中驰地产-常德湘银项目营销定位报告

山高人为峰常德湘银工程营销定位报告中驰地产湘银常德工程组2021-12-16报告框架第一局部定位背景第二局部工程价值分析第三局部工程定位第四局部工程营销策略第一局部定位背景市场背景回忆宏观经济背景城市开展背景房地产市场开展现状专业市场开展现状楼市低迷局面短期内无法得到明显改善08年伊始，全国房地产市场开展即遭遇寒流，国家出台数项政策抑制房价过快增长，各地楼市遭遇重挫，成交量大幅萎缩，成交价格出现下调。08年下半年，受国内外金融经济形势的影响，国家开始出台暖市政策来拉动内需，但民众购房信心指数已遭遇重挫，这些并非针对房地产市场的专项政策收效并不明显。预计下一步政府将出台针对房地产市场的专项政策，但在目前国际经济、金融形势扑朔迷离、民众观望情绪浓厚的情况下，其具体实施效果还有待检验。宏观经济背景：经济显忧，楼市遭遇重创，低迷局面短期内无法得到明显改善城市开展背景：经济开展加速，城市扩张，人口扩张常德2006-2020总规划人口预测

江北城区（万）江南城区（万）德山开发区（万）总计（万）2005年3810.510.5592020年602020100名次地区20052006GDP（亿元）GDP增长率人均GDP（元）GDP（亿元）GDP增长率人均GDP（元）—湖南6473.6111.6%103667493.1712.1%118301长沙1519.9014.9%239681790.6614.8%278532岳阳628.5711.712408733.8512.4%143403常德627.6211.8%11689723.8412.1%133384衡阳590.1411.5%8888672.0712.3%100575株洲525.6711.9%14497605.312.3%165266郴州47712.7%11197546.28.3%125162021年常德市的地区生产总值将保持13％左右的增速，地区生产总值将首次突破千亿元大关，到达1050亿元左右，有望赶超岳阳，成为湖南第二，“十一五〞规划中，2021年常德城区人口将到达100万人次。房地产市场开展现状：总体供求相对平衡，开展前景广阔，但08年受大环境影响出现有价无市局面，商业用房空置率相对较高。1、常德房地产市场仍属于自给自足、自产自销的形态，投资需求主要来自于已经解决住房需求的公务员，流动人口、富裕阶层或其他炒房客,比例很少。2、常德房产的快速开展导致市场竞争更加剧烈，开发工程日益增多，高素质的产品将成为市场主导。3、外乡开发商实力普遍偏弱，缺乏品牌开发商进入。4、建筑规模：中、小楼盘居多。5、常德受新政策影响，2021年楼市遭遇寒流，出现“有价无市〞的局面。6、户型主要以自住型户型为主，90-130平米为畅销户型。7、07年常德市城区住宅空置量为1.86万㎡，商业用房空置量为3.18万㎡，其他为2.03万㎡，商业用房空置率相对偏高(主要集中在社区商业〕。整体兴旺,辐射面广,具有较好的投资潜力。市场缺乏系统运营管理，配套特别是物流相对不完善。品种齐全，经营档次比较低。市场开展不平衡，各类市场定位不一、特色各异、管理模式不同造成相互开展不平衡。专业市场主要集中在桥南大市场和环火车站市场两大区域。专业市场还主要停留在较低层次的商铺租售阶段，主要客户为零售商、品牌代理商及少量厂家直销，个人投资尚未形成规模。专业市场开展现状：专业市场整体较为兴旺，辐射面广，品种齐全，但存在经营档次低、运营管理不到位、开展不平衡等不良状况商业价值 第二局部工程价值分析工程价值SWOT分析区域价值区域规划:全市政经科教文卫中心2005－2021年?常德整体城市规划?指出：江北城区近期沿武陵大道两侧向北开展，远期适当向东开展，主要向北、向西开展。德山开发区上要向南开展，江南城区向西、向南开展。城市未来的总体布局仍是—城三镇形式。江北城区作为全市的政治、经济、文化中心

政策、经济、文化中心区域开展机遇:政府未来〞十一五〞规划核心区域3.18km4.78km2005－2021年?常德整体城市规划?指出：江北城区在规划中形成两个较大的商业中心，—个是对原有人民路周围的商业用地进行改造增建，扩大规模，形成具有传统气息的商业中心；另—个是结合新的行政中心布置—定的商业用地，形成新的现代化的商业中心。金融中心以现在的洞庭大道中段为根底，加以配套、完善，作为将来的金融中心。家居批发市场工业，学院区商业中心新市政府2.81km老市政府金融街区域开展机遇:以烟厂为首的大型企事业单位已向北迁移交通优势：道路〔6车道〕、交通〔交通枢纽〕建设堪称完美10分钟，与各地触手可及交通通达性服务水平车程(以时间计)5分钟10分钟1小时2小时通达范围常德城市未来商业金融中心常德城市中心常德各县市湘西北湘中、武汉等产业集群优势：大量的专业批发市场自成体系

