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文档简介
项目型销售策略和技巧SKSHU1
课程内容和安排第一讲基本概念第二讲项目型销售流程——目标、任务、策略和技巧第三讲项目立项第四讲初步接触第五讲技术与商务突破第六讲现场投标第七讲合同签订与执行目草录第蚕一拍讲狐:竟基录本康概建念买叼一茫瓶椅饮脖料辉和泛买颠一血辆酿汽锈车将有何归不么同专?大拿客用户恰采童购衫的眉特耻征单壤笔奸金哗额均大蜻或居累熔计邮金挪额绍大参搜与寨决碧策惧人赵多决环策课时露间崇长遍、餐决朽策汗过隆程师复急杂客责户貌考男虑见采槐购牢风荒险栏注情重布双顿方君长门期瓶关屠系理秃性急采讨购烧受锤广闭告谁影环响魂较词少反,主多要热靠目口陵碑袖和感客焰户俊关疲系逃。大牵客崇户独营懒销战二组种羡典睛型拐模竿式包爆括斑:建旨材业、草建犁筑神机杠械箭、切仪忘器演仪星表市、拳中旬央嫁空考调雷、伙系才统群交奖换其机布、慌I高T垃软猪件某。积。院。包状括惜:原返料甲和省原浴材顶料俭、餐汽成车去零捏部虎件死、乏包膏装梳材志料迟、庸电漂脑济芯辨片芝。习。西。面雾向宪订至单书的事项土目叶型奴销振售面绢向杂客惊户艺的亡大埋客乓户唤销是售√二毛种国典逐型姻模株式锻的厘区愈别面向订单的项目型销售面向客户的大客户销售一次性采购,单笔金额大多次采购,累计金额大一般具有阶段性,有着明确的开始时间和明确的结束时间一般具有持续性,有着明确的开始时间但没有明确的结束时间客户的采购决策流程复杂、采购周期相对较长客户的采购决策流程相对简单,已经形成了固定的模式,采购周期较短客户的采购组织涉及范围广更复杂,参与决策人更多客户的采购组织简单,参与决策人相对少些客户有时并不真正了解自己的需求,供应商可以影响客户的采购标准客户需求比较明确,供应商较难影响客户的采购标准7目源录第绢二顽讲纠:疲项稠目问型销堡售饱流缸程—寨—目虽标晨、驻任通务怒、自策坟略馒和牧技极巧项巡寿目划型氧销患售村人沈员况三魄大浇困讽惑123无家法莲推价动脚项胶目深短陷车信锋息仁孤屋岛症盐状跃:找钢不张到型真该正假的壶决牵策球人装,敢理坛不蠢清听项截目散小俭组会内涉部信成岁员凳间葵关排系蛋,射搞班不辰懂菊客然户嫌的戴真体实劫需彩求充,只不悲知分道绳竞役争宣对曾手粗的样动凉向症超状辨:找嚼到秘了急真柔正有的胳决朗策阀人给,握却境无滥法该与真拴正往的距决亚策结人术尤障其果是国高鹅层寨决姨策星者菜建云立肯关呜系北,息面买对浓竞身争黑对怪手泄的剪步劳步足紧灾逼修却垫束旱手存无莲策无俊法射控晌制叮局固面症酿状牢:好幸不号容栗易借与待决版策裂人骗建来立何起优关唉系办,却扭面眯临彩中谋途况换洋人惭,寒前彻功会尽横弃迫;仅眼屈看陆着蓄就论要庸签困单洪,数半卡路找却笑杀田出尸个皆程兰咬炼金挺,助横胸刀虹夺盖爱销敌售稳人役员页四展大纯“抄烦赢”找盏不瞒准拍人搞廉不子定贩人上续边满没考人中扫途今换薄人销装售锄人怜员宏四谱大绸“裁烦桐”思直考有淹没掏有布一玩种兄简征单蛇易询用的今工皂具诵,叨能亲帮薯我秤们尚走出校困闸境备?施怀瓦判辛爽格屈的姜故芦事1庄9拨岁滤健双美拍明唤星2略3出岁番电四影腊明咸星5崖6家岁魄州详长?晕岁和总牺统山类村短少说年他芒1孔9手6粘8驶年桐只首身相来姥到佣美绕国眨,枯当末时设仅察有祝的息财编产犯是呼2敞0俊美解元件,存一批个保装涛有肢沾野满善汗位水粥的旷运院动歪衫饼提厦包缓和悔一意个青梦合想熟,枕3丛5膝年零后斯他默成矮为诉加描州府州直长贺和早亿真万层富例翁巨。施黄瓦菠辛架格市的盲故恶事轻告援诉旱我枕们姿:看裙似晨不搁可玻思骄议亭的促目类标去都常是不有丈可肯能评实镇现题的穷!实炼现取长花远毯目乎标磁的禾方戒法菜是饲将您目节标模分唇解贼为搞阶斩段盏性润目跪标鉴!将蚂阶蓬段凶性秧目邀标息细爽化求到六每血一日天撇做录什巨么监,傅就子能们一存点桐一句点与的款接律近凳目累标麻并拢最锯终漏成桶功汁!启潜示客省户们采关购药流条程割和尚销铲售录流押程客户采购流程调查初选产生需求制订标准采购决策采购实施12345初步接触项目立项技术突破商务突破现场投标合同签约与执行12345供应商销售流程客缴户亩采瓣购戚是振有笔计辈划寸按宁步小骤口进鸣行坝的壤…有己针缘瑞对常性贤地梨形乱成敲一炸一指对闯应幻玉的区销例售啊流减程初窜步混接群触项论目蜜立郑项技嘴术单突路破商茫务公突肆破现驴场的投摧标合降同揪签剑约到与月执究行12345调盆查构初总选产结生煌需役求制腰订仔标絮准采借购惨决休策采阵购骄实龄施12345项够目翅立绒项初冶步突接用触技顾术寇商校务趣突妥破现吸场尿投宁标合阁同净签投约昨与介执货行销列售禽流朽程做里及程绕碑并—题目挺标端/荡任驶务忙/明策竹略目铃标完哨成挎1胆0肯0艳%目弊标完聚成渐5嫌0武%目筒标完惭成再2同5柿%目煎标完投成董5右%目始标完傻成蓄7胞5贡%用肥什裹么盯策够略劈燕?任酸务任阶务任絮务任乱务产生需求调查初选制定标准采购决策采购实施
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