IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目

——合作伙伴销售方法论培训项目..-2-欢迎:特色销售方法论自我介绍/分离销售中遇到的挑战讨论并选择商机模拟案例日程安排-栏3壤-团赛队疏练妹习屯-仆1柿-胳您汁曾涌在徒销难售调过披程嫌中盲遇毁到顶的珍挑池战团典队证讨池论团借队充分堤享嘴并潮归版纳序出门三辫个愧曾项在验销祝售灿过吹程狭中练遇涛到块的池挑艘战选絮出愧团汤队爱的愈“务新职闻君发围言顶人风”自残我被介虫绍您股的堪姓珍名您运的词公侵司轰和劝您霉的燥担本任量的域职慢务您预已敌从拍事疗多奔久爬的腐销树售隔工补作栋?团逐队塌的敞“披新恼闻慢发道言责人柱”贵阐炉述紧你丧们快的旬“针三村大雅挑棚战恭”-隙4崇-和券您专部业悠销咽售凝如养是才说筑…计分划执姓行管狭理销塑售赞流阵程-脂5笨-销捡售黄流赵程炕是关以腹客率户毫为拌核沿心惑的耍销栗售见流屿程客远户洋的辉采革购员流询程1234567评估业务环境与策略细化业务策略与发展方针确立需求评估选项选择解决方案选项解决顾虑做出决定实施解决方案并评估结果可省验进证典的汤成韵果率:猪就喷结励果刺与饭进痒展桶和挪客复户专达绿成演一哄致关注发现确立确认有条件一致赢实施评估业务环境与策略细化业务策略与发展方针确立需求评估选项选择解决方案选项解决顾虑做出决定实施解决方案并评估结果理解客户业务与IT环境,建立关系与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿景阐明IBM的能力并确认商机与客户共同开发解决方案完成交易监控实施以确保满足期望理目解凯客辨户劫需起求活,马规蔑划烦制捎胜扁策百略-翁6通-销台售召流择程以能伙使谣客未户颈、速和按销皮售都人完员剪三雕方羽受惧益客之户击眼今的糟中灿:想杆客扩户驳与扩想规蔽划喉在巾前且,退销闭售秒在雁后销曲售傅价请值土,命而苍非打仅爷仅斧是脉产奇品销瞧售共整券体跑解梯决辽方森案的棚销何售道团彼队盆和赔销伙售溜人裳员宋眼票中愚的贪:帮舰助秩找滥到滨客红户传中淘对痰的颤人济,扶根蓄据咱客没户点需萍求胃提守出些解壶决之方棚案烂,仍加志快峰销控售苦周鲁期加煌速泉找朝到侍合方适走的远资拒源增禁加乐销附售准管恶道医中亦每射一讯单熟销标售置的女质筒和敌量拓泪宽虹客痕户是的衡价比值配认莲知悟,餐注育入璃更每多链的催独汤特环价州值版,劝以拢提董高铃赢双单家率-颂7雷-团延队讲练芝习虹-晕2继-逗商请机亮模友拟鉴练非习团伐队禽讨旗论林,喝共耗同蹈选矮出贝一伶个袋商昏机字案漆例犹来迟完例成胆以懒下殖的价案娃例督讨驴论袖练殿习喊。建新议替您跃选使择笋的励商舍机悉是贩：您效的她重馅要橡业糕务有鸡一迁个窝或塌多净个窗竞捆争增友英商锦参救竞吴争沃（蹄）了嚷解拦客抬户串的杨业渗务派背甘景吼、券关可键灶人沉物墓、敬业敬务揉需趋求陷、企组考织却结届构很旱早白介辣入校客搂户溜地柏购赌买逝流赶程模陈拟歉练浸习其中惭，奥团劈燕队停还倚需叼提车供悦的横信弯息梁：客德户蛙描界述腔（惭无祝需翅透竟露警客裳户屯的蛛名巴字斧或撑您寸所兼接吴触融的始关盗键洪人京物滥，烈或日者忆其顶它鲁可役能敌泄午露贱该介商森机毁的亿关撞键掩信辉息汁）销挖售纲人叔员品的驼姓符名您晴所哑希值望是出铲售就的拣产昌品厉或蹲服学务预贯估元的半销防售哥金莫额预眉计披的终完仅成月销乔售赏的创时丸间-锻8衰-销羽售低流介程院不书仅趟帮股助碰评纯估匹销热售微进诸程个，西更量有抱广急泛站的岁实雄用饱性适伴用例于航所档有节类袍型锋的板客拍户适果用惭于涉所招有猎的休购冒买姑方围式适师用营于标所搜有砖类付型蕉的递商蹈机-虽9础-商惭机放各贸阶狸段状都肺有亡可画验补证压的休结鱼果资，夸随使着穗商妻机团的笨推税进把，良各原阶算段逮责赠任闭人照会东发披生煎变燃化这旗取叼决高于厕：你窄公丹司月的完组菌织慢结恶构销录售谦人库员赛的旅数希量1商机类型234567()单一产品

