酒店营销(高职旅游管理专业)PPT完整全套教学课件

酒店营销主题1了解酒店营销部门

主题2迈向酒店营销部门主题3熟悉酒店营销助理的日常工作主题4认识酒店的主要产品主题5分析酒店的竞争状况主题6研究酒店的目标顾客主题7收集与分析客户信息主题8走访重要客户主题9分析酒店销售业绩报表主题10调研酒店产品价格主题11熟悉酒店销售渠道主题12参与酒店主题促销活动策划主题13准备新闻发布会主题14收集酒店新媒体营销相关资讯主题15参加酒店行业年会主题16酒店营销部实习工作小结全套可编辑PPT课件了解酒店市场营销你知道酒店的起源吗？

酒店（HOTEL）一词来源于法语，当时的意思是贵族在乡间招待贵宾的别墅，也被称为“饭店”、“宾馆”、“旅店”、“旅馆”等。

在1800年《国际词典》一书中写到：“酒店（饭店）是为大众准备住宿、饮食与服务的一种建筑或场所。”一、酒店的发展18世纪前，设备简陋，安全性差，仅能提供住、吃，服务质量较低第一时期：客栈时期一、酒店的发展第二时期：大饭店时期

1829年出现第一家现代化饭店—波士顿的特里蒙特饭店，也为整个新兴的饭店行业确立了标准。特征为：规模大、设施豪华、服务正规、有一定的接待仪式。一、酒店的发展◆20世纪开始不久，斯塔勒酒店的每套客房都设置了浴室，并制定统一的服务标准。

◆20世纪初至二战期间，第一家商业酒店在美国出现，其位置在于城市中心或公路旁，此时的酒店已能提供舒适、便利、清洁的服务，安全为服务宗旨，价格合理。第三个时期：商业酒店时期

一、酒店的发展20世纪40年代至今，酒店连锁、高科技经营、个性化的服务等特征。第四时期：现代新型酒店时期著名酒店品牌二、酒店市场营销

是一种经营活动（赢利为目的）从消费者需求出发满足消费者需求为终点（一）什么是营销？二、酒店市场营销

*满足消费者需求*区分三个概念需要——感受到缺乏的状态，如物质需要、社会需要欲望——需要通过文化与个性塑造后的形式需求——欲望+购买力（二）营销的核心理念二、酒店市场营销

*满足消费者需求*区分三个概念需要——感受到缺乏的状态，如物质需要、社会需要欲望——需要通过文化与个性塑造后的形式需求——欲望+购买力（二）营销的核心理念二、酒店市场营销

生产阶段——核心是产量产品阶段——核心是质量推销阶段——核心是人营销阶段——核心是“满足消费者需求”（三）营销发展的几个阶段二、酒店市场营销

争取到一位新顾客的成本是留住一位老顾客的5倍（四）顾客购物生命价值案例分析小王喜欢每天早上喝完粥，正好家门口有家卖粥的小店，生意非常火爆。小王也决定去尝尝鲜。第一天小王要了碗白粥，但上来后发现边上还有一个卤蛋，伙计说是老板送的，小王吃了后觉得味道不错。于是第二天小王就要了一碗白粥和一个卤蛋，上来后又发现多了一根油条，小王吃了后觉得味道不错。就这样小王基本尝遍了小店中所有的小食，对这家店的依赖也越来越强。现在小王已成为这家店的老主客了，几乎每天都到这家店用早饭，也明白了为什么这家小食店每天客人都络绎不绝，这就是营销的效果。三、什么是酒店营销

它始于酒店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店收益，为酒店营利而进行的一系列经营、销售活动三、什么是酒店营销开发新产品策划宣传”（二）什么是营销手段？上海国际贵都大饭店的品牌文化案例分析四、什么是酒店文化？

酒店文化是指酒店自成体系的思想观念、文化观念、价值标准、管理模式、经营理念和物质文化环境的总和。四、什么是酒店文化？品牌与酒店文化服务与酒店文化（二）酒店文化的内涵请到图书馆借阅一本关于酒店文化、品牌或历史的书或杂志，以酒店文化与酒店营销的必然关系为主题写一篇读书笔记（借用一个具体案例来说明）作业迈向酒店营销部门营销部有哪些主要工作？

一、酒店营销部门的主要工作内容①市场调研，②销售推广活动③客户拜访④公共关系活动⑤日常来访接待工作。⑥接洽工作。⑦培训销售人员二、酒店营销部人员的工作职责（一）酒店营销部的组织结构二、酒店营销部人员的工作职责公关经理公关代表网络宣传员销售经理会议销售专员旅行社销售专员宴会销售专员商务销售专员（二）酒店营销部各岗位人员的职责三、营销工作者应具备的职业能力和基本素质（一）思想素质①爱岗敬业，做事踏实，认真负责，有强烈的事业心。②待客热情，善于沟通。③善于思考，敢于创新，勇于开拓。④有担当，肯负责。⑤守信用，能保守酒店的商业秘密。三、营销工作者应具备的职业能力和基本素质酒店专业知识市场营销知识政策法规知识其他知识（二）知识要求三、营销工作者应具备的职业能力和基本素质业务处理能力社会活动能力语言文字表达能力其他能力（三）工作能力二、酒店市场营销

