2020年采购谈判和合同管理讲义参照模板课件

第八章

采购谈判和合同管理第八章

采购谈判和合同管理1本章主要内容：第一节采购谈判第二节采购合同本章主要内容：第一节采购谈判2第一节采购谈判一、采购谈判的含义及适用条件（一）采购谈判的含义（二）采购谈判的适用条件第一节采购谈判一、采购谈判的含义及适用条件3（一）采购谈判的含义谈判

双方面对面会谈的一种形式。

其宗旨：

一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；

二是在满足自己需要时，要得到对方认可。

采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。品种规格技术标准质量保证订购数量包装要求售后服务价格交货日期与地点运输方式付款条件（一）采购谈判的含义谈判

双方面对面会谈的一种形式。

其宗4（二）采购谈判的适用条件结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购。多家供货厂商互相竞争。采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品。需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求。需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大。（二）采购谈判的适用条件结构复杂、技术要求严格的成套机器设备5采购谈判的要素情报供货方的产销能力服务水平产品的市场供求价格动态等权利竞争的权利冒险的权利专门技术权利先例的权利说服的权利时间大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的。要等待最有利的时机.向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利，以达到自己目标的一个时间过程。采购谈判的要素情报时间谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所6二、采购谈判的程序（一）准备阶段（二）开局阶段（三）正式洽谈阶段（四）成交阶段二、采购谈判的程序（一）准备阶段（二）开局阶段（三）正式洽谈7（一）准备阶段确定谈判的目标；2明确谈判的内容；31制定谈判策略；33在谈判内容较复杂时的人员安排。5整理和计划在谈判中的一些问题；34（一）准备阶段确定谈判的目标；2明确谈判的内容；31制定谈判8制定谈判策略安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论什么问题？在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面坚定立场？谈判团队由哪些人组成？为每一个目标确立谈判范围和指标。制定谈判策略安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论什么问题？9（二）开局阶段1进一步加深彼此的了解和沟通；2洞察对方，调整策略；3刺激对方的兴趣；4共同设计谈判程序。开局的目标认真创造一种适合谈判的环境。谈判场所温暖、舒适，气氛友好、和谐，东道主热情、好客。（二）开局阶段1进一步加深彼此的了解和沟通；2洞察对方，调整10（三）正式洽谈阶段开始洽谈阶段业务洽谈阶段摸底阶段磋商阶段（三）正式洽谈阶段开始洽谈阶段11（四）成交阶段草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同。（四）成交阶段草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一步修改认12三、谈判成功的关键因素要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪谈判者要有诚意善于树立第一印象营造和睦的谈判氛围表述准确、有效采用稳健的谈判方式拒绝方式要正确正确使用臆测三、谈判成功的关键因素要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑13四、一些常用的谈判技巧（一）买方占优势时的谈判技巧（二）买方处于劣势时的谈判技巧四、一些常用的谈判技巧（一）买方占优势时的谈判技巧14（一）买方占优势时的谈判技巧借刀杀人化整为零压迫降价（一）买方占优势时的谈判技巧借刀杀人化整为零压迫降价15（二）买方处于劣势时的谈判技巧迂回战术预算不足釜底抽薪（二）买方处于劣势时的谈判技巧迂回战术预算不足釜底抽薪16案例铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判江西某市G工厂与C进口公司联合组团赴法国巴黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。该谈判组共有各类专家9人，时间定为两周。带队的是工厂的F厂长与C公司主管业务部门的B经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆出一幅决战的架势。案例铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判江西某市G工厂与C进17谈判过程：由顺利陷入困境到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了意见，进入了草拟技术文件的阶段。当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时，答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中方谈判组陷于困境。谈判过程：由顺利陷入困境到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经18谈判陷入僵局，怎么办？