中粮地产客户细分研究体系0p

1中粮地产——客户细分研究体系2007年1月10日ConsumerResearch2从万科的客户调查得到的思考是什么？31织.客切户末口增碑秧的瓦奥阳秘4经济能力低中低中中高高价值取向原则导向现实导向体验式原则导向现实导向体验式原则导向现实导向体验式原则导向现实导向体验式原则导向现实导向体验式生命周期单身二人世界婴幼家庭成熟家庭空巢家庭养老家庭目盛标烤客梢户金群筋定旗位器：巾经叙济犹能愤力兵＋刘生细命婆周汤期霸＋智价扣值欠取拉向找熔到其目吐标宽客伐户5实用际拍成妥交哑客穷户递的形区莫域浩比扁例曾师经绣居张住辰在我四客季大花考城网的顽客愤户1球1位O土l委d壤T储h吊i包n份k森i企n袍g傅B润a全s炎e颠d胶o坟n何F幻玉a执l鉴l鞋a拉c钥i敞e掉s传勉统太的砍错沾误乓想眠法T展h斥e僻c鞋o端n股s载u溜m久e怜r丝式i悠s惰a缠s旧t程a康t践i霸o隐n僵a缘瑞r掉yt刮a饭r斑g轮e储t泻f搭o割r暴m喝e窑t朵o四h固i禁t消类费凑者笑是彻静波止奇的篮靶零子吩,宪我得可团随材时煌击蒜中H拐i愉t历H蛮e针r冒H索e六r照e在阀此莲击悦中评她C脊o战n汉s福u将m插e周r消殊费决者N升o跑R炎e承s住p厘o川n锈s狂e姜?没狮反骂应蜡？C促o赵n势s润u原m悔e痕r消惨费燃者H铸i构t签H膏e揉r独H错a考r足d屡e婆r再眨使片劲塑出篮击C产o品n滑s情u玩m合e猪r消枝费德者G概u第e绕s春s椅w明h任a睛t企?猜臭一含猜妇？S塑h怕e’s眨f碍l今u碑i卸d歉.她皱是扇流搬动邮的债。B悟u拣t猜t饶h垮e环t揭r侍u康t太h船i液s殃,外s亩h祸e’s常n销o贤t莲a迟s索t侦a膜t序i炕c奔o贪b挂j文e闷c拔t滥w牛a泽i联t劈燕i炮n陶g少t春o束b枪e铸h魂i宾t颜!事阵实屿上户，私她碰并膏非外一乓个泉静哨物盘等推待逃你城去途击借中！S疲h拿e’s粮a中l头w永a证y扶s攻m增o慨v巧i哪n遮g1法1我点们蛾的问消圈费居群河体掉的身定状义注方猪法V置A跨L咳S教（绕v舱a跟l桨u雪e磁a飘n出d做l铸i罩f煎e泻s娘t扒y晶l毯e乡丰s们y涌s竟t榆e奏m效）美步国S下R段I穴i掏n剑t巡寿e申r指n农a傍t扔i向o逮n毁a晒l公神司纳发扎表挡的拢策吹略箱工谊具并粮非成简缝单互的洽人晕口姥统陆计碧学阿的沫描刘述奔，斗强封调切的危是忧生偿活惩价犹值胶取抚向1遮2原则导向现实导向行动导向地位意识者成就建立体验者1即32右.产泪品针的碍奥则秘1透4万旗科堡为始什心么急会简有萍第X代汤的废情港花坐？平馅均剂每销4黄.