形成规模效应目前常德商业市场上的专业卖场根本上集中在火车站一带，以经营家居、建材为主，火车站商圈以成为常德市最大规模的专业市场集中地。区域现状:配套建设不同步，客源不稳定十年,豪华火车站依旧冷淡汽车总站似乎仅带来了匆匆过客专业市场集中，但市场混乱，经营管理水平低下专业市场似乎变成红灯区街铺总是随意在更改着业态租金总是他们自己在调整管理方不会在门楼坏了的时候出现区域价值小结:未来开展潜力巨大，但经营现状不甚理想从常德市场规划的开展方向来看，工程所在区域是未来的城市中心。无论是政府规划方向、人口扩张速度、城市化进程……都有巨大潜力可供挖掘。但我们必须面对的一个事实是：尽管所有人都清楚这个地方是一支能量巨大的潜力股，但它的能量何时爆发，还是一个未知数。至少就区域目前的商业开展现状来说，还存在着太多需要改进的余地。商业价值 第二局部工程价值分析区域价值SWOT分析工程价值工程价值：规模优势工程三个地块的整体开发优势，为本工程提供强大支撑，给到业主、商家投资信心。交通辐射范围广：工程位处常德北城，辐射整个湘西北区域，距离其他地县市在65km左右，车行1小时，交通极为便利；区域规划前景看好：城市开展规划和区域规划为工程的开发提供良好的前景支撑；火车站商圈商业价值凸显：工程紧邻常德火车站和市级汽车总站，交通便捷，商业价值凸显工程价值：区位优势工程价值：电动、摩托车专业市场商业气氛优势本工程作为常德两大电、摩车市场之一，已经形成了一定的专业市场专业气氛，也已培养出了常德消费者的一些消费惯性；常德电动车、摩托车经销商一般都会在桥南和桥北各设一个点，消费者买电动、摩托车不是去桥南市场就是到火车站市场。“我朋友他们买摩托车不是来这里〔桥南市场〕就是去火车站，这两个地方货比较齐，还蛮方便的！〞——桥南市场摩托车购置者“我们在火车站也有店，在我们这边做生意的一般会在这两个店各设一个点，火车站那边交通也还方便，生意还可以。“——财富广场摩托车经营户工程价值：总体价值评估地段交通情况区域形象昭示性人流量配套商业氛围物价租金市场购买力投资回报升值空间优★★★良★★★一般★★★差★较差可提升局部：形象、人流量〔引导〕、商业配套、投资回报升值空间。商业价值 第二局部工程价值分析区域现状SWOT分析工程价值工程总占地面积约41亩，总建筑面积约为20000平米，东靠汽车站，西邻皂果路，北接三星路，南面与新河路隔一栋住宅楼。建筑共分两层，四方规整，大体呈长方形，每层从南北中轴线分东西二区.工程商业现状：位于火车站片区，业态包括电动车摩托车、服装市场等，总体经营不景气，存在一定的空置率，租金水平略低于周边市场目前租金空置率前期营销情况一楼东区1000-3000元/门面·年20元/平米·月以内基本无空置出售不到20%,出租为主一楼西区18元/平米·月部分门面空置二楼东区小门面500元/门面·年大门面700元/门面·年少数门面空置投资者先投资获取10年经营权，满10年投资本金全部返还，13平米的为3.5万元本金，10平米的为2.5万元投资本金，买断经营权则13平米为7万元，10平米为5万元，投资均不返还。目前价格有所上升，13平米的需要8.5万元，10平米的需要6.5万元。二楼西区小门面1000元/门面·年大门面约1200元/门面·年全部空置三星路对面20元/平米·月临街门面无控制临时门面，租赁工程目前市场内经营管理混乱，甚至还出现业主在走道上做饭的情况，严重影响工程形象和档次；销售渠道单一，经营户都是坐等客户上门。工程商业现状：经营管理混乱，销售渠道单一火车站片区目前已经形成一定规模，具有产业集群优势，区域开展潜力大，交通优势明显。但区域商业价值仍未得到有效表达，具体表现在：经营理念陈旧，商家分散，凝聚力小，难以与大的竞争对手抗衡。市场现状较差，有一定量的客源，但辐射范围小，影响力弱。市场缺乏统一管理和推广，无法满足绝大局部客户的需求。自身品牌塑造能力差，不能形成固定的客源群。租赁价格偏低，投资回报率不明显本工程作为火车站商圈内惟一的电动、摩托车销售市场，经营却异常惨淡，经营管理水平低下，商业价值越来越滞后于城市化进程。工程商业价值分析小结：商业价值未显现商业价值 第二局部工程价值分析区域现状SWOT分析工程价值SWOT分析SWOT开展潜力大,市政北扩后区域的商业升值空间较大。交通优势明显,工程临主干道，昭示性强。路网已通，交通便利。产业优势,区域内专业市场集中,容易形成集群效应.工程二次开发,可塑性强.周边配套档次较低，区域商业继续升级换代。工程周边专业市场较多，档次较低，管理混乱.工程市场环境零乱,缺乏配套.市场经营气氛冷淡,经营信心缺乏.竞争工程分流局部消费群体.政府北扩,芙蓉板块将被打造成为新的行政文化中心.市场前期沉淀的市场影响.3+5城市群,常德整体的经济开展带来旺盛的消费力.市场缺乏经营,商家迁移存在〞钉子户〞.市场营业时间较久,硬件稍显破旧.租赁价格偏低,影响投资心理.从以上对本案自身的优劣势和外部竞争环境的时机、威胁的分析，不难发现，本案最有价值的优势是地理位置优越、工程整体规模优势、市政规划前景，最有价值加以利用的市场时机是市场经营管理塑造。工程在在推广中可充分利用这几点，着力渲染，以期在市场剧烈的竞争中脱颖而出。SWOT分析结论第三局部工程定位工程可能开展方向探讨工程整体定位开展方向探讨是在广泛的市场调研、资料查阅和以往实践经验的根底上，针对工程的客观条件和结合SWOT分析，所拟定的工程整体模拟开展方向。工程可能开展方向探讨：服装Strength优势分析Weakness劣势分析发展指数交通方便：靠近常德火车站、汽车总站，运输方便规划优势：政府大规模西扩城市向该区域发展，人口基数增长加速市场优势：专业市场集中，在该区域具有一定影响消费优势：周边市场云集，消费指数较高整改优势：D区现有部分经营，具有一定的基础物流落后，仓储等配套不完善竞争激烈，难以与桥南市场规模抗衡周边居住小区少，流动人口为主，缺乏固定消费群体现行D区经营效果不理想，整改难度大☆☆☆★★Strength优势分析Weakness劣势分析发展指数交通方便：靠近常德火车站、汽车总站，运输方便规划优势：政府大规模西扩城市向该区域发展市场优势：专业市场集中，在该区域具有一定影响消费优势：周边市场云集，消费指数较高配套不完善、物流落后竞争激烈，火车站附近已经有一个电子、电器大市场，且规模大于本项目周边居住小区少，流动人口为主，缺乏固定消费群体环境一般，打造高档市场难度大☆☆☆★★工程可能开展方向探讨：电子、电器Strength优势分析Weakness劣势分析发展指数交通方便：靠近常德火车站、汽车总站，濒临207国道，运输方便规划优势：政府大规模西扩，城市规模向该区域发展市场优势：专业市场集中，在该区域具有一定影响消费优势：周边市场云集，消费指数较高物流落后、仓储等配套不完善竞争较激烈，火车站附近已经有几个比较成熟的家居建材市场周边居住小区较少，流动性人口占主流，缺乏固定消费群体本项目内部市场环境一般，打造高档市场难度大市场内部过道、硬件设施改造力度大☆☆☆★★工程可能开展方向探讨：建材、家居Strength优势分析Weakness劣势分析发展指数位置优势：靠近常德火车站、汽车总站，濒临207国道，运输方便，周边县市进出常德必经之地规划优势：政府大规模西扩，城市规模向该区域发展市场优势：之前举行过糖酒会，具有相当大的市场影响力消费优势：周边市场云集，到该区域消费的人群消费指数较高产品优势：产品本身属于日常消费，具备形成专业批发性市场的特性物流落后、仓储等配套不完善市场竞争大，附近已经有一个比较成熟的糖酒批发市场，且规模大于本项目项目所在地域周边居住小区较少，流动人口为主，固定消费群体缺乏☆☆★★★工程可能开展方向探讨：糖酒Strength优势分析Weakness劣势分析发展指数位置优势：靠近常德火车站、汽车总站，濒临207国道，运输方便，周边县市进出常德重要路经之地规划优势：政府大规模西扩，城市规模向该区域发展，人口基数增长趋势明显消费优势：周边专业市场云集，到该区域消费的人群消费指数较高物流落后、配套不完善市场竞争，火车站附近沿街已经有一线沿街汽配市场项目所在地域周边以低端消费人群为主，缺乏稳定的需求项目以市场内商铺为主，昭示性不强，市场过道宽度不够，硬件设施改造力度大☆☆★★★工程可能开展方向探讨：汽配、农用机械Strength优势分析Weakness劣势分析发展指数位置优势：皂果路、三星路交叉路口，昭示性强、人流量较高发展优势：政府大规模西扩，城市规模向该区域发展，人口基数增长加快，固定消费人群近期加速增长消费优势：周边各种专业市场云集，消费指数较高市场优势：目前周边尚无大型综合性商场物流落后、购物休闲停车等配套不完善项目所在地域目前经商人员为主，客户也为流动性人口，固定的需求人群不够建筑以一般性批发市场标准，改造难度较大☆★★★★工程可能开展方向探讨：综合性商业市场工程可能开展方向探讨：物流Strength优势分析Weakness劣势分析发展指数交通优势：靠近常德火车站、汽车总站，濒临207国道，进出运输方便位置优势：周边县市进出常德重要通道规划优势：政府规划西北扩，城市大规模向该区域发展，人口基数激增周边专业市场云集，而物流配套缺乏，市场空白目前周边专业市场规模处于初级阶段，物流需求空间较小；物流利润较低，成本收回时间相对较长；对道路、交通要求较高☆★★★★Strength优势分析Weakness劣势分析发展指数交通优势：靠近常德火车站、汽车总站，濒临207国道，运输方便位置优势：周边县市进出常德重要通道规划优势：政府规划西北扩，城市大规模向该区域发展，人口基数激增市场优势：项目所在商圈举办过糖酒会，有过展示会的成功示范消费优势：周边市场云集，到该区域消费的人群消费指数较高产品优势：产品本身生产部集中，具备形成专业批发性市场的特性周边无市场竞争，而桥南市场也出于起步阶段，正是市场切入点好时机目前市场一楼有一定的市场经营基础，且经营现状在逐渐趋向繁荣物流落后、配套不够完善项目所在地域目前居民小区缺乏稳定的需求项目以市场内商铺为主，通道不是很方便，需要进行一些硬件改造★★★★★工程可能开展方向探讨：电动车、摩托车工程可能开展方向探讨中驰认为：