法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理设法与对方律师接触拉关系，套信息。谈判陷入僵局，怎么办？法方在想什么？中方应如何办？一周不到，19调整行动方案Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定缩短在法逗留时间，利用２—３天调查研究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回国日期与航班。两天后，Ｂ经理与律师通话，得知Ｐ经理仍未回国，于是全团决定提前回国。调整行动方案Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定缩短在法逗留20又见曙光中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司总经理回国后即与其交换了意见，他表示歉意，但同时表示重视与中方的交易，若中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很快办妥了相关手续。又见曙光中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司总经理回国后即与21继续谈判，签署合同由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键分歧点。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。Ｐ公司承担了２２％的差距，加上在巴黎谈判时改善的５％，总量达２７％；中方承担了28%的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。双方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织人员打印合同。继续谈判，签署合同由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键22启示及时守住手中条件审视谈判形势抓住再谈判的时机内部统一启示及时守住手中条件23采购谈判实战案例是今年6月份的事儿。当时我来长三角的一家韩企代表处任经理不久（全面负责，其中一部分业务是为韩国工厂采购笔记本电池的相关部件），很想有所作为。正巧赶上了镍片供应商发来最后通牒----伦敦金属交易所镍锭飚升，从三日后镍片价格上调30%!我抄过多年的股票，看了K线图后确实觉得镍价这次是向上有效突破！我一面安慰供应商，讲解我司的经营理念、信誉，一面向总部提交了镍价在未来几个月内会进一步巨幅上涨的报告及供应商的通牒。总部授权我务必全力解决。我的对手实力雄厚，镍带加工在国内属一属二，镍片加工也具规模。技术、设备、模具开发速度、交货期、服务、商务信息及反应速度都不错（在我的供应商里排第一，也是唯一免检的）。而我司的镍片采购量及模具开发才每月3万美元左右。另外我和他们的销售总监处得象老朋友一样。采购谈判实战案例是今年6月份的事儿。当时我来长三角的一家韩企24但是我必须谈判！我和采购担当开始不断地重复说他们厂的镍片太贵了，比我们潜在供应商的高50%、模具费高一倍！总部命令我把镍片的价格从现在的水平上降下来，因为它削弱了我们的竞争力（其实镍片只占全部材料成本的1%）。所以我要去他们那里谈降价幅度的问题，而且是要和总经理谈。他们的销售总监跳起来了，杀到我的办公桌前。来得正好，我给他提供了3份我们的降价理由资料（我们计算的单价），计算依据----我就任时要求他们报价时提供的成本结构表。材料纯重量是让我们外观设计人员利用软件算的，我把额外损耗定在30%，因为可以回收，加工费以前销售总监不经意透露为8万人民币/吨。我送他走时特意经过了一家镍片加工厂，告诉他这家主动要求为我们免费制作模具，而且回收加工费是4万人民币/吨。但是我必须谈判！我和采购担当开始不断地重复说他们厂的镍片太贵25谈判时我是和我的上司商务代表还有相关采购担当一起去的，当然我方几乎只有我一个人发言，上司只是最后说了句：我们该走了（用韩国语）。对方总经理很直接，开场白是先假惺惺地恭维我准备的很辛苦，但是呢，资料不符合实际情况。当我要回击时，他说是不是我这个新来的经理对过去商务代表决策的单价表示怀疑。。。。。。？！我回答：这次我们一起来的目的就是更正过去的单价，过去的单价是我们在新进入中国时为了生产急需，没有考虑价格因素；我们选择贵司是因为质量尚好，过去的决策是完全正确的；但是现在我们到了该考虑成本的时候了。接下来我方的三个人先翻开了资料---12个EXCEL计算过程表和图纸等。谈判时我是和我的上司商务代表还有相关采购担当一起去的，当然我26对方为了在这次有色金属涨价时保持即得利润率和完全转嫁成本，把材料费比例夸大到60-80%，我们的计算是20-40%。即使按对方提出的额外损耗有的可达100%计算，用总重量*目前市场大约的镍带（镍片的材料）价计算几个典型品种材料费绝对值也就那么一点点儿。我说我相信贵司的成本核算是严肃的，所以引用单价构成表里的利润外的其他费用（加工费等摊削），再引用贵司要求的15%的“合理”利润率，结果“合理单价”比我们过去的成交价高一倍以上！！！对方的工程部经理、财务总监都出场了。尽管提出了很多杂乱的质疑，但是他们无法拿出什么相差甚远的结果。谈判结束！告别时，我没有和总经理握手。几天后对方发来了新的单价表（要求涨幅下调为2%--5%），销售总监一再向我说他们的总经理是多么多么的欣赏我，并说他和总经理会非常高兴地全力支持象我这样的人的工作，我说涨多少就多少。我们的商务代表这时的话是：够可以了！结束了。对方为了在这次有色金属涨价时保持即得利润率和完全转嫁成本，把27第二节采购合同签订1.合同介绍1.1甲方(采购方)甲方名称通信地址联系人电话、传真E-Mail1.2乙方(供应商)乙方名称通信地址联系人电话、传真E-Mail1.3合同目的提示：说明甲方向乙方采购何种物品，经双方协商后确定本采购合同。

