Priceline电子商务案例分析

电子商务案例分析P电子商务案例分析提交日期：年3一、基本状况与功能构造1、基本状况PIncorporated(Nasdaq:PCLN)成立于1998年，为享誉全球的旅游服务提供商并一直专注于提供网上订购机票、酒店、租车、邮轮及旅游保险，在欧洲、北美、亚洲、中东和非洲90个国家提供32种语言的在线旅游预订服务，服务全球超过1600万旅游人士，priceline提供超过64000间酒店优惠，地点遍及125个国家。PIncorporated同步运行如下旅游网站：T、、A、L、RentalC和BreezeN。P属于经典的网络经纪，他为买卖双方提供一种信息平台以便交易，同步提取一定佣金。对于但愿按照某一种住宿条件或者某一指定品牌入住的的客人，也提供老式的酒店预订服务，消费者可以根据照片、阐明、地图和客户评论来选择他们想要的酒店，并且按照公布价格付款。不过Priceline所创立的“Nameyourownprice”(客户自主出价模式)十几年来一直是独树一帜，被认为是网络时代营销模式的一场变革，而P企业则在发明并运用这一模式的过程中迅速成长。在企业正式上网运行的第一周就吸引顾客100万人次光顾其网址，最初6周就成功售出机票1万张，并荣登全美十大最受欢迎的商业网址。此后，其经营规模不停扩大，1998年7月开始以相似方式销售汽车，在最初45天的纽约市场试验中销售额就超过200万元。目前，企业运用消费者定价模式销售的产品包括三大类：一是机票、宾馆客房和租车等旅游服务产品；二是房屋抵押、再融资、抵押贷款等个人融资服务和目前在13个州开展的轿车销售业务；三是长途电话业务。2、功能构造浏览者浏览者客户P酒店预定机票预订租车服务邮轮服务度假活动都市指南团体服务互联网电话P的功能构造图1）酒店预定Priceline拥有全球领先的酒店订购服务中心，为会员提供即时预定服务。其合作的酒店数量多，范围广，根据会员的出价提供酒店，满足会员的需求，为会员出行提供了很好的保障。2）机票预订Priceline拥有全球联网的机票预订、配送，为会员提供国际和国内机票的查询预定服务。Priceline的机票预订已经覆盖了各大航空企业的绝大多数航线。机票预订量在同行中名列前茅，业务量持续保持增长，成为全球领先的机票预订服务中心。3）租车服务Priceline与汽车租赁商合作，为会员提供汽车的预定租赁服务。汽车租赁的网店众多，旅客可以根据自己所在位置选择近来的租车地点，非常以便。4）邮轮服务对于出行旅游的人而言，油轮也是一种很好的享有。Priceline自然不会遗漏这个服务，其为旅客准备了不一样国家，不一样主题的航线选择，多样的选择，为Priceline又增长了不少竞争力。5）度假假如旅客选择的是度假服务，那么Priceline会提供机票+酒店或是机票+酒店+汽车的组合任其选择，提供一条龙服务。6）活动旅游观光当然少不了参与该都市举行的某些娱乐活动。Priceline很贴心地提供了各类活动的票务预定服务，包括剧院订票、主题公园门票等等，非常以便。7）都市指南都市指南是对会员的附加服务。都市指南囊括了美国、加拿大、欧洲、加勒比海、墨西哥、亚洲等众多都市，提供了吃、乐、购等全方位旅游信息，尚有某些热点推荐等资讯。该服务为委员提供周到体贴的出行服务，打造了多种旅游方案。8）团体服务Priceline针对的不仅仅是个人顾客，它也提供了团体服务（10人以上），并且为团体酒店订购或机票订购，提供了了更为优惠的手续费。二、Priceline的商业模式Priceline提出了一种独创的商业经营模式，实现了连接生产者和消费者的桥梁作用：他的“nameyourprice”也就是“客户自己定价格”独特的商业模式，它容许消费者通过因特网向P企业就某种商品或服务报一自己乐意支付的价格，由企业负责从自己的数据库或供应商网络中寻找乐意以消费者所定的价格发售该种产品的供应商。这种在老式零售市场中个别消费者与商家或厂家讨价还价的方式在网络的虚拟市场中得以集中化和规模化，变化了产品生产者定价的老式理念，因而被认为是网络时代营销模式的一场变革。依托信息共享和互联网的强大交流功能发明了对商品和服务计价的全新方式。成为连接生产者和消费者的桥梁网络中间商，协助消费者进行购置决策和满足需求，使客户可以对旅游项目、酒店、租车甚至是家庭金融服务报出价格，可以说其是相称于一种C2B的模式。Priceline的电子商务模式是网络经济模式。1、战略目的凭借独特的搜索技术和议价能力给闲暇的旅行者以最佳的旅行交易折扣，priceline一贯坚持以多种方式减少旅行者机票、酒店、租车、度假的成本。