《福州第十八届海峡国际汽车展的执行策划案》

《福州第十八届海峡国际汽车展的执行策划案》展会名称：2011年第18届中国（福州）国际汽车博览会展会地点：福州海峡国际会展中心展会时间：2011年9月30日-10月3日支持媒体：海峡都市报福州晚报东南快报太平洋汽车网51QC100.7广播电台汽车之家《就爱汽车》栏目《车世界》动员篇12宣传篇3政策篇45协调篇6现场把控篇7人员篇8竞品篇9销量篇车展亮点和不足宣传篇一、网络宣传：本次车展前我们在福州多家汽车媒体进行了大幅宣传，如太平洋汽车网、易车网、福州新闻网以及51QC、搜狐福州、爱卡汽车网等。①泰成凯迪拉克微博主题日邀您“赚”车展②福州车市：泰成将携凯迪拉克旗下全系亮相十一车展③福州泰成凯迪拉克国庆钜献礼遇全城

④福州泰成凯迪拉克国庆钜献礼遇全城

（搜狐）⑤福州泰成至尊凯迪拉克礼遇全城二、短信宣传：车展前一天我们跟移动公司合作根据他们提供的优质客户发送了50000条的车展短信信息。这个对我们的来电、来店有很大的提高。短信内容：“喜讯：9.30至10.3海峡展览城7-5凯迪拉克“66号公路纪念版SRX”福建首发，购赛威SLS领先版最高尊享6位数豪礼！询87376789”。三、新浪微博宣传：公司之前已经跟新浪微博合作成为认证会员，微博现在以及成为原来越多人使用的宣传媒介，有了一群共同爱好、兴趣等的群体，利用微博的宣传可以提供凯迪拉克的品牌宣传。四、宣传单页此次车展我们根据以往的经验也印刷了8000份的宣传单页用于车展现场的宣传与推广，以及我们的车型车书等。五、电台媒体投放车展前一周我们在福州知名广播媒体上就开始宣传公司的展前资讯。六、其他动员篇1、自我动员。在展会的前一周公司就开始宣布展会的各项政策，激励销售顾问做好展会准备并邀约客户。

2、统一展前动员。车展前进行了为期三四天的车展事项培训：制定销售目标、培训车展期间话术、车展纪律、车展销售规则、抢单处理事项、车展注意事项、人员分工安排等。

3、早会夕会动员。每天早上由展厅经理和销售主管主持早会，安排一下当天的主要工作与分工；销售顾问汇报当天的预计订车、交车、接待客户数；销售总监跟大家分享激励性的故事或轻松的故事；给销售顾问培训竞品的促销政策及话术。每天晚上展会结束后销售总监主持夕会，销售顾问汇报当天实际接待客户数、订车数；总结展会当天的一些问题；针对展会当天碰到的竞品问题进行分析总结，制定相应的应对竞品的话术。

4、后勤人员的动员，后勤人员及时解决销售顾问在车展上所需要的东西，销售人员是这次的主角，一切以销售为目标，在各方面应积极响应，如展车的清洗、宣传单页的发放、午餐的准备、人员的接送问题、以及车展上日常需要的物料准备等。工作项目项目的内容责任人开始时间完成时间展前动员确认展前的营销策略、统一思想与任务林总2011-9-272010-9-27展前培训SRX销售技巧销售总监2011-9-272010-9-27客户邀约1、落实话术；2、采取电话及短信邀约；展厅经理、销售主管2011-9-282010-9-28销售顾问文件夹的准备SRX竞品对比展厅经理、销售主管2011-9-272010-9-27现场销售人员的服装要求按集团公司要求执行展厅经理、销售主管2011-9-262010-9-26抢单处理方案车展期间如果出现抢单如何处理的方案销售总监2011-9-292010-9-29销售目标任务销售目标任务的分解及安排销售总监2011-9-282010-9-28车展销售技巧教会如何3分钟快速成交展厅经理、销售主管2011-9-282010-9-28竞品促销政策及优劣势话术车展期间调查竞品促销政策及话术汇总销售总监2011-9-272010-9-27展前销售安排政策篇车型全国统一车身价原价现价优惠幅度促销明细对现场销售人员的激励政策SLS3.0L领先版

48.88万48.88万48.88万10万礼包注：领先版（夜视仪、倒车影像、后头枕电视、英文尾标）

①10万元（购置税36100、一年保险15000、保养10次、装潢15000、按摩椅15000）②4万元（1万现金至尊卡、壹年保险、10次保养、5000装潢）车展期间成交任何车型一台，当天车展接送后直接给予现金100元的销售奖励；SLS2.0T领先版42.88万42.88万42.88万4万礼包SLS2.0T豪华43.88万43.88万43.88万4万礼包SRX升级版（升降导航）53.8万53.8万53.8万2万礼包SRX旗舰57.8万