某企业采购合同范本第二节采购合同签订1.合同介绍某企业采购合同范本282.术语、关键词解释术语、关键词解释物品系指供应商按合同要求，需向采购方提供的一切软件、硬件及相关的技术资料。服务系指根据合同，供应商承担与供货有关的辅助服务，比如运输、保险以及其它的伴随服务，比如安装、调试、提供技术援助、培训等。2.术语、关键词解释293.采购物品说明3.1采购物品及说明3.2技术指标和质量要求3.采购物品说明304.合同价格和支付方式4.1本合同总价格为(人民币大写)：4.2预付款。甲方于本合同签署之日起，在15日内，将合同总成交价的20%，即人民币(元)，作为预付款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。如甲方不按上述规定准时支付预付款，则交货期作相应的顺延.4.3发货款。乙方按合同规定在发货时，将有关运输提单或自提单、商业发票、装箱单和质量证书，以可靠方式寄递给甲方。甲方收到以上单据的次日起15日内，将合同总成交价的40%，即人民币(元)，作为发货款支付给乙方。乙方在收到上述款项后,以传真向甲方确认。4.4验收款。在采购物品通过甲方的验收之后，甲方在15日内，将合同总成交价的40%，即人民币(元)，作为验收款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。4.5甲方和乙方应以书面方式相互通知各方的开户银行、帐户名称、帐号。开户银行、帐户名称、帐号如有变更，变更一方应在合同规定的相关付款期限前二十天内以书面方式通知对方，如未按时通知或通知有误而影响结算者应负逾期付款的责任。4.合同价格和支付方式315.交货与交货方式5.1乙方于本合同签署之日起，在30日内，将甲方采购的物品全部送达指定地点。交货地点：5.2乙方应在交货前7日内，以电话或传真向甲方提供交货计划(内容包括合同号、设备名称、型号规格、数量、重量和体积的约数、交货时间、地点、运输安排)。甲方应及时作好准备，办妥一切接货手续,在货物到达后四十八小时内提运完毕。5.3甲方对乙方交付的物品，均应妥善接收并按设备储存的环境条件规定保管。对于因乙方误发、多发或少发的物品，甲方应负责妥善保管，并及时通知乙方查处，由此发生的费用由乙方负担。5.4本合同所有物品运抵甲方现场后，双方代表共同参加开箱检验。如设备外包装完好无损，但箱内设备发现短缺或损伤，应由乙方负责补足或修理，其相关费用由乙方负担。5.交货与交货方式326.安装、调试与验收6.1乙方派遣技术人员按合同规定的日程完成“采购物品”的安装和调试工作，并对甲方人员进行技术指导，保证使“采购物品”达到预定的性能指标。6.2在安装调试过程中，甲方应提供各种配合条件和所需称职的技术人员和辅助人员，在乙方技术人员的指导下配合乙方进行安装、调试和其他辅助工作。6.3乙方安装调试完毕后，甲方组织人员对采购物品进行验收测试，将验收测试情况记录在《采购物品验收报告》中。如果甲方发现采购物品中存在缺陷，双方应当视问题的严重性给出合适的处理措施。(1)如果采购物品存在严重的缺陷，则退回给乙方。乙方应当给出纠正缺陷，双方协商第二次验收的时间。乙方应当赔偿给甲方造成的损失。(2)如果采购物品存在一些轻微的缺陷，则乙方应当给出纠正缺陷的措施，双方协商是否需要第二次验收。6.3当所有的采购物品都通过甲方的验收后，双方责任人签字认可，采购物品正式交付给甲方。