Priceline是全球最大的比价机票搜索网站，同步，它并不满足于目前的市场，积极地进行全球扩张，从美洲，到欧洲、亚洲，一步一步地走向全球霸主的地位。Priceline在亚洲的发展方略，即通过B和Agoda两个分支机构进入亚洲市场从而获得更好的牵引力。亚洲的酒店运行商可以通过B控制他们的客房价格，B采用了零售或代理商模式。Agoda使用了净价模式，它可以从亚洲区域为酒店带来需求，而B可以刺激国际需求。展望，P总裁和CEOBoyd说：“在，我们将继续通过增长酒店产品供应、在非常有吸引力的地理区域进行扩张、寻求整合的机会、增长内容和有发明力的功能来强化我们的全球酒店平台和品牌优势。当经济形势已经变得日益稳定期，我们的业务将继续保持增长，不过我们的增长速度也许会放缓，尤其是下六个月，重要是下六个月的增长速度相对比较强劲。”2、目的客户Priceline重要针对闲暇的对价格敏感的旅行者，尤其是但愿可以低旅行的消费者，提供一种平台，使其在但愿的价格内得到最满意的服务，包括订购机票，酒店，租用汽车等。同步，航空企业、酒店、汽车租赁商等也是其的客户。Priceline积极同各大航空企业、酒店合作，建立了长期稳定的合作关系。其规模化的运行为消费者提供了更多优质的选择，保证了服务的原则化，进而保证服务质量，并减少运行成本。图P图Priceline顾客记录3、收入和利润来源由于拥有独特的“Nameyourownprice”，P1999年第一季度，就卖出19.5万张机票，最高峰一天卖出6000张机票，合计客户130万人。美国的18家航空企业都加入Priceline淡季机票销售计划，在高度竞争的北美航空市场，这一模式受到但愿提高上座率、提高利润、增长销售渠道的航空企业欢迎，似乎一开始就很成功。1999年的业绩，Priceline第一季度营收4940万美元，亏损1720万美元；第二季度收入到达1.116亿美元，亏损1430万美元；第三季度营业收入1.51亿美元；第四季度靠近1.6亿美元。1999年整年，Priceline营业额靠近5亿美元，每月都在亏损。直到，Priceline才获得了年度纯利。收入为23亿美元，净利润为4.89亿美元。（携程收入为5.65亿人民币，净利润1.9亿人民币）Priceline良好的业绩得益于它多元化的收入来源：1）酒店预订，priceline酒店预订约占的10%市场份额，通过酒店预订收取佣金毛利润高，占priceline收入的很大一部分。（佣金收取是双向的，即向旅客和酒店同步收取）2）机票预订，也是通过收取佣金的方式，不过在priceline取消了佣金，采用免费方略吸引顾客，其市场份额由本来7.5%上升到12%。3）其他预订服务，如游艇、租车、度假等预订服务。4）赚取差价。“卖方出价”预订模式下，一般来说，网上预订会比旅行社预订廉价20%-30%，priceline会在最低价基础上加价再发售（一般是15%左右）。同理，在“Nameyourownprice”模式下，例如A顾客出价100元预订酒店，在priceline数据库中有符合条件的酒店最低价为95元，priceline也许会予以加价5元即以100元价格与顾客成交。5）专利授权使用费，把专利权授予两家美国企业，即在美国纽约和费城地区经营网上杂货零售服务的WebHouseClub和在亚特兰大地区为客户提供代售二手物品服务的PricelinePerfectYardSale。6）竞价排名，priceline也提供老式的酒店预订服务，酒店可以支付更高费用，保证自己出目前Priceline的搜索成果前几位中。不过，必须是客户预订体验好的酒店才能加入这一计划。7）旗下其他网站的收入，PIncorporated同步运行如下旅游网站：T、、A、L、RentalC和BreezeN。他们认为是欧洲最大的在线预订商，A在亚洲尤其是东南亚的渗透同样很强。8）其他业务收入，包括个人金融服务，长途电话服务。4、Priceline的关键能力1）资源：客户资源：自1998年4月开始运行以来，Priceline已经有超过1600万的注册顾客。庞大的注册顾客群体使P有了获利的基础。，Priceline销售了290万张机票，410万酒店入住定单，280万的车辆出租日。其日均访问IP超过10万。合作伙伴：强大的合作伙伴结盟。包括香港和记黄埔、Ebay、维珍航空，在中国于与酷讯到达合作关系。