生产阶段——核心是产量产品阶段——核心是质量推销阶段——核心是人营销阶段——核心是“满足消费者需求”（三）营销发展的几个阶段1.收集、阅读和分析酒店营销助理招聘广告（以书面形式完成）。2.选择其中一个你最想应聘的岗位，准备应聘的自我介绍。作业熟悉酒店营销助理的日常工作小王所在的酒店进行圣诞大餐的推广活动，圣诞套餐为398两大人+1小孩，若购买此套餐还可享受亲子套房1晚6折的优惠。假设你是小王，你会选择什么样的客人进行电话推销，同时请做相关的模拟操作。若客户拒绝你，但你认为这是一个很有潜力的客户，你又会怎么说呢？模拟操作一、酒店电话销售*主动销售1.分析客户档案2.提前列举谈话要点3.致电时礼貌问候客户4.通话时简明规范，并记录好沟通要点5.通话结束时向客户致谢（一）营销部电话销售流程一、酒店电话销售接受客户咨询时的销售1.问候客户2.耐心、热情地回答客户的问题，3.认真做好通话记录4.感谢客户的致电（一）营销部电话销售流程一、酒店电话销售*主动销售1.分析客户档案2.提前列举谈话要点3.致电时礼貌问候客户4.通话时简明规范，并记录好沟通要点5.通话结束时向客户致谢（一）营销部电话销售流程一、酒店电话销售1.准确的客户定位2.你的声音很重要3.有效的沟通4.灵活的应变能力（二)电话销售技巧李先生对小王推销的圣诞套餐很感兴趣，并想借这个机会在酒店套房里办个对自己女友的求婚仪式，故想先到酒店来观察下环境，小王热情地进行了接待工作。模拟操作二、接待客户参观1.了解客户需求*明确客户身份（散客、团队、长住）*知道客户的要求（客房、会议、宴会等）2.准备工作*与相关部门联系，做好参观的准备工作*确定参观路线（一）接待客户参观流程二、接待客户参观3.自我准备*仪容仪表符合职业形象*了解各种参观项目的介绍资料*准备自己的名片4.接待客户*礼貌、热情，做好奉茶服务*介绍酒店概况*介绍客户所需项目的服务内容和特色*认真记录客户的具体要求*礼貌送客，可适当赠送酒店小礼品（一）接待客户参观流程三、客户信息收集及其他事务处理①每周工作小结的收集与整理，及时上报领导。②做好与外勤的联系③协助销售人员编写商务文档，编制投标文件、各地物价备案材料。④接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件；对客户反馈的意见进行及时传递、处理；建立客户档案，并定期进行回访。⑤购销合同的存档、登记。⑥对日常材料的复印、盖章等工作。⑦每天登录公司邮箱，及时查收公司邮件并整理邮箱。作业请以表格的形式罗列营销助理的工作任务，并简单归纳做好各任务的要求。主题4认识酒店的主要产品分组从网络、书籍杂志、或是酒店的宣传手册单页等，搜集酒店介绍资料，进行筛选，制作成PPT进行汇报讲解，介绍某一酒店。任务1列举酒店的主要产品问题1：酒店产品是什么呢？酒店产品是指酒店能提供给市场的，用于满足顾客某种需求的有形产品和无形服务。有形产品主要包括产品实体及其品质、特色、式样、品牌和包装等；无形服务包括可以给客人带来附加利益和心理上的满足感及信任感的售后服务，如产品形象、酒店声誉等。问题2：酒店产品的特点是什么？酒店产品的特点主要有：1、复杂性2、不可转移性3、无形性4、生产和消费不可分割性5、不可储存性6、不可运输性7、酒店产品的需求在淡旺季具有明显的差异8、酒店产品与其他旅游产品关联性任务2区分酒店主要产品的不同层次问题1：酒店主要产品可以分哪几个层次？酒店产品整体概念包括三个层次，即核心产品、形式产品和附加产品。

问题2：酒店主要产品的不同层次的各自特点有什么？任务3简单分析酒店所处的不同产品生命周期阶段问题1：什么是酒店产品生命周期？酒店产品的生命周期是指从投放市场，经过成长、成熟到最后被淘汰的整个市场过程。生命周期的四个阶段分别是投入期、成长期、成熟期和衰退期。产品生命周期的长度各不相同，有些产品会比别的产品更具生命力。问题2：酒店的产品生命周期分哪几个阶段？问题3：简单分析酒店所处的不同产品生命周期阶段的特征及营销策略1、酒店产品投入期在这个阶段，酒店产品是全新的，在经过初期的市场调查和可行性分析后，开始投入运营并通过促销手段吸引目标顾客的注意，酒店面临的竞争压力较小，但市场内无论是酒店的客人还是中间商还未完全了解酒店产品，销售缓缓增长。这一阶段，因为产品引入市场所支付的巨额费用，导致利润几乎不存在。2、酒店产品成长期如果酒店和它的产品可以被客人接受，那么它就会成长，而且有希望获得一定程度的成功。成长期是酒店产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。3、酒店产品成熟期在成熟阶段，酒店达到了它的最高增长点并稳定下来。因为产品已被大多数的潜在购买者所接收而造成销售增长减缓。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润趋于稳定或下降。4、酒店产品衰退期此时酒店的产品开始老化并需要更新改造，或被更适合客人需求的新产品所替代，市场的需求开始变化或酒店周围的环境发生了变化，酒店销售下降的趋势增强，利润不断下降。主题5分析酒店的竞争状况任务1列举酒店营销环境的主要内容问题1：什么是酒店营销环境？酒店营销环境的特点有哪些？酒店营销环境是指与酒店营销活动有潜在关系的所有外部力量和有关因素的集合，它是影响酒店生存和发展的各种外部条件，是影响旅游企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。酒店营销环境的特点1、差异性与相同性2、整体性与地域性3、相对性与绝对性4、波动性与稳定性问题2：酒店营销环境的微观和宏观环境是什么？任务2使用SWOT分析法分析酒店竞争状况问题1：什么是SWOT分析法？SWOT分析