57.8万

57.8万

2万礼包

CTS3.0L全系全系全系一年保险+1万装潢

CTS-COUPE56.8万

56.8万

56.8万

加价4万现车凯雷德139.8万139.8万139.8万加价6万现车销售目标：轿车：12SRX：35车展物料准备工作项目数量负责人备注购车宝典宣传页8000份市场部按照活动内容制作，包含微博活动和促销政策各车系车书2000份销售部由销售部负责X展架1个市场部微博活动X展架钉字牌2块市场部GMAC要求物料水杯一箱行政部车展需要饮水机、桶装水1台/若干市场部车展需要不干胶20卷行政部黏贴宣传单页糖果、纸巾若干行政部车展需要菊花茶、护嗓子若干行政部车展需要桌子2市场部用于员工在车展吃饭休息椅子10市场部用于员工在车展吃饭休息白色手套若干行政部车展需要银联POS机1部财务部用于现场客户签订预交定金接待台1套厂家上市发布时的演讲台巨驰提供洽谈桌椅3套厂家在客户洽谈室还有VIP室合同若干销售部签单准备透明胶1卷福州泰成致尊工作服16套福州泰成致尊从厂家订货，一切以厂家要求为准接送车若干辆销售、市场由公司售后车GL8、及公司领导的车子接送协调篇1、车展期间参展商与组委会的协调，每年的车展参展商都会遇到各种问题需要在车展现场解决，因此我们需要与对口的组委会人员保持联系，保证我们在车展现场的利益，遇到有关问题能有效得到解决。2、参展商与布展商的协调，此次车展我们的展具是厂家提供，因此车展现场我们由于人员的流动会造成如地板、谈判室有破损的地方需及时修葺还有车展现场的音响、电源等情况都需要注意和协调的。3、销量顾问间的谈判协调，销售顾问在现场谈判时会的遇到价格、撞单、迎接邀约客户等问题，这个需要求助销售总监、主管的帮助还有后勤人员对邀约客户的迎接、还有销售顾问间的配合都需要及时做出协调。4、现场人员把控的协调，这个涉及到车展现场是否顺利进行，如模特、礼仪、擦车员、发放传单人员、后勤人员、化妆师等之间的安排和协助为车展期间的宣传和销量做好充分准备。5、各种物料准备情况，车展现场会有很多物料需要及时补给如车型车书、宣传单页、水杯、水、纸巾、合同、票务等等都需要做好这方面的统计、补充的工作。现场把控篇1、现场由销售总监或主管全天候在现场，除了处理现场的较难谈判的客户与销售顾问一起卖车，确保一线保持旺盛战斗力。2、销售主管把控现场的销售顾问工作状态，确保销售顾问没有扎堆聊天、没有胡乱报价与抢单、没有偷懒、遇到谈判问题能及时的做出。3、把控现场的模特、化妆师、宣传单员、擦车人员等服务；他们是否有效的在发传单，是否及时在擦车，客户来了是否及时倒水；模特是否能确保时刻在岗。4、市场部把控其他品牌的宣传单员是否会到我们展台附近来发传单，其他品牌的促销政策有无变化。5、把控车展现场有无战败给竞品的案例，及时跟踪销售顾问的成交与战败；成交大家给予鼓励的掌声一起再接再厉，战败则及时去竞品展台了解最新信息、根据竞品想好应对话术。车展人员篇1、为了保证车展有序顺利进行，对现场的人员进行分工安排。2、这次车展请了2个擦车员，他们负责展台所以展车的卫生，并由市场部人员调控，当一波客户离开后都要及时的擦车，确保车子干净明亮。3、宣传单员2个，安排他们从展览馆大门口一直到我们展台做展内宣传，发放传单的最大程度确保进展馆的客户能手上拿着我们的购车宝典和产品单页。4、模特共4人，由市场部负责现场站位、排班。5、现场展车6台，销售顾问轮流负责，每隔几个小时轮流负责不同的展车，以确保销售顾问的公平性。6、销售总监与市场负责现场展台的整体事项，人员安排，紧急事件处理。竞品篇奔驰BENZ奔驰这次相当的低调，展位面积就300㎡，位置也相当的偏僻在7号馆的右底端，车型来的也不多，但是在外围的展厅有试乘试驾的活动，北京总部过来，费用两边分，所以这次展位比较小很偏。促销的政策基本也是以现金+保险+装潢的形式来做，有订车还可以参加抽奖的活动。新意不够。奔驰的口碑现在豪华车当中还是属于前列，所以对于消费者来说选择的也有一定的偏好，车型也很齐全，可供的选择也比较多。德国人做事都很严谨，虽然展位很小但是奔驰展位在各流程方面都继承了德国人的做事风格，一切都有条不紊的进行。竞品篇宝马BMW宝马每届的车展都不缺乏新意，这次有搞了一个“MINI大力士”将MINI车的模型倒挂，观众都想去拍照，这个创意提高是消费者与车商的互动性，对自己的品牌宣传很有帮助。宝马展位就在我们的左手边，与五一车展的展位相比这次也是有点小了，但是凭借其独特的创意也让展位增色不少。车展的促销政策与以往店头活动差不多，但是凭借其线下的活动较多，展前做了二手车的换购活动，只要是二手车经过评估后可以宝马车型的二手车或是全新车换购，这个不统与一般的换购，这个对其销售是有一定的促进作用。竞品篇奥迪AUDI奥迪展位就在我们的后面，展位的布置也很一般，这次也没有得到厂家的支持，展位也略显偏僻。展位虽布置简单却不失有序，错落有致。展位中最吸引眼球的就是奥迪TT跑车，橘黄色的TT显得相当耀眼，销售最好的Q5呢也来了，都是要接受订单，加价提车。但是我比较关注的是奥迪A1，这款是奥迪的新车型是宝马MINI的有利竞品，展位上A1有很多赛车的元素，其实我跟喜欢他原版纯车型，因为车子的价格还没有公布，未正式上市，不知道是不是奥迪故意卖弄关子。竞品篇雷克萨斯LEXUS雷克萨斯这次来势汹汹，准备的是相当的充分，从展位、宣传、现场的造势、优惠政策、参展车辆、人员安排各各环节都运行的非常好。展位600㎡，厂家布展，整个展位很有气势，位置就在我们凯迪拉克的正对面，硬件设施很给力。原本放7台展车的展位，硬是塞满了14台车，这个展位都是雷克萨斯的车了，展位的体现的元素很到位，主题鲜明—“力”，主要是推广他们的混合动力技术。宣传方面，展车上的大屏幕、三角立牌、购物袋、宣传单页、X展架、客户休息室等等都全面的宣传。现场造势，邀请了福州本土媒体的支持人，配合客户填写资料进行的抽奖活动，GL460的实车演练，现场订车客户的礼花及礼品庆祝、主持人的车型简介，这些举措都得到他们吸引人气的效果。优惠政策：三角立牌、宣传单页、展位滚动大屏幕都轮番的轰炸这他们的每款车型的优惠信息，最高优惠20万，是雷克萨斯目前最高端车型LS460，其他车型有优惠4-10万不等。销售政策上也是相当给力的。参展车辆：雷克萨斯带来了全系的参展车型LS、IS、GS、RX、GH等系列车展，在展位的周围也摆放了他们的车型这的是无孔不入，让你在他们的磁场周围都可以看到他们的车型，此次车展还带来了与他们宣传主题有关的车子混合动力IS250L，很有看点的一款车。人员的安排：销售顾问、预备临时销售顾问、现场把控、发放宣传单页的小蜜蜂、礼仪、主持人都积极的参与这次的活动，人员把控到位。

