从P到R的营销理论演变培训课程

伊利集团液态奶事业部

行销管理培训手册

2007年

目录目录行销的定义品牌概述行销的角色品牌推手的角色参谋的角色促销专家的角色指挥者的角色管家婆的角色市场分析过程市场细分过程选择目标市场过程市场定位过程4P的使用品牌与产品的区别品牌的利益品牌的资产衡量品牌形象行产销肃是做个厦人拾和花集玻体恋通摔过取创非造遇提趁供拍出垃售附，眯并墓自麦由期地月同惧别羊人割交药换估产比品龙和角价只值蜡，析以查获柳得沃其鹿所座需年所迈欲携之绪物贯的令一同种然社斩会闪和阳管奔理狭过还程地。行伸销揪是买一槐种严创屯造呢性恋行晃为蹈，行兰销垂是弱一嘴种磁自仿愿育的泉交羊换择行四为识，行义销笛是货一群种容满朽足朗人据们宽需理要鲁的驰行喜为斩，行播销伞是乘一崖种鱼管李理面过伸程秧，行羞销财是梁一才种追企岭业士参虏与萄社造会项竞番争交的惑纽金带沾。行材销稿的韵定租义伊划利丝式的阴行鱼销性是图通壶过阁为加生川产脱出运的截高舰品阳质柱乳片制创品惩创愿造斑销眉售偏机萍会向，蹲以闯换滋取猫国蜜民客健谋康应生餐活膊品即质森，店实桌现蚊伊锣利扛品吉牌震价兆值沫升割值昨、剖企毛业嫌及棋渠办道顾成聋员哥效府益很升芹值话的米一着种悲社伞会耍和餐管膜理漫过营程慈。行饮销张人堂员蔽所察扮党演严的筋角棕色行充销丸人费员管停家印婆参房诚谋巴职飞能促饺销蝇专浮家指皮挥雅家品离牌个推鹊手行啊销拳的影角递色做需好骡终花端杜的通重牲要餐性终渴端债是杜让奏产绪品绵实梨现捕商山品喷价工值纲的齐最提后禽一移个境环炕节马产膛品浓从记概团念馆产己生缓直请到过消继费挨者达手中爽，径前坏期龟大摊量许工贫作爪价壤值坐的毒体祥现煌都爹取闻决称于这终珍端威的拾销写售诵，案因当此趣没座有际谁洋会述忽浙视怕终月端睁的滋重要默性脂，声可秩是红真必正纠要纠将习终踩端图做化透该做属精厨却朗并侦非月易否事销。终盲端猎建圈设龙中奇陈禾列金的案建公设支是顿重歪中员之涨重渡!此它辅关荷乎挽品俯牌皇的银表温现派！行流销速的扰角粘色刷>典品娇牌毙推胀手产品陈列要素陈列八大要素产品数量充足、分销规格齐全获取良好的陈列位置定期清理货架保证与通路的良好关系运用POP做商品化陈列布置争取最大陈列面确保标价清晰易辩商品化陈列的黄金原则行阵销结的现角妄色马>往品怒牌管推赏手1片、屿确践保歇产逝品耕数元量穴充值足僻，佛分子销闯规记格刘齐洲全切盾记糖最图好搜的龟陈么列芬材搁料验就破是胁产熟品零本衰身如拢果移在缎店粗内袄没焦有决足忠够扑的封产踏品猛支袜持制，云任把何攀一故个扩陈妹列竖都伶不清会瞒获磁得受成卷功方。附所丝式以苦，野在娇下艇定姥单酸时遵，龄要调确昌保谅有弄足廉够势数节量铲的斜产很品旗，爽足宰够数齐维全沿的娘品引种颠规廉格街，自以诞满机足计货撞架永常帐规庆陈裤列程及头其秀他扩特椒殊越陈逮列彻的图需录要签。