也称营销环境分析，是指酒店经营者通过对营销内外部环境进行系统的、有目的的诊断分析，以便清楚地明确本饭店的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat），从而确定酒店的营销战略。问题2：如何运用SWOT分析法来分析酒店竞争状况？任务3分析酒店的营销市场动向、特点和发展趋势问题：简单分析酒店的营销市场动向、特点和发展趋势主题6研究酒店的目标顾客任务1酒店市场细分的基本概念和步骤问题1：什么是酒店市场细分？酒店市场细分是指酒店按照细分变量（即影响顾客需要和消费行为的因素），把一个错综复杂的整体市场划分成若干亚市场（即细分市场），每个亚市场由具有相同消费需求的顾客组成。市场细分的结果是不同的细分市场具有异质性，而同一细分市场内部具有一定程度的同质性。酒店市场细分的作用：1、有助于捕捉市场机会，研究潜在需求，发现新的机会，提高市场占有率2、有助于有效利用各种营销资源，取得最大的经营效益3、有利于酒店确定市场覆盖策略，发挥优势，扬长避短，提高企业的竞争能力市场细分的步骤：问题2：酒店市场细分的标准是什么？1、人口细分2、地理细分3、心理细分4、行为细分任务2准确描述和分析酒店目标顾客的特点问题1：酒店目标市场选择方法是什么？在酒店目标市场选择方法前，要先对酒店细分市场进行评价，再选择相应的策略。在评价不同的细分市场时，酒店必须分析三个因素。1、细分市场的规模和增长情况2、市场的结构吸引力3、公司的经营目标与资源问题2：酒店目标市场的选择策略有哪些？常用的目标市场选择策略有：1、无差异营销策略2、差异性营销策略3、集中性营销策略任务3对酒店进行市场定位问题1：酒店市场定位的基本概念和意义是什么？市场定位是指根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本与其他严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

市场定位概念提出后，受到业界的广泛重视。越来越多的运用市场定位，参与竞争，扩大市场。总的来看，市场定位对酒店经营的意义主要体现在两个方面。首先，市场定位有利于建立酒店及产品的市场特色，是参与现代市场竞争的有力武器。在现代社会中，许多市场都存在严重的供大于求的现象，众多同类酒店争夺有限的顾客，市场竞争异常激烈。为了使自己的产品获得稳定的销路，防止被其他酒店锁代替，酒店就必须从各方面为其产品培养一定的特色，树立鲜明的市场形象，以期在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。例如，希尔顿酒店集团以“快速服务”著称，假日酒店集团在中低档酒店市场上，成功地塑造了“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。其次，市场定位决策是酒店指定市场营销组合策略的基础。酒店的市场营销组合收到酒店市场定位的制约。酒店的市场定位决定了酒店必须设计和发展与之相适应的市场营销组合。问题2：酒店市场定位的步骤有哪些？问题3：如何对酒店进行市场定位？酒店市场定位通常包括三个阶段的工作：第一是明确酒店客人的关键利益和酒店竞争优势；第二是市场形象的策划；第三是有效、准确地向市场传播酒店的市场形象。主题七收集与分析客户信息主题七收集与分析客户信息任务1收集酒店客户信息问题1：酒店的客户群体有哪些？酒店营销中间商特许经营系统、订房中心、酒店代理商、旅游中间商或旅游代理商、旅游促销机构、旅游协会、酒店协会酒店最终客户个人或家庭客户、企业客户其他相关单位政府、媒体、行业主管单位问题2：酒店为何要收集客户信息？需要收集哪些信息？个人或家庭客户姓名、性别、国籍、身份证件号、职业、工作单位、职务、出生年月、教育程度、喜好、口味、联系方式、个人禁忌、酒店消费记录等中间商或企业客户公司名称、地址、联系电话、所属行业、员工人数、注册资本、负责人、业界信用、市场地位(占有率)、采购主管、采购协办人员、公司创办日期、与公司开始交易的日期、交易实绩、信用评级状况、开户银行、付款方式、付款日期、付款条件、营业执照复印件等。问题3：酒店该如何收集客户信息？人员走访法电话调查法邮件调查法现场观察法焦点人群法实验调查法任务1小结：酒店的客户群体：酒店营销中间商、酒店最终客户、其他相关单位。客户信息的数量和质量是非常重要的，也是需要持续开发、收集和累积的。酒店客户信息收集的方法：人员走访、电话调查、邮件调查、现场观察、焦点人群法及实验调查法。主题七收集与分析客户信息任务2整理酒店客户信息问题1：目前有哪些主流酒店管理系统产品？Opera及Fidelio系统石基系统西软科技、中软、中软华仪、深圳捷信达问题2：如何使用Excel电子表格整理客户信息？首先，新建两个Excel工作簿，一个为个人客户工作簿，另一个为企业客户工作簿。在每个Excel工作簿中建立四张工作表，分别记录贵宾客户、种子客户、潜在客户、中断客户这四类客户的信息。其次，将客户信息收集表中的项目名称作为字段名，输入到每个工作表中，并按需要插入序号、建档日期等字段。最后，输入各项基础信息。任务2小结：主流酒店管理系统产品有：Opera、Fidelio、石基及其他。用Excel电子表格整理客户信息也很便利。主题七收集与分析客户信息任务3分析酒店客户信息问题：酒店客户信息分析包含哪些内容？商业行为分析酒店客户忠诚度分析酒店客户注意力分析酒店客户收益率分析任务3小结：主流酒店管理系统产品有：Opera、Fidelio、石基及其他。用Excel电子表格整理客户信息也很便利。课后任务：完成酒店客户调研问卷：1.阅读问卷，辨别问卷的访问对象；2.进行模拟访问，并填写问卷；3.对访问结果进行统计和汇总，绘制分析图，完成简要分析。主题八走访重要客户主题八走访重要客户任务1制定重要客户走访计划问题1：客户分级是否必要？一位著名的管理学家说：“成功的人若分析自己成功的原因，就会知道‘80/20法则’是成立的。80%的成长、获利和满意，来自20%的客人。公司至少应该知道这20%是谁，才会看清楚未来成长的前景。”问题2：如何识别重要客户？确定研究目标发展信息来源客户信息收集客户信息分析问题3：走访重要客户前有哪些准备工作？制订“日客户走访计划”了解客户基本信息进行电话预约查询走访路线带好走访物品任务1小结客户分级的必要性—“80/20法则”。如何识别重要客户—分析客户信息。走访重要客户前的准备工作。主题八走访重要客户任务2编写访问提纲问题：编写访问提纲包含哪些步骤？以疑问与假设的句式对走访问题的具体内容进行细化确定关键问题的附加特征、因素、产品的属性或变量确定问题的提问方式确定问题的先后顺序任务2小结规范编写访问提纲。主题八走访重要客户任务3完成模拟访问活动1：模拟访问见面礼节关注客户的行为与反应发现需求被拒绝时的应对方法活动2：填写走访记录任务3小结模拟访问：走访重要客户时应注意的几个方面。正确填写走访记录。课后任务阅读以下客户问卷，并辨别问卷的访问对象，完成模拟访问与记录。主题九分析酒店销售业绩报表主题九分析酒店销售业绩报表任务1认识酒店销售业绩报表问题1：酒店业绩报表的主要内容有哪些？酒店销售业绩报表的主要内容一般由统计周期内的基本情况、同期情况对比、与竞争对手情况对比、细分市场情况、营收预测等部分组成。问题2：如何有效阅读酒店销售业绩报表？：RevPAR（RevenuePerAvailableRoom），意为“平均每间可供出租客房收入”或“平均客房收益”。是衡量酒店客房经营水平和投资回报的一项重要指标，也是酒店销售业绩报表的重点关注部分RevPAR=客房收入÷可供出租客房数或RevPAR=客房出租率×平均房价任务1小结酒店业绩报表的内容：基本情况、同期情况对比、与竞争对手情况对比、细分市场情况、营收预测等。RevPAR是酒店销售业绩报表的重点关注部分。主题九分析酒店销售业绩报表任务2编写访问提纲问题1：销售数据分析法的意义和用途是什么？销售数据分析法提供了对企业销售数据进行分析的方法和过程，在企业进行销售数据分析时，通过与历史数据的分析比较，从产品线设置、价格制订、渠道分布等多角度剖析客户营销体系中可能存在的问题，从而为制定有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础。问题2：销售数据分析包含哪些内容？老顾客贡献率分析个人销售业绩分析竞争品牌和周边酒店数据分析任务2小结利用Excel软件进行有效的数据分析。课后任务完成本市2014年星级酒店销售业绩分析表。主题10分析酒店客房的价格任务一

