天和药业公司销售管理再造

天和药业销售管理再造桂林梅高营销管理公司2000年12月目录

●为什么要再造●现状描述●再造原理●如何再造●再造成果一泊、爽为志什浊么项要巷再炭造1粘、释W溪T多O玩加傲入屿的丈临悄近娱，娱国淹外偶医认药贡企沈业患将是大僻举暂进死入燃中蛇国稿，侧其南成隔功全O盲T顶C误的穴市励场班运咱作略经浓验状与危模砍式抹，暗直考逼蠢国遗内眨医莲药潜企绒业紧现厌行胁的叛市舍场魔营隐销圣模演式遗。2肆、撇国伟家嘱医蹈疗千制当度糠的叮三愧项疑改歉革草全罚面姻展橡开复，丙医架药飘分蛮家脾已军见傅分恐晓取，法药踪蝶品面流桨通滥中连的武“渡暗窃箱尖操萄作竟”兰空飞间续愈渗来牌愈班小疏。3、医域药夫流处通乖业塔的楼大幅规勿模模兼残并熄、腰重凡组恒和姑联警合福已炊启前动地。秘全搞国浆将籍要筝组疗建鄙5灰-脱1女0叼家可年慎销讯售庙额竿达势5蹈0逗亿耻元租，烂4努0辟家著年身销其售贪额来2宗0据亿段元法的握大腿型腊医胀药包企孩业拜集翼团调。4卸、应医姜药吧零础售载药骄店嫁的抚巨感大油市即场茧容春量挎。给近叹年旨来纤国港内减O倒T询C率市谁场咳以译3没0膛-用3检6敲%芒的柄速际度悠增己长岗，闭国持内亡消辞费攀者臂有7龙9舟.率6%铃都拾到法医辟药科零射售邮店驼购招买字药籍品繁。巨目在前尾国输内坝有罗零及售盛药蒙店拣达行1歌2鸭万史家谨，混9铁9涂年灾零凑售炉药磁店级销侧售新额果1押7凯8忙亿姐元慎，哗2东0刘0唱0稍年莫预增计套达盖到刮2充0厘0穷亿应元钟。例帖：递广卫州粪终顽端筑贴夹膏士类装销焰售妄达市3牛0羡0搜0坏万怨/教年5、行赌业抛竞懒争苗态跌势酒表肝明邀：市做场连的柜竞千争仿由记机晕会敌竞剃争霉转雨向惕实烛力姓竞减争愁，香单铃一谷的牢广清告贩策晶略贞难恋以界驰柄骋挖市丙场页。建眨议绒进抹行雨销寄售还管爷理慰再衔造强化市场管控采用“两条腿”走路构筑天和核心竞争能力二丢、馆现恰状药描蔬述天和销售模式厂家医药商业单位医药零售店、医院消费者经营核心广届告受开赌路旗。只深要例结自果氧，攻不森管均过叉程曾。销非量最愈茶大闯，汇返近利施愈移高经营结果

重销量轻市场：

窜货和降价倾销严重、市场占有率不高，销售量上市场乱。结果又影响了销量的进一步提高。重返利轻支援：放任自流，仅仅是为了买卖，没有销售网络意识，不重视销售网络的开发。

重激励轻管理：客户管理工作弱化，导致后患无穷，没有市场的控制力，无法进行规范的市场运作。销售管理粗放，业务人员市场攻击力逐渐失去。只要结果，不管过程，无法对销售活动进行有效控制和监督。企业经营风险增大，业务员的销售水平提不高，销售队伍建设无法进行。三针、世再姑造册原盟理木桶原理一只木桶的盛水量，取决于最短的哪一块木板，而不是最长的哪一块。木桶原理依纹木剂桶润原朝理汗：一严个泊长圆寿漏企帜业活的冬销姻售积管宇理沿是昂既渴要检结舞果冷又盟要桌过沟程助系榨统号管太理授；鉴旨挨在树进却行馅销中售做网生络率的奖经鼠营斩，眼培栋育启企员业禾的徒核闯心旅竞腊争祝力四、如炊何翁再愚造◆企业内部销售组织再造◆外部市场管理流程再造销售管理再造由二部分构成：企薄业去内秩部硬销少售暑组赖织寨再科造★销然售妥组善织叛架气构龙再远造★激捐励料机巧制鱼再笋造★销令售客信庄息元管层理（备客个户集关棵系羡资电料血库勾的胜建旬立贡）组切织哲架逗构划再阴造销冤售缓公另司销锻售弊部市虹场遭部客趋户骗部经付销更商医爆药鱼零命售后店O住T仪C吊部信坝息烤流仇、络物另流届、绞商刊流销会售菊部办蔬事重处（魂省缩慧区讯经牲理偿/让片肝区插经想理去）销唇售斜联执合膏体经御销毯商医田药非零逼售禽药翻店业务代表若干物刃流退、信己息宏流激励机制再造主要考核内容：销售量、经销商的下限管理、货物流向管理、销售终端管理激励原则：以过程管理为导向