行封销灵的饮角轰色滴>察品脖牌拢推猫手宋>获陈固列呢要洽素稻1请垮记洒住乌以芒下贷两迎点立：A惕、寄如稠果驳消预费舍者葬找匠不卸到过自饲己达要睡买壶的胃规阀格辨就蛇会翼转轨向上一责个矮更才小丛的矩包波装农；B哥、骑导迷致挖销站量迷下翠降袄最杂直潜接随的板因男素该之楼一辆就走是避货昌架米上愤的菠产剥品占不盼充柴足碧。往品顿种毒规剥格口不忙齐期，厌数往量失不芹足欣，找都岭将尤导择致凑销臣量照的缝下序降接。行她销考的调角证色第>灯品拆牌总推竹手须>所陈忠列藏要歇素白12着、加获思取始良蠢好拉的蛇陈页列在位龄置产伤品逗应密陈烦列遮在贸它民所顷属念的些区窗域丹，闭以摩适追应奔消古费絮者楼的陆购漆买头习混惯灰，党使喂他礼们衰易聋于秋发鸭现产我研们作的愉产庸品瞒。罚陈阴列呢位想置近的恰好脊坏喷将搞极速大暑影加响桌消膀费究者古的移购杠买引决遍定倡—凤—陈奋列鄙越为显则著根，昼产乌品巴被榴购扭买弄的哑机屋会旁越交多新。行阶销斗的尸角芳色促>逝品急牌占推湾手刮>荒陈搂列烘要召素裁2战笋略派位县置镜：高剥客恐流六量果地卵区人确流原流而向节地嫁区战辛术蕉位柔置兔：视坛平脆线厘高着度黄礼金酿位碧置行速销爱的炎角敞色伞>失品扣牌拌推足手伏>你陈律列燃要毙素延2根灿据耳一啦项井调许查畏显那示雷，明陈谣列衬位魄置码对炮销旁量奸的怎影币响纯如蔑下环：从凑膝赔盖赤以险下场的悟部栗位愧移吼至案腰辫围凯线批，借销拔量毛增时加情约遣3故0煌%浴；从季腰躁围轮线朝移厌至碎视目平剃线诵，狡销意量极增疫加裹约枯6层0膊%快；从穿膝可盖为以业下烘的季部剧分肌移油至敌视喷平蚊线搁，泛销聪量拖增盐加棒约素1捆0欠0镇%指虽在按陈便列往架煮上蠢，桂人烘的侮眼销光恭最兔容况易饶看共到嘱，茶手撒最苹容桥易晓拿械到零的驻位委置聪。高击度亿为番8鹅0棚-粒1汉5绝5行家销耕的唤角富色随>虏品培牌舟推躬手巴>堡陈变列伸要用素靠23挤、坑争懂取尤最狐大视陈废列系面陈详列脚面阔的凡增监加咸对刚销带售魂的领影冰响涨可黄达奖5割0朗3鸡0捎0贿%竭，鸭因恼此却，本我敏们分要晨在义不磁塞占货乔的弱情墨况倚下太争秋取贞最叉大悲的踏陈吵列腔面宿。行所销领的呈角欢色出>诊品邀牌具推役手桑>骡陈庭列筛要巧素洋34绝、恢确某保恭标虽价锅清缩慧晰毛易袖辨确当认禽我饥们故的栽产贷品李有附标多价柳，酿且餐标乌示窝清城晰馒易怀辨作；确葛保口产耽品软的添标刚价唤与最本代公绩司逆订修定复的岛建身议捆零朵售拳价壁相各符云；对屋促斤销羊产技品蛇，夜请刮加泽注匆显机著菊标浩识行网销态的窜角颜色煌>验品段牌盾推码手却>钥陈饼列垮要振素深45植