面对面顾问式销售讲义

面对面顾问式销售讲义面对面顾问式销售讲义本次训练的目的提升业绩增强企业竞争力增加收入销售的两种类型告知型（广告）顾问型（医生）不管你有没有需求、只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买、我公司有说明解悉为主建立信赖、引导为主大量寻找人代替说服人成交率高、重点突破面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单易主控、少干扰易了解需求、价值观以对方为主配合对方需求价值观单对多量大、机会多、省时要求销售人员水准高、专业、我方为主多对单心理优势强、利用我方各种专长互补分工明确、各司其职、少插嘴多对多利用我方各种专长、优势互补成交率高设计流程、分工明确、排除干扰、衬、配面对面销售的三大战场销售战场优势注意事项我方熟悉的战场资源为我方支持对方小心恐惧他方熟悉的战场资源为他方支持排除干扰双方陌生的战场双方放松提前到达销售原理及销售关键销的是什么?售的是什么?买的是什么?卖的是什么?销售的动力源：追求快乐、逃避痛苦、可行性（自己、结果、感觉、好处、利益）六大永恒不变的问句？你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我现在要跟你买？

沟通技巧沟通思维要领互换角色假如我是他、我会怎么想、怎么？看站在对方的角度体验一下沟通三要素文字7%语调38%肢体动作55%沟通双方自己问对方说说服的两大障碍视觉障碍听觉障碍说服三要素什么人?说什么?怎么说?问话的四种方式开放式约束式选择式反问式问话的六种作用问开始问痛苦问兴趣问快乐问需求问成交问问题的方法注意表情及肢体语言注意语气语调问容易回答的问题问是的问题从小开始问二选一的问题事先想好答案能用问的尽量少说聆听四个层面听懂对方说的话听懂想说没有说出来的话听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要聆听的技巧是种礼貌建立信赖感用心听态度诚恳记笔记重新确定停顿3-5秒不打断不插嘴不明白追问不要发出声音点头微笑眼睛注视鼻尖或前额听话时不要组织语言赞美的技巧真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时四句经典赞美你真不简单我很欣赏你我很敬佩你你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的潜能，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。肯定认同的技巧你说得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好销售的十大步骤一、准备机会只属于那些准备好的人一个准备越充分的人，辛运的事降临到他头上的机会就越多为成功而准备A身体锻最炼重身要体的是工你作工之作一中。严禁超载常出去散散心身体是业务的本钱B精神良好的心态自信积极C专业对自己的产品了如指掌对竞争对手的产品如数家珍杂学家顶尖的销售人员象水什么样的容器都能进入高温下变气无所不在低温下化成冰坚硬无比在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争及大争”古人把女子比喻成水，水柔—以柔克刚；故男人征服天下，女人征服男人水无定性，但有原则D顾客了解你的顾客姓名、性别、年龄、学历、生日、兴趣、任职、身体、习惯、爱好、家庭、生活、家庭成员等二、如何开发客户A准客户的必备条件需求购买力购买决策力一开始没有客户，不会开发、就要开发会开发，会介绍，无需开发B谁是我的客户？年龄区域男女层次筛选出你的客户“准客户”C他们会在哪里出现？擒贼先擒王（群首在哪里）？范围：协会、商会、组织、单位等D我的客户什么时候会买？分析市场的走势E为什么我的客户不买？不相信不知道不够好不明白不清晰不信任找出顾客不买的理由F谁跟我抢客户？

研究对手，你永远都没有办法满足你的客户但你只需要比你的竞争对手强一点点。G不良客户的七种特质：凡是持否定态度、负面太多很难向他展示产品或服务价值即使成交了也是一桩小生意没有后续销售机会没有产品见证或推荐的价值他的生