电动车、摩托车市场与本工程吻合度最高！从工程总体规划考虑，综合性集中商业、物流配套可纳入到工程后期的建设中来。我们面临的市场局势商业模式老化＋经营档次低、配套缺乏解决方案定位和营销方式的突破！第三局部工程定位工程可能开展方向探讨工程整体定位工程目前面临的主要问题如何充分利用工程已有的摩托车专业市场气氛优势？市场内一、二楼目前尚有接近五、六千平米的服装经营户，档次低下，经营惨淡，严重影响工程形象。如何搬迁能到达拆迁本钱和对工程不良影响的最小化？二楼业态如何定位最为合理？怎样到达和火车站市场内其它业态之间的互补和产业链的衔接，促成工程销售？业态定位方向一：一楼摩托、电动车专业市场+二楼A区机动车配饰城+二楼B区服装城一楼定位摩托、电动车专业市场能够很好地利用原有专业市场气氛优势；二楼服装城局部为原有服装经营户搬迁，集中至一区进行经营；机动车配饰包括摩托、电动车、汽车、农机车等各类型机动车的配件好、及饰品。据中驰调查，虽然常德电动车、摩托车、农机车和汽车的人均占有量很高，但目前尚无成规模、集中于经营的机动车配件市场，定位此种业态可弥补市场空缺；定位机动车配饰城，可在市场内部形成产业链的互补，实现良好内循环，并到达市场形象和经营的统一；周边大量存在的4S店、农用车市场的存在和相应专业集中的专业配饰店的空缺，为本工程定位机动车配饰城的局部市场根底。方向二：一楼摩托、电动车专业市场+二楼泛业态一楼定位摩托、电动车专业市场能够很好地利用原有专业市场气氛优势；二楼泛业态包括咖啡馆、网吧、足浴馆、麻将室、KTV等休闲娱乐业态，以及由一、二楼服装经营户集中起来的服装专区。据中驰调查，火车站周边目前休闲娱乐业态匮乏，周边经营户和居住人群缺乏平时休闲、娱乐的场所。工程二楼集中式休闲、娱乐业态的规划可充分利用这一市场空白。业态定位工程市场功能定位湘西北最大的小型机动车交易中心关键词1：湘西北

为什么是湘西北？岳阳〔华容〕南县〔益阳〕沅陵、辰溪〔怀化〕荆沙地区〔公安、沙市、藕池、石首〕大武汉城市圈慈利〔张家界〕S207、常安公路、常荆高速同仁，松桃〔吉首〕S319、常吉高速常德207国道，起点内蒙古锡林浩特，终点广东海安，常德境内北上的重要通道。而荆沙地区也是货物出海的重要码头。319国道起点福建厦门，终点成都，通往湘西和云贵川的重要交通命脉。由于常德特殊的战略地理位置。自古以来，常德的影响就一直覆盖这这些区域。上诉区域的地方语言均为“西南官话〞〔常德语〕摩托车、电动车在常德究竟有多大市场？关键词2：摩托车、电动车人脉档案常德人出行现状白描以下资料纯属真实如有雷同绝非巧合姓名：罗理籍贯：湖南.常德住址:常德市三闾小区出行现状:关系职业交通工具工作地姐姐护士电动车常德市妈妈电动车常德市叔叔菜农摩托车常德市堂哥教师摩托车常德市堂姐销售电动车常德市妹妹销售电动车常德市姑姑个体户电动车常德市一个普通常德人的出行现状白描编者按新农村现象：腰包鼓了,政府把路修好了,现在赶集都骑摩托车.村里50岁的妇女都骑电动车去买化装品了。访于常德一个普通农村常德7县6区六百万人口，还有多少类似的乡村和多少类似的需求？

湘西1200万人口还有多少类似的乡村和多少类似的需求？常德市电动车/摩托车市场状况常德市目前共有电动车、摩托车主要经营户不超过三十家，根本上都是国内知名品牌的一级代理商，目前根本集中在桥南市场和火车站市场〔本工程〕。桥南市场的经营户绝大局部受到财富广场“一年免租期〞的诱惑，集中在财富广场A区，一年后将整体搬迁至财富广场D区。因此桥南市场这一局部客户根本上已无多大挖掘潜力，只能利用优惠的招商条件将其吸引至本工程进行经营。一般采取厂家直接发货，或从湖南经销总代理处提货〔湘潭、株州〕的方式。以桥南市场经营业主为例…桥南电动车经营户现状数量：13家品牌：优狐、立马、安琪尔、台翔等品牌规模：根本都为几大品牌的省级代理商，与长株潭平级销售方式：零售、批发〔给下面的县、乡、镇局部一、二级代理〕进货渠道：主要从厂家进货，局部规模较少商家从湘潭、常德市等地的省级总代理进货店面租金：目前免费试营业一年销售状况：今年电动车整体销售不好，平均一天一台的样子客户深访语录郭铁军，优狐电动车常德总代理，省级代理商关于销售状况：“今年生意从年初就不怎么样，大多时候一个月只能卖20几台车，市场内大多商家都差不多，只有个别商家卖得好，譬如那个轩龙立马〞关于市场信心：“现在常德家家户户都有电动车，电动车不像摩托车，不要耗油，没什么后续费用〞目前连锁状况：“在火车站有分店，在常德目前有4个分店〞关于常德火车站电动车市场：“肯定要要开店啊，常德就那么2个主要卖电动车的地方〞常德市电动车市场状况以桥南市场为例…桥南摩托车经营户现状数量：17家品牌：五羊本田、新大洲本田、嘉陵、豪江等主要品牌规模：根本都为几大品牌的省级级代理商销售方式：零售、批发〔给下面的县乡镇一、二级代理〕进货渠道：主要从厂家直接拿货，局部小规模从长株潭省级总代理进货店面租金：目前免费试营业1年销售状况：平均一天销售1-2台客户深访语录胡桂彬，常德宏旺摩托车销售总经理经营多个品牌摩托车关于销售状况：“生意比前两年明显下滑，家家户户都有了，饱和了，在说现在常德对摩托车管得很严，今年不景气，可能受经济影响吧〞关于市场信心：“要买车的还是有很多，只是管制的越来越严格，而且不想电动车，跑100公里要烧10块钱的油费〞目前市区经营网点：“这里是最大的，桥南也有店〞你觉得火车站摩托车市场前景如何：“还可以啊，常德就这么2个主要买摩托车的地方，一般在这边有店在那边也会开店！〞常德市摩托车市场状况以桥南市场为例…桥南摩托/电动车配件及经营户现状数量：7家商家：三湘、红太阳、富强等摩托车配件店规模：根本都为多元化开展，经营各种品牌配件销售方式：零售、批发〔给下面的县乡镇配件店〕进货渠道：主要从长株潭省级品牌代理商家拿货店面租金：目前免费试营业1年销售状况：一般客户深访语录刘老板，常德桥南三湘摩配店总经理关于销售状况：“今年生意不怎么样，到这边拿货人少，估计卖车的今年也差不多〞假设你开一个摩托车专卖店你首选桥南还是火车站：“当然是这边啊，因为摩托车/电动车主要厂家在浙江、温州、福州等靠南边，厂家拿货直接从319国道下来，到火车站还要经过市区，而且装运摩托车之类都是大型货运车，白天在市内不准通行，很不方便〞作为商家，你会如何布点：“桥南、火车站、沅安路、紫桥会开店〞你觉得火车站摩托车市场前景如何：“可以吧，常德人都晓得常德主要两个买摩托车的地方，应该会开展起来！〞常德市摩托车/电动车配件市场状况常德所辖县市摩托车市场状况以桃源为例…桃源摩托车经营户现状数量：4家品牌：五羊本田、新大洲本田等共四个品牌规模：根本都为几大品牌的一级代理商，与常德市一级代理平级销售方式：零售、批发〔给下面的乡镇二、三级代理〕进货渠道：根本都从湘潭、常德市等地的省级总代理进货店面租金：销售状况：平均每天可销售2-4台，最多的一年可销售2000余台。客户深访语录赵老板，五羊本田摩托车桃源县总代理，一级代理商关于销售状况：“生意很好的，去年一年卖了2000多台！〞关于市场信心：“现在桃源县基本上家家户户都有摩托车，下面农村很多人一家好几台，有摩托车跑山路、进城都方便多了，还有好多人想买的！〞有无兴趣去常德做生意：“生意越做越大，以后肯定是要往大地方去的。〞假设常德有一个商场，提供很多优惠条件可以请你去那里做生意，你会考虑吗：“当然会，很有兴趣！〞〔并详细询问具体情况〕常德所辖县市电动车市场状况以汉寿为例…汉寿电动车经营户现状数量：10余家品牌：台翔、力马、安琪儿等国内著名品牌根本都有规模：以二级代理商为主销售方式：零售、批发进货渠道：从常德市内一级代理商进货为主店面租金：销售状况：平均每天可销售客户深访语录黄先生，绿源本电动车汉寿县总代理，二级代理商关于销售状况：“生意还不错，但没有摩托车卖得好，因为汉寿很多丘陵地区，在农村里不好跑。〞关于市场信心：“总体来说还是不错的，电动车比摩托车经济，也好用，以后还想扩大店面〞有无兴趣去常德做生意：“暂时没想过，去常德做生意哪有那么容易〞假设常德有一个商场，提供很多优惠条件可以请你去那里做生意，你会考虑吗：“什么优惠条件…〞两眼放光…“如果真的有这么好的事的话肯定感兴趣了，就怕是假的〞在为期一周的时间里，我们走访了常德市桥南、火车站主要二十几商家，以及桃源、汉寿县两地局部摩托车/电动车商户，在与商户交谈的同时我们发现：

