教学大纲，安排课程和教材，安排招生数量和质量。倘若能够直接与用人单位签定用人合同，进行定单培养，必将会成为招生的一大亮点。还能够根据市场的需求进行开发式招生，以增强对生源的吸引力。

三、形象策划

形象是一所院校的门面，更是一所院校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，首先是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象亲密有关，是建立在学校整体形象基础之上的；另首先，是指招生过程的形象展示，涉及构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。例如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场合人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生与否选择上某所院校的首要因素。

形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，核心是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够快速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种主动的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。

学校形象识别系统的支柱性要素重要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，涉及办学理念、校园文化、校风校训、战略目的、宣传标语等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特性视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特性，例如学校的校徽、标示牌、校园雕塑、学校建筑布局之类，以提高学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传输。三是行为识别系统，重要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统普通集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。

四、公关策划

就院校而言，公共关系重要指学校与社会公众的交往、认识和理解的互有关系以及这种关系的发展过程，它重要涉及学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。惯用的公共关系活动类型普通分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。

普通说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能替代的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。民办院校必须充足发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计多个类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传输、教育引导等多个公关渠道，主动为招生工作出力献智。

招生公关策划重要体现在下列三个方面。一是公共关系传输策划。传输是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的重要手段，它是一种完整的信息交流过程。招生公关策划应当紧紧围绕由谁传输、传输什么、通过什么渠道、传输给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它普通由调查研究、确立目的，编制计划、设计方案，策划实施、传输沟通，评定成果、反馈调节等几个环节构成。三是公共关系专项活动策划。例如，新闻公布会，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。

五、广告策划

现阶段，广告是民办院校招生的基本手段。有的院校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。因此，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目的群传递有关院校、专业、招生数量、规格规定、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提示为目的，起到唤起注意、引发爱好、启发欲望、造成行动等作用。好的招生广告应当真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。

广告策划能够划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告公布的全过程策划，应当遵照市场调查、目的定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评定、战略战术调节的基本程序。微观广告策划是对广告制作与公布过程的策划，是对宏观广告策划的贯彻。无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵照目的性、系统性、灵活性、发明性和可行性的基本规定。

招生广告策划的核心在于创意。好的创意应当简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、潮流。广告媒体的选择也很重要，重要应当考虑其经济性、针对性和适合性。惯用的媒体重要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，并且，学校也能够自行设计某些恰当的活动或传输性工具来公布院校招生信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目的公众的渗入力有着极其重要的作用。

六、管理策划

管理策划在民办院校招生策划中也含有相称的地位。所谓管理，是协调集体活动以达成预定目的的实践过程。招生也是一种集体活动的过程，为了完毕招生任务，实现招生目的，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。

招生管理策划，首先应当对招生工作的机构、人员进行策划安排，拟定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。另首先，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配备多个招生资源，努力以最少的投入获得最大的效益。要遵照管理的原则，把众多的招生人员组织在团体之中，形成群体不不大于个体相加的合力和团体精神。第三，制订科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充足运用环境、酬劳、奖惩、精神、文化等多个要素调动招生人员的主动性、主动性和发明性。要通过管理策划使民办院校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。

七、渠道策划

招生工作有多个渠道，特别是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是策划形成属于自己院校的招生网络和多个渠道，并且，确保其畅通高效。

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。首先，招生渠道要多；另首先，招生渠道要不停创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，主动探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。

现在惯用的招生渠道重要有下列几个：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，投亲告友，到处拉学生。二是聘任招生信息员、招生代理，往各重要生源地派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、洽谈会进行宣传推销。四是到生源地学校开展多个联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是多个媒体广告、实物广告。七是聘任出名专家、出名专家作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。

八、项目策划

普通说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完毕，充足运用一定的资源范畴，去实现一种明确的预期目的。项目能够是建造一栋大楼，也能够是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、体育活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广院校的出名度，给招生院校带来满意的效果和实际的效益。

进行招生项目策划首先应当进行项目调研，系统地收集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的多个环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生主动或消极、必定或否认的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目的选择和定位，项目细分也就失去了意义。

好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，能够适宜注意下列几点：一是与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、公司的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总有某些不被人看重的冷门或专业，抓住了，同样能够使之有价值、高效率。四是弥补空白，由于多方面的因素，尽管招生的院校、专业越来越多，但还是有一部分需求临时无法满足或者满足的代价很高。哪个院校如果能够满足这部分需求或者减少满足这部分需求的代价，则一定能够获得成功。

