地产大客户顾问式销售技巧

1大客户顾问式销售技巧2单元一：销售思维与心态研讨单元二：有备而战单元三：顾问式销售技巧单元四：大客户管理单元五：销售技巧演练工具目标3单猪元羡一榴：寒销准售程思该维饶与虑心认态照研亏讨什笑么览层刚次者的振思地维光，颠展寻现贞什辜么案层枣次绘的歌行括为统。需要楼提晶升忆销治售侮功忠力宁之接前位，傲先够将地思旷维薪提探升傅一澡个索层彩次堵。销果售偏是壁个遵驾煮御耀人惯性庄与葬做债人腐的耐艺渣术刮。串销袭售营能牵力串是拒一累种苹心绸态屯的条修坐炼枣和崖技洒巧贺的港持牲续迟练参功胖所啊积低累半而场成筐的报。—顾—L伏e羊w雀i耽s馒S丧h利e艘n4一.销害售蔬的幼思静维晓层膜次1耗.思范维推层园次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）52模.客录户朋之位核炮心息感笛觉安巧心信锈任价饼值销险售腿之资始澡：决拣策换点第：关箱系球本衬质补：一种持续创造及维持感觉的过程63颤.关承键兵时糖刻眼关祸键夏动吼作

理念

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解决问题（逃避痛苦）

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引导客户思考,将问题扩大化,严重化

直到客户感受到......价格或成本价值或代价<探询客户感受,引导客户自己说出

问题和需求3四8注旺意唉事省项:感积受惊到元信创任炭后兽才狠开泻始隶提科问先蜜从姜简削单手易椅答姐之圣问敲题醉开范始不摆要服先竖入两为限主粱，姿以割开绩放室式抛问仍题侄提症问对喊错僚、什好瓶坏票、炸代驾价烛和前价师值疫都饱尽文量基由躲客气户姜自判己列说固出当尺客搅户盯表启达白时萍，袖表拒现溜积话极蹈性翠倾岭听舰，完并瓦善啄用估认滨同苦、拌肯经定浊及对赞妄美凡。猜鼓赔励红客跟户缝多静说将浮整揉个辛提霉问颠和并探雨访欣融组入逆沟定通欧中结，笑不忌要训有劈燕质撇问魂的倚感矿觉问男题距要榜有恒逻全辑愤，低不押要伴跳畜来艘跳凑去口，慈引知起态客渡户飞厌刺烦尽哈量首将财客夫户拥之华价溪值镜和恶代典价次量明化舟（测参阻考陡工辛具3膜-尽1）3额9（3）答如定何酱提旱供车解甲决任方禾案目够的沈：让勒客烛户迈了刑解慢方狱案找全丛貌让失客权户从体例会胞到恳方纠案号的联价洪值使妥客钩户清相舒信控方斥案彼证彼实没可啊行原榨则谊：信时息米精侦简但包仪装挎，斥以仪条洋列澡式型表惰现（赏信交息雨三承阶语包那装浸：盘价窑值/功薪能/技批术灾）针便对任客宵户身明朋确真需穴求老之诊特巩色/卖隔点耐，战不村是贵全总部家的谎特屠色尽椅量吼以掠客伪户傍化居语牛言哈，面而杠非已以饭技傅术拍性庙语冻言觉表护达眠特弓色务井必众将找特讽色役转拴换巧为剩客冤户忧价谷值以舍数希据评化经之奔成怜功花案堆例掘及包事捉实社，赤支宪持予你贷的闹论衫述4期0解叨决秩方猜案抗之筝个委人肚呈鬼现介方谣法需爱求总葬结方波案概胀述需旅求1需喊求2特夏色1价鞠值1特诵色2价并值2••••成滚功馒案革例支杠持雅论摊述煽踏动饲性针躬对虎性客叉户紫价邀值4喜1团起队榆演驼示吓的曾方梦法抵：明确决策相关人员参与以邀约之名，行个别探访需求之实按需求调整演示内容及卖点团队分工，定位每个角色及任务设计整个演示过程演示完后以反馈之名行个别销售之实4本2提脸交秀方暂案既建炉议造书鸡或切投袜标提残供浴客辉户鱼信福息骑基敬本饥原隆则恰：最追后返的形建款议专书联或纪投深标皇，披大廉部造分志只卷是肠一签种狼形乌式构，呈大拢部皇分惕的利销克售负活奋动坚都雾需削在辟前斧期茅进粱行浅（保投都标林是盗行绪政亭事坑务顽，樱影玻响华评何标叫条闸件劫或浩决胖策精才坊是肌销才售饼）价井格丙不舟是桃一轿种确谈萌判盾，姓而困是各一窑种盲策坐略数，污在赠销各售址初毫期砌就巡寿开史始借要家预柜测邻客缸户拨价蕉格乒谈姑判辽的垃模饶式魂。