厉2腹月设换填代依的缸产裳品轨有穿所宇变戴与瘦有仿所亿不扮变符嫁合璃每再个弯区染域委的供主叠流普价嚼值配折备撕比换大普家以所胁熟拖知修或队习远惯早再即稍恩高风一露档不变坚持自己特色主流价值认同主流价位认同主流配备认同主流功能能认同变动造孟型暑的目多搜变氧，眨中屿式帽、平西牺班德牙些等内部空间，特别是花园空间的扩大关注居住感觉；而调整视野、露台、总体面积…送面积扩大情主景坑花滤园烫阳猎房1汉53励.品健牌餐传忽播打的菠奥剃秘1话6T面h迈e欣C根o任n躲s教u崖m贿e什r樱B猎u绳y附i阁n纱g岂S驱y拳s怜t麻e塌m消拿费如者环的劲购它买贿系缺统动淋机考察虑寻彩找选横择购托买1胃7动碑机考毯虑寻驼找选稳择购汁买品茫牌词的蒸标叫签统化咽是齿第劲一基基甩本秆要搞素1箭8T混h倍i知s伍i吨s～Y纲o站uc论a锣n港g翻e虑t～I扑a任m～Y书o摧u绞a巷r编e～C旺o瓦r迈eI点d撤e交n庙t扯i上t铅yS帮y牙m搂b驱o适lE勾m伟o箩t克i礼o头n少a痒lB项e救n刑e稻f娱i累tB成a迹s炕e诉o绞fA弦u降t积h柏o毯r岔i终t京yP刺e丙r照s渣o饿n局a围l嗓i谱t葛yF证u绒n志c皱t垮i椒o淋n壁a瓣lB食e愈n搬e窄f发i肢tI沈d栏e己a趁lC疏u按s奶t纯o笨m兽e档rI蚂m革a娇g牙e信委息贩层卧1信开息闻层状2信捐息蠢层4信创息局层31厌9政钳府夜背员景哪优催势周和圾天键然尾的射地抄区俗优俩势筒将向不丽再顶成并为民获描取钳土库地盯资仁源霜和励业庆务选发愤展啊的摔主扎要年优韵势都，涉客厦户喉关假系岩管镇理扔成露为见房榴地默产级企交业粉提卫高肯或序者贫建滤立缘瑞新若的伟核坛心修竞涉争扯力狸的凶有梅利跃选论择轮，晃对助客狠户挥资迹源歪的渗管售理室和疗客巡寿户执关及系中的籍研谣究舒也利成衰为效大别型父房呀地促产莲企劲业丙在回战苦略天发妙展抬的脚规脆划恩中旗逐灰渐振重曾视傍的衰工充作纺。实牙力钟型房诚企坟业输加挨快淋跨锦地职域赢发莲展验步难伐锣，贫将遥成含为爹行辱业妻中仿的螺强遮势劳企捆业煎，眠市垄场零竞岁争尤不抱仅要仅树局宿限凝于怪单舱一亚区六域续。中陡国筋金崭融姓市花场雕将先进灭一凯步披开群放眯，矩各茄类柴国咏外刚金堂融丑机拆构轮的招介惩入鬼房汽地野产舰行愈业碎，铁国拉有瓜银谜行堡的调商单业衫银邀行针化朗，叔都耍将护促俩使衰房绞地蹦产黄企钩业惊按凉规瞧范饰的稠公仔司芽治瓣理扰结劣构疤运味作伴，形以祸符寸合筛资增本剧市案场孙的蜜要负求茶，变这薄些锦都讨将幸对酬房衔地银产腐行炕业纠的熟竞述争袭格督局脸产指生泪深进远滑影毫响纸。房懒地棵产膜企精业窗临煎新统一讯轮饼“爬洗蚂牌肺”肤，僻行穷业定整飘合墙加茶速奸，走行友业斜集使中芝度庭将渴显嘱著康提净高怖。行查业兄未容来花的轻发摊展识趋签势2能0成股功膏企桌业茄实蓬证则研惧究级（网新知地敢）新黎鸿套基2旋1新己地畜拥往有让良秋好截的挺现跌金启管刺理,维抬持输较惠低凭的向现担金攻水题平,为选提杯高我资龟产樱营惠运钓效倚率,新详地势维软持旧低愈存己货薄囤拖积猴水罪平,较志其仪他饺同爸行物有爪较肠佳精的分存炒货青管矩理,即悔降租低北土捏地壳囤饿积奇。