《汽车配件市场营销》单元设计课件

《客户开发》

单元设计

王磊《客户开发》

单元设计王磊1本次课的位置课程定位本次课的位置2

现在开始上课！现在开始上课！315组织教学154常胜队精英队无敌队？？？？？？？？？组织教学常胜队精英队无敌队？？？？？？？？？5互相整理着装各队长汇报出勤初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入组织教学互相整理着装各队长汇报出勤初步训练强化训练趣味总结作业作业点6喊出团队口号组织教学喊出团队口号7初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入作业点评初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入8情境：

烟台大田汽车配件有限公司决定在澳门市场营销推广飞利浦汽车照明产品，但由于该市场客户分散严重，对新产品的营销极其不利，市场销售顾问决定组织公司员工客户开发，今天是客户开发的第一天，请你作为员工之一参与此次客户开发。初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入情境导入情境：初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定9恒达汽修主营业务：快修发动机底盘钣金喷漆要求：故意刁难爱答不理常胜队初步训练恒达汽修常胜队10路虎4s店主营业务：路虎汽车全方位、一站式的服务，包括：整车销售汽车零配件的修理更换要求：点头表达认同，但不表态购买精英队初步训练路虎4s店精英队11顺航汽车维修中心主营业务：底盘大修、底盘装甲、空调检测维修、电脑检测、洗车要求：忙于修车无暇顾及无敌队初步训练顺航汽车维修中心无敌队12COOPERATIONREALIZEDREAMS白炽灯卤素灯LED常胜队精英队无敌队恒达汽修路虎4s店顺航汽车维修中心初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入初步训练COOPERATIONREALIZEDREAMS白炽灯L13常胜队精英队无敌队2？？5？？3？？

第一回合各小组得分情况初步训练常胜队精英队无敌队2？？5？？3？？第一回合14问题1：没有区分客户类型，盲目推荐产品；没有完整的、合理的客户开发方案！问题2：客户开发程序不完整！初步训练：总结初步训练问题1：没有完整的、合理的客户开发方案！初步训练：总结15四种类型顾客特征及应对措施。强化训练：任务1强化训练四种类型顾客特征及应对措施。强化训练：任务116

四种类型顾客特征总结表强化训练四种类型顾客特征总结表17

四种类型顾客应对技巧总结表强化训练四种类型顾客应对技巧总结表18老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见顾客类型强化训练老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型常见顾客类型19孔雀型顾客常见表现语音语调：语速较快，抑扬顿挫肢体语言：表情丰富，易交往应对技巧迎接顾客拉关系、多称赞产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话强化训练孔雀型顾客常见表现20老鹰型

顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃

应对技巧迎接顾客保持微笑、热情招呼产品介绍直截了当突出产品的档次，体现身份强化训练老鹰型顾客常见表现21猫头鹰型顾客常见表现语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：面无表情，不喜欢表现应对技巧迎接顾客礼貌、谦和而有分寸，适度称赞表现自己是一个专业、优秀的销售员让顾客了解您，以解除他的戒惫之心探寻需求不要施加压力，直接追问试探性询问认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法强化训练猫头鹰型顾客常见表现22鸽子型顾客常见表现语音语调：语速平稳，音量适中肢体语言：从容，安静，善于倾听应对技巧迎接顾客亲切、诚心相待，争取良好的第一印象声音要温和，不急不燥探寻需求试探性询问被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助让顾客感觉所做的一切都是为了他强化训练鸽子型顾客常见表现23老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见顾客类型强化训练老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型常见顾客类型24四种类型顾客特征总结表四种类型顾客应对技巧总结表强化训练四种类型顾客特征总结表四种类型顾客应对技巧总结表25常胜队精英队无敌队23？53？33？

第二回合各小组得分情况强化训练常胜队精英队无敌队23？53？33？第二回合26制定客户开发方案强化训练：任务2强化训练制定客户开发方案强化训练：任务227问候分析客户类型产品介绍确定应对技巧促使签单客户交谈引发兴趣不是一件简单的事情，但要坚持做好什么是销售？客户开发方案制定步骤：强化训练问候分析客产品介绍确定应促使签单客户交谈不是一件简单的事情，28学生分组展示制定的客户发发方案！强化训练学生分组展示制定的客户发发方案！29《客户开发方案》强化训练《客户开发方案》30常胜队精英队无敌队233535334

第三回合各小组得分情况81310强化训练常胜队精英队无敌队233535334第三回合81031题目1：四种常见的客户类型？特征？应对技巧？题目2：客户开发方案的制作流程？初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入趣味总结题目1：四种常见的客户类型？特征？应对技巧？初步训练强化训练32作业1：（得分最高的团队）参加本周末大田公司提供的客户开发的社会实践活动，与其他同学交流分享此次活动的经验、收获等；（企业打分）作业2：（其他团队）以组为单位根据教师提供的岱高正时系统配件套装产品资料，以及客户信息，模拟演练客户开发，并录制成视频上传至QQ群！（教师打分）作业3：（全体同学）思考与客户达成交易后产品的交付过程