给力的硬件设备：他们的音响大的半个场馆都是他们的声音，最痛苦的就是我们的展位，因为我们就在他们的对面，给我们造成了很大的不便，但是我们没有因为这些的客观条件，我们迎难而上，顶住了他们给予的压力。销量篇

本次车展我方共实现32成交，SRX共24台，SLS共7台,凯雷德共1台。本次车展还算比较成功，取得这个结果是大家共同努力的结果，是团队的胜利。这次我们的团队赢得了公司领导的赞誉，虽然与预定目标有差距，但是我们相信经过这次车展的洗礼，我们的销售团队会越来越好！日期成交（含展厅）合计凯雷德CTSSRXSLS9月30日0053610月1日0071810月2日0071810月3日107210合计1024732车展战报分析车展时间现场定单CTSSLSSRXEsc/CTS-V合计2010年9月361019新客户1247新客占总数百分比37%2011年10月724132新客户516122新客占总数百分比69%销售增长-3114113销量增长率-100%17%140%100%68%车展时间潜在用户开发HABC信息留存2010年9月车展103758401452011年10月车展12507549186增长率20%35%29%23%28%与2010年十一车展比较：定单中新客户的比例增加32个百分点，SLS新客户比例增加38个百分点。采用礼仪小姐收集客户资料的方式，虽然信息留存减少，但HABC客户明显增加，无效客户留存比例大幅降低，为后期客户跟进工作起到了很好的作用。销量篇车展现场美丽大方的礼仪车展管理礼仪职责分为三类：前台接待，客户服务，记录客资前台接待迎宾服务车展现场严阵以待的展车SRX纪念版SLS2.0T领先版CTS3.6L混合动力凯雷德SLS3.0L领先版隐形轰炸机-CTS—coupe靓丽车模GMAC宣传物料1微博活动宣传GMAC宣传物料3GMAC宣传物料2上海通用金融GMAC车展期间：保证每台展车附近有销售顾问和礼仪，并有展厅主管负责接替空位。确保车展期间运行正常。241车展现场3谈判瞬间我们是NO.1胜利收官笑逐颜开车展亮点和不足亮点：1、这次是在内展，内展台面积较大：25﹡20㎡，位置位于路口正对面的7号展馆5号展位，7号馆是豪华车展区。人流一进7号展馆就可以见到我们展位，这个对于提高我们的曝光度。2、展台布置的效果独特，延续凯迪拉克