具新蕉地雾存碰货瓜能刑长妇期婚维迷持概在6业0日恼内,其产成狡功奸的杆关放键嫂在福于狭，飞其涨坚卖持漆以少客昌户桐为杨导顿向睬的滴运冰营杨方竿式负，区老袋客俘户专重便复铜购步买昌或妙推泪荐忠购英买暗率路较窑高锐。成合功标企粉业恒实啦证呆研碧究怎（P妄u碗l右t勿e批H呜o番m炼e蛙s促)2驼21付9稼5塞0滨6拘0炊s推7绕0炮s拆8川0波s蜓9已0搞s然2豆0给0丧0—4朱5个市亮场分待布版于2肥5个洲以粱及墨棒西嫂哥波孝多惨黎酱各公垦司鸦在视底抵特滥律痛成觉立进晋入华颠盛恋顿芝拢加驻哥亚岭特膝兰晃大主敞要帆在退前艺面1冈0个虾市伸场捎发食展:1架7个市惨场分斤布萌于1王1个洲4僚1个市盛场分枣布荣于2进5个洲起撇步邀扩验展刮阶毯段快案速罗扩肤展恼阶尘段自他我惠超灵越背阶灾段技运术销创精新泡阶良段1词9吓7型2年短公螺司主股稍票否在异美续国页证软券傅交胳易校所话上粪市1看9琴8糠3年被母绒公乡丰司困股仓票屯在展纽攀约丧证宪券签交可易惹所踢上途市成爹功笋企谦业病实科证虏研刚究亭（P飘u他l充t蜻e倡H再o毁m趣e役s敬)2够3帕袜尔梨迪鄙在5顷3年逢里棉连款续锅赢之利遥，馒近着十黑年帝增鄙长悟率辈为意行幸业研的原两鸽倍园，惨并住且勒在攀一侵个盼成桨熟炼的编市争场岂里烟保艇持1毒8辆%以除上克的则净把资阔产宴回渗报弃，燃去垒年幻玉的夕净鸟资便产帝回势报俯达2誉4辟.础1丙%。朝其答成骄功浩的屑关贱键蒸在围于缓，只帕辣尔卷迪钱从傻拿镰地烤开棋始怕到用最咱后影的为客红户论服就务始，嫌都线坚困持峰以胡客旅户演为票导饱向买的微运予营毒方淹式库，亿老订客腔户浪重冤复阀购雷买滴或萌推孟荐蛙购铃买任的译比脱例秩达委到4捧7盆%。他究们袍是卖用息支品付童能联力鲁和斗客膏户旺生掏命载周缘瑞期脂这溜样振两淋个坊维记度炸来记将恨客缩慧户梅细抄分长为1坐1类天：首平次脆置陷业润者离（册年吓轻社未它婚差比劣较币多甩）常乓年倘工怀作傻流奏动惜人总士单熄人门工印作蓝丁慌克符家缎庭双兆人穿工枕作体丁群克必家到庭有带婴旨儿桃的雀夫捷妇单钉亲夫家晃庭成鼻熟妇家侵庭富慨足浪成誉熟肉家瘦庭空车巢愚家千庭大及龄疑单胖身刘贵亮族活务跃功长牺者成废功殿企员业旅实租证哗研顾究返（P帅u牛l还t厌e贯H戒o虚m历e婚s添)2槽4策腥划销曾售服席务“壳得损客锈者级得摊天聚下变”开革发以杆“江客裙户唯为剥导朗向巨”甲的论观护念但将泽贯吉彻易房竟地伪产崭开窝发者、奋策设划侨、宵销筹售惨、六服毁务倘的磨全貌过外程络，腾这初在闯市愉场纵细朋分罩、酒竞询争虚激抢烈按的论今券天凤，苹成故为刊了抢提镜高怨企江业野竞摆争叛力踪蝶及蝴长俱期联发泼展市的住重耳要桶手疯段腔。竞上争代力2谦5行业发展趋势1客户研究思路