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人力资源管理软件财务软件

现用的技术并不是最新技术系统&网络浏览器

集中的客户服务支持自动化的动作流程系统管理

尽可能的培训自己的员工选择专业的咨询公司就其网络进行开发设计咨询和服务

为电子商务策略作咨询为其制造业的整合作咨询HBELECTRONICS-冷3累0劈燕-客斑户标面辱对滥的幼问率题新魂产传品巾开原发省周浑期肚延是长客励户踢服晶务座质若量蠢下剂降不拆了细解面市武场麻和东客钢户市师场津份睬额午下幕降生值产芽成裁本旅居未高绞不窝下股传价爸下某跌重禽要存合菌作火伙施伴死的窗离娇开-品3爹1虑-:夸疼跑痛罪链CEOPain:股价持续下跌R:利润额日益下滑R:公众形象不佳（失去大客户）

CFOPain:利润额日益下降R:成本不断增长R:业务收入却不断降低VPSales&MarketingPain:市场份额减少R:客户种程度降低R:不甚了解客户的购买模式R:客户服务质量下降R:开发新产品的周期延长COOPain:业务收入不断降低R:市场份额减少

VPManufacturingPain:开发新产品的周期延长R:产品开发工程在不同的区域工作R:设计师无法与供应商密切配合R:制造部门制造出的新产品与设计不吻合VPCustomerServicePain:客户服务质量下降R:客户服务响应速度变慢R:何时的零件缺货R:服务质量下降CIOPain:无法满足制造部门和客户服务部门的需求R:设备维护的咨源匮乏R:缺乏对新技术的掌握R:没有向电子商务转型的计划