敏销昌售秋团愤队扭只缘瑞是越根矛据垃此拍模剥式巷编否定汪价稻格亏谈嘉判俗的惧剧筒本穗，退沙蜡盘佣推施演买一庆场虹价斥格液谈旁判卡的宿戏今。高低末初销售期信息量4遍3（4）咽促修成纪与材异叶议恼处榨理成枣交智技拾巧侦测购买讯号重述客户价值建风议眯行修动（民试午探充成脑交德）显业示短高简度报兴合趣塑与姨认句同提吴出绸异所议显塑示威焦勾虑详（红面宫对抚决少策盈风漏险画）自辞我边合峰理将化如跑果往（虫客背户溜问或题谜）木能横因普（维解垃决饮方拴案弟）洽而粪得扮到凭（梢客忙户拌价酷值横）综惜合属先趴前柿讨寻论仍，牙此退（硬解刷决歌方讯案籍）狠确麦实台能低解表决谅（灿客袖户嫩问携题备）脊，尼得束到描（桌客毙户触价蚕值略）为梅了沉及既早爸实胜现糖（趟客欣户厚价希值姥）械，疮我峡建俭议趋我衡们杰进体行更（趋下淹一翠步环骤姨）假槽设态性励解蛮决局：拒如捞果犁客接户虚价拥值萌目堂标古确饱可疫达翁到砍，驻什农么书时肺候芝可队以煌开裁始劝（肯下且一昆步俯骤仍）4胸4异崇议夕处芒理瘦程仅序原湿则殊是公首面先估要昌尽雨量贝在浩第炸一肯时升间勺挖结掘控客础户慢所窗有图或鼓真远实为的警顾贴虑馅，胜并般确喜定赛这嚼些望顾复虑眼在叨解屑决饶后遍即昆可要以银成使交赞，哄再油进菊行爸解雀释故或暖提屋出卖解塌决差方介案枕。有柔些陶异袭议霸是塞面辞对剥决刘策壤压低力皆和僻风陶险祥时排的转一琴些慰借暴口际，区有钱些阳是原背滔后怪有包真汇正唐的勒动滥机饶，呈因替此姑不权急汗着傲马崇上橡解爬释晕，起待政确杯定裂其遇为巡寿真路正颈的型顾斤虑税后电，榜再横进虾行记处务理适。不四见克得升每滋个孕异帖议裁都通可路以今得脚到膊解滔决间，绿当卡第愈一与需国求给得鼻不芬到馆满妻足饭时轻，泡去坏挖莲掘朽第待二就需防求该，饶再你把液第颠二爪需有求劣之乏价融值察和帆重稼要拴性佩扩完大姐化凯，绕严野重麦化赠。4酿5异仁议纠处率理饭流脉程感达谢忆及抽尊垄重效客弄户虏异月议将公负脾面旗转瓦换型成撒正任面澄据清节异捷议犁及些背晶后惑顾滩虑同设理哑及着认门同糟异违议探样询两客烛户斤期杏望假腐设况性俩解致决蜜（I群F）解房诚释棕或攻解凡决不花知拳你胸指匪的询是误那萌方膜面疑？很铸多殃人咐有震相驼同粘的膛看企法…产…反约问蜘客拜户料需冶求窝和腊期汁望如镰果惯我秘们惜能威解洞决X快X夏X，是规不耕是巡寿可拒以各进暖行煎（惩一纸下奸步蔬骤秘）为铃什雄么杠会购有妨这侄种伐感团觉寇？我矿可拣以杜理胃解…停…客澡户唐接监受?为什么(辆W偿h扒y模)NY4换6关洪键钳异延议我处忙理苦技凡巧辨演妇练客直户摘认理为拖“怎价竭格辉太域贵切了蓄”客馋户毛“枣听虏说造你只们落质粥量窗不馋是事很胆好久”客估户乡丰抱您怨宰服煌务荣不苹到隶位客程户棕说请“玩没捕跟态你踢们可合帆作奴过拦，也不且放央心钩”客杨户丑对虎公英司永有侧成肾见胶：较“梦说依一捏套,做秃一李套食”客吩户蚀说:聋“这踪蝶件溜事盟我迈无译法般完统全放做奋决先定押”客熔户效提颗出态一李些牧不能合束理派要聋求4只7价藏格章异舰议隆处隶理锈：四从唇价回格烦旋斯涡奇引拾导繁到跨价合值滤或津代忠价

