增快乡镇电子银行发展建议

增快乡镇电子银行发展建议

一、乡镇网点电子银行业务发展现状

网点转型成效明显。仅以农业银行扬中市支行西来桥分理处电子银行业务发展情况为例。截至2010年一季度末，该处电子银行业务情况如下：信用卡发卡总量711张，比年初新增142张，分别占扬中支行总量和新增量的4％和5％；短信通总量1042户，比年初新增290户，分别占扬中支行总量和新增量的4％和5．8％；个人网银总量273户，比年初新增160户，分别占扬中支行总量和新增量的3．5％和5％；企业网银总量13户，比年初新增3户，分别占扬中支行总量和新增量的3％和5．3％；转账电话总量37部，比年初新增13部，分别占扬中支行总量和新增量的2％和6％；POS机总量6部，比年初新增5部，分别占扬中支行总量和新增量的4％和10％。从以上数据可以看出，西来桥分理处电子银行业务发展总量不大，但近年来通过网点业务的转型，发展速度有了明显提高，今年一季度各项电子银行产品对全行的贡献率均超过了5％，这一方面得益于乡镇经济的发展和人文理念的提升，但更重要的是网点实施转型之后，面貌焕然一新，功能更加全面，流程更为简便，员工更富激情，整个网点的竞争能力得到了显著提升。

业务拓展难度加大。乡镇电子银行业务发展与城区网点相比，总体呈现出三个特点。第一，客户拓展难度加大。乡镇网点与城区网点最大的区别在于乡镇网点客户总量相对匮乏，客户素质相对偏低，客户观念相对保守。有条件的人从乡镇农村搬进城里，年轻有学历的人走出农村后就在城里建家立业。因此，乡镇网点的优质客户资源相对匮乏，拓展新客户尤其是高端客户的空间有限。第二，产品营销难度加大。一方面，银行各项产品均开始进入有偿使用阶段，这无形之中提高了客户的使用成本，很多农村客户反映较为强烈，表现为农户不愿花成本去接受陌生的产品，导致新的金融产品难以推广；已被农户勉强接受但平时使用不多的产品，如贷记卡、个人网银等有偿使用后，不少农户选择不激活或直接注销。另一方面，乡镇信用卡使用环境不够完善，尤其在POS机的拓展上，难度较大，一般乡镇的店铺生意金额较小、现金交易多，利润少，再加上POS机使用费率高，绝大部分乡镇个体工商户不愿安装。这一现象直接导致很多乡镇客户的贷记卡“无用武之地”，进而对乡镇网点在贷记卡的拓展上增加了难点，即使碍于情面办理，主动激活的客户也不多。

二、加快乡镇电子银行业务发展的对策

强化优质服务，稳定客户群体。乡镇网点必须进一步强化自身优质服务，努力打好“三张牌”：一是功能牌，在向客户针对性地营销产品时，要突出产品功能优势，并指导客户使用产品，让客户真实地感觉到产品的便利性。二是利益牌，乡镇客户往往考虑较多的是利益，介绍产品时也应将这一优势突出介绍，比如贷记卡的免息功能，转账电话的费用低廉等等。三是维护牌，乡镇网点在营销产品之后，不能一推了之，还应强化售后服务，定期开展走访和维护活动，让客户感受到农行体贴入微的服务。

力推渠道产品，完善用卡环境。现在很多乡镇网点在对待电子银行产品时，普遍对卡类产品重视多，对渠道产品重视较少，就以扬中农行8个乡镇网点所营销的POS机和贷记卡两项产品营销为例，8个网点截至2010年一季度末，累计营销POS机25台，平均每个乡镇网点3台POS机，而8个网点的贷记卡总量为5354张，平均每个乡镇网点670张，也就是670户贷记卡用户在本区域要使用贷记卡只能在这三个地方集中消费，这一比例显然不合情理。因此，乡镇网点要进一步推动渠道产品的拓展，“筑巢引凤”，促进电子银行产品的良性可持续发展。首先，要借鉴“三农”服务模式，积极拓展渠道产品。农行在服务“三农”工作过程中，积累了较为丰富的经验，为电子银行产品营销带来了新的发展空间，比如“公司＋农户”、“合作社＋农户”可以进一步拓展企业网银和转账电话，“党政机关＋农户”、“信用村＋农户”可以进一步拓展贷记卡、“易”卡，“特色项目＋农户”可以进一步拓展POS机和转账电话等等。其次，借助相关系统平台，开展渠道产品营销。要充分利用优质客户系统、CMS系统、ABIS系统等现有平台，进一步深化“大堂致胜”理念，对一些目标客户针对性地开展产品营销。第三，积极开展优惠活动，促进产品良性发展。支行层面应积极开展乡镇市场的调查研究工作，分析乡镇客户特性，并根据乡镇客户需求开展一系列优惠活动，提高客户对使用产品的满意度和忠诚度。第四，积极创新产品功能，及时满足客户需求。当前，农行在服务“三农”产品方面内容还偏少，有待进一步创新和完善，乡镇网点员工要积极发扬主人翁精神，积极了解乡镇客户对农行金融产品需求，积极向上级部门反馈，并提出合理化建议。上级行产品研发部门要加快产品创新研发力度，经常性地组织全行员工开展产品创意大赛，吸引员工主动参与。

完善考核体系，造浓营销氛围。在考核指标上，支行应注重加大对电子银行渠道产品的考核力度，引导和鼓励基层网点加强渠道产品的营销和拓展，适当放宽对乡镇网点渠道产品有效率的考核，重在推广应用