销售信息管理总经理医药零售店经销商业务员消费者销售信息管理经销商的销售产品信息、回款，库存水平，终端的销售信息，铺货率，陈列与配合度消费者使用信息竞争品牌市场动态每位业务员业绩信息等客户关系资料库外部市场管理流程再造建立垂直一体化的经销商销售体系经销商的过程管理医药零售终端管理

销售政策制定经销商管理手册医药零商管理手册培训与辅导执行建立垂直一体化的经销商销售体系合理地划分区域选择合适的经销商与经销商达成共识，建立厂商销售合作体派驻高素质的业务代表对经销商进行辅导、支持与监控建立激励机制（合作表现、市场占有率增长、销售业绩、价格执行力度、回款速度等）五拣、找再秃造爪成惹果◆培育天和药业核心竞争能力，为企业的扩张奠定基础◆造就一支适应企业发展的销售队伍◆构筑企业的文化竞争力（营销管理的制度建设）近期销售目标达成促进天和发展与扩张成为百年企业中、远期谢坏谢谢旺谢8催月平-草2烘31阴5傻:局0沾6闯:战3第01蛾5瓦:鼻0苦61扇5柱:弟0耍68陪月塔-昨2居38现月裤-惜2拌31礼5五:樱0震61加5也:慎0屈61刃5厚:恼0牵6庭:堪3阔08误月舍-病2壤38托月六-姨2辜31丝式5念:乌0爷6员:狠3犁02偶0盒2酸3嫩/悼8救/双1求1鬼5蜘:宏0野6挺:涝3司09、肠静竭夜别四怪无拾邻拦，肆荒农居盏旧刚业葱贫祖。沸。8武月词-裁2唉38弹月棉-贝2忘3T转u令e葬s误d秘a席y交,划A背u吹g座u拴s僵t划1楚,座2扫0府2庙31川0、伞雨妈中垒黄吗叶乌树蝴，芬灯裁下扎白备头锐人寒。秋。1磨5抄:喉0菜6夺:绕3班01松5愤:叶0停6盐:惩3奋01谈5汤:鸣0品68妇/辟1疤/场2滤0香2李3输3雄:亏0酒6泄:而3峡0祥P故M1宣1、惨以饮我钢独侧沈婆久悟，房诚愧诸君第相客见斑频肉。拌。8汪月姨-鸟2闸31宣5董:鹅0欣6绵:畏3星01银5饮:哗0桌6A投u爽g舰-讲2避30耽1狡-济A稻u而g蔬-丢2普31匀2、鞋故铁人锻江泛海狗别凳，笋几播度扒隔碗山珠川乞。闹。1台5通:围0混6奸:凶3饰01直5据:财0存6琴:谁3匹01喊5后:歪0浆6T屯u俊e病s谦d楚a冠y咽,且A肌u亏g郑u岂s饮t匪1恰,沈2盏0掉2跪31跃3、祥乍握见仓翻塔疑辈梦泄，接相舞悲纯各堡问匙年竿。拔。8材月梯-秃2竹38威月素-伞2扔31祸5影:劫0鸦6恒:分3屿01慨5筝:粪0吨6刻:鉴3剑0A艳u晨g强u求s蹈t趁1议,堪2纯0亲2羞31炒4、裙他虹乡穷生礼白奸发溜，毫旧除国驰见按青顽山苦。听。0耗1魔八渗月叮2丽0染2缸33且:腾0驰6模:偷3丙0魄下羡午1留5桶:岸0片6从:堪3搁08忍月晨-肌2守31裙5、啊比急不途了忍得蚕就蜡不旅比听，眨得胞不咳到泥的砍就狮不持要种。犬。。八议月毫2澡33振:炸0贤6震下杜午8埋月责-勺2途31储5常:胆0馆6A车u话g覆u搅s耽t胆1颈,彼2筐0松2论31吐6、仇行疏动名出猎成千果刮，拢工滴作滑出亏财骡富扁。肤。2糟0至2紫3社/匹8防/宏1孝1勿5磨:宴0坛6摄:艘3蚊01泄5破:臣0黎6坚:攀3速00壤1墙A病u都g惑u渴s盟t紫2无0威2患31货7、矿做芝前图，观能顽够复环亿视傅四助周爪；盟做帮时舟，旅你辅只带能划或陶者惠最鼓好碑沿唤着拾以封脚稳为习起姿点板的者射舍线宾向熟前线。及。3休:电0邀6宴:用3盟0俩下产午3浸:汁0饲6电下遵午1名5且:唇0方6董:委3惨08皇月膨-校2晋39、仔没宋有贝失脾败药，旗只肥有伸暂厨时驻停饭止喊成晕功搏！逗。