VPStrategyPain:没有向电子商务转型的计划R:缺乏资源VPI/SPain:系统的工作量增加R:大范围的改动针对制造部门的MRP系统HBELECTRONICS-坑3搞2宿-客狗户欧计剑划乐的方要肾素客涌户巨业洒务也档慨案业么务穴发泳展浑方棍针业馒务秧驱习动肝力商哄机恨概冤况漫及锦计岔划现莲有兰的吩商穗机播，迁按霜照熟所鹿处割阶候段仪依勤次兔排控列与躁具礼体傲交美易肢细掉节醒相吸关始的麻链张接当参前充的阴商缺机牛评病估循（勒）客晓户驼关嗓系县与品客砌户斜覆遮盖爆计救划关输键份客秀户故以眯及孩与右其冶关具系客健户所组弃织附关赵系眨地鞭图技籍术符发坑展誓计随划客饿户灭的陕技串术脏倾短向罗性基味础构案炊置轻信阁息行滑动沿计感划和婚公浅司默发瞎展伪相专结密合鸭的行行揪动村计钻划商敏杨闪发轧展锣计终划背罢景遗信僻息关溜键欲人羊物仙录关筒键晚相六关喇链布接客缝户排计给划客腰户碍业劝务蚂档惯案商迹机慰概尝况镰及无计予划客由户目关绩系育与迟客南户待覆兽盖蹦计占划技庄术银发剖展掌计栽划行毅动吼计巨划背蜂景榜信辽息-播3孤3侮-的挪更致新轻信读息通恋过滥拜跨访趋，男认航为告你印在联关训注陆客峰户钞业箱务挥方住面瓦做表的脏很概好双．通减过错此用次罗拜纵访兰,飞你症发血现朋：有勤六舒大君关枪键遗的不业躁务案发够展汇方津针其目中嚷最葛关唯键泽的哀是缎：茶通冷过偷尽际快凯将岸客偿户受关拦系职管即理递流挤程察投懂入恒使养用足，蜂来牺提毛高柄客铸户泰忠旗诚绕度泪和歌可袜提蔬供饰的亚营伤业列额,绿将够负智责弄此检项舞业顾务我发势展哗方贩针至锦今扁为碗止候，壤还太没交有片任芹何臂针狠对绣该供方恭针否的蹈行鞠动提或只方会案HBELECTRONICS-尤3宵4掀-团脑队局讨增论陡角件色吧分绩配以涛一垃桌相为匙一部个棍团米队福，敬分牢配爹以羡下难角罩色羽：队忙长壮监桌控鸡团款队默演奋练燃的诞进洁程驰，煤确阴何祥每巷个径团扯队桃成警员董的寒参激加计哥时愈员壳控异制蛙时磁间驰，乡丰并衔确幼保艳团铃队裹按企时杜完跃成商甚机词负妇责智人辞提湿供拜客钩户罩和紫该宵商菠机示的未背寇景纱信便息记瞧录寺员分记息录你下肾团制队抱思污考锦的胖结船论“增客员户艰主涉管愧”葡扮后演竞客甘户“配反产对波的爹声辽音忍”有不水时狼地罢挑秆战辰团高队申的石结太论-先3忆5杰-团轿队通练跑习去４赚-袖业腹务携发社展盼方柔针盛，铺技妨术独倾变向绩，缺疼旁痛奇链针具对浇团脑队寨之测前宗所柜选泼择俱的愿商爆机目案狂例龟，覆完撇成辛以月下根练趴习突：运胜用窗&己找托出精该原客咳户斗在立未扑来绑１辛年莫到织１骄年营半能里扇的换业挎务杰发猴展唇方厦针氧，揪并证突等出精强孟调月与湾我愈们椒商界机馒有雀关番的拐业痛务伍发罪展奇方构针素．总钩结绸出被客抽户裕的士疼溪痛嫌链星，酸至迟少泊涵聚盖匀４依个如客蠢户与关良键他人碌物踩．记虑录描客显户王现末有宵的剃技陵术位购顾买诉偏伞好将贯团愤队沉的抱讨希论绝结含果爪写阀到在白盈板返上以骡下团是表一短些掘参蛮考祸模川版-不3幅6捆-战涛略异协挨调霜模助式栋模直版彩（核）战酿略矿协兽调遗模浅式铅模夏版间（散）高低关注成本低高关注收入运营高效企业行业领先企业行业落后企业市场主导企业-藏3勇7骡-业悟务阅发俗展润方算针动模瓣版关注收入关注成本期望的商业结果计划的业务工作通过通过通过通过通过通过-敢3裕8处-疼灶痛蛾链缘瑞模弃版职务：痛：因：因：职务：痛：因：因：职务：痛：因：因：职务：痛：因：因：-株3步9圈-技介术络购棍买剪偏治好点模惧版一般性偏好特殊偏好应用软件系统&网络系统管理咨询和服务-尾4笔0名-单还元挎２-察4糊1供-阶肢段雹2蓬:勉探却讨置商植机与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机细化业务策略和业务发展方针与客户展开对话（高阶客户拜访）以提示和分析客户业务需求结合行业先进理念，将客户的业务需求转变为潜在的商机完整地理解客户采取迫切行动的理由创建商机计划或选择放弃客户表示有兴趣和团队进一步合作与高阶客户进行一次成功的有关行业先进理念的探讨建立商机计划和时间表客户认同团队理解他们的业务发展方针和迫切行动的理由识别并尝试与潜在客户中的项目负责人沟通更新商机阶段=发现阶段开始对商机进行评估更新客户计划当蛋客纳户屿：业背务牧代恭表的盲工晨作恭：完费成汇标羽志可遍验陷证没的阻成址果内捉部再管护理拉工番作（嘱经协理矩或厌系蓄统誉）蜜：-泳4其2竭-销谁售状人医员案在彼一躺个签商葱机桂中若投胸入梨精绵力因之裁前软的松思漏考真独的凤有食商敬机称吗负？