面对面实战销售

面对面实战销售如何更有效的学习多参与多获得少参与少获得不参与不获得被动听5%听.大声回应10%视听大声回应20%视听大声回应20%加演示35%加讨论50%加演练75%教别人90%大量使用100%大声回应大幅度提升业绩小声回应小幅度提升业绩不回应不提升业绩销售原理及销售关键

销售过程中销的是什么?销?自已

假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?

我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳乔吉拉德

让自已看起来像个好产品

产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已销售过程中售的是什么?售观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的

观—价值观重要还是不重要

信念相信的事实对企业.对产品.对人

改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境

在整个过程中营造好感觉

买卖过程中卖的是什么?卖好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处

一流的贩卖结果，一般的贩卖成份

带给客户的好处而非销售人员人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性销售六大永恒不变的问句

一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？沟通说服技巧

原则

目的

效果

沟通三要素文字

语调

肢体动作沟通双方.自已对方说问问话——所有沟通销售关健

问话两种模式1、开放式

2、约束性问开始问兴趣问痛苦问快乐问成交

问问题的方法1、问简单容易回答的问题2、问是的问题3、从小事开始4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说聆听技巧

1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、不打断不插嘴8、停顿3—5秒9、不明白追问10、听话时不要组织语言11、点头微笑12、不要发出声音13、眼睛注视鼻尖式前额14、坐定位

赞美技巧1、真诚发自内心2、闪光点3、具体4、间接5、第三者

6、及时

经典三句：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你

肯定认同技巧

你说很有道理.我理解你的心情你这个问题问得很好.我了解你的意思.我认同你的观点.感谢你的意见.我知道你这样做是为我好.销售十大步骤

壹.准备

一.身体二.精神三.专业四.顾客贰.良好的心态

对待工作的态度职业事业为别人做为自已做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退长远的态度积极的态度感恩的态度学习的态度叁.如何开发客户一、准客户的必备条件市场、特点二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现?四、我的客户什么时候会买？五、为什么我的客户不买？六、谁跟我抢客户？

不良客户的七种特质一、凡事持否定态度1、

信心是任何购买的关键；2、

行动之后比行动之前好；3、

假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买；4、

凡事百般挑剔，难以相处；二、很难向他展示产品或服务的价值1、

不给你介绍或展示产品的机会；2、

也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价；3、

价格与次品比较，激怒你；

三、即使做成交了那也是一桩小生意

1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；

2、销售规格佣金得不偿失；

四、

没有后续的销售机会

1、几个月、几年、不可能再向你购买；

2、不能引发未来销售关系；

五、没有产品见证或推荐的价值1、没有影响力；2、无知名度；

3、不太受人尊敬；4、不认识潜在客户；5、认识也不会介绍给你；

六、他的生意做得很不好

1、抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府；

2、讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债；

3、欠款；

七、客户地点离你太远

1、

长途跋涉；

2、

花很多时间、时间；

3、

效率太低；

把同等时间花在其它客户身上效益更好；

黄金客户七个特质一、对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急、细节、价格、要求越低）1、

迫切需要；2、解决问题；3、

获得立即好处；二、与计划之间有没有成本效益关系

1、直接降低成本；2、明确可算出；3、成本回收快；4、轻易决定向你购买；5、不需太多时间评估；

三、对你的行业、产品或服务持肯定态度，对你过去产品，行业、服务认可；

四、

有给你大订单的可能，大订单、大采购；

五、是影响力的核心，影响力中心，行业中信受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐；

六、财务、稳健、付款迅速

（一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、影响力、协会主席、秘书长）；

1产品卖出去，收到钱；

2这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单七、

客户的办公室和他家离你不远1、

省时、省力、省钱、高效；2、

销售人员有效工作时间限面对面；3、

情绪、体力、精神、最高回报；四.如何建立信赖感：

1、形象看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪；3、问话建立信赖感；4聆听建立信赖感；5、身边的物件建立信赖感；6、使用顾客见证；7、使用名人见证；8、使用媒体见证；

9、权威见证；10、一大堆名单见证；11、熟人顾客的见证；12、环境和气氛。五.了解顾客需求N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭O事业R休闲M金钱1、现在用什么?2、很满意这个产品?3、用了多久了?4、以前用什么?5、你来公司多久了?6、当时换产品你是否在场?7、换用之前是否做了了解与研究?8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?六.介绍产品做竞争对手比较

1、配合对方的需求价值观2、一开始介绍最重要最大的好处3、尽量让对方参与4、产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦1、不贬低对手2、三大优势与三大弱点3、USP独特卖点七.解除顾客的反对意见

解除反对意见四种策略

1、说比较容易，还是问比较容易；

2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易；

3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；

4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他