谈判技巧之基于技能培养的商务谈判各阶段策略设计研究

基于技能培养的商务谈判各阶段策略设

计研究根据职业技能抽查标准，高职市场营销专业的核心课程包括市场调查预测、市场营销策划、商务谈判与现场推销四门课程。商务谈判实训课程教学目的是要求学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格并能够熟练应用。一、商务谈判团队的组织班级以五人为一组组成谈判小组，谈判小组为了谈判目标分工明确、团结合作。实训团队的角色分工一般为主谈、商务代表、财务代表、技术代表、法律代表。主谈负责掌控谈判的全局，监督谈判程序，把握谈判的进程；组织协调专业人员和谈判团队的意见；决定谈判过程中的重要事项。商务代表负责阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距；与对方进行商务谈判细节的磋商。财务代表负责对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。技术代表负责负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。法律代表职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。在人员角色策略上常用的是红白脸策略，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。这里的“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。这里的“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。二、商务谈判的准备商务谈判的准备主要包括两个方面的任务。一是收集信息，了解情况。在谈判前，要广泛收集谈判对手的信息，详细了解对手的意图和打算，以便制定对策。包括谈判对手的基本情况。谈判对手的经营情况及历史沿革。谈判对手中主谈判的情况。谈判对手的意图和打算。二是制定谈判计划。主要包括对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；制定本方本次谈判的战略安排；制定本方拟在谈判中使用的战术。三、商务谈判开局阶段商务谈判的开局是正式谈判的开始阶段。尽管开局并不涉及实质性问题，但却很重要，因为它是谈判气氛形成的关键阶段，而谈判气氛的好坏直接影响着谈判进程和结果。这个阶段的主要目标是对谈判程序和相关问题达成共识，双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛，分别表明已方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。开局阶段常用的策略有：协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌但又不刻意奉承对方。姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。（二）坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。（三）进攻式开局策略从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。四、商务谈判磋商阶段磋商阶段是谈判双方面对面讨论，说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量