《商务谈判（第2版）》497-9（吴代文）教案 第12课 进行开场陈述与报价

12第12第课进行开场陈述与报价12进行开场陈述与报价12进行开场陈述与报价第课PAGE8 PAGE8PAGE7 PAGE7课题进行开场陈述与报价课时2课时（90min）教学目标知识技能目标：（1）了解开场陈述的内容，掌握开场陈述的技巧（2）了解报价的原则和影响因素，熟悉报价的形式与次序（3）能够在谈判开局阶段进行有效陈述与合理报价思政育人目标：（1）培养新时代爱国主义精神，增强维护国家利益的意识（2）树立为实现中华民族伟大复兴而奋斗的理想教学重难点教学重点：开场陈述的内容，掌握开场陈述的技巧教学难点：谈判开局阶段进行有效陈述与合理报价教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：→传授新知（23min）课堂讨论（15min）第2节课：问题导入（5min）→传授新知（20min）→模拟谈判（15min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过文旌课堂APP或其他学习软件，思考:“商务谈判时的开场陈述非常重要，你认为开场陈述需要陈述什么呢?”,并让学生在学习平台上留言讨论。【学生】登录学习平台观看案例，思考并留言讨论通过学生课前预习，让学生了解开场陈述的内容，掌握开场陈述的技巧，激发学生的学习欲望考勤

（2min）【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况问题导入

（5min）【教师】随机邀请学生回答以下问题：【学生】聆听、思考、回答【教师】通过学生的回答引入课题通过问题导入的方法，引导学生思考开场陈述的作用，激发学生的学习兴趣传授新知

（23min）【教师】讲解新知，介绍开场陈述的内容和技巧开局阶段的目标主要是为进入实质性谈判创造良好条件，在谈判人员相互介绍和交流并营造有利的谈判气氛后，谈判双方应分别做开场陈述及初步报价。一、开场陈述开场陈述是指在开局阶段，谈判双方就本次洽谈的内容陈述各自的观点、立场及建议。其目的是让谈判双方把本次谈判所涉及的内容全部提出来，使双方就一些原则性分歧发表建设性意见或建议。1．开场陈述的内容开场陈述的内容主要包括以下三个方面。己方的立场。即己方希望通过谈判取得的利益，及准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。己方对问题的理解。即己方认为本次谈判应涉及的主要问题，以及对这些问题的看法或建议等。对对方各项建议的回答。如果对方开始陈述或提出某些建议，己方必须对其陈述或建议做出应有的反应。【课堂问答】随机邀请学生回答以下问题：你认为在商务谈判中，开场陈述有哪些内容？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结在商务谈判中，谈判双方开场陈述时最好能够列出今后双方合作中可能会出现的障碍，以及己方谈判的原则等。2．开场陈述的技巧在开场陈述时，谈判双方都不能完全不预留谈判的余地，也不能单方面让步。在这一过程中，我们应该注意以下几项内容。谈判人员说话要谨慎，不要把不想让对方知道的情况暴露在对方面前；应注意言辞和态度，不要因出言不慎或态度欠佳引起对方的反感。陈述时要把握要点，集中阐述己方想法。例如，己方可陈述哪些问题较重要，基本态度如何，愿为谈判做出哪些努力等。己方开场陈述后，应留出时间给对方陈述。在对方陈述时，应注意倾听，并对对方的观点和意见进行整理，分析对方的谈判目的和意图，找出双方的共同点与不同点，以确定己方策略。在对方陈述时，可通过提问探知对方在谈判中所持立场的坚定程度，以便在磋商中有的放矢地讨价还价。【案例分析】讲述“甲乙双方开场陈述”的案例，并提出以下问题：通过甲乙双方代表的开场陈述，我们可以看到甲乙双方表达了怎样的态度和立场？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结可以看出，谈判双方都通过简明扼要的语言清楚地阐明了各自的谈判目的、所关心的主要问题、各自的立场和态度。【学生】聆听、思考、理解、记录通过教师讲解、课堂问答、案例分析等教学方式，使学生了解开场陈述的内容，掌握开场陈述的技巧课堂讨论（15min）【教师】组织学生以小组为单位讨论以下问题：（1）在商务谈判中开场陈述的内容有哪些，请总结说明？（2）商务谈判中有哪些开场陈述的技巧，在使用时应注意什么？【学生】聆听、思考、小组讨论，由小组代表上台发表讨论结果【教师】与学生一起评价各组的发言通过课堂讨论，巩固课上所学知识，加深学生对开场陈述的理解，掌握开场陈述的技巧第二节课问题导入