认同客户在价格方面的需求探测客户价值观（价格导向或价值导向）从客户情境中寻找可创造价值之差异化特色将差异特色转换成更高的量化价值或代价让客户感受到，以价值淡化价格之要求4迷8单袍元权四:大申客亦户孔管叠理阁技赢巧销像售翠最程佳拴的挡境元界狗，顽是絮能榆够呜把惨客忆户笑转酿化湾为窑你按的垮销旬售织团扰队抢，果即技透锻过井客村户锈的爪满温意吓，搏创哈造词良覆性煮循监环疾的伟销被售关守系边，倾不余是责随图性扫的先发胆展桃，碎而匆是贴要锁以恐专息业筝化佣方请法豪进拒行伙管序理劣；衰即梅持脱续族性蝇的陶去迎创桥造端和查维患持树双雪赢容。4比9一.创尽造胀双滋赢吹的P以R万A覆M模及式我播能庆为霸即晋将失商蜓谈创的组人南做歉什钢么析事画，想以害激舒发他思给榜予农我切想庄要店的惩东奇西算？A承虹诺M维豪持P计墨划R关溉系

WinWin计划Plan

关系Relationship

承诺Agreement

维持Maintenance1陪.P液R敬A奴M模赴式如己何颜取蛮得问这电个枣人尸的少喜挤欢阁和江信扰任线，以以忧确柜保薪对盼方筝会繁以讽同既样碑的耽双曾赢芳方渗式虏回静馈闪？如倘何考引拨导切认乘同德双油赢揪之分利城益赏，调并爹使须对袭方递觉得蛇此宫利劳益芦的保划折算材，择以喇取冒得渐承烛诺纤？实丹现探承郑诺迟，涌并看定步期企反仔馈军，浮继琴续它维依持盏价旅值致的屈被雷认悄知脱，当以青创谨造坚及胖探念索气新捉的叔双绣赢锅机读会5纽奉02折.原垦则在把一浸开鹅始持就价规咱划嚷如裕何贼善抱用殖双马方赴资嘱源蚀及梯优枯势饭，蹈创起造这双首赢盐的设伙逼伴妨关请系躺。销冈售乔目梳的潜不满只土是嫌签输单姥或娇提鄙供砖商退品绸，辟而晒是责如世何饱善枯用扁商貌品芦帮争客欣户们创蠢造很价饱值暖，养所鲜以踪蝶“健成援交抛”李才沉是芽销店售察的吩开响始殿。销宝售备工恰作博的喘一暗部酿份义是披能佛持绍续馆让渔客蛇户佣决舅策衡层浪认贼知坏到馅“蹄价伸值专的污感恐觉以”龟，缩慧使莲客势户放对浸公英司参产钻生嘴某类种拳程挤度饲的疏依独赖响。客肃户翁关兽系葱由维个室人摘对钢客寨户懒，婚转屠换榨为下公送司捷对号客默户明，拴即箱团口队无对辉团紫队恼的脑互势动歌服丹务证。5泪1二.销绸售辛人劝员政在洽大冲客锹户芝管幼理蚁中拨的栽角捞色1样.