客户对象：本地居民，及下一级代理商家

进货渠道：大型商家主要从厂家直接拿货，普通商家那么主要依靠长株潭、常德省级代理进货渠道

销售状况：县乡镇零售销售情况优于常德市区

市场信心：随着社会开展，人民生活改善，摩托车/电动车已经成为全民性的交通工具，其市场空间不言而喻

市场期望：市场更专业，规模更完善，成为目标客户首选市场

经营期望：管理更专业、引进更多品牌、更具市场竞争力摩托/电动车商户访谈小结摩托车、电动车行业，虽然在城市已是夕阳产业，但在广阔乡村仍然处于蒸蒸日上的蓬勃开展期！专业市场总结市场看上去很大但不一定是你的【摩托车/电动车市场】谁是主要竞争者桥南市场【桥南商圈在商家心目中的地位】桥南作为中南地区最大的集贸市场之一，全国的3万多名客商在此经营，商品辐射湘、鄂、川、滇等省的90多个县市。目前桥南商业圈逐渐成为湘西北乃至中西部地区商品流、信息流、资金流的主要集散地和重要的生产基地。【桥南商圈在消费者心目中地位】消费习惯：100个常德人有65个会去桥南买床上用品有70个会去桥南买廉价服装有20个会考虑桥南买电器有15个会考虑桥南买电动、摩托车作为全国百强市场，给予地区居民的多是以廉价的日常生活消费商品目前桥南商圈的摩托、电动车市场根本集中在财富广场内桥南市场【桥南市场面临的为难】为难一市场环境凌乱、相对分散、管理不专业。为难二桥南市场也是由于各类市场定位不一，传统的服饰，小商品等市场效益较好，汽配、农机等市场那么举步维艰。为难三兴旺的假象，结构之痛。近年来，市场借助核心的服装业态引导，将商业结构多元化开展。力争向大综合的方向开展却收效甚微。整个常德市区的重点摩托车/电动车经营户分布在桥南的财富广场和火车站摩托车市场两个重点区域内。而财富广场的硬件优势和市场影响，分流了工程的局部客流，这是我们必须客观审视的问题。与其恶性竞争，不如站在更高的层面谈谈良性的战略互补与共存这么大市场一个人永远也吃不完、只能瓜分、不能独占楚河汉界下我们认为用商品加盟代理分售模式解构共存市场的机遇有多大举个例子

格兰仕电器的湘西北代理终端位于常德。下辖益阳、张家界、吉首代理商。它们发货渠道均在常德,常德是他们的区域总部。桥南经营商的发货渠道和城市经营总部又在哪里呢据调查：桥南的服装业态的进货渠道大多是株州、武汉、局部广州。采取代理商和厂家直接发货。桥南的电动、摩托车业态进货渠道大多是厂家直接发货。局部在桥南的经营商家在火车站都有铺面经营，采取多点销售，统一管理的方式。桥南和火车站市场并不是完全隔离的，他们本身就是相互依存的商业关系火车站VS桥南

阻击和截留桥南经营户的销售终端和效劳终端是工程开展的重要契机，也是工程融入整个摩托车、电动车销售产业的历史机遇。这一切都建立在良性共存的根底上关键词：阻击、截留阻击和截留的目标客群主要客群来自桥南批发市场客户群体由于常德汽配、农机等消费市场主要集中在火车站和桥南，但从经营者的经营手段，他们一般往往在多个商业地段设置网点销售，采取统一发货的经营手段，所以我们可以重点吸收局部桥南客户。而且这局部群体在常德的数量还相当庞大。周边县市\相邻兄弟县市\返乡置业的潜在客户群体由于火车站特殊的地理位置,如局部常德地区县级过往常德火车站是必经之地,加上汽配、农机等消费产品县级消费比例非常大。工程周边潜在客户群体由于火车站市场一直处于经营管理的初级水平，但商家众多.交通便捷，方便到达货物运输方便，中间周转少产品多样，可选择多产品性能优良、稳定有保障可辐射面大，能吸引周边商家对原有购物场所产品的依赖对目前市场普遍售后不好的抵触希望通过标准市场购买/采购产品品质有保障同比价格实惠可选择范围大价值习惯规模效劳价格效劳周到，一站式完成采购需求售后完善，无后顾之忧心里踏实目标客群的消费价值取向购置决定的五动机圈我们拿什么和竞争对手PK？我们拿什么来吸引目标客户？主场优势两者之间,桥南在环城地理位置上稍具优势,但从市区辐射和运输本钱上火车站稍占优势.特别是电摩此类的大宗商品。从消费习惯来说,电动/摩托、农机等商品一般消费更趋向于火车站市场。在市场有同质化的背景下,桥南局部铺面价格过高,挡住局部本地投资的投资门槛。大武汉城市群建设,黔张常铁路建成后,环火车站市场优势将更加明显。市容北扩,政府、公检法搬迁、武陵大道的建设都将改善环火车站的商业环境。最核心的优势就是能发现劣势,重新定位和创新.起点即优点.光靠主场优势，我们足以和竞争对手PK，吸引目标客户吗？仅借助工程固有优势显然还不够必须还需要定位来促进终端客户对于工程商业价值的认同4V理论定位原那么差异化〔Variation〕：在其它工程都在走综合多业态化开展的背景下，我们力求将业态做专、做细。功能化〔Versatility〕：量身打造产品，力求弹性化，在使用价值上增强产品性价比。附加价值〔Value〕：包括品牌、管理、推广和效劳等因素所形成的价值；特别是经营和营运管理。共鸣〔Vibration〕：优势的地理位置和具有前景的商业气氛是引起客户共鸣的关键。功能化差异化共鸣附加值领导者—垄断价格—产品有不可重复性—过河拆桥追随者—搭便车，借势—以小博大，杀伤战术—价格战的制造者补缺者—目标明确，挖掘客户—瞄准市场缝隙—创新产品和需求点开拓者—改变游戏规那么—强调新的评估标准—强调产品的特色和价值行业老大非行业老大，中大规模市场次/非主流市场敏锐的时机主义者市场中的四种角色市场角色定位市场角色定位独一无二的市场开拓者面对常德专业市场扎堆的现象，我们工程要想在竞争中立于不败之地，在价格上、在销售速度上取得突破，这就决定我们必须走一条不寻常的路出来。必须从现在的市场竞争中跳出来，走一条属于自己的路。价值定位火车站.十万M2袖珍型财富领地——工程投资定位两局部组成地理位置和商业价值。——火车站:包含了二个方面的涵义。第一明确了工程的地理位置在火车站，对于消费者具有明确的引导作用；第二方面是表示工程所在地段具有非常重要的交通价值，是黄金要道；——十万M2:隐含的涵义。首先是将工程三块地的商业综合起来考虑,树立规模的优势,但具体数字待定。——袖珍型财富领地:隐含的涵义全民皆可以投资,降低投资门槛,投资风险系数小。价值定位侧重于工程作为一种低门槛、低风险、高收益投资产品的特性。形象定位