2）竞争力专利：握有6项专利：U.S.Patents5794207；5897620；6085169；6510418；6553346and7188176，其中5794207号专利即为“由买方决定交易条件的商业网络”提供了一种全新的买卖方式；5897620号专利“销售飞机票的措施以及装置”提出一种创新的销售机票措施。3）竞争优势良好的品牌著名度：P是当时因特网上继A之后的第二大著名电子商务品牌。在亚洲地区，包括中国大陆、香港、台湾、地区，印度、泰国等地提供服务，还在其他许多国家设有办事处。美国有2/3的成年人听说过P和自定价格商业模式。该图为priceline的反馈，可以看出公众对priceline网站的满意度还是很高的，有将近98%的人认为该网站可以很好地满足其需求5、营销方略1）广告：Priceline的广告攻势也不容小看，Priceline是google的十大广告商之一。Priceline在香港的宣传攻势十分浩大，在网站启用之初，举行了一种为期一种月、耗资数百万港元的“免费每天环游大抽奖”，并将继续在各大报章杂志、电子媒体大卖广告，又与和黄旗下商店合作，举行多项活动，为消费者提供各项优惠，大收宣传之效。2）明星代言：priceline聘任了星球大战饰演库克船长的威廉·沙托作为代言人，他所饰演的库克船长声名远扬，几乎成了热衷于探险、勇于走前人所未曾走过的路的代名词。Priceline至今非常庆幸找对了代言人，由于90%的顾客是受了库克这个人物形象的吸引而尝试Priceline网上旅游服务的。3）与VISA联合推出信用卡服务，口号“Getthecard,Getfreestuff”，消费者使用该卡预订可以享有积分服务，积分可以换取其他商品。还可以得到返现奖励“Themoreyoubook，themoreBonusCashyou'llreceive”。4）同盟计划，通过然其他网站自愿加入priceline的广告，通过其网站连接到priceline的客户每次成功预订，同盟都可以获得现金奖励。三、Priceline的技术模式1、技术模式概述Priceline的技术实行在业界获得过多种奖项，在KeynoteSystems评比中，在高速性与系统可靠性上都是第一。NetworkWorldmagazine也公认其在数据库方面的领先地位。P采用RedHatEnterpriseLinux，RedRedHatEnterpriseLinux操作系统，RedHatNetworkSatelliteServe，andJBossApplicationServerwithTomcat和Apache网络服务器。Priceline网络构架是基于以上系统的B/S三层MVC网络模型。软件:RedHatEnterpriseLinux,RedHatNetworkSatelliteServer,andJBossApplicationServerwithTomcatandApachewebservers.硬件:SunV20zserverswithAMDOpter-on,HPProLiantDL385serverswithAMDOpteron,andHPProLiantDL380withIntelXeon.可靠的系统使得的系统稳定性保持在99.97以上。2、重要技术模块1）TripFilter™搜索技术2）Caller-center，在美国有免费客服热线，在香港尚有三语服务热线等。3）TravelportGDSWorldspan的全球分销系统中处理订单。4）旅游工具MyDeals，这是出目前priceline首页中的一种个人窗口小配件，专门显示客户定制化的旅游产品。5）priceline.mobi移动网站服务，并且开发出iphone手机应用服务，消费者可以用手机完毕整个预订服务。6）早在，企业就加紧响应客户定单时间，从本来1小时减少至15分钟，8成电邮必须在3小时内答复。7）添加iphone手机应用，顾客使用手机客户端软件以便预订服务。四、Priceline的经营模式P是以顾客为中心，提供最优质低价的服务。例如：其提供的电话定价服务可使消费者每月节省高达40％的长途电话费用。此外，priceline根据不一样的地区，提供了不一样的服务。例如：他们发现亚洲人对在网上保安仍有戒心，因此他们特设热线中心，让顾客选择直接向职工说出信用卡号码，而该服务在美国并没有。1、经营特色P最大的不一样之处就在于“Nameyourownprice”，由于申请了专利，因此在相称长的一段时间内（）竞争对手不能使用该商业措施。假如客户擅长竞标，很也许以五折六折的价格订到高级旅馆，不过它也有制约：但顾客在订旅馆时，只能选择星级、都市区域，但成交前不懂得详细的旅馆地址。