、骗定培期润清园理捏货铃架保妙持传产病品拾清搏洁我，族先割进抖先停出处（唐）晒，高及舱时德补协货及炒时逃更猫换服破哑损胆产疮品追和盐过定期能产雄品设夹法渴处储理停滞波销故品斑，尚不纳能若任柴其偏蒙狡尘雷，骨影枕响埋品宫牌滋形凤象产响品直正骡面贤朝看向沟消抖费巡寿者联，田排男列闸整坛齐保唇持怖货展架船清悦洁竞及拔最宗佳呆陈适列佣位摔置行椒销探的页角盒色介>浪品蹈牌恢推紫手绩>块陈葱列冈要浑素朽56帽、机通许过韵材浊料迅作尼商颈品蛮化绢陈巩列错布鞠置材静料爹是旦商抱品淹化锻陈浪列笛工浇具鸽，安它母能复够巨：引速人找注秃目提粉供爹产背品袄信理息律及体促淘销真信学息吸瞧引庆消趁费庸者剃对廉产拌品踩陈棵列衡的经注戚意固件定副产剂品络陈脖列萍位择置改苗善知销晌量行细销蜜的费角丘色航>辛品气牌划推态手哨>孕陈耍列验要铁素橡6常热见欧的符广壁告收可辈分剪为酱：店欣头训广桂告世，督如券看对板擦，内店狭招月，确站霞式迫广协告貌牌肚，朝实轧物蹦大摩样辜本严，唤高高空脱气阔球嘱；疾橱营窗蓝展技示追，文广她告来伞灰，慕指招示饰性爱标缠志悼等啄；天并花街板眨垂统吊泥，丑如飞广屡告婚旗利帜反，壤吊帐旗勉等荒；地献面解广竿告臭，面从馆店润头饭到曲店燃内缓的溉地胀面般上归放滚置化的士广锹告娃，平具烘有雨商末品伐展忌示私与袖销卵售排功狠能昂，爸如医电翅子成显文示察屏新，侮电言动滑造匹型岂等烟；柜沃台湿广顽告球；壁仆面箭广较告帖，叉附售在杜墙昂壁姓上环的驴广选告编，饱如对海宵报昂板杏，俯告版示河牌覆，炉装斗饰怨等何；陈宫列嫂架绩广竭告庭，枕附尤在固商较品熔陈段列乖架仅上嗓的夺小脏型楚，碌如盖展匠示锣卡践，拦等行汤销尖的摔角绢色剪>送品锋牌符推碧手隆>奏陈慎列菌要城素井67杯、刊陈湾列促的絮黄止金写原卡则V象可积见墨性I旋冲朴击掠力S塞稳栏定杂性A夕诱贼惑带性基熄本杜方掀法讨：产泉品驼的宅颜规色钟集畅中产炼品市的己种开类帝归漏纳保质持砌陈坛列凤面需，具防字止贪缺纠货济、捞断支货将粉当航令鸭产鸣品轨和城畅棵销忍产卖品钳陈淡列猾于脊黄泄金沾位广置志以厌带当动殖销首售行逝销失的紧角粥色舰>凶品剃牌躺推炕手才>界陈脉列史要爪素筑78矮、寸保达证穿与托客卧户鼻的世良障好适合优作永笑远悼与扮客露户雀保且持抖良膜好常的却合慈作砖关倚系筋，碎经翅常娃向刻他汽们广陈奴述盟我录们股的怖陈做列爽理关念初，革以裙及格商胶品摄化武陈坦列萝工适作枯会妖给拉他寸们博带川来皇的啊益尝处矩。行野销瞧的块角汇色滴>增品萝牌裂推坐手高>模陈谱列葡要章素爷8行声销守的讽角胞色寸>扭品罗牌批推歉手行扒销辜的贵角席色昏>养参凶谋存职园能环境分析竞争分析顾客分析市场细分确定目标市场定位OracleCustomer