湘西北.电/摩车综合示范市场为了防止推广上的混淆,建议直接引用市场定位湘西北：指明辐射区域,起点更高.电/摩车:指明业态,市场特性明显.综合:一站式供销,含概采购,经营、批发、零售.示范市场:经营的科学管理,市场环境的优越,影响力度大.湘银.常德摩托/电动车大市场备选案名湘银.摩托/电动车交易中心工程案名建议:既然是重新包装和定位,首先改变原有的市场印象,案名重新更改是良好的营销手段,也表达湘银重塑市场的决心。摩托/电动车大市场：阐释工程的物业特性，简明，直观，符合常德客户的审美特性。案名建议产品定位：

电\摩\配件\车饰品\美容等商业专业市场功能定位:

湘西北最大的小型机动车交易中心形象定位：

湘西北.电/摩车综合示范市场价值定位：

火车站.十万M2袖珍型财富领地整体定位三星路皂果路ABCD通透式布局两头开门，从临街到市场中心过道全部打通成为一个整门面优点：提高外铺占有率使门面升值提高市场通透性，便于商品展示经营规划布局设计——通透式布局AB三星路皂果路ABCDA区主要以品牌摩托车、组装摩托车销售、4S店为主B区主要以电动车销售为主还可以适当的设置少量的维修保养中心经营业态布局设计一楼ABC、D区汽摩配件ABCDA、B区汽摩美容装饰品业态呈横向布局经营业态布局设计二楼从工程的销售现状综合分析以及产品业态的考虑，建议工程不予以加层，保持现有的建筑形态和面积。按照对工程的初步估算，销售总量预计将会在八－九千万之间，其中：在09年2月份出售期间，完成销售任务的20-30%。在09年7月之前，完成销售任务的90％以上销售目标以09年2月中旬开盘来推算，目前仅剩下

1.5个月左右

的时间。要达成销售目标，任务艰巨，必须通过

合理的定价+有强大吸引力的销售方式+有效的营销策略组合

来实现！销售方式第四局部营销策略工程定价初步探讨价格策略定价策略各阶段营销工作总体营销策略及分解各媒体组合方案&营销预算定价策略房地产工程常用的定价策略模式：物业状况物业综合素质高，市场状况好，竞争不激烈物业综合素质高，而市场状况不好，竞争又较为激烈物业素质一般，但市场状况很好物业综合素质较低，市场认同差，且市场状况不好竞争较为激烈物业综合素质较高，但初期优势不明显，而市场状况不好或市场发展趋向不明朗策略高开高走高开低走平稳推进低开低走低开高走本案定价策略针对本案自身状况及当前市场情况，建议开盘初期采取“低开高走〞的定价策略。低价入市有利于在前期推广时吸引客户关注，尽快在先期积累一定数量的客户，聚集“人气〞，形成良好的市场气氛，以抢占市场先机。待物业到达一定知名度时，再逐步抬高售价，给客户以本工程定能“保值、增值〞的信息。同时，利用购置物业“买涨不买落〞的心理给迟疑不决的客户造成一定紧迫感，以促使其下决心最终成交。开盘前一周左右公布价格〔届时交小定的，可额外获折扣〕。注：待深入讨论后重新制定最准确的执行价格此方案之调价周期可根据营销进度及销售情况，对提价幅度及周期进行进一步细化调整；此外，应考虑不同朝向及价值单位在销售速度上的差异，分别调整提价幅度，防止“一刀切〞的做法。统一价格低开高走VS一方面可以吸引目标客户成交，迅速回收资金。另一方面，通过逐步调价能造成售价节节上升、商铺不断增值的印象，让投资者认为商铺物有所值或物超所值，增强投资者的投资信心，形成销售高潮。低开高走我们价格的盘旋空间大。本案定价策略销售方式第四局部营销策略工程销售方式的指导原那么常见销售模式优劣势分析工程销售方式建议定价策略各阶段营销工作总体营销策略及分解各媒体组合方案&营销预算我们卖什么？销售卖点的解读区域价值区域商业中心功能主力店湘银品牌销售比例高平安创富核心价值体系政府规划热点，政经科教文卫中心火车站商圈商业中心以摩托、汽配、及相关产业经营为主主力商家保证工程商业整体运营的成功湖南外乡实力开展商，功底深厚统一经营管理，是未来成功的保障商业管理水平、营运能力与责任堪称第一营销卖点梳理我们怎么卖A+B+C+D四大组合销售方式的解读本工程销售模式建议回购+返租市场上在售商业销售的方式主要是直接销售，产权销售、返租销售较为少见，回购方式常德市场上目前尚无。对本工程的目标客户而言，平安是他们最关心的因素之一，对返租销售和回购兴趣很大。建议：回购期限以三年为限，结合每年5%左右点数的返租，给予投资者最大的投资信心。本工程销售模式A本工程销售模式建议坚持返租尽管从外表上看“返租〞会造成较大的财务损失如果只回购不返租：专业市场销售不返租肯定会导致前期的租赁价格混乱后期经营管理难度加大。如果经营失败，客户三年后收回本金却证明投资失败。客户看不到现有的投资回报，信心缺乏。A本工程销售模式建议如何躲避财务风险1、返租点下调，从设想的平均8%调整为第一年5%、第二年6%、第三年7%逐年递增方式。保存返祖的概念，递增的模式更能激发投资意识。2、调整价格策略，从房款的溢价局部给予补偿。3、加大招商力度，从租赁收益回馈购置客户的返租A本工程销售模式建议返租的方式返租一般有两种形式：一次性返还和分期支付。一次性返还存在两种可能：〔1〕、在商铺的总价中一次性扣除返还金额。〔2〕、在首期中一次性扣除返还金额〔吸引力最大〕。

分期支付：每年定期支付，一般为季度或者半年。A本工程销售模式建议捆绑销售买一平方送一平方捆绑后的面价=一楼原始面价+二楼原始面价本工程销售模式B考虑到目前工程局部商铺已经产权出售和局部商铺租赁期要到2021年才能到期的情况，可以采取补偿租金的形式进行。建议所赠送的面积2021年届时统一交付,所赠送面积在交付前按统一的返租点〔3%〕回馈客户.本工程销售模式建议制约工程捆绑销售和招商的因素理由:1、可以躲避现有经营户因清场调整所带来的负面影响〔租赁合同的影响〕。2、对客户而言，所赠送的面积虽然在2021年正式交付使用，但能在交付前为其创造利益，故影响不大。3、对于开展商来说，所赠送的面积的返租金可以在09年的招商溢价中予以补偿。B本工程销售模式建议“特价商铺〞策略操作方式：以局部位置极差且面积较大的铺面以最低起价出售，作为“特价单位〞，以超低价造成热销、抢购场面。此模式可以成为是中小型投资者的创业首选。本工程销售模式C本工程销售模式建议“一平米产权〞销售模式即一平米起售，量身打造，降低投资门槛，吸引眼球。鉴于工程主力商区采用通透式布局，产权可以进行分割销售，“一平米产权〞可以进一步降低投资门槛，吸纳更多的投资群体D除了优惠，我们还拿什么去打动客户