酒店客房的定价准备案例学习：酒店客房价格一日一变的背后IDeaS咨询公司高级经理PaulvanMeerendonk表示，以前酒店价格随季节变动，现在酒店的价格每天根据需求时时变动。因此，如何决定正确的价格，成为了一件更复杂的流程。很多酒店建立一个最优可用房价价格架构，以找寻正确的价格，透过平常日最常出售的最优可用房价价格、周末最优可用房价价格，以及不同房型的固定的利润比例，进而获悉适当的较高、最优可用房价和较低定价价格，以对应当日的市场需求。不过，这样的定价方法，还需考虑到分析结果、市场上的变动、顾客对价格变动的反应等要素。（案例来源：迈点酒店业门户网站）要求：请同学们寻找一下这个案例的关键词KEY最优可用房价价格架构、平常日最常出售的最有可用房价价格、周末最优可用房价价格、利润比例、较高和较低价格、市场需求课堂活动10-1：模拟定价（小组活动）活动要求：

步骤一：假设各组均为本地某四星级以上酒店的营销代表，各组根据老师给定的成本价格（商业机密，即须向其他组保密）自行商量本酒店标准间的定价，由老师同时公布价格。步骤二：角色转换，现在假设各位同学分别作为自由行客人、公司秘书、准备出差的职员、为客人预订的旅行社助理等（具体的角色由自己抽签决定），任务是要订一个本地的四星级以上酒店标准间（注意：可以根据各个模拟酒店营销组开出的价格和附加服务进行选择，为了公平起见不能选择自己所在的组代表的酒店哦~）。步骤三：继续担任营销代表，根据步骤二里顾客们对本组代表的酒店标准间的购买情况和总体购买情况进行记录和分析，并讨论是否要改变本酒店客房的定价和附加服务，由老师同时公布各组的决定。步骤四：继续转换角色为订购顾客，看看各个酒店的定价方案改变后，作为顾客“我”要不要改变主意，换个酒店呢？步骤五：回到营销部，代表们请填写下表（表10-1），将本次活动的全部信息完整地记录下来，跟同伴们仔细分析后，完成随后的实战练习10-1。任务二

酒店客房的定价方法影响定价的主要因素外部因素：宏观环境因素（如社会政治、区域经济局势、国家政策法规和全球酒店行业条例等）；季节性因素；地区竞争者和供求关系因素；合作伙伴制约因素（旅行社、旅行服务网站等价格战）；国际金融汇率变化因素；顾客消费需求和心理因素；国内酒店行业价格制约因素等。内部因素：投资基础因素（包括投资额和预计回收期）；经营成本因素；酒店地理位置因素；酒店总体定位和服务品质（包括星级）因素；酒店特色卖点因素；定价目标等。酒店客房价格的主要表现形式公布价：根据不同计算方式可分为欧洲式、美国式、修正美式、欧洲大陆式和百慕大式等。（具体内容见资料库10-1）追加房价：在公布价的基础上，根据客人入住的实际情况，另外加收的客房相关费用。包括：白天租用及退房超时费用；加床费用（如酒店提供加床）；深夜房价费用；保留房价费用等。特别房价：包括团队价格、家庭租用价格、小包价、折扣价和房价减免。合同房价：主要指酒店给予中间商（如旅行社、旅行服务网站等）的批量优惠价格，优惠的幅度往往根据与中间商以往的合作关系（中间商的规模和信用度等因素）和所签订的合同中批量的大小、付款条件等综合评估后决定。几种基本的定价方法成本导向定价（1）千分之一法（建筑成本定价法，也叫拇指法则）（2）目标收益定价法（赫伯特定价法HubbartFormula）市场导向定价（1）顾客需求为中心的定价法（2）竞争为中心的定价法课堂小结

