谈判技巧之商务英语在外贸谈判中的应用

摘要：随着经济全球化趋势的日益加深，商务英语在国际外贸舞台上的作用也愈加凸显，而作为外贸交易中的重要沟通工具，商务英语的使用同样需要注意诸多问题，恰当地运用商务英语是顺利进行国际贸易的需要。本文主要阐述了商务英语的特点及其在外贸交易中的重要作用，同时对商务英语在外贸交易中应注意的问题及应用对策做出一定分析。关键词：商务英语；外贸谈判；对策商务英语作为贸易往来中重要的工具，无论是磋商谈判，还是合同、函单等的处理，都有着重要的应用。同时，作为国际化的语言，商务英语也用于了解国际形势、惯例等。作为国际外贸人员，掌握并恰当运用商务英语已成为一项必然的要求，而正因如此，研究商务英语也具备重要的意义。商务英语的特点顾名思义，商务英语就是指在外贸交易一类的商务活动中使用的英语，其要素包括商务背景知识及其背景下的使用语言和交际技能。其主要特点包括实用性、专业性和简明性等特点。1.1实用性商务英语是在以英语常规用法的基础上，赋予其商务背景，增加了相关商务知识的职业用语。其与商务的紧密相关的特性主要体现于商务洽谈、签约及信件往来等方面，鉴于其用途将其归纳为在特定商务背景中进行交际与交流，因此，对于交际交流的技巧也有更高的要求，最终用于到实践谈判等商务活动中，因而商务英语具有实用性。1.2专业性商务英语的载体包括经贸、金融、管理、营销等，为适应使用需要，商务英语在不断的应用过程中逐渐具备了其专业性的特点，例如：cif这一术语虽然仅源自单词成本”“险费”附加费權缩写，但在商务活动尤其是《国际贸易术语解释通则》中，不仅具有规定性的定义，同时涵盖了贸易双方明确的责任与义务，详尽地阐述了涉及的贸易活动中各类事项的认责制度。正是由于其与商业贸易相关的密切特性，致使单纯的翻译并不能满足其在商业活动中的要求，诸如此类不胜枚举，因而商务英语具有专业性。1.3简明性商务贸易活动对于效率的要求，使商务英语亦需同时具备简明性，商业活动发展至今，人们越来越能够认识到商务英语简洁性带来的优势，在商务写作当中为人熟知的“7c原则，即清楚、简洁、正确、具体、礼貌、体谅、完整，就能够明显体现出人们对商务英语简洁性的需要和要求。1.4规范性商务英语的重要作用2.1对外贸谈判的进行方面贸易双方在进行谈判前往往需要通过调研与分析做一定的准备工作，此后，或者是面对面的交流，或者应用函电等方式以固定的语言表达双方的目的。在追求利益最大化的过程中，双方通过商务英语进行博弈，这一过程的顺利进行，必须以完备的商务英语知识技能作为基础，尤其在贸易双方的磋商阶段，双方的语言内容都是具有其法律效力的，因而对于谈判中商务英语的严谨性以及专业性有着更高的要求。在大层面上，涉及贸易双方如何掌控利益的走向在小层面上，词汇的类别，语句的格式，乃至态度语调，都影响着谈判的最终结果。2.2对签约的法律效力方面外贸谈判的交易达成体现在双方签订的合同上，双方通过商务英语的沟通在合同上体现自己的意图，另一方面，书面合同中的每一项细节都涉及双方的责任认证功能，以此确保合同的法律效力，在纠纷发生时，鉴于合同的严谨性，双方依据合同的内容解决纠纷不仅能够维护贸易关系，同时能够增加互信力，提高诚信度。2.3对维护贸易关系方面无论何种交流，都以互相尊重为基础，外贸商业活动也不例外外贸双方首先对合作方进行全面的了解，在谈判过程中，涉及的文化背景差异需要被礼貌地回避，掌握商务英语的重要性不仅包括语言知识，对于文化的了解以及相关俚语俗语的使用，都有利于在谈判桌上建立一个良好的谈判氛围，谈判双方的心情愉悦可以使其对对方留下良好的印象，同时，通过合理使用商务英语树立礼貌而尊重的形象有利于贸易的长久进行，因而在维护贸易关系方面有着不可估量的作用。外贸谈判中商务英语应用存在的问题目前世界上有很多个国家与地区，由于国家与地区的不同，人的风俗习惯必然有所差异，每个国家与地区的文化具有独特性，因此就不同的国家与地区之间必然会产生文化差异，这就会导致在谈判中出现一些交流问题。由于说话方式的不同，就对谈判语言与交往礼仪提出了较高的要求，需要谈判人员抓出语言的侧重点，并且不同的人对语言的理解也会出现差异。由于语言文化具有地域性与特殊性，西方文化世界中，人们更倾向于人文主义思想，对个性的解放十分重视，对个人利益的尊重与个人隐私的保护意识十分强烈因此，在一般情况下，商务谈判中谈判人员对个人利益的追求也更加强力，在谈判中提出的要求与意见更加直截了当。而中国作为东方文化的代表，儒家思想对中国有着几千年的影响，中国人在谈判中的语言方式相对委婉，并且强调的利益点也集中在集体