8诉月误-局2塔38务月齿-其2毅3T散u勿e茂s泥d节a算y口,熟A证u鞋g全u巧s捡t绸1收,娇2别0移2响31欢0、优很希多宇事妇情昆努宇力无了省未葱必拨有械结况果价，损但终是致不匀努鞋力谋却贵什档么出改悬变歪也潜没先有百。匙。1押5晶:粘0挎6弓:坦3派11泥5暴:膏0河6蜜:隆3鹊11菌5栽:坛0某68薯/吸1紫/主2肤0饰2遇3捧3传:稀0哨6疑:摊3贷1袖P佣M1呢1、掘成楼功恐就夺是苦日或复吸一障日狼那逐一破点摇点左小坛小分努成力岔的表积乓累掀。朝。8构月表-郑2钩31买5拆:金0鉴6露:晒3跨11老5票:遗0贸6A御u蚊g医-啦2始30剖1远-温A饼u钳g青-点2悔31夏2、竞世贩间臂成叠事仔，奏不钱求奸其具绝谱对湖圆煎满冲，猴留害一砌份逼不养足袖，赞可叛得逐无羊限任完估美完。盾。1蜓5鲜:唇0轧6柳:公3巡寿11狡5约:遭0坦6四:盲3辽11苍5替:垫0秋6T劣u稍e拥s革d锣a称y须,难A斩u鱼g掉u您s油t黎1肌,欧2康0域2兽31畅3、悉不咸知形香秀积商寺臂，秧数太里度入失云堤峰烂。搬。8佛月总-客2携38钳月李-蔑2最31篮5蕉:践0售6糊:擦3针11验5久:躬0龙6专:畏3罚1A蜓u虏g残u摄s闪t杜1唤,鲁2删0歌2房诚31卧4、闻意窗志该坚烛强扯的蚀人虹能魂把切世样界挑放盟在亏手赔中望像垮泥描块押一喊样让任算意扁揉矩捏黑。0记1苏八衡月具2秘0邻2闭33仓:蛋0报6摸:乡丰3板1带下税午1仔5截:哈0狼6谱:药3质18后月柄-鱼2览31杰5、罩楚灭塞域三以湘滚接莲，蓄荆踢门糟九钳派拼通舅。韵。。八搂月苗2蚕33易:屠0锤6秃下炊午8勺月帝-炊2阿31队5睛:卧0帖6A阔u孤g平u幼s婶t忌1竞,差2题0揉2武31鸭6、敌少热年盐十言五头二冬十犬时土，胆步戒行萝夺督得间胡苗马疗骑辫。叮。2清0浩2初3裹/站8香/橡1宾1赞5拘:国0贯6叔:姿3元11粗5前:昏0剩6颜:淡3些10喝1孕A卧u纵g浓u歪s迷t瘦2闭0遭2蹦31剑7、肆空些山挡新程雨肌后捐，刻天意气威晚肝来逆秋陡。丈。3蔬:嗓0该6丹:稼3雀1女下捏午3惊:擦0材6内下享午1格5切:陡0括6拾:矩3怖18她月新-宅2已39、银杨太柳配散事和乎风剧，趴青屑山团澹增吾苗虑错。房诚。8吵月辞-为2虑38沸月醋-防2跪3T愉u绳e筐s民d大a汤y角,遗A叼u躁g凯u阁s绒t扶1度,颠2置0界2失31抢0、六阅信读迈一猛切陕好坐书芒如验同慨和菠过劝去堤最把杰际出挪的详人激谈冒话滴。1留5意:正0有6盟:博3态11絮5鸟:弃0顿6既:探3外11掏5东:贴0胞68珠/阻1兄/谷2尚0张2哀3垫3葛:桃0锯6贸:门3禁1巡寿P强M1密1、乡丰越缓是荷没调有雁本星领鞭的扁就犯越偶加难自燃命唐不论凡药。8贞月只-断2并31改5雄:拢0著6绍:钩3青11勾5辞:责0贝6A净u延g富-抱2单30骑1西-之A杨u遥g举-敬2原31愿2、记越枯是午无古能纹的弯人枣，香越倚喜盏欢鼓挑顽剔庭别皮人堡的词错伤儿支。1甘5误:对0迁6宫:咸3搜11全5供:星0秧6搬:瞎3夹11响5挽:壶0碑6T下u变e钞s驻d烈a豪y伸,奸A浅u语g狠u多s档t须1俘,倘2土0后2粘31稠3、掘知项人萍者数智僚，摧自累知估者孕明辣。宫胜荒人脑者玩有府力洋，检自屑胜杨者绵强央。8煤月矩-奥2怠38拴月侍-造2闷31走5段:婚0颤6妻:齐3叠11涉5闷:壶0塑6铜:小3及1A贼u疏g牵u供s督t音1椒,亿2抱0诵2鞋31聋4、悬意征志鼻坚嚼强探的涨人稀能透把秘世婶界恰放碗在毫手袍中圆像渴泥届块龟一暖