（5min）【教师】随机邀请学生回答以下问题：【学生】聆听、思考、回答【教师】通过学生的回答引入课题用问题导入，让学生主动探究开场陈述的内容，掌握开场陈述的技巧，激发学生的求知欲传授新知

（20min）【教师】讲解新知，介绍商务谈判的报价的相关内容二、报价报价又叫发盘或发价，是指谈判双方各自向对方提出与整个交易相关的所有要求，包括产品的数量、质量、包装、价格、装运期限、保险、支付方式、商检和索赔等交易条件。报价是整个谈判的核心内容，一旦谈判的一方进行了报价，整个商务谈判将以此为基础展开。1．报价前的准备在商务谈判中，进行报价前不仅要知己、知彼，还要熟知各种相关条件。（1）知己报价前最基本的要求就是了解自己。例如，卖方在向买方报价前，必须要对己方将要报价的产品有详细的了解，包括产品的优势、劣势、定位，公司在整个市场中的地位等。只有熟知这些信息，才能游刃有余地应对买方的提问。除了产品本身以外，谈判人员还应该全面掌握己方对交易条件的要求。例如，己方可以接受和绝对不能接受的条件，以及具体的交易细节（如付款方式、交货期等）。（2）知彼买卖双方实力的强弱在很大程度上决定着双方议价能力的大小。一般来说，大客户或大供应商的议价能力较强。因此，谈判人员在报价前应做好细致的调查工作，判断对方的实力，以便在报价时采用相应的策略并报出合适的价格。（3）知其他“其他”泛指己方和对方以外的一切因素，如市场条件、同行竞争情况等。这些条件都关系着报价及后续的谈判策略。而要掌握这些条件，就要求谈判人员善于观察和学习，善于分析和总结。2．报价的原则报价是一个比较复杂的环节，并非只是简单地提出一串数字，而是集中反映着谈判双方的需要与利益。大量的谈判实践表明，在报价时需要遵守以下几项基本原则。【教师】组织学生扫码观看“谈判该如何开价”视频，并结合视频进行讲解（1）控制开盘价谈判人员必须有效控制开盘价，如果己方是卖方，开盘价则一般为其希望的最高价。相应地，如果己方是买方，报出的开盘价必须是最低价。这是报价的首要原则。作为卖方，最初的报价实际上是为谈判的最终结果确定了一个最高限度。一般来说，卖方开盘价一经报出，则不能再提高，买方在此基础上进行还价后，最终成交价格通常要低于卖方开盘报价。作为买方，最初的报价则为谈判的最终结果确定了一个最低限度。无特殊情况时，买方开盘价一经报出，则不能再降低，卖方经过讨价后，最终成交价格通常要高于买方开盘报价。【课堂问答】随机邀请学生回答以下问题：你认为在商务谈判中，商务谈判的开盘价重要吗，开盘价的高低对谈判有什么影响？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结开盘价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方的期望水平。例如，卖方报价的高低，一般不仅反映着产品的质量水平，还反映着该产品的市场竞争地位及销售前景等。买方会由此而对卖方形成一个整体印象，并据此来调整和确定己方的期望值。因此，谈判人员应综合考虑多方因素，合理控制开盘价。（2）报价必须切合实际报价的首要原则强调卖方报价为最高，买方报价为最低，但无论是报高价还是报低价，都必须控制在合理的范围内。对于卖家来说，如果违背市场价格的普遍规律，漫天要价，则可能被对方质疑谈判的诚意，从而中止谈判；也可能面对对方针锋相对地提出的一个令己方无法接受的报价水平，还有可能被对方针对报价不合理的地方提出质疑，而如果己方无法给出合理解释，则可能被迫做出相应让步。相应地，如果买方报价过低，情况亦是如此。因此，己方提出的开盘价既应服从于己方追求最高利益的需要，也要考虑对方能够接受的可能性。（3）报价必须完整、清晰报价时应该给出一套完整的报价而不仅仅是一个金额，这其中包括一系列有关交易的相关内容，如标的物价格、运输方式和支付方式等交易条件。如果报价不完整、含混不清，就可能会引起歧义，甚至误解，从而为今后的谈判制造障碍。（4）报价必须自信、干脆谈判人员进行报价时，必须对己方报价的合理性抱有充分的自信，这能够给对方留下一个良好的印象。