之后，甲方将验收款(见合同条款4.3)支付给乙方。6.安装、调试与验收337.品质保证与维护7.1乙方保证提供给甲方的“采购物品”是全新的、技术是先进的、质量是良好的、性能是稳定可靠的、数量是完整无缺的。7.2乙方承诺质量保证期：采购物品通过验收之日起，系统软硬件保修六个月。本保证不包含由于甲方不当的操作或修理造成的后果。7.3在保修期内，乙方负责对其提供的硬件设备、软件和系统进行维护或维修，不收取任何费用。保修期结束后乙方依然负责对所售设备进行维护或维修，其间产生的材料费用由甲方承担。在设备保修期结束后一旦甲方要求进行升级和改造，乙方保证提供相应的服务，此项费用由甲方承担。7.4如果采购物品在保修期内出现质量问题，乙方收到甲方维护要求后，在24小时内作出响应;遇有严重技术问题，重大故障，需要现场维护，乙方应在24小时内到达甲方现场(在交通允许的情况下)。7.品质保证与维护348.违约与赔偿8.1甲方违约处理：(1)如甲方不按照本合同第四条规定准时支付款项时，应从最迟付款日的次日起，每日向乙方偿付逾期付款部分总值的万分之三的违约金。此项违约金额以逾期付款部分总值的百分之五为限度。(2)如因甲方原因致使设备安装顺延，乙方技术人员由此滞留在安装地点的一切费用，均由甲方负责。8.2乙方违约处理：如乙方不按照本合同的规定准时交货，乙方应从最迟交货日的次日起，每日向甲方支付延迟交货部分货款的万分之三的违约金。此项违约金额以逾期移交设备部分货款的总值的百分之五为限度。8.违约与赔偿359.保密9.1乙方提供给甲方的技术资料、信息、计算机软件、专有技术、设计方案等知识产权及价格条款等商业秘密和技术秘密，甲方应采取保密措施，予以严密保守。9.2除为了维护操作相关设备而需接触乙方有关技术资料等商业秘密和技术秘密的甲方有关人员外，甲方同意不向其他人员泄露乙方的任何保密信息，也不向任何第三方转让、交换或泄漏乙方提供的上述商业秘密和技术秘密等，或擅自出版以上“技术资料”，如违反本条规定致使乙方遭受损失，甲方应负法律责任，并赔偿由此引起的直接和可能的经济损失。9.3甲方的保密义务期限为自本合同生效之日起至本合同终止后年(由双方商定)。9.保密3610.不可抗力10.1不可抗力是指本合同生效后，发生不能预见并且对其发生和后果不能防止或避免的事件，如地震、台风、水灾、火灾、战争等，致使直接影响本合同的履行或不能按约定的条件履行。10.2发生不可抗力的一方应立即通知对方，并在十五天内提供不可抗力的详情及将有关证明文件送交对方。10.3发生不可抗力事件时，甲乙双方应协商以寻找一个合理的解决方法，并尽一切努力减轻不可抗力产生的后果。10.4如不可抗力事件持续三十天时，甲乙双方应友好协商解决本合同是否继续履行或终止的问题。10.不可抗力3711.合同生效与终止11.1本合同双方授权代表签字日期，即为本合同的生效日期。如双方签字日期不一致时，以最后签字方的签字日期为合同的生效日期。11.2本合同的“采购物品”最终保证期限届满日期，即为本合同的终止日期。但保密条款、争议解决和双方未了的债权和债务不受合同期满的影响，并且守约方有权提出索赔。11.合同生效与终止3812.争议解决12.1本合同及其修订本的有效性、履行和与本合同及其修订本效力有关的所有事宜，将受中华人民共和国法律管辖，任何争议仅适用中华人民共和国法律。12.2甲乙双方因合同的解释或履行发生争议时，首先应争取通过友好协商解决，该协商应在三十天内解决。