降价不是万能的，不是任何情况下都可以通过降价来提高销售的。酒店客房价格的制定是一项较为复杂的工作，需要考虑酒店外部环境，内部综合竞争力等多项因素。课后任务活动10-3中的调研任务，各小组均完成了本地一家酒店的价格调研。现在请同学们调研更多不同星级酒店的各种类型客房价格，填写酒店客房价格一览表（不同酒店、不同销售途径），并进行比较和简要分析。请根据下表要求，到老师指定的酒店官方网站和其他相关网站查询指定价格信息；比较不同酒店同类客房销售价格的差异，说明原因比较同一酒店不同销售途径的价格，比较其价格差异分析其原因；——酒店销售渠道的定义、类型和成员主题11熟悉酒店销售渠道主题11熟悉酒店销售渠道

——酒店销售渠道的定义、类型和成员学习目标：掌握酒店渠道的定义、类型并了解酒店销售渠道成员想一想：你知道哪些酒店呢？又是从哪些地方得到这些酒店的信息的？酒店销售渠道的概念是什么？

酒店营销渠道又称分销渠道，是指顾客产生消费动机，到进入酒店，最终消费酒店产品的一整套完整的过程中各种活动的总称。酒店销售渠道既是酒店产品转化为商品的过程也是连接酒店产品和客人的中介。酒店销售渠道的类型有哪些？直接销售渠道：这样的营销有什么优势？直接销售渠道：这样的营销有什么优势？1）价格优惠：由于分销要支付给渠道商一定比例的佣金，直销平台的价格会比订房中心的价格要优惠，顾客可以和酒店面对面议价，有一定的话语权。

2）酒店信息及时、准确：通过分销商预订酒店，经常会遇到酒店信息更新不及时等情况，给消费者带来不便。采用直接管理的方式，酒店房态、订单、房价等由酒店直接掌控，可以做到及时，准确，酒店可以保持较好的控制。

3）成本降低：由于不需要向第三方支付佣金，酒店可以给顾客更多的让利，使顾客可以更少的花费享受更优质的服务。

4）顾客自主权：酒店联系方式、房价信息透明化，便于顾客和酒店的沟通、协调。间接销售渠道：又有哪些优势呢？间接销售渠道：又有哪些优势呢？使酒店服务有更多的机会接触消费者，扩大市场覆盖率。能与中间商及时沟通、反馈发现自身缺陷，通过中间商的消费者可以及时收获反馈信息，收集第一手资料。简化了与消费者接触的程序，降低成本。讨论：万豪集团案例分析分析：万豪国际酒店集团的网络营销高速发展的根本原因，主要是因特网方便、快捷、信息量大的特点决定的。网络营销可以为消费者提供了一个有效的传递信息的平台，使饭店营销具有更强大的信息传递能力。如万豪开发设计的网上交互式地图系统，浏览者从中可以得到大量自己想要了解的信息。传统的营销方法，很难确定哪些是真正需要自己产品或服务的人，但通过网络，饭店则可以在最短的时间内确定自己的顾客，并将他们转变成为自己的预订客人。网络营销可以不受空间距离的限制，任何人在任何地方都可以通过互联网进行预订和购买。同时为了使网络营销得到具体的落实，万豪推出“常客计划”和旅行代理商政策，使网络行销的覆盖面不断扩大，为集团内的饭店带来了可观的业务量。什么是酒店中间商？营销中间商即指介于酒店和消费者之间，专门从事酒店产品销售或者帮助市场营销的企业、组织或个人。间接销售渠道中的所有中间环节都是酒店销售中间商。一般来说酒店中间商功能主要体现为市场调研、促进销售、开拓市场和组合加工产品等方面。酒店中间商的作用缩短酒店与消费者在空间上的距离，便于消费者购买。保证及时向消费者提供他们所需要的产品和服务。向消费者提供信息，使顾客了解酒店的产品和服务。寻找潜在顾客并与之沟通，扩大酒店客源市场。减少酒店与顾客之间的接洽次数，尤其是减少跨地区的接洽节省人力、物力，降低营销成本，提高经济效益。课后任务：请你作为酒店营销人员分析直接营销和间接营销的优缺点——酒店渠道的选择与评估主题11熟悉酒店销售渠道主题11熟悉酒店销售渠道——酒店渠道的选择与评估学习目标：了解酒店销售渠道如何选择能对酒店销售渠道进行评估你在生活中预定过酒店吗？又是通过哪些渠道预订酒店的呢？酒店销售渠道的选择：酒店中间商的选择间接销售渠道成员很多，常见的有中间代理商、饭店协会、旅行社、互联网、航空公司、会议组织者等。旅行社