而这种自信心源于对市场的准确把握、对己方产品的实际了解及对对方诚恳的态度。同时，报价时必须准确而干脆，不得在对方未还价之前先否定自己的价格，以免给对方留下不诚实或业务不熟练的不良印象。只要不违背大的原则，即使报错了价格，也能在今后的谈判中想办法纠正或弥补。（5）不对报价做主动的解释与说明谈判人员对己方的报价一般不应附带任何解释和说明。如果对方提出问题，也只宜做出简单的回复。如果在对方提问前，就主动做出解释和说明，不仅不会增加对方对己方报价的可信度，还可能会被对方发现己方的弱点所在，从而找到进攻的突破口。3．影响报价的因素在商务谈判中，报价的高低直接关系到谈判双方的利益分配。一般来说，报价的确定需要考虑以下几种因素。（1）成本因素成本即市场成本，一般是指产品从生产到交货的一切费用，具体包括生产该产品所需的原材料、劳动和管理费用，以及为购销该产品所耗费的调研费用、运输费用、广告费、关税、保险费、中间商的佣金等。（2）产品需求因素买方对产品的需求程度影响报价，对于其需求程度较高的产品，稍微提价有助于提高总收益。相反，对于买方需求程度较低的产品，提价可能导致需求量的减少，从而导致总收益减少。（3）竞争因素价格的确定不以个别成本为依据，而是取决于社会平均成本和平均利润，因此竞争因素也会影响产品价格，从而影响报价。如果市场上竞争者众多，竞争较为激烈，那么报价的取值范围就相对较小；反之，报价的取值范围则比较大。4．报价的形式（1）书面报价书面报价是指谈判人员以文字材料、数据和图表等书面形式，详尽地表述己方的交易条件及愿意承担的责任与义务的报价方式。（2）口头报价口头报价即谈判人员以口头形式提出自己的要求和愿意承担的义务。口头报价具有较大的灵活性和表现力，但通常难以将一些复杂的问题（如统计数字、计划图表等）表述清楚。因此，在实际谈判中，谈判人员往往采用以书面报价为主，口头报价为辅的报价形式。【课堂问答】组织学生阅读“报价战术”的内容，并提出以下问题：（1）常见的报价战术有哪些？（2）你还了解过哪些报价战术，请举例说明？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结5．报价的次序按照惯例，一般由卖方先报价。但出现以下几种情况时，也可改变报价次序。如果谈判开局气氛较紧张，谈判双方预计谈判会出现激烈竞争的场面，双方可以采取“先下手为强”的策略。如果己方的实力强于对方，或在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价是有利的。如果谈判双方有长久的、频繁的业务往来，且双方合作愉快，则无须过度关注报价次序。思考通过案例分析和老师讲解，使学生了解报价的相关知识，掌握报价的准备、原则、因素、形式和次序模拟谈判

（15min）【教师】讲述谈判背景，然后组织学生以小组为单位完成以下任务在新学期实训室建设中，学院计划购进一批计算机。经初步接洽，学院有意从某科技公司采购。在收集了相关信息之后，学院决定与该科技公司进行谈判。组织学生以此为背景，分别代表学院与科技公司，模拟谈判的开局阶段。【学生】将小组成员及分工情况填入表6-1中，按照小组分工情况开展活动，并将具体的实施情况记录在表6-2中【教师】巡堂指导，及时解决学生问题【学生】配合教师完成如表6-3所示的考核评价表【教师】根据学生的表现进行评价通过情景模拟，巩固课上所学知识，加深学生对开场陈述与报价的理解，并将其应用到实践中课堂小结

（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了开场陈述和报价的相关知识，希望大家通过本课所学的知识，对商务谈判的开场陈述和报价有一个深入的了解，并能在实践中灵活应用开场陈述和报价的技巧。【学生】总结回顾知识点总结知识点，巩固学生对开场陈述和报价的认识作业布置

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