12.3如协商不能解决时，合同的任何一方可将争议提交本地仲裁委员会，并按该委员会的仲裁规则进行仲裁。仲裁决定对双方都有约束力。12.4争议进行仲裁期间，除争议事项外，甲乙双方应继续履行各自本合同中规定的义务和行使权利。12.争议解决3913.合同确认本合同一式__份，甲乙双方各持__份，自合同各方授权代表签字之日起生效。甲方乙方签字签字日期日期13.合同确认40一、采购合同的含义特征合同合同是双方或多方确立、变更和终止相互权利和义务关系的协议。经济合同是法人之间为实现一定的经济目的，明确双方权利义务关系的协议。一、采购合同的含义特征合同41（一）采购合同的含义采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。（一）采购合同的含义采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执42（二）采购合同的特征1它是转移标的物所有权或经营权的合同；3采购合同与流通过程密切联系。2采购合同的主体比较广泛；（二）采购合同的特征1它是转移标的物所有权或经营权的合同；343二、采购合同的组成（一）首部（二）正文（三）尾部二、采购合同的组成（一）首部44（一）首部(1)名称。(2)编号。(3)签订日期。(4)签订地点。(5)买卖双方的名称。(6)合同序言。（一）首部(1)名称。45（二）正文1、主要内容2、选择内容（二）正文1、主要内容461、主要内容(1)商品名称。(2)品质规格。(3)数量。(4)单价与总价。(5)包装。(6)装运。(7)到货期限。(8)到货地点。(9)付款方式。(10)保险。(11)商品检验。(12)纷争与仲裁。(13)不可抗力。1、主要内容(1)商品名称。(8)到货地点。472、选择内容(1)保值条款。(2)价格调整条款。(3)误差范围条款。(4)法律适用条款。2、选择内容(1)保值条款。48（三）尾部(1)合同的份数。(2)使用语言及效力。(3)附件。(4)合同的生效日期。(5)双方的签字盖章。（三）尾部(1)合同的份数。492020年采购谈判和合同管理讲义参照模板课件502020年采购谈判和合同管理讲义参照模板课件51三、采购合同的订立（一）采购合同订立前的准备工作（二）采购合同订立的原则（三）采购合同签订的程序（四）采购合同签订的形式采购合同的订立，是采购方和供应方双方当事人在平等自愿的基础上，就合同的主要条款经过协商取得一致意见，最终建立起物品采购合同关系的法律行为。三、采购合同的订立（一）采购合同订立前的准备工作采购合同的订52（一）采购合同订立前的准备工作1、审查卖方当事人的合同资格；（1）法人资格审查（2）法人能力审查2、审查卖方当事人的资信和履约能力。（1）资信审查（2）履约能力审查（一）采购合同订立前的准备工作1、审查卖方当事人的合同资格；53黑龙江省甲公司本无俄罗斯钢材可供，却隐瞒真相，于1999年10月11日同江苏省的乙公司签订了俄罗斯钢材的买卖合同，规定于2000年8月6日交货，次日付清全部货款。同时规定，乙公司先向甲公司支付100万元定金，甲公司委托丙公司作保证人向乙方担保，丁公司以其全部财产向乙公司抵押。1999年10月30日，丙公司和乙公司签订了一般保证合同，丁公司与乙公司签订了抵押合同，乙方便向甲公司支付了100万元定金。后因丁公司拖延致使抵押合同未办理登记手续。2000年8月9日，乙公司请求甲公司支付俄罗斯钢材，未果。