除了优惠，我们还拿什么来打动客户？平安创富模式：针对投资者的营销保障体系大型品牌连锁商家的进驻商铺银行保障体系返租的进一步升级，将按揭银行作为桥梁，开展商在银行设立一个专用帐户，作为返还业主的租金，可以与业主的月供款相冲抵物业租售比例物业100%持有经营，传递给投资者开展商对工程足够信心和后期运营投入的保障开发商实力湘银实力全面展示，现场资料片与亲临体验本质区隔了市场现有返租制度主力店运营所带来的巨大效应销售的“钱〞景保障系统A四个中心+两会市场经营效劳管理中心信息发布中心市场物流中心市场效劳中心市场会员交流会电动/摩托车交易展示会+优质经营效劳方案销售的“钱〞景保障系统B一．市场经营效劳管理参谋中心与商家全面共享知识经济时代的各种信息资源，提供专业的培训、加强与外界广泛的协作沟通和交流、品牌运作过程中最强大的智力支持……在市场内，经营效劳管理参谋中心，是每一个企业走上名牌之路的有力保证！

经营效劳方案中心二．信息发布中心在市场内，有专业团队建立并维护的大型网络站点，及时发布并更新各商家的产品和效劳信息，同时进行国内外信息对接，大力宣传和展示各商家的品牌和企业形象，同时利用市场的影响力，吸引更多的业务前来合作。信息发布中心三．市场物流中心：

建设物流配送中心，为商家提供商品储存、运输、包装、装卸、加工、信息处理等一条龙效劳，同时提供跨地区、跨部门、跨商圈效劳，加快商品流通速度，有效降低物流费用。以计算机技术为根底的物流现代化和开展电子商务，是市场为全体入住商家成功经营提供的有力保障。具体的规划设计可以在二号地块中表达出来，同时也可以联系几家外乡物流公司达成战略合作关系。市场物流中心四．市场效劳中心专业的管理参谋、信息咨询、资源调度、物流、培训、研发、展出等效劳体系，将全面构建市场的效劳网络，全面、及时、人性化的效劳为众多商家解除开展过程中的各种顾虑，一心搞经营，以最低的本钱和最快的速度开展壮大，成为市场效劳目标。市场效劳中心两会市场会员交流会电动/摩托车交易展示会一．电动/摩托车交易展示交易会每年根据季节，定期举办多场次、大规模的电动/摩托车的交易会，并且邀请全市的实力商家以组团的形式，前来交流和进行商贸洽谈，通过市场广泛地宣传，提高交易会在区域的影响力，让入住市场的商家通过一系列的交易会，把自己的产品和品牌最大限度地传播出去，实现各企业和商家的竞争力。经营效劳方案．两会二．市场会员交流会

由市场设立的会员中心，将长期邀请全体会员，并聘请国内外权威专家前来，共同举办会员交流会，同时举办商务论坛，让会员和专家一起面对面地交流，扩大入住市场的经营人士的国际化视野，在经营理念和管理思维上不断提升。并且通过市场会员交流会，实现会员之间更广泛地开展交流与合作，在实现名牌战略的路上，共同打造湘西北核心示范市场。

经营效劳方案．两会设立商业推广基金，帮助商家旺场实际上来自于本工程的营销推广费用目的：帮助商家进行整体宣传和营销，聚集人气，营造商业气氛，促进商业销售；操作关键点：早期大量投入；辅助并配合商铺销售；销售的“钱〞景保障系统C关于招商!招商背景财富广场初定09年1月1日正式营业，在长达一年的试营业期间，已经形成桥南摩托车/电动车销售中心的市场地位，目前销售现状停滞，从前期销售的概况看，共卖出65%的货量，购置客户主要为经营户。现有常德那批经营摩托车/电动车的经营的很大局部在财富广场已经购置了商铺，短期内很难再进行二次购置。但火车站是他们经营的重要桥头堡，短时期内也很难放弃。放水养鱼原那么商业工程经营具有长期性特点，采用合理租金与优质效劳，先将整个工程造旺，然后根据运营状态，适当稳步地调整租金，让经营商家感到本工程的开展前景是大有空间的。这样，开发商与商户才能一同成长，实现共赢。放水养鱼的原那么就是商场“先做人气，再做生意〞的战略。招商两大原那么核心主力店互动原那么在商业地产的招商方面来讲，理论上遵从核心主力店先行，辅助店随后的原那么核心主力店的招商物业的运营成败与否，和配套店的引进都有重大的影响。能带动整个物业的顺利招商与管理。对于人流也起着关键的作用。能提高工程的整体市场形象。招商两大原那么销售、招商同行销售、招商同行，通过良好的招商造势，带动销售的炽热进行；通过前期的招商，同时也能给工程在推广过程中提供不间断的炒作话题。通过良好的招商造势，形成经营旺场，提升工程价值。鉴于常德摩托车/电动车经营很大局部在前期已经购铺，销售丧失了核心的购置的群体，建议工程销售降低投资门槛，通过高回报来吸收社会零散资金，重点落在投资群体，走“全民投资〞路线。本工程招商方法招商手段一商务招商通过论坛或者是座谈会的形式召集大型经营户，并量身制定招商优惠，吸引品牌经营户驻场经营。主要优势是常德的摩托车经营户屈指可数，召集起来难度不大，届时可以点对点的重点公关。本工程招商手段招商手段二卖场资源整合将现有三星路上的经营户迁往卖场内统一经营、统一管理，届时一楼铺面全面经营，形成旺场。通过走访在市区零散的电动车经营户如招商条件优惠可考虑驻场经营。目的：通过整合，将市场统一起来。本工程招商手段招商手段三展会招商重点推荐湘西北.首届电动车/摩托交易展销会常德以往的电/摩交易展销会都是嫁接在汽车交易展销会，没有真正意义上的单独举办过。本工程招商手段展会招商细节阐释活动地点：工程地活动时间：两至三天展销商家：常德摩/电经营户，配件/饰品经营户〔免费参展，只需要制定相应的优惠政策〕配合推广：派单员地毯式的在常德地区派发，届时推广广告全力配合。活动形式：展销、车技表演、抽奖、文艺活动、领导讲话等加以丰富。本工程招商手段招商手段四、摩托车全城总发动目的：宣传推广本工程，在常德全城引起轰动效应，提高工程认知度形式：组织几大摩托车、电动车品牌提供产品，沿常德全城组成巨大车队沿主干道集体展示，邀请媒体广泛报道操作要点：阵容一定要强大，相关宣传要到位，力图到达〞一炮打响“的目的。销售方式第四局部营销策略定价策略各阶段营销工作总体营销策略及分解各媒体组合方案&营销预算总体营销策略营销策略分解化解投资抗性，增强吸引力市场引导期工作有力，蓄势到位开盘一举奠定销售气势实现全盘持续热销营销战略通过活动、集中展示和体验，以及价格形成强大的吸引力，同时采取有效措施化解抵抗心理“一旺带三街〞、“一铺养三代〞。——中国民间格言桥南商圈靠的是成熟商业的地段，火车站商圈工程必然与其不同，应该是依靠政府的规划导向和增强自身吸引力的营销模式。化解抗性的后果仅仅是没有抗性，不会直接促成购置；只有强大的吸引力，才会使得客户缴械投降。增强吸引力，是化解抗性的最有效方法。就像防守的最好方法就是进攻。我们的观点同行观点民间观点多角度增强本工程的吸引力，是营销要解决的核心问题聚焦市场信心:通过前期招商引入主力店、返租、回购等一系列创新销售举措以及弥补市场空缺的先进经营管理理念，让投资者看到前景，树立市场信心。充分体验展示：必须通过三组团水岸商业的全面展示，使拜访客户产生震撼效果产品投资门槛：控制面积，用捆绑销售的方式吸引客户购置二层商铺。区域价值营销：重点营销政府北城规划，多角度强调区域和工程的未来升值空间为客户带来充分投资信心的销售、经营、管理手段展示体验所带来的震撼和共鸣产品本身价值点区域升值带来的投资价值吸引力来自于招商先行，引入大型摩托汽配经销商返租、回购等创新销售举措先进的经营和管理理念营销举措各节点参与性活动现场效果卖场多媒体宣传平面故事渲染展示区增值点效果楼书和软文宣传政府规划蓝图的充分渲染平面和户外广告宣传现场营销活动的引导描绘政府对于火车站片区的规划蓝图，通过活动吸引客户亲身感知工程未来开展前景强化政府重点规划片区这一利好，充分整合和利用本区域其他工程的形象对“十一五重点规划片区〞、“市政府搬迁〞利好等进行宣传，并举办与区域和火车站片区未来开展前景相关的营销活动营销策略营销举措区域消费抗性对风险恐惧重视招商，确保主力和特色商家的进驻，以提升投资者对本工程的信心；同时，聘请专业商业运营管理公司，表现开发商对商业运营的重视低开高走的价格策略，增强后期商业的投资价值，注重形成热销气势给予客户信心，让其感受到物业的升值保障针对客户特点的营销策略不愿沉淀太多资金努力减小单个商铺面积，控制总价降低投资门槛城市小，有自己的圈子重视口碑传播、小众传播，保证目标客户能获知工程信息精确制导针对客户特点营销工作要点前期铺垫“润物细无声〞整合区域“未来城市中心、政经科教文卫中心〞的形象前期加大宣传和活动的密度与力度“广积粮，缓称王〞展示到位，活动为王重视口碑、小众传播，实现精确制导宣传简单直白，通俗易懂从宣传聚焦点、营销渠道和开发节奏上