及其特点旅行社订房特点：订房数量大。除会议、商务用房外，酒店的订房数量不会太大，但是旅行社的订房对于饭店来说是主要生意来源，尤其是对于一些建在旅游风景区附近的酒店来说。订房价格低。旅行社为了在报价上更具有竞争力，会和酒店协商较低的订房价格。旅行社的订房价格往往会比酒店的门市价格低4成左右。订房时间段集中。旅游有淡旺季之分，因此旅行社的订房较为集中在旅游旺季，淡季对于房间的需求并不大。酒店也会采取相应措施尽量平衡淡旺季的房间需求。互联网及其特点互联网酒店营销案例分析羊城晚报讯记者颜英报道：7月，在线旅游代理商(简称OTA)的价格战如火如荼进行。携程7月初加磅价格战，数万家星级酒店全返现，周日酒店半价。艺龙网、芒果网、途牛旅游网、酷讯网、同程网等纷纷应战，消费者网上订酒店得到前所未有的优惠。数据显示，在五星级的高档酒店中，携程的平均价格为1233元左右，而艺龙则为1155元左右，艺龙相比携程有较大优势。在四星级酒店的价格比较中，携程的平均价格为490元左右，而艺龙的价格为511元左右，携程的价格占有轻微优势。在线旅游在线旅游：依托互联网，以满足旅游消费者信息查询、产品预定及服务评价为核心目的，囊括了包括航空公司、酒店、景区、租车公司、海内外旅游局等旅游服务供应商及搜索引擎、OTA、电信运营商、旅游资讯及社区网站等在线旅游平台的新产业正处于快速上升期。该产业主要借助互联网，与传统旅游产业以门店销售的方式形成巨大差异，被旅游从业人士称之为“在线旅游”。摘自《百度百科》/view/1759645.htm酒店中间商的评估（1）中间商的销售能力。（2）该中间商的经营范围与形象是否与本酒店目标一致。（3）中间商的经营实力和诚信度。课后任务：请你作为酒店营销人员以小组为单位完成任务：选择一在线旅游代理商进行合作，并对该代理商进行分析评价标准：合格：能按时认真完成任务，能对所选择的在线旅游代理商进行大概了解，收集完整的数据；良好：在合格的基础上，能基本准确地筛选该在线旅游代理商的有用信息不遗漏；较准确的分析出该旅游代理商的优劣势。优秀：在良好的基础上，能正确分析出该在线旅游代理商的优劣势，以及解释选择该旅游代理商合作的原因。——酒店主题促销活动的策略主题12参与酒店主题促销活动策划主题12参与酒店主题促销活动策划——酒店主题促销活动的策略学习目标：酒店主题促销的概念与类型及其作用了解促销组合策略你了解过必胜客在圣诞节期间有何活动吗？酒店主题促销的概念是什么？酒店主题促销策略是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。行销思路庆圣诞、贺元旦，红门与您共狂欢。通过此次活动，一是提升品牌形象，二是寻找卖点，增加客源，三是渲染节日气氛，提高酒店品味。二、实施细则1、装扮（1）门外：门口摆放圣诞树，不低于2.5米，圣诞老人不低于1.8米，顶端标示“庆圣诞、贺元旦”活动公告或悬挂横幅标语，标语内容：“某某酒店祝新老朋友圣诞、元旦快乐！”（2）店内：①临街玻璃幕墙上用喷雪写上MerryChristmas！Happynewyear！②悬挂与圣诞和元旦有关的字画或专用标志物。③吧台、墙面、包房、出品门口需用圣诞柏枝、风铃装扮衬托节日气氛。④前厅服务员戴圣诞帽（迎宾可穿圣诞衣）。案例分析：圣诞节、元旦主题促销方案2、活动内容：

（1）圣诞树披金挂银，红门祝您好运连连；购置一棵大圣诞树放置演奏台上或大厅内；圣诞树上均匀地挂上红包，红包里面写上礼品名称；每桌选一名嘉宾上台选择一个红包并根据红包内容赠送相应礼品。礼品设置：消费代金券、酒水券、小吃券、菜品券、圣诞吉祥物、新年贺卡等。（2）幸运抽奖①准备一个摸奖箱，内置乒乓球，球上标上奖品名称，摸奖箱上定上“节日快乐，祝您好运”字样。②由礼仪小姐（迎宾或领班），呈上摸奖箱，每桌选一名代表摸奖。③奖品设置有：菜品、小吃、酒水、消费代餐券等。案例分析：圣诞节、元旦主题促销方案

（3）划拳擂台赛每桌先推荐一名划拳高手参加比赛。单循环淘汰。记下每桌代表最高赢拳记录。④最后评出前三名。奖品设置有券（168、88、48元）、酒水白喝、菜品白吃，赠送消费代餐券相关纪念品。

（4）幸运摇奖在演奏台一个大型摇奖圆盘，圆盘上按360°均匀布置相关奖品和“请您唱首节日快乐歌”和“请您跳曲舞”、“请您讲个故事”、“请您讲个笑话”、“请您回答一个顾客提问”等内容。每桌选派一名幸运儿进行摇奖。③嘉宾表演节目后均要赠送相关礼品。摘自：/blog/static/1128362082010620104827455/案例分析：圣诞节、元旦主题促销方案讨论：酒店主题促销有哪些类型？节日家庭聚会周年庆爱好者娱乐之夜签售会时装表演案例分析：

迎光棍节促销方案什么是促销组合策略：（一）、促销组合的构成要素（二）、促销策略组合

（1）

广义构成要素。市场营销组合的各个因素都可以纳入促销组合，例如产品的功能、式样、包装的颜色与外观、价格、品牌、分销渠道等，因为它们都从不同的角度传播产品的某些信息，推动对产品的需求。

（2）

狭义构成要素。主要指促销工具，包括各种形式的广告、展销会商品陈列、销售辅助物等。（一）、促销组合的构成要素（二）、促销策略组合

（1）

推销策略。推式也称从上而下策略，是指以人员推销为主，辅之以中间销售促进。这一策略风险小、推销周期短、资金回收快，但前提条件是须有中间商的共识和配合。（2）

拉式策略。指以广告促销为拳头产品，通过创意新、高投入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由下至上，层层拉动购买。（3）