2000年11月1日，甲公司几名成员因其他诈骗被捕，后被判刑，财产被没收。

案例1黑龙江省甲公司本无俄罗斯钢材可供，却隐瞒真相，于1999年154中国某进出口公司与外国某公司签订了1亿条沙包袋出口合同，交货期限为合同成立后的3个月内，价格条款为1美元CIF香港，违约金条款为：如合同一方在合同履行期内未能履行合同规定的义务，则必须向另一方支付合同总价3.5%的违约金。中方公司急于扩大出口，赚取外汇，只看到合同利润优厚，未实际估计自己是否有能力履行合同，便与外商订立了合同。而实际上中方公司并无在3个月内加工1亿条该类沙包袋的能力。合同期满，能够向外方交付的沙包袋数量距1亿条还相差很远。中方无奈，只有将已有的沙包袋向外方交付并与之交涉合同延期。外方态度强硬，以数量不符合同规定拒收，并以中方公司违约而要求按合同支付违约金。双方协产未果，最后中方某进出口公司只得向对方支付违约金300多万美元，损失巨大。案例2中国某进出口公司与外国某公司签订了1亿条沙包袋出口合同，交货55（二）采购合同订立的原则1、平等原则2、自愿原则3、公平原则4、诚实信用原则5、遵守法律、行政法规（二）采购合同订立的原则1、平等原则56（三）采购合同签订的程序1、要约阶段2、承诺阶段（三）采购合同签订的程序1、要约阶段57要约阶段要约是指当事人一方向他方提出订立经济合同的建议。要约的特征：（1）要约是要约人单方的意思表示；（2）要约内容必须明确、真实、具体、肯定，不能含糊其词，摸棱两可；（3）要约是要约人向对方做出的允诺，因此要约人要对要约承担责任，并且要受要约的约束。（4）要约人可以在得到对方接收要约表示前撤回自己的要约。要约阶段要约是指当事人一方向他方提出订立经济合同的建议。58承诺阶段承诺表示当事人另一方完全接受要约人的订约建议，同意订立采购合同的意思表示。承诺的特征：承诺由接受要约的一方向要约人做出；承诺必须是完全接受要约人的要约条款，不能附带任何其他条件。承诺阶段承诺表示当事人另一方完全接受要约人的订约建议，同意订59（四）采购合同签订的形式1、口头合同形式口头合同指合同双方当事人只是通过语言进行意思表示，而不是用文字等书面表达合同内容来订立合同的形式。2、书面合同形式书面形式是指合同书、信件和数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式。（四）采购合同签订的形式1、口头合同形式60四、采购业务结算1、查询物料入库信息2、准备付款申请单据4、资金平衡3、付款审批5、向供应商付款6、供应商收款YY五份单据（付款申请单据、合同、物料检验单据、物料入库单据、发票）合同编号、物料名称、数量、单价、总价、供应商必须一致单据的匹配性、规范性、真实性四、采购业务结算1、查询物料入库信息2、准备付款申请单据461五、采购合同管理合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应商或者采购商的关于合同的所有活动。目标：解决合同期间出现的任何问题，确保供应商履行合同规定的义务。五、采购合同管理合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应62（一）争议与索赔的处理依据合同中的违约责任条款进行处理。双方无法协商解决的可申请仲裁或提起诉讼。（一）争议与索赔的处理依据合同中的违约责任条款进行处理。631、违反合同的责任区分（1）违反采购合同的责任（2）违反运输合同的责任（3）已投财产保险时，保险方的责任1、违反合同的责任区分（1）违反采购合同的责任64（1）违反采购合同的责任供方责任：