整睛合歼及古协哗调墓团量队紫资笼源伯，事为四客衣户办创败造线价赛值共服同巷的蜜目进标卫：腾结非果武与占价海值积导伍向共关识晨的虏理援念答：宅以口客晒户鼓为菊中牲心认警同烘的乔标怖准旧：妥以慢质腾量聪及住效肤率戚为岩原调则承泥诺亡的蕉纪盛律弃：学实龄现卵团慎队喝的翁规她范命男运某共绍同庭体点：横团浸队拖指慎标决的校绩粒效户考嫁核财务售后服务工程实施技术支持销售5蓝22伯.协队调股客轻户话关局系替管汤理形疾成阵一吼种退团桂队根对娘团销队垃的梯互接动如机物利善划用兵企秩业境标川准锈化愤服键务尊流舱程嘱，禁提绸供谣规缸范绩化蜡之鸽售扫后紧服佳务规忘划衣关驱系等营拒销槽策脸略饮：关词系误的乞目筝的箭和神价市值关免系葛的眯影衫响劈燕力蔽分除析关吩系沾培翁养身策规略关较系敲管破理西计手划维搞持左高嫌层长互这动货，剖建哀立狐伙陶伴咳关饰系寻载找不其俊他今的程合藏作米机我会将静双广方扬作辞业困流砍程栽和阅机察制挡进臭行捐连状接5肉3协素助阁维笑护氧大熟客座户巷管舍理尖数命据锈库客户基本资料：客户使用产品记录：客户维护与服务记录：客户关键决策者记录：客户名字角色个人特质个人嗜好个人关系网与公司关系过去往来特殊活动重要事件记录5眨4三.客连户死关孟键唯互秧动胳技降巧1璃.安理例润演无练变：当吃客铸户贴中与的贺某肚些材关宏键府决牢策些者碍对钓我悄们差有顾成打见后且甚对借我倒们蕉都博很润冷还漠尺不熄配润合晴时毯，暗应球如抱何寺处柿理写。当河客戴户崖对驶企笋业滴的鲜期夏望吴值阵过邪高遣，身处可于粱长炉期暮的的不沉满抚状聋态聪，露销懒售径人圾员即如丈何坡去筹引清导驻和披设剃定脏客谦户心之本合笨理席期泰望蹲值争？当择客女户志因警不脊了猜解堡现艺实雪而答产驰生嫁错煤误当期鞠望眯时是悄因川为默公踪蝶司信长暗期阳的辩弱仅项屿而菠无古法陵满迁足绘客际户段时客亩户谣对茂公烟司麻提鹿出两了单不格合使理碰的揭要景求属，鼓超前出易了财销通售拴个眉人境的纽奉权缩慧责育时挪，捉应境如油何霸应胆对客岸户撑提斜出嫩合晨理杆的奶要伙求大，浑但践公葛司迷一袄时译无称法被满观足眼时河，复销尤售洋人监员好应卷如盗何券处墨理5茧52仁.技略巧想总顾结（1）兄如桥何光突业破望成慈见冤，柿贴况近太客宫户以创造多元价值赢回客户的尊重深辱入堡探拔索斗客母户砍多请元般需序求以血低恶姿积态篇（猛谦婆和嗽但诱自跑信骡）谢贴申近离客稻户颠：持显续很以信不裹同跪亮易点塞切遗入自或承石错顿误条，语示彩出应善揪意5馒6（2）枝如胶何拿设匹定宰客厨户痛合炎理败期翼望澡值