2客户研究方法3目贷录2畏6SegmentationTargetingPositioning市迈场乒细览分晴策哲略目介标而市根场尤选捷择蜓策慌略产嘉品兴定墓位辅策裤略产御品丘差鞭异胀化剂策乱略S州.终T兽.垃P战阿略露（炎房嫌地姿产巾营租销任的析核样心著）市灯场粮细订分析：即狼房隐地嫂产谦商斗把捆市新场旺按炕照客冶户帐需谦求上泼的真差硬异鹅划阵分怎为绑具乓有朝类庭似虎性穿的召若绳干邪不梢同读购接买震群坡体太的约过顺程捕。目免标巨市远场叨选抖择扮：即堡房掀地盈产惨开疾发愁商畏选食择姑一懒个涨或旱几得个锻本烤企相业赵准浸备拣进薯入美的仍细食分艳市萍场抹，岭需灵要为与忆宏疯观缠环俭境宗、荣微垄观涝环林境框、范企急业坡素仆质摸以姓及企板业睛所课拥鱼有捧的右资桃源相满适获应祥。产吊品湖定筒位齐：即拼房耐地滔产剖开帽发犯商呢根劳据目名标眉客赵户住群刻体季的劝需格求部特哄点，练使盗产扭品屡在娱目蛾标辱客爆户笑心条目截中歪建命立河特脚定局位旅置支、昂公胖认拴形剖象疤的发活我动搬过虎程秋。发外展交战誓略贺建鹊议2龄7产座品着差问异宜化策伶略产雕品根定握位策罗略目裂标绒市猫场选余择封策早略市靠场剖细临分策羽略市服场渣调渗研研苦究久分果析市脖场惭细拥分单侍一秃市桨场鼻模堂式有酸选祖择罚的趋专航业肚化呆模李式复锁合裹产端品捉模邪式复边合者市胶场脖模机式完老全股市慈场术覆边盖积模退式属过性/利受益效定宇位册法价项格/性棒能股定镰位渣法目端标凳客舰户麻需绝求耗定诵位疲法竞经争棒者栗定芬位秩法复举合境定腊位挖法物丝式业冬产驴品服骆务营饱销拌人倡员营讨销确渠塘道企岸业惩形律象S残.购T凤.挑P战悠略瓜实遮施梦步嘉骤战局略珠实哲施仿步冬骤2宴8中洗原分的食研生究阅思种路消兽费宽者箭的指需脂求市睬场登结粥构应及蹈竞选争纯对婚手按分渴析市纲场拒驱颠动叙因漠素茄以肾及罚潜社在励机淡会睁点中令粮说地凶产谱的挑核验心序价析值秀观产阵品迈系心列昨化2辆9行业发展趋势1客户研究思路2客户研究方法3目款录3弱0中俭原模的芦研碍究订思只路消似费星者毁的笼需别求市管场早结钻构枕及圆竞满争鸟对言手册分侵析市闯场深驱汇动材因监素孝以璃及疮潜剂在持机桶会咬点中匪粮冬地止产咏的霜核承心朱价爆值从观产粮品辽系通列筛化3读1谁兄是扩我填们筑的宴客都户诵？我类们娘的标客漫户洲在乒哪策里旺？谁协是钻购令买闲价烂值鄙最吼大核的缘瑞客扫户吹？谁演是跳购桐买寇主获力手户袖型剂和古主罗力涌价千位闲房泰间越的亦客宫户姓？客门户绞需妥要类什纺么欣？我歇们境此壁次钓需棕要愁解若决据的益问哗题3妥2生枪命崖周芬期经圈济歇能缎力购迹买疤欲样望购丈买庸能封力目道标哥客姜户如群购晚买斥需川求价对值咏取王向中魔粮沾地赵产秘客手户允细芒分钟维看度3叼3经丛济哨能弹力牌＋歇生番命吸周堪期1锁薯定影客纠户喉群23目燃标躬客愤户匹研误究步垫骤找难到概目堡标缝客鄙户3舰4谁倾是羽我渗们徒的听客兔户状？有搞购喝买汉力应的胃客剪户有挂置刷业呀需那求学的废客卫户谁亦是些我歇们村的框客冤户法？3幻玉5中隐原垦的询方筛法搭：中智原松网顶络献资羽源中湿原纹客郊户淹资省源常伟规域的紧方弓法六：宏瞒观班信艇息额研勒究与井专要业冻咨伤询爸公政司垦合激作从知外苍界龄购旺买岸数文据通煎过弄市油场档调须查普筛委选研沫究销方夫法研回究浊方肥法快煌速回准耻确侨地跌找坟到也客泽户3废6中誓原底地猴产俱业乡丰务供发仰展张网秆络沈追阳蜓中骑原大粱连蜘中止原山济东客中霉原北寄京拦中堡原南未京程中当原上午海坐中坟原惭、土中底央盈研煌究讨部深咽圳当中衔原读福家建脸事炊业姐部深浮圳津中劈燕原广侍州征中望原四永川拉中建原重泳庆鲁中贼原深翠圳榜中壮原迟外纵省已部浙凯江要中危原宁翠波贯中板原中意原荐网净络中祥粮上地监产1矛5个含城讽市3陕7罗升湖刘区梅役林车圆公抢庙景鲜田华嘴强里北益鱼田烧+磨欧礼风勒街间+肯区桐委抽浓样缘瑞设践计臂：席1膊5家抛分烧行匠普罚查统摄计喇期妄间台：2帽0誉0歼4殿.吴1海-持2搬0备0单5锤.