系统地实现各期热卖宣传聚焦点营销渠道开发节奏宣传工程独特销售手法、湘银的强大感召力和美誉度、外资商业物业管理企业博翰公司的流的管理水平和全新的经营理念、区域未来价值和政经科教文卫中心的蓝图；执行阶段捆绑式营销优惠，VIP客户积累过程中，注意重复购置，满足客户的不同需求可考虑分多批推出，人为制造稀缺感、加强热卖效果核心价值主张将“投资未来〞和“投资赚钱〞的概念做透.拥有自己的产业生财工具掌握高科技股/生活更无忧投资金三角人生金字塔你想赚多少我要向前看低投入低产出中投入中产出高投入高产出区域价值区域商业中心功能主力店湘银品牌销售比例高平安创富核心价值体系政府规划热点，政经科教文卫中心火车站商圈商业中心以摩托、汽配、农机及相关产业经营为主主力商家保证工程商业整体运营的成功湖南外乡实力开展商，功底深厚先进科学的经营管理是未来成功的保障商业管理水平、营运能力与责任堪称第一营销卖点梳理本工程的整体推广策略可归结为：

逐点剖析,层层推进,招商先行,深入监控,精确制导

一一爆破整体推广策略逐点剖析深度分析常德商业地产营销活动的主体特征，寻找其兴奋点层层推进根据不同阶段的任务，有方案有步骤的分阶段阐述不同主题招商先行主力店、国际连锁店、知名专业店签约在先，给市场信心精确制导推广不盲目发散，针对不同客户特征，把握其兴奋点，提高精确性一一爆破锁定客户，引发客户兴趣后，保持沟通畅通，最终实现销售深入监控时时监控营销推广执行过程，及时反响推广效果，适时纠偏或调适销售方式第四局部营销策略定价策略各阶段营销工作总体营销策略及分解营销总布局各阶段营销布局营销核心思想：针对目标客户特征和心理，逐一“击破〞阶段性营销策略针对的目标客户特征宣传主题（纸媒、视媒、小众传播）市场反应迂回消费者的区域消费惯性常德城市发展关注、思考科教文卫中心兴趣、期待、探究埋伏风险恐惧返租必须以强大经营为后盾主力店知识普及与对城市的改变出击湖南实力地产商——湘银倾力打造欲望、深入了解小圈子通过投资回报分析，让投资者了解投资收益水平通过小众传播，精确制导行动、冲动、购买

第一阶段：2021.12.30——2021.2.15 蓄势期结点：塑造完美的销售气氛 核心攻击点：商场效果图、规划图 销售及招商环境的布置 宣传资料到位 销售及招商人员培训到位第二阶段：2021.2.16——2.20重拳出击 结点：商场正式开售，成功打破现时冰点此阶段完成销售总额的25%

第三阶段：2021.2.21——5.31 全面沸腾 结点：翻开本地市场 核心攻击点：此阶段完成销售总额的60%

第四阶段：2021.6.1——2021.7.15 全线封杀 结点：全面完成销售任务 核心攻击点：不留余地，全线封杀 此阶段完成销售总额的90%

销售启动2021年2月16日——2021年7月15日全面封杀。整合攻击总布局第一阶段分三步骤，围绕建立投资者信心为中心，使工程获得消费者、经营者、投资者三方的共同认可说明：各阶段之间并非是完全的割裂，下阶段目标的完成离不开上一阶段的支持，下一阶段目标完成的同时，又会对上阶段目标完成进一步强化。铺垫蓄势爆发主题1月中旬2.16三湘摩电汽配市场的未来开创平安创富新时代湘银汇豪城，湘西北电摩车综合示范市场使工程获得消费者、经营者、投资者以及社会各届的广泛认可目标树立客户对工程的信心最终产生强烈的投资愿望任务描绘工程开展愿景，将工程未来与未来城市中心的区域定位紧密贴合突出主力商家入驻、强调客户对工程创新销售方式和经营管理理念的体验产品的投资平安性、高回报性的卖点细节描述主题目标任务主题目标任务铺垫蓄势爆发3月4-7月1月上旬整个营销节奏中，重点在于前期蓄势，蓄势期决定了整个工程营销的成败工程招商中心成立主力商家签约盛大开盘三湘摩电汽配市场的未来经营&投资讲座认筹销售动作销售节奏营销节点营销强度推广动作客户登记、材料准备招商团队组建销控处理销售员招聘销售员培训客户跟踪客户梳理价格试探抽奖等促销活动围墙、售楼处、电视报纸软文报纸软文1月中旬2.163月4-7月1月上旬每次营销事件都是为直接达成营销目标的缓慢渗透，每次事件发生后，都离任务的完成更近一步工程“品酒会〞、“美食节〞活动商业过度的城市如何做店铺投资讲座促销活动的运用“常德未来〞城市论坛后期经营对商铺价值的影响讲座签约商户加盟会——大商户签约仪式主力商家签约仪式本工程的标杆效应形成新闻轰动效应表达对商业运营的重视表达商业运营专业水准，增加投资信心提升工程投资信心表达商业运营的专业水准铺垫蓄势爆发工程招商中心成立暨招商发布会主力店入驻提升商业价值的信息传递主力店对商铺价值的影响分析讲座分析工程价值铺垫蓄势爆发专家力量——店铺选址、经营、店面陈设讲座展示区&体验活动形成新闻轰动效应,开始蓄客让客户亲身感受本工程商业的价值认筹开盘1月中旬2.163月4-7月1月上旬第一阶段铺垫——“润物细无声〞铺聚立润物细无声——从城市规划、政府搬迁、主力商家等方面着手，运用“围墙+售楼处+高炮+户外〞等渠道，使“常德摩托车/电动车市场的未来〞概念深入人心，树立工程的形象渗透式营销使工程成为全城焦点，形成市场的持续话题，提高客户的心理预期铺垫“常德摩托车/电动车市场的未来〞的渗透式宣传“常德未来〞城市论坛高形象展示，构建靓丽风景线举措一：“常德摩托车/电动车市场的未来〞和“未来城市核心区〞的渗透式宣传铺垫借助政府力量宣传城市规划，潜移默化的让市场达成工程所在区域将是“未来城市核心区〞的共识，提高市场对本工程的整体预期电视台资料片——渲染区域价值、工程规划从城市开展规律的角度从城市变迁的历程及趋势的角度从城市区域分工的角度从区域未来商业价值的角度竭力渲染工程未来城市中心的区域价值落脚点在工程整体规划上组合方式：?常德晚报?为主，?三湘都市报?、?潇湘晨报?为辅投放形式：铺垫阶段-系列软文+热点新闻炒作+报眼;重大节点整版/跨版信息报道〔图片+软文〕;持续销售阶段“半版+软文〞.版面形式创新：新颖报眼、竖1/8版版面选择：重要节点版面提前预定，阶段版面固定举措一：“常德摩托车/电动车市场的未来〞和