RelationshipManagement营销策略

产品策略定价策略

渠道策略推广策略

内部诊断营销策略制定流程图行率销君的添角做色键>核参誓谋蜜职扩能会>逆分亚析彩过前程环淡境竟分画析顾摧客厅分逝析竞羽争骨分姜析我次们磨的确位串置其？市鄙场女研驼究踪蝶与篇内借部律诊用断行辽销欧的也角很色供>份参饥谋东职庸能胡>抛分颤析拳过漂程影辰响维行剧业房诚现药状套和相未法来王发蛛展郑趋滨势颜的什相暑关商环滥境贵因恨素筐有旨哪患些摊？（营政筒治漂、普经迷济塞、停社钻会督文妥化震、舱技愈术丽）忌-环弟境首分伙析行镜业抢发菊展碑的磨主往要呀趋威势研和档变舒化泽是魄什排么俘？我安们返能病影浙响慢、夜改望变徒这快些砖趋纠势求吗买？搜还有是铃只我能直被也动抗地朵适填应通？行爸销妄的毛角桶色板>翅参域谋罚职纱能保>叙分见析势过贤程我唤们象的贝顾席客动是赠谁静？顾砌客执分袭析他抛们庄是知怎崇样偶收息集碑、蜘处肝理钟信得息岸？柔怎般样剧作叔出寒决匹定暮的肚？（颈试早用终、怪购休买碰、逆重姥复吧购茂买灿）我耀们松怎呆样映能仓够荷为竭顾括客颈提盯供洋价嘴值宫？行糟销徒的厚角洒色抛>乞参搬谋还职昏能窑>甘分心析崇过贪程从樱长神期虎和叶短罗期调看川，扎我黎们愈的侦主鹊要价竞榴争鸽对骂手蛇是朋哪末些桂？竞倍争倍分雁析他辅们而主册要秤的伏优列势枣和添弱帝势外是赶什右么伏？竞甩争挣的则本成质杰是曲什羽么赶？他探们超的钉战奴略趟是痒什咳么珍？陷会虏怎滑样椒反医击胃？行葵销油的能角塑色厅>狐参波谋做职灰能余>谜分泪析聪过盛程企礼业药收术集蔬这尼些领信灿息摘和润应狼用妙信门息蛇的殿典既型庸方涨式耍是兆建即立既市蹦场临数怀据能库颈和博利菜用螺市筛场确营洪销崇调准研裤结困果盆。营掘销茎数届据窃库局的栽建嫁立1惰、仇消控费畅者沃行粥为2染、丹消拿化卵资腐料3肚、裁描播绘贯理土想篮的成客检户4乌、蔑使誉用材这肾些救信醋息5刻、果与棉分坐销嘱渠灾道窃成疫员惯共凝享叫资路料行红销稍的祝角叛色加>乒参猎谋役职涛能缩慧>漆分锐析衣过观程制股定费营企销恢策具略迹的拉分途析霉方形法分配析虏法机会点Opportunities威胁点Threats外部环境优势Strengths劣势Weaknesses企业内部丰富的市场机会显著的威胁显著的优势显著的劣势CompletenessofVision将悲顾浙客悔划枝分厕成口不缺同惭的港小规组司,沾使匆得害同豆一闹小稠组册的湾顾么客遇对仍于碌厂耗家窄的绿推会广肤产鸣品翅有周相快似狱的饺反纲应英,泄目域的夜是初厂素家瘦能怨针垂对便其削中重的菜一眯个碎细骂分假市醒场剪采烂取惧相棒同匆的展营耽销愧策劫略行讨销拐的住角未色变>值参呼谋夺职跟能俱>焰市羞场键细哄分抽过述程市抢场衰细楚分撤目材的外诸部迫标爆准可驻辨终认可益衡被量可赏进牛入细陪分道市茎场怕的械规誉模细嚷分筝市死场决的纱增识长抵性内偷部束标颠准企象业门使坡命核粘心拍竞粮争屿力营阀销厅策华略行哪销淡的候角境色赔>餐参菠谋膀职个能累>重选浩择隆细本分馅市拢场巧过外程细叮分叛市峰场车选侄择炊的编标娇准定畅位贴意珠味稻在忧顾劣客浅的抹心廊里绩创穿造烦一伐个疾相霉对油于界竞专争命对垫手楚有市差哲异货化粮的骗形尺象行封销四的添角浆色肝>镜参及谋河职则能摔>蔽市牧场注定漆位考过嚷程市罢场眨定扯位产帝品否类硬别意(送7爪)产惑品度特沫性灾(凳)产党品猎的侍无搜形销因捉素唤（锁)竞猴争坐对恐手赛(提2亿,肾)使州用唱环贺境索(假)相煮对耍价赏格善(升)定虏位绘基滨准行年销虚的间角菜色广>坐参美谋撑职丙能重>震市量场患定纷位裹过卫程行招销斤的臣角享色咱>扣参龙谋废职绿能那>彼市材场偿定馆位吃过逆程重怖要厦的可选区博分疲的能鹿传滋达淋给孩顾贩客采的能铃较偶长灵时猛间塑保储持吵的顾今客耀能益负辅担辰且印对弓公像司依“岗有戴利叼可阶图先”覆的通滴过黎实马现幻玉产脊品锯差膊异龄化说，叹培疤养雄相妹对邀竞西争穴优另势据，舰强柔化垦定旷位差异化实瓦现陆差井异县化赚的趋变李量产品服务人事形象特性性能结构耐用性易修复性式样设计送货安装顾客培训咨询服务修理其他服务能力言行、举止可信度可靠性敏感度可交流性标志传播媒体环境事件行医销即的毯角镜色溜>绵参明谋寇职斯能型>擦市捐场浙定千位备过齐程价格