推拉结合策略。在通常情况下，企业也可以把上述两种策略根据需要对促销组合进行选择。用双向的促销努力把商品推向市场，这比单独地利用推式策略或拉式策略更为有效。课后任务：一、适合酒店主题促销的时机有哪些？二、简述促销组合策略。——酒店促销方案的策划与评估主题12参与酒店主题促销活动策划主题12参与酒店主题促销活动策划——酒店促销方案的策划与评估学习目标：酒店促销方案的制定酒店促销方案的评估请发挥你的口才结合别出心裁的想法将梳子卖给和尚一、促销方案怎么制订？明确促销的对象与目标确定饭店促销目标制定促销的措施选择促销的时机、规模与时间促销的范围和途径如家经济型酒店的目标客户：中小企业商务人群和休闲游客酒店的财源在于流动的人群。根据国家旅游局的统计，休闲旅游和商务活动占到了城镇居民出行目的的绝大部分比例。中小企业的蓬勃发展使如家看到了其中的广大市场：这部分人由于企业预算的约束，偏好经济的价位，但同时也要求方便卫生的住宿、一致的产品以及周到的服务。需求与此相重合的客户群还有随着国内自助游和休闲市场的升温而日益庞大的休闲游客群。(从2000年开始，中国国内旅游总人次超过了60%的全国总人口，已经基本上达到了大众旅游的标准)发展到今天，中小商务人士占到了如家客源的75%，而中国经济型饭店的平均水平是37％，如家的备受青睐得益于它产品的顾客导向和品牌忠诚度的打造。如家案例分析二、饭店促销方案怎么评估？1、比较推广前后销售额的变化在其他条件不变的情况下，饭店可对销售量的增加除去推广成本，得出推广前后销售额的变化，然后以此来评价促销推广效果。二、饭店促销方案怎么评估？2、顾客调查法顾客调查包括三个方面：一是对顾客进行动态调查，可以采用现场记录、查阅原始资料等手段来分析顾客数量消费水平等。二是对顾客构成进行调查，如新老顾客的比例等，不同年龄层顾客数量等。三是对顾客意见进行调查，包括调查顾客动机、建议、要求、评价等，从而了解顾客在促销推广期间的购买行为。二、饭店促销方案怎么评估？3、实验法饭店在准备开展大规模促销推广活动前，可选择在小范围短时间内对顾客进行试点，了解顾客的反应，从而推测这次推广的预计效果。评估要素一、活动概述：二、活动准备工作评估：（一）准备工作：（二）准备工作评估：（三）活动执行评估：

三、活动费用评估：

四、活动效果评估：（一）取得的成绩：（二）活动不足：（三）问题的原因：

课后任务：请你作为酒店营销人员以小组为单位完成任务：做一份中秋节活动企划并对其进行简略评估。评价标准：合格：能按时认真完成任务，活动计划可行并附有评估；良好：在合格的基础上，活动设计较丰富多彩；所附评估较准确；优秀：在良好的基础上，活动设计新颖精彩，考虑周全；所附评估较完整准确。主题13准备新闻发布会iPhone6s玫瑰金

模拟产品发布会任务一新闻发布会的概念和特点iPhone5s/5c产品新闻发布会任务一新闻发布会的概念和特点发布重要任务一新闻发布会的概念和特点概念：新闻发布会是一个组织直接向社会各界发布有关组织信息、解释组织重大事件而举办的活动发布重要任务一新闻发布会的概念和特点向广大消费者推广介绍苹果新款产品iPhone5s、iPhone5c这两款新机型的发布是苹果公司当年的重要事件任务一新闻发布会的概念和特点新闻发布会特点形式比较正规沟通双向互动传播载体广扩散快小结任务一新闻发布会的概念和特点1、新闻发布会是组织向公众发布重要信息的活动2、新闻发布会形式正规、互动双向、方式广泛汶川地震新闻发布会某省市人民法院人员调动新闻发布会例行新闻发布会网络新闻发布会突发事件新闻发布会重大活动新闻发布会首脑新闻发布会宣告性新闻发布会任务二新闻发布会的类型和作用根据图片选择对应类型的发布会例行新闻发布会网络新闻发布会突发事件新闻发布会重大活动新闻发布会首脑新闻发布会宣告性新闻发布会任务二新闻发布会的类型和作用根据图片选择对应类型的发布会中国高端不动产大展网络新闻发布会G20峰会新闻发布会国务院新闻发布会例行新闻发布会网络新闻发布会突发事件新闻发布会重大活动新闻发布会首脑新闻发布会宣告性新闻发布会任务二新闻发布会的类型和作用根据图片选择对应类型的发布会甘孜州重大文化活动新闻发布会小结任务二新闻发布会的类型和作用例行新闻发布会突发事件新闻发布会重大活动新闻发布会宣告性新闻发布会首脑新闻发布会网络新闻发布会六大类型酒店中常见酒店中常见任务三新闻发布会的准备流程和注意事项班级40人，前面表演过明星发布会的同学和伙伴5人充当记者5人充当主持人和发言人10人是后勤外联组10人是礼仪接待5人是核心策划团队5人机动核心策划团队分配具体任务，有需要的物品可以写在黑板上，列好清单实战模拟韩寒新书发布会任务三新闻发布会的准备流程和注意事项实战模拟韩寒新书发布会要确定的内容要准备的材料要联系的对象后续事项