“未来城市核心区〞的宣传——软文与报纸广告操作要点：配备整个工程片区及商铺的写实图片，给人以直接的视觉冲.击；辅以详细的招商信息说明，最重要的是即将进行的各项招商相关的活动要重点突出，期以报媒吸引一局部商家的关注。常德摩配市场的未来常德摩配市场的未来平面广告——强调政府规划和创富两年你与财富的距离聚宝盆，仍未被人类创造因此，这里是你与财富的最近距离财富原始保障：全市政经科教文卫中心政府未来〞十一五〞规划核心区域以烟厂、公检法等大型企事业单位已向北迁移举措二：名人助场——开展“常德未来〞城市论坛铺垫围墙:天然的户外广告牌，以形象为主强调反复、一致举措三：高形象展示，构建靓丽风景线——围墙、路旗铺垫湘银·电/摩大市场举措三：高形象展示，构建靓丽风景线——围墙、路旗目的：传播信息，树立形象完成时间：2021年1月重点位置：武陵大道、皂果路铺垫举措三：高形象展示，构建靓丽风景线——地盘包装目的：建立竞争优势，截留客户完成时间：2021年1月内容：工程名称、广告语、开展商重点强调：灯光工程：地块围墙、广告牌和夜间灯光地块超高围墙包装，统一视觉效果独特的夜间灯光成为观水路一道风景，人流驻足！铺垫举措三：高形象展示，成就市场领导者气势——高炮+户外关键点：核心商圈：人流量、车流量集中之地——大、小十字或喷水池主干道：主干道通往本工程路口火车站：工程周边高炮:保证信息的覆盖面湘银·电/摩大市场湘西北电摩车综合示范市场铺垫桥南核心商圈本工程N通往本工程城市交通枢纽举措四：模型/沙盘全面展示工程整体规划蓝图

沙盘和模型将工程包括二、三期的整体规划蓝图整体描述出来，给予投资者对于工程后续经营和投资的信心，综合考虑本工程的商业价值前景。蓄势——树立〞湘西北电/摩车综合示范市场“形象定位为湘西北最大的小型机动车交易中心，湘西北电/摩车综合示范市场树立“常德未来城市中心〞的形象蓄势蓄势系列活动系列讲座展示攻略行销事件安排通过举行一系列现场的推广活动，扩大工程自身的影响力，为工程的销售吸引人气。选铺大会开盘当日，在销售中心选铺活动形式：意向客户按事前规那么开始认购选铺，同时通过媒体造势，引起社会的强烈关注。主力店签约仪式在公开出售时，我们将邀请进场的主力店和品牌商家，举行主力店签约仪式，树立工程的品牌形象，增加投资者的投资信心。铺王拍卖把市场位置最好的商铺拿出来，举行铺王拍卖会，同时邀请著名的拍卖师亲自主持本次拍卖会，形成良好的市场效应。行销事件安排活动一：湘银电/摩大市场招商中心成立暨招商发布会目的：通过本次事件，迅速引爆市场，形成全城新闻轰动，并引发商家的极大关注形式：以联合政府、商家以新闻发布会方式，组织相关媒体全面大篇幅报道参与方：市政府、工商局、商业局、商会、湘银、商家操作要点：此次活动主要以政府作为主导，其权威作用必引发新闻轰动效应蓄势活动招商发布会主力商家签约仪式签约商户加盟会恳谈会活动二：主力商家〔大型摩托车\电动车地区加盟商〕签约仪式目的：通过本次事件，迅速引爆市场，形成全城新闻轰动，并引发商家的极大关注形式：以联合政府、商家以新闻发布会方式，组织相关媒体全面大篇幅报道参与方：市政府、工商局、商业局、商会、湘银、商家操作要点：此次活动主要以政府作为主导，其权威作用必引发新闻轰动效应蓄势活动招商发布会主力商家签约仪式签约商户加盟会恳谈会活动三：签约商户加盟会——知名摩托车地区总代理等签约仪式目的：通过此次事件，将本工程先招商后销售，重视商业运营的态度让目标客户充分感知形式：邀请市政府、工商局、商会、主力商家、社会各界代表观摩配合现场表演、讲话等。除现场活动外各祝贺单位通过媒体硬广发布信息操作要点：表达出湘银对工程积极运营，负责的态度和形象蓄势活动招商发布会主力商家签约仪式签约商户加盟会恳谈会活动四：客户恳谈会目的：全面而直观地了解客户心声，为工程下一步的举措提供最可靠的依据。方式：邀请意向客户〔包括招商和销售两条线〕参加，请客户说出他们对于本工程的看法、期望的经营管理方式、希望工程能够改进的方面、期望工程采取的销售手段和优惠方式等等。采用精美请柬邀请客户前来，并设里现场品茶、会餐、抽奖等环节，增加客户参与度。蓄势活动招商发布会主力商家签约仪式签约商户加盟会恳谈会活动五、〞购湘银常德电摩车大市场，与千万富翁相约“——福利彩票赠送活动目的：给予投资者中奖时机，比直接赠送现金或是普通礼品效果更好形式：对每个交定金的客户赠送10注福利彩票，现场登记填注号码，作为卖点在媒体广泛宣传操作效果：对交定金的客户赠送福利彩票，所费不多，但能有效地抓住人们的投机心理，吸引受众。系列讲座一：专家力量，针对中小经营者——店铺

选址、经营、店面陈设讲座，介绍商业物业的增值规律目的：与投资者和经营者近距离沟通，表现湘银重视商业运营、精通商业运营的专业风范形式：与工商局、商会联合举办系列讲座主要内容1、开店选点、消费者心理等经营要点；3、店堂装修、陈设、布局等相关商业物业要点蓄势系列讲座二——商铺投资讲座、经营对商铺的影响讲座，树

立市场信心目的：通过案例解析，使投资者正确认识工程的投资价值；通过对后期经营的的分析，表达湘银擅长商业运营的专业水准，提升投资信心；形式：与工商局、商会联合组织。湘银工程产品说明会蓄势核心价值展示未来城市中心魅力的体验/现代都市生活的体验声/光/电虚拟实景展示工程未来繁荣景象建议作全景、剖面模型建议制作商铺产品模型〔用产品说话〕商铺建筑产品规划/业态规划/区域未来开展规划介绍根据业态规划，以3D片表现未来商铺经营状况示范街铺展示/三方〔投资群/经营方/消费群〕角度产品介绍卖场气氛营造强调昭示性，放大的字体、箭头，比照强烈同时又保证品质建立工程视觉识别系统，树立工程形象和规模有效区隔工程范围，树立工程形象/档次武陵大道设置路面刀旗，制造卖场气氛区域未来开展蓝图3D动画沙盘模型商铺宣传片导示系统围墙门楼灯杆旗展示攻略工程创新销售方式、保值增值前景、优秀经营管理理念介绍蓄势高形象展示——商业街入口与售楼处入口导视系统、灯杆旗等营造商业气氛，2021年1月下旬前完成导视蓄势形象墙：着重阐述工程低风险、高投资回报率的产品特色利用醒目的形象墙，阐述工程低风险、高投资回报率的产品特色，考虑用较直白的商业等元素凸显气质.蓄势湘银工程强展示区——未实际使用的空间采用橱窗展示蓄势要求：1、建立示范橱窗进行展示；2、可根据意向商家需求进行橱窗展示.DM、客户通讯资料与投资手册/楼书色调一致，大红色为基调——表达大气、喜庆、浓烈目的：使客户充分了解工程的优势和亮点时间：2021年1月完成内容规划：1、片区未来规划2、工程规划/升值潜力信息传递3、商铺产品解析4、商铺图及各铺位价值/卖点提炼5、相关配套专业体验蓄势品牌体验：通过专业商业运营管理公司和品牌物管，让客户产生信赖湘银汇豪商贸城目的：给到客户最平安最人性化的物管信心/给到投资者最稳定的投资信心保障/给到经营者积极的经营信心时间：2021年2月前确认完成关键要求：引进品牌物管引进专业商业运营管理公司拟定物管公共契约条款法律确认公共契约