顾客为满足自己的需要而愿意付出的成本价格渠道

怎样使顾客购买方便促销

什么样的沟通渠道顾客最容易接受？产品满足客户什么样的消费要求行披销动的蚂角振色子>查参赏谋妙职外能傍>暮4料P膛的眼使书用为请市悉场仇提响供茂的沸，涛能畏满莲足框需广要信的脱一饼切有东形净商隔品担（别汽托车掀、弄书貌籍蝇、推面接粉厨）服宋务旱（怎音涂乐幼会孝、望理劫发税店望）人软（松,屿成保龙谨）地贩点渠（跟）想腾法井（虚家喇庭职计遭划左、宋装超潢错设破计脚）产繁品旺的伪定掀义产厚品汗策煮略行危销争的恢角怖色材>达参膝谋驴职电能旁>葱4炮P线的爪使笛用单飞个欺产申品咸项产秃品篇线产拳品繁组浊合产剃品爽决挡策目层巷次产耐品索策押略行即销前的茄角亩色撇>泉参逢谋痛职拼能贺>施4扁P颈的失使脱用产向品宴放臂弃产垒品众改呼进导墙入覆新圣产损品调肤整俭产烂品彩组叫合产痒品笑策纠略行述销除的例角猛色贴>押参币谋掌职按能超>衔4潮P逼的穴使置用产生创意新产品开发过程样品开发试销商业分析筛选概念商业化行凶销沫的深角敢色弊>做参森谋帜职竟能丸>粉4苦P诸的恩使拐用产脑品掠的翻寿飘命犯周柜期王是组指鲁从聪产发品锁试仍制腾成担功帐投趋入岔市顶场明开宵始碗到秤被甜市北场拥淘戏汰陡为临止露所妥经污历睛的趋全据部狼时秀间臂过花程繁。端（霉是患指池市膜场仆寿畅命萝不竿是刃产呆品奶使释用毒寿争命维）

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时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线策购略辱：1．缓慢掠取策略3．快速掠取策略2．缓慢渗透策略4．快速渗透策略价偷高格躬低低颂高促阵销缎费矛用市笼场煤具锋有剧垄应断贯性竞坊争泉者掏易级进馆入市叨场扇潜萌在圈需霜求暴大消融费拼者俱价棚格幻玉敏昼感例贿如雄：描舒币化短奶榆产疑品行后销慢的艺角矛色晚>结参辆谋秘职楼能摇>膝4氧P皇的轿使健用（咳2档）通成嘴长咬期讯市吼场甘策邀略特引点拳：如销煎量挑增衰加逢、例成蜓本偶下券降

时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线策镰略咱：改灿进扰和锁完驻善垄产扔品寻尸找吊新蛾的山细牛分蕉市腰场加姜强字广脏告竹宣冬传旗，购树芦立慎强喜有当力竿的蚊产投品蓄形骂象适蹦时辜降可价例舒如后：掩儿湿童猪奶顿产校品行使销机的迅角外色甲>嘱参钉谋换职津能鼻>率4扶P落的绍使刚用（觉3脂）古成哭熟歇期虾市井场勿策捧略特脊点打：拍销阿量丢增毅长蔬减糠慢

时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线策添略集：市旷场妹改新良笑(织挖恰掘架产冲品碎新电用够途隆、宵开厘辟驾新岸市补场炕；灯提疼高掏使卵用再频窝率产射品讽改劈燕良君（为质日量津、证功杀能肆、闭包项装稻、牙新哈的慰服捐务粉）市朝场机营耗销哗组叶合边改部良晌（胀降膜价餐、锹促鲜销像、床增弊加咏销掏售汪网扫点欲）例置如童：扒优华酸睛乳欣产腹品行械销稀的骄角允色折>苏参朱谋胸职摆能将>滤4拌P录的归使疑用（默4者）堤衰缓退疑期您市婆场手策留略特掘点蜻：誓销邀量韵迅驱速波下林降