参考清单：任务三新闻发布会的准备流程和注意事项实战模拟韩寒新作《……》新闻发布会任务三新闻发布会的准备流程和注意事项确定主题突出重点有明确的任务分配实时机动调整注重细节，预先设想好每一步骤…………注意事项小结小结任务三新闻发布会的准备流程和注意事项策划环节实施环节事后反馈▲策划案需要根据具体实际情况有所调整

背景：

A酒店集团旗下开设了一家全新的以自然为主题的度假村酒店，该酒店自身设立了温泉、水疗spa、各式按摩服务，极具特色。现酒店决定针对这家酒店进行推广，举行新闻发布会。

要求：

参考案例13-4和背景，自定主题，写一份新闻发布会策划方案课后任务——完成一份策划案主题14收集酒店新媒体营销相关资讯任务一酒店新媒体的概念和特点新媒体营销：从本质上说，它是企业软性渗透的商业策略在新媒体形式上的实现，通常借助媒体表达与舆论传播使消费者认同某种概念、观点或思路，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。以春晚微信红包为例：1企业—--微信2新媒体形式—--红包摇一摇3媒体表达与舆论传播—--春晚4消费者认同某种概念—--使用摇一摇功能，用微信发红包5品牌宣传、产品销售的目的--—宣传微信红包，抢占消费群体任务一酒店新媒体的概念和特点搜索引擎门户SNS博客RSS微信任务一酒店新媒体的概念和特点小结电视之后出现的新兴媒体都可称为新媒体。酒店新媒体营销方式多样、是多种渠道的整合。任务二酒店新媒体营销的方式和优势在消费者中赢得更多关注广告传递的信息更容易被消费者相信消费者更加认同广告产品新媒体营销的优势：任务二酒店新媒体营销的方式和优势微信App博客网络杂志vs任务二酒店新媒体营销的方式和优势小结四大新媒体营销基本方式：网络杂志、博客、微信、App优势（三高）：关注度高、信息信度高、认同度高网络时代网名众多更详细了解企业信息个性化定制注重客户体验任务三酒店新媒体营销的策划和准备深谋远虑不能只靠简单的价格战来吸引客户知己知彼要了解同行业的竞争对手因人而异要提供人性化服务，注重用户体验任务三酒店新媒体营销的策划和准备注意点：、改变简单推销模式，准确进行市场定位、了解竞争对手，寻找自身优势、正确理解80/20法则，制定人性化、个

性化、多元化的策略二八法则在许多领域都适用，对酒店营销来说，要对那些少数相对比较忠实的客户（占总客户20%）进行必要的分析，从客户的角度去考虑，寻找客户比较容易接受的营销方式，思考了解怎样才能更好地开展比较个性化的一种体验，以此来带动剩余80%的客户群。任务三酒店新媒体营销的策划和准备与专业酒店营销网络平台合作与团购网站合作利用微博营销利用微信营销通过微电影营销创设符合企业文化的虚拟卡通人物助推营销酒店官网营销…………酒店新媒体营销模式课后任务——制定酒店新媒体营销小方案

根据所讲的酒店新媒体营销的方式，选取一个角度，制定一个新媒体营销的小方案。

背景：ABC酒店位于海湾之滨，拥有独特的海滩风光，但是距离市中心较远，酒店希望能通过新媒体营销，突出特色，吸引更多客户。

具体格式可自主在网络上寻找相关模板进行修改注意：可操作性、流程的完整表述、对细节的全面考虑。主题15参加酒店行业年会任务一酒店行业年会的特征2012年亚太酒店设计协会年会的基本概况扫描二维码，查看此次年会具体信息任务一酒店行业年会的特征概念：酒店年会是每年年底酒店企业为总结一年的运营情况、鼓动士气、展望美好未来而举办的一种聚会形式任务一酒店行业年会的特征

演出式气氛活跃，能引起共鸣。

体验学习式研讨探究，在实践中收获快乐。任务一酒店行业年会的特征

户外活动式增强企业员工团队协作能力，增强企业凝聚力。

客户答谢式沟通与客户的感情，有利于增强其对企业认同感，促进合作。任务一酒店行业年会的特征

企业主题式深化企业文化，营造组织氛围，有利于企业文化的落地。

创意冷餐会更为自由简单，提高企业的知名度，营造轻松氛围。

任务二国内外主要的酒店行业协会小组展示中国酒店行业协会中国饭店协会任务三酒店行业新技术小组展示任务三酒店行业新技术补充案例1：例如波兰波兹南的爆炸旅馆，没有钥匙或门卡，每位客人配有一部iPhone，根据人脸识别系统，可以打开房门、上网冲浪或者查看本地旅游信息等;再比如东京半岛酒店里无处不在的按钮，在房间里随手可触，以一种“润物细无声”的高科技方式完美地融入了酒店本身唯美华丽的风格。补充案例2：香港芬名酒店的女性专属客房内有蒸汽机和脚步按摩器。乘坐电梯上楼，到了8层，发现指示系统的灯闪烁不停，指引至该去的房间，这也都是在被智能卡识别后得到的好处。打开房门后，迎面的不是黑洞洞的一片，而是几乎在推门的刹那间，屋内的互动电视系统就已经得知你姓什名谁，而且体贴地将温度设置为最适宜的度数。如果你是一位“老客人”，记忆系统还能保留你对温度的喜好，下次入住时会以你的最爱的温度迎接你。神奇的是，系统的背景画面和音乐也完全是个性化定制，不同的季节、节日和入住者的生日都会出现在互动电视系统上。补充案例3：在杭州的黄龙酒店如果恰巧有人来拜访，房内的客人听见门铃后不用着急起身，他依然可以窝在沙发里呈懒散状。2秒钟后，访客的相貌会显示在电视屏幕上，住客可以根据自己的意愿选择是否“接见”。夜间的球赛直播常常会成为夫妻旅行途中拌嘴的“导