商品品种、规格、数量、质量、包装与合同不符

错发到货地点或接货单位

需方责任：

中途退货

未按合同规定日期付款或提货

错填或临时变更到货地点

（1）违反采购合同的责任供方责任：

商品品种、规格、数量、质65（2）违反运输合同的责任承运方责任：

A不按合同规定的时间和要求发运

B错运到货地点或接货人

C运输中短少、变质、污损、损坏，按损失赔偿

D联运中短少、变质、污损、损坏，由终点阶段承运方赔偿，再依次向其他承运方追偿。

E由于不可抗力，物资自然损耗，自然性质引起，不赔偿。

（2）违反运输合同的责任承运方责任：

A不按合同规定的时间66

托运方的责任：A未按合同规定的时间和要求提供运输

B在普通货物中夹带危险物品

C因未随车附带规格质量证明或化验报告，造成收货方无法卸车时。

托运方的责任：67（3）已投财产保险时，保险方的责任对于保险事故造成的损失和费用，保险方在保险金额的范围内承担赔偿责任。（3）已投财产保险时，保险方的责任对于保险事故造成的损失和费682、索赔和理赔应注意的问题索赔的期限索赔的依据索赔额及赔偿办法2、索赔和理赔应注意的问题索赔的期限69索赔案例1中国A公司（买方）与外国B公司（卖方）达成协议，以C＆F上海价格向B公司购买某种工业精密仪器。合同第10条规定，品质保证期限为货到目的口岸12个月内，在保证期限内，因制造厂商在设计制造过程中的缺陷造成货物损害，应由卖方负责赔偿。合同第11条规定，货物到达目的口岸后，买方可委托中国商品检验局对货物进行复检。如果发现货物有损坏、残缺或规格及数量与合同规定不符，买方得于货到目的口岸的30天内凭中国商品检验局出具的检验证书向卖方要求索赔。索赔案例1中国A公司（买方）与外国B公司（卖方）达成协议，以701999年3月24日货物到达目的港，买方A公司申请中国商品检验局对该批货物进行商检后，发现货物存在品质问题，A公司于1999年4月25日书面通知B公司，要求索赔。B公司以A公司已超过了合同规定的30天索赔期为由拒绝赔偿。1999年3月24日货物到达目的港，买方A公司申请中国商品检71A公司遂提起仲裁。仲裁庭认为，买方A公司虽然是过了30天的合同索赔期，但根据合同另一质量保护期12个月的条款，A公司仍有权因货物质量不良向卖方B公司索赔。A公司遂提起仲裁。72索赔案例2李华是一家具厂的私营企业主，办厂之初就为厂子投保数十万元的火灾险。1997年夏天，因为电线短路，厂里发生了一起火灾，幸亏报警及时，没有酿成大的损失，只是烧毁了价值1万余元的半成品家具。李华让厂里员工整理好了保险索赔的全部资料，但由于事务繁忙，并且1万余元对当时的他来说，又有点微不足道，李华便顺手把索赔资料搁在了一旁。时间一长，便把这事给忘了。

索赔案例2李华是一家具厂的私营企业主，办厂之初就为厂子投保数73到了2000年，因市场竞争空前激烈，厂子已濒临破产，接到订单却苦于没有生产资金。这时候，李华才想起了1997年的那场火灾以及那笔保险赔偿金，就立即把那些资料找了出来。第二天一早，他就到保险公司要求赔偿。不想，保险公司受理了李华的索赔请求后，很快就向他发出了拒绝赔偿通知书。

到了2000年，因市场竞争空前激烈，厂子已濒临破产，接到订单74我国《保险法》第26条规定：人寿保险以外的其它保险的被保险人或者受益人，对保险人请求赔偿或者给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起两年不行使而消灭。人寿保险的被保险人或者受益人对保险人请求给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起5年内不行使而消灭。

我国《保险法》第26条规定：人寿保险以外的其它保险的被保险人753、仲裁经济仲裁是指经济合同的当事人双方发生争议时，当事人一方或双方自愿将有关争议交给双方同意的第三者依照专门的裁决规则进行裁决，裁决的结果对双方都有约束力，双方必须遵照执行。3、仲裁经济仲裁是指经济合同的当事人双方发生争议时，当事人一76仲裁与诉讼的区别（1）启动条件不同仲裁的前提是当事人双方达成仲裁协议，表明自愿将争议提交仲裁机关，没有相关条款，仲裁机构不予受理。而民事诉讼不需要双方协商，只要一方的起诉符合法定条件法院就会受理。如选择了仲裁，就不能到法院进行诉讼，即你自己已放弃了诉讼的权利，所以认为仲裁和诉讼可并存是错误的。仲裁与诉讼的区别（1）启动条件不同77（2）机构不同仲裁委是由人民政府组织有