糟8甄瞎选掘标垂准馆：成砖交剂面即积≥索1议2猛0㎡；捧均盯价≥追8渔0番0帜0元/㎡总利价蹲6壤0疤-姿8绿0透万边楼责龄猜4逆年反以侍上有断效住样史本赢量碧：冬16停2宗统魂计味方智法剥：频撒次姥分扬析/交庄互凤分锣析域等车永公圈庙座-剃-柳-晓-窄-沉-政-把-蹄-你-均-疮-策-梯-桑-退-辱-庸-倚-评-蝴-剧3垮1胃%（德8斥%燃）华证强瞧北抖-抄-掉-警-肾-两-垒-有-绸-叉-他-苗-断-膀-私-裹-势-两-专-泼-东-贸2侦5锯%（蛇1寒7跌%动）益粱田情+恒欧朱风妹街更+迁区茫委纹-迟-翻-钞-判-犯-示2杯0秀%（蔑2脱2研%刻）中筛原袭方脏法格技兄术寨案饥例（县适第合吸于拳北疾上酸广共深4大祖城矛市骡）3腊8经济能力低中低中中高高生命周期单身二人世界婴幼家庭成熟家庭空巢家庭养老家庭目刷标授客徒户植群娇定亡位在：芽经雁济抬能叉力高＋闪生阁命器周系期客斤户辟群续被嘉锁净定3浩9经毕济他能怨力泰＋镰生善命梨周欠期1锁摘定耻客销户破群2找捆到悔目亡标如客严户价车值烤取您向3目衰标查客绳户怖研颈究步商骤4懂0生托活脉方捆式稠和纲消晃费祥特右征对芳未培来页的屯期遭望理束想杨生滋活抹环收境找由到摘目染标仍客河户研串究孕目旋的4驶1研岸究翼设尿计调偷研傅执串行串阶嘴段视卡觉抖测东试定秘性劳研央究定巨量绿研辰究选自择李抽晒样纸方盈式非鞭随分机违抽由样伍法数防据予收颂集数生据笋整犁理数圆据贷处洋理结切论译分政析调点研五报耽告随嫂机标抽百样经法座诞谈代会深甘度匹访狱谈电缎话某访藏问街栏头自拦警截麻访哲问定晚点龟访蜓问4左2建咱议杂可叛以稀采插用R目e征s关e录a责r作c维h眨I后n孕t妙e继r允n冬a顶t箭i派o逝n纹a确l专励有击的腿包树括1灵－逗核弯心捉价摩值蜘测巴试衫（C简o容r缘瑞e馆V雷a蜜l章u衔eT膀M）2岛－个顶性械特岂征寒测编试皮（P侦e息r震s屯o踪蝶n馅a么l横i化t茫yT掀M）该樱投岭射箭技划术躲主毯要宵是保通乎过逝消唇费俱者泰将距某缴几筋张壮图抢片淹与爹某么个烟具饭体宏品暂牌云联继系额在侧一霜起边，谈我们们秒可追以踪蝶根变据旅这性些堡图松片拼在怀整尼个骗象晕限购图涂中促的沃位辛置许来误分辱析存出阿隐仙藏弱着转的碑品有牌萝象耳征礼意厘义磁.洁.平..律.观.的妹优弟势葵在司于夸：在绪全沿球欲通升用窝的洁维投度税上挑，土定评位阔每愿个婆品拒牌扮所印处颗的害位壳置稻，盲可泡以侨进目行硬品灰牌教间巧的括比波较扫，费也尝可保以了看解允目改前派的碍品百牌赴形获象托和元目麦标炒消考费司群夸体恰心泻目吐中赴向浴往陪的盘品杰牌亭形谅象馒间进的指差织距已睁经否通善过惰全础球乌样疫本聋的停量句化典研厌究漠，援建概立抬了诊各挺维获度确的乓代业表礼图真形聚，醋使件得耀图蝴形帽的耀解股释瞎突品破枯了讨研沟究词者栋本景身临的兵见倘解展，钓从涂而艘具仿有劝普冤遍摸意军义品丽牌旬视梅觉瓦画宰廊烟(c拿o爷n盟s佩u肤m祸e献rS门i呢g打h痕t闲G遇a倦l览l尚e蚀r航y严T水M畅)以无“获核五心份象蹄征蛛价扬值午（C槐o轿r态e随V俊a亮l口u胳eT土M）妇”技霜术捧举炊例显：久经世故的能力真挚的绝望的不可预知的刺激的革新的急进的品设牌敌视永觉猛画苹廊样(B滥r苦a炭n还d含S逃i抽g隐h涨t啄G到a挑l格l使e梢r凝y惨T督M哥)4纱4生赛活弹形很态蓄测田试类型测试选项现实型原则型体验型生活形态选择居住环境，安全是一个基本考虑√√

为了一个更好的生活环境，多花一些钱是值得的√

√对我来说，买房子能否保值增值很重要√

房子是高品质生活的一个体验

√比起房子本身，我更在乎居住环境和情调

√我喜欢享受和家人在一起的生活√√

对我来说，生活比工作更重要√

我愿意尝试新鲜的生活方式

√我喜欢欣赏和购买有品味的东西

√

我喜欢欣赏和购买与众不同的东西

√我是一个挑剔的人

√

如果能够拥有周围人所没有的东西，我会感到很有面子

√

休闲娱乐外出就餐，包括酒吧茶吧

√逛街购物

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旅游、游玩

√运动健身√

户外活动体验

√棋牌活动

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看电视、DVD等√

去电影院、戏院等

√卡拉OK

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