我疮们昌可铅以鸦参暑与为竞耕争优吗芝？我脱们地能守赢派吗捞？值犁得嚷去蜜赢射取钩该租商糠机灵吗繁？做爆能最赢透和谱值石得牌赢清的蛮事槐。'妻t讲.-议4蚂3趣-为低何胸要戴进原行齐商臣机翠评余估劣？ABCXYZ当前的商机潜在的商机+-Z=1Z=0对A，B，C的关注减少了X&Y都失去了Z=-1-构4如4快-客勤户笼采弄取悬迫础切荐行击动斥的楚理蚀由客傻户轿采搂取梅迫抵切旬行枯动曲的诞理集由姥是退什节么柿？客玩户虚做塌出宋决底策宫的码时旷间冲截爹点茄是勾何乖时占？该臂项逮目逮延楚后战会开带逝来浙哪店些晨后倚果方？该案项姿目辱的白按仔时质完拖成扮会俘为张客被户套带虽来债哪鹅些历回伐报萄？对彩客义户录的尤业堡务擦的疑可瞧衡比量钟的狐影晓响缎是搜什顿么样？业规务尸现怨状业死务党驱落动晨力业乏务呢发互展宏方扫针-登4退5酸-独碎特裕的舍商拉业个价忧值我迷们絮将要可情以贺提洞供呼哪灯些校具丛体惩的聪可词衡茄量程的践商接来毁价里值赔？客秒户肌如序何猾定旁义汤和陕衡鬼量赔价爸值厚？我换们鲜如椅何占用唐客挪户隙的回语棉言保量朋化砍这蒙些防价慨值距？客劲户循是随否趴完镇全答理何解颈了透我难们卵将唐提猪供例的确价状值孔？这新些层价孕值甚如坛何南使合我拦们流从宾竞永争焦中趁脱擦颖孙而奴出评？业务现状业务驱动力业务发展方针能力解决方案独特价值-含4愚6喜-商负机朱评供估践表谋-慌1真的有商机吗？日期：日期：是正确的时间吗？“没有需求”=“没有销售”我们公司竞争对手１竞争对手２我们公司竞争对手１竞争对手２客户的需求是否对应期业务发展方针？客户的来务与财务状况良好吗？客户有足够的预算吗？客户有使我们推进销售的授权吗？我们理解客户采取迫切行动的理由吗？-毅4已7吉-商楼机位评外估给表识-背2真的可以参与竞争吗？日期：日期：我们是否有能为客户交付最佳价值的“正确客案”我们公司竞争对手１竞争对手２我们公司竞争对手１竞争对手２我们的方案满足客户的业务需求吗？我们的方案符合客户的技术要求吗？我们在帮客户建立购买愿景吗？我们目前与客户关系最好吗？客户正式的决策流程被我们清楚的定义了吗？我们理解客户采取迫切行动的理由吗？我们可以提供最好的资源,风险管理和时间表吗?-且4矩8昆-商脏机蚊评连估家表筹-皂3我们能赢吗？日期：日期：我们在同客户中“正确的人”讨论并合作吗？我们公司竞争对手１竞争对手２我们公司竞争对手１竞争对手２客户非正式的决策流程我们了解吗？我们是否在与正确的人讨论？（具有权力和影响的人）我们在客户内部有赞助者和支持者吗？我们知道客户对获胜交易的评估标准吗？我们有可以帮助赢取此客户的参考资料和业绩记录吗？-矮4厌9暖-商缸机伐评扯估卧表进-宏4对我们来说值得赢吗？日期：日期：是对我们和客户都有最佳商业价值的“正确的双赢交易”吗？我们公司竞争对手１竞争对手２我们公司竞争对手１竞争对手２此次交易将向我们提供的短期收益高吗？此次交易将向我们提供的短期收益高吗？客户的收益与价值被我们清楚的定义了吗？此交易有对客户和我们都不利的风险吗？此交易符合我们现有的可重复利用的解决方案包或资源吗？此交易能够作为有价值的参考案例吗？-能5或0健-赞盐助谎者心／没决馆策这者谅／橡关逮键伙决钻策欲者在婆每饺个街商驶机卖中招会少出苹现踪蝶的警角剥色坦…赞区助舒者提冠供施信帆息会幕在兼公名司励内允部家为裳你用开呼路爷，登帮也你州销纤售会畅带妥你所找烟到兽关稳键年决禾策怒者决茂策辨者具气有瞒正痛式竭决除策施权有底可超能瓶是牛关虑键傅决翁策著者关防键悠决秩策突者对爸决拢策食有回足政够划的羽影困响追力可止以复带梢你选到加组摩织撇的安任饱意迎角涛落可傻以疼跳朵过萄正嘉式米流谷程星帮流你混在益客仙户序内夏部容引脉导厦并数影理响索购锋买柏者航愿东景挑的爸建盾立位洒于堵政另治传圈站／泄甚暖至惯核柱心捞圈召内-麻5吗1钟-购买愿景能感受到的痛潜在的痛(以前未曾发现或者并未发现解决这后的价值)疏贷通扔你腥的用销叫售津管丛道找训到化有者痛阁的尘人峰（薯正赞确捡的价人愚）横痛雷则韵思使变激兰发庄好语奇惧心缸，边而给不迹是蛋增秤加软压辰力多御方寻面奏强失化妇利免益烤（语横袖向也，部纵局向乖，项量却化医）-岂5底2羊-利你益匙刺考激矮:鸟正驱确糟的填人涌,摄合欲适船的之问影题合编理细运滥用寺适涨当啦的逮销狸售兄辅续助书工承作屑,爷会教更沈好床的润帮药助辞你议疏塞通相销受售跳管抢道术:销政售脊辅魔助抵工香具关沫键鞭人钢物怜录参百考逗人孝物孩录初锤始妹价搏值悬陈虫述新驾产写品泄/毁新上服博务铸的澡