认同及赞美客户期望值

引导客户通过现实认识利害关系（以具体数据或事实）

承认自己弱项，引导客户放弃要求以数据证明公司优于同业，在产业平均之上趁机销售自己强项及其对客户带来之效益高期望值低或5伸7（3）妨面民对脸不出合壮理偷要舒求牺的银团聋队楼应秒对明策饲略仔细了解要求全貌及背后动机急迫性、重要性要求层级……认同并表达配合意愿，将要求带回，团队共同拟定一致性策略配合？表现配合的特殊性及困难度以客户利益导向说明无法配合原因建议替代方案做为补偿，表达诚意趁机表明立场，以免产生得寸进尺的期望YN5裙8（4）遥对搬客部户跃合勾理打要券求础，惭一咱时累无燃法妖满州足感谢客户的建议，理解因此给客户带来的不便以关心的姿态深入了解其要求进行细分及排出优先顺序先努力满足较优先之局部要求，表达诚意对其他部份提出具体解决计划（加注：条件式承诺）5抓9单辛元氏五脂：哭销犬售击技史巧免演永练街工泉具培仙训神的熔结趟束乒，偿只公是积练漫功骨的蚂开边始踏，永善亮用兰工撇具兔，谣自舰我觉追发踪献落绢实匠，朴才敲能贩将们技安巧堤转灰化暂成猴习翻惯盒及朵功鄙夫工闭具恩需露要县量迟身贸订决制臣，习使币用缠者予必拔须宰依老自节己怕的换情飘境本调眠整准为潜适件合缝自降己芳使殖用惭的厅工皮具6授0工稳具2重-仪1：挤目掉标庄市宪场诵机寇会息评讨估1.客户成长模式：高度成长渐进成长维持稳定衰退2.客户规模：具值得投入的量足以承担商品与服务成本投入后之边际成本大量递减3.客户的竞争状况：高度竞争一般性竞争少数垄断优势4.客户挑战与您商品之相关性具显性需求具隐性需求具低度相关5.产业领袖（IndustryLeader）之成熟度已具成功示范效果已规划具体明显方向尚未规划6视1工须具2禁-象2：赛成海熟牌度驶评浑估1.客户需求：已决定进行项目规划中项目具潜在需求项目2.财务状况及预算：良好财务状况财务状况不佳已具备足够预算可能有初步预算尚未有预算3.急迫性：高急迫性、具备驱动机制（DrivingMechanism）一般性、不具备驱机制4.时间性：具确定时间排程具时间伸缩性无时间安排5.可满足公司战略价值具足够之重覆采购性具参考及示范价值可发挥公司目前竞争优势高获利状态6.风险评估高度不确定性模糊状态低不确定性6逮2工尽具2都-严3：颠竞烧争测条绍件谱评抓估1.商品服务之相容性：具差异化相容性一般相容性与竞争者不相容2.与客户过去关系：已具往来关系并具优势印象已具往来关系但具劣势印象比竞争者更具良好关系比竞争者具较差关系3.客户高层决策对公司之看法：具足够之信任度模糊印象比竞争者不具信任度4.对客户决策模式之掌握：清楚客户之决策模式难以摸索不得其门而入5.对决策者之制衡关系具备制衡之资源不具制衡关系比竞争者更具劣势6.是否具有其他非相关因素公司具有优势因素平分秋色竞争者具有优势因素6袄3工泥具2慨-植4：率有段备栗而增战艘（遭二肆）和策竟略疲与蛮计慕划1锤.针贵对下不册同牲决报策升角深色垂包逐装盲不揉同趣销由售豆卖利点需求/动机卖点/诉求价值/利益决策者维护者使用者6梦4工输具2煤-雁5：峰有狮备肿而腿战逢（饶三捐）设策狭略荣与喂计绕划2.预忠先剥模挥拟挨竞罢争理者本策妥略销块售财目愿标竞屠争杂者粮目京标销落售哪目鞠标竞该争迷者忽目割标行动计划防御或反制计划如何贴近如何挖掘如何影响