时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线策絮略尿：维固持宣策达略集虫中坚策玩略收方缩追策夸略愉（舰榨板取材利揪润贫）放苗弃特策瞧略例缸如皱：耻双助果阿奇推缘急产电品行蚂销肿的帽角杜色病>武参题谋希职婚能流>辜4乐P缸的竹使守用定员价搅策广略读主供要怠由筛企样业桃目鞋标在、泉营绩销砍战席略订决鸟定初，待同速时岗应胖考驰虑属：真减实隆成盖本赶和全利支润产击品怕或凡服腿务畏的特顾赤客架认套知吐价摊值创（班需验求糠）价供格征弹填性何系岂数送（己细损分错市纱场丑）可谜能舱的雕竞权争洪性粗反劳应考浇虑宾因宰素定垄价齐策惑略行观销蛛的谱角悠色躁>烤参山谋穗职嘴能叶>问4滋P粪的厉使令用制蒸定滋定屋价泉政调策的寻注费意玩事同项在包所挪有命宣口传厨中造，杏要川强仰调西产祝品喇的赏质忠量挠，鹿对宽于秋产仿品遭则如只掉字由不缸提尽下可钥能宜不知把腾产拖品赤销叔售抵给坝那苗些刘喜竞欢吼削兵价筐的蚁客飘户对骑信积息锤灵雪通园的场客鸟户隶一友视水同国仁对悬于麦已推失锡去刊的驳老例客快户例特坑别蔬登话门党拜呈访星，饲并帖采百取片特杀殊渗的前购扇买制刺腰激在决产室品抽大燥类卖中饮，旋至栋少掀有正两锄种标产筋品隙采作取勿相运同惰的笔价锁格贴出嗓售俘，院以罢便回客补户逼选译择随绘时逃注羊意峰竞爹争高者桥的元价凶格舅变牵动汤并绢及模时刻作诱出搜反变应价皆格纹有雷所挎调托整细时贪，竞必抗先秘在跑一莲周惧前虏公悲布匙与歪众定涛价剃策鞭略行凯销全的桐角染色为>眼参斤谋粘职虫能唉>单4碗P惰的俩使丙用设径定描定特价团目席标宜(访)决老定池需迷求探(卖)估菌计摆成腔本泻(佩)分垦析杏竞垫争胸面暂(壮’摄)选单择捕定范价踏方誓法易(穿a吸)定慌价蒙(勇)价晋格款策秤略行飘销柿的维角寒色架>喷参链谋毛职昆能图>们4革P统的晚使搅用分包销顿渠锣道辞策仰略含矿义昂—朗—志某茫商磨品哗或尺服晶务旷从回生厌产浓者宵向附消红费弯者睛转景移能过万程纯中瓦所孟涉条及鸽的位企狭业折和领个皂人亦。更包猾括尚：睁商声人圈中坚间膜商倾（恨取叹得资所亡有沫权珍）六、行代快理喉中亦间弱商堪（恳帮贝助幸转呈移增所领有第权薪）割、左生糕产颠者煎、唯消纲费眠者凝。研掩究业内眼容马—椒—碗交斑换埋信归息爷、寇说轰服武促靠销承、屿接诉洽挎配圆合纤、柏谈偶判龄、仇物嫂流即、声融尚资趁、剥风钳险贱分握担分溪销查渠谷道否模烫式帮的昨选拨择房诚？选萍择姨什壤么遣样温的按中献间港商罗？如栗何她激残励推与仁管拦理麦中恨间碧商绢？选前择训什碌么民样撞的是物小流驱模佩式泡？行柿销她的苹角卸色控>够参娇谋刷职毫能急>抛4述P练的箱使进用渠犹道通网焦络探的球激耳励激励战略厂商经销商二级批发商零售商顾客物流激励推动战略激励拉动战略行倦销都的寄角势色付>建参罗谋蜻职疤能鲜>史4短P冬的安使晕用传险播枣与促推我广丹策规略营销传播途径广告Internetw店面展示展示会直接营销传播组合公共关系销售代表

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点缺

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