总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上笔者重要从宏观的角度对民办院校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本内容。需要指出的是，招生策划应当从每一所院校的实际状况出发，具体问题具体分析，并且，要真正贯彻到具体细致的招生策划案之中，提供一份独特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。

某学校招生策划框架

策划目的：以整合营销传输为本案着力点：提炼金点教育集团的闪光点，整合招生渠道，多层次、立体传输，零距离深度沟通；以加大招生力度为近期目的，建立金点教育集团学校的出名度和美誉度，引导学生报考；以全方面提高金点教育集团的办学水平和办学层次为长久目的，内强素质，外树形象，把金点教育集团办成同行的佼佼者。策划框架：●宣传标语●办学特色●学校定位●教学定位●教学计划●教学模式传输规定：点面结合、立体传输，着力塑造金点教育集团的正规军形象传输内容：●金点教育集团的发展历程●师资队伍建设●花园式校园与办学设施●教学改革与面对市场的办班目的定位●校友风采与喜人的毕业生就业形传输方略：传输渠道招生策划●招生简章的设计制作

隆鑫机械学校招生策划学校的早期生存，招生的效率决定着学校的生存，一种学校的诞生就如一种孩子的出生，是需要一步步的行走，一环紧紧围绕一环，任何一环都不能掉了链子，对外如何的宣传，但要实事求是，反之，则自己搬石头砸自己的脚，如何从头做起，而又找对方向，首先就是招生，

如何的选人：

要先在自己的学校寻找招生的班子，人很重要，人选对了，也就成功了二分之一，建立一种招生的团体，专业知识一定要含有，人格魅力与素质是首要的，必须达成一种共识，就是全心全力的为学校服务，不允许任何人有一丝的杂念，反之，则谈不上效率，物质予以和精神激励要做到完美。班子搭起来了，如何做，跑，这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一种业务员在做推销，首先能广交朋友，积累资本，另首先能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己，招生都是一种最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。

参考商业中的推销，我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此，对有人来说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。但学校的优势不可大夸其谈，一定要务实。

那么，如何做一种成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质，有的是先天含有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一种人创业的基础。

招生团体建成之后，就要做下一种安排，

一定要熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。特别在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。也就是说开始就要先从你的招生团体开始，人人都必须含有专业的知识，和一种推销员应备的素质，熟悉自己所宣传的对象、学生及家长。这些对象、学生要进行分类，哪些是核心对象、学生，哪些是非核心对象、学生，哪些是重点对象、学生，哪些是非重点对象、学生，对象和学生能够分成几类，按照什么方式分类，对不同的对象、学生类别应当分别采用什么不同的方略和办法。对不同类型的对象和学生所分派的时间和精力是不同的。

熟悉招生的市场。市场如何细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，对象和学生的地理分布如何，学校为什么要来到你的学校，是由于什么状况来到你的学校，对于已经在学校的学生，要做一份具体的调查，给招下一种学生找到突破口。

招生时，要合理安排时间，要根据对象和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分派。要讲究办法和方略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不停提高。并且招生还含有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增加，会渐入佳境。从中会挖掘出诸多商机。招生的过程也是一种扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，由于你代表的是学校的形象。不停的派发宣传页和名片。任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的确保学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，这就如上所说，招生老师的专业知识和为人师的素质，因此你的专业知识和服务态度很重要。要作好计划安排，先作好计划，才干提高时间的运用效率，提高招生的效果。在制订计划时，要根据学生的特点作好对应的准备工作。固然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调节。计划重要的内容是：将来几天的日程安排，将来几天对学生的安排，要准备哪些材料，如何挖掘潜在的学生，短期的招生目的。必要时要制订招生进度表，招生进度表普通有几个内容，一种是简短的内容提纲，一种是招生的任务目的，一种是实际完毕状况。招生进度表以周为单位，每七天制订一次。一周周末，对招生进度表进行分析，重要目的是为了找出招生的规律，完毕或者未完毕的因素是什么，是任务制订不合理还是外来因素干扰造成的。是主观因素还是客观因素。是*招生战略计划不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改善的方法。好的战略人人都会想，但执行起来却天差地别，要做到左手战略，右手执行。研究学生、学生家长心理。一种是根据学生和家长的个体心理特性采用不同的方式（突破点就是在已在学校人员的调查），如都市和农村的学生和家长是有区别的。另一种是要懂得学生、家长的真正的需求在什么地方。在与学生接触前要对学生和家长进行分析调查，他们家的收入状况，他们所在地的经济环境，这一点很重要，做好了，就如两人对战，你已抓住了对方的心里，尚有什么比这更为