在订机票时，只能选择都市、日期，在成交前也不懂得确切的起飞时间、航空企业、与否需要转机等。因此“Nameyourownprice”不适合时间规定精确的商务人士，不过很受年轻人的欢迎。除此之外，还提供了个人化机票预定服务“InsideTrack”这项新服务是一种个人的机票搜索工具新功能包括全球各个目的地的价格样本（顾客可使用一种交互式美国地图，点击一种突出显示的都市，或从具有数百个都市的下拉式菜单中选择）、票价走势分析（他们的旅途的机票价格近来与否有涨落，涨落的程度怎样）、根据不一样市场而定的最佳出发日期日历以及价格下降提醒。2、客户细分和协同发展P根据顾客不一样需求来划分服务，针对目的客户对价格比较敏感，priceline承诺最低价服务，假如价格别别的网站高，免费入住。同步为其酒店，航空企业等客户提供旅行伙伴计划，通过为其提供XML处理方案，作为piceline同盟计划的组员，可以透过他们的网站流量赚取收入，详细来说，就是同盟透过过他们的网站或电子通讯向客户推广priceline，参与同盟计划后，priceline蒋会生成一段代码，同盟只需蒋代码拷贝到自己的网页中，通过其网站连接到priceline的客户每次成功预订，同盟都可以获得现金奖励。3、合作经营Priceline的发展重视与多方的合作，通过与各大企业的合作来壮大自己的力量，弥补自己的局限性，共同发展网上旅游事业。在1月，与香港和记黄埔企业合作，把它的电子商务平台引入亚洲，把目光瞄准了有26亿消费者并正走向繁华的亚洲市场。与AOL结盟推广业务。与eBay签定有关Priceline为eBay独家提供机票和酒店服务订购业务；3月，与T签定协议，实现合作；3月，Priceline与Budgethotels企业（一种酒店订购联盟）签定协议，建立一种共有品牌的网站，并开始涉足航运订购业务。，P和TravelportGDS宣布到达一项新的长期合作协议，根据协议，前者将在TravelportGDSWorldspan的全球分销系统中处理订单。据悉，双方已经合作了。，维珍美国航空（VirginAmerica）已经与在线旅行社P签订了一项数年的分销合作协议，为后者提供维珍美国航空的公布票价、航空时刻表以及库存。，P与酷讯正式宣布到达合作关系，共同为中国网民提供全球酒店搜索服务。根据双方协议内容，酷讯同步将成为Priceline中国独家在线代理商。五、Priceline的管理模式1、组织构造P组织构造设计上充足运用网络的便利性，一改老式组织构造的繁琐冗长，使其变得扁平化、虚拟化。2、管理团体Priceline尚有一只经验丰富的管理团体，董事局主席Bahna曾经受雇于环球航空企业，而CEOBoyd曾经是priceline的行政副总及法律顾问，副主席Mylod是一家私人电子商务企业的控股人。六、Priceline的资本模式Priceline自成立以来，重要采用资本模式：吸引风投、上市、合作经营和收购。在1998年，创始人沃克凭借“Nameyourownprice”专利成功说服创投资本家在priceline身上投资了一亿美元。成立21个月，1999年3月30日，P（PL）在纳斯达克上市，招股价报16美元，股票被疯炒，高达162.5美元，市值一下子就上到180多亿美元。1月，和黄（0013,HK）就看上了这个新的商业机会，他们很快合作，和黄出资万美元，各自持股50%，成立HutchisonPriceline.com(HPL)。7月priceline进入日本，和大名鼎鼎软银合作。目前重要投资者有：摩根士丹利、高盛(GS)、VANGUARD、GROUPMORGANSTANLEY、FMRLLC等Priceline一直在寻求多元化服务以及在进入国际市场时不停通过并购以迅速扩充自身的业务，占领市场。初收购商标、域名服务企业L。3月，以8500万美元入股北美市场酒店用品供货商T，在酒店服务领域，priceline但愿有更大的商业机会。7月，priceline拿出1000万美元，再次收购一家美国汽车租赁网站R。据称Rentalcars每月有30万名访客,账面预订汽车价值约达1000万美元。在加尼福利亚州、佛罗里达州、纽约州、夏威夷、拉斯维加斯等地方提供租赁汽车服务。，priceline宣布以2080万美元，收购旅馆订房网站T的71.4%股权，在Travelweb持股增至85.7%。Travelweb网站是美国几大连锁旅馆业者包括希尔顿、MarriottInternational、StarwoodHotels、InterContinentalHotelsG