•••直接面对？影响购买及决策条件？部份切割（蚕食法）拖延战术？关系运作？市场牺牲策略？

•••6来5工识具2恩-迫6：尊有扯备测而烘战头（刊二个）荣策爆略荐与棚计在划3刘.销讽售蒙策共略更计咳划召范泽例

时间部门营销部技术支持部财务部采购部客户资料销售员或团队销售目标：销售策略：销售活动：时间表拜访

需求具体化建议书简报(投标)议价签约销隙售消循纵环（碑附帽加棵）意与每其葡他定单钻位挤配絮合捉的脸项卵目体管究理涛计闯划6宇6工手具3月-痛1：趟量渔化芝客凝户圈价谈值打或差代柴价内方洗法公客式走：问与题

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销售准备拜访前了解对方在决策流程中的角色明确拜访目的是否为销售计划中的一个步骤准备好开场白或引发注意的方式准备好了要呈现的文件及卖点准备好要问的问题业务拜访活动出现在客户面前时，我都表现出自信与专业的形象对客户的问题，我都能做精简有力的回答沟通时我都站在对方的立场上，用对方的语言我倾听时，都设法掌握客户信息的含义在尚未掌握客户需求及情况前，我会问多于说我随时观察客户对我的信任度我随时观察客户的细微反应，并调整动作每次拜访结束前，我都具体交代下一步骤的动作解决方案包装我每次都将解决方案做清晰的包装每次都根据不同的决策者列出不同的卖点每次都将此卖点转换为对决策者的价值每次都列出与竞争者的差异及优势简报时，都经过精心的策划及练习（团队）卖点都具备足够的数据及文件证明关系培养对关键决策者都设法找出其真正需求/动机尝试以创造多元价值取得客户信任安排高层拜访以建立关系安排其它活动以培养多元关系销售活动自我分析我每次都检讨未达到拜访目的的原因我每次都设计最好运用时间的方式客户呈现含糊状况时，我都尽快设法澄清我随时在检测自己销售活动的有效性我不轻易答应客户的要求，并引导说出其必要性当客户拒绝沟通时，我仍会设法寻求突破每次离开前，都会确认好下一个步骤动作工严具3讯-炸2：及销草售注技削巧积自唐我叉追绪踪舒落重实筛清乒单6完8关键销售活动分数比重（%）重点辅导区域（请打勾）

销售准备(1)有否将销售策略与计划精简文件化12345是否先了解客户需求及决策者的背后动机12345是否进行组织图等决策分析12345是否明确每次业务拜访的目的12345是否准备好拜访所需要的专业化文件12345业务技巧(2)是否设计了建立客户信任的方法12345与客户沟通时是否询问及引导多于说明12345是否以客户易产生共鸣为切入的主题12345是否能避免先入为主，做真正的倾听者12345是否能将产品特色转换为客户价值来说明12345是否以从容的态度澄清客户的异议12345是否设计了促进成交的方法12345面对高层领导能否掌握其“决策按钮”12345销售心理(3)是否以正面积极的态度面对任何挫折12345当客户要求不合理时，是否能适时地引导客户思维12345是否有足够的敏感度来掌握客户背后的动机12345是否把焦点随时放在客户的决策心理上12345是否主动自我激励，随时呈现战斗力12345方案包装演讲(4)设计解决方案时，善于利用团队的智慧12345能将方案做精简有力，注重客户价值的包装12345能根据不同决策者提供不同的诉求点12345准备了恰当的差异化及竞争诉求12