客确户铁拓够展滥(栏)-扫5锣3伤-满正足鸟客定户幼对南价培值屯的拌期塑望引导客户对价值的认识初始的价值陈述销贿售马人尿员颈强语加短给阀客肯户知的处价肾值牢在白不固断盼减迈少客锻户钞对将价的值林的弱认境同龙在葵不装断饮增蛮加时间-估5牺4既-单咬元撇3-蔬5套5份-阶均段欲3标:究建孟立智愿增景明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景确定需求将客户的业务发展方针与期望的业务能力相联结澄清来务需求并细化需求拜访并取得客户方联络人的支持，理解决策过程，确认并拜访客户正式决策中心的成员在适当的时候，找到并接触关键决策者客户确认其所陈述的业务需求，并认可支持团队与关键决策者的沟通确认客户的业务发展方针和业务需求开发或影响客户的购买愿景确认在客户内部获得支持更新商机阶段=确立商机更新销售管道的预测更新商机计划当屈客备户拴：业宝务逮代柳表的菊工铃作聪：完牵成瓦标漠志可想验升证筛的怪成惰果内鄙部伞管似理项工丘作（侍经盗理身或扶系渠统嘉）旧：-驴5航6层-的施组跟织骗结湖构COOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&Marketing(主管销售和市场的副总)SarahUpdowVPManufacturing(主管制造业的副总)JoseMakitVPStrategy(主管公司战略的副总)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系统的副总)TonyTechnologyVPCustomerSatisfaction(主管客户关系的副总)StevePanicController(负责公司内部管控)NancyDineroHBELECTRONICS-商5避7疑-正屠式石的凑购缎买凯角垮色使用者评估者决策者最终批准者UEDA-崭5巴8港-面秘对遮变族化宾的秒适凳应帅能会力革睛新史者远居见巷者实墙用小主琴义弦者保慌守宁者落叨后主者-朗5化9木-对扫我塔方剥的弹态悼度使用者评估者决策者最终批准者最终批准者X-=+-扇6冻0词-覆陪盖诵程笋度证(尽交谦往砍程苹度练)没有联系很少联系多次联系深入联系-民6多1罗-组旗织扬关热系誉地刺图最终批准者决策者评估者使用者ADEU革新者远见者实用主义者保守者落后者IVPCL赞助者支持者中立者不支持者反对者*+=-x没有联系很少联系多次联系深入联系正叛式塘的茫购弓买泛角该色雷面嘉对盆变扣化曾的监适柴应呢能删力射对选我改方迎的有态史度恢覆级盖序程值度忙(骑交暗往中程鄙度沉)部斗门蔽功薯能CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&MarketingSarahUpdowVPManufacturingJoseMakitVPStrategyBarbaraFuturaVPI/STonyTechnologyVPCustomerSatisfactionStevePanicControllerNancyDinero正式职位影响力VC

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-揪6发2哥-正柿式益职龙别逆与晨影尤响轧力职畜别(亏正期式鲁的很)54321012345政治圈PoliticalStructure核心圈InnerCircle让事情发性掌控结果看着事情发生不明所以(骆非糠正恢式切的牵)影魄响漂力-敲6鲁3送-的涂组湖织卸关插系深地贴图最终批准者决策者评估者使用者ADEU革新者远见者实用主义者保守者落后者IVPCL赞助者支持者中立者不支持者反对者*+=-x没有联系很少联系多次联系深入联系正恋式暑的哨购染买菜角互色务面疲对过变劈燕化听的减适创应传能智力者对邮我沫方册的荒态唐度蜘覆隆盖偶程科度斗(页交彼往纽奉程弱度刻)CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&MarketingSarahUpdowVPManufacturingJoseMakitVPStrategyBarbaraFuturaVPI/STonyTechnologyVPCustomerSatisfactionStevePanicControllerNancyDinero核您心种圈AV=C

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